**Klaviyo 2025年投资者日纪要关键要点** 公司及行业背景 - 公司：Klaviyo（NYSE:KVYO），专注于B2C CRM（客户关系管理）和营销自动化平台，服务全球超过176,000家客户，覆盖100多个国家[7][8][56] - 行业：SaaS、营销科技（MarTech）、CRM软件，重点聚焦零售和电商垂直领域，并扩展至中端市场和企业级客户[8][55][66] 核心战略与愿景 - **使命**：赋能创作者（creators）掌控自身命运，通过软件实现规模化个性化客户体验[4][5] - **AI驱动转型**：从工具型软件转向自主代理（autonomous agents），通过AI代理（如Marketing Agent和Customer Agent）自动执行营销和服务任务，减少人工操作[13][14][23] - **数据平台核心**：Klaviyo数据平台（KDP）作为业务“大脑”，存储超80亿用户画像，每日处理34亿事件，支持低延迟个性化交互[17][38][39] 产品创新与技术优势 - **多产品平台**：从营销自动化扩展到全渠道CRM，包括邮件、短信、WhatsApp、移动推送、客服中心（Customer Hub）和分析工具，产品数量从4个增至8个[38][55][60] - **AI功能发布**： - Marketing Agent：自动生成营销内容、优化活动，减少人工配置[27][28] - Customer Agent：处理75%的推荐请求和91%的订单查询，降低人工客服负担[47] - **技术速度**：每日部署超270次，18%收入投入研发，72小时内集成新AI模型（如Gemini 2.5 Flash）[37][38] 市场扩展与增长引擎 - **国际扩张**： - 收入35%来自国际市场，年增长率43%[183] - 支持11种语言，短信覆盖22个国家，新增都柏林销售中心覆盖欧洲市场[62][64] - **中端和企业级客户**： - 超6,000家中端和企业客户，ARR超5万美元客户数增长39%（IPO以来）[70] - 前10大客户平均ARR超200万美元，最大客户ARR超400万美元[70] - **合作伙伴生态**：超5,000家机构和技术合作伙伴（如Accenture、Shopify），驱动50%需求通过产品自传播（product-led）获取[56][70][71] 财务表现与目标 - **财务指标**： - TTM收入超10亿美元（IPO以来增长68%），自由现金流1.55亿美元[166] - 运营利润率从12%（2025财年）目标提升至15-17%（2028财年）[188] - NRR稳定在108%，客户留存率（GRR）88%为行业领先[177][178] - **增长杠杆**： - 多产品交叉销售：采用全栈B2C CRM的客户ARR可达单一邮件产品的1.8-3.3倍[181] - 移动产品（短信/WhatsApp）收入超1.8亿美元，27%中端客户已采用[180] 客户案例与价值验证 - **效率提升**：客户活动设置时间减少60%，总拥有成本（TCO）降低30%[60] - **ROI案例**： - Fishwife：67倍ROI[51] - Brodo：KAV（Klaviyo Attributable Value）年增293%[51] - Samsonite：KAV季度增38%[51] - **抗风险能力**：Happy Wax在仓库火灾后通过Klaviyo细分库存和客户沟通快速恢复营收[128][133] 风险与挑战 - **竞争与市场**：传统B2B CRM工具（如2010年代遗留系统）无法满足B2C实时交互需求，但企业替换周期较长[66][68] - **数据安全与合规**：企业客户要求ISO认证、自定义用户角色和数据驻留（如国际市场的本地化数据存储）[50][135] - **毛利率压力**：短信业务结构性毛利率较低，但被高毛利新产品（如AI代理）抵消[171][188] 其他关键信息 - **资本配置**：优先投入产品研发（如收购Gatsby加速社交渠道整合），稀释率目标低于2.5%[190][193] - **文化与组织**：内部全面应用AI提升效率（如编码、招聘），减少未来人员增长需求[189] - **活动预告**：下午产品主题演讲将展示更多技术细节和路线图[197] **注**：所有数据引用自电话会议记录原文（doc id序号对应具体内容段落）。

Investor Day 2025 September 25, 2025 Forward-Looking Statements and Disclaimer This presentation includes certain "forward-looking statements" within the meaning of the safe harbor provisions of the Private Securities Litigation Reform Act of 1995, as amended. Other than statements of historical facts, all statements contained in this presentation and accompanying oral commentary, including, but not limited to, statements about Klaviyo's financial outlook, long-term financial targets, and Klaviyo's expectat ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入达到2.93亿美元，同比增长32% [5] - 非GAAP营业利润为4100万美元，非GAAP营业利润率为14% [29] - 自由现金流为5900万美元 [29] - 客户总数超过17.6万，同比增长17%，环比增加7000名客户 [30] - 净收入留存率(NRR)为108%，与过去两个季度持平 [30] - 拥有超过5万美元年度经常性收入(ARR)的客户数量达到3291家，同比增长38% [31] - 非GAAP毛利率为76%，同比下降约2个百分点，主要由于基础设施成本增加和SMS产品持续增长 [32] - 销售和营销费用占收入比例同比上升，主要由于销售能力持续投资和营销项目支出时间安排 [33] - 第三季度收入指引为2.97亿至3.01亿美元，同比增长26%至28% [35] - 全年收入指引从11.95亿美元上调至12.03亿美元，同比增长27%至28% [35] - 全年非GAAP营业利润指引为1.44亿至1.5亿美元，非GAAP营业利润率为12% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销分析产品已获得近2000名客户 [16] - SMS产品在中小企业和中端市场客户群体中的渗透率持续增长 [30] - 服务产品处于私人测试阶段，包括帮助台和对话代理 [12] - 客户中心(Customer Hub)在推出后五个月内为客户带来了数百万美元的增量可归属收入 [15] - 多产品战略取得进展，更多大型客户采用多个产品 [30] - 对话代理功能利用品牌数据提供个性化产品推荐和订单协助 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入同比增长超过42% [22] - EMEA地区收入同比增长47% [31] - APAC地区收入增长连续第二个季度加速 [31] - 挪威、德国和西班牙的新ARR同比增长超过90% [92] - 国际扩张战略包括推出德语、西班牙语和意大利语网站 [23][93] - WhatsApp支持对国际客户尤为重要，因为该渠道在某些市场更为普及 [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为面向B2C的垂直整合数据优先CRM平台 [6] - 产品战略围绕三大主题：可持续高效增长、差异化数据平台、多产品B2C CRM愿景 [5] - Klaviyo数据平台能够处理数十亿事件和用户画像，为实时功能提供基础 [7] - 推出全渠道活动构建器，支持跨渠道复杂多日活动规划、启动和测量 [10] - 采用AI优先方法，在营销、服务和分析领域推出多项AI驱动解决方案 [17] - 被IDC评为2025年AI驱动营销平台领域的领导者 [18] - 继续从传统营销云平台夺取市场份额，签署了Winston Flowers和高端咖啡品牌等客户 [19] - 合作伙伴生态系统持续扩展，新增Gesti和vVenue集成，进入酒店和娱乐行业 [24] - 领导团队变动：新任首席信息官Archana Rao加入，总裁Steve Rollins即将退休 [26] - 在Steve Rollins任期内，公司收入运行率从6.6亿美元增长至超过11亿美元 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍存在不确定性，但客户反馈显示Klaviyo对推动增长比以往任何时候都更加关键 [32] - 公司对业务韧性和为客户提供的价值充满信心，即使在不确定时期客户仍依赖其平台 [35] - 动态环境中公司的业务比以往任何时候都更加相关 [35] - 公司正在实现通过新增客户、现有客户扩展、国际扩张和向上市场移动来实现可持续高效长期增长的目标 [36] - 统一营销、服务和分析平台为客户提供无与伦比的价值，为持续创新和增长奠定坚实基础 [36] - 公司认为CRM堆栈将向自主化发展，每家企业都在寻找未来五到十年的合作伙伴 [41] - 对话代理市场机会与营销自动化类别相当甚至可能更大 [52][56] - AI驱动的CRM堆栈是最大机遇，将在未来几年被各种规模的企业采用 [101][102] 其他重要信息 - 收入季节性发生变化，由于2月实施的用户画像执行变更，预计季度间收入波动将减少 [34] - 第四季度收入环比增长峰值预计将低于往年 [34] - 公司将于9月25日在波士顿举办首次投资者日 [26][36] - 国际投资包括本地语言销售能力、都柏林办公室扩展和合作伙伴网络建设 [94] - 为满足国际客户需求，正在美国以外地区建立新的数据中心 [97] - 产品改进包括简化多语言邮件活动和支持RCS及WhatsApp等新渠道 [9][93] 问答环节所有提问和回答 问题: 中端市场进展和投资规模 [39][40] - 客户转向Klaviyo的原因在于数据平台和整合营销与服务的故事真正引起共鸣 [41] - 整个CRM堆栈将向自主化发展，企业正在寻找未来五到十年的合作伙伴 [41] - 5万美元以上客户群体增长38%，客户平均收入增长14%，前10大客户平均收入持续强劲增长 [43] - 举例说明Majority珠宝品牌选择Klaviyo是因为强大的集成能力、易用性和平台可靠性 [44] 问题: 服务套件产品机会大小和市场定位 [46][47] - 传统客户服务正变得更加自动化和自主化，每家企业都将为消费者提供个人AI代理 [49] - 对话类别市场机会与营销自动化类别相当 [52] - 服务产品不会像之前那样长时间等待进入中端市场和企业市场，因为已经看到大量兴趣 [53] 问题: 跨销售机会和收入捕获潜力 [55] - 服务及相关产品构建的机会很大，可能相当于甚至超过营销市场规模 [56] - 每家企业都需要购买整个CRM堆栈，希望所有产品在一个数据平台上协同工作 [57] - 通过AI能力和自动优化功能，预计将进一步推动每客户收入扩张 [59] 问题: 消费者界面与电商合作伙伴的潜在冲突 [61][62] - 不认为会产生真正竞争，实际上与许多平台和合作伙伴合作开发此技术 [63] - 合作伙伴有共同使命，即帮助共同客户在平台上更加成功 [66] 问题: 毛利率推动因素和季节性影响 [68] - 毛利率受三个关键因素驱动：SMS增长、基础设施投资杠杆和新产品 [69] - 新产品目前不会对今年毛利率产生显著影响 [70] - 市场分析产品利用与现有电子邮件加数据产品相同的基础设施，服务产品也对毛利率有积极看法 [70] - 基础设施投资开始产生杠杆效应，第二季度毛利率环比持平 [71] - SMS仍基于发送量，第四季度占比通常更高，是毛利率季节性主要驱动因素 [71] 问题: 客户增长强劲原因和下半年季节性 [73][74] - 净新增客户主要驱动力来自创业者群体，但中小企业、中端市场和企业市场也表现强劲 [74] - 创业者客户增长更多由营销和产品团队的变化驱动，而非季节性因素 [75] - 5万美元以上客户群体新增创纪录，包括新客户直接进入该群体和现有客户扩展至该群体 [76] - 举例说明某家用电子公司在第二季度添加营销分析产品后进入5万美元以上群体 [77] 问题: 产品组合扩展对市场策略的影响 [80][81] - 产品组合扩展正在打开更多门户，特别是在企业市场 [82] - 对话代理应该为公司开辟全新角度，这是一个新兴市场 [85] - 现在有多个向量和多种方式开始对话，不仅通过营销，有时更加自上而下 [87] 问题: 国际优势和市场向上移动机会 [89][90] - 挪威、德国和西班牙的新ARR同比增长超过90% [92] - 将继续推出新语言，改善国际客户产品体验 [92][93] - 国际投资正在解锁新的企业机会，已有客户要求帮助其美国以外的业务 [95] - 数据驻留和数据本地化工作，在美国以外建立新数据中心以满足这些需求 [97] 问题: 增长机会优先级排序 [99] - AI驱动的CRM是最大机遇，将在未来几年被各种规模企业采用 [101][102] - 企业是重要增长领域，也是全球性的 [104] - 国际仍有很大发展空间 [104] 问题: AI功能采用情况和消息量增长 [107][109] - AI功能采用率较高端用户更快，这些用户往往更偏向企业和中小企业 [107] - 正在努力使AI功能更加自动化，而不仅仅是提供工具 [108] - 消息质量显著提高，渠道亲和力功能帮助优先处理不同渠道，带来更好的消费者互动 [110] - 最终指标是客户最关心的生命周期价值和归属收入增长 [111] 问题: 新产品收入潜力和MCP服务器反馈 [113] - 最看好每个企业能为消费者提供个人AI代理的机会，主要由对话代理技术驱动 [114] - 客户中心内嵌对话代理，可视为额外收入机会 [115] - 帮助台解决对话代理目前难以处理的复杂问题 [116] - MCP服务器目前不打算定价打包，客户使用它通过LLM询问Klaviyo内部数据问题 [117] - 使用模式为构建分析产品或推荐提供很好示例，最终使营销更加自主或改进对话代理对话 [119] 问题: 现有厂商替代周期和市场机会 [123][124] - 在创业者和中小企业市场仍有很大空间，特别是在零售和商业以外的领域 [124] - 企业市场刚刚进入该领域，看到很多机会 [125] - 产品投资如自定义对象、移动应用支持等正在满足企业需求 [126] - 易用性正在转化为更多社会证明点，推动企业领域增长 [127] - 举例说明某食品行业客户从传统技术迁移至Klaviyo，每月节省超过50个开发小时，使营销人员能够更快行动并产生更多收入 [129] 问题: RCS和WhatsApp支持反馈及毛利率影响 [132] - RCS和WhatsApp支持允许品牌向客户提供更丰富的最终体验 [134] - 在中小企业和大型中端市场企业客户中都有采用，所有人都对此感兴趣 [134] - 毛利率特征最终可能与SMS类似，RCS最终将在大多数地方直接替代SMS，WhatsApp在某些市场是更默认的 messaging 渠道 [135]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入达到2.93亿美元，同比增长32% [4] - 非GAAP营业利润为4100万美元，非GAAP营业利润率为14% [27] - 自由现金流为5900万美元 [27] - 非GAAP毛利率为76%，同比下降约2个百分点，主要由于基础设施成本增加和SMS产品持续增长 [30] - 客户总数超过17.6万，同比增长17%，环比增加7000 [28] - 净收入留存率(NRR)为108%，与过去两个季度持平 [28] - 年化收入超过5万美元的客户达到3291家，同比增长38% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销分析产品已获得近2000名客户 [13] - SMS产品持续增长，对毛利率构成压力 [30] - 新推出的服务产品(包括帮助台和对话代理)处于私人测试阶段 [10] - 客户中心产品在推出后五个月内为客户带来数百万美元的增量可归属收入 [12] - 全渠道活动构建器已推出，支持跨渠道复杂多日活动 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入同比增长超过42% [20] - EMEA地区收入同比增长47% [29] - APAC地区收入增长连续第二个季度加速 [29] - 挪威、德国和西班牙的新年化收入增长均超过90% [90] - 国际扩张战略正在取得强劲成果 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为面向B2C的CRM，采用垂直集成的数据优先方法 [4] - 正在构建多产品B2C CRM愿景，包括营销、服务和分析三大产品类别 [5] - IDC将公司评为2025年AI赋能营销平台领域的领导者 [15] - 正在取代传统营销云提供商，赢得Winston Flowers和高端咖啡品牌等客户 [16] - 通过Gesti和vVenue等合作伙伴关系扩展到酒店和娱乐行业 [21] - 产品路线图包括自定义对象、移动应用内消息、渠道亲和性等功能 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定，但客户认为公司比以往任何时候都更重要 [30] - 第二季度业绩略高于正常环境下的预期 [30] - 对业务的韧性充满信心，客户在不确定时期继续依赖平台推动结果 [34] - AI驱动的CRM栈是未来趋势，公司处于领先地位 [98] - 国际扩张、向上市场移动和AI对话互动是主要增长机会 [97] 其他重要信息 - 公司网站已推出德语、西班牙语和意大利语版本 [20] - 简化了多语言电子邮件活动功能 [91] - 推出了RCS和WhatsApp的原生支持 [7] - 任命了新的首席信息官Archana Rao [24] - 总裁Steve Rollins将退休，在其任期内公司收入运行率从6.6亿美元增长到超过11亿美元 [25] - 将于9月25日在波士顿举办首次投资者日 [24] 问答环节所有提问和回答 问题: 中端市场的进展和单元经济学 - 客户转向公司的原因是数据平台加上整合故事，将营销和服务结合在一起 [39] - 整个CRM栈将走向自主化，企业正在寻找长期合作伙伴 [39] - 5万美元以上客户群体增长38%，前10大客户的平均收入持续强劲增长 [41] - 正在完善中端市场企业需求生成和销售流程 [40] 问题: 服务产品套件的市场规模和推广策略 - 服务市场规模可能与营销自动化类别相当甚至更大 [49] - 对话代理技术将超越传统客户服务，成为消费者的个人助手 [46] - 不会像以前那样长时间等待进入中端市场和企业市场，已经看到大量兴趣 [51] - 服务产品是真正的扩张机会，AI能力将带来每客户收入进一步扩展 [56] 问题: 跨销售机会的规模 - 服务和相关产品构建的机会很大，可能相当于甚至大于营销 [54] - 每家企业都需要购买整个CRM栈，希望所有产品在一个数据平台上协同工作 [55] - 目标是实现自主CRM，为消费者企业提供更好的LTV [56] 问题: 消费者界面是否与电商合作伙伴冲突 - 不认为会产生真正竞争，实际上与许多平台和合作伙伴合作开发此技术 [60] - 合作伙伴是加速器，许多机构合作伙伴正在建立实践和服务 [62] - 与合作伙伴有共同使命，即帮助共同客户更成功 [63] 问题: 毛利率推动和拉动因素及季节性影响 - 毛利率受三个关键因素驱动：SMS增长、基础设施投资和新产品 [66] - 新产品目前不会对今年毛利率产生有意义影响 [67] - 基础设施投资开始产生杠杆效应，第二季度毛利率环比持平 [68] - 季节性不会发生太大变化，SMS仍基于发送量，第四季度占比较高 [69] 问题: 客户增长强劲的原因 - 净新增主要来自创业者板块，但SMB、中端市场和企业也表现强劲 [72] - 价值主张在所有客户规模中都产生共鸣 [72] - 改进了免费向付费转化流程，重新设计了登录页面 [73] - 5万美元以上客户新增创纪录，包括新客户和现有客户扩张 [74] 问题: 产品组合扩展对市场策略的影响 - 产品组合扩展正在打开更多门户，特别是在企业市场 [79] - 对话开始升级，更多与首席数字官、CIO和技术负责人交流 [80] - 现在有多个向量和多种方式开始对话 [84] - 服务产品为企业市场开辟全新角度 [82] 问题: 国际扩张进展和机会 - 国际收入同比增长42%，挪威、德国和西班牙表现特别强劲 [89] - 将继续推出新语言，改善国际客户的产品体验 [90] - WhatsApp支持、多语言功能、数据驻留和本地化是国际扩张的关键 [91] - 国际业务正在解锁新的企业机会 [93] 问题: 增长机会的优先排序 - AI驱动的CRM是最大机会，所有市场领域都会采用AI原生的CRM栈 [98] - 企业市场是重要增长领域，也是全球性的 [101] - 国际扩张仍有很大空间 [101] 问题: AI功能的采用情况和消息量增长 - 更高级的用户（偏向企业和SMB）采用速度更快 [104] - 正在努力自动化AI功能的使用，而不仅仅是提供工具 [105] - 消息质量显著提高，渠道亲和性等功能帮助优先处理不同渠道 [107] - 最终指标是客户的LTV和可归属收入增长 [108] 问题: 新产品的收入潜力和MCP服务器反馈 - 对话代理技术预计带来巨大价值 [111] - 客户中心包含对话代理，可视为额外收入机会 [112] - 帮助台解决对话代理无法处理的复杂问题 [113] - MCP服务器目前不打算定价，客户使用它分析数据和改进产品 [114] 问题: 替代传统提供商的机会 - 在创业者和SMB市场仍有很大机会，特别是在零售和电商之外 [121] - 在企业市场刚刚进入，看到大量机会 [122] - 自定义对象、移动应用支持等功能满足企业需求 [123] - 易用性和社交证明点推动企业领域增长 [124] 问题: 新渠道(RCS和WhatsApp)的客户反馈和毛利率影响 - RCS和WhatsApp允许品牌提供更丰富的终端体验 [132] - 在SMB和中端市场及企业客户中都有采用 [132] - 毛利率特征可能与SMS类似，RCS最终可能替代SMS [133] - WhatsApp在某些市场是默认的 messaging 渠道 [133]