财务数据和关键指标变化 - 截至2025年10月31日的第二财季，公司营收为40万美元，远低于去年同期的240万美元，营收下降主要因政府停摆导致多项交付延迟至后续期间 [8] - 第二财季毛利润为亏损140万美元，去年同期为盈利80万美元，本财年前六个月毛利润同样为亏损140万美元，去年同期为盈利120万美元，亏损主要由于根据美国通用会计准则（GAAP）全额确认了某些战略性启动合同的损失 [8] - 第二财季运营费用为880万美元，去年同期为470万美元，本财年前六个月运营费用为1580万美元，去年同期为960万美元，增长主要源于更高的非现金股票薪酬，若剔除股票薪酬影响，运营费用季度同比增长约34%，年内迄今增长约17% [9] - 第二财季净亏损为1080万美元，去年同期为390万美元，本财年前六个月净亏损为1820万美元，去年同期为840万美元 [9] - 截至2025年1031日，公司现金、现金等价物及短期投资总额为1170万美元，高于本财年初的670万美元 [9] - 本财年前六个月经营活动净现金流出约为1300万美元，去年同期为1090万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度交付了八台WAM-V（波浪自适应模块化载具），用于演示、客户里程碑和持续的用户试验，生产吞吐量保持稳定 [8] - 公司正在为预期的浮标订单做准备，并已开始预建部分浮标资产，以应对近期预期的交付 [17] - 产品线需求呈现非常均衡的混合状态，通常的切入点并非特定于浮标或载具，而是与边境巡逻或设施保护等任务相关，随后与客户共同确定使用固定系统还是移动系统 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：随着政府全面重启，多个机构的项目活动加速，暂停的讨论已恢复，公司正追踪美国海岸警卫队的RAPTOR等新倡议，这些信号表明政府有意部署可扩展的无人系统和长时传感解决方案 [4] - 国际市场：公司在拉丁美洲和阿联酋为国防和商业客户进行了演示，验证了系统在真实环境中的性能，并开辟了后续工作的新途径，国际业务对提升销售渠道质量和客户多元化日益重要 [5] - 行业应用：在国防和政府安全领域需求强劲 [13]，在民用离岸能源领域，公司目前主要在美国以外地区开展业务，例如在中东从事与石油和天然气相关的工作，以及在撒哈拉以南非洲有资产运营 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重组了交付和内部研发团队，旨在加强协调、提高平台就绪状态，并确保在机会规模和复杂性增长时具备可扩展性 [6] - 公司获得了AUVSI（国际无人系统协会）颁发的“可信运营商”资格，并开始在加州设施运营培训学校，提供无人水面艇（USV）操作员认证培训，为此增加了海事运营类人员 [15] - 公司拥有美国政府的设施安全许可，并扩大了商业团队，以更好地与国防部（特别是海军）、国土安全部和海岸警卫队等进行对接 [15] - 公司采取有针对性的策略审慎拓展国际市场，专注于获取有意义的、规模较大的客户 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，本季度继续显示出核心市场的需求日益增强，未交付订单和销售渠道规模显著高于去年 [10] - 政府参与已重获动力，并得到多个机构新倡议的支持 [10] - 国际演示正在扩大公司的市场覆盖范围，并验证了实地性能 [10] - 公司运营团队和资源已进行调整，以支持眼前的发展机遇，重点在于执行、可靠性以及用能在真实环境中稳定运行的系统支持客户任务 [10] - 对于政府停摆对收入的影响，管理层表示近期活动步伐明显加快，并对即将发货的一些项目感到乐观，但难以确定停摆导致的需求是增量还是仅仅被推迟 [17] 其他重要信息 - 截至2025年10月31日，公司未交付订单约为1500万美元，较去年同期增加1120万美元 [7] - 截至季度末，销售渠道总额为1.375亿美元，较去年同期增加5320万美元，其中包含更大、更具战略性的机会，如多车ASV项目、集成浮标与ASV的监控解决方案以及支持自主化的任务 [7] - 销售渠道被定义为已签署保密协议（NDA）、正在讨论实际项目的潜在客户构成的合格机会，未交付订单则是指已收到的、可立即或在长达两年内交付的确认合同采购订单 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于销售渠道的细节，例如客户数量、订单构成以及产品线集中度 [12] - 销售渠道持续多元化，但需求增长信号主要来自美国政府，特别是在国土安全和国防部（原文为“Department of War”，应为口误）领域，相关讨论在近几月几周加速 [13] - 产品线组合非常均衡，初始需求通常与边境巡逻或设施保护等任务相关，而非特定产品，随后与客户共同确定方案 [14] - 除美国政府外，销售渠道中的大量努力和兴趣来自拉丁美洲、中东，最近波罗的海周边地区也开始出现一些项目 [14] 问题: 关于人员编制扩张的具体情况和目的 [12] - 人员增长主要集中在交付相关职能，因获得“可信运营商”资格并开设培训学校，需要更多USV操作员（海事运营人员） [15] - 同时，为便于与国防部（特别是海军）、国土安全部和海岸警卫队讨论，扩大了商业团队，新引入的人员多为有相关领域经验的退伍军人，以帮助将未交付订单转化为收入并交付给运营团队 [15][16] 问题: 政府停摆对收入的影响是叠加到下一季度还是顺序推迟 [17] - 管理层表示难以确定是增量还是推迟，但明确看到近几周活动步伐迅速加快，并对一些即将发货的项目感到乐观 [17] - 本季度建造并交付了八台载具，主要用于演示，这将开始推动部分转化，同时已开始为预期的浮标订单预建资产，以期在不久的将来交付 [17] 问题: 人员扩张是否已满足转化未交付订单的需求，还是将继续增长 [21] - 管理层认为已完成大部分必要工作以更有效地进入转化周期，随着预期的大额订单转化，人员增长将与具体转化同步进行并几乎同时宣布 [22] 问题: 联邦法院否决17个州风电许可冻结的监管进展是否影响公司在风电行业的势头 [23] - 在国防之外，离岸能源和民用海事是公司业务的另一部分，公司目前在该领域的主要业务在美国以外，例如在阿联酋的石油天然气相关工作和在撒哈拉以南非洲的运营 [23] - 美国风电监管变化对公司无益，但公司能以高性价比提供民用侧所需的勘测工作，并继续在美国以外运营和扩大足迹 [23] 问题: 国际风电业务与美国相比的规模 [24] - 管理层未具体说明风电业务规模，因在中东和阿联酋的工作主要与石油天然气相关，国际离岸油气行业对USV的兴趣与美国风电行业过去一样浓厚，因为USV能显著帮助客户降低运营支出和资本支出 [24] - 公司业务支持民用领域的未爆物探测和一般勘测工作，无论是建设新防波堤、安装海上风电、铺设新石油管道、勘探天然气还是开采关键矿物，公司都能支持所有这些民用领域 [24] 问题: 如何界定和量化销售渠道与未交付订单，使用的转换时间或确定性指标 [25] - 销售渠道指合格的潜在机会，是与签署了保密协议的潜在客户正在讨论的实际项目，而非总目标市场或可服务市场指标 [26] - 未交付订单指已到手的合同，即已收到的采购订单，可能要求立即交付或在两年内交付，是已确认的合同采购订单，销售渠道则有待转化为未交付订单 [26]