行业趋势 - AI Agent数量将很快超过人类 搜索引擎基础设施需要重新设计以适应AI需求 [1][2] - AI搜索行业出现重大战略转型 从消费者端转向企业级解决方案 [1][2][5] - 面向AI的搜索引擎采用语义搜索技术 使用嵌入模型将网页转换为数字向量 [5][9] Youcom战略转型 - 公司完成1亿美元C轮融资 估值达15亿美元 由Cox Enterprises领投 [1] - 战略重心从消费者AI搜索转向企业级AI解决方案 为企业提供基础设施 [1][2] - 每月通过API处理超过10亿次查询 服务DuckDuckGoWindsurfHarvey等企业客户 [2] - 2024年全年收入增长40倍 ARR达到5000万美元 [4] - 产品几乎消除幻觉并构建出值得信赖的AI 提供隐私安全和灵活模型选择 [4] Exa发展历程 - 公司完成8500万美元新一轮融资 由Benchmark主导领投LightspeedNvidia和YC跟投 [5] - 估值从7000万美元增至7亿美元 一年时间增长10倍 [5] - 团队规模不足40人 服务数千家B端企业客户包括CursorVersorAWS和财富500强企业 [5] - 专注于为AI Agent构建搜索引擎 采用语义搜索而非关键词匹配技术 [5][9] - 公司自研搜索模型而非使用开源模型 认为现成模型不适合搜索任务 [9] 技术特点 - 面向AI的搜索引擎支持更复杂查询 能返回大量结果并支持各种定制 [9] - 与人类搜索引擎不同 AI搜索引擎能输入大段需求说明并扫描上千条结果 [9] - 大语言模型无法记住整个网络内容 必须依赖搜索获取实时信息 [10] 公司愿景 - Youcom构建Agent时代的高速公路 整合多数据源并根据任务选择合适的模型 [2] - Exa目标打造完美搜索服务 让模型掌握全世界知识 完成Google未完成的使命 [10] - 五年后的搜索应该是即时全面的信息获取 任何请求都能立刻满足 [10] 团队背景 - Exa团队核心成员来自哈佛大学和YC 创始人William Bryk27岁Jeff Wang26岁 [11] - 公司更看重智力和渴望而非经验 需要具有疯狂想法的人才 [11]

财务数据和关键指标变化 - 季度总收入为7030万美元 同比下降19% [4] - 订阅收入为6030万美元 占总收入86% [4] - 软件演示许可证收入为1790万美元 环比减少1590万美元 [5] - 专业服务收入为1000万美元 其中优先工程服务(PES)收入870万美元 占总收入14% [5] - 订阅和PES收入合计6900万美元 占总收入98% [5] - 非GAAP毛利润3630万美元 非GAAP毛利率52% [8] - 专业服务非GAAP毛利率保持在80%以上 [9] - 非GAAP运营亏损5780万美元 非GAAP净亏损4980万美元 [9] - 非GAAP每股亏损0.37美元 [9] - 经营现金流净流出3350万美元 自由现金流负3430万美元 [9] - 期末现金及等价物和有价证券为7.119亿美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 签署28个初始生产部署(IPD) 累计签署374个IPD 其中266个仍处于活跃状态 [9] - 战略集成商计划获得良好反响 允许OEM和系统集成商基于C3 AI平台开发行业特定应用 [17] - 90%的业务通过合作伙伴完成 主要与Azure、AWS、GCP和麦肯锡Quantum Black合作 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 完成销售和服务组织的全球重组 合并为统一的商业组织 [14] - 任命新首席执行官Steven Ehikian 拥有丰富的AI行业经验和公共部门领导背景 [23] - 引入新任首席商务官、EMEA总经理、北美运营集团副总裁和联邦业务领导 [14][15] - 专注于企业AI应用市场领导地位 而非基础设施、半导体或专业服务实施 [20] - 拥有131个企业AI应用 在应用软件行业拥有最高的客户满意度 [16] - 市场规模估计达2万亿美元/年 [21] - 生成式AI和代理AI机会巨大 参与约60个大型客户项目 [18] - 通过C3生成式AI平台解决数据泄露、网络安全风险、幻觉等问题 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 财务结果完全不可接受 主要原因是销售执行不力和管理协调问题 [12][13] - 市场机会巨大 没有新的竞争对手或行业结构性变化 [12] - 毛利率下降主要由于IPD相关成本增加、演示许可证和PES收入占比下降以及规模经济减弱 [10] - 预计近期毛利率将继续受到IPD占比增加的影响 [10] - 撤销先前指引 将在公布2026年第二季度业绩时提供更新指引 [10] - 对业务保持乐观 承诺实现非GAAP盈利和自由现金流 [30] 其他重要信息 - 重要客户包括Nucor(扩大企业AI项目)、Chimerica(从盐业务扩展到100个资产)、HII(加速造船 throughput)和美国陆军(部署 contested logistics应用) [6][7][8] - 执行主席Tom Siebel因健康问题减少参与销售流程 [13] - 战略集成商计划是软件OEM计划 允许合作伙伴设计、开发、配置和运营行业特定应用 [17] - 生成式AI项目成功率较高 而行业普遍有95%的LLM项目遇到瓶颈 [18] 问答环节所有提问和回答 问题: Tom在销售过程中的参与程度以及如何确保向新领导层平稳过渡 [26] - Tom将继续在必要时参与监控和协助销售流程 确保过渡顺利进行 新领导层经验丰富 在Steven的领导下将非常成功 [26][27] 问题: 对第二季度指引的信心来源以及下半年展望 [28] - 第二季度指引基于8月的销售活动和新销售领导层对季度剩余时间销售渠道的审查 分析师对2026财年收入预测范围为2.9亿至3亿美元 目前不反对该范围内的任何数字 公司仍致力于实现非GAAP盈利和自由现金流 [29][30] 问题: 合作伙伴主导与直接销售的比例演变 [33] - 本季度90%的业务通过合作伙伴完成 主要与Azure、AWS、GCP和麦肯锡Quantum Black合作 公司正加大与这些合作伙伴的市场推广活动 希望从数百个合作项目增加到数千个 [33][34] 问题: Steven选择加入C3 AI的原因 [35] - 企业AI市场机会巨大 C3拥有客户所需的技术平台和应用 技术在全球最有价值的客户和最挑战性的环境中部署 向Tom Siebel学习和与优秀团队合作是容易的决定 [35][36] 问题: 本季度表现不佳的原因中销售 disruption与Tom参与减少的权重 [41] - 约70%由于销售 disruption 30%由于Tom参与减少 季度表现糟糕 但公司将重新振作继续前进 [41] 问题: 执行步骤中签署试点或转换为合同的具体情况 [42] - 涉及所有方面 新人员和领导层导致渠道有些混乱 如同在行驶中更换发动机、变速箱和车轮 而原来的驾驶员不在 [42][43]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入7030万美元 同比下降19% [4] - 订阅收入6030万美元 占总收入86% [4] - 软件演示许可证收入1790万美元 环比减少1590万美元 [5] - 专业服务收入1000万美元 其中870万美元来自优先工程服务(PES) [5] - 订阅和PES收入合计6900万美元 占总收入98% [5] - 非GAAP毛利润3630万美元 非GAAP毛利率52% [7] - 专业服务非GAAP毛利率超过80% [8] - 非GAAP营业亏损5780万美元 [8] - 非GAAP净亏损4980万美元 每股亏损0.37美元 [8] - 经营现金流净流出3350万美元 [8] - 自由现金流负3430万美元 [9] - 期末现金及等价物7.119亿美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 签署28个初始生产部署(IPD) 累计签署374个IPD 其中266个仍处于活跃状态 [9] - 演示许可证收入主要用于支持分销合作伙伴和大型战略客户的软件演示需求 [5] - 专业服务收入占比14% [5] - 战略集成商计划作为新的业务线正在获得OEM、系统集成商和服务提供商的良好接受 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 与纽柯钢铁(Nucor)扩大多年合作伙伴关系 建立企业级AI项目 [6] - 全球化工领导者Chimerica启动首个企业级AI项目 从100个资产和多个用例开始扩展 [6] - HII造船公司扩大合作伙伴关系 加速造船吞吐量 [6] - 美国陆军快速能力与关键技术办公室部署 contested logistics应用 [7] - 涉及约60个大规模客户参与 涵盖州和地方政府、制造业、联邦政府、国防和情报等领域 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 完全重组全球销售和服务组织 引入新的高层领导 [14] - 任命Steven Ahikian为新任首席执行官 [14][22] - 销售和服务组织合并 由首席商务官统一领导 [14] - 引入EMEA新总经理、北美运营新集团副总裁和联邦业务运营新领导 [15] - 战略集成商计划允许OEM和系统集成商基于C3 AgenTik AI平台开发行业特定应用 [17] - 拥有131个企业AI应用 在应用软件行业拥有最高的客户满意度 [16] - 专注于企业AI软件市场领导地位 而非基础设施、半导体或机器学习模型 [20] - 估计可寻址市场规模接近每年2万亿美元 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度财务结果完全不可接受 主要原因是销售执行不力 资源协调不佳 [12][13] - 市场机会巨大 没有新的竞争对手或市场结构性变化 [12] - 生成式AI和代理AI机会规模难以估量 [18] - 约95%的LLM项目遇到死胡同且不成功 但公司的大多数LLM部署在不同行业和用例中取得成功 [18] - C3生成式AI解决了数据外泄、网络安全风险、幻觉、无法执行数据访问控制等问题 [19] - 预计近期毛利率将继续受到抑制 主要由于IPD相关成本较高 演示许可证和PES收入占比较低 以及规模经济较低 [10] - 对业务仍然看好 将在适当规模下实现非GAAP盈利和自由现金流 [29] 其他重要信息 - 撤回先前指引 计划在公布第二季度财务结果时提供2026财年指引 [10] - 第二季度收入指引7200万至8000万美元 [10] - 第二季度非GAAP营业亏损指引4950万至5750万美元 [10] - 大多数分析师更新后的2026财年收入预测范围在2.9亿至3亿美元之间 [28] - 90%的本季度业务是与合作伙伴完成的 特别是Azure、AWS、GCP和麦肯锡Quantum Black [31] - 计划大幅增加与Microsoft、AWS、GCP的合作活动 [33] 问答环节所有提问和回答 问题: Tom在销售过程中的参与程度以及如何确保向Steven和新销售领导的平稳过渡 [25] - Tom将继续根据需要参与监控和协助销售过程 确保过渡顺利进行 [25] - 新的高层领导团队在销售企业AI方面经过考验 预计在Steven的领导下将非常成功 [25] 问题: 对第二季度指引的信心来源以及下半年展望 [27] - 第二季度指引基于8月份的销售活动以及对新销售领导下的销售渠道的审查 [28] - 对于第二季度之后的时期 大多数分析师的2026财年收入预测在2.9亿至3亿美元之间 目前不反对该范围内的任何数字 [28] - 承认第一季度表现使公司落后 但仍然致力于实现非GAAP盈利和自由现金流 [28] 问题: 合作伙伴主导与直接销售的组合演变 [31] - 本季度90%的业务是与合作伙伴完成的 特别是Azure、AWS、GCP和麦肯锡Quantum Black [31] - 计划大幅增加与Microsoft、AWS、GCP的合作活动 希望从数百个参与增加到数千个 [33] 问题: Steven选择C3的原因 [34] - 企业AI市场机会巨大 每个公司和政府都在探索如何将AI从测试和实验过渡到核心操作和工作流程 [34] - C3拥有客户今天所需的技术平台和应用 技术正在全球最有价值的客户和最挑战的环境中部署 [34] - 向Tom Siebel学习的机会 以及与卓越团队合作的吸引力 [35] 问题: 本季度表现不佳在销售中断和Tom对销售过程的影响之间的权重 [39] - 约70%由于销售中断 30%由于Tom没有像以前那样参与细节 [39] 问题: 执行步骤中签署试点或将其转化为合同的具体情况 [40] - 由于新人员和新的领导层参与 渠道有时会出现交叉和混淆 [40] - 比喻为在开车的同时更换发动机、变速箱和车轮 而原来的司机不在 [41]

业绩总结 - FY26-Q1公司总收入为7030万美元，订阅收入为6030万美元[18] - FY26-Q1非GAAP毛利润为3630万美元，非GAAP毛利率为52%[18] - FY26-Q1非GAAP运营亏损为5780万美元，非GAAP净亏损为4980万美元[18] - FY26-Q1现金余额为71190万美元[7] - FY26-Q1的自由现金流为负3430万美元[18] - FY26-Q2的总收入指导范围为7200万至8000万美元，同比下降15%至24%[14] 用户数据 - FY26-Q1初始生产部署数量为46个，协议数量为28个[7] - FY26-Q1的客户成功中，联邦、国防和航空航天行业占总预订的31%[22] - FY26-Q1中，制造业占初始生产部署的28.6%[27] 财务表现 - 2023年10月31日的总收入为73229万美元，较2024年1月31日的78401万美元增长约9.5%[39] - 2024年4月30日的总收入为86590万美元，较2024年1月31日增长约10.4%[39] - 2024年7月31日的总收入为87213万美元，较2024年4月30日增长约0.7%[39] - 2024年10月31日的总收入为94338万美元，较2024年7月31日增长约8.5%[39] - 2023年10月31日的毛利润为41113万美元，毛利率约为56.1%[39] - 2024年1月31日的毛利润为45287万美元，毛利率约为57.8%[39] - 2024年4月30日的毛利润为51611万美元，毛利率约为59.6%[39] - 2024年7月31日的毛利润为52166万美元，毛利率约为59.8%[39] - 2024年10月31日的净亏损为116769万美元，较2024年7月31日的净亏损62727万美元增加约86.5%[39] 未来展望 - 2025年7月31日的总收入为70,261万美元，较2024年同期的98,782万美元下降约29%[40] - 2025年7月31日的GAAP运营亏损为124,819万美元，较2024年同期的87,585万美元增加约42%[40] - 2025年7月31日的自由现金流为-34,295万美元，而2024年同期为7,118万美元[41] 成本与费用 - 2025年7月31日的GAAP毛利为26,444万美元，毛利率为38%[40] - 2025年7月31日的非GAAP毛利为36,320万美元，毛利率为52%[40] - 2025年7月31日的GAAP销售和营销费用为62,513万美元，较2024年同期的70,690万美元下降约11%[40] - 2025年7月31日的非GAAP销售和营销费用为37,658万美元，较2024年同期的47,815万美元下降约21%[40] - 2025年7月31日的GAAP研发费用为64,651万美元，较2024年同期的59,356万美元增加约9%[40] - 2025年7月31日的非GAAP研发费用为44,535万美元，较2024年同期的38,882万美元增加约15%[40]

财务数据和关键指标变化 - 公司云存储业务同比增长33% [10] - 公司整体云业务毛利率目标范围提升至80%-85% [31] - 支持服务业务利润率超过90%，达到约92% [32] - 产品毛利率预计在下半年回升至目标范围中高50%s [33] - 关税对公司成本结构影响预计为40-60个基点 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 混合云业务中全闪存阵列占比约三分之二 [33] - 云业务在剥离部分资产后，第一季度基础业务增长约18% [40] - 旗舰云存储服务在过去一年增长超过40%，本日历年第一季度增长超过33% [41] - Keystone存储即服务业务同比增长80% [32] - 支持业务呈现低个位数增长 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业业务（非公共部门）表现良好 [7] - 对美国公共部门业务持谨慎态度，下半年其占整体业务比例预计将下降 [9] - 在制造业、金融服务、医疗保健和公共部门等多个行业观察到企业AI应用势头 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于企业AI、数据统一、云转型、网络弹性和基础设施现代化等建设性IT支出领域 [7] - 公司是全闪存市场份额第一，并已连续多个季度份额增长 [10][25] - 公司从大型集成系统厂商（如戴尔、HPE）处夺取份额 [12] - 利用VMware和博通对超融合系统市场造成的干扰来获取份额 [25] - 公司推出针对中型企业的专用块存储产品，早期结果良好 [28] - 即将在客户大会上发布下一代技术，声称将领先于竞争对手的项目 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 整体需求环境相比年初变化不大，地缘政治不确定性、持续战争、关税和央行利率政策导致企业IT支出谨慎 [6] - 如果宏观经济信号变得更积极，或企业AI应用大幅提升，则当前展望存在上行空间 [8] - 企业AI正处于概念验证阶段，预计2025年下半年早期采用者将转向实际部署，2026年将更广泛铺开 [15] - AI训练阶段的存储需求较小，推断阶段将带来80%-90%的存储增长，是主要增长机会 [24] - 行业竞争理性，公司凭借粘性软件平台难以被替代 [52] 其他重要信息 - 公司内部使用AI加速软件开发，并在客户支持和后台部门提高效率 [49][50] - 公司运营注重毛利润总额扩张而非利润率，并保持严格的运营费用纪律 [31][47] - NAND成本约占产品销售成本的三分之一，公司有长期供应商协议保障成本结构 [36][37] - 针对VMware变化，公司提供三种替代方案：外部存储优化、向Kubernetes或其他管理程序迁移、转向超大规模云服务商 [58][60][61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于毛利率，特别是产品毛利率的进展以及下半年回升的信心来源 - 公司运营注重毛利润总额扩张，并将其高效转化为盈利 [30] - 云业务毛利率因软件收入增长和早期投资折旧完毕而提升 [31] - 专业服务利润率因高利润的Keystone业务增长而提升 [32] - 支持业务利润率稳定在极高水平 [32] - 产品毛利率回升得益于全闪存占比提升、成本环境改善以及对下半年NAND成本的清晰预期 [33][34] 问题：NAND价格变动对产品毛利率的影响及传导机制 - NAND约占公司产品销售成本的三分之一，公司拥有大量软件价值 [36] - 公司有能力在价格上涨时提价，反之亦然，客户以美元预算，价格波动影响其购买容量而非支出金额 [36][37] - 公司与供应商有长期协议，确保成本结构可预测 [37] 问题：公共云业务的战略、增长可持续性及高利润率驱动因素的可持续性 - 公司已完成从订阅模式到消费模式为主的转型 [39] - 剥离非核心业务导致报告增长率较低，但基础云业务增长强劲 [40] - 核心云存储服务增长迅猛，公司拥有竞争优势并持续投入技术和市场拓展 [41] - 认为云业务拥有无障碍的发展跑道 [41] 问题：企业AI应用对混合云与公共云增长的影响及工作负载分布 - AI工作负载通常始于公共云，公司通过云产品组合捕捉此部分需求 [42] - 规模化后，由于数据重力强，尤其非结构化数据难以迁移，AI能力需被带至企业数据所在地，混合云将受益 [42][43] 问题：AI推断是否可能推动公共云和混合云利润率扩张及其时间表 - 公共云已具备强劲利润率 [45] - 未来利润率扩张的主要驱动力是伴随AI推断部署的软件价值（如网络安全、数据编目、治理护栏、矢量生成等），这些软件可对公司现有庞大客户数据基础进行货币化 [45] 问题：软件价值货币化是否伴随更多运营开支投资，以及对运营杠杆的影响 - 公司保持运营开支纪律，长期目标是运营开支增速低于收入增速，历史转化率很高 [46][47] 问题：公司内部是否使用AI驱动运营开支效率 - 公司利用AI加速软件开发，提升生产力 [49] - AI应用于客户支持，提供咨询价值的同时保持利润率，并通过数字化优化服务 [50] - AI亦应用于后台部门 [50] 问题：竞争环境、定价压力及关税和成本转嫁情况 - 行业竞争成熟理性，公司软件平台具有粘性 [52] - 关税影响有限，暂未提价，视政策变化而定 [53] - 商品成本变动通常由供应商转嫁给客户，客户会根据时机优化支出 [54] 问题：竞争格局，特别是对同行新举措和超融合基础设施趋势的看法 - 公司即将发布下一代技术，声称将领先于竞争对手的类似项目 [57] - 针对VMware变化，公司提供三种替代方案：外部存储优化、向Kubernetes或其他管理程序迁移、转向超大规模云服务商，并已做好互操作准备 [58][60][61] 问题：NetApp股票投资机会中被低估的方面 - 公司在为企业AI准备数据方面深耕多年，在统一数据、跨云数据管理方面处于优势地位 [62] - 公司拥有最安全的存储和网络弹性数据，在全闪存现代数据基础设施领域领先，并在公共云拥有广阔机遇 [62] - 即将发布的软件能力将可在广泛覆盖范围内货币化 [63]

合作伙伴生态系统成为核心增长动力 - 2025财年73%的协议通过合作伙伴完成 合作伙伴渠道达成193项协议 同比增长68% [1] - 第四财季合作伙伴支持订单同比增长419% 通过合作签署59项协议 [1] - 合作伙伴网络正成为扩大客户覆盖和推动企业AI应用采用的核心 [1] 与科技巨头的合作深化市场渗透 - 与微软合作在第四财季达成28项新协议 重点聚焦制造业和化学行业 [2] - 与谷歌云的合作保持强劲 为企业提供可扩展AI解决方案 [2] - 亚马逊AWS增强全球市场交付能力 [2] - 公司在Azure AWS和谷歌云上构建演示应用 支持合作伙伴销售团队展示复杂用例 [2] 咨询联盟拓展行业分布能力 - 第四财季与麦肯锡QuantumBlack达成首项协议 标志重要里程碑 [3] - 与普华永道新合作瞄准金融服务 制造业和公用事业领域 [3] - 联盟提供更大销售网络 联合营销计划并加速应用采用周期 [4] 股价表现与估值指标 - 过去一年股价下跌25.8% 同期行业下跌9.5% [7] - 远期市销率为5.58倍 显著低于行业平均的17.49倍 [8] - 2026财年每股收益共识预期同比下降239% 2027财年预期增长65.9% [11]

好的，这是对NetApp公司2026财年第一季度财报电话会议记录的分析总结。 财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为15.6亿美元，超过指导范围中点，同比增长1% [5][21] - 剔除已剥离的Spot业务（去年同期贡献2300万美元收入），总收入同比增长3% [21] - 外汇汇率对收入增长产生约1个百分点的有利影响 [21] - 混合云收入为14亿美元，同比增长1% [22] - 支持收入为6.47亿美元，增长3% [22] - 专业服务收入为9700万美元，增长18%，主要由Keystone存储即服务产品（同比增长约80%）驱动 [22][23] - 产品收入为6.54亿美元，同比下降2% [22] - 公共云收入为1.61亿美元，同比增长1%；剔除Spot业务后，同比增长18% [23] - 递延收入为45.3亿美元，同比增长9%（按固定汇率计算增长6%） [23] - 剩余履约义务（RPO）为49.4亿美元，增长11% [24] - 未开票RPO（未来Keystone收入的关键指标）为4.15亿美元，同比增长40% [24] - 第一季度综合毛利率环比改善1.6个百分点至71.1% [24] - 混合云毛利率为70%，环比上升1.6个百分点，得益于高利润支持收入的有利组合 [24] - 产品毛利率为54% [24] - 支持业务毛利率为92.3%，专业服务毛利率为29.9% [25] - 公共云毛利率为80.1%，环比上升80个基点，同比上升9个百分点，已达到75%-80%长期目标范围的高端 [25] - 运营费用为7.7亿美元，同比下降1%，与上一财季持平 [25] - 运营利润为4.01亿美元，运营利润率为25.7%，摊薄后每股收益为1.55美元，均符合预期 [26] - 营运现金流创纪录，达6.73亿美元，自由现金流达6.2亿美元，主要受营运资本改善驱动 [26] - 本季度赎回了7.57亿美元（含本金和利息）的2025年6月到期高级票据 [26] - 通过3亿美元股票回购和1.04亿美元（每股0.52美元）股息，向股东返还了4.04亿美元资本 [26] - 期末现金及短期投资为33亿美元，总债务为25亿美元，净现金头寸约为8.4亿美元 [26] - 第二季度收入指导为16.9亿美元±7500万美元，中点隐含同比增长2%（剔除Spot业务后增长3%） [27] - 第二季度综合毛利率指导为71%±0.5%，运营利润率指导范围为28%-29%，摊薄后每股收益指导范围为1.84-1.94美元（中点1.89美元） [27] - 重申2026财年全年指导：总收入介于66.25亿至68.75亿美元之间（中点67.5亿美元，同比增长3%；剔除Spot业务后增长4%），摊薄后每股收益指导范围为7.6-7.9美元（中点7.75美元） [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全闪存阵列（AFA）收入为8.93亿美元，同比增长6%，年化运行率达36亿美元 [10] - 截至第一季度末，活跃支持合同下的安装基础系统中，45%为全闪存 [10] - Keystone存储即服务产品同比增长约80% [23] - 第一方和Marketplace云存储服务收入同比增长33% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲企业部门表现强劲，抵消了美国公共部门和EMEA（欧洲、中东、非洲）区域的同比下降 [6][21] - 美国公共部门本季度非常疲软，欧洲方面，英国和爱尔兰（UKI）以及德国部分大型企业出现疲软 [35][54] - 亚太地区，除澳大利亚和新西兰外，团队表现良好 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于帮助客户实现数据基础设施现代化、推进云转型和增强网络弹性，以抓住企业AI市场机遇 [6][7] - 统一数据架构能够处理任何位置、任何类型的数据，帮助客户打破数据孤岛、消除复杂性并加速AI进程 [8] - 在由IDC报告的2025年日历第一季度，公司在全闪存阵列市场份额排名第一 [10] - 通过替代竞争对手的全闪存和混合闪存设备，赢得市场份额 [10] - 增强第一方云存储服务，其原生集成使公司能在工作负载设计阶段接触客户，关联超大规模企业的承诺支出，受益于其销售激励，并减少采购和运营摩擦 [12] - 云存储服务提供高性能、成本效益、数据保护、网络安全、多协议支持和混合多云能力 [12] - AI解决方案旨在真正统一企业数据，提供卓越的性能和规模，同时无缝满足统一数据管理、企业级数据保护、生产级可靠性、混合多云集成以及在不损害隐私或安全的情况下整合数据等关键要求 [15][16] - 本季度在全球不同地域、行业和用例中完成了约125笔AI基础设施和数据湖现代化交易 [17] - 扩展AI生态系统，包括与英特尔推出AI Pod Mini，以及与NVIDIA完成云合作伙伴参考架构 [17] - 竞争优势包括：与NVIDIA云合作伙伴的认证、安全的多租户能力（在共享环境中为每个租户提供保证的高性能SLA）、数据治理、安全性和自动管理能力 [18][19] - 竞争环境一直存在，但未在本季度出现特定的不利模式，公司对其竞争地位感到满意 [102][103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管观察到一些与宏观相关的支出谨慎，但新兴的企业AI市场正在推动客户现代化数据基础设施、推进云转型和增强网络弹性的紧迫性 [7] - 客户选择NetApp的数据解决方案以获得竞争优势和运营效率 [8] - 企业开始探索和部署推理工作负载，需求从概念验证转向需要全面分析企业数据集的变革性计划 [14] - 从AI投资中获得业务成果是客户和公司的优先事项 [15] - 与客户关于AI基础设施的对话加剧，组织认识到数据的关键作用 [18] - 对创新路线图的执行以及在优势地位上继续发展保持承诺 [19] - 对全年展望保持信心，专注于执行战略、利用增长机会、提高盈利能力和自由现金流，并为客户和股东持续创造价值 [28][48] - 预计全闪存增长动态不会在今年剩余时间持续 [35] - 预计产品毛利率将从第一季度（低点）开始逐步改善，在年内恢复到中期至50%高位的长期范围 [37][38] - 预计公共云毛利率将继续逐步改善，并将长期目标范围从75%-80%上调至80%-85% [25][59][60] - 预计下半年运营杠杆将继续改善 [80] 其他重要信息 - 安装基础中45%的系统为全闪存 [10] - 硬盘解决方案在备份或冷存储等场景中仍具成本效益，在产品组合中仍有一席之地 [91] - 将于10月举行NetApp Insight客户大会，届时将公布更多创新 [20][129] 问答环节所有提问和回答 问题: 全闪存收入增长放缓至5%的原因是什么？产品毛利率下降的原因是什么？未来展望如何？ [33] - 回答: 增长放缓主要因美国公共部门和部分EMEA市场疲软（符合预期），但被美洲市场强劲抵消。去年同期全闪存增长达中 teens，预计此动态不会持续全年。产品毛利率同比下降主要（超5个百分点）由闪存成本上涨驱动，其余为产品和客户组合影响。预计产品毛利率将从Q1低点逐步改善，年内恢复至中期至50%高位的长期范围。 [34][35][36][37][38] 问题: 企业AI采用的架构是怎样的？是购买更多存储、容量还是附带软件？ [40] - 回答: AI赢单主要有三类用例：数据湖（占20%）、训练（占45%，包括微调大模型或定制化）、RAG和智能体AI用例（占剩余部分）。数据湖通常结合闪存存储（热数据）和对象存储（大容量归档），后两者通常为全闪存存储。 [41][42] 问题: 128TB QLC NAND的可用性是否影响提供AI解决方案的能力？对1月季度的季节性看法？ [45] - 回答: 拥有从15TB高性能到60TB QLC的广泛NAND技术，并正在开发更大规格驱动器，未受限制。会根据用例配置合适技术。对于季节性，对全年展望有信心，但外部环境仍有不确定性，将按季度执行和指导。 [47][48][49] 问题: 美洲商业强劲与公共部门和EMEA疲软的趋势是否会持续？下半年哪些终端市场可能好转？ [52] - 回答: 美洲（非公共部门）本季度非常强劲，包括大型企业和中型市场。美国公共部门仍待预算部署，Q2通常是其强季，但下半年占比变小。欧洲大部分执行良好，疲软集中于UKI和德国部分大企业。亚太除澳新外表现良好。疲软是局部性的。 [53][54][55] 问题: 公共云毛利率长期目标上调至80-85%的原因是什么？ [57] - 回答: 因业务毛利率持续快速改善，本季度已达到原目标范围高端。驱动因素包括：初期安装硬件折旧滚降、收入中软件内容增加。预计毛利率将继续逐步改善。 [59][60][61] 问题: AI交易的规模和规模如何？预计赢单速度是保持稳定还是加速？ [65] - 回答: 交易规模范围很广，从小型概念验证环境到大型模型训练或RAG环境，以及重要的AI即服务提供商。AI赢单数同比翻倍（超125笔），预计年内将以稳定速度增长。 [66][67] 问题: 全年增长指导隐含下半年需中个位数增长，可见度如何？是否依赖大型交易？ [68] - 回答: 对前景感觉良好，但处于动态环境，将按季度执行。若Q2表现强劲，将在季末提供更多全年信息。美国公共部门的拖累在下半年会减小。本季度已有数笔大交易，并有更多在进行中，对此有信心。 [70][71] 问题: Q2毛利率指导中点环比略有下降（10bps）的原因是什么？尽管各分部预期改善。 [75] - 回答: 下降幅度很小（10bps），主要是收入组合变化所致。Q2产品收入占比通常更高。各分部毛利率预期持平或改善，无根本性问题。 [76][77][78] 问题: 下半年运营杠杆是否会持续改善？ [79] - 回答: 预计下半年运营杠杆将继续改善。Q2的运营杠杆差异主要与毛利率差异有关（去年产品毛利率在60%左右，远高于近期水平）。 [80][81] 问题: 如何转化安装基础中剩余的55%非全闪存系统？其财务影响和竞争情况？Keystone的中长期预期？ [85] - 回答: (Keystone) 作为服务模式受更多客户欢迎，用于过渡期或竞争情境，未来将继续优化。(安装基础) 拥有庞大安装基础，客户在刷新时选择新技术，公司因软件和操作一致性拥有极高胜率。同时也从安装基础外赢得大量客户。硬盘方案在备份和冷存储中仍有成本优势。 [87][88][89][90][91] 问题: 长期AI产品战略？是否有更多产品推向市场以支持企业AI？ [94] - 回答: 重点关注四个技术领域：1) 高性能高规模数据存储（感觉良好）；2) 云解决方案（取得良好进展，将与超大规模企业合作更多）；3) 数据管理工具（如搜索、组织、护栏、自动化矢量化/RAG准备，将在大会发布更多能力）；4) 生态系统（如与NVIDIA和超大规模企业工具的参考架构，将有更多发布）。 [95][96][97] 问题: 全闪存竞争格局更新？去年涨价行动的吸收率如何？ [100][101] - 回答: (竞争) 环境一直竞争激烈，公司在某些面临挑战的市场（如美公共部门）暴露更多，但未见特定不利模式，对竞争地位感觉良好。(定价) 未就关税采取定价行动，处于观望模式。新产品定价表现良好。产品毛利率评论主要与去年成本上涨有关。预计年内成本比较将更良性，毛利率将恢复至原有范围。 [102][103][104] 问题: 高性能闪存与容量闪存的混合变化是否发生在特定区域或垂直领域？组件预购策略和库存状况？ [107] - 回答: (产品组合) 混合变化是相对于指导和预期而言，并非某一类表现疲软。高性能闪存同比增速实际上超过了容量闪存。(毛利率) 预计产品毛利率改善，部分原因是有锁定价格的量，这带来了信心。(供应链) 供应链中的组件未见问题。 [108][109][110] 问题: AI即服务是否超越 sovereign clouds？AI是否在扩大TAM？如何量化？推理智能体对RAG管道和TAM的影响？ [113][114][117] - 回答: (AI即服务/TAM) 有几家大型主权云提供商使用公司技术开展AI即服务业务。通过NVIDIA NCP认证后，能为其带来熟悉的技术。数据存储机会主要仍在企业领域，但会 opportunistic地竞争其他用例。(推理/RAG) 客户面临的最大挑战是组织、标记数据以便控制，以及应用矢量化等技术使数据可用于AI管道。公司拥有大量工具（现有和即将推出）来提供额外价值。对于推理，公司开发了使功能更高效、避免多次访问原始数据源的功能，将在大会分享。 [115][116][118][119] 问题: 对超融合基础设施（HCI）和hypervisor产品策略的看法？如何应对VMware许可带来的持续干扰？ [124] - 回答: 支持客户想要的广泛hypervisor，包括本地hypervisor（如提及的）和云hypervisor。愿意支持客户需要的尽可能多的hypervisor。 [125]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为15.6亿美元 超出指导范围中点 同比增长1% 若剔除已剥离的spot业务(去年同期贡献2300万美元收入) 则同比增长3% [4][21] - 外汇汇率对收入增长产生约1个百分点的正面影响 但对指导影响不大 [21] - 混合云收入为14亿美元 同比增长1% 其中支持收入6.47亿美元增长3% 专业服务收入9700万美元增长18% [21] - 产品收入6.54亿美元同比下降2% [21] - 公共云收入1.61亿美元同比增长1% 剔除spot业务后同比增长18% [21] - 递延收入达45.3亿美元 同比增长9% 按固定汇率计算增长6% [21] - 剩余履约义务为49.4亿美元 增长11% 未开票RPO达4.15亿美元 同比增长40% [22] - 综合毛利率环比改善1.6个百分点至71.1% [23] - 混合云毛利率70% 环比上升1.6个百分点 [23] - 产品毛利率54% [23] - 支持业务毛利率92.3% 专业服务毛利率29.9% [24] - 公共云毛利率80.1% 环比上升80个基点 同比上升9个百分点 [24] - 运营费用7亿美元 同比下降1% [24] - 运营利润4.1亿美元 运营利润率25.7% 稀释后EPS为1.55美元 [25] - 运营现金流6.73亿美元创纪录 自由现金流6.2亿美元创纪录 [25] - 赎回2025年6月到期的优先票据7.57亿美元 [25] - 向股东返还4.04亿美元资本 其中股票回购3亿美元 股息支付1.04亿美元(每股0.52美元) [25] - 稀释后流通股数2.03亿股 同比减少900万股(4%) [25] - 期末现金和短期投资33亿美元 总债务25亿美元 净现金头寸约8.4亿美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全闪存阵列收入增长6%至8.93亿美元 年化运行率达36亿美元 [8] - 活跃支持合同中的系统45%为全闪存 [8] - 第一方和市集云存储服务增长33% [12] - Keystone存储即服务产品同比增长约80% [22] - 公共云毛利率长期目标范围从75%-80%上调至80%-85% [24][56] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲企业业务表现强劲 抵消了美国公共部门和EMEA的同比下降 [4][20] - 美国公共部门业务非常疲软 EMEA地区英国和爱尔兰表现疲软 德国部分大型企业也出现疲软 [51][52] - 亚太地区除澳大利亚和新西兰外表现良好 [53] - 外汇汇率对运营费用产生不利影响 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于帮助客户实现数据基础设施现代化 推进云转型和增强网络弹性 [5] - 统一数据架构能够处理任何类型数据 帮助客户打破数据孤岛 [6] - 在IDC报告的2025年第一季度全闪存阵列市场中占据第一位置 [9] - 与英特尔合作推出AI Pod Mini 与NVIDIA合作完成云合作伙伴参考架构 [15] - 通过Keystone提供差异化存储即服务 [22] - 计划在10月的NetApp Insight客户大会上发布更多创新 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 观察到与宏观相关的支出谨慎 但企业AI市场正在推动客户现代化数据基础设施 [6] - AI应用的数据基础设施需求复杂且持续 涉及统一、搜索和组织大量数据 [6] - 传统架构日益成为瓶颈 限制扩展和适应新需求的能力 [6] - 对创新路线图执行和优势地位建设保持承诺 [18] - 对2026财年剩余时间保持信心 专注于执行战略 抓住增长机会 [27] 其他重要信息 - 第一季度完成约125个AI基础设施和数据湖现代化交易 [15] - AI交易规模范围广泛 从小型概念验证环境到大型模型训练环境 [63] - AI交易类型包括数据湖(20%)、训练(45%)以及Rag和代理AI用例(其余部分) [40] - 支持多种管理程序 包括本地和云超融合基础设施 [126] 问答环节所有提问和回答 问题: 全闪存收入增长放缓原因及产品毛利率下降原因 [32] - 全闪存增长放缓主要由于美国公共部门和EMEA疲软 但已在预期中 2025财年全闪存增长达中双位数 [33][34] - 产品毛利率同比下降主要因闪存成本上升贡献超过5个百分点 其余为产品和客户组合影响 [36] - 预计产品毛利率将从这里改善 全年应恢复至中长期55%-59%的范围 [36][37] 问题: 企业AI采用架构和存储需求 [38][39] - AI交易主要分三类: 数据湖(20%)、训练(45%)以及Rag和代理AI用例(其余) [40] - 数据湖通常结合闪存存储和对象存储 其他两类通常为全闪存存储 [41] 问题: 128TB QLC NAND可用性影响及季节性展望 [44] - 拥有从15TB高性能驱动器到60TB QLC驱动器的广泛NAND技术 不感到受限 [45] - 对全年展望保持信心 但外部环境仍存在不确定性 将按季度指导 [46][47] 问题: 各终端市场强度持续性及下半年变化 [50] - 美洲商业业务强劲 包括大型企业和中端市场 [51] - 美国公共部门疲软 等待预算部署 Q2通常是强季度 [52] - EMEA大部分执行良好 英国爱尔兰和德国部分大企业疲软 [52] - 亚太除澳新外表现良好 [53] 问题: 公共云毛利率目标范围上调原因 [55] - 因业务毛利率持续快速改善 达到之前长期目标范围高端 [56] - 初始安装硬件折旧滚降和收入中软件内容增加推动毛利率改善 [57] 问题: AI交易规模及全年预期 [62] - AI交易规模范围广泛 从小型概念验证环境到大型模型训练环境 [63] - AI交易数量同比增加一倍以上 预计全年将稳步增长 [64] 问题: 下半年增长加速能见度及大交易管道 [66][67] - 对全年保持良好感觉 但处于动态环境 将按季度指导 [68] - 美国公共部门疲软开始年份 Q2后该不利因素将减少 [69] - 本季度完成多个大交易 全年还有更多交易在推进中 [69] 问题: Q2毛利率指导变量及可能下降原因 [73] - Q1毛利率71.1% Q2指导基本持平 中点约低10个基点 [74] - 各收入组成部分毛利率预计持平或改善 但收入组合中产品收入占比更高带来压力 [75] - Q1产品收入占比较低 Q2预计更高 影响毛利率 [77] 问题: 下半年运营杠杆持续性 [79] - 预计下半年运营杠杆将持续 [80] - Q2运营杠杆唯一动态是毛利率差异 去年产品毛利率在60%范围 [80] 问题: 安装基础转换策略及Keystone长期展望 [84] - Keystone作为服务模式表现良好 用于过渡期和竞争情况 [86][87] - 安装基础非常大 继续向非现有客户销售闪存技术 刷新时胜率极高 [88][89] - 硬盘解决方案在备份和冷存储中仍有价值 [90] 问题: AI产品战略及产品管线 [93] - AI客户需要四类技术:高性能存储、云等效存储、数据管理工具和生态系统 [94][95][96] - 将在11月客户大会上发布更多功能 [96] 问题: 竞争格局及定价行动影响 [101][102] - 竞争环境一直存在 更多暴露于有挑战的市场 [103] - 未看到特定不利模式 将继续竞争 [103] - 未采取与关税相关的定价行动 处于观望状态 [104] - 产品毛利率主要与一年前成本增加相关 [105] - 成本环境今年将变得更加良性 毛利率应恢复至原有范围 [105] 问题: 高性能与容量存储混合及组件预购策略 [108][109] - 混合与预期略有不同 对产品利润率造成压力 [110] - 高性能闪存同比增长超过容量闪存 [110] - 产品利润率预计从这里改善 部分因锁定定价量 [111] - 供应链中没有看到问题 [112] 问题: AI TAM扩展及推理代理影响 [115][116][120] - 大型主权提供商使用技术进入AI业务 获得NVIDIA NCP认证 [117] - 数据存储机会主要在企业部分 但将在其他用例中竞争 [118] - 客户最大挑战是组织数据、标记数据 拥有许多工具帮助提供额外价值 [121] - 推理中构建功能使推理模型更有效快速 [122] 问题: 管理程序产品战略 [126] - 支持广泛的管理程序 包括本地和云管理程序 [127] - 愿意支持客户想要的尽可能多的管理程序 [127]

财报预期 - 预计2026财年第一季度非GAAP每股收益1.48-1.58美元 市场共识预期1.54美元 同比下降1.3% [1] - 预计净销售额14.55-16.05亿美元 市场共识预期15.4亿美元 同比微降0.1% [2] - 过去四个季度中三次超预期 一次持平 平均盈利惊喜幅度达3.2% [2] 业务表现 - 全闪存阵列年化收入运行率在第四财季创纪录达41亿美元 同比增长14% [5] - 全闪存产品占混合云部门收入约三分之二 44%活跃支持合同系统为全闪存 [5] - 公共云部门上季度增长8%至1.64亿美元 第一方和市场存储服务增长44%占比75% [7] - 剔除Spot业务剥离影响 公共云部门同比增长22% [7] 增长动力 - 全闪存产品组合势头增强 Keystone采用率提升及云存储服务增长支撑业绩 [3] - 全闪存和云服务收入占比从五年前不足一半提升至超过三分之二 [4] - 2024年全闪存市场份额提升近3个百分点 块存储份额提升1个百分点 [4] - 企业AI市场加速推动数据基础设施现代化需求 多个大型AI和数据现代化交易预计年内完成 [6] 部门预测 - 混合云部门第一季度收入预计13.4亿美元 同比下降1.3% [5] - 公共云部门第一季度收入预计1.73亿美元 同比增长8.9% [7] 市场环境 - 全球宏观经济存在不确定性 增长放缓及通胀压力持续 [8] - 美国公共部门和EMEA地区持续面临挑战 客户支出趋于谨慎 [8]

业绩总结 - 第一财季收入为188亿美元，同比增长22%，创下历史新高[5] - 非香港财务报告准则下净收入为3.89亿美元，同比增长22%；香港财务报告准则下净收入为5.05亿美元，同比增长108%[31] - Q1 FY25/26的收入为18830百万美元，同比增长22%[72] - Q1 FY25/26的营业利润为785百万美元，同比增长59%[72] - Q1 FY25/26的净利润为538百万美元，同比增长112%[72] - 每股收益（基本）在Q1 FY25/26为4.12美分，同比增长107%[72] - 运营费用在Q1 FY25/26减少4%，为1989百万美元[72] - 递延收入达到35亿美元，提供了高可见性的增长前景[67] 用户数据 - 智能设备组(IDG)收入为135亿美元，同比增长18%[9] - 基础设施解决方案组(ISG)收入为43亿美元，同比增长36%[14] - 解决方案与服务组(SSG)收入为23亿美元，同比增长20%，运营利润率为22.2%[20] - 非PC收入占总收入的47%[31] - 中国市场收入同比增长36%[33] - SSG的收入增长速度超过行业平均水平的两倍，集中在混合云、人工智能和DWS等高增长领域[67] 研发与投资 - 研发投资同比增长10%，第一财季研发支出为5.24亿美元[40] - 现金及现金等价物为45亿美元，同比增长15%[37] - 自由现金流(FCC)为7.51亿美元，尽管资本支出增加[37] 财务状况 - Q1 FY25/26的运营利润率为4.2%，同比增加1.0个百分点[72] - 现金流量表显示，Q1 FY25/26的经营活动产生的净现金为1219百万美元[75] - 总资产在2025年6月30日达到29761百万美元，较2024年6月30日增长约13%[74]