PRAGUE--(BUSINESS WIRE)-- #Cloudfresh--Cloudfresh, a certified GitLab Select and Professional Services Partner and a global leader in delivering multi-vendor cloud solutions, announced today that it has received the 2025 EMEA GitLab Partner of the Year award for Emerging Markets in Eastern Europe and Israel. This recognition reflects the dedication of Cloudfresh's entire organization working together to support the development and expansion of modern DevSecOps and AI practices. Cloudfresh supports organizat ...

核心观点 - 公司作为一体化DevSecOps平台，直接受益于AI驱动的开发趋势，在软件公司因“AI恐惧”被抛售后显现投资吸引力 [2] - 公司凭借深度集成的企业级安全与合规能力构筑护城河，AI的采用放大了而非削弱了其平台的相关性 [6] - 公司代表了一个高质量、高粘性的SaaS业务，具有强劲增长、不断扩展的AI集成以及显著的上行潜力 [7] 业务与市场定位 - 公司提供一体化DevSecOps平台，使企业能够大规模地规划、构建、保护和部署软件 [2] - 公司服务于需要强大安全、治理和监督的大型受监管企业，这使其与针对开源和小型团队的GitHub和Bitbucket等同行区分开来 [5] - 管理层预计本财年年度经常性收入（ARR）增长约25%，并看到一个400亿美元的可寻址市场，该市场随着企业越来越多地采用集成式DevOps平台而扩大 [5] 增长战略与财务表现 - 公司采用了“登陆与扩张”战略，保持了超过120%的净收入留存率，并通过其AI助手Duo在整个DevSecOps生命周期中嵌入来推动增销机会 [4] - 自首次公开募股（IPO）以来，公司收入增长了两倍多 [3] - 公司毛利率接近90%，采用轻资本模式，并具有规模带来的运营杠杆效应，有望在12-24个月内实现每股收益和自由现金流的盈利 [6] 人工智能（AI）驱动因素 - 随着AI生成代码增加开发量，平台的治理、安全和部署能力变得日益关键 [3] - AI助手Duo提高了开发人员生产力，增强了安全性，并巩固了公司的高级产品层级 [4] - AI的采用放大了公司的相关性，因为代码输出的增加提高了对其平台的需求 [6] 估值与投资吸引力 - 截至12月1日，公司股价为41.15美元，根据雅虎财经数据，其追踪市盈率和远期市盈率分别为485.56和40.32 [1] - 公司拥有净现金资产负债表，并以约7倍的企业价值与年度经常性收入比率（EV/ARR）交易，尽管执行强劲，但相对于高质量同行提供了估值折扣 [3] - 自4月份相关看涨观点发布以来，股价已下跌约12.44%，但该论点仍然成立，因为公司在AI驱动增长方面仍处于有利地位 [8]

涉及的行业与公司 * 公司为 GitLab Inc，一家提供 DevSecOps 平台的上市公司[1][5] * 行业为开发者工具与平台，具体为 DevSecOps（开发、安全、运维一体化）领域，主要竞争对手包括 Microsoft（Azure DevOps、GitHub）和 Atlassian[7][29] 核心观点与论据 公司核心优势与市场地位 * 采用统一平台方法，提供从规划到部署的端到端解决方案，GitLab Ultimate 的投资回报期仅 6 个月，三年期投资回报率超过 480%[8] * 公司是唯一大规模独立运营的上市公司，支持所有超大规模云平台及自托管部署，满足金融（如 UBS）、政府等对数据主权和控制有高要求的客户需求[9][10] * 市场呈现双头垄断格局，仅有 GitLab 和 Microsoft 提供大规模 DevSecOps 服务[29] 人工智能（AI）战略与影响 * AI 将扩大公司的总目标市场，软件工程的未来是人机协作[12][14] * 公司观察到平台上的 CI/CD 部署和发布量同比增长超过 35%，表明开发者活动增加[20] * 存在"AI 悖论"，即代码生成量增加但软件创新并未加速，因 AI 生成的代码仍需经过完整的软件生命周期审核[22] * 推出 Duo Agent Platform，通过提供上下文（语义索引的代码库及相关数据）和能力（平台现有功能）两大优势，使 AI 代理结果质量提升 40%，同时降低成本[31][32][33][35][36] * 针对 AI 产品引入混合定价模式，在现有基于席位的订阅制上，增加基于使用量的消费模式（GitLab 积分）[57][59][60] 财务表现与运营指标 * 第三季度净美元留存率为 119%，接近 10 亿美元规模时仍保持高留存率[54] * 席位扩张对收入增长的贡献率略高于 80%，土地扩张模式健康[55] * 非美国通用会计准则毛利率达 89%，过去两年运营利润率扩张超过 1500 个基点[91] * 公司计划在 2027 财年继续投资于研发和销售营销以促进增长，同时保持财务纪律[100] 市场动态与竞争格局 * 客户调查显示，超过 80% 的客户预计其开发人员数量因 AI 将保持稳定或增加[40] * 公司认为平台化整合是趋势，其统一平台在合规治理方面比单一最佳解决方案更具优势[67][68][70] * 赢率和总客户留存率在面对所有竞争对手（包括 GitHub）时保持稳定[103] 其他重要内容 近期业绩指引影响因素 * 中小企业预算压力持续，部分客户因价格从 19 美元涨至 29 美元而降级至免费版[82][83] * 美国政府部门停摆约 40 天，影响占业务约 12% 的公共部门季度续约和新交易，该影响将延续至第四季度[83][84][85][87] * 公司正在进行市场推广团队调整，预计会带来一定程度的短期干扰[81][82] 未来战略重点 * 公司正在重新分配现有资源和人员编制，以增加现场销售和配额承载人员的容量，抓住市场机遇[94][96][98] * 考虑通过向庞大的免费用户社区和 GitHub 客户提供 Duo Agent Platform 等策略，更积极地夺取市场份额[102][103]

财务业绩摘要 - 第三季度总收入为2.444亿美元，同比增长25% [2][3][4] - GAAP营业利润率为-5%，非GAAP营业利润率为18% [2][3][4] - 营业现金流量为3140万美元，非GAAP调整后自由现金流为2720万美元 [3][4][5] - GAAP净亏损830万美元，非GAAP净利润4350万美元 [5] - GAAP稀释后每股亏损0.05美元，非GAAP稀释后每股收益0.25美元 [5] 客户指标与增长动力 - 年度经常性收入超过5000美元的客户达到10475家，同比增长10% [9] - 年度经常性收入超过10万美元的客户达到1405家，同比增长23% [9] - 美元净留存率为119% [9] - 总剩余履约价值增长27%至10亿美元，当期剩余履约价值增长28%至6.591亿美元 [9] 管理层评论与战略重点 - 首席执行官强调平台参与度增长，GitLab Duo代理平台提供软件生命周期智能编排 [2] - 临时首席财务官指出通过战略投资实现可持续增长，定位公司把握快速转型市场机遇 [2] - 公司连续第三年被评为Gartner DevOps平台魔力象限领导者，连续第二年被评为AI代码助手魔力象限领导者 [10] 产品与技术进展 - 扩展GitLab Duo代理平台，推出定制代理创建的AI目录，集成Claude Code、OpenAI Codex和Google Gemini等外部代理 [10] - 增强应用安全能力，包括静态可达性分析、密钥有效性检查和基于差异的SAST扫描 [10] - 提供现代化平台体验和工作流自动化，包括新的面板式UI和扩展流程 [10] 管理层变动 - 任命Jessica Ross为首席财务官，2026年1月15日生效，她拥有超过25年财务经验，曾任职于Frontdoor、Salesforce和Stitch Fix等公司 [6][37] 财务展望 - 第四季度收入指引为2.51亿至2.52亿美元，全年收入指引为9.46亿至9.47亿美元 [11] - 第四季度非GAAP营业利润指引为3800万至3900万美元，全年为1.47亿至1.48亿美元 [11] - 第四季度非GAAP稀释后每股收益指引为0.22至0.23美元，全年为0.88至0.89美元 [11]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达到2.44亿美元，同比增长25%，超出指导2个百分点 [5] - 非GAAP营业利润率为18%，超出指导5个百分点 [5] - 非GAAP营业利润为4370万美元，去年同期为2590万美元 [26] - 非GAAP营业利润率为17.9%，去年同期为13.2%，同比增长约470个基点 [27] - 调整后自由现金流为2720万美元，利润率为11.1%，去年同期为970万美元 [27] - 季度末现金和投资为12亿美元 [28] - 客户基础多元化，ARR超过5000美元的客户有10475家，贡献了超过95%的总ARR [25] - ARR超过10万美元的大型客户群达到1405家，同比增长23% [25] - 基于美元的净保留率（DBNRR）为119% [25] - 总剩余履约义务（RPO）增长27%至10亿美元，当期RPO（cRPO）增长28%至6.59亿美元 [25] - 非GAAP毛利率为89% [26] - SaaS业务占总收入约31%，同比增长36% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - GitLab Ultimate占ARR的54%，在本季度前十大净ARR交易中占七席 [14] - SaaS业务表现强劲，部分得益于GitLab Dedicated和Duo的持续走强 [26] - 与极狐（JiHu）中国合资企业相关的非GAAP费用为330万美元，去年同期为350万美元 [28] - 预计2026财年与极狐相关的费用约为1600万美元，去年为1300万美元 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业绩表现更加强劲，但美国公共部门的疲软抵消了部分表现 [15] - 公共部门业务约占ARR的12% [44] - 中小企业（SMB）业务持续疲软，约占ARR的8% [95] - 公司业务遍及全球100多个国家，服务超过50%的财富100强公司 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是扩展GitLab Duo Agent平台，以解决AI悖论（代码生成加速但未必带来更好结果） [10][12] - 平台方法提供跨软件生命周期的智能编排，允许客户使用最佳AI工具（如Claude、OpenAI Codex、Google Gemini CLI）并创建自定义代理 [22][52] - 差异化在于提供统一平台，集成了代码、依赖关系、质量测试、安全合规检查等丰富上下文，这是竞争对手难以匹敌的 [12][105][106] - 公司被Gartner评为2025年DevOps平台魔力象限领导者和AI代码助手魔力象限领导者 [15] - 提供选择、中立和开放性，与限制客户选择（如超大规模基础设施或自托管与SaaS选项）的竞争对手形成对比 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI大大降低了软件创建的入门门槛，并将代码生成的边际成本趋近于零，从而扩大了总可寻址市场（TAM） [7] - 尽管AI工具使用普及，但GitLab仍被视为软件开发生命周期（SDLC）的支柱 [19] - 美国联邦政府关门相关的持续影响可能会影响第四季度的交易动态 [29][66] - 中小企业领域的疲软预计将持续到第四季度 [95] - 公司处于从纯基于席位的模式向席位加基于使用量的混合商业模式转变的早期阶段 [49][82] - 自托管客户约占收入的70%，采用新解决方案可能较慢 [23][74] 其他重要信息 - GitLab Duo Agent平台即将在未来几周内全面上市（GA） [14][49] - 公司聘请了一位新的全球业务负责人，专注于获取新客户，预计招聘和团队组建需要几个季度，效果将在2027财年下半年显现 [17][39] - 新的首席财务官Jessica Ross将于1月上任 [24] - 公司将在2月举办产品专项活动直播，公布更多细节 [23] - 关键活动指标（如CI流水线、部署和发布）在2025年前10个月同比增长约35%-45% [10] - 对于ARR超过5000美元的客户，每个席位的使用量代理（如部署和CI流水线）每年增长20%-40% [10] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度指导，特别是订阅收入增长，以及需求环境、联邦部门追赶情况、管道覆盖率和指导含义的更多细节 [32][33] - 指导方法与本季度类似，结合了现场、CRO领导团队和财务团队的独立汇总 [34] - 上一季度指出的中小企业疲软和上市中断的谨慎态度是合理的，其中一些因素持续到第四季度 [34] - 美国联邦政府关门的持续影响已被考虑进指导 [35] - 指导反映了基于当前已知信息的最佳业务视图，公司对进入第四季度的指导感到满意 [35] 问题: 关于新客户获取（第一订单业务）进展的更多细节，以及看到全部效益所需的时间 [37] - 已聘请一位专注于获取新业务的全球负责人，该负责人已入职并正在 onboarding [39] - 该全球团队的招聘和组建预计需要几个季度，效果预计在2027财年下半年显现 [39] - 首席产品官兼首席营销官（Manav）已着手改善产品引导增长（PLG），包括收紧与早期旅程客户的反馈循环和减少转化摩擦 [39] - 这些改进的效益预计将累积，并体现在2027财年下半年的新客户获取加速上 [40] 问题: 关于联邦业务影响的具体量化，以及是否影响保留率 [43] - 长期公共部门主题仍然完好，GitLab是美国领先联邦机构的首选软件工厂 [44] - 公共部门业务约占ARR的12%，未具体量化第三季度受到的阻力 [44] - 关机和持续的数字体验（DOGE）影响造成了干扰，公司正与客户合作应对这些挑战 [45] - 基于美元的净保留率（DBNRR）的构成：席位贡献略高于80%，价格提升（yield）约占10%，其余来自升级 [77] 问题: 关于如何将平台活动增长与收入增长收敛的长期解决方案，是否主要是Duo代理 [48][49] - 中长期解决方案在于从纯席位订阅模式转向席位加基于使用量的混合模式，通过Duo代理平台实现 [49] - Duo代理平台将帮助货币化AI代码生成的下游活动，带来整个软件生命周期的AI加速 [49] - 公司还在研究对Premium和Ultimate SKU的增量创新，作为2027财年路线图的一部分，提供新的货币化机会 [50] 问题: 关于Duo功能货币化的追踪情况，以及新ACV中包含Duo或相关功能的百分比 [51] - 目前Duo Pro和Duo Enterprise通过基于席位的附加组件货币化，未分享具体收入贡献 [52] - 公司已从用例驱动的AI创新转向平台驱动的方法，将AI能力增强到平台的每一层，实现代理式方法 [52] - Duo代理平台已测试几个季度，即将全面上市（GA），并将引入基于使用量的定价 [54] - 目前处于创新和货币化流的早期阶段，但客户对话的基调越来越积极 [54] 问题: 关于在中小企业（SMB）市场是否有可采取的SKU等方面措施，还是必须等待整体市场情绪改善 [56] - 中小企业只占收入的很小部分，不是业务战略和上市优化的重点 [57] - 主要方法是提供优秀的免费产品（开源包和GitLab.com免费层），已看到广泛采用 [58] - Duo代理平台带来了新机会，可以在免费产品上提供AI，从而将免费客户转化为首次付费客户 [58] - 公司可能会在Duo代理平台全面上市后认真考虑这条路径 [58] 问题: 关于席位数量增长趋势是否持续，以及排除Duo席位后的增长情况 [61] - 上一季度关于席位增长的双位数披露是一次性的，旨在帮助理解业务动态 [62] - 本季度对席位增长感到满意，但不会评论上一季度给出的具体数据 [62] 问题: 关于第四季度指导中，公共部门关机和DOGE的影响是否会比第三季度加剧 [65] - 不会评论具体的幅度或是否环比增大减小 [66] - 美国联邦政府不会一夜之间恢复运转，公司正与客户处理从第三季度推迟到第四季度的交易和续订 [66] 问题: 关于Duo代理平台全面上市（GA）准备就绪的产品验证点，以及2027财年采用爬坡的展望 [68][70] - GA准备就绪的标准包括平台的可靠性、性能、稳定性，以及代理响应质量和客户构建自定义代理的能力 [72] - 还需要满足高标准的安全要求，避免引入漏洞 [72] - 预计在未来几周内满足所有标准并宣布GA [73] - 关于采用爬坡，由于70%的收入来自自托管客户，他们需要升级才能使用Duo代理平台，这通常需要多个季度才能让大部分客户基升级到新版本，因此会比纯云SaaS业务慢一些 [74] - Duo代理平台能够在不依赖云托管模型的情况下运行（例如在气隙环境或自定义自托管模型上），这对公共部门客户很有吸引力 [75] 问题: 关于净收入保留率（NRR）中席位、层级升级和价格提升的构成，以及去年第四季度大额席位扩张交易对今年第四季度NRR的影响 [77] - 第三季度DBNR的构成与第二季度相似：席位贡献略高于80%，价格提升（yield）约占10%，其余来自升级 [77] - 随着业务演变（从两个SKU发展到多个SKU，以及增加基于使用量的业务），此披露的相关性将降低 [77] - 未来几个季度将分享更多关于此主题的信息 [77] 问题: 关于在竞争对手高端计划定价较高（如200美元/月）的背景下，GitLab是否有机会对高端计划提价，还是更可能通过使用量捕获价值 [79] - 计划是通过使用量来捕获价值，认为长期正确的货币化方法是提供成本与价值对等的定价计划 [80] - 观察到竞争对手的AI定价五花八门且快速演变，预计公司价格也会有所演变 [80] - 将转向基于使用量的定价模式，客户可以预先承诺使用量以获得最优费率，该承诺是可在所有用户间共享的使用量池 [82] - 经测试并向客户介绍后，客户对此方法非常兴奋 [82] 问题: 关于平台活动提升（如部署）中有多少是来自客户为AI开发应用（底层开发活动），还是来自AI编码工具带来的更高生产率 [84][85] - 活动提升可能由多种动态驱动，包括两者 [86] - 软件团队关注的是向客户交付创新，这需要完整的软件生命周期（从计划、测试、集成、部署到确保安全合规） [87] - 由于代码量增加，工程师能更快承担更多项目，软件生命周期的其他阶段也看到加速 [87] - 目前这些阶段尚未被AI加速，这正是GitLab Duo代理平台要做的，预计将带来货币化效益 [87] 问题: Duo代理平台全面上市并采用后，预计在软件生命周期的哪个方面会最先产生生产力提升？以及中小企业疲软更多是宏观问题还是执行问题 [90] - Duo代理平台是平台式AI方法，客户可利用其AI原生能力编排AI工具行动，解决任何类型的工程问题 [92] - 已看到客户将其用于规划、文档编写、错误分析、代码审查、安全分析、流水线故障排查等 [92][93] - 其价值在于能够自动处理复杂软件工程中的各种故障或任务，进行分类、分析、调试、推荐或自动修复 [94] - 关于中小企业疲软，这是细分市场特有的疲软，已持续几个季度 [95] - 公司提供强大的免费产品，该细分市场对价格和总体支出敏感，续订时对许可使用量审查严格 [95] - 中小企业约占ARR的8%，指导中假设此疲软持续到第四季度 [95] 问题: 关于所有最大扩张都涉及使用AI工具的客户，这是否代表大多数客户都在使用AI工具？这些账户的增长驱动因素（席位、价格提升、升级）与整体业务有何不同 [97] - 上一季度的客户调查显示，AI工具的使用在客户中相当普遍，且与GitLab同时使用 [98] - 客户通常将其他AI工具视为互补而非竞争，因为它们服务于不同用例并相互支持 [98] - 客户经常实施多种AI工具作为当前AI战略的一部分 [99] - 公司相信通过Duo代理平台能够捕捉应有的需求份额，因为公司解决的是与市场上其他AI工具本质上不同的问题 [99] 问题: 关于面对大型玩家（如OpenAI、Google）增加DevSecOps功能，公司如何考虑部署12亿美元现金和强劲自由现金流以进一步巩固差异化 [101] - 代理由四个组成部分：LLM（如电力，商品化）、提示（有一定可扩展性但IP价值较浅）、上下文（GitLab的优势，提供代码、变更、测试、安全、计划等统一平台的丰富上下文）、工具（用于实际行动的丰富能力，GitLab统一平台提供集成能力） [103][104][105][106] - 后两者（上下文和工具）是GitLab持久差异化的关键，大型AI竞争对手也难以匹配 [105][106] - 关于现金状况，12亿美元的现金和投资使公司处于优势地位 [108] - 公司有严格的财务纪律记录，不断寻找最优资本配置途径，以为客户和股东创造最大价值 [108]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达到2.44亿美元，同比增长25%，超出指导2个百分点 [5] - 非GAAP营业利润率为18%，超出指导5个百分点 [5] - 非GAAP营业利润为4370万美元，去年同期为2590万美元 [26] - 非GAAP毛利率为89% [26] - 调整后自由现金流为2720万美元，利润率为11.1%，去年同期为970万美元 [27] - 期末现金和投资为12亿美元 [28] - 基于美元的净保留率为119% [25] - 总剩余履约义务增长27%至10亿美元，当期剩余履约义务增长28%至6.59亿美元 [25] - 拥有10,475名年度经常性收入不低于5,000美元的客户，贡献了超过95%的总年度经常性收入 [25] - 年度经常性收入超过10万美元的大型客户群增长23%至1,405名 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - GitLab Ultimate现在占总年度经常性收入的54%，本季度前十大净年度经常性收入交易中占了七笔 [14] - SaaS业务约占总收入的31%，同比增长36% [26] - 自托管解决方案仍占收入的70% [74] - GitLab Duo Agent平台在正式发布前已实现首批基于该平台的扩展 [22] - 中小企业业务约占总年度经常性收入的8% [95] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国公共部门业务疲软，约占年度经常性收入的12% [44] - 国际业绩表现更加强劲 [15] - 客户群在地域和行业上多元化，单一客户贡献不超过年度经常性收入的2% [25] - 业务遍及全球100个国家的数十万组织，财富100强中超过50%使用其平台 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从纯基于席位的模式转向混合的席位加基于用量的模式 [49][50] - GitLab Duo Agent平台即将全面上市，旨在解决AI悖论，即更多代码不一定意味着更好结果 [10][12] - 公司被认定为2025年Gartner DevOps平台魔力象限领导者和2025年Gartner AI代码助手魔力象限领导者 [15] - 竞争优势在于提供选择、中立和开放性，而竞争对手则积极限制客户选择 [18] - 专注于三个关键增长目标：增加新付费客户、帮助客户更快实现平台价值、加速以客户为中心的创新 [15][18][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI正在扩大总可寻址市场，降低软件创建门槛，并将代码生成的边际成本趋近于零 [7] - 观察到下游AI代码生成效应，关键活动指标如CI流水线、部署和发布同比增长约35%-45% [10] - 美国公共部门业务因政府停摆和持续影响而面临阻力 [29][44][45] - 中小企业疲软持续，价格敏感性和整体支出审查是因素 [95] - 对长期公共部门主题保持信心，GitLab被视为领先联邦机构的首选软件工厂 [44] 其他重要信息 - 中国合资企业极狐在第三财季的非GAAP费用为330万美元，目标仍是剥离该实体，但时间不确定 [28] - 新的首席财务官Jessica Ross将于1月加入 [24] - 2月将举办产品专项活动直播，公布更多细节 [23] - 公司将在UBS全球技术与AI会议上发言 [111] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于第四季度指导，特别是订阅收入增长，以及需求环境、联邦部门追赶和管道覆盖率的更多细节 [32][33] - 指导方法与本季度类似，基于跨领域的独立汇总 [34] - 上季度对中小企业和市场进入中断的谨慎是有根据的，其中一些影响持续到第四季度 [34] - 美国政府的近期停摆会产生持续影响，指导反映了基于当前已知信息的最佳业务视图 [35] 问题: 关于新客户获取进展的更多细节，以及看到全部效益的时间框架 [37] - 已聘请一位专注于获取新业务的全球负责人，该团队的建设预计需要几个季度，效益预计在27财年下半年显现 [39] - 产品导向增长方面，早期结果显示渠道效率有所改善，但新客户获取加速预计在27财年下半年显现 [40] 问题: 关于联邦影响的量化，以及是否影响保留率 [43] - 长期公共部门主题仍然完好，公共部门约占年度经常性收入的12% [44] - 停摆和持续影响造成干扰，公司正与客户合作克服这些挑战 [45] - 未具体量化第三季度受到的阻力 [44] 问题: 关于平台活动如何与收入增长趋同的长期解决方案 [48] - 中期到长期的答案在于从纯基于席位的模式转向混合的席位加基于用量的模式，通过GitLab Duo Agent平台实现 [49] - 此外，正在寻求对高级版和终极版SKU的增量创新，作为27财年路线图的一部分，提供新的货币化机会 [50] 问题: 关于Duo特定能力的货币化跟踪，以及新合约价值中包含Duo的百分比 [51] - 目前Duo Pro和Duo Enterprise通过基于席位的附加组件货币化，尚未分享具体收入贡献 [52] - 已从用例驱动的AI创新转向平台驱动的方法，解锁跨软件生命周期的代理方法 [52] - Duo Agent平台将引入基于用量的定价，处于创新和货币化流的早期阶段 [54] 问题: 关于在中小企业市场是否有可采取的措施，例如SKU调整 [56] - 中小企业只占收入的很小部分，不是业务战略优化的重点 [57] - 主要方法是通过开源包和GitLab.com免费层提供优秀的免费产品 [58] - Duo Agent平台为将免费客户转化为首次付费参与带来新机会 [58] 问题: 关于席位数量增长趋势，以及排除Duo席位后的情况 [61] - 上季度提供了一次性披露以帮助理解业务动态，本季度对席位增长满意，但不会评论具体细节 [62] 问题: 关于第四季度公共部门阻力是否比第三季度加剧 [65] - 不会评论具体幅度，但停摆确实有持续影响，美国政府不会一夜之间恢复运转 [66] - 正在处理从第三季度推迟到第四季度的交易和续订 [66] 问题: 关于Duo Agent全面上市准备度的产品验证点，以及27财年的采用进程 [68][70] - 评估标准包括可靠性、性能、平台稳定性、代理响应质量以及客户构建自定义代理的能力 [72] - 预计在未来几周内满足所有标准并宣布全面上市 [73] - 由于70%收入来自自托管客户，升级需要时间，采用会相对缓慢 [74] - Duo Agent平台能够在不联网环境或自定义自托管模型上运行，对公共部门客户有优势 [75] 问题: 关于净收入保留率的构成（席位、层级升级、价格提升），以及去年第四季度大额席位扩张交易的影响 [77] - 第三季度构成与第二季度相似，席位贡献略高于80%，价格提升约10%，其余来自升级 [77] - 随着业务演变，此披露将变得不那么相关，因为SKU增多且业务模式向基于用量转变 [77] 问题: 关于随着AI更集成，是否有机会对高端计划提价，还是更可能通过用量捕获价值 [79] - 计划通过用量捕获价值，认为长期正确的货币化方法是提供价值与成本对等的定价计划 [80] - 将转向基于用量的定价模型，客户可以预承诺用量以获得最优费率 [81][82] 问题: 关于平台活动提升是来自客户开发AI应用，还是AI编码工具带来的生产力提升 [84][85] - 可能两者兼有，但最终软件团队关注的是向客户交付创新，这需要完整的软件生命周期 [86] - 代码量增加导致软件生命周期其他阶段加速，Duo Agent平台将带来全生命周期加速 [87] 问题: 关于Duo Agent平台部署后对生命周期各环节生产力的最直接影响，以及中小企业疲软是宏观问题还是执行问题 [90] - Duo Agent平台是平台式AI方法，客户可将其用于任何工程问题，如规划、文档、代码审查、安全分析、流水线故障排除等 [92][93] - 能够自动处理复杂任务，带来巨大价值 [94] - 中小企业疲软是特定细分市场的弱点，已持续几个季度，该领域存在价格和支出敏感性，续订时许可用量审查严格 [95] 问题: 关于使用AI工具的客户是否占大多数，这些账户的增长驱动因素与整体业务是否有异 [97] - 客户调查显示AI工具使用普遍，且通常是多工具并存，与GitLab互补而非竞争 [98] - AI工具使用遍及客户群，公司通过Duo Agent平台有能力捕捉需求 [99] 问题: 关于面对大公司增加DevSecOps功能，如何利用现金和自由现金流进一步差异化 [101] - 代理的四个组成部分：LLM（商品化）、提示（商品化）、上下文（GitLab优势，拥有广泛上下文）、工具（GitLab优势，拥有丰富操作能力） [103][105][106] - 上下文和工具是持久差异化因素，大型AI厂商难以匹配 [105][106] - 现金头寸使公司处于优势地位，有资本分配跟踪记录，不断寻找最优途径为客户和股东创造价值 [108]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达到2.44亿美元，同比增长25%，超出指引2个百分点 [4] - 非GAAP营业利润率为18%，超出指引5个百分点 [4] - 非GAAP营业利润为4370万美元，去年同期为2590万美元 [22] - 非GAAP毛利率为89% [22] - 调整后自由现金流为2720万美元，利润率为11.1%，去年同期为970万美元 [22] - 期末现金及投资额为12亿美元 [23] - 年化经常性收入（ARR）超过5000美元的客户数量为10,475家，贡献了超过95%的总ARR [21] - ARR超过10万美元的大型客户数量为1,405家，同比增长23% [21] - 美元净留存率（DBNRR）为119% [21] - 总剩余履约义务（RPO）增长27%至10亿美元，当期RPO（cRPO）增长28%至6.59亿美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - GitLab Ultimate产品线表现强劲，占总ARR的54%，并在本季度前十大净ARR交易中占据七席 [11] - SaaS业务占总收入的约31%，同比增长36% [22] - GitLab Duo Agent平台即将全面上市，并已在本季度完成首批基于该平台的扩展交易 [18] - 客户活动指标显著增长：在GitLab.com SaaS客户群中，CI流水线、部署和发布等关键活动指标在2025年前10个月同比增长约35%-45% [8] - 对于ARR超过5000美元的客户，每个席位的部署和CI流水线等使用量代理指标年增长20%-40% [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场业绩表现更为强劲 [12] - 美国公共部门业务出现疲软，主要受后续政府停摆导致的决策放缓影响，公共部门业务约占ARR的12% [12][32] - 中小企业（SMB）市场持续疲软，该细分市场约占ARR的8% [23][56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是扩展其端到端平台，为AI代理提供原生支持，解决"AI悖论"（即更多代码不一定意味着更好结果） [9][10] - 通过GitLab Duo Agent平台，公司将业务模式从纯基于席位的订阅转向席位加使用量的混合模式 [35][36] - 公司被Gartner评为2025年DevOps平台魔力象限领导者（连续三年）和2025年AI代码助手魔力象限领导者（连续两年） [12] - 竞争优势在于提供选择、中立和开放性，与限制客户选择（如超大规模基础设施或自托管与SaaS选项）的竞争对手形成对比 [15] - 专注于三个增长目标：增加新付费客户（尤其是中端市场和大型企业）、帮助客户更快实现平台价值以推动收入扩展、加速以客户为中心的创新 [12][15][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI正在降低软件创建的准入门槛，并将代码生成的边际成本趋近于零，从而扩大总可寻址市场（TAM） [5] - 尽管AI加速了编码，但更多代码并不一定带来更好成果，长期赢家是那些能最大化客户交付高质量、安全软件能力的厂商 [9] - 美国公共部门的疲软和中小企业的疲软预计将持续影响第四季度业绩 [23][24][56] - 对公司长期机会和竞争地位的信念不断增强，核心DevSecOps机会的增长跑道很长 [5][15] 其他重要信息 - 公司在中国合资企业Jihu的相关非GAAP费用为330万美元，目标仍是剥离该合资企业，但无法预测可能发生的时间 [23] - 公司宣布新的首席财务官Jessica Ross将于1月上任 [20] - 公司正在扩大市场推广能力，并聘请了新的业务负责人来构建全球新订单团队，预计招聘和团队组建需要几个季度，结果将在2027财年下半年显现 [14][30] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于第四季度指引和需求环境的更多细节 [27][28] - 公司解释其指引方法与本季度类似，考虑了中小企业疲软和市场推广中断的持续影响，以及美国政府停摆的后续影响 - 指引反映了基于当前已知信息对业务的最佳看法，公司对进入第四季度的指引感到满意 问题: 关于新订单业务进展和预期时间表 [29][30] - 公司已聘请一位专注于获取新业务的全球负责人，该团队预计需要几个季度进行招聘，结果将在2027财年下半年显现 - 在产品引导增长方面，早期结果显示渠道效率有所改善，预计新客户获取加速将在2027财年下半年体现 问题: 联邦业务影响的具体量化及其对留存率的影响 [32][33] - 公司确认长期公共部门主题仍然完好，公共部门约占ARR的12%，但未具体量化第三季度受到的阻力 - 看到了政府停摆和持续DOGE影响的干扰，正与客户合作克服这些挑战 问题: 如何将平台活动转化为收入增长 [34][35] - 中长期答案在于从纯基于席位的模式转向席位加使用量的混合模式，通过Duo Agent平台实现 - 此外，公司正在研究对Premium和Ultimate SKU的增量创新，作为2027财年路线图的一部分，提供新的货币化机会 问题: Duo功能的货币化跟踪和新ACV中包含Duo的百分比 [36] - 目前Duo Pro和Duo Enterprise通过基于席位的附加组件货币化，未分享具体收入贡献 - 公司已从用例驱动的AI创新转向平台驱动的方法，Duo Agent平台将引入基于使用量的定价 问题: 在SMB市场是否有可采取的措施 [38][39] - SMB只占收入的很小部分，不是业务战略和市场推广的优化重点 - 主要方法是通过开源包和GitLab.com免费层提供优秀的免费产品 - Duo Agent平台可能带来新机会，将免费客户转化为首次付费客户 问题: 席位数量增长趋势（不包括Duo席位） [41][42] - 公司对本周期的席位增长感到满意，但不会评论上季度给出的具体数据 问题: 公共部门阻力在第四季度是否会加剧 [43] - 公司不会评论具体的幅度，但指出看到了政府停摆的持续影响，正在处理从第三季度推迟到第四季度的交易和续订 问题: Duo Agent平台全面上市的准备就绪标准和2027财年的采用预期 [44][45] - 评估标准包括平台的可靠性、性能和稳定性，以及代理响应质量和客户构建自定义代理的能力，还需满足高安全标准 - 关于采用速度，70%的收入来自自托管客户，他们需要升级才能使用Duo Agent平台，这通常需要多个季度 - Duo Agent平台能够在不依赖云托管模型的环境中运行，这对公共部门客户是优势 问题: 净留存率（NRR）中席位、层级升级和价格提升的构成，以及去年大交易的影响 [46][47][48] - 第三季度的构成与第二季度相似，席位贡献略高于80%，价格提升约占10%，其余来自层级升级 - 随着业务演变，此披露将变得不那么相关，因为公司已从两个SKU发展为多个SKU，并正在用基于使用量的业务补充基于席位的业务 问题: 是否有机会对高端计划提价，还是更可能通过使用量捕获价值 [49][50] - 计划是通过使用量捕获价值，认为长期正确的货币化方法是提供成本价值相等的定价计划 - 将转向更基于使用量的定价模型，客户可以预先承诺使用量以获得最优费率 问题: 平台活动提升是来自AI应用开发还是AI编码工具带来的生产力提升 [51][52] - 活动提升可能混合了这两种动态，但最终是软件团队交付给客户的创新推动了整个软件生命周期的需求 - GitLab Duo Agent平台将带来全生命周期加速，从而带来货币化效益 问题: Duo Agent平台最初将在哪些方面产生最大影响，以及SMB疲软是宏观还是执行问题 [53][54][56] - Duo Agent平台是平台化AI方法，客户可将其用于任何类型的工程问题，如规划、文档、错误分析、代码审查、安全分析、管道故障排除等 - SMB疲软是细分市场特定问题，已持续几个季度，该领域存在价格和总体支出敏感性，约占ARR的8% 问题: 使用AI工具的客户是否占大多数，其增长驱动因素是否有差异 [57][58] - 客户调查显示AI工具的使用相当普遍，客户通常将其他AI工具视为互补而非竞争 - AI工具的使用在客户群中普及，许多客户在其AI策略中部署多个AI工具 问题: 如何利用现金储备应对大型厂商竞争 [59][60][61][62] - 竞争差异化在于代理的四个组成部分中的后两个：上下文（GitLab拥有广泛的上下文）和工具（GitLab统一平台提供丰富的操作能力） - 现金头寸使公司处于强势地位，公司不断寻找最优资本配置途径，以为客户和股东提供最大价值

业绩总结 - 第三季度收入为2.44亿美元，同比增长25%[7] - 第三季度非GAAP运营利润率为11%[7] - 第三季度非GAAP毛利率为89%[58] - 第三季度非GAAP调整自由现金流利润率为119%[7] - 第三季度销售与营销费用占收入的36%[59] - 第四季度预计收入在2.51亿至2.52亿美元之间，全年预计收入在9.46亿至9.47亿美元之间[52] - 第三季度非GAAP净收入每股预计在0.22至0.23美元之间，全年预计在0.95至0.96美元之间[52] 用户数据 - 客户续约率为119%[7] - 基础客户数量达到10,475个，其中1,405个客户的年收入超过10万美元[7] - GitLab Ultimate在第三季度占总年经常性收入的54%[15] 未来展望 - FY 2024 GAAP营业亏损为187,440千美元，FY 2025为142,715千美元[62] - FY 2024非GAAP营业亏损为1,366千美元，FY 2025非GAAP营业收入为77,646千美元[62] - FY 2024归属于GitLab的净亏损为425,677千美元，FY 2025为6,326千美元[63] - FY 2024非GAAP归属于GitLab的净收入为32,598千美元，FY 2025为124,841千美元[63] 现金流与费用 - FY 2024经营活动提供的净现金为35,040千美元，FY 2025为亏损63,971千美元[64] - FY 2024调整后的自由现金流为33,442千美元，FY 2025为119,999千美元[64] - FY 2025的股权补偿费用为185,899千美元[63] - FY 2025的无形资产摊销费用为8,126千美元[63] - FY 2024的重组费用为8,027千美元[63] - FY 2024的其他非经常性费用为1,518千美元[63]

公司高管任命 - 任命Jessica Ross为首席财务官，自2026年1月15日起生效 [1] - 前任临时首席财务官James Shen将回归其财务副总裁职位 [1] 公司财务与运营表现 - 公司在2026财年第三季度实现25%的营收增长 [2] - 新任首席财务官将负责全球财务、会计和投资者关系职能 [2] 新任高管背景与评价 - 新任首席财务官拥有超过25年的财务、会计和运营领导经验 [3] - 其职业经历包括在Frontdoor, Inc担任高级副总裁兼首席财务官，以及在Salesforce担任三年高级管理职位 [3] - 公司首席执行官认为其公营公司经验和推动规模化持久增长的记录非常适合公司下一阶段发展 [3] - 公司董事会成员强调其推动财务纪律和支持战略性增长的能力与公司发展轨迹相符 [3] 公司业务与市场地位 - 公司是面向软件创新的最全面、最智能的DevSecOps平台 [5] - 平台拥有超过5000万注册用户，且超过50%的财富100强公司信赖该平台 [5]

核心财务表现 - 第三季度总收入为2.444亿美元，同比增长25% [2][3] - GAAP运营利润率为-5%，非GAAP运营利润率为18% [2][3] - 运营现金流为3140万美元，非GAAP调整后自由现金流为2720万美元 [3][4] - GAAP净亏损为830万美元，非GAAP净利润为4350万美元 [2] - GAAP基本每股亏损为0.05美元，非GAAP基本每股收益为0.26美元 [2] 客户与运营指标 - 年度经常性收入超过5000美元的客户达到10475家，同比增长10% [7] - 年度经常性收入超过10万美元的客户达到1405家，同比增长23% [7] - 美元净留存率为119% [7] - 总剩余履约义务增长27%至10亿美元，当期剩余履约义务增长28%至6.591亿美元 [7] 业务进展与产品更新 - 任命Jessica Ross为首席财务官，自2026年1月15日起生效 [4][8] - 连续第三年被Gartner魔力象限评为DevOps平台领导者 [8] - 连续第二年被Gartner魔力象限评为AI代码助手领导者 [8] - 扩展GitLab Duo代理平台，推出AI目录并集成Claude Code、OpenAI Codex和Google Gemini等外部代理 [8] - 增强应用安全能力，包括静态可达性分析和差异式SAST扫描 [8] 财务展望 - 第四季度收入指引为2.51亿至2.52亿美元，全年收入指引为9.46亿至9.47亿美元 [6] - 第四季度非GAAP运营收入指引为3800万至3900万美元，全年指引为1.47亿至1.48亿美元 [6] - 第四季度非GAAP稀释每股收益指引为0.22至0.23美元，全年指引为0.95至0.96美元 [6] 资产负债表与现金流 - 现金及现金等价物为2.242亿美元，短期投资为9.801亿美元 [20] - 总资产为15.708亿美元，总负债为6.028亿美元，股东权益为9.68亿美元 [20] - 九个月运营现金流为1.871亿美元，投资活动所用现金流为2.142亿美元 [24][25]