文章核心观点 - 2026年银行“开门红”揽储战役已打响，但不同银行策略呈现显著温差：地方银行（城商行、农商行）采取高调、主动的“礼品营销为主、利率吸引为辅”模式全力冲刺；而国有大行则普遍低调，转向依靠综合服务能力竞争，鲜有主动营销[1][3][5] 地方银行“开门红”策略 - 营销模式转变：从过去依靠利率优势转向“礼品营销为主、利率吸引为辅”的模式，以应对利率下行环境[3] - 具体利率水平：某三线城市农商行整存整取定期存款利率为1年期1.9%、2年期2.3%、3年期2.85%、5年期2.9%，该行客户经理表示此利率在当地中小银行中属中等偏上，但与2023年3.2%的3年期利率相比差距明显[3] - 礼品与资源倾斜：通过米面油、品牌小家电等积分换礼活动刺激存款，并明确“存款金额越高，礼品等级越优”的规则；将70%的礼品和人力营销资源投向乡镇网点[3][4] - 新增联动策略：推出“存贷联动”策略，存款达标客户可优先申请低息商户经营贷，以实现双向引流[3] - 考核机制绑定：客户经理需完成存款基础目标，未完成则绩效系数下调0.2；超额部分可计提奖金；若客户存款在6个月内流失，将扣减对应绩效的20%以确保稳定性[4] - 高调营销原因：地方银行在资金规模、客户基础、品牌影响力等方面存在短板，需通过短期隐性收益提升产品吸引力以争夺储蓄资源；其负债端高度依赖揽储，“开门红”成效关系到来年资金基础[4][7] 国有大行“开门红”策略 - 营销态度低调：国有大行“开门红”显得“佛系”，客户经理鲜少主动推送存款产品信息，即便客户咨询也多为常规介绍[5] - 具体利率水平：某国有大行整存整取定期存款利率为1年期1.1%、2年期1.2%、3年期1.55%；其3年期大额存单利率也为1.55%，而本地中小银行同类产品利率可达1.9%[5] - 策略重心转移：从“价格竞争”全面转向“服务与信任竞争”，聚焦代发工资户、私行客户、对公优质客户等群体，拼综合服务能力[5][6] - 服务举措示例：为代发工资客户提供专属账户及配套薪资理财、消费信贷绿色通道；为私行客户定制涵盖税务筹划、子女教育、养老安排的综合财富方案[6] - 考核机制侧重：更重视有效客户数和资金留存率，而非单纯存款规模[5] - 低调营销原因：国有大行客户基础稳固、存款黏性强，负债端更为稳健，资金成本更低，在资产端收益承压背景下，更多强调负债结构优化与成本管控[6][7] 营销温差背后的深层原因 - 客群结构差异：地方银行主要服务乡镇农户、中小商户，其存款受农时、经营周期影响大，稳定性较弱；年轻客户外流且对传统存款兴趣低，迫使地方银行主动“抢客”[6] - 战略定位不同：国有大行凭借稳固的客户基础和更广的服务渠道，可将竞争力建立在难以复制的综合服务上；地方银行则需通过高强度营销维持业务规模与市场份额[6][7] 行业趋势与潜在问题 - 行业背景压力：在利率持续下行、净息差收窄的背景下，银行揽储压力普遍攀升[8] - 高成本揽储弊端：依赖高息与礼品等手段虽可快速获客，但可能导致存款期限短、黏性弱、留存率低，推高全行业负债成本并加剧经营压力[8] - 暗藏违规乱象：为完成业绩，部分地方银行客户经理在明面活动外，私下与储户议价，提供存款返现红包等隐形激励，存在监管违规风险[8] - 长期发展共识：行业普遍认为单纯追求存款规模的时代正在过去，需从“拉存款”转向“经营客户”[10] - 转型方向建议：银行需立足自身定位挖掘特色优势，通过优化业务结构、深耕细分市场（如小微企业、农户）、提升服务质效构建核心竞争力；同时拓展中间业务、优化资产结构以改善盈利，并借助数字化降低运营成本[8][9][10] - 地方银行调整案例：已有城商行明确“不打价格战、不碰红线”的底线，转而聚焦本地居民与小企业的真实需求，推出定制化产品或存贷联动，并强化“人”的服务优势（如7×24小时响应、上门办理），构建“存款+理财+保障”的综合服务生态以增强客户黏性[10]