核心观点 - 在白酒行业深度调整、传统深度分销模式效能递减的背景下，以古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒为代表的安徽头部酒企（徽酒）正集体布局注重体验与互动的散酒新零售业务，旨在切入高频自饮场景、开拓增量市场并应对增长压力 [2][6][8] 徽酒三巨头散酒业务布局现状 - 古井贡酒：在安徽亳州开设首家直营打酒铺，采用“前店后坊、现打现卖”模式，产品除传统白酒外还包括养生酒、低度桂花酒和发酵果酒 [3] - 口子窖：在淮北推出“口子酒坊”，已开业两家（一家自营、一家经销商运营），门店以散酒产品为主，与瓶装酒互补并增加用户互动 [3] - 迎驾贡酒：公司设有散酒事业部，拥有较多省内销售网点，推出区域代理、专营店、店中店三种合作模式，产品价格带覆盖一二十元至188元/斤 [3] 新型散酒业态的特点 - 与传统“低价+塑料袋”的作坊式散酒不同，本轮名酒企业布局是“品牌酒企+标准化门店+数字化会员”的新零售逻辑 [6] - 散酒门店充当“品牌终端”，注重品牌文化植入与消费者体验，场景从“打回家喝”延伸到“站着喝、调着喝、聊着喝” [4][6] - 产品结构分层明显，是品牌、结构性产品及丰富品类的集合，价格带主要在10元至80元/斤之间，旨在用“同价不同量”对冲瓶装酒价格倒挂 [4][6] 行业背景与徽酒增长压力 - 白酒行业处于深度调整期，转向存量竞争，传统依赖渠道压货的深度分销模式效能递减 [2][8] - 行业库存压力明显，价格倒挂普遍，徽酒主流单品终端价格倒挂10%至25%，渠道资金链紧绷 [7][8] - 2024年前三季度，古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖营收同比分别下滑13.87%、18.09%、27.24%，归母净利润同比分别下滑16.57%、24.67%、43.39% [7] - 2024年第三季度，三家酒企营收同比下滑幅度分别为51.65%、20.76%、46.23%，归母净利润同比下滑幅度分别为74.56%、39.01%、92.55% [7] - 徽酒核心聚焦的次高端与中高端价格带受冲击严重，例如迎驾贡酒中高档白酒营收同比下滑近7亿元（降幅超16%），口子窖高档产品营收29.61亿元（同比下滑27.98%） [8] 散酒市场的规模与机遇 - 根据川酒集团数据，2024年散酒市场规模已突破800亿元，预计2025年将突破1000亿元，年复合增长率超15% [5] - 酒企尝试用散酒形态切入10亿级口粮酒市场，并希望将年轻客流沉淀为未来瓶装酒的升级用户 [6] 行业转型方向与建议 - 营销重心需从推动渠道转向拉动消费者，从广泛铺货转向构建品牌体验馆、文化沉浸式终端 [2] - 渠道端应将“分销深度”转为“体验深度”，如将烟酒店改为“前吧后仓”；组织端业务员应从“跑店压货”变为“驻店调酒”，考核指标由“出货量”改为“会员数+复购率” [9] - 新型散酒模式是对深度分销时代积累的网点、产能和品牌认知的“去包装、重体验”式再利用，关键在于实现“小铺体验化、会员资产化、产品梯次化” [9] - 散酒连锁门店未来可能成为酒企渠道下沉和融入互联网时代的重要棋子，并可探索导入即时零售功能 [9]