文章核心观点 - 证券行业传统经纪业务面临佣金率下滑、产品代销利润压缩、同质化竞争加剧等多重困境，以专业投顾服务为核心的财富管理转型成为行业共识[1] - 首创证券作为行业转型的积极探索者，认为投顾业务是“难而正确”的破局之道，并立足自身禀赋，通过四大举措深化买方投顾转型[1][3] 行业背景与挑战 - 传统业务困境：近十年来，证券行业平均佣金费率由万分之八降至万分之二以下，通道业务收入占比持续下降[2] - 利润空间压缩：公募基金费率改革全面实施，产品代销的利润空间进一步压缩，全行业金融产品货架趋同[2] - 客户需求变化：互联网浪潮下，客户对金融服务的专业性、个性化需求显著提升[2] - 获客与激活难题：新客获客成本高企与存量客户激活困难并存[1][2] - 转型共性难题：市场短期波动考验业务推进、客户认知与长期投资理念存在偏差、券商自身面临短期收入与长期投入矛盾、精细化运营能力不足、分支机构服务水平参差、优秀投顾人才紧缺[3] 首创证券的转型战略与举措 - 总体战略：未盲目跟风头部券商规模扩张，立足实际，聚焦精细化运营与执行力，稳步推进投顾业务[4] - 四大核心举措： - 总－分协同管理：建立总部统筹、分支机构落地的协同管理模式，通过权责分明的机制弥补客户体量与品牌影响力的不足[4] - 专业化队伍建设：构建“理财经理－营业部投顾－名人堂投顾”三级队伍体系，“名人堂投顾”作为荣誉激励机制，借助总部投研与运营资源赋能[5] - 体系化培训赋能：搭建“星辰、星火、星耀荟”三层级培训体系，针对新员工、营销标杆、投资顾问分层开展覆盖业务认知、专业能力等多维度的培训，以训促练[5] - 服务产品化：将投顾服务转化为标准化产品，辅以陪伴式服务与预期管理，构建销售服务一体化链路，减少客户非理性行为[6] - 对投顾价值的理解：投顾价值核心在于管理客户预期与投资行为，通过陪伴式服务帮助客户理解波动、树立长期投资意识，减少行为损失，提升投资获得感[4] 未来发展规划 - 队伍建设：继续强化投顾人才培养，借助总部投研资源赋能，稳步扩大队伍规模，优化人才结构，通过“名人堂”等机制激发活力[7] - 客户服务与产品体系：细化客户分层管理，基于风险偏好、资产规模等维度构建针对性产品服务体系，实现“千人千面”的精准匹配；推动服务策略从单一股票策略向多资产配置策略转型[7] - 技术支持：加大数智化平台建设投入，整合客户画像、产品管理、数据分析等核心功能，通过“运营矩阵”提升服务效率与合规水平[7] - 长期定位：以专业服务为核心，以客户信任为纽带，深化投顾业务模式的纵深布局，为行业买方投顾转型提供实践样本[8]