UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-39310 ZoomInfo Technologies Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 87-3037521 (State or other ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度GAAP收入为1.74亿美元，同比增长57%，高于第一季度的50%，按季度天数调整后环比增长12% [12][52] - 第二季度调整后营业收入为7600万美元，超出6800 - 7000万美元的指引范围，调整后营业利润率为43%，高于第一季度 [53] - 截至季度末，现金、现金等价物和短期投资为4亿美元，第二季度经营现金流为8900万美元，其中包括约500万美元利息支付 [55] - 第二季度无杠杆自由现金流为9200万美元，是调整后营业收入的120%，预计全年无杠杆自由现金流转化率在100% - 110%之间 [56] - 季度末未实现收入为2.76亿美元，剩余履约义务（RPO）为6.48亿美元，其中5.05亿美元预计在未来12个月内交付 [57] - 截至6月30日，总债务为7.5亿美元，净杠杆率为1.3倍（过去12个月调整后EBITDA）和0.9倍（过去12个月现金EBITDA） [59] - 公司将2021年全年GAAP收入指引上调至7.03 - 7.07亿美元，调整后营业收入指引上调至2.91 - 2.95亿美元，非GAAP净收入预计为每股0.50 - 0.51美元，无杠杆自由现金流预计在3 - 3.05亿美元之间 [64][65][66] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务方面，消费超过10万美元的客户数量同比增长70%，季度末超过1100家，推动了追加销售和客户留存 [11][43][90] - 国际业务收入同比增长超过75%，占整体业务的11% [12] - 意图产品活跃用户从2020年6月到2021年6月增长超过5倍，流媒体意图和定制意图预订量在过去两个季度中连续环比接近翻倍 [32][33] - Engage销售参与和自动化平台本季度新增年度经常性收入（ACV）创历史新高 [34] - ZoomInfo Recruiter招聘平台的招聘席位数量在第二季度环比增长超过10倍 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计市场目前仅被个位数渗透，Gartner指出到2025年，60%的B2B销售组织将从基于经验和直觉的销售转向数据驱动的销售 [16] - 过去12个月，欧洲的公司覆盖、商业专业人士和联系数据均增长超过60% [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计投资建设全球团队，以利用估计从一年前的240亿美元增长到如今超过700亿美元的总潜在市场 [14] - 公司进行了多项产品和工程团队投资，实施新流程，加强软件开发和市场推广的严谨性和可预测性 [17] - 公司收购Chorus.ai，认为这是一次变革性收购，可扩大可及市场，与现有数据资产整合创造更有价值的工作流程，推动向参与应用层迈进 [18][19][22] - 公司持续推动平台改进和用户体验增强，增加工作流触发选项，提升数据覆盖和质量，加强与其他系统的集成 [28][29][31] - 公司在企业市场的优势源于扩大公司数据广度、投资技术、加强人员和流程建设以及提供一站式解决方案 [44][45][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为企业数字化营销转型的长期趋势将持续，目前客户仍处于早期阶段，市场潜力巨大 [15][70] - 公司对Chorus.ai的收购反馈良好，预计将提升客户价值和净美元留存率 [24][41] - 公司将继续投资以推动持续增长，预计随着规模扩大，增长速度可能放缓，但利润率将提升 [115][117] 其他重要信息 - 公司赢得Comparably最佳职业发展公司和最佳领导团队奖，以及《财富》杂志千禧一代最佳工作场所奖 [13] - 公司本季度招聘超过575名员工，全球员工总数接近2100人 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司增长是否反映了根本性转变 - 公司认为这是企业数字化营销转型趋势的延续，该趋势将长期存在，且公司拥有更大销售团队、更广泛的产品覆盖和更完整的市场解决方案 [70] 问题: Chorus.ai全年800 - 900万美元收入中递延收入减记的大致影响 - 公司表示目前不披露该指标 [71] 问题: 从数据供应商向软件供应商转型为客户带来的增量价值如何量化 - 公司认为可通过落地数据和洞察吸引客户，随着客户数字化营销需求升级，提供更多解决方案，如聊天、销售自动化和对话智能等，从而增加收入机会；从潜在市场规模来看，随着业务拓展，可关注的潜在市场几乎翻倍 [75][77][78] 问题: 迁移客户到新平台的平均提升情况以及Chorus和Insent的引入是否加速该过程 - 迁移客户在同等条件下支付基本持平或有类似通胀的增长，但客户倾向于采用更多功能、扩展用户范围和获取更多数据；引入新功能为扩展客户业务提供了更多机会 [79][80] 问题: 如何定义和衡量客户参与度以及背后的驱动因素 - 公司通过多种方式衡量客户参与度，包括登录与过度使用、DAU/MAU以及特定产品模块的使用情况；本季度多个产品模块的使用量显著增加，整体用户参与度提高 [83] 问题: 目前在典型客户销售组织中的席位渗透率以及未来趋势 - 公司在客户群体中的渗透率仍为个位数，在现有企业客户中，仅通过扩大席位数量就有10亿美元的增长机会；美国有1350万销售人员，公司认为所有向企业销售产品或服务的人员都应成为客户，Chorus的加入也扩大了潜在市场 [85][86] 问题: 收入重新加速的驱动因素以及企业业务的赢率和降低平台采用摩擦的措施 - 增长驱动因素主要包括企业业务、国际业务和替代用例及其他功能；企业业务方面，公司招聘了经验丰富的销售团队，投资产品集成和数据资产，如与Snowflake、Microsoft的集成以及意图数据的应用，推动了业务发展 [90][91][92] 问题: 小客户和中客户市场的趋势 - 公司平台适用于各种规模的销售团队，小客户和中客户市场仍有优势；公司虽重点关注企业市场，但也在持续投入资源拓展小客户和中客户业务，随着客户成功运营和平台投资的增加，客户留存率有所提高 [97][98] 问题: 国际数据的覆盖和质量是否足以支持加大销售力度以及数据收集实践的差异 - 公司认为自身拥有行业内最好的国际数据平台，且会持续改进；在数据收集方面，公司在GDPR合规和隐私保护方面领先行业；过去一个季度，欧洲数据覆盖增长60%，通过人工与数据收集方法结合，推动了国际数据的增长 [101][103][105] 问题: 合作伙伴和大客户对Chorus收购的反馈以及技术与他们营销战略的契合度 - 客户对收购反馈积极，对将Chorus与ZoomInfo整合的解决方案充满期待；客户信任公司整合技术资产和创新的能力 [108][109] 问题: Chorus完全集成到ZoomInfo的时间线 - 公司预计在2022年上半年结束前完成集成 [110] 问题: 如何管理增长与利润率的权衡以及自由现金流转化率提升的驱动因素和持续性 - 公司将继续投资以推动持久增长，自然状态下，在一定增长水平下预计实现中40%的营业利润率；随着规模扩大，增长速度可能放缓，但利润率将提升；自由现金流转化率在100% - 110%的范围是持续的预期 [115][117][118] 问题: Chorus的预算是否主要来自新市场 - 公司认为这是一个新的技术类别，大部分机会是空白市场，销售周期与ZoomInfo类似，短于30天，客户看到价值后会为解决方案分配预算 [121] 问题: 净留存率（NRR）的近期趋势以及Engage、招聘等业务的贡献 - 公司按年度报告净留存率，从季度留存活动和追加销售情况来看，第二季度是历史最佳，预计2021年净留存率将高于2020年；Engage和Chorus业务目前规模较小，但增长快于整体业务，预计在2022 - 2023年贡献将更显著 [125][126][127] 问题: 随着10万美元客户基数增大，关键绩效指标（KPIs）的演变以及其他关注指标 - 平均每个客户的产品数量不是最清晰的指标，因为产品捆绑方式可能变化；百万美元客户会继续评估，但10万美元客户是目前更相关的指标，这类客户具有企业视角，更愿意投资内部能力以利用公司工具 [129][130] 问题: 国际业务成功的驱动因素以及市场共性 - 国际营销业务落后美国5 - 7年，公司目前主要关注英语欧洲市场；投资销售团队带来了显著提升，未来随着世界开放，将继续在更多国家进行本地投资 [134][135] 问题: 如何看待Chorus在B2C市场的机会以及重点方向 - 公司专注于B2B市场，认为该市场有巨大机会，包括招聘和营销领域；目前将在这些范围内开展业务 [137] 问题: 国际业务的发展和长期收入占比目标 - 参考大型公司经验，如Salesforce，国际市场收入占比超过30%；公司国内市场仍有增长机会，但长期来看，国际市场收入占比超过三分之一是可能的目标 [139] 问题: 非软件和商业服务行业客户对10万美元交易加速的贡献以及传统行业的市场机会 - 非早期采用行业（非软件和商业服务）增长快于核心行业，目前不到三分之二的ACV或收入来自软件和商业服务；传统行业企业销售流程较为传统，对数字化营销有强烈需求，公司认为这些行业有巨大的数字化营销机会 [143][144]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-39310 ZoomInfo Technologies Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 84-3721253 (State or other juris ...

公司概况 - 拥有超1900名员工，其中超1000人通过线上入职，客户超2万家，ACV达10万美元及以上的客户超950家[15] - 国际业务同比收入增长超65%[17] 平台发展 - 过去平台有参与系统、连接器等，现在发展为洞察驱动的参与模式，未来愿景是数据驱动的GTM平台[32][33][36] - 通过集成收购实现愿景，不断丰富功能和服务[41] 销售与营销 - 销售仪表盘显示有52个预定会议、24个完成会议等，有多个潜在客户线索[48] - 在销售与营销情报领域处于领先地位，获相关评级认可[49][50] 数据增长 - 数据团队拥有超250亿个数据点[65] 财务状况 - 2021年第一季度GAAP收入同比增长50%，达1.533亿美元，调整后运营收入为6610万美元，利润率为43%[157][158] - 无杠杆自由现金流为9750万美元，转化率为148%[159] 市场机会 - 全球总潜在市场（TAM）从IPO时的240亿美元增长到如今的520亿美元[160] 未来规划 - 2025年营收增长目标是实现20亿美元，途径包括拓展新老客户、开发解决方案等[161][163] 客户体验 - 聚焦客户旅程，优化入职体验、推动培训与采用等[151] 企业数据 - 面临计算资源、安全等挑战，可通过建立参考数据、丰富数据等方式应对[120][122][124][129][134] 非GAAP指标 - 介绍了调整后运营收入、无杠杆自由现金流等非GAAP财务指标的定义和计算方式，并提供了与GAAP指标的对账[175][177][178][179][180][181][182]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度GAAP收入为1.53亿美元，同比增长50%，按季度天数调整后环比增长12%，超出1.44 - 1.46亿美元的收入指引范围 [10][41] - 第一季度调整后运营收入为6600万美元，超出6100 - 6300万美元的指引范围，运营利润率为43% [10][41] - 预计2021年实现41%的收入增长，此前指引中点为36%；调整后运营收入预计在2.9 - 2.94亿美元，此前指引为2.8 - 2.85亿美元 [40] - 第二季度预计GAAP收入在1.61 - 1.63亿美元，调整后运营收入在6800 - 7000万美元；非GAAP净收入预计在每股0.11 - 0.12美元 [53][54] - 全年预计GAAP收入在6.7 - 6.76亿美元，此前指引为6.45 - 6.55亿美元；调整后运营收入为2.9 - 2.94亿美元，此前指引为2.8 - 2.85亿美元；非GAAP净收入预计为每股0.49 - 0.50美元，此前指引为0.47 - 0.49美元；预计无杠杆自由现金流在2.9 - 2.95亿美元，此前指引为2.7 - 2.8亿美元 [54][55] - 第一季度末现金、现金等价物和短期投资为3.56亿美元，运营现金流为9300万美元，无杠杆自由现金流为9800万美元，接近调整后运营收入的150% [48][50] - 第一季度末未实现收入为2.62亿美元，剩余履约义务（RPO）为5.92亿美元，其中4.61亿美元预计在未来12个月内交付；总债务为7.5亿美元，净杠杆率为1.6倍（基于过去12个月调整后EBITDA）或1.2倍（基于过去12个月信贷协议EBITDA） [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新业务、新客户添加和留存活动在第一季度取得最佳Q1成绩，新客户数量较2020年Q1翻倍，续约和追加销售占期初年度经常性收入（ACV）的比例创第一季度纪录 [12] - 截至3月31日，ACV超过10万美元的客户超过950个，高于上季度的850多个，本季度新增此类客户数量同比翻倍 [22][43] - 销售参与和自动化平台Engage的ACV较2020年Q4翻倍，核心ZoomInfo平台用户采用率提高25%，同时使用Engage和ZoomInfo的客户续约和留存率更高 [25] - B2B意向数据产品的ACV同比翻倍，Inbox AI产品同比增长两倍 [29][30] - 平台月活跃用户和日活跃用户采用率环比增长12% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场3月表现创历史最佳，欧洲市场胜率和需求增加，英国、爱尔兰、澳大利亚、新西兰和加拿大市场发展加速 [23] - 国际收入按季度天数调整后环比增长14%，国际收入占总收入比例超过10% [23][44][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资数据资产，利用AI和机器学习改进数据处理，构建可扩展平台，推动公司营销数字化 [14] - 目标市场从美国中小企业扩展到全球企业，涵盖销售、营销、招聘、数据运营和技术团队 [16] - 专注挖掘现有企业客户超10亿美元的种子扩展机会，推动企业CRM从记录系统向洞察系统转变 [21] - 计划在6月举办的分析师日活动中详细介绍目标市场计划 [16] - 持续增加研发投入，扩展数据优势，提升平台工作流程和激活能力；增加销售和营销资源，拓展市场机会 [47][48] - 计划在国际市场开设办公室，进一步拓展国际业务 [93][94] - 加强与Salesforce的集成，推出新的Salesforce同步功能，吸引客户迁移到更高级的解决方案套餐 [24][100][101] - 计划与更多客户建立合作关系，将数据和平台嵌入各种营销平台和系统，拓展生态系统 [102][103] - 认为并购是重要的增长驱动力，将继续扩大企业发展团队，进行符合战略的并购交易 [133][134] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在各业务线实现强劲加速增长，执行能力可靠，有望实现短期财务目标并实现长期可持续增长 [10][11] - 客户对产品需求持续加速，公司数据是企业关键需求，长期发展机会巨大 [12][13] - 市场对公司平台反应积极，获得多项行业认可，增强了公司的市场竞争力和客户信任 [32][33][34] - 随着全球市场开放，国际业务有望进一步增长，公司将受益于市场对数字化营销解决方案的需求增加 [68][69][93] - 预计2021年无杠杆自由现金流转化率将处于较高水平，公司财务状况良好 [50][89] 其他重要信息 - 公司计划参加多个会议和投资者活动，包括6月14日举办的首届分析师投资者日活动和用户会议 [7][8] - 过去12个月团队规模增长近50%，计划7月开始采用混合办公模式返回办公室工作 [35][36] - 欢迎Prasadh Cadambi加入公司担任首席会计官 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业客户使用Engage平台的比例，以及Clickagy和EverString的整合与交叉销售情况 - Engage平台使用客户占比小，投资该平台不仅能增强其自身功能，还能提升国际和招聘业务的产品优势，客户反馈良好，续约和留存率较高 [58][59] - Clickagy应用被集成到行业首个流媒体和临时产品中，推动客户向精英版平台迁移，为意向数据产品提供支持 [60][61] - EverString数据资产已完全集成到数据即服务产品中，在大型交易中发挥作用 [63] 问题2: Q1收入超预期但全年指引提升更多的原因，以及国际业务增长快于国内的原因 - Q1产生的ACV超出初始模型和指引，将在全年持续贡献收入；公司在国际业务和新业务方面执行良好，为增长提供基础 [67] - 国际市场渗透率低，缺乏类似公司的综合解决方案，客户对数字化营销解决方案需求大，市场反应积极 [68][69] 问题3: 公司全年业务管道情况，以及疫情对销售周期的影响 - 大型交易是客户长期使用公司产品并逐步升级的结果，企业客户对公司增强功能和数据覆盖的认可度提高；EverString的收购和企业市场投入提升了企业业务机会 [73][77][78] 问题4: 计算账单与当前RPO的差异原因 - 计算账单和RPO是不精确的指标，受账单时间、合同期限和到期等因素影响；Q4是季节性旺季，RPO通常较高，Q1合同到期会影响比较结果；按季度天数调整后的收入环比增长是衡量当期活动的较好指标 [81][82] 问题5: 无杠杆自由现金流的季节性特征及全年预期 - Q1无杠杆自由现金流强劲，得益于Q4销售活动的季节性优势和收款运营改进；预计2021年自由现金流转化率将提高，达到调整后运营收入的90%以上或100% [87][88][89] 问题6: 国际业务的后续计划和新举措，以及下半年差旅费用预期 - 对国际市场早期投资的成果感到兴奋，计划加大投入，随着全球开放，将在国际市场开设办公室 [93][94] - 销售活动不依赖大量面对面拜访，差旅费用增加幅度较小，主要用于培训和开设办公室 [95] 问题7: Salesforce同步功能的收入情况，以及生态系统发展情况 - Salesforce同步功能在高级和精英套餐中提供，用于吸引客户迁移到更高级的解决方案；公司计划与更多客户建立合作关系，将数据和平台嵌入各种营销平台和系统 [100][101][102] 问题8: 招聘业务的交叉销售、追加销售能力和发展势头 - 招聘平台仍处于早期阶段，计划6月进行更大规模的发布，重点针对现有企业和中高端市场客户；正在构建从候选人 sourcing 到 engagement 再到 interview 的数字化流程，并开发新的ATF集成功能 [107][108] 问题9: 债务再融资的好处和下一步计划 - 债务再融资降低了利率，增加了灵活性，包括减少契约限制和扩大循环信贷额度，为潜在收购和增长计划提供支持 [110][111] 问题10: 公司业务增长速度提升的原因，以及非科技垂直领域对业务的影响 - 公司注重卓越执行和持续改进，各部门在过去九个月取得显著进步，推动业务长期稳定增长 [118][119][120] - 非科技垂直领域（金融、保险、房地产和制造业）的增长是增量的，传统软件和商业服务领域仍保持强劲增长 [122] 问题11: 支持大型交易的销售功能，以及竞争格局变化和企业发展团队情况 - 公司建立了强大的解决方案销售团队和销售工程团队，为企业销售提供支持，提高交易规模和缩短销售周期 [126][127][128] - 大型交易的竞争格局基本不变 [131] - 认为并购是重要的增长驱动力，将继续扩大企业发展团队，进行符合战略的并购交易，不局限于交易规模 [133][134] 问题12: 新客户增加的原因，以及失去交易的主要原因 - 销售漏斗顶部的潜在客户和合格潜在客户数量增加，同时胜率也在提高，这得益于公司持续改进的文化 [138] - 失去交易的主要原因是客户不做决策，而非竞争对手或产品功能问题；公司内部致力于确保与正确的决策者沟通，以提高成交率 [139][140] 问题13: 疫情后销售活动是否会转向面对面会议，以及Engage平台的发展空间 - 公司认为营销数字化是不可逆转的趋势，即使未来差旅增加，也不会影响客户对数字化营销转型的需求 [144][145][146] - Engage平台在销售自动化领域仍有很大发展空间，尚未触及CRM领域的竞争边界，市场渗透率低 [147] 问题14: Q1预订量超预期和业务管道增长，来自疫情思维和后疫情思维组织的比例 - 公司认为企业已不再关注疫情思维，而是专注于数字化营销，将公司视为战略合作伙伴，以提升CRM、营销自动化和销售自动化系统的投资回报率和用户参与度 [152][153] 问题15: 受影响行业的业务情况 - 受影响行业在公司业务中占比较小（疫情前为4%），目前部分行业（如零售、体育和酒店）开始复苏，但对增长的贡献尚不显著 [157] 问题16: 平台对客户的价值时间是否变化，以及哪些垂直领域能更快获得投资回报率 - 公司平台具有快速实现价值的特点，客户可以在短时间内（如一周）看到价值；对于更深入的实施，可能需要6 - 8周，但在此过程中销售团队也能立即看到价值 [162][163] 问题17: 公司平台未来希望实现但目前无法实现的功能 - 公司希望在未来实现销售和营销的更好整合，将营销工具产生的潜在客户自动分配给销售开发代表（SDR），并提供自动化工作流程和分析，以实现从营销漏斗顶部到底部的全面对齐 [166][167][168]

市场与业务模式 - 估计总潜在市场规模超300亿美元，每日有超1亿条联系人记录事件，LTV/CAC超10倍，2020财年净收入留存率达108%[5] - 2021年第一季度年化收入6.13亿美元，同比增长50%，调整后运营利润率达43%[5] 产品与服务 - 提供超9500万家公司和超1.24亿专业人士的全面信息，平台可实现识别目标客户等多项功能[12] - 近期产品亮点包括Engage集成度提升，超80%活跃用户采用；搜索与导入功能账户采用率超60%；DAU/MAU在推出七个月内超40%[20] 财务表现 - 2021年第一季度GAAP收入1.533亿美元，同比增长50%；调整后运营收入6610万美元，同比增长35%；未杠杆化自由现金流9750万美元，同比增长77%[43] - 上调2021年财务指引，预计收入6.7 - 6.76亿美元，调整后运营收入2.9 - 2.94亿美元[38] 风险因素 - 前瞻性声明存在实际结果与预期不符的风险，如新冠疫情、市场竞争、法规变化等因素可能影响业务和运营结果[2][3] 近期认可 - 在《Forrester Wave™：B2B营销数据提供商》报告中被评为领导者，在18项标准中获最高分[24] - 获得2021年TrustArc GDPR和CCPA实践验证，连续四年获TrustRadius销售情报软件顶级评级奖[25][27]

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市场与业务 - 估计总潜在市场（TAM）超300亿美元，每日有超1亿条联系人记录事件，LTV/CAC超10倍，2020财年净收入留存率达108%[5] - 业务模式实现规模增长与盈利，2020年第四季度年化收入达5.59亿美元，大客户超850家，同比收入增长53%，调整后运营利润率达45%[5] 产品与服务 - 提供超9500万家公司和超1.24亿专业人士的360度全面信息，平台可实现识别目标客户等多项功能[12] - 近期产品更新包括新主页与提醒、Clickagy提升意向数据准确性、Salesforce Sync双向集成等，部分产品更新使采用率提升40% - 58%[20][21][23] 客户与案例 - 拥有超2万家来自不同规模和行业的客户，如SALTSTACK、Jazz Pharmaceuticals、TOYOTA等[31][33][34][35] - 客户案例显示，Symbl.ai使用平台后销售生产力和演示安排增加50%，接触关键决策者速度提升4倍；Safety Services使用首月营销合格线索（MQLs）增加200%[40][41] 财务状况 - 2020年第四季度GAAP收入1.397亿美元，增长53%，调整后运营收入6340万美元，增长34%，未杠杆化自由现金流7660万美元，增长84%[56] - 2020财年GAAP收入4.762亿美元，增长62%，调整后运营收入2.26亿美元，增长35%，未杠杆化自由现金流2.437亿美元，增长59%[60] 组织与展望 - 任命新的首席运营官Chris Hays、首席营销官Shane Murphy - Reuter和首席产品官Hila Nir[44][45][46] - 2021财年指引收入6.45 - 6.55亿美元，调整后运营收入2.8 - 2.85亿美元[53][71]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from________to________ Commission File Number: 001-39310 ZoomInfo Technologies Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction ...

财务数据和关键指标变化 - Q4 GAAP营收1.4亿美元，同比增长53%，环比增长13%；剔除收购影响，有机环比增长12% [10][39] - 全年GAAP营收4.76亿美元，同比增长62%；调整后营业利润2.26亿美元 [11][41] - Q4调整后营业利润6300万美元，利润率45%；全年调整后营业利润率47% [40][41] - 截至12月31日，客户超20000个，较2019年增长超35%；ACV超10万美元的客户超850个，增长超45% [43] - 全年净美元留存率108%，较2019年下降不到100个基点 [44] - Q4国际营收同比增长超70%，环比增长20% [46] - Q4未杠杆化自由现金流7700万美元，全年2.44亿美元 [54] - 预计2021年GAAP营收6.45 - 6.55亿美元，调整后营业利润2.8 - 2.85亿美元；未杠杆化自由现金流2.7 - 2.8亿美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售自动化平台engage季度ACV环比增长43%，新业务交易和续约的附加率分别为28%和44% [17] - 截至目前，超70%的ACV在新平台；新平台续约客户的净扩张活动更好 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，欧洲和亚太英语区需求强劲，国际营收Q4同比增长超70%，环比增长20% [16][46] - 公司在欧洲投入特定团队，业务取得良好进展 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 构建现代营销平台，从数据层到软件套件全面发展，实现营销数字化 [9] - 宣布Hill Amir担任首席产品官，Chris Hayes担任首席运营官，Shane Murphy Reuter担任首席营销官 [23] - 持续投资数据平台和应用，推出工作流套件、数据共享等功能 [29][30] - 推出招聘套件，预计加大投入并拓展营销 [32][33] - 行业竞争环境基本不变，竞争对手提及率平均不到1%，Q4较Q3下降 [119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年虽面临挑战，但公司适应环境，取得了最强劲的Q4和全年业绩 [7] - 市场对数字化营销需求增加，公司产品得到广泛认可，未来前景乐观 [9][18] - 预计2021年继续实现营收增长和盈利，保持领先地位 [34][37] 其他重要信息 - 2020年3月以来招聘超900名员工，占全球员工约一半 [25] - Q4 API自动化调用近20亿次，是去年的约2倍 [26] - 1月核心平台参与率创新高，NPS得分创历史新高 [26] - Q4使用实时机会信号和高级定位的客户较Q3增长60% [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待HR或招聘业务的规模和机会 - 公司认为招聘业务机会大，目前处于早期阶段，产品推出进展良好；该产品结合数据资产和工作流工具，为HR和人才招聘专业人士带来企业级技术，随着疫情后招聘增加，机会更大 [67] 问题2: 国际扩张的投资节奏如何 - 公司认为不需要大量前期投资，销售、营销和支持团队的增量投资能在短期内获得回报，欧洲业务已展现强劲势头，将继续投资 [68] 问题3: 2021年国际市场重点关注哪些地区 - 公司最大优势在欧洲，特别是英语区的英国和德国，澳大利亚和新西兰需求也强劲；将继续投入销售资源，国际市场营收占比有望增加 [71] 问题4: 不同规模客户群体的净收入留存情况如何 - 2020年是两个阶段，上半年逆风影响大型客户的追加销售和席位扩展机会，下半年各群体均有改善；总体与2019年净留存情况相似，年末各群体势头好于2019年 [73] 问题5: 收购业务的进展及未来投资方向 - Clickagy和EverString的整合工作基本完成，Clickagy推出流媒体意向产品，EverString为企业市场带来更大机会；未来收购将关注能与公司数据资产结合、可通过营销团队销售且短期增值的软件或数据资产 [75][76] 问题6: 企业扩张机会方面，产品和市场策略是否到位，管道情况如何 - 公司在2020年从人才和产品方面进行投资，对团队、客户细分和产品改进有信心，认为能很好地把握企业市场机会 [79][80] 问题7: 指导假设中对宏观环境和重新开放的考虑 - 指导更多基于数字化的长期趋势，而非疫情的影响；疫情上半年有逆风，下半年消散；公司关注广泛潜在结果，假设数字化趋势持续，经济环境与当前一致 [81] 问题8: 最先进和较不先进的客户如何使用平台 - 最先进客户使用工作流解决方案，识别关键信号，结合第三方数据实现营销自动化；较不先进客户使用平台识别目标受众，为销售代表提供筛选功能；公司有客户成功团队提升客户使用水平 [84] 问题9: 2021年指导高于预期，是新客户还是现有客户扩张驱动 - 目前新客户和现有客户扩张都很强劲，最大客户新增数量创纪录；指导重点是继续投资平台，随着经济开放，席位扩展有上行空间 [86] 问题10: 招聘业务是否有类似销售业务的意向机会 - 公司正在思考如何纳入更好的算法识别人员离职可能性，招聘行业渴望工作流自动化，平台将数据资产与engage解决方案集成，为招聘人员提供自动化功能 [92] 问题11: 2021年收购对营收和利润率的影响 - Q4收购对利润率有轻微负面影响，预计年底对利润率总体呈中性，但前两个季度仍有轻微拖累 [94] 问题12: Q4新客户增加势头强劲的原因 - 这是2019年2月收购ZoomInfo后投资的成果，平台于2019年10月发布，公司围绕平台销售能力提升；同时，企业意识到营销数字化的必要性，公司的投资得到回报；此外，客户留存改善也有影响 [97][98] 问题13: 国际营收占比及内部销售代表覆盖国家数量 - 全年国际营收占比将达10%，目前所有代表在美国，部分团队专注欧洲市场，其他市场来电按常规处理 [101] 问题14: 推动客户更快升级的策略 - 从产品角度思考如何驱动升级、席位扩展和功能购买，如推出富集帮助扫描功能；采用自动化用户配置和试用；投资客户成功和账户管理团队，提升销售团队咨询能力 [105] 问题15: 销售组织是否有其他变化 - 对Chris领导下的管理团队进行了组织优化，但无重大变化；将销售和营销整合在一位领导下，有望实现协同效应 [106] 问题16: 现有客户10亿美元追加销售机会的假设及客户成熟度上限 - 该机会分析基于企业客户的总席位和当前情况；最大客户规模持续增长，认为有很大提升空间 [109] 问题17: engage解决方案的采用情况及2021年预期 - engage解决方案仍处于早期，但销售参与领域有很大空间；公司数据资产为该解决方案带来价值，产品有良好势头，使用该产品的客户续约率更高 [112] 问题18: 长期来看，营销和广告团队预算能否与销售团队相当 - 公司对目标受众产品感到兴奋，认为业务和联系数据能为营销和广告领域带来改变；将更好地满足营销人员需求，深入营销用例是增长机会 [115][116] 问题19: 近期市场是否有新进入者 - 竞争环境基本不变，竞争对手提及率平均不到1%，Q4较Q3下降，公司领先优势扩大 [119] 问题20: 新ACV组合和管道生成在小垂直领域的趋势及未来展望 - 业务大部分来自软件和商业服务，但制药、制造等多个垂直领域也很重要；任何企业对企业的业务都能从高质量数据中受益，目前处于早期阶段，各行业都有增长 [122] 问题21: 2021年初始展望的假设，客户增加、留存和利润率趋势 - 初始指导考虑了广泛潜在结果，方法与过去一致；公司看到业务各方面积极势头，将继续投资研发和销售营销，以利用市场机会和提升竞争优势 [126]