财务数据和关键指标变化 - 第二季度GAAP收入2.67亿美元，同比增长54%，按季度天数调整后环比增长9% [10][39] - 第二季度调整后运营收入1.07亿美元，利润率40%，为过去12个月最高水平 [40] - 第二季度末现金、现金等价物和短期投资3.71亿美元，运营现金流1.06亿美元，无杠杆自由现金流1.08亿美元，占调整后运营收入的101% [41] - 第二季度末未实现收入4.12亿美元，剩余履约义务（RPO）9.85亿美元，其中7.64亿美元预计在未来12个月交付 [42] - 第二季度末总债务12.5亿美元，净杠杆率为过去12个月调整后EBITDA的2.3倍和过去12个月现金EBITDA的1.8倍，较2021年第三季度改善约1倍 [43] - 上调2022年全年GAAP收入指引至10.8 - 10.9亿美元，调整后运营收入指引至4.33 - 4.37亿美元，非GAAP净利润指引至每股0.78 - 0.80美元，无杠杆自由现金流指引至4.38 - 4.46亿美元 [38][47][48] - 预计第三季度GAAP收入在2.77 - 2.79亿美元之间，调整后运营收入在1.11 - 1.13亿美元之间，非GAAP净利润预计在每股0.19 - 0.20美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高级功能占年度经常性收入（ACV）的29%，过去12个月ACV增长超过一倍，客户占收入超75% [13][14] - 第二季度末ACV超过10万美元的客户有1763个，总客户超3万个，ACV创历史新高 [14] - MarketingOS和TalentOS单季度新增ACV创历史新高，近50%的TalentOS客户是新客户 [15] - Chorus单季度新业务销售创历史新高，自收购以来业务增长近两倍 [15] - Engage单季度新增ACV创历史新高，与2021年第二季度相比，与中大型企业的交易数量增长3倍 [16] - 收购RingLead 9个月后，其收入增长超过一倍 [16] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行统一的一体化平台战略，RevOS平台可全面指导和自动化企业的市场推广活动，为客户提高效率 [12] - 持续为RevOS平台增加功能，深化集成体验，使客户更易激活数据洞察 [13] - 投资新技术、寻找新数据源、优化流程，提升数据云的覆盖范围和准确性 [29] - 行业正处于利用数据、洞察和专用软件平台进行市场推广变革的早期，公司凭借平台、数据和洞察优势处于领先地位 [18] - 销售和营销团队需提高效率，公司使命是帮助企业实现这一目标 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境不确定使销售周期有所延长，但交易仍能完成，公司高效的市场推广和快速的价值交付可抵御影响 [17] - 市场机会巨大，公司有信心凭借为客户提供的价值和较低的市场渗透率实现持续增长 [38] - 尽管宏观经济环境有挑战，但公司仍在投资平台和团队，有信心实现或超越第三季度和全年的更新指引 [45] 其他重要信息 - 第二季度公司接触数据库超过2.2亿条记录，SalesOS客户对中小企业的覆盖增加4倍，公司地点覆盖增加2倍，匹配率提高10个百分点 [29] - 发布多个人工智能模型，技术数据覆盖同比增长超30%，能更快速准确地检测联系人就业变化 [30] - 第二季度获得ISO 27701认证，重建隐私中心，重新通知数据库中的数百万长期用户 [31][32] - 公司是美国首批签署联合国全球契约的500家公司之一，承诺关注道德治理、环境管理和多元化与包容性 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司数据和洞察在经济环境中的相关性，过去衰退的经验，以及交叉销售机会 - 公司在疫情早期看到大型交易销售周期延长，但随后企业意识到需投资销售团队和市场推广，当前情况类似，公司最适合提供相关软件 [51][52] 问题2: 业务多元化方面的市场渗透和行业暴露情况，以及下半年指导假设的环境 - 公司认为市场渗透处于早期阶段，各行业和客户细分市场无特殊暴露情况 [55] - 制定指引时考虑了多种潜在结果，包括比当前更糟糕的宏观经济环境 [56] 问题3: 应对不确定环境的市场推广策略，以及客户留存率变化 - 公司专注于销售团队的赋能，提高其销售能力，并继续在高效领域投资 [59] - 目前无特定客户细分市场的留存率变化值得关注，宏观经济逆风可能对净留存率有压力，但客户仍愿意投资销售团队，公司有信心实现20亿美元的收入目标并提高留存率 [60] 问题4: 是否考虑因经济衰退放缓招聘和削减投资，以及收入流中基于席位、数据或API等的占比 - 公司一直注重投资效率，将继续在销售和营销、研发创新及基础设施等方面投资以支持增长 [64][65] - 基于席位的收入占比不到总收入的一半，客户支付平台费后，根据部署的席位数量和集成的数据量进行扩展 [67][68] 问题5: 未完成或推迟交易的情况，客户重新参与的条件，以及对业务恢复的预期 - 交易受到更高层级的审查，导致周期延长，但对话和价值主张未变，部分6月应完成的交易已在7月和第三季度初完成 [73][74][75] - 公司能快速交付价值，客户希望快速看到效果，尽管需通过额外审查，但仍有信心完成交易 [76] 问题6: 业务是否会呈U型复苏，还是会出现永久较低但仍有吸引力的有机增长率 - 有快速恢复的可能，但如果整体经济增长长期较低，会影响企业的投资意愿 [78] 问题7: 较长销售周期对高级功能采用的影响，以及新业务表现 - 公司是市场上唯一的整合方案提供商，能帮助客户整合多个平台，高级功能的增长率在上半年加速，有助于提高客户留存率 [81][82][85] - 新销售团队表现良好，略低于上一季度，是历史上最好的第二季度 [87] 问题8: 新的合规和安全高管招聘原因，以及未来增长的驱动因素 - 公司投资于客户关注的安全和隐私领域，引入世界级领导者以满足客户需求 [90] - 新销售是增长的主要驱动力，占比超一半，同时现有客户的整合和空白市场拓展也是重要增长机会 [92][93] 问题9: 宏观经济环境对销售的净影响，以及付款条款灵活性对自由现金流的影响和衰退应对策略 - 公司对本季度表现满意，上调了全年指引，有信心在当前环境中继续执行 [96] - 付款条款灵活性对自由现金流的影响较小，公司将继续高效运营，关注能带来最佳投资回报率的积极投资，随着增长放缓，利润率将自然提高 [100][101][102] 问题10: 季度销售的线性情况，以及7月和第三季度的进展 - 第二季度销售情况稳定，7月与第二季度环境相似，宏观经济环境的稳定对公司是适度利好 [104][105] 问题11: 欧洲扩张计划，以及新产品在中型市场的采用情况 - 公司将继续投资欧洲办公室，长期看好欧洲市场机会 [108] - 新产品在中型市场有很大机会，客户对Chorus和Engage等产品的采用情况良好，Engage在中型市场和企业的交易数量比2021年第二季度增长3倍 [109][110][111] 问题12: 公司销售的入站流量占比是否稳定，以及本季度的趋势 - 入站流量占比超过一半且保持稳定，公司继续在入站和出站销售方面投资以推动新销售 [114] 问题13: 软件行业招聘放缓对公司在该行业增长的影响 - 公司大多数客户未在销售团队中全面部署，有很大的扩展空间，软件行业对市场推广效率和单位经济的关注增加，为公司带来机会 [117][118] - 软件行业在公司业务中的占比已降至40%以下，其他行业增长更快 [120] 问题14: 新增高级功能和新角色是否改变客户首次追加销售的时间 - 未观察到客户再次交易时间的重大变化，但有客户在签约SalesOS后立即追加Engage或Chorus [122] 问题15: 计算账单连续两个季度下降的原因，以及对自由现金流增长的影响 - 账单和预订指标不准确，需综合考虑过去情况，2021年上半年因付款灵活性使账单受益，应更关注顺序收入增长 [125] - 无杠杆自由现金流指引考虑了可能为客户提供的付款灵活性 [126] 问题16: 社区版用户基础的近期增长情况，衰退时的趋势，以及对核心数据资产扩展的影响 - 社区版是构建数据资产的众多数据源之一，表现稳定，预计不会改变，没有一个数据源占平台数据的大部分 [128][129] 问题17: 新产品新增ACV的驱动因素，以及可持续性 - 公司收购或开发产品时关注其对客户市场推广的重要性，如Engage和Chorus，客户在投资SalesOS后会使用这些产品激活数据和优化漏斗，这些产品处于早期阶段，公司内部先使用并有效推向市场 [132][133][134]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-39310 ZoomInfo Technologies Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 87-3037521 (State or other juris ...

财务表现 - 2022年Q1营收2.417亿美元，同比增长58%；GAAP运营收入3240万美元，同比增长16%；调整后运营收入9570万美元，同比增长45%[107] - 2022年Q1未杠杆化自由现金流1.259亿美元，同比增长29%；未杠杆化自由现金流转化率132%，未杠杆化自由现金流利润率52%[117][118] - 上调2022财年财务指引，预计营收10.6 - 10.7亿美元，调整后运营收入4.18 - 4.24亿美元[104] 业务情况 - 拥有超25000个付费客户，超1623个年度经常性收入（ACV）超10万美元的客户[102][105] - 2021财年净收入留存率为58%，2022年Q1年化收入增长116%[3] 市场与产品 - 全球总潜在市场（TAM）达700亿美元，涵盖多个业务领域[28] - 产品在多个领域排名领先，如在买家意向数据工具、销售情报解决方案等方面获G2排名第一[13][14] 发展策略 - 通过收购补充平台、拓展国际市场、获取新客户、深化企业渗透和向现有客户提供高价值解决方案实现持续增长[32] 案例成果 - Demodesk与公司合作后，销售代表每天节省2小时，营销活动更精准有效[64][75] - Elite Interactive Solutions与公司合作后，每月新增3万美元经常性收入，销售和营销流程更高效[91][97]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度GAAP收入2.42亿美元，同比增长58%，经天数调整后较2021年第四季度环比增长11%，剔除过去12个月内收购产品的影响，本季度有机收入增长49% [9][46] - 调整后运营收入利润率为39%，调整后运营收入为9600万美元 [9][46] - 第一季度产生1.26亿美元自由现金流，运营现金流为1.05亿美元，其中包括约2000万美元利息支付 [9][49] - 第一季度末现金、现金等价物和短期投资为4.07亿美元，未赚取收入为4.06亿美元，剩余履约义务（RPO）为9.18亿美元，其中7.15亿美元预计在未来12个月内交付 [49][52] - 第一季度末总债务为12.5亿美元，净杠杆率为2.4倍（过去12个月调整后EBITDA）和1.8倍（过去12个月现金EBITDA） [53] - 公司将全年收入指引上调至10.6 - 10.7亿美元，调整后运营收入指引上调至4.18 - 4.24亿美元，预计2022年每股无杠杆自由现金流超过1美元 [45] - 预计第二季度GAAP收入在2.53 - 2.55亿美元之间，调整后运营收入在9800 - 1亿美元之间，非GAAP净收入预计在每股0.17 - 0.18美元之间 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 综合SalesOS平台、Engage和Chorus产品的客户数量增长超100% [9] - 第一季度末ACV超过10万美元的客户达1623个，同比增长超65%，且这些客户的平均收入持续增长 [10] - 新客户团队在ACV和TCV方面创下第一季度和单季度最佳成绩 [10] - 国际业务收入占总收入的12%，第一季度同比增长超80%，在EMEA新增的新业务ACV创历史新高 [11][47] - TalentOS的ACV和客户数量较第四季度均增长超50%，使用TalentOS的客户比例较六个月前翻番 [24] - 自去年7月收购Chorus以来，Chorus客户数量几乎增长两倍，每月通过Chorus记录、分析和展示近50万次会议的洞察 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务主要由西欧和加拿大推动，几乎没有东欧业务敞口 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续执行战略，推动RevOS平台发展，该平台与世界级数据和洞察层深度集成，获得客户认可 [8] - 完成两项收购，收购Comparably增强TalentOS平台能力，收购Dogpatch Advisors成立ZoomInfo Labs，拓展企业业务机会 [17][19][21] - 重新将RecruitingOS品牌命名为TalentOS，以更好反映为人力资源、招聘和人才管理专业人士提供的解决方案 [23] - 推出MarketingOS新的基于账户的营销平台，利用强大的专业和公司数据，帮助营销人员开展活动 [29] - 引入交易信号帮助销售团队监控和管理交易管道，推出新的Microsoft dynamic CRM集成并加强HubSpot CRM集成 [32][33] - 在隐私和合规方面保持领先，将符合GDPR的会议记录流程嵌入Google Calendar [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度是良好开端，公司处于激活庞大且不断增长的市场机会的早期阶段，团队执行能力强，对未来机会充满信心 [41] - 需求环境强劲，公司平台战略得到客户认可，相信无论经济环境如何，都能实现持续增长 [44] - 未看到欧洲或美国市场受到宏观因素的影响，公司解决方案能帮助客户提高效率和效益，在压力时期具有价值 [78][79] 其他重要信息 - 公司将于6月2日下午3点举办虚拟投资者活动 [6] - 两位董事会成员Patrick McCarter和Jason Mironov因公司股权结构变化而离职 [38] - 公司获得穆迪和标普的评级上调，分别为Ba3和BB，MSCI的ESG评级上调至AA [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户选择ZoomInfo的原因及与点解决方案的差异化，以及如何看待单位经济和销售效率 - 客户希望现代化其营销堆栈，寻找实时线索路由和评分、B2B聊天、对话智能等解决方案，ZoomInfo的解决方案基于共同的数据基础，能相互协同，数据基础是战略差异化因素 [62][63][65] - 销售更复杂的解决方案时，销售周期有时会变长，但通过与客户已使用且获得价值的解决方案集成，可压缩销售周期，公司预计能保持行业领先的销售效率 [66] 问题2: Dogpatch Advisors是否为人才收购，Comparably的数据是否适用于生成销售线索 - Dogpatch Advisors不是单纯的人才收购，它有客户关系和成功的营销咨询经验，能加速公司解决方案的交付 [70] - Comparably主要为TalentOS平台增加价值，其背后有一套SaaS工具，可帮助人力资源和招聘专业人员创建内容、收集员工反馈，与TalentOS结合能满足当前招聘市场的需求 [71][72][73] 问题3: 拓展欧洲业务是否受宏观因素影响，美国市场情况如何 - 目前未看到欧洲或美国市场受到宏观因素的影响，公司客户主要面向企业，寻求更有效和高效的销售方式，公司解决方案能帮助客户提高效率和效益，在压力时期具有价值 [78][79] 问题4: 新任命的首席合规官Simon对公司隐私实践有何观察和建议 - Simon带来了隐私专业人士网络，帮助公司理解合规和监管环境，思考如何创新隐私立场，还能在企业客户应对监管时发挥作用，解锁国际机会 [82] 问题5: ACV超过10万美元的客户中，交叉销售和新客户购买多产品的情况如何 - 多数ACV超过10万美元的客户是从较小规模开始与公司合作，随后进行了追加销售，但也有越来越多的客户一开始就以较高ACV加入并持续增长 [86][87] 问题6: 运营利润率是否会稳定在当前水平，与之前指引的利润率差异是否主要归因于并购 - 利润率与增长呈一定的反向关系，目前公司有机增长约50%，预计利润率将维持在当前指引水平，如果增长加速，利润率可能下降，随着基数增大和增长放缓，利润率可能上升 [91] 问题7: TalentOS的成功是否主要来自曾使用SalesOS的客户，是否看到独立使用TalentOS的组织增加 - 公司的营销重点是已有客户关系的客户群体，这样可加速销售周期，但也看到新客户的需求，使用TalentOS的客户范围广泛 [96] 问题8: 公司各业务板块如何获取市场份额，对核心数据平台客户的ACV倍数有何影响 - 公司在SalesOS和TalentOS等领域创造了新市场，提高了营销和招聘效率，客户更愿意投资以提高效率，而不是取代现有预算 [100][101][102] - 公司认为在营销和运营方面为客户提供的价值可能超过SalesOS，有机会将客户的ACV扩大数倍，且客户使用更高级功能时，留存率会显著提高 [103][105] 问题9: 政府业务机会的进展及如何实现货币化 - 政府业务机会处于早期阶段，有良好的发展势头，公司已组建团队开展相关业务 [109] 问题10: 大型交易的管道情况，以及本季度RPO和RPO预订增长快于账单的原因 - 宏观因素对大型交易没有影响，公司在东欧业务较少，大型客户更倾向于提高效率和效益，公司系统能提供快速的价值实现时间，可能加速销售周期 [114][115] - 账单和预订数据可能存在噪音，2021年第一季度的账单与预订比例受疫情后预订延期和季度预订增加的影响，是一个干扰因素 [116] 问题11: 如何看待新兴市场的机会，特别是印度市场 - 印度的团队主要负责客户成功、支持、产品管理和工程，有助于公司管理全球时区，目前从营销角度看，伦敦和未来的澳大利亚、新西兰更具优势 [121] 问题12: MarketingOS是否有独立的入站需求，客户希望解决哪些痛点 - 公司看到MarketingOS有入站需求，目前营销重点是现有客户，许多SalesOS平台的客户已将其用于营销相关工作 [125] - 客户希望能够通过展示广告网络和社交媒体网络部署高价值受众，ZoomInfo的解决方案基于大量专业和公司数据，能让营销人员轻松构建B2B受众并进行精准投放 [126][127] 问题13: 随着新业务板块占比增加，对利润率结构有何影响 - 早期收购的公司在融入公司模式后将提高销售效率，新收购的公司需要时间实现协同效应和整合，在当前增长水平下，预计利润率将保持在30%多至40%低段，随着基数增大和增长放缓，利润率将回升 [130][131][132] 问题14: 公司进行更多并购的意愿如何，是否看到更多并购机会 - 公司有能力将各种技术与数据集成并推向市场，有明确的平台发展愿景，会根据愿景和并购标准评估机会 [137] - 公司在并购方面会保持纪律性，注重符合核心标准，虽然公开市场估值下降，但私人市场估值可能需要时间调整 [138] 问题15: 请详细介绍ZoomInfo Labs的情况，以及如何扩大运营以满足市场需求 - ZoomInfo Labs源于对Dogpatch Advisors的收购，Dogpatch Advisors是一家专业服务和咨询公司，帮助企业利用数据和软件优化营销工作 [142] - ZoomInfo Labs旨在帮助客户实现数据驱动、系统集成的营销愿景，为客户提供创新的营销方案 [143]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-39310 ZoomInfo Technologies Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 87-3037521 (State or other juri ...

财务数据关键指标变化 - 2021年公司总营收为7.472亿美元，同比增长56.9%（2020年为4.762亿美元）[489] - 2021年公司毛利润为6.105亿美元，毛利率为81.7%（2020年为3.687亿美元）[489] - 2021年公司净利润为1.168亿美元，相比2020年净亏损400万美元实现扭亏[489] - 2021年净利润为9.49亿美元，相比2020年净亏损3.64亿美元实现扭亏为盈[492] - 2021年其他综合收益净额为1.62亿美元，较2020年净亏损0.19亿美元显著改善[492] - 2021年综合收益总额为11.11亿美元，相比2020年综合亏损3.83亿美元大幅增长[492] - 归属于ZoomInfo Technologies Inc.的综合收益为12.75亿美元，2020年为亏损0.21亿美元[492] - 2021年现金流量对冲未实现收益为1.38亿美元，2020年为亏损1.06亿美元[492] - 2021年公司现金及现金等价物为3.083亿美元，同比增长14.3%（2020年为2.698亿美元）[487] - 2021年公司应收账款为1.87亿美元，同比增长54.3%（2020年为1.212亿美元）[487] - 2021年公司总资产为68.529亿美元，同比增长194.4%（2020年为23.274亿美元）[487] - 2021年公司研发费用为1.197亿美元，同比增长132.9%（2020年为5140万美元）[489] - 2021年公司股权激励费用总计9300万美元，同比下降23.5%（2020年为1.216亿美元）[490] - 2021年经营活动产生的净现金流为29.94亿美元，同比增长76.5%（2020年为16.96亿美元）[502] - 2021年投资活动净流出69.58亿美元，主要由于收购支出68.42亿美元（2020年收购支出仅6.59亿美元）[502] - 2021年融资活动净流入43.95亿美元，包括107.18亿美元债务发行（2020年债务发行仅3.5亿美元）[502] - 2021年末现金及等价物总额31.41亿美元，较2020年27.1亿美元增长15.9%[502][504] - 2021年股权激励费用达9.3亿美元，较2019年2.51亿美元增长271%[502] - 2021年递延佣金成本摊销4.17亿美元，同比2020年2.51亿美元增长66.1%[502] - 2021年应收账款增加6.61亿美元，同比2020年3.29亿美元增幅达101%[502] - 2021年利息现金支付3.33亿美元，较2020年6.65亿美元下降50%[504] - 2021年广告支出达2270万美元，较2020年1320万美元增长72%，2019年为980万美元[543] - 2021年资本化获取收入合同的成本为6100万美元，摊销至销售营销费用4170万美元，年末净资本化成本为5960万美元[542] - 2021年公司固定资产净值为4.17亿美元，较2020年的3.10亿美元增长34.5%[622] - 2021年折旧费用为1370万美元，较2020年的890万美元增长53.9%[623] - 2021年无形资产摊销费用为5560万美元，较2020年的4190万美元增长32.7%[626] - 截至2021年12月31日，商誉为15.751亿美元，较2020年的10.001亿美元增长57.5%[627] - 2021年公司债务总额为12.329亿美元，较2020年的7.449亿美元增长65.5%[629] - 2021年公司第一留置权定期贷款的有效利率为3.41%，较2020年的4.30%下降89个基点[635] 债务和融资 - 公司第一留置权定期贷款未偿还本金总额为6亿美元，采用基于LIBOR的浮动利率[459] - 利率每变动100个基点（1%）将导致未来12个月利息费用相应变化约50万美元[459] - 公司已解除对冲关系的利率上限合约名义金额为4亿美元，利率变动1%将导致利息费用减少300万美元或增加20万美元[460] - 2021年公司通过发行高级票据筹集资金，并提前偿还3.564亿美元的第一留置权定期贷款[633] - 2021年公司第一留置权循环信贷额度增加至2.5亿美元，到期日延长至2025年11月[636] - 第一留置权信贷协议规定，若公司提取超过8750万美元的循环信贷贷款，需满足合并第一留置权净杠杆比率不超过5.00:1的财务契约[639] - 公司于2021年2月发行3.875%优先票据，本金总额3.5亿美元，2029年到期，2024年2月1日前可赎回部分票据，赎回价格为面值的101.938%[641] - 2021年7月公司追加发行3亿美元同系列3.875%优先票据，与2月发行的3.5亿美元票据构成同一系列[642] - 2019年2月公司为收购Pre-Acquisition ZI筹集3.7亿美元第二留置权债务[643] - 2020年6月公司使用IPO所得约3.806亿美元偿还第二留置权信贷协议债务，含370万美元预付溢价和690万美元应计利息[644] - 第二留置权债务在2019年12月31日的实际利率为11.9%[644] - 2019年2月公司发行5175万股A系列优先单位，融资2.002亿美元（扣除发行成本）[645] - 2020年6月公司赎回并注销所有未偿还的A系列优先单位[645] 收购和并购 - 公司收购Chorus.ai的已开发技术无形资产价值为1.077亿美元[477] - 2021年公司收购Insent的总对价为3400万美元，其中3290万美元为现金支付[589] - 收购Chorus.ai的净资产调整后对价为5.474亿美元现金，并收到卖方退税3390万美元[590] - 收购RingLead的总对价为1.18亿美元，其中1.169亿美元为现金支付[592] - 2021年收购的三家公司合计贡献收入1320万美元[593] - 公司以总对价7200万美元收购Clickagy和EverString Technology，其中现金支付6190万美元，负债720万美元，发行67,075股A类股票价值290万美元[598][599] - 收购Clickagy和EverString Technology后，公司确认无形资产3700万美元（含技术资产2960万美元）及商誉3340万美元，可辨认净资产总额3860万美元[600][601] - 2019年公司以850万美元收购Komiko，其中现金支付830万美元，或有对价20万美元，确认技术资产240万美元及商誉630万美元[603][604] - 2019年公司以7.601亿美元收购Pre-Acquisition ZI，其中现金支付6.673亿美元，递延对价3320万美元，确认无形资产3.22亿美元及商誉5.148亿美元[608] - Pre-Acquisition ZI收购中，客户关系资产估值1.73亿美元（平均寿命15年），技术资产1.16亿美元（平均寿命5.8年）[613] - 公司为Pre-Acquisition ZI员工现金期权支付计划在2021年确认380万美元费用，2020年640万美元，2019年880万美元[612] - Pre-Acquisition ZI未实现收入公允价值调整为3380万美元，原账面值为6830万美元，调整后收入在一年内确认[609] - 收购Komiko的或有对价最高可达400万美元，其中40%计入收购对价，60%作为员工留任补偿[603] - 收购Clickagy和EverString Technology后，公司向被收购员工发放49,932份限制性股票（公允价值210万美元）及480万美元留任奖金[598] - Pre-Acquisition ZI收购产生的交易成本为270万美元，计入重组及交易相关费用[607] 风险和挑战 - 公司业务主要面临COVID-19大流行带来的全球经济不确定性风险[25] - 公司可能无法适应数据隐私法律法规的变化，影响其收集、处理和提供信息的能力[27] - 公司面临来自资金雄厚的大型公司的竞争风险，这些公司可能调整业务模式以增强竞争力[25] - 不利的宏观经济和市场条件可能减少销售和营销支出，从而损害公司收入、运营结果和现金流[27] - 公司可能无法成功整合收购的业务、服务、数据库和技术，对业务产生不利影响[27] - 公司持有现金和现金等价物以及贸易应收账款面临信用风险集中，现金存放在信誉良好的金融机构，通常超过联邦保险限额[462] 资产和投资 - 公司投资组合由高评级证券组成，加权平均期限不到12个月，旨在保本并保持高度流动性[462] - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为3.083亿美元，短期投资为1840万美元，总计3.267亿美元[618] - 公司现金等价物为剩余期限不超过3个月的高流动性债务证券，按公允价值计量，未实现损益计入其他综合收益[529] - 财产和设备按成本减累计折旧计算，内部使用软件开发成本资本化后按3-10年摊销[537] - 递延佣金按客户关系受益期摊销，新客户3年，续约客户1年[539] - 公司采用三级公允价值计量体系，其中第三级基于不可观察的输入参数和公司自身假设[530][532] 收入确认和合同 - 2021年订阅收入为7.386亿美元，占总收入的98.8%，同比增长56.7%[579] - 2021年未实现收入（unearned revenue）为3.642亿美元，较2020年的2.227亿美元增长63.5%[585] - 2021年剩余履约义务总额为8.644亿美元，其中6.715亿美元将在一年内确认[587] - 公司订阅服务合同期限通常为1至3年，按用户数量、功能级别和数据量定价，收入按合同期限日历天数均匀确认[526][528] - 应收账款坏账准备在2021年和2020年末均不重大，且无单一客户贡献超过10%的收入或应收账款[533][534] 员工和薪酬 - 公司在2021年记录了2870万美元的奖金应计费用[571] - 公司在2020年记录了1150万美元的奖金应计费用[571] - 公司在2021年、2020年和2019年分别为401(k)计划匹配了约540万美元、300万美元和140万美元的贡献[573] - 公司在2021年、2020年和2019年分别为以色列员工记录了480万美元、200万美元和70万美元的遣散费[574] - 公司在2021年将员工对401(k)计划的匹配比例提高到50%，最高匹配员工贡献的7%，而2019年为35%，最高匹配6%[573] - 公司使用Black-Scholes期权定价模型来确定股票期权和利润权益的公允价值，涉及预期寿命、波动率和无风险利率等假设[568] 税务相关 - 截至2021年12月31日，公司递延税资产总额为41.296亿美元，其中39.997亿美元与无形资产相关的可抵扣暂时性差异有关[481] - 公司通过税务应收协议(TRA)向非控股权益所有者支付85%的净现金节省税款，公司保留剩余的15%[561] 其他重要事项 - 公司于2021年10月完成企业重组，取消UP-C结构和多类别投票结构，新ZoomInfo成为直接母公司并取代原上市公司在纳斯达克交易，代码为"ZI"[519] - 2020年IPO中发行A类普通股净融资10.166亿美元[497] - 2020年通过LLC单位交换产生2.023亿美元权益变动[497] - 2020年业务合并带来290万美元权益增加[497] - 2020年重组交易后净亏损3130万美元[497] - 2020年其他综合收益增加580万美元[497] - 2020年股权激励带来1.058亿美元权益增加[497] - 2019年股权补偿带来2510万美元权益增加[499] - 2019年成员分配造成1650万美元权益减少[499] - 2019年采用新会计准则(ASC 842)影响180万美元权益[499] - 2020年IPO净融资10.196亿美元，发行5117.5万股A类普通股，每股21美元[512] - 2021年股权结构变动导致新增资本12.886亿美元[495] - 2021年股权激励相关支出为0.93亿美元[495] - 2021年A类普通股发行总量达4.033亿股，对应股本金额为4.0亿美元[495] - 2021年末留存收益增至11.28亿美元，2020年末为亏损0.4亿美元[495] - 2021年末总股东权益达19.979亿美元，较2020年9.396亿美元增长112.6%[495] - 2019年12月31日公司股东权益总赤字为2.138亿美元[497][499] - 公司在2021年记录了150万美元的减值费用，用于减少现有Waltham使用权资产的账面价值，以及120万美元用于减少相关租赁改良物的账面价值[555] - 公司在2019年记录了110万美元的减值费用，用于减少收购Pre-Acquisition ZI中获得的使用权资产的账面价值[555] - 公司未在2021年、2020年或2019年记录与商誉或无限期无形资产相关的减值费用[553] - 公司对长期资产进行减值测试时，比较资产的账面价值与未来未折现现金流，以确定是否需要计提减值[555] - 2021年公司因办公室搬迁记录280万美元的减值费用和210万美元的加速折旧[622] - 按模拟合并计算，2021年公司收入为7.64亿美元，净利润为8490万美元[597]

业务概况 - 2021财年净收入留存率为116%，第四季度年化收入8.89亿美元，同比增长59%[7] - 2021财年无杠杆自由现金流3.47亿美元，第四季度调整后营业利润率39%，ACV超10万美元的客户达1452家[7] - 估计总潜在市场规模为700亿美元，每日接触记录事件超1亿次，LTV/CAC超10倍[7] 销售与市场 - 销售代表仅三分之一的时间用于销售，销售和营销效率低下[12] - 销售和营销技术栈需要平台解决方案，ZoomInfo在多个类别排名领先[16][18] 产品亮点 - Chorus.ai结合智能与洞察，升级人工智能，提升转录准确性和分析能力[43][44] - Engage创建模板库，集成微软Dynamics，开发Gmail插件[45] - RecruitingOS为招聘人员定制功能，引入项目管理招聘需求[46] 客户案例 - Hudl使用Chorus节省75%评估时间，优化支持流程，加强跨部门协作[51][58] - ChurnZero使用ZoomInfo Chat使英国客户群增长10%，影响超220万美元销售管道，参与度提升30%[65][78] 财务业绩 - 2021年第四季度GAAP收入2.223亿美元，同比增长59%；调整后营业利润8640万美元，同比增长36%[88] - 2021财年GAAP收入7.472亿美元，同比增长57%；调整后营业利润3.066亿美元，同比增长36%[89] - 预计2022年营收10.1 - 10.2亿美元，调整后营业利润4.05 - 4.15亿美元，无杠杆自由现金流4.25 - 4.35亿美元[84]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度GAAP收入为2.22亿美元，同比增长59%，较2021年第三季度有13%的天数调整后环比增长，该季度有机收入增长为52% [10][34] - 2021年全年GAAP收入为7.47亿美元，同比增长57%，有机增长超50%，调整后营业收入为3.07亿美元，利润率41%，无杠杆自由现金流为3.47亿美元，同比增长42% [10][34][35] - 2021年净收入留存率为116%，高于2020年的108% [10][39] - 截至2021年底，公司拥有1452个年度经常性收入（ACV）超过10万美元的客户，同比增长70%，这些客户的收入同比增长80% [11][38] - 2022年第一季度，公司预计GAAP收入在2.26 - 2.28亿美元之间，调整后营业收入在8600 - 8800万美元之间，非GAAP净收入预计在每股0.14 - 0.15美元 [45] - 2022年全年，公司预计GAAP收入在10.1 - 10.2亿美元之间，调整后营业收入在4.05 - 4.15亿美元之间，非GAAP净收入预计在每股0.71 - 0.73美元，无杠杆自由现金流预计在4.25 - 4.35亿美元 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 对话智能平台Chorus在收购时同比增长100%，2021年第三和第四季度加速增长，相对于2020年底增长达200% [11][36] - RingLead在2021年第四季度新增的ACV是其2021年第三季度独立运营时的两倍多 [12] - 招聘平台Recruiter的收入在2021年第三季度到第四季度几乎翻了一番，目前有近1000个客户使用Recruiting OS平台 [115] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年国际业务收入同比增长91%，年化收入超过1亿美元 [13][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出RevOS，这是面向收入专业人士的现代操作系统，由SalesOS、RecruitingOS、OperationsOS和MarketingOS四个主要产品支柱组成，有助于提高净收入留存率和平均销售价格（ASP） [14] - 公司持续创新，如与Salesforce、HubSpot和Marketo建立双向同步功能，Engage销售自动化平台发布大量新功能，还扩大了数据覆盖范围 [22][23][26] - 公司进入政府市场，通过GSA Schedule向政府机构销售产品，预计取代数亿美元现有合同价值的传统供应商 [18] - 公司计划在2022年继续投资，重点扩展销售和营销能力以及产品和工程领域，以支持持续增长 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为企业现代化其市场进入系统和利用数字技术的趋势将为公司带来持续的顺风，平台故事也将帮助公司在企业市场继续夺取市场份额 [51][52] - 公司预计2022年各业务的增长势头将持续，对全年的增长和盈利能力感到兴奋，有望在超700亿美元的市场机会中扩大领先地位 [13][31] 其他重要信息 - 公司将参加多个投资者活动，并计划于6月2日下午3点举办投资者活动 [6][7] - 公司在2021年新增约1000名员工，团队在种族多样性和职业流动性方面表现优于SaaS同行 [27] - 公司将发布首份可持续发展报告，涵盖员工成长、多样性和包容性、数据隐私和透明度、公司治理和环境等方面 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何描述企业业务的增长势头和客户支出意向 - 公司建立了比以往更强的企业业务管道，企业现代化市场进入系统和利用数字技术的趋势是持续的顺风，平台故事也得到客户认可，预计将继续夺取市场份额并扩大业务 [51][52] 问题2: 为何关注天数调整后的环比收入增长指标 - 公司业务主要是订阅业务，季度确认的收入是当期业务活动和势头的最佳指标，通过将季度确认的收入除以日历天数计算该指标，可进行季度间的比较 [54] 问题3: 政府市场业务情况及转化时间 - 公司已与政府机构达成业务合作，政府机构有许多使用数据的场景，目前处于早期阶段，但对用例和早期成功感到满意 [58][59] 问题4: 如何应对劳动力市场紧张和成本通胀 - 公司拥有强大的人才引擎，内部职业流动性是SaaS同行的2.5倍，特别是在销售组织中表现明显，同时公司提供有吸引力的福利计划，认为在招聘和人才方面具有优势 [61][62][63] 问题5: 净收入留存率提高的原因及未来展望 - 净收入留存率提高一半归因于过去一年为客户推出的额外功能，另一半归因于运营改进和较低的降级率，预计2021年的留存率可持续并有望在未来提高 [67][68] 问题6: IDFA变化和无cookie世界对公司数据集的影响 - 公司产品不依赖cookie，其基于账户的营销平台MarketingOS和意图资产不受IDFA变化影响，且该平台有助于营销人员应对这些变化 [70] 问题7: 2022年的投资重点及国际业务投资计划 - 国际业务方面，公司已在伦敦开设办公室并计划继续招聘，未来将评估进入澳大利亚、亚太或拉丁美洲等其他地区的可能性，持续拓展国际市场机会 [75] 问题8: 2022年利润率指导的设定方法 - 公司的指导方法未变，会评估各种潜在结果并设定有信心实现和超越的目标，计划投资业务的上行潜力，调整后营业收入更关注绝对美元价值 [77][78] 问题9: RevOS对席位采用、交叉销售和购买决策的影响 - RevOS为公司提供了一个连贯的故事，使销售人员能更清晰地向客户阐述平台的广泛功能，12月和1月的测试显示，新业务的赢率和ASP有所提升 [82][83] 问题10: 2022年全年指南中对有机增长的假设及相关贡献的周年情况 - 2021年第四季度已对EverString和Clickagy的贡献进行周年计算，2022年Chorus和RingLead的贡献将分别在7月和9月进行周年计算，公司专注于整体业务增长 [85] 问题11: 公司可持续的净收入留存率目标及相关产品 - 公司认为净收入留存率有提升空间，目前客户拥有的产品数量增加，特别是新推出的产品如流媒体和定制意图产品、Engage、Chorus和RingLead等，未来将继续通过扩大企业和国际市场份额以及销售新产品来提高该指标 [89][90][91] 问题12: 国际业务收入增长及前期成本在指导中的考虑 - 公司在制定前瞻性模型和指导时会考虑国际业务销售和营销团队的效率，虽然在伦敦开设新办公室和拓展其他地区初期效率较低，但预计效率会相对较快提升，指导设定会考虑多种潜在结果并确保有信心超越 [93][94] 问题13: Sales OS在现有企业客户中的扩展潜力 - 公司在与企业客户的沟通中，发现Sales OS在每个企业账户中都有两位数的扩展机会，目前在企业市场的渗透仍处于早期阶段，且未发现当前强劲需求趋势与COVID相关的异常情况 [98][99] 问题14: 产品打包对新客户签约规模的影响 - 产品打包在一定程度上使新客户签约规模略有增大，现有超过2.5万个客户倾向于先投资数字化市场进入流程，再添加额外功能，公司有机会进一步提高初始签约规模 [101][102] 问题15: 公司是否成为CRM公司及非核心数据平台业务的交易情况 - 公司没有成为CRM平台的计划，而是专注于拥有CRM之外的一系列活动并做到行业领先，这些活动都与数据资产紧密结合，有Chorus、RingLead和Chat等产品的客户尚未全部转化为核心ZoomInfo客户，公司认为嵌入数据的完整平台具有竞争优势 [107][108][111] 问题16: 招聘业务的进展和预期 - 招聘平台的时机很好，Recruiter平台收入在2021年第三季度到第四季度几乎翻倍，目前有近1000个客户使用Recruiting OS平台，预计2022年将继续保持增长势头 [115] 问题17: 本季度无机业务对账单的贡献 - 无机业务对收入的贡献约为1000万美元，未实现收入的变化与收入贡献的比例相似，但由于很多交易是捆绑的，未单独披露未实现收入 [118] 问题18: 2022年核心美国数据业务的贡献预期 - 公司对整体业务的需求环境感到兴奋，设定的指导目标是有信心实现或超越的，旨在保持各业务板块的增长势头，包括国内核心业务、国际业务、企业业务和新产品 [122] 问题19: 国际扩张中高级管理人员的安排和目标地区 - 公司不会将CEO和CFO调往伦敦，但会安排一些关键高管前往，包括一位高级副总裁和首席合规官，近期将专注于英语国家和地区，如英国、爱尔兰、澳大利亚和新西兰 [126][127] 问题20: 是否会提供净收入留存率的中期或季度更新 - 公司将净收入留存率视为年度指标，但过去会在季度提供方向性更新，未来也将如此 [128] 问题21: RingLead在目标市场中取代的流程或解决方案 - RingLead能够将编排能力交还给市场进入专业人员，取代企业中由IT部门开发人员控制的缓慢编排流程，使市场进入团队能够更快速地进行路由和编排更改 [132][133] 问题22: 测试捆绑产品时ASP提升的幅度及对净收入留存率的影响 - 12月和1月测试新包装和定价结构时ASP提升较小，但预计随着向整个销售团队推广，ASP提升将扩大，新推出的产品如Engage、Chorus和RingLead在新业务和现有客户中的销售将推动净收入留存率增长 [137] 问题23: 平台垂直化的机会和当前垂直市场的需求趋势 - 公司更注重专业化而非垂直化，产品包装和销售模式围绕销售、营销、运营、招聘和人才获取等角色展开，以更好地满足不同角色的需求 [141][142] 问题24: Engage平台的客户增长和渗透潜力 - 公司认为每个客户都有机会使用Engage平台，该平台在本季度发布了大量新功能，达到市场竞争水平，在新业务和现有客户中的附加率都很高 [147][148] 问题25: 2022年销售能力增长目标及国内外分配 - 公司长期目标是销售能力增长30%，短期内计划销售和营销能力与收入增长同步，即36%，国际业务增长速度将更高，但国内外都会积极投资 [150]

市场与业务 - 公司总潜在市场（TAM）估计为700亿美元，当前全球TAM达140亿美元[5][21] - 每日有超1亿条联系人记录事件，拥有超1250个年度经常性收入（ACV）超10万美元的客户[5] - 销售和营销效率低，营销技术栈需平台解决方案，2020年营销技术景观有8000个解决方案[7][11] 产品与平台 - ZoomInfo将营销和销售技术栈整合在统一平台，涵盖多种数据和功能[13] - 近期产品亮点包括销售参与、招聘、对话智能等方面的功能增强和性能提升[36][37][38] 财务表现 - Q3 2021营收1.976亿美元，同比增长60%，调整后运营收入7840万美元，利润率39%[66] - 2021年营收指引上调至7.31 - 7.33亿美元，调整后运营收入指引上调至2.99 - 3.01亿美元[61] 客户案例 - Stone Group使用ZoomInfo后英国客户群增长10%，Reify Health使用后管道增长38%[49][50] 风险因素 - 前瞻性陈述与实际结果可能存在重大差异，受疫情、竞争、法规等多种因素影响[2][3]

财务数据和关键指标变化 - Q3 GAAP营收1.98亿美元，同比增长60%，高于Q2的57%，经天数调整后环比增长12% [7][29] - Q3未杠杆化自由现金流7300万美元，同比增长23% [7] - 截至Q3末，客户超2.5万家，其中ACV超10万美元的客户超1250家，同比增长超70%，这些客户的ACV同比增长超85%，占总ACV超40% [7][22][30] - Q3调整后运营收入7800万美元，超出7200 - 7400万美元的指引范围，调整后运营利润率为39% [30] - 截至Q3末，现金、现金等价物和短期投资为2.39亿美元，运营现金流4600万美元，未杠杆化自由现金流7300万美元，占调整后运营收入的93% [33] - 截至Q3末，未实现收入2.88亿美元，剩余履约义务（RPO）7.12亿美元，其中5.52亿美元预计在未来12个月内交付 [33] - 预计2021年GAAP营收增长54%，有机增长50%；调整后运营收入指引提高至2.99 - 3.01亿美元；非GAAP净利润指引提高至0.51 - 0.52美元/股；未杠杆化自由现金流指引提高至3.2 - 3.25亿美元 [27][38][39] - 预计Q4 GAAP营收在2.06 - 2.08亿美元，调整后运营收入在7900 - 8100万美元，非GAAP净利润在0.12 - 0.13美元/股 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 国际业务 - Q3国际营收同比增长超80%，年化收入超8000万美元，占总业务超11% [8][30] Engage业务 - Q3新增ACV创历史新高，自去年Q3推出以来，已有超2000家客户使用 [14] Chorus业务 - 被评为Q4 2021 Forrester Wave对话智能领域的强劲表现者，在八个类别中获得最高分 [17] ZoomInfo Recruiter业务 - Q2到Q3客户数量翻倍，新增了招聘管道管理、可能倾听分数等功能 [19] 数据编排业务 - Q3通过RingLead的收购增加了显著功能，与ZoomInfo的首次集成已推出，客户自动化水平环比增长25% [20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为对话智能市场规模约为180亿美元 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资于集成平台的三个层面：情报层、编排层和参与层，构建竞争护城河 [25] - 国际市场持续投入，扩大数据覆盖和销售团队，计划在英国开设办公室 [8] - 不断推出新产品和功能，满足客户对一站式统一平台的需求 [9] - 注重数据隐私，将其作为竞争差异化因素 [10] - 积极进行收购，整合Chorus.ai、RingLead等公司，提升技术优势和产品能力 [15][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q3是出色的季度，财务业绩良好，再次上调全年展望，市场机会巨大 [25] - 持续投资团队，吸引和留住顶尖人才，支持长期增长 [24] - 国际市场处于早期阶段，有巨大增长机会，将继续投资 [119][120] 其他重要信息 - 公司参与多个投资者会议，包括RBC、瑞士信贷、富国银行等 [4] - Q3收购Chorus.ai和RingLead，花费6.65亿美元，同时发行债务，评级被上调 [35] - 完成实体重组，消除UPC和多类投票结构，所有股东拥有相同的股票成本和经济及投票权益 [35] - 公司目前有40亿美元的递延税资产和30亿美元的税收应收协议负债 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国数据集和国际数据集的相对规模，以及构建数据集的差异 - 欧洲数据集在覆盖范围上接近美国的90%，公司已在欧洲增长数据资产超80%；构建国际数据集需考虑翻译、多语言、多货币等问题，公司已构建翻译层和货币转换器，并利用不同的国际数据集 [43] 问题2: Chorus.ai和RingLead对Q3账单的无机影响及是否有重大减记 - 收购在收购日增加了约1000万美元的未实现收入，公司更关注顺序收入增长，不会单独拆分收购后业务的账单 [45] 问题3: 推动企业级（ACV超10万美元）客户增长的因素 - 增长来自用户和席位的扩展，以及向企业销售更多产品，如参与层、聊天功能、Chorus功能等 [49] 问题4: RingLead收购的目的、对客户数据质量的影响及ASP预期 - RingLead是用于向客户交叉销售的产品，帮助客户清理、标准化、丰富、路由和评分其潜在客户；ASP因客户规模和数据使用量而异，平均ASP提升约20% [50][51] 问题5: 美国劳动力短缺和“大辞职”现象对客户招聘销售岗位及ZoomInfo业务的影响 - 企业客户仍有大量用户席位扩展机会；ZoomInfo Recruiter产品可帮助客户解决招聘难题，公司对其增长前景乐观 [55] 问题6: 有多少客户认为ZoomInfo比其长期使用的CRM系统更重要 - ZoomInfo是一种智能和参与解决方案，可帮助客户从CRM投资中获得更多价值，与CRM系统互补，而非竞争 [57] 问题7: 39%的利润率受并购和其他投资的影响程度 - Chorus收购使利润率从低40%降至39%，公司对其增长前景乐观，预计在2020年下半年实现运营收入增值 [61] 问题8: 对Chorus的投资是基于客户反馈还是收购前的计划 - 对Chorus的投资与收购前的预期基本一致，公司看到对话智能市场有巨大的增长空间 [62] 问题9: 2021年增加30%以上销售产能目标的完成情况及全年预期 - 2021年公司已超过该目标进度，只要有良好的投资机会，将继续保持领先 [65] 问题10: 医疗保健数据集的具体数据类型、公司在该领域的暴露情况及垂直化计划 - 公司专注于医疗保健领域的潜在客户挖掘，目前覆盖美国超90%的医生，主要围绕潜在客户挖掘和参与提供数据和服务 [68] 问题11: 税收应收协议对自由现金流的影响及投资者如何建模 - 税收应收协议的支付将通过非GAAP税率进行，投资者可基于非GAAP税率进行建模 [69] 问题12: Q3签署的大型交易与以往的对比、4Q管道情况及交易驱动因素 - 这些交易是新业务，客户购买的不仅仅是核心情报层，还包括参与层、数据即服务等多种解决方案；公司正在建立更大的大型交易管道 [74][75] 问题13: Chorus在大型ACV账户中的吸引力，以及销售和营销支出的平衡和未来预期 - 公司通过账户管理团队推动Chorus在客户中的增长；销售和营销支出将继续投资，但不会大幅超过收入增长，短期内不太可能达到30%以上 [77][78] 问题14: Engage产品的潜在交叉销售情况和未来发展 - Engage可在整个客户群体中推广，价格主要由用户席位决定，中小企业客户的ASP较低，大型企业客户的ASP较高 [82][83] 问题15: Q3国际业务增长是由现有团队还是英国团队推动 - Q3国际业务增长由东海岸销售团队推动，预计英国销售团队上线后将做出有意义的贡献 [85] 问题16: 包含Chorus的产品与客户的对话变化及未来市场策略的演变 - 公司仍处于向客户教育端到端营销平台的早期阶段，通过解决方案销售人员向大型企业客户展示如何解决问题；未来将继续投资资源以提升销售能力 [89][90] 问题17: 与其他销售和营销软件工具深度集成的重要性及战略方向 - 公司将在看到客户有需求的地方投资建立更强的集成，如与HubSpot的集成；同时，构建与数据存储系统（如Snowflake、亚马逊、Azure）的解决方案也是战略方向 [94] 问题18: Engage、Enrich等产品在大型新客户中的贡献及新产品的早期反馈 - Engage在初始销售中可带来约10%以上的ASP提升，Enrich产品更多在客户扩展阶段被采用；RingLead对大型客户有吸引力，可简化数据管理复杂性 [98] 问题19: Chorus在销售建模和预测方面的应用及是否可构建销售管理层 - Chorus可通过分析客户机会和互动数据，标记预测关闭但参与度低的机会，为预测提供信息并标记异常情况 [102] 问题20: 公司是否会深入培训领域，如通过收购或自建 - 学习和培训是一个有趣的领域，Chorus已具备一定的培训能力，但公司暂无立即深入该领域的计划 [106] 问题21: 公司所在行业的未来发展方向、主要参与者及差异化因素 - 公司认为未来企业希望将各种解决方案集成在一个平台上，并通过系统记录驱动；公司将根据自身营销运营情况，构建和收购具有竞争力的工具 [115] 问题22: 公司国际扩张计划在2021年底和2022年的展望 - 公司认为国际市场有巨大机会，将继续在数据和营销方面进行投资，推动欧洲和其他地区的增长 [119][120]