财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度，直接零售业务同比增长39%，达到19.31亿美元，同比增长约5.4亿美元 [34] - 总净收入同比增长38%，达到19.45亿美元 [35] - 美国直接零售净收入在第一季度增至16.44亿美元，同比增长39%，同比增长约4.6亿美元 [35] - 国际业务（加拿大、英国和德国）直接零售净收入增至2.87亿美元，同比增长42%，按固定汇率计算同比增长约51% [35] - 过去12个月活跃客户群在第一季度达到1640万，同比增长39% [38] - 过去12个月每位活跃客户的收入为442美元，每位活跃客户的订单数为1.85，与第四季度大致持平；美国业务这两项指标环比有所上升 [38] - 第一季度非GAAP毛利为4.71亿美元，占净收入的24.2%，略高于23% - 24%的近期毛利率预期 [39] - 第一季度广告支出为2.44亿美元，占净收入的12.5%，比去年第一季度高出约100个基点 [39] - 预计第二季度广告支出占净收入的百分比将环比下降，但同比仍将增加约75个基点 [40] - 第一季度非GAAP销售、运营、技术和一般及行政费用总计2.95亿美元 [41] - 第一季度新增1220名净新员工，截至2019年3月31日，员工总数达到13344人 [41] - 第一季度调整后EBITDA为负1.02亿美元，占净收入的负5.3%；美国业务调整后EBITDA为负2800万美元，占净收入的负1.7%；国际业务调整后EBITDA为负7400万美元 [44] - 第一季度非GAAP自由现金流为负1.67亿美元，基于经营活动净现金流量负8100万美元和资本支出8500万美元（占净收入的4.4%） [45] - 预计第二季度资本支出约占净收入的4% - 5% [45] - 截至2019年3月31日，公司拥有约8.06亿美元的现金、现金等价物以及短期和长期投资 [45] - 预计2019年第二季度直接零售净收入为22 - 22.5亿美元，同比增长约34% - 37%，同比直接零售收入增长约5.5 - 6亿美元 [46] - 预计第二季度其他收入约为1000万美元，总净收入为22.1 - 22.6亿美元 [48] - 预计2019年第二季度合并调整后EBITDA利润率为负3.3% - 负3.6%；国际业务调整后EBITDA预计在负7500 - 负8000万美元；美国业务预计实现接近盈亏平衡的调整后EBITDA利润率 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 物流网络方面，2018年底在北美和欧洲的CastleGate和WDN设施约有1200万平方英尺的空间，2019年预计增加约500万平方英尺，其中300万平方英尺来自美国新的CastleGate仓库 [9] - 2019年第一季度，约14%的美国大型包裹收入通过CastleGate网络发货；美国小型包裹从CastleGate网络发货的收入价值持续增长，2018年第四季度几乎翻倍，占美国小型包裹收入的约26%，高于2017年第四季度的约19% [12] - WDN网络目前运营38个最后一英里配送设施，覆盖约75%的美国大型包裹家庭配送 [13] - 存储和组织类别第一季度毛收入运行率超过1.5亿美元，增长速度快于公司整体 [21] - Wayfair应用程序截至第一季度累计下载量超过3100万次，约20%的Wayfair.com毛收入来自该应用程序；2019年3月，月活跃用户基数同比增长超过80% [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 加拿大业务自2016年初推出后，在两年多时间内达到了与美国业务相当的品牌知名度和市场渗透率，但近期面临增长逆风，收入增长低于美国业务；英国和德国业务继续以远超公司整体的速度增长 [35][36][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资物流网络、深化产品供应以及寻找与客户互动的新方式，以抓住家居品类线上化的机会 [51] - 物流网络建设上，计划增加仓库空间，提高CastleGate在大小包裹业务中的渗透率，优化物流成本，实现更快的交付速度 [9][12] - 在产品供应方面，通过增加人员投入，深入挖掘可寻址市场中历史表现不佳的品类，如存储和组织类别 [13][14] - 营销方面，利用多种渠道，包括直接邮件、电视广告等，并计划将实体零售店作为新的营销渠道进行试验 [77][78][80] - 应用程序方面，持续投入工程、产品管理和数据科学资源，提升应用体验，包括提高速度、进行重新设计以及改进“View in Room”功能 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司2019年的开局感到兴奋，认为持续的投资正在取得成效，公司有能力在未来获得家居品类线上市场的重要份额 [51] - 国际业务虽然目前处于亏损状态，但管理层认为欧洲市场机会巨大，英国和德国业务正沿着与美国业务相似的轨迹发展，随着规模扩大有望实现盈利 [92][94][96] 其他重要信息 - 2019年4月的第二届Way Day活动取得巨大成功，打破了公司历史上最高收入日的纪录，新客户和重复客户的订单组合与本季度其他日子大致相似 [22][25] - 公司计划于2019年秋季在马萨诸塞州纳蒂克开设第一家全方位服务的实体零售店，并将继续试验更多快闪店 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于毛利率扩张的驱动因素以及物流或赞助SKU是否开始显现效益 - 公司认为毛利率差距可通过规模采购能力、物流效率提升和自有品牌建设来缩小；目前物流开始显现一些成本效益，未来几年，自有品牌、物流和采购能力都将有显著表现，广告业务目前规模较小 [54][55][56] 问题2: 关于自有品牌业务未来2 - 3年的机会 - 公司自有品牌销售占比达74%，接近上限；经济收益不仅取决于占比，还在于对品牌的商品支持质量，通过精心策划和商品展示可释放定价能力 [59][60][61] 问题3: 关于CastleGate在美国的建设进度、与几年前相比的客户价值差异、是否会实现一日达以及Way Day的影响和增长情况 - CastleGate已建立了适合未来一日达和当日达的网络，目前有足够的业务覆盖范围，正在根据需求增加仓库容量；超快交付将成为常态，优化物流可提高客户满意度并降低成本；Way Day是公司历史上最大的一天，新老客户表现良好，是高质量的营销活动 [65][70][73] 问题4: 关于实体零售店的定位以及如何利用其提高转化率 - 公司将实体零售店视为新的营销渠道，可提供更丰富的面对面互动，如提供建议、展示样品等，需像其他渠道一样进行精确测量和评估，有望成为营销组合的重要组成部分 [77][79][80] 问题5: 关于在销售增长良好的情况下，EBITDA为何没有更多杠杆效应 - 主要原因包括广告支出管理基于回报概念，并非线性增长；OpEx方面，上一季度招聘的人员在本季度产生了全部薪酬成本，且存在一些激励性工资税和会计调整等因素 [84][85][86] 问题6: 关于英国和德国市场的信心来源以及目前产品同日或次日送达的比例 - 公司通过观察客户转化率、重复购买率和忠诚度等指标来判断市场表现，英国和德国市场正沿着与美国市场相似的轨迹发展；未披露同日、次日和三日送达的具体比例，但随着CastleGate网络货物增加，同日和次日送达的比例将不断上升 [92][93][97]

净收入相关数据 - 2018年净收入为67.79亿美元，2017年为47.21亿美元，2016年为33.80亿美元[193] - 2018年、2017年、2016年净收入分别为67.79174亿美元、47.20895亿美元、33.8036亿美元[208] - 2018年净收入为67.79亿美元，较2017年增加21亿美元，增幅43.6%，主要因直接零售业务增长[236] - 2017年净收入为47.21亿美元，较2016年增加13亿美元，增幅39.7%，主要因直接零售业务增长[245] - 2017年3月31日净收入为96082.5万美元，2018年12月31日增至20.14亿美元[254] - 2018年12月31日净收入为20.14亿美元，较2017年3月31日的9.61亿美元增长109.5%[258] 净亏损相关数据 - 2018年净亏损为5.041亿美元，2017年为2.446亿美元，2016年为1.944亿美元[193] - 2018年公司净亏损主要由国际扩张导致[202] - 2018年全年净亏损5.04亿美元，2017年为2.45亿美元[263] - 2017年3月31日净亏损为5653.9万美元，2018年12月31日为14384.5万美元[254] 调整后EBITDA相关数据 - 2018年调整后EBITDA为 - 2.15亿美元，占总净收入的 - 3.2%[206] - 2018年、2017年、2016年调整后EBITDA分别为亏损2.14986亿美元、亏损0.67033亿美元、亏损0.88692亿美元[208] - 2018年12月31日调整后EBITDA为 - 5381.2万美元，2017年3月31日为 - 2089.6万美元[258] 自由现金流相关数据 - 2018年非GAAP自由现金流为 - 1.371亿美元[206] - 2018年、2017年、2016年自由现金流分别为亏损1.37094亿美元、亏损1.13245亿美元、亏损0.65272亿美元[208] - 2018年12月31日自由现金流为 - 2315.2万美元，2017年3月31日为 - 6897万美元[258] 直接零售净收入相关数据 - 2018年美国直接零售净收入为57.52亿美元，国际直接零售净收入为9.661亿美元[205] - 2018年直接零售净收入增加21亿美元至67亿美元，同比增长44.7%[206] - 2018年、2017年、2016年直接零售净收入分别为67.18079亿美元、46.43243亿美元、32.58909亿美元[208] - 2018年直接零售净收入为67.18亿美元，较2017年增加21亿美元，增幅44.7%，活跃客户数量增长37.9%，每位活跃客户的LTM净收入增长5.0%[236] - 2018年12月31日美国直接零售净收入为17.09亿美元，较2017年3月31日的8.38亿美元增长103.9%[258] 现金及等价物、投资、营运资金、总资产相关数据 - 2018年12月31日现金及现金等价物和长短投资为9.703亿美元，2017年为6.416亿美元[196] - 2018年12月31日营运资金为1.167亿美元，2017年为7706.5万美元[196] - 2018年12月31日总资产为18.91亿美元，2017年为12.13亿美元[196] 活跃客户数相关数据 - 2018年、2017年、2016年活跃客户数分别为15155千、10990千、8250千[208] - 2018年12月31日活跃客户数为15155人，较2017年3月31日的8855人增长71.1%[258] 每位活跃客户的LTM净收入相关数据 - 2018年、2017年、2016年每位活跃客户的LTM净收入分别为443美元、422美元、395美元[208] 交付订单数相关数据 - 2018年、2017年、2016年交付订单数分别为28084千、19411千、14064千[208] 平均订单价值相关数据 - 2018年、2017年、2016年平均订单价值分别为239美元、239美元、232美元[209] 一次性费用与收益相关数据 - 2017年公司记录了960万美元的一次性费用，2018年记录了170万美元的一次性收益[212][213] 广告费用相关数据 - 公司预计广告费用将继续增加，但占净收入的百分比将随时间下降[228] - 2018年广告费用为7.74亿美元，较2017年增加2.24亿美元，增幅40.8%，占净收入的比例从11.6%降至11.4%[239] - 2017年广告费用较2016年增加1.408亿美元，主要因在线和电视广告增加[250] 商品销售成本相关数据 - 2018年商品销售成本为51.92亿美元，较2017年增加16亿美元，增幅44.2%，占净收入的比例从76.3%增至76.6%[237] - 2017年商品销售成本为36.02亿美元，较2016年增加10亿美元，增幅40.0%，占净收入的比例从76.1%增至76.3%[246] - 2017年3月31日商品销售成本为72394.2万美元，2018年12月31日增至15.28882亿美元[254] 总运营费用相关数据 - 2018年总运营费用为20.60亿美元，较2017年增加7.06亿美元，增幅52.1%，占净收入的比例从28.7%增至30.3%[239] - 2017年总运营费用为13.54亿美元，较2016年增加3.50亿美元，增幅34.9%，占净收入的比例从29.7%降至28.7%[247] - 2017年3月31日总运营费用为29308.9万美元，2018年12月31日增至61472.7万美元[254] 客户服务和商家费用相关数据 - 2018年客户服务和商家费用为2.60亿美元，较2017年增加0.91亿美元，增幅53.4%，占净收入的比例从3.6%增至3.8%[239] 销售、运营、技术、一般和行政费用相关数据 - 2018年销售、运营、技术、一般和行政费用为10.26亿美元，较2017年增加3.91亿美元，增幅61.6%，占净收入的比例从13.5%增至15.1%[239] - 2017年剔除基于股权的薪酬及相关税费影响后，销售、运营、技术、一般和行政费用较2016年增加1.483亿美元[251] 毛利润相关数据 - 2017年3月31日毛利润为23688.3万美元，2018年12月31日增至48512.2万美元[254] 运营亏损相关数据 - 2017年3月31日运营亏损为5620.6万美元，2018年12月31日为12960.5万美元[254] 基本和摊薄后每股净亏损相关数据 - 2017年3月31日基本和摊薄后每股净亏损为0.66美元，2018年12月31日为1.59美元[254] 加权平均流通普通股数量相关数据 - 2017年3月31日计算每股金额所用的加权平均流通普通股数量为8603.6万股，2018年12月31日为9044.5万股[254] 经营活动现金相关数据 - 2018年经营活动提供的净现金为8486.1万美元，2017年为3363.4万美元[263] - 2018年经营活动提供的现金为8490万美元，主要由经营资产和负债提供的3.153亿美元、1.276亿美元的股权薪酬等推动，部分被5.041亿美元的净亏损等抵消[267] - 2017年经营活动提供的现金为3360万美元，主要由经营资产和负债提供的1.164亿美元、8700万美元的折旧和摊销费用等推动，部分被2.446亿美元的净亏损抵消[268] - 2016年经营活动提供的现金为6280万美元，主要由经营资产和负债提供的1.519亿美元、5560万美元的折旧和摊销费用等推动，部分被1.944亿美元的净亏损抵消[269] 投资活动现金相关数据 - 2018年投资活动使用的净现金为2.6亿美元，2017年为1.3亿美元[263] - 2018年投资活动使用的现金为2.603亿美元，主要由1.592亿美元的财产和设备采购、9900万美元的短期和长期投资采购等推动，部分被6110万美元的短期投资出售和到期等抵消[271] - 2017年投资活动使用的现金为1.303亿美元，主要由1.005亿美元的财产和设备采购、5450万美元的短期和长期投资采购等推动，部分被7110万美元的短期投资出售和到期抵消[272] - 2016年投资活动使用的现金为9590万美元，主要由9670万美元的财产和设备采购、8810万美元的短期和长期投资采购等推动，部分被1.198亿美元的短期投资出售和到期等抵消[273] 融资活动现金相关数据 - 2018年融资活动提供的净现金为4.67亿美元，2017年为3.75亿美元[263] - 2018年融资活动提供的现金为4.675亿美元，主要由于发行2018年票据的5.62亿美元净收益等，部分被9340万美元的单独上限看涨期权交易溢价等抵消[274] - 2017年融资活动提供的现金为3.75亿美元，主要由于发行2017年票据的4.204亿美元净收益等，部分被4420万美元的单独上限看涨期权交易溢价等抵消[275] - 2016年融资活动使用的现金为2090万美元，主要由于与股权奖励净股份结算相关的2110万美元法定最低税，部分被行使股票期权的20万美元净收益抵消[276] 资本支出相关数据 - 2018年资本支出占净收入的3.3%，预计2019年第一季度约为5%[264] 股票回购授权相关数据 - 2018年2月22日，公司董事会授权回购至多2亿美元的A类普通股[277]

财务数据和关键指标变化 - 2018年全年总净收入68亿美元，同比增长44%，新增净收入21亿美元 [9] - 2018年第四季度直接零售净收入同比增加5.77亿美元，为公司历史上单季度最大美元增长 [9] - 2018年底活跃客户超1500万，同比增长38%，第四季度新增约130万净新客户 [10][35] - 第四季度购买频率连续第八个季度增长，达到1.85 [36] - 第四季度平均订单价值227美元，低于第三季度 [36] - 第四季度回头客订单同比增长51%，约为新客户订单增长率的两倍 [36] - 第四季度毛利润4.86亿美元，占净收入的24.1% [38] - 第四季度广告支出2.32亿美元，占净收入的11.5% [39] - 第四季度非GAAP销售、运营、技术和G&A费用（OPEX）总计2.68亿美元 [41] - 第四季度调整后EBITDA为负5400万美元，占净收入的负2.7%；美国业务为正800万美元，国际业务为负6200万美元 [45] - 第四季度非GAAP自由现金流为负2300万美元 [45] - 2019年第一季度预计直接零售净收入18.6 - 19亿美元，同比增长34% - 37%；总净收入约18.7 - 19.15亿美元 [47][48] - 2019年第一季度预计美国直接零售增长33% - 36%，国际直接零售增长35% - 40% [48] - 2019年第一季度预计综合调整后EBITDA利润率为负5.2% - 负5.5%，国际业务调整后EBITDA在负7000 - 负7500万美元之间 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度直接零售业务同比增长41%，达到19.96亿美元 [35] - 第四季度美国直接零售净收入增至17.09亿美元，同比增长39% [37] - 第四季度加拿大、英国和德国国际直接零售净收入合计2.87亿美元，同比增长50% [10][37] - 照明业务2018年达到5 - 10亿美元的毛收入运行率，同比增长超50% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 加拿大市场占国际净收入约60%，品牌知名度接近美国水平，在加拿大总潜在市场（TAM）中的份额略高于美国 [11] - 德国市场2019年第一季度电视广告投入使品牌辅助认知度超过2018年水平的两倍 [31] - 德国新购物者在购买后的前30天内的复购率与美国在相似品牌认知度水平时相当 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资建设国际业务能力、发展自有物流网络以及提高在历史上渗透率较低的品类中的份额 [42] - 计划在2019年增加约500万平方英尺的物流空间，包括美国CastleGate设施约300万平方英尺、国际CastleGate约100万平方英尺以及WDN最后一英里配送设施约100万平方英尺 [23] - 加大在德国市场的投资，预计成为德国在线家居品类的领导者 [30][32] - 探索实体门店策略，包括处理退货的门店、快闪店和用于客户获取的永久门店 [72][76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务短期和长期前景非常乐观，认为家居品类的消费持续向线上转移，公司能够通过提供优质客户体验获得更大份额 [53] - 宏观因素如消费者信心和退税时间可能影响第一季度业绩，但公司业务增长势头强劲，受宏观波动影响较小 [47][87] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会提及前瞻性声明，实际结果可能与声明有重大差异 [5] - 会议讨论了非GAAP财务指标，应与GAAP结果结合阅读 [6] - 公司发布了2018年股东信，阐述了公司作为平台连接客户和供应商的业务模式 [9][82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 赞助广告在损益表中的位置、会计处理方式以及对最近季度的影响 - 赞助SKU需作为抵减销售成本（COGS）的项目列在损益表中 [56] - 目前赞助广告处于早期阶段，美元交易量影响较小，但供应商反应积极，前景乐观 [55] 问题2: 亚洲货运中40%的CastleGate销售/收入目标是今年计划达成还是长期目标，以及该增长在运营指标中的体现 - 目前CastleGate设施中80%的货物直接从亚洲以集装箱形式运入，其中40%的集装箱货物的供应商使用公司的部分入站供应链服务（如运输或海运） [58] - 该入站服务自一年前试点以来已开始取得进展，能为供应商节省成本、提高库存可用性和供应链可见性 [58][59] 问题3: 第四季度毛利率高于预期的原因，2019年毛利率的看法及提升潜力，以及CastleGate和WDN建设所处阶段和CastleGate产品与非CastleGate产品的转化率差异 - 长期毛利率目标为25% - 27%，提升因素包括供应商因业务量增加降低利润率、自有品牌份额增加、运输和物流效率提高以及业务组合变化 [63][64][66] - 物流建设处于早期阶段，虽已证明有效并能带来客户满意度提升和成本节约，但仍有很大增长空间，且正在国际市场复制该模式 [67][69][70] 问题4: 实体门店策略及与在线策略的互补方式 - 公司将实体门店视为营销渠道，以定量回报为衡量标准进行评估和扩展 [72] - 目前有三种实体门店探索方式：处理退货的门店、快闪店和用于客户获取的永久门店 [75][76][77] 问题5: 宏观环境（政府停摆）对公司业务的影响，以及与供应商合作管理促销活动是否是推动毛利率提升的范式转变 - 宏观环境对公司业务影响不大，公司业务增长势头强劲，主要是因为在线市场份额增加且公司提供优质客户体验 [87] - 与供应商合作管理促销活动是正常业务流程，公司通过更好的规划、提供自助工具等方式不断优化合作 [80][81]