财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为2350万美元，同比增长37%，略低于此前指引范围[24] - 毛利率为73%，低于去年同期的76%，主要由于新区域扩张和新产品线投入[25] - 调整后EBITDA为500万美元，利润率21%，投资于增长领域导致利润率受压[25] - 应收账款为1170万美元，高于年初水平，主要由于收入快速增长和新计费系统转换影响[28] - 长期债务为1090万美元，主要用于新总部购置和业务扩张[31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非侵入式呼吸治疗患者数量达7419人，保持稳定增长[24] - 新推出的多功能呼吸机整合五种设备功能，特别适用于ALS和儿科患者[14][15] - 氧气和淋巴水肿泵等辅助产品线持续扩展[14] - 氧气产品销售季度环比翻倍，但基数仍较小[101] 各个市场数据和关键指标变化 - 业务已扩展至31个州，新增犹他州和伊利诺伊州[7] - 获得46个州的医疗保险批准，47个州的营业执照[7] - 与退伍军人事务部签署新墨西哥州三年独家服务协议[16] - 新增44个商业医保网络，覆盖960万新增参保人群[19] 公司战略和发展方向 - 积极准备2021年竞争性投标计划，已提交124个区域投标[47][80] - 重点发展远程患者监测技术，患者参与平台试点反馈良好[21][98] - 加强销售团队建设，年内新增31名销售代表[10] - 通过临床研究数据强化价值主张，新研究显示治疗可降低12%死亡率[18] 管理层评论 - 夏季呼吸道疾病减少导致增长放缓，预计第四季度季节性回升[13] - 行业渗透率仍低于5%，存在125万符合治疗条件的潜在患者[36] - 投资于技术、营销和基础设施为未来增长奠定基础[27] - 目标成为全美最大的家庭呼吸护理公司[38] 问答环节 竞争性投标计划 - 投标结果预计2020年春季或夏季公布[47] - 目前25%的Medicare患者位于投标区域[81] - 无论结果如何，公司已借此加速进入大都市市场[64] 增长战略 - 大都市区增长略慢于农村地区，因需更重视支付方关系[45] - 销售团队扩展包括引入跨行业人才和强化培训[46] - 技术投资将提升运营效率，支持长期增长[56] 财务表现 - 坏账费用上升主要由于新计费系统转换，预计将回落至9-13%范围[52][55] - EBITDA利润率有望随收入增长和投资稳定而提升[87][95] - 氧气等新产品毛利率较低，影响整体利润率[108] 产品发展 - 多功能呼吸机价格和报销率高于传统设备[66] - 儿科和ALS患者目前占比小于5%，但有助于拓展支付方网络[68][70] - 远程监测平台患者使用率达80%，支付方定制需求旺盛[98][100]

收入和利润（同比环比） - 公司2019年第三季度营收为2352.5万美元，同比增长37.1%[138] - 公司2019年第三季度净利润为296万美元，同比增长22.1%[138] - 公司第三季度总收入为2350万美元，同比增长37.1%，主要得益于呼吸机租赁收入增长460万美元（30.2%）[139] - 九个月总收入达6650万美元，同比增长42.2%，呼吸机租赁收入贡献1567万美元（37.4%）[150] - 2019年前九个月净利润为690万美元，同比下降20万美元（降幅2.8%），净利润率从15.2%降至10.4%[160] - 2019年前九个月净利润同比下降2.8%至693万美元，因运营成本上升抵消收入增长[149] 成本和费用（同比环比） - 公司2019年第三季度毛利率为73.1%，同比下降3个百分点[138] - 毛利率从76.1%下降至73.1%，主要因新地区扩张成本增加[140] - 2019年第三季度销售及管理费用占营收比例从55.3%上升至56.5%[138] - 销售及行政费用达1330万美元，同比增长39.9%，主要受员工成本及纳斯达克上市相关费用驱动[141] - 研发费用同比增长100%至20万美元，反映研发项目投入增加[143] - 股票薪酬增长58.3%至110万美元，占收入比例保持5%以下[145] - 九个月销售及行政费用占比从52.8%升至57.3%，主因员工成本及股价上涨75%导致股权激励费用增加[152][153] 各条业务线表现 - 呼吸机租赁业务占公司2019年前三季度营收的84.3%和86.5%[130] - 其他耐用医疗设备租赁收入增长103.9万美元（147.8%），设备销售和服务收入分别增长58.3万美元（60.2%）和13.9万美元（51.1%）[139] - 公司收入主要来自耐用医疗设备的租赁，租赁期限一般为10至36个月，收入按直线法确认[195][196] - 公司还通过销售耐用医疗设备、替换零件和耗材获得收入，收入在控制权转移时确认[198] 各地区表现 - 公司业务覆盖美国31个州[131] 管理层讨论和指引 - 截至2019年9月30日，公司拥有7421名活跃呼吸机患者，同比增长36.3%[135][136] - 活跃呼吸机患者基数从5444人增至7421人，同比增长36%[139] - 公司员工中56%为持证呼吸治疗师，总数超过230名[131] - 公司主要在耐用医疗设备行业的睡眠和呼吸障碍领域运营单一业务板块[191] 其他财务数据 - 公司现金储备从2018年9月的1017.4万美元增长至2019年9月的1263万美元[135] - 2019年前九个月净利息支出为10.2万美元，同比下降4.9万美元（降幅32.5%）[158] - 2019年前九个月所得税准备金为21.3万美元，较2018年同期的3.5万美元大幅增加[159] - 2019年第三季度调整后EBITDA为499万美元，同比增长14.5%[135] - 2019年第三季度调整后EBITDA为499万美元，较上季度增长38万美元[165] - 截至2019年9月30日，现金及现金等价物为1260万美元，较2018年底增加220万美元[167] - 2019年前九个月经营活动现金流为1168.7万美元，同比下降247.5万美元[169] - 2019年前九个月资本支出总额为2530万美元，同比增长1560万美元（增幅159.4%）[172] - 公司拥有1000万美元的循环信贷额度，截至2019年9月30日未使用[167] - 2019年9月总债务与调整后EBITDA比率为1.11:1，低于1.50:1的契约要求[179] - 2019年5月公司获得480万美元建筑定期贷款，利率锁定为4.68%[181] - 公司于2019年9月19日签订了一项贷款协议修正案，获得Hancock Whitney银行500万美元本金定期票据，年利率4.60%[182] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物为1260万美元，经营活动提供的现金为1170万美元，较2018年同期的1420万美元有所下降[183] - 公司在截至2019年9月30日的九个月内回购并注销了365,100股普通股，成本为152.2万美元，总回购股份达775,803股[187] - 公司401(k)退休计划匹配雇主贡献在2019年第三季度为12万美元，2018年同期为9.6万美元；2019年前九个月为45.5万美元，2018年同期为32.1万美元[189] - 公司坏账准备在2019年9月30日为770万美元，2018年同期为350万美元[205] - 公司使用利率互换合约来减少定期票据未来利息支付的浮动利率风险[207] - 公司没有重大的未披露表外安排[190]

LEADING THE HEALTHCARE INDUSTRY IN HOME RESPIRATORY CARE IR PRESENTATION / SEPTEMBER 2019 FORWARD - LOOKING STATEMENTS This presentation (the "Presentation") about Viemed Healthcare, Inc. ("Viemed") is dated as of September 2019. It is information in a summary form and does not purport to be complete. It is not intended to be relied upon as advice to investors or potential investors and does not take into account the investment objectives, financial situation or needs of any particular investor. No represen ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度公司营收2250万美元，较2018年同期的1550万美元增长45%，处于此前营收指引区间的中点 [26] - 活跃背心患者数量达7130人，环比增长12% [27] - 毛利率从去年同期的73%略升至75% [27] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为460万美元，利润率为20%，较前几个季度略有下降，主要因与股票挂钩的可变薪酬及对未来增长计划的持续投资 [27][28] - 第二季度医疗资本支出为520万美元，主要用于购买新背心以支持不断增长的患者群体及储备新产品；新总部资本支出约570万美元，其中使用约100万美元现金，其余通过新定期贷款支付 [30][31] - 销售、一般和行政费用（SG&A）约为1320万美元，去年同期为790万美元 [32] - 季度末现金约770万美元，应收账款1280万美元，营运资金余额约100万美元；长期债务约580万美元，通过经营现金流偿还 [34][36] - 第三季度营收指引在2370万 - 2450万美元之间，预计调整后EBITDA利润率将略高于前两个季度，与去年同期利润率更接近 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新背心患者数量快速增长，季度末活跃背心患者达7130人，环比增长12% [27] - 氧气业务从五个测试市场推广至全国销售，有望推动更多订单 [16][17] - 开始在五个新地区对淋巴水肿产品进行压缩治疗的beta测试，成功率较高，美国可寻址市场估计超过40亿美元，渗透率不到20% [18] - 网络开发部门在第二季度新增39个新客户，过去20个月已完成392笔交易 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在44个州获得经营许可，在38个州获得医疗保险批准，在29个州开展业务，目标是在未来一年左右覆盖美国本土48个州 [11][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将有机增长的首要任务放在客户服务代表（CSR）计划的开发以及新销售代表的招聘、培训上；其次是为患者提供更多家庭医疗产品，增加临床价值 [14] - 公司认为行业真正的竞争在于教育医生了解无创通气（NIB）的益处，计划利用已发表的PRECISION研究提高行业渗透率 [21][22] - 公司将通过使服务覆盖更多付款人和会员来扩大市场，同时重新投资于付款人组合多元化，如季度会议、重新谈判、建立优先合作伙伴关系和签订基于价值的合同 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临的监管环境在竞争性投标方面没有变化，正在积极分析数据，为9月的投标做准备，且已提前完成准备工作 [23] - 公司认为自身解决方案能帮助医疗保险和医疗补助服务中心（CMS）及所有付款人更高效地在家中治疗患者，随着行业向基于价值的报销模式转变，公司的价值主张将得到更好体现 [42][43] - 公司对未来增长充满信心，认为目前对技术、儿科、退伍军人事务部（VA）、氧气、压缩治疗、直接面向消费者的睡眠解决方案等领域的投资将带来持续的增长机会 [43] 其他重要信息 - 公司从20000平方英尺的设施迁至77000平方英尺的新总部大楼，为支持业务扩展提供了更好的后台基础设施 [15][16] - 公司首席医疗官Dr. Frazier将在10月22日于新奥尔良举行的美国胸科医师学会（ACCP）年会上展示PRECISION研究数据 [21] - 公司今日正式在多伦多证券交易所和纳斯达克上市，这是公司发展的重要里程碑 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司未来一两年的扩张计划以及如何提高现有市场的业务密度 - 公司认为有机扩张更重要的是找到合适的人才，目前加快地理扩张是为2021年的竞争性投标区域做准备；氧气业务的推出有望推动背心业务增长约20%，公司将继续招聘呼吸治疗师（RTs）和注册护士（RNs），以覆盖更多符合治疗条件的患者 [49][50][51] 问题2: 上半年投资中哪些成本不会重复，以及SG&A成本的固定与可变部分和杠杆情况 - 一次性影响且不会重复的成本包括部分纳斯达克上市成本和一些技术投资成本，但仍会有相关的持续成本；SG&A成本中可变部分主要与新患者增长和幻影计划有关，固定部分占比较大；公司认为随着收入增长，运营杠杆将显现，目前积极投资是为了产品和付款人多元化，以确保业务可持续发展 [53][54][56] 问题3: 氧气业务、压缩治疗业务和儿科业务的利润率情况 - 氧气业务生命周期内利润率约为20%，主要是为了支持背心业务；压缩治疗业务是一次性销售产品，毛利率在70%左右；儿科业务利润率与无创业务相似，但患者病情通常更严重，需要提供更多配套产品 [60][62][66] 问题4: 如何看待公司在VA市场的机会及渗透方式 - 公司与VA的试点研究是积极的，VA将为研究提供资金，这有助于获取患者和为行业提供更多数据，最终促使VA采用公司的治疗标准；目前公司销售人员已在为VA医院提供服务，虽然销售过程更复杂，但单笔销售对推动VA系统采用公司标准很重要 [68][69] 问题5: 新总部大楼的470万美元债务的性质 - 该债务实际上是一笔定期贷款，具有低摊销计划和期末气球付款的结构，类似于抵押贷款，公司选择这种方式是为了平衡资金使用 [70] 问题6: 本季度坏账占营收比例降至7.7%，是否低于预期以及如何看待 - 该比例略低于历史数据，公司在计费和收款团队投入了大量资金；公司预计坏账率将维持在9% - 13%，并努力降低该比例 [72] 问题7: 下半年调整后EBITDA利润率高于前两个季度的说法是否从第三季度开始，以及如何理解 - 公司认为下半年利润率回到更接近去年的水平是合理的，去年下半年利润率在26%左右；虽然股票价格和投资等因素会影响利润率，但随着收入有机增长，投资成本的增长将跟不上收入增长，从而实现利润率扩张；目前新产品推出的不确定性使公司持保守态度 [73][75][76] 问题8: 第一季度和第二季度或同比的员工成本差异及员工数量情况 - 公司在今年前六个月招聘了约30%的员工，6月底员工总数为375人，去年6月约为250 - 275人 [78][81] 问题9: KPMG研究和PRECISION研究的主要区别，以及在胸科会议上展示PRECISION研究数据与KPMG研究相比的曝光度差异 - 两项研究结果相似，但医生在教育过程中更关注PRECISION研究中除慢性呼吸衰竭和慢性阻塞性肺疾病（COPD）等之外的诊断代码；PRECISION研究是可在临床界发表的研究，公司首席医疗官在专业会议上展示该研究数据将获得更多关注，开拓新的潜在推荐来源 [82][83] 问题10: PRECISION研究是否会在推荐社区中更具影响力，从而加速公司增长 - 公司预计PRECISION研究将在推荐社区中更具影响力，有望加速公司增长 [84]

业绩总结 - Viemed自2010年以来的年均收入增长率为44%[7] - 2018年ViMed的年收入为6530万美元[8] - 2018年ViMed的EBITDA为1720万美元[44] - 活跃的通气租赁患者数量在2019年达到6393人[45] 用户数据 - 目前美国约有2500,000人（10%）患有四期慢性阻塞性肺病（COPD），其中50%符合ViMed的治疗条件[16] - Viemed的平均每月客户收入约为950美元，所有提供商均按相同费率由医疗保险支付[38] - Viemed目前在29个州运营，服务超过17,000名患者[7] 市场展望 - 预计到2023年，美国耐用医疗设备支出将从486亿美元增长至751亿美元，年均增长率为5.6%[14] - Viemed计划在未来24个月内扩大患者基础并进入新的目标州[31] 财务状况 - 截至2019年3月31日，现金储备约为590万美元[48] - 总债务为740万美元，不包括约130万美元的根据IFRS 16记录的经营租赁债务[48] - 截至2019年8月1日，市值约为3.4亿加元[48] - 截至2019年8月1日，股票价格约为8.93加元[48] - 发行在外的股份总数为37,678,098股，完全稀释后为39,449,123股[47] - 公司员工总数为388人[47] 发展战略 - 2015年5月收购PHM[45] - 2016年5月决定进行公司拆分[45] - Viemed在市场中的占有率为8%，是第三大提供商[16] 管理团队 - 公司管理团队包括首席执行官Casey Hoyt和首席财务官Trae Fitzgerald等[50]

业务收入占比情况 - 2019年3个月和6个月，公司通过租赁无创和有创呼吸机获得的收入分别占总收入的86.3%和87.8%[127] 公司人员及服务覆盖情况 - 截至2019年6月30日，公司在29个州为患者提供服务，拥有超210名持牌呼吸治疗师，占公司员工总数超55%[128] 季度财务关键指标变化 - 2019年第二季度收入2254.7万美元，2018年同期为1550.8万美元，同比增长45.4%[132][135] - 2019年第二季度毛利润1686.1万美元，2018年同期为1132.3万美元，同比增长48.9%[132][135] - 2019年第二季度净利润182万美元，2018年同期为236.6万美元，同比下降23.1%[132][135] - 2019年第二季度调整后EBITDA为461万美元，2018年同期为411.4万美元[132] - 2019年第二季度研发费用为20.3万美元，2018年同期无此项费用[135] - 2019年第二季度营收2250万美元，较2018年同期增加700万美元（45.4%），主要因呼吸机租赁收入增加560万美元（40.5%）[136] - 2019年第二季度成本收入570万美元，较2018年同期增加150万美元（35.9%），毛利率从约73.0%增至约74.8%[137] - 2019年第二季度销售、一般及行政费用1320万美元，较2018年同期增加530万美元（67.2%），占营收比例从51.1%增至58.7%[138][139] - 2019年第二季度股票薪酬100万美元，较2018年同期增加40万美元（55.5%）[140] - 2019年第二季度净利息支出1.98万美元，较2018年同期减少4.72万美元（70.1%）[141] 上半年财务关键指标变化 - 2019年上半年营收4300万美元，较2018年同期增加1340万美元（45.1%），主要因呼吸机租赁收入增加1110万美元（41.5%）[145] - 2019年上半年成本收入1070万美元，较2018年同期增加300万美元（38.5%），毛利率从约73.9%增至约75.0%[146] - 2019年上半年销售、一般及行政费用2480万美元，较2018年同期增加960万美元（63.3%），占营收比例从51.3%增至57.8%[147][148] - 2019年上半年股票薪酬190万美元，较2018年同期增加70万美元（56.1%）[149] - 2019年上半年净利息支出4.56万美元，较2018年同期减少6.84万美元（60.0%）[151] - 2019年上半年所得税拨备为16.1万美元，2018年同期为零[152] - 2019年上半年净收入为400万美元，较2018年同期减少70万美元，净收入占收入的百分比从15.9%降至9.2%[153] - 2019年上半年经营活动提供的净现金为600万美元，2018年同期为900万美元[161] - 2019年上半年投资活动使用的净现金为750万美元，2018年同期为180万美元[161] - 2019年上半年融资活动使用的净现金为120万美元，2018年同期为380万美元[161] - 2019年上半年资本支出为1710万美元，较2018年同期增加1050万美元，增幅为158%[164] 公司资金及资产情况 - 截至2019年6月30日，公司现金为769.1万美元，总资产为7088.6万美元[132] - 截至2019年6月30日，活跃呼吸机患者数量为7130人[132] - 2019年6月30日现金及现金等价物为770万美元，低于2018年12月31日的1040万美元[160] 历史调整后EBITDA情况 - 2017年第四季度调整后EBITDA受年度绩效激励补偿计划影响，若全年分摊该补偿，调整后EBITDA应为430.8万美元[134] 信贷协议及票据情况 - 2018年2月20日公司与银行签订最高500万美元的信贷协议，2019年3月19日修订协议，信贷额度增至1000万美元，到期日延至2021年3月19日[168][171] - 2019年5月30日公司签订480万美元商业定期票据用于购买新总部大楼，利率固定为4.68%[173] 纳税情况及预期 - 公司预计近期大部分纳税将源于州税负债，未来将继续受益于美国联邦税收环境[152] 股票回购情况 - 2019年上半年公司按正常发行人投标计划回购并注销365,100股普通股，花费152.2万美元，截至2019年6月30日累计回购775,803股，授权最高可回购1,875,575股至2019年11月28日[177] 退休计划雇主匹配供款情况 - 2019年和2018年第二季度公司401(k)退休计划雇主匹配供款分别为16.6万美元和11.5万美元，上半年分别为33.5万美元和22.5万美元[181] 经营租赁租金收入确认情况 - 公司经营租赁租金收入按直线法在10至36个月的合同租赁期确认[187] 坏账准备情况 - 截至2019年和2018年6月30日，公司坏账准备分别为690万美元和320万美元[196] 资金筹集及影响情况 - 公司可能需筹集额外资金支持投资运营，可通过股权、股权关联或债务融资，但债务融资权利优先且可能限制运营，股权融资可能稀释股东权益[176] 公司业务运营领域情况 - 公司主要在耐用医疗设备行业的睡眠和呼吸障碍领域单一运营段经营，其他业务收入和利润不重大[183] 利率互换合约情况 - 公司使用利率互换合约降低可变利率波动风险，按相关方法确定公允价值并处理损益[198][199][200] 所得税确定情况 - 公司需在多司法管辖区缴纳所得税，确定所得税需重大判断，递延所得税资产和负债受多种因素影响[201][202] 收入确认及退货情况 - 公司销售耐用医疗设备、提供睡眠研究服务等按相应规则确认收入，不接受设备销售和睡眠研究服务的退货退款，无合同资产和负债[191][192][195] 应收账款评估情况 - 公司评估应收账款可实现净值，考虑多种因素，估计可能因行业和报销情况变化而改变[196]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度营收2040万美元，较2018年第一季度的1410万美元增长45%，处于此前指引区间高端 [25] - 毛利率保持在75%不变 [26] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为480万美元，利润率23%，略低于前几个季度，主要因与股价挂钩的可变薪酬及为未来增长产生的额外成本 [27] - 资本支出约450万美元，主要用于购买新背心以支持不断增长的患者群体 [29] - 销售、一般和行政费用（SG&A）约1150万美元，高于上一年第一季度的730万美元，部分可变薪酬与公司股价挂钩 [30] - 季度末现金约740万美元，应收账款1170万美元，营运资金余额470万美元，应收账款因销售快速增长和新工作流程及计费软件投资而增加 [32] - 长期债务120万美元，主要由融资租赁构成，由经营现金流偿还，其中约100万美元是新租赁标准导致将经营租赁计入资产负债表 [34] - 第二季度营收指引在2220万 - 2280万美元之间，预计毛利率和调整后EBITDA百分比与上一年保持一致 [35] - 第一季度用约150万美元回购36.51万股股票，与惠特尼银行的信贷额度增至1000万美元且未动用 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新通气患者持续快速增长，其他产品线销售也强劲增长，公司致力于实现产品收入流多元化 [26] - 子公司的 percussion vest 产品线取得显著增长，该产品线占本季度新患者的近7%，预计随着对该产品线的熟悉程度提高，这一比例将上升 [13][14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前75%的患者位于农村市场，仅25%位于竞争性投标区域 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为即将到来的监管环境是加速业务扩张的机会，将积极参与竞争性投标，有望借此进入目前尚未涉足的大城市市场，如曼哈顿和洛杉矶 [8][50] - 计划利用内部产生的现金流和与主要供应商的资本租赁来为未来增长提供资金 [36] - 努力在年内实现双重上市，在加拿大和美国证券交易所上市，认为这将带来价值 [31] - 利用公司优越的临床医生和销售人员网络，探索在呼吸治疗之外提供更多解决方案，开发技术解决方案以服务医生、付款人、患者和护理人员，实现品牌多元化并巩固其在家庭医疗服务和技术领域的领先地位 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管规模扩大后维持历史增长率难度增加，但员工努力推动了持续增长，未来将继续努力实现每月2% - 3%的收入增长 [10][11] - 对竞争性投标环境持乐观态度，认为这将加速公司增长，有信心在投标中获胜，即使面临价格压力，业务量的增长也将带来增长机会 [21][50] - 预计未来能在全美开展业务，未来1.5年覆盖美国本土48个州，未来两个季度有望新增约12个州 [60] 其他重要信息 - 公司合规部门已使公司在40个州获得经营许可，在31个州获得医疗保险批准，预计将在27个州开展业务，并为将氧气业务拓展到全国某些地区做准备 [16] - 技术团队与临床团队合作，开发为患者提供早期解决方案的方法，以延长患者住院时间，并已开始建模原型，有望为公司带来更多收入流并为付款人提供实时结果 [17][18] - 网络开发团队第一季度新增20份付款人合同，目前在全国拥有超过400份产品合同，预计合同转换的积极趋势将在2019年持续 [18] - 公司政府关系临床团队与网络开发和销售团队协同合作，推动VA业务扩张，教育并授权销售团队在全国范围内追求每个VA设施，目标是将服务推广给有需要的退伍军人 [19][20] - 公司预计在年底前发布新的临床精准研究，初步数据显示临床死亡率降低情况与KPMG数据一致，更多数据有助于向医生推广治疗方案 [14][15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 坏帐费用季度环比略有上升的原因及趋势 - 随着销售增长，名义坏帐会有所增加，但公司整体坏帐率与DME行业相比表现较好，预计维持在9% - 13%且低于10%，第一季度因利率变化、免赔季等因素可能较困难，但长期来看坏帐率不会上升，应收账款增加是因为实施了更强大的计费和工作系统 [47] 问题2: 员工工资和福利费用增加的原因 - 公司因业务快速增长招聘了更多销售人员，员工总数增至345人，同时在技术部门进行了大量投资，此外，本季度开始有与股价挂钩的幻影股份计划费用，这对费用增加有较大影响 [49] 问题3: 竞争性投标为何是公司增长机会 - 公司75%的患者位于农村市场，仅25%在竞争性投标区域，参与投标将使公司有机会进入目前未涉足的大城市市场，加速业务增长；作为通风领域最大的独立供应商，公司在财务健康和业务经验方面具有优势，有望在投标中脱颖而出；即使面临价格压力，业务量的增长也将带来增长机会 [50] 问题4: 竞争性投标暂停期是否仍为两年 - 目前仍计划于2021年实施竞争性投标，但可能会有变化，今天早上发布的时间表再次确认了这一预期 [51][52] 问题5: 2019财年EBITDA利润率是否在2500万 - 2600万美元范围内 - 公司认为年底EBITDA利润率将与去年相当，去年季度间有波动，第一季度因股价上涨导致幻影股份计划费用较高 [57][58] 问题6: 公司地理业务拓展计划 - 预计未来1.5年覆盖美国本土48个州，未来两个季度有望新增约12个州，目前合规部门进展领先，招聘和培训人员是关键，新招聘的注册护士为招聘策略带来新亮点 [60] 问题7: 何时能从加利福尼亚和佛罗里达等大州获得可观收入 - 加利福尼亚州业务已在进行中，但具体收入情况暂不清楚，公司正在寻找其他拓展区域；佛罗里达州进入困难，该州对公司申请要求严格，公司将在获得正式经营许可后开始招聘 [61] 问题8: 目前有多少销售代表 - 目前有70名销售代表，上一季度有人员晋升，新招聘的9名代表未被淘汰，这证明了公司培训和招聘工作的有效性 [62] 问题9: 销售代表达到产能需要多长时间 - 通常90天内可判断销售代表是否能成功，随着公司招聘流程的优化，这一时间有所缩短，若代表不适合销售岗位，可转为支持岗位为患者提供服务 [63] 问题10: 本季度每位活跃患者收入创历史新高的原因及其他产品预期 - 主要原因是 percussion vest 产品取得成功，本季度该产品收入占比7% - 8%，公司希望年底该产品收入占比达到10% - 15%，销售团队通过挖掘现有患者需求和向肺科医生推广该产品取得了较好效果 [65][66] 问题11: KPMG研究对患者群体增长的帮助及是否有合适的收购目标 - KPMG研究对公司增长贡献很大，但销售团队尚未完全掌握如何充分利用该研究成果，这是进一步增长的机会；目前没有合适的收购目标，但公司会持续关注战略上合适的附加或相邻产品 [67] 问题12: 呼吸治疗师（RT）能否为患者提供其他服务以及公司网络能否引入其他服务 - 注册护士（RN）基础设施的建设将使公司能够为更多疾病状态提供服务，RT主要在呼吸领域提供服务，且各州规定不同；公司认为这是业务多元化的努力方向，符合公司成为一站式解决方案和护理人员延伸的使命和愿景 [73][74]

财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度营收1850万美元，较2017年第四季度的1350万美元增长37%，全年营收达6530万美元，较去年增长39% [18] - 本季度毛利率为74%，去年第四季度为75% [18] - 本季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为500万美元，利润率27%，全年调整后EBITDA为1720万美元，利润率26% [19][20] - 2018年资本支出（CapEx）总计1450万美元，主要用于购买新呼吸机以支持不断增长的患者群体 [20] - 销售、一般和行政费用（SG&A）约为3440万美元，上一年为2460万美元 [21] - 季度末现金约1040万美元，应收账款（AR）880万美元，营运资金余额600万美元，长期债务40万美元 [23] - 第一季度营收指引在2000 - 2050万美元之间，预计毛利率和调整后EBITDA百分比与去年保持一致 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增9名销售代表，2018年共开发18个新地区，超出年初设定的16个目标，2019年目标是开发24个新地区 [10] - 网络开发团队第四季度签订28份新合同，2018年全年共签订70份新合同 [11] - 合规部门目前已在36个州获得经营许可，在25个州开展业务，目标是未来1.5年内在美国本土48个州都获得许可 [12] - 开始为退伍军人患者提供无创通气服务，第四季度取得一些小进展 [13] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年将为患者增加更多相关产品和服务，利用竞争性投标计划暂停的机会，通过全国销售网络提供更多辅助产品 [29] - 技术团队正在向新的工作流程软件过渡，并开发未来工具，以帮助患者远离医院、延长寿命 [30] - 致力于使用更多远程患者监测工具简化服务，成为家庭医疗技术使用和开发的领导者 [31] - 目标是在美国和加拿大双重上市，以吸引更多美国投资者 [14][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司连续10个季度实现收入增长，主要得益于向更多医生和病例管理人员宣传KPMG研究结果，降低死亡率16%的成果促使现有转诊来源的订单增加 [8][9] - 美国医疗体系注重减少医院入院率，寻求以价值为基础的家庭护理提供商，公司市场渗透率低于5%，行业趋势有利于公司业务增长 [32] 其他重要信息 - 竞争性投标计划暂停2年，无创通气产品不在投标范围内，公司大部分现有业务不受影响，公司将监管环境变化视为机遇 [15] - 第四季度使用约160万美元回购近41.1万股股票，与惠特尼银行的信贷额度未使用，可用于满足额外资本需求 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司考虑向患者提供哪些类型的设备，这些新增设备预计会对增长和利润率产生什么影响 - 公司正在拓展的产品包括用于治疗支气管扩张的叩击背心、氧气设备和睡眠呼吸暂停相关产品及技术工具 公司认为这些新产品线会带来收入增长，但目前对利润率影响不大，因为呼吸机业务的增长率仍然很高 [39][40] 问题2: 公司业务是否存在季节性，Q2和Q3的增长率是否会放缓 - 公司业务季节性不明显，虽然呼吸道疾病在寒冷天气会增加，但患者流失率也会相应提高 预计增长速度不会放缓，目前季度增长率处于历史指引的较高水平，除非有其他因素变化，否则公司认为可以保持当前的增长速度 [42] 问题3: 2019年是否会考虑进行非有机增长机会，现金使用是否会延续历史领域 - 公司首先会用现金购买更多呼吸机，同时正在考虑一些相邻市场的战略收购，但不确定是否会在2019年实施，需要等待尽职调查结果 [43] 问题4: 公司在VA（退伍军人事务部）业务方面的机会如何 - 目前VA业务处于早期阶段，仅有不到10名患者，涉及4个不同的设施 公司已完成认证并了解如何在VA开展业务，可以利用现有销售团队进行销售，认为这是一个教育临床医生的过程，对未来发展持乐观态度 [45] 问题5: 目前公司共有多少销售代表和临床联络员 - 目前公司大约有70名销售代表和临床联络员 [49] 问题6: 随着KPMG研究的推广，公司在医生群体中的认知度提高，2019 - 2020年业务增长加速的可能性如何 - 公司招聘更多代表并改进培训计划，预计代表能更快开展业务，同时网络开发团队与更多支付方合作 虽然在更大的基数上实现40%的增长更具挑战性，但公司各部门都配备了必要的工具，加上新增的辅助产品线和技术投资，有能力继续保持当前的增长速度，甚至可能更高 [51] 问题7: 随着辅助产品在收入中所占比例增加，每位活跃通气患者的平均收入会如何变化 - 每位患者的平均收入受两个因素驱动：一是网络开发团队与支付方协商争取更高费率；二是随着叩击背心、睡眠呼吸暂停产品、氧气设备等辅助产品线的发展，预计每位患者的收入会逐渐增加 若产品线收入大幅增长，公司可能会提供更详细的披露 [53][54] 问题8: 坏账准备率是否会维持在9% - 10%的水平 - 公司认为坏账准备率可能会维持在9% - 13%的范围内，希望能保持在个位数 若能将坏账率控制在10%以下，将对息税折旧摊销前利润（EBITDA）产生积极影响，9% - 10%是一个合理的估计 [55] 问题9: VA系统中有多少患者适合公司的治疗 - 公司不清楚VA系统中慢性阻塞性肺疾病（COPD）患者的确切数量，但估计在20万 - 60万之间 公司观察到VA系统中COPD患者存在频繁进出医院、治疗不当的问题，认为公司的服务可以解决这些问题 [56] 问题10: 公司在尚未开展业务的11个州何时能够运营，从增长角度看，哪些州或地区最具吸引力 - 从许可角度看，公司预计在未来9个月内获得美国本土48个州的许可，成为医疗保险许可提供商可能需要18个月 预计下次电话会议时，运营州的数量会增加 从增长角度看，加利福尼亚州、科罗拉多州和佛罗里达州最具吸引力，其中加利福尼亚州市场规模大，佛罗里达州人口众多，科罗拉多州的数据表现良好 [59][60] 问题11: 维持资本支出（CapEx）以实现与GDP类似的增长，这一数字会是多少 - 公司2018年资本支出略超过1400万美元，在40%的增长年份 从维护资本支出的角度看，呼吸机的最低使用寿命为10年，若患者数量保持不变，几乎不需要额外的资本支出 其他产品的资本支出微不足道 [63] 问题12: 从技术角度看，公司要从6000名患者的规模发展到10万名患者，目前正在采取哪些步骤 - 公司刚刚升级了工作流程软件，这有助于简化运营、减少不必要的访问，并为支付方提供实时结果报告 目前正在开发患者参与工具，以提高患者和护理人员的参与度，延长患者的住院时间 未来还将关注远程患者监测技术，利用蓝牙设备实现数据传输，并考虑战略收购以加速技术发展 [65][66][67]