财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度总营收同比增长18%，达到7430万美元，比指引范围上限高出约80万美元，且毛利率有所提升 [9] - 整体业务总费率约为14.3%，在过去四个季度保持稳定 [17] - 客户支出留存率为105，较上一季度略有下降 [31] - 核心客户数量本季度较上季度增加约5000，同比增长约21% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大部分总服务量（GSV）来自代理业务和长期业务，与较大、更持久的合同相关 [10] - Upwork Business业务销售周期短，目标客户为中型市场公司，现有Upwork Standard客户升级到Upwork Business后支出增加25% [24][26] - 企业业务客户支出留存率远高于市场业务 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国国内市场占业务的20%，同比增长约35% [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于为长期发展打造合适的品牌和健康的市场，推出新产品和功能以吸引高质量人才，帮助大公司解决技能差距 [10][11] - 推出Upwork Business以满足中型市场客户需求，提高产品与市场的契合度 [16] - 重新推出Connects，降低成本并减少免费数量，以提高平台投标的付费率 [21][22] - 推动大公司使用ACH支付，推出Upwork Plus计划以促进该支付方式的采用 [19] - 加大品牌营销力度，针对不同类型的买家制定不同的营销策略，包括搜索引擎优化、自有内容、B2B需求生成等 [51][57][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 国内市场增长良好，但市场动态与跨境全球市场不同，可能影响客户支出留存率 [32] - 价格调整可能导致短期内客户流失，但从长期来看，旨在提高业务质量，吸引更专业的自由职业者和大公司 [33][35][36] - 公司认为业务的未来在于大公司的大型、复杂项目，而非小额项目 [35][36] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的前瞻性声明不保证未来业绩，实际结果可能与预期存在重大差异 [4] - 非GAAP财务指标的对账信息可在公司投资者关系网站上的新闻稿中找到 [6] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关于销售团队的任期、增长情况以及经验如何帮助促成交易，以及Upwork Plus和业务对费率的影响 - 2019年上半年成交交易数量是2018年上半年的4倍，原因包括销售团队规模扩大、销售代表生产力提高以及Upwork Business的推出改善了产品与市场的契合度 [15][16][17] - 整体业务总费率在过去四个季度稳定在14.2% - 14.3%之间，受管理服务业务增长缓慢、客户留存率上升导致费率下降、推动大公司使用ACH支付等因素影响，但由于Plus和Upwork Business的采用增加、Connects的重新推出等因素，费率保持稳定 [17][18][19][21][22] 问题2: Upwork Business和Enterprise推出后的情况，是否满足未被满足的需求，以及两者的发展势头是否相似 - Upwork Business销售周期短，目标客户为中型市场公司，现有Upwork Standard客户升级到Upwork Business后支出增加25%，目前仍处于早期阶段，但发展态势良好 [24][26] 问题3: 客户支出留存率略低于过去的原因 - 国内市场增长良好，但市场动态与跨境全球市场不同，可能影响客户支出留存率 [32] - 价格调整可能导致短期内客户流失，但从长期来看，旨在提高业务质量，吸引更专业的自由职业者和大公司 [33][35][36] 问题4: 客户流失情况，是否超出预期 - 公司通常关注客户支出留存率，而非标志留存率，因为大量使用个人电子邮件地址注册的用户对GSV贡献不大 [39][40] - 核心客户数量本季度较上季度增加约5000，同比增长约21%，公司通过核心客户数量和客户支出留存率来评估业务 [41] 问题5: 毛利率强劲增长的驱动因素，以及是否能保持或扩大31%的毛利率 - 毛利率向长期目标模型（80% - 85%）迈进，受管理服务业务与市场业务的比例、ACH支付的采用、托管成本控制等因素影响 [43][44] - 短期内毛利率将保持在一定范围内，公司将长期致力于提高毛利率 [45] 问题6: 企业业务的反馈和客户留存情况 - 企业业务客户支出留存率远高于市场业务，公司通过举办年度高管峰会等活动促进客户之间的交流和经验分享，取得了良好的效果 [47][48][49] 问题7: 国内市场的发展情况以及何时开始影响收入 - 美国国内市场占业务的20%，同比增长约35%，目前正在影响收入，并将继续扩大市场份额 [50] - 公司在英国、芝加哥、纽约和旧金山等地加大了品牌营销力度，通过宣传使用案例来提高传统招聘服务买家对公司的认知度 [51][52][53] 问题8: 在线广告情况，以及针对企业客户的营销方式是否需要改变 - 公司使用各种营销渠道，包括搜索引擎优化、自有内容、B2B需求生成等，针对不同类型的买家制定不同的营销策略 [55][57][59] - 公司聘请了具有传统招聘行业经验的营销副总裁，构建跨职能的营销计划，以满足不同类型买家的需求 [55][56]

总服务量（GSV）数据 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月，公司平台促成的总服务量（GSV）分别为5亿美元和4亿美元；六个月的GSV分别为10亿美元和8亿美元[102] - 2019年上半年GSV增长21%，主要受核心客户数量增加21%的推动[142] 总营收数据 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月，公司总营收分别为7430万美元和6270万美元，同比增长18%；六个月总营收分别为1.432亿美元和1.219亿美元，同比增长17%[103] - 2019年Q2总营收7425.6万美元，较2018年同期增加1157.5万美元，增幅18%[137][138] - 2019年上半年总营收1.4318亿美元，较2018年同期增加2128.1万美元，增幅17%[137][141] 净亏损与调整后EBITDA数据 - 2019年截至6月30日的三个月，公司净亏损200万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为160万美元；2018年同期净亏损40万美元，调整后EBITDA为330万美元。2019年六个月净亏损680万美元，调整后EBITDA为280万美元；2018年六个月净亏损720万美元，调整后EBITDA为30万美元[104] 核心客户数量数据 - 截至2019年6月30日和2018年6月30日，核心客户数量分别为11.57万个和9.57万个[107] 客户支出留存率数据 - 截至2019年6月30日，客户支出留存率为105%，较2018年6月30日的106%略有下降[107][111] 市场营收数据 - 2019年和2018年截至6月30日的三个月，市场营收分别为6620.1万美元和5545.4万美元；六个月市场营收分别为1.27104亿美元和1.07413亿美元[106] - 2019年Q2市场营收6620.1万美元，占总营收89%，较2018年同期增加1074.7万美元，增幅19%[137][138][139] - 2019年上半年市场营收1.27104亿美元，占总营收89%，较2018年同期增加1969.1万美元，增幅18%[137][138] - 2019年上半年市场业务收入占总收入的89%，较2018年同期增加1970万美元，增幅18%[142] 自由职业者服务费规则 - 自由职业者通常为通过平台向每个客户开具的首500美元账单支付20%的服务费，接下来的9500美元支付10%，超过10000美元的部分支付5%[118] 公司收入来源 - 公司大部分收入来自向自由职业者收取的费用，也通过向客户收取平台交易支付费用、高级服务费用、外汇兑换费用和Upwork工资服务费用来创收[103] 核心客户定义 - 公司定义核心客户为自开始使用平台以来累计支出至少5000美元，且在测量日期前十二个月内在平台有支出活动的客户[108] 客户支出留存率计算方法 - 公司计算客户支出留存率的方法是将重复客户支出除以基础客户支出，基础客户支出是指在测量日期前一年的四个季度内所有客户的总支出，重复客户支出是指在测量日期结束的四个季度内，与基础客户支出中相同客户的总支出[111] 管理服务营收数据 - 2019年Q2管理服务营收805.5万美元，占总营收11%，较2018年同期增加82.8万美元，增幅11%[137][138][140] - 2019年上半年管理服务营收1607.6万美元，占总营收11%，较2018年同期增加159万美元，增幅11%[137][138] - 2019年上半年管理服务收入占总收入的11%，较2018年同期增加160万美元，增幅11%[143] 成本收入数据 - 2019年Q2成本收入2158.8万美元，较2018年同期增加113.1万美元[137] - 2019年上半年成本收入4271.3万美元，较2018年同期增加263.9万美元[137] - 2019年第二季度收入成本较2018年同期增加110万美元，增幅6%；上半年增加260万美元，增幅7%[145][146] 毛利润数据 - 2019年Q2毛利润5266.8万美元，较2018年同期增加1044.4万美元[137] - 2019年上半年毛利润1.00467亿美元，较2018年同期增加1864.2万美元[137] 各项费用数据 - 2019年第二季度研发费用较2018年同期增加290万美元，增幅23%；上半年增加520万美元，增幅20%[147][148] - 2019年第二季度销售和营销费用较2018年同期增加810万美元，增幅49%；上半年增加890万美元，增幅25%[150][151] - 2019年第二季度一般及行政费用较2018年同期增加290万美元，增幅26%；上半年增加740万美元，增幅33%[152][153] 交易损失拨备与利息费用数据 - 2019年第二季度交易损失拨备较2018年同期减少60万美元，降幅41%；上半年减少120万美元，降幅45%[155] - 2019年第二季度和上半年利息费用较2018年同期分别减少20万美元和40万美元，降幅分别为36%和33%[156] 其他收入净额数据 - 2019年第二季度和上半年其他收入净额分别为80万美元和130万美元，而2018年同期其他费用净额分别为20万美元和40万美元[157] 首次公开募股收益 - 2018年10月公司完成首次公开募股，扣除承销折扣和佣金后获得净收益1.094亿美元[158] 现金及现金等价物数据 - 截至2019年6月30日和2018年12月31日，公司现金及现金等价物分别为6710万美元和1.291亿美元[158] 有价证券数据 - 截至2019年6月30日，公司有6240万美元的有价证券[159] 托管资金数据 - 截至2019年6月30日和2018年12月31日，托管资金分别为1.183亿美元和9820万美元[162] - 2019年6月，公司为满足托管资金要求从循环信贷额度提取2500万美元，并于7月偿还[162] 贷款协议数据 - 贷款协议总金额最高达4900万美元，包括两笔定期贷款和最高2500万美元的循环信贷额度[163] - 2019年4 - 6月，公司偿还第一笔定期贷款本金130万美元，偿还第二笔定期贷款本金60万美元[164][166] - 截至2019年6月30日和2018年12月31日，贷款协议下未偿还借款本金总额分别为4710万美元和2400万美元[189] 经营、投资、融资活动净现金数据 - 2019年上半年和2018年上半年，公司经营活动净现金分别为 - 2780万美元和1040万美元[171] - 2019年上半年和2018年上半年，公司投资活动净现金分别为 - 7120万美元和 - 330万美元[171] - 2019年上半年和2018年上半年，公司融资活动净现金分别为3700万美元和270万美元[171] 应计负债数据 - 截至2019年6月30日和2018年12月31日，公司有基于管理层最佳估计的与不确定非所得税头寸相关的应计负债[182] 资产负债表外安排情况 - 截至2019年6月30日，公司没有与其他实体或金融伙伴的关系以促进资产负债表外安排[183] 财务报表编制原则 - 公司合并财务报表按美国公认会计原则编制，需进行估计和假设[184] 关键估计和假设对报表的影响 - 公司认为与收入确认标准评估、内部使用软件和平台开发成本等相关的估计和假设对合并财务报表影响最大[185] 关键会计政策和估计变化情况 - 与2018年年报相比，公司关键会计政策和估计无重大变化[186] 市场风险情况 - 公司业务面临利率和外汇汇率等市场风险[188] 投资活动目标与现金对利率的敏感性 - 公司投资活动主要目标是保本增收，现金及现金等价物对利率变化不敏感[189] 利率变动影响 - 公司认为利率变动100个基点不会对经营成果或财务状况产生重大影响[189] 外汇汇率影响与风险降低措施 - 公司经营成果和现金流受外汇汇率波动影响，已签订远期合同以降低风险[190]

平台促成总服务量（GSV）变化 - 2019年和2018年第一季度平台促成的总服务量（GSV）分别为5亿美元和4亿美元，覆盖超180个国家[98] - 2019年和2018年第一季度GSV分别为4.86929亿美元和4.02248亿美元[102] 公司营收变化 - 2019年和2018年第一季度公司营收分别为6890万美元和5920万美元，同比增长16%[99] - 2019年第一季度总营收6892.4万美元，较2018年同期增加970.6万美元，增幅16%[137][138] 净亏损与调整后EBITDA变化 - 2019年第一季度净亏损470万美元，调整后EBITDA为120万美元；2018年第一季度净亏损680万美元，调整后EBITDA为负310万美元[100] 市场营收变化 - 2019年和2018年第一季度市场营收分别为6090.3万美元和5195.9万美元[102] - 2019年第一季度市场营收6090.3万美元，占总营收88%，较2018年同期增加894.4万美元，增幅17%，主要因GSV增长21%[137][138][139] 核心客户数量与客户支出留存率变化 - 截至2019年3月31日和2018年3月31日，核心客户分别为11.1万个和9.1万个[103] - 截至2019年3月31日和2018年3月31日，客户支出留存率分别为107%和103%[103] - 2019年第一季度核心客户数量增加22%，客户支出留存率从2018年3月31日的103%增至2019年的107%[139] 服务收费标准 - Upwork Basic和Plus服务的自由职业者通常按累计终身账单向客户收取费用，前500美元收20%，接下来9500美元收10%，超过10000美元收5%[117] - Upwork Basic服务的客户需支付相当于客户支出3%的支付处理和管理费，Upwork Plus服务的客户每月支付约50美元的固定费用[118] 调整后EBITDA指标说明 - 调整后EBITDA是一项非GAAP指标，用于评估公司运营效率，但使用有局限性[111][115] 管理服务营收变化 - 2019年第一季度管理服务营收802.1万美元，占总营收12%，较2018年同期增加76.2万美元，增幅10%[137][138][140] 成本收入变化 - 2019年第一季度成本收入为2112.5万美元，较2018年同期增加150.8万美元，增幅8%[141] 自由职业者服务成本变化 - 2019年第一季度交付管理服务的自由职业者服务成本增加76.7万美元，增幅13%[141] 研发费用变化 - 2019年第一季度研发费用为1580万美元，较2018年同期增加230.9万美元，增幅17%[142] 销售和营销费用变化 - 2019年第一季度销售和营销费用为2051.8万美元，2018年同期为1967.3万美元[137] - 2019年第一季度销售与营销费用为2051.8万美元，较2018年同期增加84.5万美元，增幅4%，占总收入比例从33%降至30%[143] 一般和行政费用变化 - 2019年第一季度一般和行政费用为1567.7万美元，2018年同期为1117.6万美元[137] - 2019年第一季度一般及行政费用为1567.7万美元，较2018年同期增加450.1万美元，增幅40%，占总收入比例从19%升至23%[144] 交易损失拨备变化 - 2019年第一季度交易损失拨备为63.7万美元，2018年同期为127万美元[137] - 2019年第一季度交易损失拨备为63.7万美元，较2018年同期减少63.3万美元，降幅50%，占总收入比例从2%降至1%[145] 利息费用与其他（收入）费用净额变化 - 2019年第一季度利息费用为37.3万美元，较2018年同期减少15.6万美元，降幅29%；其他（收入）费用净额为 - 47.9万美元，较2018年同期减少72.8万美元，降幅292%[146] 其他收入净额变化 - 2019年第一季度其他收入净额为50万美元，2018年同期其他费用净额为20万美元，主要因2019年收到70万美元利息收入，且2018年有30万美元可赎回可转换优先股认股权证负债按市值计价重估费用[147] 首次公开募股与现金及现金等价物变化 - 2018年10月公司完成首次公开募股，获得净收益1.094亿美元；截至2019年3月31日和2018年12月31日，现金及现金等价物分别为4920万美元和1.291亿美元[148] 可销售证券情况 - 截至2019年3月31日，公司持有的可销售证券为7200万美元[149] 托管资金变化 - 截至2019年3月31日和2018年12月31日，托管资金分别为1.201亿美元和9820万美元；2019年3月为满足托管资金要求，公司从循环信贷额度提取2500万美元，并于4月偿还[152] 贷款未偿还金额变化 - 截至2019年3月31日，定期贷款未偿还金额为2400万美元，循环信贷额度未偿还金额为2500万美元；截至2018年12月31日，定期贷款未偿还金额为2400万美元，循环信贷额度无未偿还借款[161] - 截至2019年3月31日和2018年12月31日，公司贷款协议下未偿还借款本金总额分别为4900万美元和2400万美元[180] 经营、投资、融资活动现金流量变化 - 2019年第一季度经营活动净现金使用量为2940万美元，投资活动净现金使用量为7627.7万美元，融资活动净现金流入量为2576.4万美元，现金及现金等价物净减少7990.8万美元[162] - 2018年第一季度经营活动提供的净现金为500万美元，该季度净亏损680万美元，经营资产和负债变动带来720万美元净现金流入，非现金费用为460万美元[164] - 2019年第一季度投资活动使用的净现金为7630万美元，主要是投资7170万美元IPO收益、支付120万美元内部软件和平台开发成本、购买360万美元物业和设备，受限现金净变动20万美元部分抵消现金使用[165][166] - 2018年第一季度投资活动使用的净现金为120万美元，包括60万美元内部软件和平台开发成本、50万美元物业和设备购买、10万美元受限现金[167] - 2019年第一季度融资活动提供的净现金为2580万美元，来自2500万美元循环信贷额度提款和80万美元股票期权行权现金收入[168] - 2018年第一季度融资活动提供的净现金为100万美元，120万美元股票期权行权现金收入部分被20万美元IPO相关成本支付抵消[169] 公司总合同义务情况 - 截至2019年3月31日，公司总合同义务为9.0432亿美元，其中租赁义务4.1432亿美元，债务本金4.9亿美元[170] 不确定非所得税负债应计项情况 - 截至2019年3月31日和2018年12月31日，公司有基于管理层最佳估计的不确定非所得税负债应计项[172] 表外安排情况 - 截至2019年3月31日，公司没有与用于表外安排或其他特定目的的实体或金融伙伴关系[173] 外汇风险情况 - 公司经营成果和现金流受外汇汇率波动影响，已签订远期合同以降低外汇风险[181]

客户留存率 - 2018年客户支出留存率为108%[30] 人员情况 - 截至2018年12月31日约有430名员工，2018年聘请超1000名自由职业者提供内部项目服务[41] 基金会与认股权证 - 2018年4月成立Upwork基金会倡议，同年5月向Tides基金会发行可购买500,000股普通股的认股权证，行权价为每股0.01美元[58] 平台服务 - 平台为企业提供超5000种技能、超70个类别的高技能自由职业者[25] 安全和隐私认证 - 公司拥有多种安全和隐私认证，包括SOC 2、Type 2认证、PCI - DSS认证等[48] 市场产品 - 市场产品包括Upwork Standard、Upwork Enterprise和Upwork Payroll服务[34] 企业销售策略 - 企业销售团队目前专注于获取和拓展员工超100人的客户[46] 客户和自由职业者注册渠道 - 大部分客户和自由职业者注册来自直接和非付费渠道[43] 营销活动 - 营销活动主要集中在Upwork Standard产品，该产品净推荐值高[44] 竞争情况 - 公司与传统临时劳动力和外包服务提供商、在线自由职业者平台、大型互联网公司等竞争[60][61][62] 专利和商标情况 - 截至2018年12月31日，公司持有18项已发布的美国专利，8项美国专利申请待决，1项外国已发布专利[65] - 截至2018年12月31日，公司在美国持有12项注册商标，在外国司法管辖区持有126项注册商标[65] 新兴成长型公司条件 - 公司将作为“新兴成长型公司”直至最早满足四个条件之一，包括2023年12月31日、年总收入达10.7亿美元、前三年发行超10亿美元非可转换债务证券、被视为“大型加速申报公司”[71] 贷款情况 - 截至2018年12月31日和2017年12月31日，公司贷款协议下未偿还借款本金总额分别为2400万美元和3400万美元[382] 利率影响 - 公司认为利率假设增减100个基点不会对经营成果或财务状况产生重大影响[382] 公司历史沿革 - 公司于2013年12月在特拉华州注册成立，2014年3月更名为Elance - oDesk, Inc.，2015年5月更名为Upwork Inc. [68] - 2015年公司开始合并Elance平台和oDesk平台，2016年合并完成后在单一平台运营[68] 公司办公信息 - 公司主要行政办公室位于加利福尼亚州山景城Logue大道441号，电话(650) 316 - 7500，网站www.upwork.com [69] 市场风险与投资目标 - 公司面临利率和外汇汇率等市场风险，投资活动主要目标是在不显著增加风险的情况下保全本金并最大化收益[381][382] 外汇结算与风险控制 - 公司除美元外，还允许客户用欧元、英镑、澳元或加元结算美元发票，通过远期合约降低外汇风险，目前汇率波动对经营成果影响不大[383]