业绩总结 - Udemy在2022年实现了强劲、持续的收入增长，2022年收入达到6.29亿美元，同比增长22%[8] - Udemy在2022年实现了115%的年度重复收入增长，其中约75%的收入来自美国以外的地区[8] - Udemy Business的大客户净收入留存率为115%[25] - Udemy Business的年度重复收入从2017年初购买的Team Plan增长了约300%[27] - Udemy Business在2023年第二季度实现1.02亿美元营收，年复合增长率为36%，ARR达到4.2亿美元[36] - 消费者业务在2023年第二季度实现7700万美元营收，月均买家数为134万[37] 用户数据 - Udemy在2022年拥有超过70,000名讲师、超过200,000门课程和超过6400万学习者[8] - Udemy的大客户净收入留存率为108%[25] - Udemy在全球拥有超过34,000,000名独立访客，支持超过75种不同语言的课程[28] 未来展望 - 2021年至2027年，数字化转型、创作者和技能经济增长、远程工作灵活性等因素推动市场机会增长至4760亿美元[33] - Udemy的长期可持续增长驱动因素包括扩大业务渗透、国际扩张、推出创新产品、提高品牌知名度等[40] 新产品和新技术研发 - Udemy Business的独特的学习和发展方法受到了客户的认可，体现在高净推荐值和收入增长上[23][24] 市场扩张和并购 - Udemy Business在2021年支持了Publicis Sapient的收入增长，并帮助其加速数字转型[23] - Udemy Business在2021年支持了一家F100公司的全球业务服务收入增长，并帮助其加速数字转型[24] - Udemy通过全球合作伙伴关系扩展了影响力和知名度，包括区域性合作伙伴、技术转售商和超级扩展商[29] 其他新策略和有价值的信息 - Udemy Business使公司能够在不断变化的工作场所中不断提升员工技能，三年ROI达到592%，平均生产力提升12%[30] - 在ESG实践中，被Sustainalytics评为互联网软件和服务行业评级最高的公司[31] - Udemy自2019年以来实现32%的营收复合年增长率，非GAAP毛利率扩张超过900个基点[34] - Udemy的多元化收入模式是竞争优势，包括消费者和企业业务，地理分布在北美、APAC和EMEA[35] - Udemy自2019年以来实现32%的营收复合年增长率，扩大非GAAP毛利率超过900个基点，具有长期增长潜力[41]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度收入超过1.78亿美元,同比增长16%,超出了公司指引的上限 [12] - Udemy Business收入同比增长36%,首次超过1亿美元 [41] - 公司第二季度实现了首次正的调整后EBITDA,达到200万美元 [48] - 公司第三季度预计收入在1.76亿美元到1.8亿美元之间,全年收入预计在7.12亿美元到7.2亿美元之间,同比增长16% [51][54] - 公司预计2023年全年调整后EBITDA率在-1%到0%之间,较2022年有750个基点的改善 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - Udemy Business业务收入同比增长36%,占总收入的57% [41][46] - 消费者业务收入同比下降2% [43] - 公司总体净收益率为108%,大客户(1000人以上)为115% [42] - 公司目录中课程数量同比增加11%,每月新增约5000门课程 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本市场是公司最快增长的国家之一,已覆盖日经225指数60%以上的公司 [103] - 韩国和越南等亚太新兴市场也取得良好进展 [104][105] - 公司与AWS的合作帮助拓展了多个六位数合同 [106][107] - 拉美市场合作伙伴在巴西和墨西哥的业务也在持续扩张 [109] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司看到企业正在从学历转向基于技能的人才选拔和培养,这是公司的重大机遇 [14][15][16] - 公司推出了Integrated Skills Framework,帮助客户评估技能现状、识别技能缺口并提供针对性培训 [21][22][23] - 公司正在加大对生成式AI技术的投入,以提升学习体验和内容生产效率 [24][27][30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍存在不确定性,导致销售周期延长,客户预算审批更加谨慎 [51][52] - 公司相信这只是短期影响,一旦宏观环境改善,销售周期将会恢复正常 [90][91][92] - 公司仍然对长期发展前景充满信心,并将继续保持谨慎的投资策略 [57][58] 其他重要信息 - 公司新任命Sohaib Abbasi为独立董事长,Genefa Murphy为首席营销官,Prasad Raje为首席产品官 [33][34][35][36] - 公司正在探索通过收购来扩展学习模式和内容生产能力 [84] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ryan MacDonald 提问** 询问公司2024年的收入增长目标和投资计划 [62][63][64][67] **Sarah Blanchard 和 Greg Brown 回答** 公司将根据宏观环境变化适时调整投资,并保持2024年实现正的调整后EBITDA的承诺 [64][65][66][67] 问题2 **Connor Passarella 提问** 询问新任高管对产品和营销的影响 [75][76][77][78][79] **Greg Brown 回答** 新任高管将帮助公司进一步整合AI技术,提升品牌影响力和优化销售策略 [76][77][78] 问题3 **Brett Knoblauch 提问** 询问宏观环境对公司业务的具体影响 [88][89][90][91][92] **Greg Brown 和 Sarah Blanchard 回答** 销售周期延长是短期影响,公司相信一旦宏观环境改善,业务增长将会恢复 [90][91][92][96]

公司使命和市场规模 - 公司的使命是通过学习改善生活[106] - Udemy的消费者市场吸引了超过6400万学习者，覆盖180多个国家[108] 公司战略和业务发展 - 公司的业绩和未来成功取决于吸引和留住新学习者和UB客户[111] - 继续从讲师处获取热门内容对吸引学习者和UB客户至关重要[116] - 企业和消费者业务之间的比例变化将影响公司的财务表现[118] - 公司正在积极投资于业务增长，包括扩展课程目录、发展沉浸式学习能力和投资于技术发展[120] 财务表现和成本结构 - 公司预计营收中来自UB和消费者订阅的内容成本较低，预计未来毛利率变化将受到这些订阅内容比例变化的影响[129] - 公司的运营费用主要包括研发、销售和市场营销、一般和行政费用以及重组费用[131] - 公司的研发费用主要包括与平台上提供的功能和服务的管理、维护和扩展相关的人员成本[134] 财务数据 - 2023年第二季度，公司总收入为35.47亿美元，同比增长16%[142] - 2023年第二季度，企业部门收入为1.02亿美元，同比增长36%[145] - 2023年第二季度，消费者部门收入为7,662.1万美元，同比下降2%[146] - 2023年上半年，公司总收入为35.47亿美元，同比增长16%[147] - 2023年上半年，企业部门收入为1.97亿美元，同比增长41%[148] - 2023年上半年，消费者部门收入为1.58亿美元，同比下降5%[149] - 2023年第二季度，总成本为7,593.8万美元，同比增长15%[150] - 2023年第二季度，销售和营销费用为7,737.1万美元，同比增长13%[157] - 2023年上半年，总成本为1.53亿美元，同比增长15%[154] - 2023年上半年，销售和营销费用为1.57亿美元，同比增长16%[158] 研发和行政支出 - 研发支出：2023年6月30日三个月的研发支出为2960万美元，同比增长5.7百万美元，主要是由于人员相关费用增加240万美元，股权激励费用增加270万美元，以及软件订阅和分配成本增加50万美元[159] - 总体和行政支出：2023年6月30日三个月的总体和行政支出为2260万美元，同比减少0.8百万美元，主要是由于人员成本减少100万美元，专业服务费用减少90万美元，与业务保险相关的成本减少70万美元，以及软件订阅和分配成本减少20万美元[161] 其他财务信息 - 总其他收入（费用）：2023年6月30日三个月的总其他收入为278.3万美元，同比增长332.8万美元，主要是由于利息收入净额增加481.7万美元，其他费用净额增加148.9万美元[165] - 2023年6月30日，公司净亏损为25,735千美元，较去年同期减少3.6百万美元[181] - 2023年6月30日，调整后的EBITDA为1,934千美元，较去年同期改善10.5百万美元[181] - 截至2023年6月30日，公司现金及市场证券总额为469.1百万美元[183] 现金流和投资 - 公司计划继续投资平台的增长和发展[187] - 2023年6月30日，公司从股票期权行使和员工股票购买计划中获得的净现金为9.5百万美元[198] - 公司主要的现金来源是来自客户的付款[192] - 2023年6月30日，公司投资活动净现金为6.4百万美元，主要来自市场证券到期收益[195] 风险和其他信息 - 公司没有与未纳入合并的实体或金融合作伙伴关系[199] - 公司的现金及现金等价物主要用于营运资金目的[203] - 公司的报告货币为美元，外汇汇率波动可能导致公司在经营活动中承认交易损益[205]

业绩总结 - 2022年收入为6.29亿美元，同比增长22%[8] - Udemy Business在2023年第一季度的收入为9520万美元，同比增长47%[36] - 2023年第一季度，Udemy Business的年经常性收入（ARR）为3.96亿美元，同比增长42%[36] - 消费者部门在2023年第一季度的收入为8120万美元，同比下降7%[37] - Udemy的整体收入在2019年至2022年间实现了32%的复合年增长率（CAGR）[41] 用户数据 - 截至2023年3月31日，Udemy拥有超过70,000名讲师和6200万名学习者[8] - 每月全球独立访客超过3400万[18] - 截至2023年3月31日，Udemy提供超过200,000门课程[21] - Udemy Business的客户数量在2023年第一季度达到了14,400个，同比增长24%[36] 未来展望 - Udemy计划通过增加市场渗透率和国际扩展来实现长期可持续增长[40] - 2021年全球在线学习市场总值为1660亿美元，预计到2027年将增长至4760亿美元，年均增长率为19%[33] 新产品和新技术研发 - Udemy的学习内容更新频率高，过去90天内有超过2,100门课程进行了更新[14] 市场扩张和并购 - 2022年，Udemy的国际收入占总收入的约75%[8] - 2021年，Publicis Sapient通过Udemy Business实现了2.8亿美元的收入增长，员工培训时间缩短66%[23] 负面信息 - 消费者部门在2023年第一季度的收入为8120万美元，同比下降7%[37] 其他新策略和有价值的信息 - 大客户的年度净留存率（NDRR）为120%[25] - Udemy Business的年度经常性收入（ARR）在2017年到2022年期间实现了约300%的复合年增长率[27] - Udemy Business用户的三年投资回报率为592%，平均生产力提升为12%[30] - Udemy Business用户每年平均可获得2250万美元的额外收入[30] - Udemy的非GAAP毛利率在2022年为58%，预计到2024年将达到58%-59%[39] - Udemy的全球业务服务客户在2021年实现了44%的座位许可证增长[24]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为1.76亿美元,同比增长约16%,超出了高端指引范围40万美元 [9] - Udemy Business分部收入增长近47%,表现强劲 [9] - 第一季度毛利率为58%,同比提高100个基点,主要由于Udemy Business收入占比提高 [45] - 第一季度净亏损为-800万美元,调整后EBITDA亏损为-600万美元,超出了指引范围的高端 [47] - 第一季度自由现金流为-2300万美元,主要由于应收账款天数增加和营运资金变动 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - Udemy Business收入增长47%,占总收入54%,较去年同期43%有明显提升 [42][43] - 大客户(1000名以上员工)净收益率为120%,整体净收益率为112% [43][44] - 大客户净收益率保持稳定,但整体净收益率受到宏观环境压力有所下降 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场扩张方面,公司在亚太地区的合作伙伴关系取得进展,在日本、韩国和越南等市场Udemy Business获得了显著增长 [18][19] - 公司正在密切关注宏观环境,预计短期内销售周期仍将延长,但长期趋势向好 [49][50] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续专注于技能发展,为专业学习者和组织提供下一代学习平台 [21] - 公司正在利用人工智能技术来重新定义学习行业的未来,为讲师、学习者和客户带来更多价值 [25][26][27][28][34] - 公司正在加强内部运营和文化,提高问责制和敏捷性,以实现长期可持续和盈利增长 [35][36][37][38] - 公司正在面临一些价格压力,但仍将专注于提供价值,而不是通过价格竞争 [122][123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境仍存在不确定性,但公司长期趋势向好,学习和发展投资的重要性持续提升 [10][11][12][13][14][15] - 公司对下半年的表现保持谨慎乐观,预计Udemy Business将继续中高30%的增长 [50][51] - 公司将继续密切关注宏观环境,并保持灵活性以投资高回报机会 [38][49] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ryan MacDonald 提问** 询问宏观环境对Udemy Business和Consumer业务的影响 [58][59][60] **Greg Brown 和 Sarah Blanchard 回答** - Udemy Business业务由于收入占比较高,可见度更高,但中小企业仍存在一定不确定性 - Consumer业务方面,公司将关注市场活跃度,而非专注于收入增长 - 公司将密切关注宏观环境变化,并根据情况调整投资策略 [59][60][61][62][63][64][65][66][67] 问题2 **Rob Oliver 提问** 询问人工智能和ChatGPT对公司的影响,是否更有利于Consumer还是Udemy Business业务 [74][75] **Greg Brown 回答** - 人工智能为公司带来巨大机遇,而非威胁 - 人工智能可以提高讲师的内容创作效率,为学习者提供更个性化、更有吸引力的学习体验 - 人工智能有望为公司的收入和运营效率带来积极影响,具体影响还有待进一步观察和评估 [76][77][78][79][80][81][82][83][84][85][86][87][88][89][90][91] 问题3 **David Lustberg 提问** 询问人工智能是否会对公司的学习者构成威胁,公司是否有相关应对措施 [99][100] **Greg Brown 回答** - 公司正在研究如何利用人工智能来增强学习体验,如辅导和指导等功能 - 但公司认为讲师的专业知识和教学艺术在可预见的未来无法被人工智能完全取代 - 公司将继续密切关注人工智能的发展,并适时推出相关功能以增强学习者体验 [100][101][102]

公司使命和市场定位 - 公司的使命是通过学习改善生活[104] - Udemy的消费者市场吸引了近6200万学习者，覆盖180多个国家[106] 公司战略和业务发展 - 公司的业绩和未来成功取决于吸引和留住新学习者和UB客户，以及源自讲师的热门内容[108] - 企业和消费者业务之间的比例变化将影响公司的财务表现[116] - 公司正在积极投资于业务增长，包括扩展课程目录、开发沉浸式学习能力和技术发展[118] 财务表现和成本结构 - 公司预计随着业务增长，销售和营销费用将增加[133] - 研发费用主要包括人员相关成本，供应品和其他杂项费用[134] - 成本主要包括内容成本，即支付给讲师的费用[128] 财务数据分析 - 2023年第一季度总收入为176,430,000美元，比2022年同期的152,223,000美元增长了16%[142] - 2023年第一季度企业部门收入为95,242,000美元，比2022年同期的64,911,000美元增长了47%[144] - 2023年第一季度消费者部门收入为81,188,000美元，比2022年同期的87,312,000美元下降了7%[144] - 2023年第一季度总企业收入较去年同期增长了30,331,000美元，主要受到UB客户数量增加的推动[145] - 2023年第一季度总消费者收入较去年同期下降了6,124,000美元，主要受外汇汇率影响[146] 费用和费用结构 - 2023年第一季度总成本为76,701,000美元，比2022年同期的66,438,000美元增长了15%[147] - 2023年第一季度总营销费用为79,657,000美元，比2022年同期的66,878,000美元增长了19%[150] - 2023年第一季度总研发费用为30,887,000美元，比2022年同期的22,570,000美元增长了37%[151] - 2023年第一季度总管理费用为26,334,000美元，比2022年同期的21,653,000美元增长了22%[152] - 2023年第一季度总重组费用为10,128,000美元，与去年同期相比增加了n/m[153] 经营现金流和资金状况 - 我们相信现有的现金和现金等价物以及预期的经营现金流将足以满足未来至少12个月的现金需求[170] - 我们主要通过收到的客户付款来获得经营现金，主要用于人员相关费用、讲师付款、广告费用、间接税费和第三方云基础设施费用[177] - 2023年3月31日，经营活动中使用的现金主要包括我们的净亏损4454万美元，调整后的非现金费用4300万美元，以及由我们的经营资产和负债变动提供的净现金流出1840万美元[178] - 2023年3月31日，投资活动中的净现金流出为1930万美元，主要是由于5850万美元的购买市场证券和330万美元的资本化软件成本[180] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物总额为2.756亿美元，市场证券总额为1.696亿美元[188] - 对于100个基点的利率变动，公司的现金等价物和市场证券组合的市值以及在2023年3月31日结束的三个月内的利息收入不会出现重大增加或减少[189] - 公司的市场证券投资组合也是以美元投资，未来可能会考虑对外汇风险或其他衍生金融工具进行套期保值安排[190]

公司财务状况 - 公司在2022年、2021年和2020年度分别录得1.539亿美元、8000万美元和7760万美元的净亏损[1] - 公司的企业业务收入在2022年、2021年和2020年度分别占比50%、36%和24%[2] 竞争对手和市场风险 - 公司的竞争对手包括企业培训、直接消费者培训、专业内容培训以及免费在线资源[3] - 公司认为未来竞争对手可能会推出更具吸引力或更广泛接受的在线教育和技术服务[4] - 公司的竞争对手可能拥有比公司更大的知名度、更长的运营历史、更成功的营销能力以及更丰富的财务、技术和其他资源[5] - 在线学习解决方案市场相对较新，未来增长可能不如预期，可能对公司业务、财务状况和运营结果造成伤害[6] - 公司未来成功将部分取决于在线学习解决方案需求的增长，尤其是在COVID-19大流行加速了对在线学习解决方案需求的情况下[7] 运营风险 - 公司可能需要改变平台产品的定价模型，这可能会对运营结果产生不利影响[8] - 如果公司无法有效扩展销售和营销能力，可能会影响扩大学习者和UB客户群体以及实现更广泛市场接受的能力[9] - 如果公司未能有效适应和应对快速变化的技术、不断发展的行业标准和变化的客户需求或要求，公司的平台可能变得不那么具竞争力[10] - 公司业务和运营可能会受到自然灾害、公共卫生危机、政治危机或其他灾难性事件的重大不利影响[11] 人力资源和管理风险 - 公司员工数量的增长对管理、行政、运营、财务等资源造成了重大压力，未来增长可能会进一步加剧现有资源的紧张[12] - 公司未来的成功取决于保留高级管理团队和其他高技能员工，并吸引、留住和激励合格人员[13] - 公司必须在未来几年内雇佣大量员工，竞争激烈，特别是在旧金山劳动力市场[14] 法律合规风险 - 公司受到全球各地法律法规的约束，未能遵守这些法律法规可能导致索赔或对业务、财务状况和运营结果产生不利影响[15] - 公司可能会因未能遵守反贿赂、反腐败和反洗钱法律而面临处罚和其他不利后果[16] - 公司受到美国《1977年外国腐败行为法》等反腐败法律的约束，要求保持准确的账簿记录和内部控制[17] 数据安全和技术风险 - 公司的平台涉及大量与学习者、讲师和UB客户互动的数据处理，包括个人数据和个人信息[18] - 公司依赖第三方服务提供商存储和处理某些数据，这些服务提供商可能成为网络安全攻击的目标[19] - 公司和第三方服务提供商可能面临网络安全攻击或其他安全漏洞或事件[20] 知识产权风险 - 知识产权对公司的成功至关重要，包括专利、商业秘密、商标等[21] - 公司在美国和国外持有各种注册商标，竞争对手可能采用类似的服务名称或域名，影响品牌识别度[22] - 公司可能无法及时或成功申请专利或注册商标，扩展国际业务时知识产权保护机制可能不足[23] 税务风险 - 公司可能面临未预料到的有效税率变化和额外税务责任，可能对未来业绩产生不利影响[24] - 公司在美国和其他国家/地区缴纳所得税，有效税率可能受多种因素影响，包括税法变化、财务会计规则变化等[25] - 公司扩大国际业务规模时，美国或外国对这些活动的税收变化可能增加全球有效税率并对业务产生不利影响[26]

Udemy, Inc. (NASDAQ:UDMY) Q4 2022 Results Conference Call February 14, 2023 5:00 PM ET Company Participants Dennis Walsh - Vice President of Investor Relations Gregg Coccari - Chairman and Chief Executive Officer Greg Brown - President Sarah Blanchard - Chief Financial Officer Conference Call Participants Patrick Schulz - Baird Brett Knoblauch - Cantor Fitzgerald Ryan MacDonald - Needham Stephen Sheldon - William Blair Connor Passarella - Truist Securities Jason Celino - KeyBanc Capital Markets David Lustbe ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.58亿美元，同比增长22%，超出1.53亿至1.57亿美元的指导范围上限 [11][24] - 第三季度净亏损2100万美元，占收入的负13%；调整后EBITDA亏损为1300万美元，占收入的负8%，远好于负14%至负12%的指导范围 [34] - 毛利润为9200万美元，同比增长27%；毛利率为58%，较2021年第三季度提升约220个基点 [26] - 营业费用为1.09亿美元，占收入的69%，去年同期为57% [28] - 自由现金流为负9000万美元，主要受应收账款天数增加和营运资金变动影响 [35] - 期末现金及等价物和有价证券为4.94亿美元 [35] - 外汇汇率变动对总收入同比增长造成5个百分点的负面影响 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - Udemy Business业务收入为8400万美元，同比增长67%，占总收入的53%，首次超过消费者业务 [11][36][37] - Udemy Business年度经常性收入为3.5亿美元，同比增长69% [37] - Udemy Business客户数量超过13,400家，同比增长40% [37] - Udemy Business净美元留存率为117%，较上季度下降100个基点；企业客户群（员工数≥1000）的净美元留存率更高，为123% [41][42] - 消费者业务收入为7500万美元，同比下降6%，外汇影响为6个百分点 [45] - 消费者业务毛利润为3900万美元，毛利率为52%，同比下降约120个基点 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 平台拥有5700万全球学习者，自IPO以来新增超过1300万 [15] - 第三季度月平均独立访客为3500万，同比增长7% [46] - 第三季度月平均购买者为130万，同比增长4% [46] - 国际业务扩展显著，拥有近90,000门非英语课程，涵盖75种语言 [16] - 在亚太地区，日本市场表现强劲，中国、韩国和越南等新市场正在积极拓展并取得初步进展 [68][84][85][86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是将研发和营销支出转向Udemy Business，以抓住最大的增长机会 [55] - 持续投资于构建企业综合学习平台，包括推出Udemy Business Pro，提供路径、技能评估、工作区和实践实验室等功能 [31][32][33] - 通过合作伙伴关系（如与亚马逊）和内容本地化来增强竞争地位，本季度为Udemy Business目录新增1,900门课程，其中1,300门为非英语课程 [96][114] - 利用消费者市场作为强大的潜在客户生成引擎，并与Udemy Business形成协同效应，构成差异化模式 [31][47][109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境充满挑战，尤其是中小型企业客户受到更大影响，导致其交易审批流程放缓 [49][92][93] - 然而，许多大型组织正在优先考虑具有成本效益的员工培训，这推动了从线下学习向在线平台的整合趋势，公司从中受益 [50][58][94][112] - 美元走强带来了显著的外汇逆风，预计第四季度将对总收入同比增长造成约6个百分点的影响 [25][52] - 管理层对Udemy Business的长期增长机会持乐观态度，并预计在当前环境下其表现将持续良好 [50][54][55] 其他重要信息 - 公司即将举办年度FWD活动以及首次投资者日，届时将深入探讨长期战略、产品和财务展望 [20][21] - 消费者订阅业务正在八个国家进行测试，并计划在2023年逐步推广，公司采取审慎方法确保为学习者和讲师提供价值 [116][117] - 公司拥有近74,000名讲师，每月平均新增近5,000门课程，并持续更新现有内容 [14][96] 问答环节所有提问和回答 问题: Udemy Business在宏观经济逆风和价值主张被认可的背景下的表现趋势，以及季度末的线性变化 [57] - 企业组织持续整合支出，从线下转向在线，这反映在企业客户群123%的净美元留存率上 [58] - 交易审批流程出现放缓，尤其是中小型企业客户更谨慎地控制外部支出，但销售漏斗中的机会数量保持稳定 [92][93] - 企业级交易管线保持健康，预计企业业务增长将保持韧性 [60][101] 问题: 消费者业务在营销支出减少情况下的稳定性和效率 [61] - 公司提高了消费者营销的投资回报率目标，并减少了支出，但流量和购买者数量仍实现同比增长，显示出韧性 [62] - 公司对消费者业务持谨慎乐观态度，并将继续管理营销支出以优化影响 [62][102] 问题: 不同地区消费者业务的趋势，以及经济压力是否带来反周期性需求 [67] - 全球流量总体增长7%，但各地区表现不一，日本非常强劲，美国良好，德国尚可，英国略有下降 [68] - 月度活跃学习者数量增长，公司在减少支出的情况下吸引了新购买者和现有购买者，显示出一定的反周期性 [68] 问题: Udemy Business Pro等新产品对差异化和定价的影响 [70] - 新产品如Udemy Business Pro和队列学习平台在扩张交易中表现良好，有助于赢得更大合同，但定价主要基于价值而非大幅折扣 [71][78] - 销售策略更侧重于与客户高层讨论战略成果，从而建立长期合作伙伴关系，这支持了多年期交易的增长 [77][78][88] 问题: 多年期交易增长的主要驱动因素 [76] - 增长源于销售策略的上移，更关注企业高层和战略成果，以及客户成功团队对驱动结果的关注，而非大幅价格激励 [77][78] - 这一趋势在新客户和现有客户中均有体现，预计将持续 [88][89] 问题: 第四季度消费者业务毛利率的预期 [79] - 由于黑色星期五等促销活动，第四季度消费者毛利率通常面临压力，但强劲的销售是积极信号 [80] 问题: 亚太地区，特别是中国的需求发展 [83] - 日本通过与Benesse的合作表现强劲；中国、韩国和越南等新市场正在建立课程库、招聘销售团队，并已赢得初步交易，处于早期发展阶段 [84][85][86] 问题: 新客户中多年期交易的趋势 [87] - 新的销售策略侧重于战略成果和长期合作伙伴关系，导致新客户和现有客户中都出现多年期交易增长的趋势 [88][89] 问题: 中小型企业客户对净美元留存率的影响是源于客户流失、收缩还是扩张减少 [92] - 影响主要是交易审批流程放缓导致扩张减少，而非客户流失或显著收缩 [92][93] - 企业级客户受到的影响较小，因为尽管预算可能紧缩，但技能提升的需求依然存在，并推动支出向在线平台整合 [94][95] 问题: 第四季度企业业务管线信心指标 [99] - 第三季度末对企业业务第四季度管线感觉良好，符合甚至超出预期，但中小型企业交易速度存在疲软 [100][101] - 企业业务在所有地区保持韧性，公司将继续密切关注领先指标 [101] 问题: 第三季度EBITDA利润率超预期的原因 [102] - 超预期源于对消费者营销支出的审慎管理，以及将支出转向Udemy Business，而非将投资推迟至第四季度 [102] - 第四季度因促销活动毛利率可能承压，但这是积极销售信号 [80][103] 问题: Udemy Business的成功是否促进了消费者业务的增长 [107] - 两者之间存在交叉促进效应，企业用户可能增加对个人账户的兴趣，同时消费者平台也是Udemy Business的重要潜在客户来源 [108][109] 问题: 在经济下行期Udemy Business的韧性以及消费者订阅业务的趋势 [111] - 企业客户认为在经济下行期投资员工技能发展是战略要务，这支持了支出向在线平台整合的趋势 [112] - 公司产品组合的差异化和合作伙伴关系增强了其竞争地位 [113][114] - 消费者订阅业务正在八个国家进行方法严谨的测试，包括年度计划和本地化定价，并计划在2023年推广 [116][117]

FORM 10-Q Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___________ to ___________ Commission File Number 001-40956 Udemy, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware ...