财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度，公司收入增长7%，达到3620万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长12%，达到1250万美元，调整后EBITDA利润率从2019年第三季度的33%提升至35%，长期合同占该季度收入的35%，调整后自由现金流为960万美元，占调整后EBITDA的77% [8] - 预计2020年第四季度，收入在4200万 - 4300万美元之间，调整后EBITDA在1560万 - 1640万美元之间 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自年初以来，Priority Engine页面浏览量增长了80%，自9月推出以来，客户中自称为销售专业人员的门户互动量增长了40% [18] - 全球前10大客户环比略有增长，但较前几年下降约15%，其他所有客户分别增长17%和11%，国际业务增长30% [32] - 品牌收入通常占公司总收入的10% - 14%，在第三季度没有增长 [74] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在国际市场的业务增长加速，包括EMEA、拉丁美洲和APAC地区，主要得益于其合规的会员模式和客户从面对面活动预算向在线活动的转变 [32][33][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为客户正专注于将销售和营销组织向数据驱动转型，这是一个巨大的机会，公司处于早期阶段，对未来持乐观态度 [9] - 公司计划在2021年及以后继续开发Priority Engine的功能，重点是利用客户的第一方数据和其他关键参与选项 [19] - 公司将新客户从潜在客户生成和其他数据产品逐步过渡到综合在线活动，最终转化为长期数据订阅模式 [27] - 竞争对手ZoomInfo收购了一家提供AI驱动的买家意向数据解决方案的公司，但公司认为自身专注于企业IT市场，通过内容投资获取真实的第一方购买意向数据，具有竞争优势 [49][50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在第三季度明显加速，预计第四季度收入增长近20%，并谨慎乐观地认为这种加速趋势将延续到2021年 [8][9] - 尽管市场存在不确定性，但客户仍需要利用数据来推动销售和营销工作，公司作为值得信赖的解决方案提供商，有望受益于这种趋势 [42][57] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议前，已在投资者关系网站上发布了股东信，并在8 - K文件中提供了相关信息 [5] - 公司的一些发言可能被视为前瞻性陈述，实际结果可能与预测存在重大差异，投资者应参考公司向SEC提交的10 - K年度报告和10 - Q季度报告中的风险因素 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新的潜在客户开发产品有哪些改进，是否已全面推出，定价提高是否有阻力 - 9月发布的Priority Engine更新是该产品推出以来最大的一次，更新了用户界面，使其更专注于销售用例，还推出了潜在客户级别的情报功能，增强了与客户工作流程的集成，特别是与Salesforce的集成 [13][14][17] - 自年初以来，Priority Engine页面浏览量增长了80%，自9月推出以来，客户中自称为销售专业人员的门户互动量增长了40%，公司将继续开发更多功能 [18] - 目前定价提高没有遇到阻力，这是一个积极的信号 [20] 问题2: 订阅业务在经济低迷时更具弹性，但Priority Engine在过去两个季度增长放缓，如何解释 - 企业IT环境发生了变化，客户从销售传统硬件转向数字转型解决方案，这使得客户的业务更具连续性，减少了波动性 [22][23] - 在疫情期间，Priority Engine的新客户获取和续约受到影响，但客户并未离开公司，而是转向了其他产品，公司计划将这些新客户逐步转化为长期数据订阅用户 [24][25][27] 问题3: 收入高于预期，主要归因于什么 - 全球前10大客户环比略有增长，但较前几年下降约15%，其他所有客户分别增长17%和11%，国际业务增长30% [32] - 公司的合规会员模式和客户从面对面活动预算向在线活动的转变，推动了潜在客户生成收入的增长，公司计划将这些新客户转化为长期数据订阅用户 [33][34][35] 问题4: 小客户对长期合同的犹豫是否有改善 - 情况有一定改善，但幅度较小，仍有很多不确定性，但客户需要继续与潜在客户和现有客户保持联系，因此一些客户开始签订长期合同，公司也会通过其他方式吸引他们并转化为长期订阅用户 [36][37][38] 问题5: 如何看待欧洲部分地区再次封锁对第四季度的影响 - 尽管欧洲部分地区再次封锁，但客户仍需要与客户和潜在客户保持联系，他们正将面对面活动的预算转向在线数字数据驱动的活动，公司对EMEA地区第四季度的业务仍有健康的预测 [42][43] 问题6: 如何看待国际业务中产品组合的变化 - 国际市场在营销、活动和服务方面往往落后于美国市场，但疫情加速了这种转变，客户将重新评估预算，将更多资金投入在线活动，Priority Engine在从活动向内容联合、综合在线解决方案的转变中具有良好的发展前景 [44][45][47] 问题7: 竞争对手收购AI驱动的买家意向数据解决方案公司，如何看待该技术和竞争情况 - 竞争对手的收购是一个明智的举动，但公司认为自身专注于企业IT市场，通过内容投资获取真实的第一方购买意向数据，具有竞争优势，能够为客户提供透明的意向和参与信号 [49][50][51] 问题8: 第四季度收入指导暗示增长加速，原因是什么 - 部分原因是客户从面对面活动转向在线活动，以及客户的预算积压，他们希望在年底前使用预算，通过内容营销、内容联合和潜在客户生成等方式与公司合作，价格上涨的影响在2021年和2022年才会更明显 [56][57][58] 问题9: Priority Engine新增销售功能如何扩大目标市场（TAM），是否有市场策略，之前使用该产品的销售和营销人员数量情况如何 - 在营销方面，公司仍有很大的发展空间，客户有多种用例，且在全球各地设有办事处，公司有扩大市场的计划 [60] - 增加销售用例对公司很重要，公司专注于开发易于使用的销售应用程序，并与Salesforce集成，通过培训销售团队和提供座位许可证来增加收入 [61][62] - 自9月以来，客户中自称为销售专业人员的门户互动量增长了40%，这表明该功能取得了成功，有望扩大TAM和加强客户关系 [63] 问题10: Priority Engine页面浏览量自年初增长80%，是否是营销加速的结果 - 页面浏览量的增长是与上一年相比的，反映了营销人员更多地参与其中，公司希望将这些经验应用到销售用例中，提高用户的粘性 [65][66] 问题11: 如何确保国际业务中非Priority Engine产品销售增长的可持续性，以及全球前10大客户在第四季度是否会同比增长 - 国际业务在各个方面都表现良好，Priority Engine和潜在客户生成业务都有增长，品牌收入通常占比较小，不是公司长期关注的重点 [72][74] - 预计全球前10大客户在第四季度将实现环比和同比增长，公司正在与这些客户洽谈一些长期合作，但公司不依赖这些大客户，目前其占公司业务的比例约为20%，客户集中度分布更加合理 [75][76][77] 问题12: Priority Engine的价格上涨是在9月完成还是逐步实施 - 价格上涨在客户续约或签订年度订阅合同时实施，由于收入是按比例确认的，大部分收入将在2021年体现 [78]

会计准则采用情况 - 公司于2019年第一季度采用ASU 2016 - 02，记录使用权经营租赁资产2750万美元，当前经营租赁负债290万美元，非当前经营租赁负债2920万美元[30][31] - 公司于2020年1月1日采用ASU 2017 - 04、ASU 2018 - 15、ASU 2016 - 13、ASU 2018 - 13，均未对合并财务报表产生重大影响[32][33][34][36] - 公司目前正在评估2021年第一季度将采用的ASU 2019 - 12对合并财务报表的影响[37] - 2019年1月1日采用Topic 842租赁准则，记录使用权资产2750万美元和租赁负债3210万美元[61] 合同负债情况 - 2020年9月30日和2019年12月31日，合同负债分别为250万美元和240万美元[40] - 2020年9月30日合同负债余额为6701美元，较2019年12月31日的4335美元有所增加[42] 收入情况 - 2020年第三季度，北美收入21663美元，国际收入14581美元，总计36244美元；2019年同期，北美收入22813美元，国际收入10996美元，总计33809美元[39] - 2020年前九个月，北美收入62518美元，国际收入39938美元，总计102456美元；2019年同期，北美收入66444美元，国际收入31623美元，总计98067美元[39] - 截至2020年9月30日的九个月里，约30%的收入来自美国以外客户[171] 短期投资及或有对价情况 - 2020年9月30日，短期投资公允价值为5064美元，或有对价（流动）为820美元，或有对价（非流动）为454美元[44] - 2019年12月31日，短期投资公允价值为5012美元[44] - 截至2020年9月30日，短期投资中债券基金摊余成本为5110万美元，公允价值为5064万美元；2019年12月31日，摊余成本和公允价值均为5012万美元[47] 工资税递延情况 - 雇主份额的联邦保险捐助法（FICA）工资税（员工工资前137700美元的6.2%），2020年3月27日至12月31日期间的部分可递延支付，递延金额将在2021年12月31日和2022年12月31日等额支付[29] 现金情况 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司现金分别为5740万美元和5250万美元[46] - 2020年9月30日，公司现金和投资为6250万美元，投资于债券基金[172] 无形资产情况 - 截至2020年9月30日，公司无形资产净值为3369万美元；2019年12月31日为710万美元[48][50] - 2020年和2019年前九个月，无形资产摊销费用分别为30万美元和10万美元[50] - 公司预计2020年10月1日 - 12月31日至以后年度无形资产摊销费用总计3369万美元[51] 净收入情况 - 2020年第三季度和前九个月，净收入分别为6782万美元和13762万美元；2019年同期分别为5351万美元和12792万美元[53] 贷款情况 - 2018年12月24日，公司获得2500万美元定期贷款，2023年12月10日到期[54] - 2020年7月2日，公司获得2000万美元循环信贷额度，2022年7月2日到期，截至2020年9月30日无未偿还金额[60] - 贷款协议下定期贷款年利率为1.375%加上一个月美国LIBOR利率（以《华尔街日报》报道为准）和2%中的较高者[173] - 信贷额度借款利率为优惠利率（以《华尔街日报》西部版货币利率部分公布为准）上浮0.25%，且不得低于3.5%[173] - 2020年9月30日，定期贷款未偿还本金总额为2280万美元[173] - 2020年9月30日，信贷额度协议下无未偿还金额[173] 租赁情况 - 截至2020年9月30日，使用权资产为2480万美元，租赁负债为2890万美元[63] - 2020年和2019年截至9月30日的三个月总租赁费用分别为1001万美元和986万美元，九个月分别为2948万美元和2978万美元[64] 股票相关情况 - 截至2020年9月30日，2007年计划下有55000股普通股受未完成股票授予限制，2017年计划下有1533000股[67][69] - 2020年前九个月，行使期权的总内在价值为100万美元，收到现金约50万美元；2019年同期分别为41.6万美元和11.9万美元[72] - 2020年前九个月，709842个受限股票单位归属，授予日公允价值总计1420万美元；2019年同期为687046个，总计1080万美元[73] - 截至2020年9月30日，与股票期权和受限股票单位相关的未确认薪酬费用为4160万美元，预计在2.2年的加权平均期间内确认[74] - 截至2020年9月30日，公司预留1803002股普通股用于结算未完成期权和未归属受限股票单位以及未来授予[75] - 2020年第一季度，公司在2018年11月股票回购计划下回购736760股，总价约1480万美元，该计划于2020年5月1日终止[76] - 2020年5月1日，公司董事会批准新的2500万美元两年期股票回购计划，第二和第三季度未进行回购[77] 所得税费用情况 - 2020年和2019年截至9月30日的九个月，公司分别记录所得税费用280万美元和380万美元[79] 资产收购情况 - 2020年2月18日，公司以550万美元加潜在未来盈利分成（收购时估值90万美元，目前估值130万美元）收购Data Science Central LLC大部分运营资产[84]

财务数据和关键指标变化 - 2020年Q2营收增长1%，达到3480万美元 [9] - 调整后EBITDA增长7%，达到1180万美元 [9] - 调整后EBITDA利润率为34%，高于2019年Q2的32% [9] - 2020年Q2长期合同占营收的34%，高于2019年Q2的33% [9] - 2020年Q2毛利率为75%，去年同期为77% [9] - 调整后自由现金流为1010万美元，占本季度调整后EBITDA的86% [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场持续增长，公司的选择加入注册流程符合合规要求，自有运营网站是竞争优势，地区面对面活动向购买意向驱动的在线活动转变，受疫情影响的小公司较少 [15][16][17] - 美国市场处于向数据驱动销售和营销组织转型的早期阶段，部分传统全球账户（主要是传统硬件公司）在疫情期间削减了品牌推广机会的投入 [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为自己在万亿美元的IT市场中处于有利地位，能够利用对符合新隐私法规的第一方数据不断增长的需求这一机会 [11] - 继续推进Priority Engine Express的执行，并探索在其与Priority Engine之间构建多种产品解决方案的可能性 [33][34] - 计划在秋季推出Priority Engine的重大版本更新，重点是将连接应用集成到客户工作流程中，为客户提供更好的归因数据，并对单个潜在客户和联系人进行排名和优先级排序 [52][53][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到COVID - 19的重大挑战，公司仍表现出色，团队的应对方式令人满意，对公司的竞争地位更加乐观 [9][10] - 客户在疫情期间存在不同的行为模式，公司能够通过多种解决方案满足客户需求，在不确定时期表现出韧性 [36][37][38] - 预计未来几年长期收入占比将达到45% - 50%，对市场地位和长期前景持乐观态度 [51] 其他重要信息 - 公司发布了股东信，并在网站投资者关系板块公布，同时以8 - K表格形式提供 [5] - 公司可能提及非GAAP财务指标，相关指标与最可比GAAP指标的调节信息随股东信一同提供 [7] 问答环节所有提问和回答 问题: 国内和国际市场差异及未来趋势 - 国际市场增长良好，公司的选择加入注册流程、自有运营网站是竞争优势，地区活动向线上转变，受疫情影响的小公司较少；美国市场处于转型早期，部分传统全球账户削减投入；未来国际市场的转变对公司长期有利 [15][16][21] 问题: 长期合同不受部分客户青睐是否导致更高的客户流失率 - 长期收入同比增长，在疫情等情况下Priority Engine产品受审查较多，新客户获取困难；客户流失率较为稳定，公司业务模式具有韧性，客户在不确定时期倾向于短期活动，公司有望在不确定性消除后加速长期收入和交易增长 [24][25][26] 问题: Q2客户需求线性变化、热门垂直领域及Priority Engine Express推出情况 - 热门垂直领域包括云服务、人工智能、机器学习、灾难恢复、信息安全等；Priority Engine Express受疫情影响有一定回落，但有回升迹象，且可能带来拓展其他产品选项的机会；Q2到现在客户需求较为稳定，公司能通过多种解决方案满足不同客户需求 [30][33][36] 问题: Q2各月增长情况及7月对比 - 公司通常不披露月度收入数据，客户在疫情期间可能将年度计划改为季度计划，这种从年度到短期的心态转变在本季度和进入Q3后较为一致 [46][47][48] 问题: 从年度订阅转向季度订阅是否是长期合同收入占比变化的主要驱动因素 - 长期合同收入占比变化是由于Q2整体营收分母更高（比Q1高10%），与2019年Q2相比是增长的；公司认为未来几年长期收入占比将达到45% - 50%，对市场地位和长期前景乐观 [50][51] 问题: 新产品发布是否按计划进行 - 公司仍在全力推进产品发布，正在进行Priority Engine历史上最大的版本更新和发布，计划在秋季完成，目前正在与部分客户进行beta测试 [52][53] 问题: 大型和中型客户对今年年底营销和支出的意向 - 大型和中型客户认识到向购买意向和数据驱动营销转型的好处，过去用于面对面活动的资金将转向在线数据驱动、购买意向驱动的营销和销售支持项目；公司与客户保持密切沟通，能够帮助客户接触合规受众 [60][62][64] 问题: 是否有扩展虚拟会议服务的意向 - 公司正在考虑为一些VPS平台客户提供帮助，促进其虚拟贸易展的推广和参会人数 [69] 问题: 2021年在销售、产品或定价方面是否有其他推动营收增长的举措 - 新产品推出通常会伴随价格上涨，但2021年的价格上涨暂不讨论，新功能、合作伙伴关系等通常会带来价格提升 [70][72][73] 问题: 国际市场积极因素是否会持续 - 国际市场的合规和隐私法规、公司自有运营网站、客户从线下活动预算向线上的转移等因素，为公司带来短期和长期利益，这些积极因素有望持续 [77][78][82] 问题: Priority Engine新版本发布对现有客户的影响及新购买时间 - 公司全年有很多小更新，不向现有客户收费；此次重大更新，切换到新界面不收费，但使用额外功能会收费；年底到明年，更多客户续约时将采用全价上涨 [84][85][86]

财务政策与准则采用 - 公司于2019年第一季度采用ASU 2016 - 02，于2020年1月1日采用ASU 2017 - 04、ASU 2018 - 15、ASU 2016 - 13和ASU 2018 - 13，这些准则的采用对合并财务报表无重大影响[27][29][30][31][33] - 2021年第一季度，公司将采用ASU 2019 - 12，目前正在评估其对合并财务报表的影响[34] - 公司根据五步流程确认收入，即识别合同、识别履约义务、确定交易价格、分配交易价格和在履约义务履行时确认收入[22] - 公司维持应收账款预期信用损失备抵，评估时考虑COVID - 19造成的业务和市场干扰及新兴信用和可收回趋势[23][24] - 公司编制合并财务报表时需管理层进行估计和假设，实际结果可能与估计不同[21] 工资税递延政策 - 公司可递延2020年3月27日至12月31日雇主承担的FICA工资税（员工工资前137,700美元的6.2%），并于2021年12月31日和2022年12月31日等额分期支付[26] 经营租赁相关数据 - 2019年1月1日，公司记录使用权经营租赁资产2750万美元，当前经营租赁负债290万美元，非当前经营租赁负债2920万美元，其中490万美元和30万美元分别从递延租金和预付租金重分类而来[28] - 2019年1月1日公司采用Topic 842租赁准则，记录使用权资产2750万美元和租赁负债3210万美元[56] - 截至2020年6月30日，经营租赁资产为2550万美元，经营租赁负债为2960万美元[58] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月和六个月，总租赁成本分别为972万美元、996万美元、1947万美元和1992万美元[60] - 截至2020年6月30日，经营租赁的加权平均剩余租赁期限为5.1年，加权平均折现率为4%[60] 各地区收入数据 - 2020年第一季度至六月，北美地区收入分别为2.1106亿美元和4.0855亿美元，2019年同期分别为2.3353亿美元和4.3631亿美元；国际收入分别为1.3690亿美元和2.5357亿美元，2019年同期分别为1.0933亿美元和2.0627亿美元[36] 合同负债数据 - 2020年6月30日和2019年12月31日，合同负债分别为260万美元和240万美元[37] 短期投资与或有对价负债数据 - 截至2020年6月30日，短期投资公允价值为5023万美元，或有对价流动负债为711万美元，非流动负债为426万美元；2019年12月31日，短期投资公允价值为5012万美元[40] 现金与短期投资公允价值变化 - 2020年6月30日现金为50,390美元，2019年12月31日为52,487美元；2020年6月30日短期投资公允价值为5,023美元，2019年12月31日为5,012美元[43][44] 无形资产数据 - 2020年6月30日无形资产净值为3,471美元，2019年12月31日为710美元；2020年和2019年上半年摊销费用均为0.1百万美元[45][46] - 预计2020年7 - 12月无形资产摊销费用为223美元，2021 - 2024年分别为463美元、492美元、329美元、319美元，之后为1,645美元，总计3,471美元[47] 净利润与每股收益数据 - 2020年第二季度净利润为4,773美元，2019年同期为4,151美元；2020年上半年净利润为6,980美元，2019年同期为7,441美元[49] - 2020年第二季度基本和摊薄每股收益均为0.17美元，2019年同期均为0.15美元；2020年上半年基本每股收益为0.25美元，摊薄每股收益为0.25美元，2019年同期基本每股收益为0.27美元，摊薄每股收益为0.26美元[49] 定期贷款协议数据 - 2018年12月24日公司与银行签订2500万美元定期贷款协议，2023年12月10日到期[50] - 定期贷款还款方式：前两年每季度偿还初始借款的1.25%，第三年每季度偿还1.88%，第四和五年每季度偿还2.50%，到期偿还所有未偿金额[52] - 定期贷款利率为高于（a）《华尔街日报》公布的一个月美国LIBOR利率或（b）2.00%中较高者1.375% [53] 循环信贷额度协议 - 2020年7月2日公司与银行签订修改协议，新增2000万美元循环信贷额度，2022年7月2日到期[54][55] 股票相关数据 - 截至2020年6月30日，2007年计划下仍有77500股普通股受未完成股票授予限制，2017年计划下有1368630股[63][65] - 2020年上半年，期权授予25000股，截至6月30日，期权未行使165000股，可行使137500股，已归属或预计归属162880股[68] - 2020年上半年，受限股票单位授予95688股，归属103686股，没收12000股，截至6月30日，未归属1281130股[69] - 截至2020年6月30日，与股票期权和受限股票单位相关的未确认薪酬费用为1720万美元，预计在1.5年内确认[70] 股票回购计划 - 2020年第一季度，公司根据2018年11月回购计划回购736760股，总价约1480万美元，该计划于2020年5月终止；2020年5月1日，董事会批准新的2500万美元两年期回购计划，二季度未回购[72][73] 所得税费用数据 - 2020年和2019年截至6月30日的六个月，公司分别记录所得税费用300万美元和260万美元[76] 净销售额数据 - 2020年和2019年截至6月30日的六个月，净销售额分别为6621.2万美元和6425.8万美元[78][79] 资产收购数据 - 2020年2月18日公司以550万美元收购Data Science Central LLC大部分运营资产，收购时潜在未来盈利估值90万美元，当前估值110万美元，成交时支付500万美元现金，其余在2021财年支付，若达成所有目标，总收购价不超750万美元[81] 海外收入与外汇损益 - 截至2020年6月30日的六个月，约30%的收入来自美国以外客户，外汇损益不显著[165] 现金和投资情况 - 2020年6月30日，公司现金和投资为5540万美元，投资于债券基金，用于营运资金[166] 贷款协议借款情况 - 贷款协议下借款年利率为1.375%加上《华尔街日报》公布的一个月期美国伦敦银行同业拆借利率或2%中的较高者[167] - 2020年6月30日，贷款协议下未偿还本金总额为2310万美元[167]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度营收增长5%，达到3140万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长7%，达到850万美元，调整后自由现金流为770万美元，占调整后EBITDA的91% [7] - 资产负债表保持强劲，拥有4500万美元现金和2300万美元定期贷款债务，2020年剩余时间内仅需偿还160万美元债务 [8] - 第一季度回购了73.6万股公司股票，今日宣布了一项新的2500万美元股票回购计划 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - 品牌收入占总收入的10% - 15%，网站横幅广告收费在每千次展示100 - 500美元之间 [20] - 第一季度毛利率下降约2.5%，财务报表上四舍五入为3% [58][60] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美大型全球客户账户同比下降，但其他所有账户增长11%；国际市场上，全球账户实际上有所增长 [15][16] - 4月受疫情影响，不同客户表现不同，部分客户趁机扩张，部分维持现状，部分采取防御策略；国际业务在第一季度实现良好增长，因地区活动停滞，正迅速向数字化转型 [54][55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年起将客户细分调整为全球10强和其他所有客户两类，以提高数据清晰度和可理解性 [14] - 市场正向数据驱动型转变，公司专注于优先引擎和数据驱动业务的投资，满足客户对真实和可观察的购买意向数据的需求 [34] - 计划在夏末秋初推出更新版的优先引擎，并在夏季中旬进行部分测试；将在用户界面和与Salesforce的集成方面进行更多投资，提供更多销售用例 [71][75] - 收购Data Science Central是基于其受众与公司业务战略的契合度，看好该市场的长期增长潜力 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前经营环境充满不确定性，难以预测业务在第三季度和第四季度是否会改善，但公司市场向数据驱动型转变的趋势不变，长期来看公司处于有利地位 [34][35] - 第一季度业绩良好，第二季度指引显示出正常的季节性增长，表明产品线具有韧性，客户也比较有弹性 [36] 其他重要信息 - 公司自2003年以来连续17年实现正现金流，密切管理费用，年初即削减所有可自由支配开支，冻结招聘并停止人员补充 [21][22] - 公司非常重视数据质量，会聘请第三方资源进行数据清洗和追加，以确保数据准确、更新和完整 [58][59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户规模表现如何，广告业务面临哪些压力，费用控制体现在哪些方面？ - 客户规模方面，将在2021年调整为全球10强和其他所有客户两类；北美大型全球客户账户同比下降，其他账户增长11%，国际市场上全球账户增长；广告压力主要来自大型客户减少品牌广告投入，转向内容联合或短期项目；费用控制方面，年初削减可自由支配开支，冻结招聘并停止人员补充 [13][15][22] 问题2: 公司是否看到业务复苏的迹象，对2020年下半年的预测如何？ - 目前经营环境不确定，客户分为机会主义、维持现状和保守防御三类；市场向数据驱动型转变的趋势不变，长期来看公司处于有利地位，但难以预测业务在第三季度和第四季度是否会改善 [26][34][35] 问题3: 股票回购计划的情况，当前价格是否有吸引力？ - 在不确定时期会谨慎管理现金，但仍保留股票回购计划，以便在股价失衡时采取行动 [38][39] 问题4: 能否提供其他两类客户的收入数据，以及各客户群体对收入增长的风险？ - 除全球10强外，其他两类客户数据因客户在不同季度的消费变化而不稳定；风险主要来自小客户为保存现金减少开支，以及全球客户减少品牌广告投入；公司通过产品和解决方案降低了风险，且客户向数据驱动型销售和营销转型的需求有助于长期增长 [43][49][52] 问题5: 4月不同地区的收入影响如何？ - 4月受疫情影响，不同客户表现不同；国际业务在第一季度增长良好，因地区活动停滞正迅速向数字化转型，可能加速这一进程 [54][55][57] 问题6: 毛利率下降的原因是什么，后续是否会继续进行数据清洗工作？ - 毛利率下降约2.5%，主要原因是加大了数据清洗投入，同时第一季度是营收和毛利率最低的季度；将根据营收增长和产品需求情况，对数据清洗资源进行调整 [58][60][63] 问题7: Priority alert的价格调整情况，与Salesforce的集成计划是否仍在进行，Verified MSP Targeting产品的定位是什么？ - 价格调整未遇到太大阻力，未来会根据功能增加继续提价；与Salesforce的集成投资仍在推进，计划在夏末秋初推出更新版优先引擎；Verified MSP Targeting是对现有MSP社区的扩展和优化，旨在更好地实现该受众的货币化 [68][71][77] 问题8: 收购Data Science Central的意义是什么？ - 此次收购主要基于其受众与公司业务战略的契合度，看好该市场的长期增长潜力，虽财务上规模较小，但具有重要战略意义 [78][79][80] 问题9: 调整后自由现金流的定义是什么？ - 调整后自由现金流指经营现金变化减去设备和其他资本化资产的购买以及债务偿还，相关定义已在股东信中披露 [82]

各地区收入表现 - 2020年第一季度北美地区收入为1.988亿美元，同比下降2.0%[36] - 2020年第一季度国际地区收入为1.154亿美元，同比增长19.0%[36] 总收入与净收入 - 2020年第一季度总收入为3.142亿美元，同比增长4.8%[36] - 2020年第一季度净收入为2207万美元，较2019年同期的3290万美元下降32.9%[48] 每股收益 - 2020年第一季度基本每股收益和稀释每股收益均为0.08美元，低于2019年同期的0.12美元[48] 现金及短期投资 - 截至2020年3月31日，现金余额为4.028亿美元，较2019年末的5.249亿美元下降23.3%[41] - 短期投资中债券基金公允价值从2019年12月31日的5012万美元下降至2020年3月31日的4887万美元，账面价值出现未实现损失169万美元[43] - 截至2020年3月31日，短期投资公允价值为4887万美元，归类为第二层级[39] 无形资产 - 无形资产净值从2019年12月31日的710万美元大幅增加至2020年3月31日的3590万美元，主要由于客户关系资产增加[44] - 2020年第一季度及2019年第一季度无形资产摊销费用均为10万美元[45] - 预计2020年4月1日至年末的无形资产摊销费用为346万美元，2021年为461万美元，2022年为490万美元[46] 租赁相关 - 公司采用新租赁准则，于2019年1月1日确认使用权资产2750万美元及租赁负债3210万美元[28] - 截至2020年3月31日，使用权资产为2580万美元，租赁负债为3010万美元[56] - 2020年第一季度总租赁费用为975万美元，其中经营租赁费用为947万美元[58] - 截至2020年3月31日，经营租赁的加权平均剩余租赁期为5.3年，加权平均贴现率为4%[58] 股权激励与薪酬 - 截至2020年3月31日，根据2017年计划，仍有1,363,630股普通股受制于未行权的股票授予[63] - 截至2020年3月31日，未行权股票期权为140,000份，加权平均行权价每股13.14美元，加权平均剩余合约期限5.68年，总内在价值120.8万美元[66] - 截至2020年3月31日，已授予但未归属的限制性股票单位为1,301,130股，加权平均授予日公允价值每股21.82美元，总内在价值2,681.6万美元[68] - 2020年第一季度，有95,688个限制性股票单位归属，总授予日公允价值为200万美元[68] - 截至2020年3月31日，与股票期权和限制性股票单位相关的未确认薪酬费用总额为2,050万美元，预计在1.7年的加权平均期限内确认[69] - 截至2020年3月31日，公司已预留2,384,015股普通股，用于结算未行权期权、未发行未归属限制性股票单位以及2017年计划下未来可授予的奖励[70] 股票回购 - 2020年第一季度，公司根据2018年11月股票回购计划回购了736,760股股票，总购买价格约为1,480万美元[71] - 2020年5月1日，公司董事会批准了一项新的为期两年、金额为2,500万美元的股票回购计划[72] 其他财务数据 - 截至2020年3月31日，合同负债余额为4548万美元[38] - 截至2020年3月31日，或有对价负债总额为979万美元，归类为第三层级[39] - 截至2020年3月31日，累计未实现投资损失（税后）为169万美元[42] - 公司拥有一项2500万美元的定期贷款，到期日为2023年12月10日[50] 业务运营与收购 - 2020年第一季度净销售额为3,141.6万美元，其中国际市场销售额为1,153.5万美元，占总销售额的约29%[77][153] - 2020年2月18日，公司以550万美元现金加潜在未来或有对价（收购时估值90万美元）收购了Data Science Central LLC的绝大部分运营资产[80] 管理层讨论与风险 - 公司评估了COVID-19对2020年第一季度业务和市场的影响，认为其可能对未来期间的信贷损失准备产生重大影响[25]

财务数据关键指标变化 - 截至2019年12月31日，公司有9360万美元的商誉和70万美元的净无形资产[121] - 2019年全年，约26%的收入来自美国以外的客户[244] - 2019年，若外汇汇率出现10%的不利变动，假设所有货币同时同向变动，且非美元计价收入和费用与美元计价收入和费用的比率不变，公司营业收入减少不到10万美元[244] - 截至2019年12月31日，公司现金、现金等价物和投资总计5750万美元，约10%的资金投资于短期债券基金[246] - 截至2019年12月31日，贷款协议项下的未偿还本金总额为2380万美元，利率为1.375%加上1个月美国伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）或2%中的较高者[247] - 利率提高200个基点，贷款协议项下的年度利息费用将增加约50万美元[247] 各条业务线数据关键指标变化 - 2019年公司国际定向广告活动收入约占总收入的33%[71] - 2019年和2018年公司来自英国客户的收入分别约占总收入的10%和12%[73] 客户合同相关情况 - 公司客户合同主要为短期，通常6个月或更短，客户可随时终止[65] 业务依赖因素及风险 - 公司业务依赖购买意向驱动的广告活动销售及支持，广告支出波动会影响收入和运营结果[61] - 公司大部分客户来自企业科技行业，行业特点会影响广告支出和公司收入[63] - 公司依赖互联网搜索引擎吸引网站访客，算法变化等可能影响业务[69] 业务增长因素 - 公司未来增长依赖数据驱动产品和服务的持续销售增长[64] 国际业务风险 - 公司面临国际业务风险，包括监管、市场过渡等问题[71][72] 市场竞争风险 - 公司在客户营销和广告支出方面竞争激烈，可能导致市场份额和收入下降[75] 人才相关风险 - 公司持续成功在很大程度上依赖高管和关键管理人才的招聘、留用和有效继任，关键人员流失可能对业务和经营业绩产生重大不利影响[78] - 公司可能无法经济高效地吸引、聘用和留住合格人员，这会影响内容和服务质量以及管理效率，导致成本增加和收入损失[79] 收购和投资风险 - 公司收购和投资存在诸多风险，无法成功整合或实现协同效应可能导致费用增加和收入减少，也可能影响未来拓展互补领域的能力[80] 经济环境风险 - 美国和国际经济增长不稳定，若经济环境恶化，客户可能减少或延迟购买公司产品，影响公司收入、销售、收款和盈利能力[81] 知识产权风险 - 公司知识产权保护可能有限，难以识别和阻止侵权者，保护知识产权可能面临昂贵诉讼和资源分散[83][84] 网站内容风险 - 公司网站内容可能引发第三方索赔，导致昂贵诉讼、赔偿损失或业务调整，还可能损害声誉和降低服务需求[87] 法律法规风险 - 营销、数据收集和使用以及互联网用户隐私相关法律和标准的变化，可能影响公司业务开展，减少营销和广告服务收入并增加合规成本[88] - 欧盟《通用数据保护条例》（GDPR）于2018年5月生效，违规罚款最高可达2000万欧元或全球总收入的4%，公司若违规将面临重大损失[93] - 欧盟《隐私与电子通信条例》（ePrivacy Regulation）虽被否决但可能再次提出，可能扰乱公司数据使用、转移及产品服务营销销售[94] - 客户实施的合规措施若与公司服务不匹配，或公司隐私和数据保护政策被认为不足，可能面临监管行动、调查或诉讼，影响业务[95] - 公司于2017年2月10日和2018年4月2日分别对欧盟隐私盾和瑞士隐私盾进行自我认证，相关监管框架正面临诉讼，不合规可能影响业务[96] - 脱欧后公司若要继续依赖欧盟隐私盾从英国接收个人数据，可能需满足英国的跨境传输标准[97] - 关于“禁止跟踪”的法律法规提案可能对公司广告和数据业务产生重大影响，公司可能需采用相关机制并遵守自律原则，导致净收入下降[101][102] - 公司虽认为自身符合适用法律法规和自律制度，但法规可能修改、新法规可能出台，合规实践可能需改变，不合规会带来多种不利影响[103] 数据业务风险 - 公司数字业务收集和使用用户数据的收入可能受多种因素影响，用户信息共享意愿变化等会影响个性化内容和营销能力[98][99] 网络安全风险 - 公司面临网络攻击风险，安全漏洞会导致数据损失、服务中断等，还需承担通知义务和高昂成本[104][108] 硬件系统风险 - 公司业务依赖的通信和计算机硬件系统易受自然灾害、系统故障等影响，保险覆盖有限，可能导致网络流量减少和收入下降[109] 互联网基础设施风险 - 公司互联网基础设施的性能、可靠性和可用性影响与成员、客户和合作伙伴的关系，系统中断或延迟会减少广告展示和潜在客户，降低收入[110] 互联网接入风险 - 公司业务依赖互联网接入，政府法规变化和网络运营商的行为可能导致额外费用、客户流失和收入受损，2017年12月14日美国联邦通信委员会投票废除网络中立规则[113] 财务报告及融资风险 - 公司若不能维持有效的披露控制和程序以及财务报告内部控制，会影响准确编制财务报表的能力，进而影响经营结果和投资者看法；未来融资能力可能受限，融资方式会带来不同风险[114][116] 股权结构情况 - 公司董事、高管和重要股东实益持有约990万股普通股，占2019年12月31日已发行股份的35%[127] 贷款协议限制 - 贷款和信贷协议中的契约对公司及其子公司施加重大运营和财务限制，包括对处置、并购等方面的限制[117] 股价波动因素 - 公司普通股交易价格可能波动，受公司经营业绩、股市整体表现等多种因素影响[122] - 公司全年和季度经营业绩会波动，可能影响普通股交易价格[123] 疫情影响风险 - 新冠疫情可能对公司业务产生不利影响，影响程度取决于疫情发展[62]

财务数据和关键指标变化 - 2019年Q4，营收增长13%至3590万美元，调整后EBITDA增长41%至1180万美元，调整后EBITDA利润率为33%，高于2018年Q4的26%，Priority Engine营收增长27%，长期合同占2019年Q4营收的35%，高于2018年Q4的33% [8] - 2019年全年，营收增长10%至1.34亿美元，调整后EBITDA增长39%至4190万美元，调整后EBITDA利润率为31%，高于2018年的25%，毛利率为76%，与去年持平，增量EBITDA利润率为92%，调整后自由现金流为3200万美元，占调整后EBITDA的76% [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年Q4，Priority Engine营收增长27% [8] - 2019年全年，公司整体营收增长10%，调整后EBITDA增长39% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已成功从销售季度营销活动转型为领先的购买意向数据提供商，IT供应商将其集成到工作流程中以推动销售和营销推广 [7] - 2020年公司的优先事项是继续改进产品，成功推出Priority Engine Express，并继续扩大利润率 [9] - 公司专注于第一方数据，拥有并运营自己的网站，避免依赖第三方cookie池，从而在行业中建立竞争优势 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务与企业IT支出紧密相关，若IT支出持续增长，客户预算增加，将对公司产生积极影响；反之，若IT支出下降、出现贸易战或关税等宏观因素，将对公司产生负面影响 [20] - 客户正处于向数据驱动的销售和营销组织转型的早期阶段，若公司能在客户成功方面做好工作，随着客户采用更多数据，公司有望实现业绩增长 [21] 其他重要信息 - 公司在2020年将继续投资Priority Engine平台，专注于销售用例，包括与销售团队集成、展示更好的归因以及创建增强产品，同时也会继续投资客户成功团队 [15] - 公司收到一些拥有技术社区的公司的收购意向，这些公司可作为“tuck - in”收购对象，公司会谨慎评估，确保与整体目标一致，且不会干扰有机增长势头 [22] - 2020年公司产品开发路线图的重点是将开发工作投入到Priority Engine的销售用例中，包括与客户销售团队集成、提供更多ROI指标和归因以及提高产品易用性 [29] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司对第三方cookie的暴露情况以及2020年增量EBITDA利润率和投资计划 - 谷歌逐步淘汰第三方cookie，依赖第三方数据池的供应商和发布商将面临挑战，公司拥有并运营自己的网站，专注于第一方数据，只有少量收入来自第三方网络，购买意向数据均为第一方数据 [12][14] - 2019年公司在Priority Engine上投入大量精力，有一次性税收收益，2020年将继续专注于Priority Engine平台和销售用例，投资客户成功团队，历史上公司通常预计增量EBITDA利润率超过50%，2020年将继续保持这一水平 [15] 问题2: 2020年营收展望，可能导致营收低于或高于预期的因素 - 公司业务与企业IT支出紧密相关，若IT支出增长且Priority Engine Express在SMB市场得到良好采用，将对公司营收产生积极影响；反之，若IT支出下降、出现贸易战或关税等宏观因素，将对公司产生负面影响 [20] - 客户正处于向数据驱动的销售和营销组织转型的早期阶段，若公司能在客户成功方面做好工作，随着客户采用更多数据，公司有望实现业绩增长 [21] 问题3: 公司在并购方面的情况 - 有一些拥有技术社区的公司作为“tuck - in”收购对象与公司接触，公司会确保收购与整体目标一致，能获得更强烈的信号，提高运营效率，并带来互补的收入机会，不会收购会干扰有机增长势头的资产，也不收购不良资产 [22][26] 问题4: 2020年产品路线图、新功能发布时间、是否有增量支出 - 2020年及以后，Priority Engine的重点是将开发工作投入到销售用例中，包括与客户销售团队集成、提供更多ROI指标和归因以及提高产品易用性，例如近期推出了电子邮件销售警报功能 [29][37] - 相关费用已包含在2020年预算中 [39] 问题5: Priority Engine Express的利润率情况以及2020年的目标和指标 - Priority Engine Express是面向SMB账户和区域经销商的低端订阅服务，价格约为标准Priority Engine交易的三分之一，100%为年度订阅，利润率与其他产品相同，因为使用相同的意向数据 [40][41] - 公司不单独披露该产品的数据，其数据包含在整体Priority Engine数据中，目前该产品采用情况良好，公司认为这是一个未开发的机会 [42][43] 问题6: Q4北美和国际地区的营收数据 - 该数据将在后续提供 [44]

业绩总结 - TechTarget预计2019年收入为1.335亿美元，调整后的EBITDA为4150万美元，调整后的EBITDA利润率为31%[11] - 订阅收入在过去三年内从0%增长至35%，目标为50%[74] - 调整后的EBITDA利润率在过去四年内从18%扩展至30%以上，长期目标为40%+[73] - 当前毛利率为76%，长期目标为80%以上[81] - 公司实现了15年连续正自由现金流，且调整后的EBITDA均为正[78] 用户数据 - TechTarget的注册会员超过2000万，95%以上的月访问量为有机流量[24] - TechTarget的客户基础包括1300多家行业领导者和高增长技术公司，历史上有高重复收入[28] - Priority Engine在2019年第三季度的收入中，65%来自前100大客户，且这些客户的收入留存率显著更高[64] 市场展望 - 预计2022年数据分析、广告技术和市场技术的营销支出将增长至464亿美元，年均增长率为11.6%[17] - 预计到2022年，数据驱动的市场营销和销售支出将增长至464亿美元，年均增长率为11.6%[88] - 2017年至2020年，IT支出预计将从3404亿美元增长至5077亿美元[32] 新产品与技术研发 - TechTarget每年创建75,000个内容，拥有175名全职编辑和750多名外部专家[23] - TechTarget的Priority Engine™能够提供市场上最具生产力的账户和潜在客户，帮助加速营销和销售结果[38] 财务状况 - 截至2019年9月30日，现金余额为5210万美元，贷款余额为2400万美元[78] - 通过现金流和债务减少了45%的股份[80] - 预计增量调整后的EBITDA利润率为70%以上[81] - 增量EBITDA利润率在50%-70%之间，目标为40%[11]

财务数据和关键指标变化 - 2019年Q3营收增长10%，达到3380万美元 [6] - 2019年Q3调整后EBITDA增长45%，达到1110万美元；2019年前9个月，调整后EBITDA增长38%，达到3020万美元 [6] - 2019年Q3调整后EBITDA利润率为33%，2018年Q3为25%；2019年前9个月调整后EBITDA利润率为31%，2018年同期为24% [7] - 本季度毛利率为76%，与去年持平 [7] - 本季度调整后现金流为810万美元，占调整后EBITDA的72% [7] - 2019年Q3长期合同占收入的35% [7] - 预计2019年Q4营收在3500万 - 3600万美元之间，调整后EBITDA在1100万 - 1200万美元之间 [7] - 预计2019年全年营收在1.33亿 - 1.34亿美元之间，调整后EBITDA在4100万 - 4200万美元之间 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 无 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2020年进行约10%的价格上调，过去两年也有类似幅度的价格调整，客户未出现明显抵触 [10][11] - 公司为Priority Engine Express分配了专门销售代表，已获得付费客户，预计2020年第一季度全面推出该产品 [12][16] - 公司可灵活调配现有销售和营销资源，以抓住增长机会，随着业务增长可能会增加人员 [13] - 公司实施客户成功团队一年，该团队在客户留存方面取得良好效果，目前人员配置合理 [20] - 公司通过推出Priority Engine Express拓展客户群体，降低对大客户的依赖，实现业务多元化 [24][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司连续第三次上调2019年年度调整后EBITDA预测，表现强劲 [6] - 尽管部分大客户因关税面临挑战，但公司业务更加多元化，受影响程度降低 [25][26] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议前已在投资者关系网站发布股东信，并提交8 - K文件 [2] - 公司声明部分陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与预测有重大差异，可参考风险因素和向SEC提交的定期报告 [3] - 公司可能提及非GAAP财务指标，相关指标与最可比GAAP指标的调节信息随股东信一同发布 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2020年约10%的价格上调情况、客户反馈及Priority Engine Express的市场策略 - 公司过去两年价格上调幅度较为一致，客户理解公司数据获取方式，未出现价格抵触情况 [11] - 公司在Q3为Priority Engine Express分配专门销售代表，已有付费客户，预计针对4000 - 5000个潜在客户进行拓展，并根据客户反馈对产品进行调整 [12] 问题2: 销售和营销的杠杆作用及未来预期 - 公司可灵活调配现有销售和营销资源，抓住增长机会，随着业务增长可能会增加人员 [13] 问题3: Priority Engine Express何时全面推出、从初始客户反馈中学到什么及如何调整方案 - 预计2020年第一季度全面推出Priority Engine Express [16] - 了解到不同小客户的使用场景，如特定细分领域的软件供应商和区域增值经销商，公司将根据反馈优化用户界面，方便其销售团队使用 [17][18] 问题4: Priority Engine Express平台是否易于为小客户定制输出 - 公司可对Priority Engine平台进行修改、修订和更新，能根据小客户反馈进行调整，且不会增加太多额外工作 [19] 问题5: 客户成功团队人员是否稳定及对营收增长和客户留存的量化影响 - 客户成功团队已实施一年，在客户留存方面取得良好效果，目前人员配置合理，未来可能会对部分领域进行资源扩充 [20][22] 问题6: 大客户因关税不续签Priority Engine而选择Priority Engine Express的可能性 - 公司不会向全球前10大客户提供Priority Engine Express，该产品主要针对其他客户群体，产品分层设计避免了相互蚕食的风险 [24][27] 问题7: 施乐收购惠普对公司的潜在影响 - 公司与惠普有业务往来，施乐收购惠普可能带来一定机会，且不会对公司造成损害 [28]