For the quarterly period ended November 2, 2019 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Washington, D.C. 20549 (Mark One) (415) 882-7765 Registrant's telephone number, including area code Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Act: | Title of Each Class | Trading Symbol | Name of Each Exchange on Which Registered | | --- | --- | --- | | Class A common stock, par value $0.00002 per sha ...

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有125名数据科学家和5100多名员工造型师[7] - 截至2019年11月2日，有340万活跃客户，3.88亿美元现金及投资[7] - 过去12个月收入为17亿美元，调整后EBITDA为3000万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬）为7100万美元[8] 市场机会 - 2018 - 2023年，美国和英国服装、鞋类及配饰市场总规模从4310亿美元增长到5270亿美元，复合年增长率为4.1%；在线销售额从1780亿美元增长到4930亿美元，复合年增长率为13.8%；在线渗透率从21.7%提升到33.8%[10] 客户旅程与个性化模式 - 通过初始风格档案收集90多个有意义的数据点，5100多名造型师与客户算法匹配，3天结账窗口和算法驱动的采购使库存快速周转，客户反馈率达85%[13] - 预测算法帮助造型师服务客户，匹配得分达63%[24] 财务情况 - 2017 - 2019财年及2020财年Q1，活跃客户数量和收入均实现增长，收入同比增长率分别为26%、29%、21%、18%、17%、25%[47] - 2017 - 2019财年及2020财年Q1，调整后EBITDA分别为6100万、5400万、4000万、1400万、500万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬）分别为6400万、6900万、7500万、2100万、1700万美元[53] - 长期目标模型中，毛利率目标为45 - 46%，广告费用占收入比目标为9 - 11%，其他SG&A占收入比目标为24 - 26%，营业利润占收入比目标为10 - 12%，调整后EBITDA占收入比目标为11 - 13%[60] 其他亮点 - 营销投资快速回本，Q119、Q4'18、Q318、Q2'18队列的营销支出累计毛利润回报分别为2.4倍、2.8倍、4.1倍、4.3倍[67] - 各队列和配送周期的索引成功率显示，服务效果良好，如FY'18、FY'19部分队列的成功率达108% - 121%[82] - 活跃客户（不含儿童）在各年龄段分布均匀，30岁以下占19%，30 - 39岁占32%，40 - 49岁占26%，50岁以上占24%[86]

财务数据和关键指标变化 - Q1净收入4.45亿美元，同比增长21%，超出指引 [11][37] - Q1净亏损0.2百万美元，调整后EBITDA为510万美元，超出指引；调整后EBITDA（不包括SBC）为1730万美元 [11] - 活跃客户数量增长至340万，同比增加48.6万，增长17%；每位活跃客户的净收入同比增长10%，连续六个季度增长 [12] - Q1毛利率为45.3%，比去年同期高20个基点 [39] - 广告费用占净收入的11.4%，品牌支出约400万美元，占净收入约1%；其他SG&A（不包括广告）占净收入的33.8% [40] - Q1调整后EBITDA为510万美元，占净收入的1.2%；调整后EBITDA（不包括SBC）为1730万美元，占净收入的3.9% [41] - Q1自由现金流为2000万美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为3.88亿美元 [42] - 预计Q2净收入在4.47 - 4.55亿美元之间，同比增长21% - 23%；调整后EBITDA在1000 - 1500万美元之间 [47][48] - 预计2020财年净收入在19 - 19.3亿美元之间，同比增长20.5% - 22.5%；调整后EBITDA在1800 - 3200万美元之间 [48][49] 各条业务线数据和关键指标变化 直接购买业务 - Shop Your Looks已向三分之一的美国女性活跃客户推出，超过三分之一的购买客户多次参与，约60%的客户购买两件或更多商品 [18][21] - Shop New Colors于6月向所有美国成年客户推出，计划在2020财年末向儿童客户推出 [22][24] 儿童业务 - 儿童业务推出一周年，自2019年Q2以来，成功率每季度都在提高，2020年Q1成功率、平均订单价值和客户满意度达到最高水平 [28] 各个市场数据和关键指标变化 英国市场 - 5月在英国推出业务，目前仍处于早期阶段，男装产品接受度良好 [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过引入直接购买功能，拓展个性化服务的提供方式，认为这将从钱包份额和潜在市场角度为业务带来增量 [14] - 计划将Shop Your Looks推广到所有美国女性客户（包括活跃和非活跃客户），并在2020财年末开始对美国男性客户进行测试 [21] - 持续优化库存管理算法，以提高客户体验和业务效率 [32][35] - 宣布多项领导层更新，包括新总裁加入、CFO离职及临时接任安排，以及新增两位资深商品管理领导者 [52][53][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩感到满意，对全年展望充满信心，认为直接购买业务的势头和下半年的营销投资将有助于实现全年目标 [10][49] - 随着业务的发展，公司将通过提高SG&A（不包括广告）的杠杆率来扩大调整后EBITDA利润率 [45] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可查看向SEC提交的文件 [5] - 会议中讨论的非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的对账信息可在公司IR网站的股东信中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否加快Shop Your Looks的推出速度，是否已开始吸引新客户，以及其与Shop New Colors对2020财年剩余时间加速增长的贡献 - 公司计划在年底前向所有女性客户推出Shop Your Looks，目前策略是在创新的同时保证产品质量；该功能目前主要是提高每位客户的收入，未来有吸引新客户的机会；全年收入指引已反映Shop Your Looks在女性客户中的推广以及年底在男性客户中推出类似功能的情况，下半年增长加速还受直接购买业务和其他产品及营销举措的推动 [60][61][62] 问题2: 管理层薪酬与客户增长的关系，客户增长加速的原因，以及2020年核心女性业务与非女性业务的贡献 - 董事会将客户数量作为2020年的运营指标之一，Q1客户增长率为70%，与Q2预期一致；直接购买业务在下半年主要是提高现有客户的收入，有机会重新吸引流失客户，长期来看有吸引新客户的潜力，但在2020财年之后才会成为关键驱动力 [66][67] 问题3: 英国市场的发展情况，以及Shop Your Looks对客户流失率的影响 - 英国业务于5月推出，目前仍处于早期阶段，公司正在提升产品在运输和退货方面的客户体验，男装产品接受度良好；一般来说，客户与服务的互动增加和购买增多与更高的留存率相关，但公司尚未分享具体数据 [70][72] 问题4: 本季度毛利率的构成，以及未来一年利润率改善的具体领域 - Q1毛利率提升20个基点，主要得益于运营效率的提高，抵消了在英国市场和库存投资的影响；预计2020年毛利率与2019年大致持平；在其他SG&A方面，公司将继续关注仓库和造型团队的效率提升，以抵消SBC和固定工资的投资 [75][76][77] 问题5: 除女性业务外，其他因素如Style Shuffle、库存增加和算法优化对每位活跃客户销售额的影响，以及品牌投资的情况 - 这些因素共同作用，通过更好地了解客户、提供更好的库存和匹配算法，提高客户留存率和参与度，从而有助于提高收入；公司对品牌投资的初步结果感到满意，但仍有提升空间 [82][83] 问题6: 直接购买业务的单位经济效益和长期利润率影响，以及个性化服务的扩展领域 - 目前直接购买业务的单位经济效益与基础Fix业务相似，未来有机会通过优化运输平台和降低客户获取成本来提高毛利率；公司认为个性化购买体验的市场机会巨大，目前主要关注现有业务中捕获更多客户钱包份额的机会 [86][89][91] 问题7: 如何向非活跃客户推广Shop Your Looks，以及向活跃客户通知该功能的方式，购物车功能添加的影响因素，以及关税对业绩指引的影响 - 公司将通过电子邮件、应用内通知、合作伙伴关系和影响者等多种营销渠道，以个性化的方式向活跃和非活跃客户推广该功能；购物车功能将在年底前添加；关税对业绩的影响非常小，全年指引已考虑相关因素 [94][96][98] 问题8: 下半年收入加速增长的主要驱动因素，以及销售税征收对未来增长的影响，Shop Your Looks是否有推出代发货功能的计划 - 下半年收入加速增长的主要驱动因素包括直接购买功能的持续推广、营销支出的增加以及英国和儿童业务的增长；公司在所有征收销售税的州都已征收，近期立法无影响；Shop Your Looks推出代发货功能暂无消息 [101][102] 问题9: 直接购买业务的广告支出对整体支出和非活跃客户数量的影响，以及本季度的蚕食效应 - 长期来看，直接购买功能可能会带来营销效率的提升，但本财年不计划向未接受Fix服务的客户开放该功能；目前直接购买业务有少量蚕食效应，但总体上是增量业务，公司将在有更具体数据时分享 [107][108][109] 问题10: Shop Your Looks中手袋业务对利润率的影响，以及品牌和独家品牌的表现 - 目前直接购买业务的利润率与Fix业务相当，品牌和独家品牌都有良好表现，独家品牌在Shop New Colors中表现出色 [112] 问题11: 库存优化策略与加速Shop Your Looks推出的相互作用，以及对库存投资和客户满意度的影响，以及全年库存增长和自由现金流的情况 - 目前Shop Your Looks和Shop New Colors基于实时库存，不额外购买库存，反而提高了库存利用率；公司库存周转率高，现金流强劲，Q1库存投资符合计划，下半年库存增长率将与收入增长更一致 [116][117][118] 问题12: 2Q及全年平均订单价值（AOV）的展望，以及Q1 EBITDA超预期的费用时间因素及后续影响 - AOV的增长机会在于提高留存率，公司通过满足客户需求和利用反馈循环来驱动AOV；Q1 EBITDA超预期的主要驱动因素是毛利润和可变劳动力，费用时间因素影响较小，无重大影响 [120][121]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended August 3, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdiction of incorporation or o ...

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有125名数据科学家和5100多名员工造型师[7] - 截至2019年8月3日，有320万活跃客户，现金和投资3.68亿美元，过去12个月收入16亿美元，调整后EBITDA为4000万美元[7] 市场机会 - 2018 - 2023年，美国和英国服装、鞋类及配饰市场总规模CAGR为4.1%，在线销售CAGR为13.8%；2018年在线渗透率为21.7%，2023年将达33.8%[10] 客户旅程与个性化 - 客户旅程包括自我介绍、匹配、接收商品和成为终身伙伴，85%的发货能获得直接反馈[18] - 个性化模型结合数据科学、买手和造型师，为不同类型客户服务[20] 数据与算法 - 拥有客户、商品和反馈数据，预测算法帮助造型师服务客户，如匹配分数可达63%[24][31] 财务情况 - 2016 - 2019年，活跃客户从167.4万增至323.6万，收入从7.3亿美元增至15.78亿美元，同比增长分别为31%、25%、18%和34%、26%、29%[51] - 2016 - 2019年，调整后EBITDA分别为7300万、6100万、5400万、4000万美元，非GAAP净利润分别为4100万、3100万、3800万、3700万美元[57] 营销与投资 - 营销投资回报快，如Q119、Q4'18、Q3'18、Q2'18队列的累计毛利润回报分别为2.4倍、2.8倍、4.1倍、4.3倍[72] 客户年龄分布 - 活跃客户（不包括儿童）在各年龄段分布均匀，30岁以下占19%，30 - 39岁占32%，40 - 49岁占26%，50岁以上占24%[92] 资产负债表 - 2016 - 2019年，现金分别为9.15亿、11.06亿、29.75亿、17.09亿美元，营运资金分别为6.32亿、6.38亿、27.48亿、29.98亿美元[95]

财务数据关键指标变化：收入与利润 - 截至2019年4月27日的三个月净收入为4.089亿美元，同比增长29.1%[97] - 截至2019年4月27日的九个月净收入为11亿美元，同比增长26.1%[97] - 截至2019年4月27日的三个月净收入为700万美元，较上年同期减少240万美元[98] - 截至2019年4月27日的九个月净收入为2970万美元，较上年同期增加310万美元[98] - 2019财年第三季度（截至4月27日）净收入为4.089亿美元，同比增长29.1%；九个月净收入为11.454亿美元，同比增长26.1%[122] - 截至2019年4月27日的三个月和九个月，公司收入分别同比增长9220万美元（29.1%）和2.372亿美元（26.1%）[124] - 截至2019年4月27日的九个月非GAAP净收入为2970万美元，上年同期为2066.1万美元[102] 财务数据关键指标变化：盈利能力 - 2019财年第三季度毛利润为1.844亿美元，毛利率45.1%；九个月毛利润为5.128亿美元，毛利率44.8%[122][123] - 2019财年第三季度运营亏损为457万美元，运营利润率为-1.1%；九个月运营利润为2174万美元，运营利润率1.9%[122][123] - 截至2019年4月27日的三个月调整后EBITDA为负31万美元，上年同期为1240万美元[101] - 截至2019年4月27日的九个月调整后EBITDA为3318.2万美元，上年同期为4244.6万美元[101] - 截至2019年4月27日的三个月和九个月，公司毛利率同比分别提升1.5%和1.4%[125] 成本和费用 - 2019财年第三季度销售、一般及行政费用为1.890亿美元，占收入46.2%；九个月该费用为4.910亿美元，占收入42.9%[122][123] - 截至2019年4月27日的三个月和九个月，销售、一般及行政费用（SG&A）分别增加6060万美元和1.313亿美元，占收入比例分别升至46.2%和42.9%[126] - 2019财年第三季度广告支出为5040万美元，去年同期为2520万美元；九个月广告支出为1.132亿美元，去年同期为7320万美元[110] 客户与运营表现 - 截至2019年4月27日活跃客户数为313.3万，同比增长16.6%[97] - 截至2019年4月27日，活跃客户数为313.3万，同比增长16.6%[107] - 活跃客户数量从2018年4月28日至2019年4月27日期间增长了16.6%[124] 现金流与资本支出 - 截至2019年4月27日的九个月，经营活动产生的现金流量为7520.8万美元，自由现金流为5069.1万美元[106] - 截至2019年4月27日的九个月，资本性支出（物业和设备购置）为2451.7万美元[106] - 截至2019年4月27日的九个月，经营活动产生的现金流为7520万美元，其中包含非现金费用3300万美元[135] - 截至2019年4月27日的九个月，投资活动使用的现金流为2.338亿美元，主要用于购买高评级证券[137] 税务与特殊项目 - 截至2019年4月27日的三个月和九个月，公司有效税率分别为-359.8%和-11.1%[129] - 2018财年九个月（截至4月28日）因美国税改法案导致净支出470万美元，对非GAAP每股收益影响为0.07美元[105] 管理层讨论和指引 - 公司预计随着业务增长、营销投入增加以及上市公司相关成本，销售、一般及行政费用的绝对金额将继续增加，并占收入比例波动[118] 其他重要内容：业务扩张与运营 - 公司于2019年5月在美国市场推出服务[91] - 公司修订达拉斯履约中心租约，增加约17.4万平方英尺面积，总租赁面积达约49万平方英尺，未来最低租赁付款约为1000万美元[139] - 公司签订英国莱斯特履约中心物流协议，为期五年，未来最低租赁付款为1110万美元[140] 其他重要内容：财务日历与资产状况 - 2018财年包含52周运营，2019财年包含53周运营[86] - 截至2019年4月27日，公司拥有现金及现金等价物1.438亿美元，受限现金1290万美元，投资额2.107亿美元[132]

净收入表现 - 截至2019年1月26日的三个月净收入为3.703亿美元，同比增长25.1%[105] - 截至2019年1月26日的六个月净收入为7.365亿美元，同比增长24.5%[105] - 截至2019年1月26日的三个月净收入为1200万美元，较上年同期增加830万美元[106] - 截至2019年1月26日的六个月净收入为2270万美元，较上年同期增加550万美元[106] - 截至2019年1月26日的三个月净收入为3.7028亿美元，同比增长25.1%；六个月净收入为7.36516亿美元，同比增长24.5%[130] 毛利润与毛利率 - 截至2019年1月26日的三个月毛利润为1.63149亿美元，同比增长28.1%；毛利率为44.1%，同比提升1.1个百分点[130][131][133] 成本与费用 - 截至2019年1月26日的三个月销售、一般和管理费用为1.47738亿美元，同比增长32.2%，占收入比例从37.8%升至39.9%[130][131][134] - 截至2019年1月26日的六个月广告支出为6280万美元，较上年同期的4800万美元有所增加[116][118] - 截至2019年1月26日的六个月，非现金支出主要包括1470万美元的股权激励费用、650万美元的折旧与摊销以及490万美元的存货减值准备[143] 运营利润 - 截至2019年1月26日的三个月运营收入为1541.1万美元，同比下降1.3%；六个月运营收入为2630.8万美元，同比增长4.6%[130] 净利润与有效税率 - 截至2019年1月26日的三个月净利润为1197.6万美元，同比增长228.9%；六个月净利润为2265.4万美元，同比增长32.3%[130] - 截至2019年1月26日的六个月，公司有效税率为23.1%，而去年同期为52.3%[137] - 截至2019年1月26日的三个月所得税准备金为505.8万美元，同比下降62.8%；六个月所得税准备金为679.6万美元，同比下降63.7%[130] - 美国2017年12月颁布的全面税收立法导致截至2018年1月27日的三个月和六个月产生470万美元的净费用，原因是税率从35%降至21%导致递延所得税资产重新计量[113] 调整后EBITDA与非GAAP指标 - 截至2019年1月26日的三个月调整后EBITDA为1920万美元[109] - 截至2019年1月26日的六个月调整后EBITDA为3349.2万美元[109] - 截至2019年1月26日的三个月非GAAP净收入为1197.6万美元[110] - 截至2019年1月26日的三个月非GAAP每股收益（稀释）为0.12美元[112] - 截至2019年1月26日的六个月非GAAP每股收益（稀释）为0.22美元[112] 现金流表现 - 截至2019年1月26日，经营活动产生的现金流量为5766.7万美元，自由现金流为4576.4万美元；截至2018年1月27日，分别为3373.5万美元和2550.3万美元[114] - 截至2019年1月26日的六个月，经营活动产生的现金流为5767万美元，投资活动使用的现金流为1.87234亿美元，融资活动使用的现金流为350万美元[142] - 截至2019年1月26日的六个月，投资活动现金流主要用于投资1.86亿美元的高评级可供出售证券以及1190万美元的物业和设备购置[145] - 截至2018年1月27日的六个月，融资活动现金流1.30013亿美元主要来自公司IPO所得款项[147] 客户指标 - 截至2019年1月26日的活跃客户数为296.1万，同比增长18.1%[105] - 截至2019年1月26日，活跃客户数为296.1万，较上年同期的250.8万增长18.1%[115] 资产与投资状况 - 截至2019年1月26日，公司拥有现金及现金等价物1.675亿美元，受限现金1290万美元，投资总额1.761亿美元[140] - 截至2019年1月26日，公司拥有1.761亿美元高评级投资（主要为可供出售证券），其中1.094亿美元为12个月内到期的短期投资[140][154] 租赁承诺 - 公司与第三方物流承包商签订为期五年的履约中心协议，未来最低租赁付款额为1110万美元[148] - 公司修订达拉斯履约中心租约，新增约17.4万平方英尺面积，未来最低租赁付款额至2024年6月约为1000万美元[149] 流动性展望 - 公司认为现有现金余额及经营活动现金流足以满足未来至少12个月的营运资金和资本支出需求[141]