财务数据和关键指标变化 - Q4净收入5.71亿美元，同比增长29%，全年净收入21亿美元，同比增长23% [11][26] - Q4调整后EBITDA为5500万美元，全年为6500万美元 [26][31] - Q4净利润为2100万美元，摊薄后每股收益为0.19美元，全年净亏损900万美元，摊薄后每股亏损0.08美元 [31] - Q4活跃客户为416.5万，较上季度增加5.8万，较去年同期增加64.3万或18% [26] - Q4每位活跃客户收入达到创纪录的505美元，较Q3增长5%，同比增长4% [29] - Q4毛利率为46.5%，较Q3增加50个基点，较去年同期增加160个基点，全年毛利率为45.1%，比去年高100个基点 [29] - Q4除广告外的其他SG&A占净收入的37.2%，较Q3下降420个基点，较去年同期下降110个基点 [30] - Q4自由现金流为800万美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为2.9亿美元 [31] - 预计Q1净收入在5.6 - 5.75亿美元之间，同比增长14% - 17%，调整后EBITDA在1500 - 2000万美元之间，占净收入的2.7% - 3.5%，预计FY '22其余时间收入增长15%或以上，EBITDA占净收入的2%或更高 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - Freestyle业务在2021财年收入增长超100%，女性客户渗透率近30%，Q4鞋类在Freestyle业务的收入占比高于Fix业务，对每位活跃客户收入指标有显著提升作用 [13] - Fix业务在女性业务中需求强劲，Fix Preview已推广到美国和英国市场的所有男女客户，转化率和平均订单价值均增长，保留率创历史新高，客户满意度和留存率持续提高 [14][15] - Plus业务在2021财年净收入增长51%，目前渗透率约为整体女性市场的一半 [16] - 英国业务在2021财年收入实现三位数增长，客户群快速增长，单位经济效益显著改善 [16] - 儿童业务在2021财年收入增长超75%，男性业务持续增长但较慢，公司调整了产品组合策略以引入新品牌 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去18个月，服装和鞋类零售市场线上销售占比从约25%提升至近40%，消费者行为发生重大且永久性转变 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是成为全球个性化购物、造型和灵感的目的地，通过投资算法、理解Fit驱动因素、与造型师和供应商建立关系等差异化优势，加速在有增长空间的类别和消费者群体中的渗透 [18][19] - 2022财年将通过多种方式增强和拓展Freestyle业务，包括测试和引入独特的面向客户的功能、扩大品牌商店数量、投资更新品牌故事和开拓新的营销渠道等 [22] - 继续投资基础设施以实现新的库存模式，提高营运资金效率，为地理扩张做准备 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境存在诸多不确定性，受德尔塔变种和疫情持续影响，但消费者将继续向线上迁移，公司有能力在这一渠道转变中获得更大份额，尽管短期内仍存在波动 [32] - Freestyle业务为公司带来巨大的长期增长机会，目前处于起步阶段，公司将在未来几个月和季度不断学习和优化该业务体验 [33][35] - 公司对未来业务加速增长持乐观态度，随着Freestyle的推出，长期增长机会比以往任何时候都大，有能力获得市场份额并加速增长 [37] 其他重要信息 - 公司对造型师排班实践进行了调整，以更好地适应客户与造型师沟通的时间和方式，同时为不适应的造型师提供了退出选择，未来将继续评估以增加灵活性 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Freestyle公开推出后的初步学习情况以及新客户营销效率与过去的比较 - 公司对目前的情况感到满意，Q4生态系统表现强劲，每位活跃客户收入超过500美元，体现了Freestyle业务的持续提升，本周将推出品牌营销活动，已开始尝试产品列表广告等新营销方式，目前虽无数据分享，但早期势头良好 [41] 问题2: 2021年底公司客户流失率创历史最低的驱动因素 - Fix Preview的推广是提高客户满意度和留存率的驱动因素之一，此外，公司能够满足更多用户需求和购物场景，增强了产品的附加值，从而提高了客户忠诚度和重新激活率 [43] 问题3: Freestyle业务对毛利率的中期影响以及公司的长期增长率预期 - Freestyle业务与Fix业务在毛利率方面的经济情况相当，其平均订单价值较高，贡献利润高于Fix业务，且在运营效率方面有提升空间 [49][50] - 目前暂无长期增长指引的更新，但公司认为Freestyle业务的推出为消费者扩张、购物场景和类别增长带来了巨大潜力，为实现更高规模奠定了基础 [48] 问题4: 净新增客户数量与低流失率情况下的总新增客户数量情况 - Q4通常是新增客户的季节性低谷，营销投入减少以及适应iOS 14的优化活动对新增客户有一定影响，但下半年净新增客户近30万，公司对这一数据感到满意 [54] 问题5: 公司恢复20%以上增长率的潜在最大驱动因素 - 包括从钱包份额角度看，有更多购物场景和产品类别可供拓展；能够吸引更多偏好个性化购物、对时尚有兴趣的消费者；进入新的地理市场；以及提高Freestyle业务的知名度 [56][58][60] 问题6: 男性业务的推广活动效果及改进措施，以及供应链情况 - 男性业务中客户推荐是增长来源之一，提供25美元推荐信用的活动通常具有较高的投资回报率，未来将继续作为营销组合的一部分 [64][65] - 公司在供应链方面受到的影响较小，越南采购占比为个位数，目前秋季和冬季的产品供应有保障，密切关注下半年情况，未使用空运，对供应链管理持积极态度 [67] 问题7: 年底库存增长70%的原因 - 部分原因是提前采购以应对供应链问题，同时增加了产品选择，为Freestyle业务做准备，预计下半年库存周转率将达到4 - 5，但仍取决于Freestyle业务的产品选择 [68] 问题8: 毛利率的增长空间以及Q1收入指引与营销投入的关系 - 毛利率增长的积极驱动因素包括产品利润率、有利的产品组合转变以及与供应商的合作项目，公司认为毛利率有可持续性 [72] - 目前处于建立品牌知名度的阶段，营销投入预计在未来季度产生回报，Q1指引反映了建立Freestyle业务知名度、增加产品选择和推出新功能所需的时间，下半年则面临与2021财年下半年高收入的比较 [72][73] 问题9: 品牌商店计划的扩展规模、营销投资以及对产品促销的影响 - 品牌商店计划是对现有品牌组合的深化和扩展，为消费者提供自然的切入点，从营销投资角度看具有一定效率，预计整体营销投入仍将占收入的9% - 11% [77][79] - 公司的差异化在于帮助客户发现适合自己的产品，注重个性化而非促销，预计品牌扩展将确保与消费者喜爱的品牌匹配，并保证价格具有竞争力 [77] 问题10: 平均订单价值超过500美元中Freestyle和Fix业务的贡献以及英国业务的改善情况 - 平均订单价值的增长得益于Fix Preview的积极影响以及客户对Freestyle业务的采用率提高，具体数据有待更多新客户加入后进一步分析 [83][84] - 英国业务的价值主张得到认可，营销和单位经济效益表现强劲，Fix Preview的早期推广带来了积极影响，公司对该市场的了解不断加深，品牌知名度不断提高 [83] 问题11: 库存模式的进展以及2022年增长预期中不同库存来源的占比，以及上季度需求的线性情况 - 公司正在投资新的库存模式，包括寄售式库存和直运，目前处于基础设施建设阶段，预计在2023财年产生更大影响 [88] - Q4通常在5月表现强劲，夏季是销售淡季，秋季随着季节变化和返校、复工等因素，销售通常会回升 [89] 问题12: 本季度产品利润率提高的驱动因素以及营销从Q4转移到Q1的影响 - 产品利润率提高的原因包括产品组合转变和客户对自有品牌的参与度增加，未来引入全国性品牌时将密切关注这一指标 [95] - 预计2022财年整体营销投入占收入的9% - 11%，Q1营销投入较Q4有所增加，是因为有意推迟了部分营销支出，直到Freestyle业务推出 [96] 问题13: Freestyle业务增长时Fix业务的增长情况以及两者的库存策略和品牌组合 - 公司认为Fix和Freestyle业务具有互补性，预计新客户将通过Freestyle业务进入生态系统，同时也会发现Fix业务在某些使用场景和场合的优势，未来两者将共同增长 [100][101] - 公司热爱自有品牌，会与供应商共享数据以开发新产品，某些产品类别在Freestyle和Fix Preview业务中表现更好，公司会有意考虑产品在不同渠道的表现，同时共享库存池，以实现产品在两个渠道的更好销售 [102]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended May 1, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdiction of ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入5.36亿美元，同比增长44% [11][40] - 活跃客户数量增至超410万，同比增加68.9万，增长20%；环比增加23.4万，为历史第二高 [11][41] - 每位活跃客户的净收入为481美元，环比增长3%，同比下降3.4% [42] - 第三季度毛利率增长46%，为2017财年以来最高季度毛利率，环比增加超310个基点，同比增加520个基点 [43] - 第三季度广告费用占净收入的9.1%，环比增加80个基点，同比减少110个基点 [44] - 第三季度其他SG&A（不包括广告）占净收入的41.4%，环比减少120个基点，同比减少160个基点 [44] - 第三季度调整后EBITDA为1160万美元，净亏损1880万美元，摊薄后每股亏损0.18美元 [12][45] - 季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为3.03亿美元，本月初续签了三年期1亿美元的循环信贷额度 [46] - 第四季度预计净收入在5.4亿 - 5.5亿美元之间，同比增长22% - 24% [47] - 预计第四季度调整后EBITDA为1500万 - 2000万美元，即2.8% - 3.6% [48] 各条业务线数据和关键指标变化 Fix业务 - 2021财年前三季度新增净活跃客户数量已超过2016年以来任何一整年 [25] - 第三季度首次和重新激活客户需求强劲，季度环比客户增加数为历史第二高 [25] - 本季度近80%的首次Fix客户购买了至少一件商品，并期待第二次Fix [26] - 女性、男性和儿童类别成功率同比和环比均增长 [26] - 女性类别中，连身裤和连身裙销售额同比增长60%，迷你裙销售额同比增长超80%，度假相关物品需求增加 [27] - 男性类别中，开始从休闲装转向更有结构感的服装，纽扣衬衫需求增加 [28] 直接购买业务 - 第三季度平均每周每位客户订购的商品数量达到历史新高 [35] - 新Fix客户通过直接购买的比例逐季增加 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 随着疫苗接种率上升和疫情限制放宽，服装市场开始反弹，公司第三季度首次Fix需求和重新激活率强劲 [23] - 英国业务同比实现三位数增长，持续获得新的女性和男性客户，Fix预览体验对平均订单价值产生积极影响 [87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 引入直接购买业务，扩大体验生态系统，预计可开拓比Fix业务大几倍的潜在市场 [14] - 计划在第四财季末向新客户开放直接购买业务，并在2022财年扩大广告投入以提高知名度 [37] - 持续投资新库存模式，如寄售和代发货，以扩大产品选择 [102] - 计划在未来几个季度推出更多新品牌和类别 [142] - 继续投资增加造型师数量，以支持业务增长和创新 [146] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者转向在线购物的趋势将持续，服装零售市场份额正以创纪录的速度向线上转移，消费者寻求更个性化和真实的购物体验，公司独特的多触点模式适合这一发展趋势 [15] - 对第三季度业绩感到满意，期待服装市场持续改善，公司将继续为客户创新，专注于长期增长 [48] 其他重要信息 - 自本季度起，公司将不再发布股东信 [4] - 8月起，Elizabeth Spaulding将担任首席执行官，Katrina Lake将过渡到执行主席的角色，专注于可持续发展和社会影响工作 [16][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何评价工作装的表现以及直接购买业务的毛利率情况？ - 活跃和运动休闲装仍是增长最快的类别，但工作装需求也在增长，公司认为这是一个积极趋势，尤其对男性业务和女性业务感到兴奋 [52][53][54] - 直接购买业务和Fix业务的毛利率相当，从贡献利润率来看，直接购买业务因造型和挑选成本较低而表现良好，公司对两者的盈利能力都很满意，且直接购买业务的盈利能力将继续提升 [56] 问题2: 如何从400万客户增长到数千万客户，以及重新激活客户的驱动因素是市场还是公司特定因素？ - 直接购买业务提供了不同的使用场景，适合不同类型的购物者，当前市场份额向线上转移，消费者寻求差异化体验，公司适合这一趋势 [60][61] - 重新激活客户的原因包括消费者重新开始购物的市场趋势，以及公司有机渠道和媒体渠道的优势，客户对公司业务的认可也是重要因素 [63][64][65] 问题3: 刺激政策对客户增长的影响，以及未来客户增长的驱动力？ - 公司未发现刺激政策对业务有明显影响，本季度客户增长是新客户加入和老客户重新参与的结果，以及去年同期基数较低的原因 [70] - 公司处于增长模式，将继续投资以扩大市场份额，同时关注运营效率和长期自由现金流 [72][73] 问题4: Fix预览产品对保留率的影响，以及毛利率的可持续性和自有品牌的作用？ - Fix预览产品对平均订单价值有积极影响，保留率也有所提高，传统Fix的保留率在各类别和地区也有改善 [77][78] - 第三季度毛利率为46%，夏季季节因素可能会对毛利率产生一定影响，公司对自有品牌的表现满意，将继续增加库存以满足直接购买业务的需求，但不提供毛利率的具体指导 [80][81] 问题5: Fix周期时间是否恢复到疫情前水平，以及英国业务的进展？ - 英国业务同比实现三位数增长，持续获得新客户，Fix预览体验对平均订单价值产生积极影响，公司对英国业务的扩张和全球业务发展充满信心 [87] - Fix周期时间已降至假期前水平，但同比仍有所上升 [89] 问题6: 各业务线的增长情况，以及儿童业务在下半年的机会，可持续发展方面对转售和租赁的看法以及Fix配送的创新？ - 女性、儿童和英国业务增长显著，男性业务尚未达到预期，但成功率和客户需求有所改善，预计随着人们回归工作和服装消费，男性业务将加速增长 [93] - 儿童业务同比实现三位数增长，去年返校季增长约60%，预计今年会更强，公司正在为此做准备 [94] - 公司刚加入可持续服装联盟，正在探索可持续发展的方法，认为配送产品比大型零售店更环保，对二手转售比租赁更感兴趣，但暂无具体计划 [95][96][97] 问题7: 库存的变化情况，包括类别和品牌的混合，以及新库存模型的进展？ - 库存环比增长16%，达到2.15亿美元，公司将继续投资以扩大直接购买业务的产品选择，关注库存采购效率，不披露库存混合情况 [105][106] - 公司对寄售和代发货等新库存模型的投资感到兴奋，正在与供应商合作进行技术开发和测试，将在未来几个季度进行多季度投资以扩大这些模型 [102][103] 问题8: 随着新举措的推出，如何看待每位客户的收入，以及如何区分新客户和现有客户的收入？ - 由于新客户大量涌入，每位活跃客户的收入计算基于12个月的跟踪数据，新客户需要时间在平台上消费，但从客户群体来看，新客户的消费情况比之前的群体更好，公司对客户钱包份额的表现满意 [111] 问题9: 如何看待整体促销环境和服装行业的通胀对公司定价的影响？ - 公司不是促销型企业，核心模式是为客户提供合适的产品，当前市场对优质产品的需求旺盛，这对公司模式有利 [113][114] - 公司提供不同价格点的产品，过去一年低价产品表现强劲，公司注重为客户匹配合适的产品 [115] 问题10: 第三季度库存储备的好处，以及第四季度的影响，以及新客户和重新激活客户的比例？ - 第三季度毛利率同比增长主要得益于库存健康和商品成本降低，去年同期因疫情关闭配送中心和经济停滞而计提了一些储备，公司对当前库存健康状况感到满意，但不提供库存的前瞻性指导 [120] - 公司不细分新客户和重新激活客户的比例，但两者都表现强劲，客户对公司的造型服务满意，回归意愿强烈 [122] 问题11: 直接购买业务的营销策略，以及如何调整信息以教育消费者，以及英国市场进一步扩大规模所需的额外投资？ - 公司计划在本财年末向新客户开放直接购买业务，并在2022财年发展和扩大营销方法，正在进行新信息的测试，以扩大人们对公司个性化购物的认知 [126][127] - 英国市场尚未推出直接购买业务，公司将继续加强自有品牌和产品选择，将在美国市场的创新推广到英国市场 [127][128] 问题12: 随着业务战略的转变，如何看待公司未来的库存需求？ - 公司专注于扩大直接购买业务的产品广度和深度，但不提供库存的具体指导，将确保客户有良好的产品选择 [132] 问题13: 随着直接购买业务的扩大，对商品分类规划和季节性的信心，以及是否有合适的工具进行采购，以及产品选择扩大可能带来的问题，以及自有品牌是否会扩大到更多创新和时尚领域？ - 公司对商品分类规划有信心，通过多种渠道获取客户反馈和早期信号，有助于指导采购决策，将继续投资扩大产品选择，随着业务发展会不断学习和改进 [137][138][139] - 公司正在扩大自有品牌的产品范围，对自有品牌的客户满意度和成功率感到自豪，将在未来几个季度推出更多新品牌和类别 [141][142] 问题14: 随着客户群体的增长，如何考虑造型师的规模和保留率，以及新造型师对收入增长的影响？ - 公司去年增加了大量造型师，并将继续投资，造型师在多个业务环节发挥作用，包括训练机器学习模型，公司对造型师群体的增长有较好的预测能力，将采用测试和学习的方法来扩大直播造型等新体验 [146][147][148]

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有约150名数据科学家和6000多名员工造型师[7] - 截至2021年5月1日，有410万活跃客户，现金及投资3.03亿美元，过去12个月收入19.7亿美元，调整后EBITDA为2130万美元[7] 市场机会 - 2020 - 2025年，美英服装、鞋类和服装配饰市场将从3430亿美元增长至4720亿美元，复合年增长率6.6%，在线渗透率将从37%提升至46.6%，在线销售额将从1270亿美元增长至2200亿美元，复合年增长率11.6%[10] 客户旅程与个性化 - 客户旅程包括自我介绍、匹配、接收商品和成为终身伙伴，约80%的商品发货能获得直接客户反馈[18] - 公司通过数据科学和造型师为410万客户提供个性化服务，涵盖多个品类[20] 数据与算法 - 公司拥有丰富的客户、商品和反馈数据，预测算法帮助造型师服务客户，匹配得分达63%[23][29] - 专有造型驾驶舱整合客户资料、历史互动、商品数据和推荐算法，为客户挑选个性化商品[33] 财务情况 - 2018 - 2021财年Q3，活跃客户从274.2万增长至410.7万，收入从12.27亿美元增长至17.12亿美元，净收入/活跃客户在2018 - 2021财年Q3有波动[49] - 2018 - 2021财年Q3，毛利率在41% - 46%之间，SG&A占比在40% - 53%之间，广告费用占比在8% - 10%之间[50] - 2018 - 2021财年Q3，调整后EBITDA在 - 2100万美元至7500万美元之间，利润率在 - 11%至5%之间[53] 长期目标 - 长期目标为毛利率45 - 46%，广告费用占净收入9 - 11%，其他SG&A占24 - 26%，营业利润占10 - 12%，调整后EBITDA占11 - 13%[59]

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有145名数据科学家和5800多名员工造型师[7] - 截至2021年1月30日，有390万活跃客户，过去12个月收入为18亿美元，调整后EBITDA为负1100万美元，现金和投资为3.69亿美元[7] 市场机会 - 2020 - 2025年，美英服装、鞋类和服装配饰市场将从3430亿美元增长到4720亿美元，复合年增长率为6.6%[10] - 线上渗透率将从37%提升至46.6%，线上销售额将从1270亿美元增长到2200亿美元，增长率为11.6%[10] 客户旅程与个性化 - 约80%的Fix发货能获得直接客户反馈并产生网络效应[18] - 预测算法帮助造型师服务客户，匹配得分达63%[29] 财务情况 - 2018 - 2021财年Q2，活跃客户从274.2万增长到387.3万，收入从12.27亿美元增长到17.12亿美元，活跃客户净收入在447 - 504美元间波动[49] - 2018 - 2021财年Q2，毛利率在43% - 45%，SG&A占比在40% - 51%，广告费用占比在8% - 10%[51] - 2018 - 2021财年Q2，调整后EBITDA在负900万美元到7500万美元间，利润率在负11%到5%间[55] 长期目标 - 长期目标中，毛利率达45 - 46%，广告费用占比9 - 11%，其他SG&A占比24 - 26%，营业利润率10 - 12%，调整后EBITDA利润率11 - 13%[61]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification No.) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURIT ...

财务数据和关键指标变化 - Q2净收入5.04亿美元，同比增长12%，若调整周期时间影响，收入本应在指引范围内 [13][52] - 活跃客户数量接近390万，同比增加40.8万，增长12%，环比增加11万，是上一假期季度的两倍多 [18][53] - 每位活跃客户的净收入为467美元，同比下降6.8%，主要因新客户增长及2020年Q3新冠试验的影响 [54] - Q2毛利率为42.9%，较去年同期下降190个基点，主要因运输费用增加、库存储备增加 [55] - 广告费用占Q2净收入的8.3%，高于2020年Q2的7.9% [56] - 其他SG&A（不包括广告）占Q2净收入的42.6%，高于去年同期的35.0% [57] - Q2调整后EBITDA亏损890万美元，净亏损2100万美元，摊薄后每股亏损0.20美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为3.694亿美元 [58] - Q3预计净收入在5.05 - 5.15亿美元之间，同比增长36% - 39%，调整后EBITDA在 - 900万至500万美元之间 [63] - 2021财年预计净收入在20.2 - 20.5亿美元之间，同比增长18% - 20% [65] 各条业务线数据和关键指标变化 Fix业务 - Q2首次Fix发货量同比增长近50%，为2016年以来最高增速，主要由女性类别推动，该类别实现了过去五年中最高的同比首次Fix增长 [23][24] 直接购买业务 - 近四分之一的女性活跃客户进行了直接购买，三分之二的女性客户在首次购买后的六个月内进行了重复购买 [39] - 通过付费营销渠道获取的新客户积极参与直接购买，早期终身价值高于以往同期客户 [40] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 消费者对公司产品的接受度持续提高，预计随着经济重新开放，整体服装需求将增加，公司有望受益 [22] 英国市场 - 第一季度首次Fix需求强劲，主要由女性推动，小费率和AOB同比增长30% [98] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续优化Fix服务，推出Fix Preview功能，提高客户转化率和保留率，计划在本财年末推广至所有美国客户 [32][34] - 投资直播造型等客户体验项目，增强与客户的互动，提高客户保留率和信任度 [36] - 扩大直接购买业务，计划在本财年末向新客户推出，优化客户体验，扩大产品选择范围 [42][43] - 探索新的库存模式，如供应商管理库存和代发货，以扩大产品选择，吸引更多客户 [45][46] - 行业观察家估计，过去一年美国在线服装份额加速转移，预计到2025年，近一半的美国服装消费将转移到线上，公司认为自身个性化发现和便捷的模式有助于在市场中获得更大份额 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司看到新客户获取趋势强劲、订单保留率健康以及客户对直接购买业务的参与度增加，但也面临周期时间延长和直接购买业务推出延迟等短期因素的影响 [59] - 尽管存在短期挑战，公司对产品创新和市场需求充满信心，相信长期增长前景良好 [12][66] 其他重要信息 - 公司在发货计划流程中进行了调整，以确保按时交付，并与美国邮政服务合作提高退货处理效率 [15] - 公司了解到直接购买业务存在季节性，假期表现不如预期，自购行为在假期减少，被送礼心态取代 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否看到服装需求的轮换趋势，以及直接购买业务推出延迟的原因 - 公司看到休闲和运动服装需求增长强劲，职业和工作装增长较慢，预计在家办公趋势将在疫情后持续 [70][71] - 直接购买业务推出延迟是为了确保产品体验优化，包括扩大产品选择、优化新客户入职流程等 [74] 问题2: 供应链和交付能力问题的时间安排，以及库存和费用的进展 - 公司预计库存将随着直接购买业务的扩展和产品选择的增加而增长 [79] - 公司约90%的产品通过西海岸港口进口，目前尚未受到重大影响，但会密切关注 [80] 问题3: 毛利率下降的原因及应对措施，以及男装业务的库存清理问题 - 假期期间运输网络的高流量导致运输成本增加和假期附加费，影响了毛利率，公司正在努力多元化承运商网络 [84][85] - 男装业务复苏较慢，导致库存储备增加，公司正在调整产品组合以适应市场需求 [89][90] 问题4: 全年收入指引的影响因素，以及英国业务的情况和未来拓展计划 - 周期时间延长和直接购买业务推出延迟影响了全年收入指引，直接购买业务将在Q4晚些时候推出 [94][96] - 英国业务表现良好，首次Fix需求强劲，Fix Preview功能取得了积极效果，公司对国际市场拓展有信心，但暂无具体时间安排 [98][99] 问题5: 1月业务表现出色的原因，以及下半年广告支出的考虑 - 1月业务表现出色是由于首次Fix需求强劲和直接购买业务的良好势头，公司在1月增加了广告支出 [104][105] - 公司将根据客户获取情况和客户终身价值动态调整广告支出，预计Q3和Q4的广告支出将恢复到更正常的水平 [107] 问题6: 向新客户开放直接购买业务是否会蚕食现有Fix业务，以及Q3指引中活跃客户和每位客户收入的情况 - 公司认为直接购买业务和Fix业务可以共同扩大可寻址市场，为客户提供更多选择，不会相互蚕食 [110][111] - 每位客户的收入目前为467美元，与Q1持平，随着新客户消费增加，预计将恢复到更正常的水平，公司未提供Q3活跃客户的指引 [117][118] 问题7: Fix Preview功能的保留率和平均订单价值提升情况，以及直播造型的预期和投资计划 - Fix Preview功能使保留率和平均订单价值提高了10%，公司计划在本财年末将其推广至所有美国客户 [121][122] - 直播造型仍处于孵化阶段，公司看到了积极的反馈，但目前不计划立即扩大规模，将在2022财年继续探索 [124][127] 问题8: 周期时间延迟对整体损益表的影响，以及Q3指引中投资对季度的影响 - 周期时间延迟主要影响收入确认，对成本结构的影响较小，公司通过管理和实施新流程来应对 [129][130] - Q3指引中的投资将在短期内对调整后EBITDA产生压力，但预计将在未来几个季度促进客户增长 [64] 问题9: 能否拆分直接购买业务和订阅业务的损益表，以及去除直接购买业务后其他业务的增长情况 - 公司未拆分直接购买业务和Fix业务的财务数据，但两者的利润率结构都很积极，直接购买业务对Fix业务有增量贡献 [135][136] - 首次Fix业务在女性和儿童类别中增长强劲，但公司未单独披露两者的增长情况 [137] 问题10: 直接购买业务产品种类扩展可能带来的剩余产品降价压力，以及对新项目投资的优先级考虑 - 增加直接购买业务的库存可能导致库存储备率上升和降价清理，但公司认为这可以吸引更多非Fix客户，将密切关注库存情况 [141][142] - 公司认为当前是创新和扩张的好时机，将继续测试新项目，尽管并非所有项目都会成功，但对已看到的采用率感到乐观，将继续扩大服务以吸引更多活跃客户 [144][147] 问题11: 周期时间延长的天数，以及何时开始看到影响，全年收入展望是否受直接购买业务影响 - 周期时间在11月和12月开始上升，并在1月和2月持续居高不下，预计在Q3会有所下降，但下半年仍会受到影响 [154][155] - 周期时间延长可能影响后续Fix订单，直接购买业务推出时间延迟是下半年收入指引降低的原因之一 [156][157] 问题12: 如何规划库存接收，以及新库存模式的投资阶段和所需的技术基础设施 - 公司熟悉库存接收的前置时间，认为自己有能力应对购买模式的变化，对下半年的库存情况有信心 [160][161] - 新库存模式（代发货和供应商管理库存）目前处于测试阶段，公司正在建立技术基础设施，如财务自动化和增强预测工具，预计未来几个季度将分享更多进展 [162][165]

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有145名数据科学家和5600多名员工造型师[5] - 截至2020年10月31日，有380万活跃客户，现金和投资4.3亿美元，过去12个月收入18亿美元，调整后EBITDA为2800万美元[5] 业务模式 - 造型师通过算法与客户匹配，3天结账窗口和算法驱动的采购实现快速库存周转，约80%的Fix发货能获得直接客户反馈[8][9][10][11] - 拥有丰富、有意义且高度可操作的数据，包括客户数据、商品数据和反馈数据，预测算法帮助造型师成功服务客户，匹配得分达63%[16][18][22] 增长策略 - 基于关键数据学习制定增长策略，可操作的客户数据推动新业务成功推出，如女装、孕妇装、男装等[29][31][32] 财务情况 - 2018 - 2021财年Q1，活跃客户数从274.2万增长到376.3万，收入从12.27亿美元增长到15.78亿美元，净收入/活跃客户在445 - 490美元波动[42] - 2018 - 2021财年Q1，毛利率在44% - 45%，SG&A占比在40% - 49%，广告费用占比在8% - 11%[43] - 2018 - 2021财年Q1，调整后EBITDA分别为6900万、7500万、3800万、1700万和700万美元，利润率分别为4%、2%、1%、2%和 - 11%[46] 长期目标 - 长期目标为毛利率达45 - 46%，广告费用占净收入9 - 11%，其他SG&A占24 - 26%，营业利润占10 - 12%，调整后EBITDA占11 - 13%[53]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdictio ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入4.9亿美元，同比增长10%，环比增长11% [9][29] - 第一季度净利润950万美元，调整后EBITDA为690万美元 [9] - 第一季度活跃客户数量近380万，同比增加34.7万，增长10%，环比增加24万，创历史新高 [9][29] - 第一季度每位活跃客户的净收入为467美元，同比下降3.7% [30] - 第一季度毛利率为44.7%，较去年同期下降60个基点 [30] - 第一季度广告费用占净收入的10.5%，而2020年第一季度为11.4% [30] - 第一季度其他SG&A（不包括广告）占净收入的38.2%，而2020年第一季度为33.8% [30] - 第一季度调整后EBITDA（不包括SBC）为690万美元 [31] - 第一季度净利润为950万美元，摊薄后每股收益为0.09美元 [31] - 第一季度自由现金流为5140万美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为2990万美元 [31] - 预计第二季度净收入在5.06亿 - 5.15亿美元之间，同比增长12% - 14% [32] - 预计第二季度广告费用占收入的11% - 13%，调整后EBITDA亏损在600万 - 300万美元之间 [33] - 预计全年净收入在20.5亿 - 21.4亿美元之间，同比增长20% - 25% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 女性业务中，运动休闲品类在女性库存中的占比相比疫情前增长了150%以上 [12] - 儿童业务中，返校季首单发货量同比增长60% [13] - 直接购买业务中，Style Shuffle自推出以来收集了超过60亿条评级，第一季度平均每天有超过50%的应用活跃用户参与 [20] - 直接购买业务中，按类别购物的测试版于11月推出，约80%参与该服务的客户完成了至少1000美元的消费 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 服装行业目前正在收缩，但公司预计随着个性化发现和便捷模式的相关性增加，将抢占市场份额并推动更多新客户注册 [14] - 预计未来几个月内，约10个百分点的市场份额将从线下转移到线上，而通常每年只有1 - 2个百分点 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 增强Fixes和直接购买服务，以扩大潜在市场、加深客户参与度并随着时间推移增加钱包份额 [9] - 计划在2021财年晚些时候将直接购买服务引入新客户和潜在客户 [16] - 推出Feed - based产品广告，根据算法推荐动态匹配创意选择，与其他广告形式相比，已实现两位数的改善 [26] - 针对特定地理区域开展高度针对性的营销活动，以突出公司相对于同行的价值主张并吸引客户 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务势头良好，第一季度达到了多个多年来的高点，预计活跃客户增长将加速，全年收入增长将在20% - 25%之间 [8][14] - 个性化能力的提升和灵活的供应链将使公司能够为客户和业务带来更好的结果 [13] - 直接购买服务将成为吸引新客户、转化潜在客户和重新激活流失客户的催化剂 [16] - 公司对未来几个季度充满信心，认为其产品和服务能够满足客户需求，在不断变化的服装零售环境中取得成功 [17] 其他重要信息 - 公司任命Dan Jedda为新的首席财务官，他来自亚马逊，拥有15年工作经验 [7] - 公司已提前完成在加州以外招聘2000多名造型师的目标 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 广告费用指导及首单转化率的影响因素 - 广告费用方面，公司预计在第二季度增加广告投入，主要是因为看到了新客户注册率的显著提升、CPA效率的提高、重新激活休眠客户的机会以及直接购买服务对潜在客户的吸引力 [43][44] - 首单转化率80%的成绩，是宏观环境推动电商发展和公司自身个性化改进（如调整商品种类）共同作用的结果 [40][41] 问题2: 促销定价环境和加大码品类的机会 - 促销环境中，Stitch Fix注重合身性和相关性，个性化能力使其在竞争中更具优势，同时公司在经济挑战时期推出低价产品取得了成功 [48][49] - 加大码品类是一个重要机会，线下商店的关闭为公司提供了增长空间，公司将继续投资以确保产品质量和合适的尺码 [49][50] 问题3: 直接购买和Fix服务对客户消费的影响 - 直接购买和Fix服务具有互补性，能够满足客户不同的购物需求，增加客户机会和钱包份额 [53][55] - 直接购买服务中的不同功能（如按类别购物和趋势推荐）相互补充，满足客户不同的浏览和搜索需求 [66][67] 问题4: Fix Preview的效果和客户增长的驱动因素 - Fix Preview在英国提高了成功率和AOV，在美国的早期测试信号积极，公司将逐步扩大推广范围 [60] - 客户增长的主要驱动因素是首单业务，新客户的强劲增长是关键，同时客户保留率也保持良好 [59] 问题5: 直接购买业务的客户参与度和杠杆率预期 - 直接购买业务的各种功能目前都处于发展阶段，难以确定哪种功能客户参与度最高，它们相互补充，旨在满足客户不同的购买需求 [66][67] - 关于杠杆率，公司将根据市场机会进行投资，目前暂不提供具体的调整后EBITDA指导，未来会分享更多信息 [68] 问题6: 销售指导的驱动因素和库存情况 - 销售指导增长的驱动因素包括新客户增长、现有客户的持续贡献、业务成功率和保留率的提高，以及直接购买等新举措的推动 [71][72] - 库存方面，不同业务线情况不同，儿童业务利用独家品牌实现快速周转，女性业务仍依赖供应商，且与供应商的关系更加紧密 [73] 问题7: 直接购买业务的投资和应对时尚转变的策略 - 直接购买业务在物流方面已有一定基础，公司有能力处理其增长，无需额外大量投资 [78] - 对于时尚转变，公司将注重灵活性，快速响应市场变化，例如采用快速采购模式 [77] 问题8: 推出更多低价产品的影响和直接购买服务对潜在客户的计划 - 推出低价产品提高了成功率，对AOV有一定的正负影响，未来Fix Preview等举措可能会对AOV产生积极影响 [80][81] - 公司计划通过基于类别的购物、利用Style Shuffle和简化新客户入门流程等方式，为潜在客户提供直接购买服务，并利用现有客户数据进行预测分析 [83][84] 问题9: 直接购买服务推广的决策因素和营销投入策略 - 推广直接购买服务前，公司将继续测试，确保客户进入正确的转化路径，以最大化LTV [89] - 营销方面，公司将继续优化ROI，直接购买服务将开辟新的营销渠道，目前主要关注引入新客户，未来有品牌营销的机会 [90] 问题10: 毛利率的变化和新造型师的学习成果及机会 - 未来几个季度，毛利率预计将保持稳定，虽然运输成本有一定压力，但规模增长、独家品牌增加和业务成功将起到积极作用 [96] - 造型师招聘工作取得成功，公司在招聘和营销方面不断改进，未来将通过算法减少造型师不必要的工作，并探索造型师创造更多价值的方式，如现场造型和内容创作 [93][95]