财务数据和关键指标变化 - Q4净收入同比下降16%至4.82亿美元，主要因固定业务量疲软，活跃客户数量同比下降9%，至380万 [13][30] - Q4调整后EBITDA为负3180万美元，每活跃客户收入同比增长8%至546美元 [14] - 2022财年净收入同比下降1%至21亿美元，调整后EBITDA亏损1950万美元 [14] - Q4毛利率为40%，调整后为42.5%，较去年下降约400个基点，主要因通胀、品牌渗透率和运输成本上升 [31] - Q4广告支出略低于净收入的10%，较Q3略有下降，但同比上升390个基点，2022财年广告支出约占净收入的9% [35] - Q4末净库存同比和环比均下降7%至1.97亿美元 [33] - Q4末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为2.31亿美元，还有1亿美元未动用的循环信贷额度 [37] - 预计2023财年总营收在17.6 - 18.6亿美元之间，调整后EBITDA在负4500 - 负2500万美元之间 [43] - 预计Q1营收在4.55 - 4.65亿美元之间，调整后EBITDA将大幅改善，为负1500 - 负1000万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年Freestyle收入同比增长21%，固定客户群渗透率自推出以来稳步上升 [14] - Q4固定业务量疲软，部分被Freestyle需求抵消 [30] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023财年战略包括利用现有客户群优势、专注净活跃客户增长、高效管理成本和加强基础设施建设 [15] - 提升客户体验方面，将改进造型师请求备注、增加与造型师实时协作机会、提供多样化产品组合 [17][18] - 促进净活跃客户增长方面，推出跨国品牌活动、建立联盟影响者网络、优化客户入职流程、重新吸引潜在和流失客户 [19][20][22] - 实现盈利增长和扩张方面，采取措施改善自由现金流，投资技术基础设施，创新核心算法 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境带来挑战，通胀和零售环境恶化导致服装消费放缓，公司认识到恢复盈利至关重要 [11][13] - 对Q4成本调整进展满意，预计2023财年将超过预期年度节省上限 [12] - 有信心通过客户增长和成本优化实现盈利，预计在2023财年某个时间实现调整后EBITDA和自由现金流为正 [38][45] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，需参考SEC文件 [5] - 会议讨论了非GAAP财务指标，相关GAAP指标调整在投资者关系网站的新闻稿中提供 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户入职流程的改进情况以及业务长期增长预期 - 过去几个季度转化率有进展，回到过去水平，但仍有提升空间，将继续优化无缝登录等环节，营销方面会拓展和加强客户组合 [50][51][52] - Stitch Fix在庞大服装市场中规模较小，Freestyle使潜在市场增加2 - 3倍，今年专注改善客户体验和实现净活跃客户增长，为未来盈利奠定基础 [54][55] 问题2: Freestyle业务的优先事项、营销投入及新客户流量导向 - 持续改进Freestyle体验，整合造型优势，使固定和Freestyle业务融合，目前核心客户激活重点是从固定业务进入生态系统，后续会持续试验 [58][60] 问题3: 一季度和全年营收指引中活跃客户和每活跃客户收入（RPAC）的情况 - 不具体指导活跃客户数据，预计2023财年某个时间净活跃客户转正，活跃客户数量减少对营收有影响 [63] - 随着净活跃客户下降幅度减小并开始增长，RPAC可能受影响，但对营收有积极作用 [65][66] 问题4: 从流失客户数据中得到的经验教训 - 客户希望需求被倾听，公司会通过重新提供固定体验或连接造型师来解决问题，利用数据重新激活客户，Freestyle推动客户重新激活率同比增长 [67][68][69] - 客户对合适的服装尺码有较高要求，公司会持续改进 [71] 问题5: 消费者行为变化，如盒子频率、留存率、平均销售价格和特定产品类别趋势 - 看到工作装需求回升，消费者更注重性价比，可能减少每次固定订单购买数量，公司将准备合适产品并进行忠诚度计划测试 [74][75][77] 问题6: 固定和可变SG&A成本情况以及库存减值准备情况 - SG&A成本削减有望超过上季度预计的4000 - 6000万美元上限，主要是固定成本，可变成本也有改善，预计2023财年两者都有杠杆效应 [81][82] - 增加了春季和夏季库存的减值准备，预计2023财年下半年库存状况改善，目前认为已达到储备上限，不会再增加 [82][83] 问题7: 影响净新增客户的因素以及固定客户尝试Freestyle的比例 - 净新增客户受流量、转化率和客户流失影响，公司在流量和转化率上有进展，将继续改善高质量流量来源和转化率漏斗 [86][89] - 约30%的女性固定客户尝试了Freestyle，比例保持稳定，公司将降低新客户了解Freestyle的难度 [91] 问题8: 对2023财年下半年客户反弹的信心来源以及RPAC下降的其他影响因素 - 基于客户入职流程改进、潜在客户重新激活、新流量渠道等举措，预计2023财年净活跃客户转正 [94] - 客户平均任期增加导致老客户留存率略低于新客户，但新客户的留存率和平均订单价值（AOV）仍然强劲 [96] 问题9: 2023财年收入增长节奏以及实现全年正增长的条件 - 2023财年下半年增长速度将相对上半年改善，因为比较基数降低，且净活跃客户下降速度放缓，有望实现净活跃客户的连续改善 [98][99] - 实现全年正增长需要净活跃客户增长，同时公司会关注成本结构 [100] 问题10: Q4订阅业务下降情况以及毛利率的影响因素和未来波动情况 - 2022财年Freestyle增长21%，整体业务下降1%，可推断固定业务略有下降，主要因净活跃客户增长未恢复 [103] - 调整后Q4毛利率为42.5%，预计Q1和全年为42%，库存接收时间可能导致波动，但整体相对稳定 [105][106] 问题11: 2023财年宏观背景假设以及促销策略 - 未考虑宏观环境的重大改善，基于当前可见性提供指导 [114] - 利用Freestyle进行了有限时间促销活动，效果超出预期，未来将定期开展，同时注重与客户需求的差异化 [109][110][111] 问题12: 目前毛利率是否为长期水平以及提升空间 - 近期毛利率下降主要因产品通胀和运输成本上升，未来随着通胀缓解和运输网络优化，有提升空间，目前42%是考虑通胀后的现实水平 [117][118][120] 问题13: 流量和转化率改善但LTM活跃客户数量下降以及客户平均年龄增加的原因，以及Freestyle目前规模 - 流量和转化率有进展，但高意向的直接和自然流量仍有提升空间，未新增足够多新客户导致LTM活跃客户数量下降和客户平均年龄增加 [123][124][125] - Freestyle在2020财年末开始提供购物体验，2021财年增加功能，2022财年全面推出 [128] 问题14: 商品执行和库存内容情况，包括工作场合和特殊场合库存投资、男性业务表现以及库存季节性结转 - 看到工作装和特定品类需求回升，公司产品组合适应客户需求，大部分销售来自自有品牌和自有标签，能根据客户偏好快速调整 [133][134][136] - 对春季和夏季库存储备充足，已进行调整，关注秋冬库存供应链问题，预计2023财年下半年库存达到合适水平 [138][139] 问题15: 库存调整目标水平、费用削减进展、一次性重组费用情况以及假日季产品规划 - 不提供库存预测，但希望实现4 - 5倍的库存周转率，2023财年将努力调整库存 [143] - 成本节省有望超过4000 - 6000万美元上限，主要是固定成本，Q4在仓库和造型业务上的工作将带来可变生产率提升 [144][145] - 可能有少量重组费用，但Q1不会像Q4那么大 [145] - 假日季关注当代品牌和独家品牌，客户以自购为主，重点准备连衣裙等外出服装 [146][147][148]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入4.93亿美元，同比下降8% [14][29] - 调整后EBITDA亏损3600万美元 [14] - 活跃客户数量为390万，同比下降5%，环比下降3% [14][29] - 每位活跃客户收入（RPAC）达到553美元，连续六个季度增长 [15] - 第三季度毛利率为42.6%，较去年同期下降340个基点 [30] - 第三季度广告支出为5150万美元，占净收入的10.4% [32] - 其他SG&A（不包括广告）为2.35亿美元，占净收入的47.8%，同比增加640个基点 [32] - 净库存为2.13亿美元，同比下降约1% [34] - 第四季度预计净收入在4.85 - 4.95亿美元之间，同比下降13% - 15% [38] - 排除1500 - 2000万美元的重组和一次性费用后，预计第四季度调整后EBITDA在 - 3000万至 - 2500万美元之间，EBITDA利润率为 - 6%至 - 5% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - Freestyle收入同比增长13%，其中连衣裙收入同比增长超过75%，是Fix业务中连衣裙收入增长率的5倍多 [15] - 约20%的Freestyle First客户会在30天内再次购买 [16] - 新的核心推荐算法使Freestyle收入提升近6%，Freestyle再订购率提升4% [17] - 第三季度新客户转化率较第二季度提高约40% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从仅提供Fix业务向Fix + Freestyle生态系统转型，以满足客户按需造型需求并获取新客户，目标市场规模是仅Fix业务的2 - 3倍 [8][9] - 公司利用丰富的数据科学和人工造型师的个人特色等核心战略资产，调整原有系统、营销工具和产品选择，以提升客户体验 [10] - 公司面临新客户获取挑战，包括新的客户入职流程产生摩擦以及苹果隐私政策变化影响网站流量，公司正采取措施应对 [11] - 公司对业务和成本结构进行详细审查，预计在2023财年实现4000 - 6000万美元的年度费用节省，主要通过裁员实现，同时会对关键能力进行集中化和决策流程进行简化 [23][36] - 公司将继续创新客户体验、拓展业务范围，同时在技术和产品方面进行战略投资，提高运营效率 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前宏观经济环境存在不确定性，包括供应链限制、全球通胀压力和客户需求潜在变化，但对未来发展机会持乐观态度，致力于优化成本结构以实现盈利增长 [39] - 目前尚未看到消费者需求受到有意义的影响，但预计在通胀压力和可能的衰退期间，消费者行为可能会发生变化 [45][46] - 公司对库存状况感到满意，认为能够有效管理全球供应链，预计未来会继续进行一些促销活动 [61][62][65] 其他重要信息 - 公司发布了个性化搜索功能，客户搜索结果基于相关且仅显示符合个人风格偏好、尺码和库存的商品 [22] - 公司推出了与Keegan - Michael Key合作的男士综合营销活动“Stitch Fix It”，男士流量较之前几周增长超过60%，直接响应广告的CPA效率提高 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否看到消费者需求的衰退性影响以及客户恢复路径和着陆页体验的时间线 - 截至第三季度，未看到消费者需求受到有意义的影响，RPAC持续增长，但预计通胀压力和可能的衰退期间消费者行为可能变化 [45][46] - 第二季度转化率漏斗改善40%，仍有提升空间，当前主要挑战是网站流量，公司正努力多元化营销渠道以推动新客户增长 [47] 问题2: 转化率与目标的差距、加大营销投入的时机以及最新一轮裁员的成本节省是否足以使公司在2023年实现EBITDA盈利 - 转化率在核心域名stitchfix.com上有进展，但仍有提升空间，Freestyle成为新客户获取渠道和多元化营销渠道仍处于早期阶段 [51][52] - 当产品详情页转化率提高并解锁类别页面时，公司将加大营销投入，目前正专注于改善客户体验 [55] - 公司认为在转型过程中，通过净活跃客户增长和成本结构优化，有望在2023财年某个时间点实现盈利，但暂无具体时间表 [57] 问题3: 如何平衡现有库存积压、为冬季库存做准备以及应对消费者需求疲软，对当前库存水平、产品 assortment 和促销环境的看法 - 库存的季度环比增长主要是季节性商品，公司对库存状况满意，认为没有过多库存，能够有效管理全球供应链 [61][62] - 公司预计未来会继续进行一些Freestyle促销活动，并会及时更新相关信息 [65] 问题4: 为何现在进行重组，重组是否会影响增长，以及Fix preview的最新情况 - 由于宏观经济环境严峻，公司希望调整成本结构和运营模式，为2023财年及以后的盈利增长做好准备，因此选择现在进行重组 [68] - 公司在重组过程中会继续投资于对客户体验影响最大的领域，如技术、产品功能和营销渠道多元化，以确保不会影响增长 [69] - Fix preview自推出以来，提高了客户保留率和平均订单价值，公司将继续对其进行改进，以提升客户体验 [70][72] 问题5: 为何个性化搜索功能推出较晚，第四季度RPAC水平以及重组对个人造型过程的影响 - 最初Freestyle是Fix业务的附加功能，公司先专注于通过服装推荐和类别提供个性化推荐，个性化搜索功能是应客户需求推出的，推出前进行了测试以确保提供符合客户需求的商品 [75][76] - 公司通常不是高度促销的零售商，专注于为客户提供个性化体验，预计促销活动不会影响RPAC，而是会创造更多购买机会 [78][79] - 重组对造型团队领导层有影响，但未减少造型团队，目前造型体验的交付方式没有改变 [81] 问题6: 成本节省何时能体现，90天RPAC的具体数字以及RPAC增长的价格、单位和组合构成 - 劳动力成本节省将立即体现，但可能会有一些较小的一次性费用，其他成本削减举措（如房地产优化）将逐步实现 [85] - 本次电话会议未分享90天RPAC的具体数字，但强调了RPAC整体持续增长以及Fix和Freestyle的增量贡献 [84] - RPAC增长主要是由于Fix preview提高了客户保留率，以及更多客户同时使用Fix和Freestyle，购买更多商品，可能有小的价格优势 [87] 问题7: 客户入职流程是否意味着客户不能仅成为Freestyle客户，这是否是永久性决定 - 仍然可以成为Freestyle First客户，目前通过搜索特定商品或新营销渠道进入的高意向购物者可以直接成为Freestyle First客户，但这部分客户群体较小 [91] - 在Freestyle品牌知名度提高之前，核心域名stitchfix.com将以Fix优先，之后会逐渐改变，这是当前满足客户需求的最佳方式 [93] 问题8: 公司的库存采购策略，与合作伙伴沟通的秋季和冬季库存可用性及计划 - 公司有独家品牌、仅为Stitch Fix生产的商品以及与知名品牌合作的商品，大部分销售来自前两者，公司通常提前采购，对独家品牌有较大灵活性 [96][97] - 未看到与中国疫情封锁相关的直接影响，只有一些间接的运输延迟，公司通过提前订购和管理全球供应链来应对 [100] 问题9: 重组节省的4000 - 6000万美元可能会被哪些成本增加因素抵消，第四季度营销预算以及Freestyle成为更大客户获取来源的时间 - 预计2023财年仍将面临产品成本的通胀压力、更高的燃料费用和Freestyle的拆分运输成本，这些将对毛利率产生影响，公司将在报告第四季度业绩时提供更多指导 [106] - 预计第四季度营销支出占收入的9% - 10% [108] - 目前没有具体时间，公司专注于持续推出新功能和改善客户体验，预计未来几个季度将解锁基于类别的购物体验，并在体验改善后加大营销投入 [110][111] 问题10: 公司是否担心错过消费者衣橱更新的黄金机会，未来能否吸引这些客户 - 消费者购物行为和偏好不断变化，公司的模式能够适应这些变化，已经推出适合正式场合的产品，并在自有品牌上取得了良好表现 [115][116] 问题11: 从客户行为角度，公司对宏观经济放缓的担忧，以及SG&A中固定和可变费用的构成 - 公司对RPAC和客户在生态系统内的支出感到鼓舞，当前主要问题是启动新客户增长飞轮，宏观方面主要受苹果隐私政策影响 [121] - 预计消费者将寻求更多价值，公司将确保提供合适的产品，满足不同价格点的需求 [122] - 4000 - 6000万美元的重组节省中，大部分是固定成本，也有一部分是可变生产率方面的节省，具体比例将在第四季度财报电话会议上提供更多指导 [123]

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有先进数据科学家和专业造型师[6] - 截至2022年4月30日，有390万活跃客户，2.2亿美元的LTM收入，6770万美元的LTM调整后EBITDA，2.83亿美元现金和投资[6] 市场机会 - 2021 - 2026年美国和英国服装、鞋类及配饰市场规模将从4349亿美元增长至5438亿美元，复合年增长率为4.6%[8] - 同期在线渗透率将从38.5%提升至47.5%，在线销售额将从1674亿美元增长至2583亿美元，复合年增长率为9.1%[8] 业务模式 - 公司通过数据科学与买手、造型师结合，为客户提供个性化服务，涵盖多个品类和地区[10] - 拥有丰富的客户数据、商品数据和反馈数据，可推动新业务发展[12] 财务表现 - 活跃客户数量、收入和每位活跃客户净收入有不同的同比增长率，如活跃客户数量同比增长率有9%、18%、 - 5%等[28] - 毛利率、SG&A和广告费用占净收入比例有不同变化，如毛利率在不同时期为58%、51%等[30] - 调整后EBITDA利润率有33%、2%、5%等不同数值[35] 财务报表 - 2019 - 2022年Q3关键资产负债表项目有现金、营运资金、总资产和总负债等数据变化[40] - 展示了调整后EBITDA、自由现金流的 reconciliation情况及不同时期数值[43][46]

☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended April 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdiction ...

(Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q For the quarterly period ended January 29, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-38291 STITCH FIX, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 27-5026540 (State or other jurisdictio ...

公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有约140名数据科学家和3700多名员工造型师[6] - 截至2022年1月29日，有400万活跃客户，现金及投资3.49亿美元，过去12个月收入22亿美元，调整后EBITDA为1.154亿美元[6] 市场机会 - 2021年美国和英国服装、鞋类及配饰市场规模为4349亿美元，预计2026年将达5438亿美元，复合年增长率为4.6%[8] - 2021年在线销售规模为1674亿美元，预计2026年将达2583亿美元，复合年增长率为9.1%，在线渗透率将从38.5%提升至47.5%[8] 业务模式 - 拥有丰富、有意义且高度可操作的数据，包括客户数据、商品数据和反馈数据[14] - 预测算法帮助造型师成功服务客户，专有造型驾驶舱可策划个性化商品、建立客户关系并增加有价值的背景信息[19][24] 财务表现 - 活跃客户、收入和每位活跃客户净收入有不同程度的同比增长，如活跃客户在某些时期同比增长9%、4%等[36][37] - 毛利率、SG&A和广告费用占净收入的比例在不同年份和季度有所波动，如毛利率在43%-51%之间[40][41] - 调整后EBITDA在不同年份和季度有不同表现，如2019年为7.4846亿美元，2020年为3.8428亿美元等[51] 资产负债 - 2019 - 2022年Q2现金分别为17.09亿美元、14.34亿美元、12.98亿美元和19.39亿美元，总负债分别为22亿美元、36.84亿美元、35.83亿美元和43.72亿美元[48]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总净收入为5.17亿美元，同比增长3%，处于上季度给出的指引范围内 [12][25] - 第二季度每位活跃客户的净收入（RPAC）达到创纪录的549美元，同比增长18%，连续第三个季度创新高；90天RPAC同比增长8% [21][27] - 第二季度活跃客户约400万，较上一季度减少16.1万，同比增长4% [12][28] - 第二季度毛利率为45.1%，同比增长214个基点，环比下降190个基点 [29] - 第二季度广告支出占净收入的6.8%，同比下降149个基点，环比下降188个基点 [30] - 第二季度调整后EBITDA为1000万美元，主要反映了该季度营销支出的减少 [33] - 截至季度末，净库存为1.83亿美元，与上一季度基本持平；年初至今自由现金流为9400万美元，主要得益于有利的营运资金 [33] - 第三季度预计净收入在4.85 - 5亿美元之间，同比下降10% - 7%；预计调整后EBITDA在 - 3000万至 - 2500万美元之间，即EBITDA利润率为净收入的 - 6%至 - 5% [35] - 全年预计收入与去年持平或略有下降，撤回全年EBITDA指引 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 女性业务（包括Fix和Freestyle）略有增长，男性业务下降，公司继续扩大产品种类，重点增加更多全国知名品牌 [26] - 儿童和英国业务保持增长势头，同比分别增长19%和73% [26] - Freestyle收入同比增长29%，女性Fix客户中超过32%通过Freestyle购买商品 [21] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为全球个性化造型和购物的领导者，持续改进新客户入职和转化、营销方式以及整体客户体验 [11] - 调整stitchfix.com流量导向，引导客户通过清晰简单的路径进入Fix入职流程，以提高新Fix客户转化率 [15] - 继续测试、学习和迭代如何更好地利用新营销渠道，提高Freestyle客户体验，使其成为增长引擎 [16][17] - 随着转化率的提高，公司将增加营销支出，并重新关注成本结构，强调固定和可变成本的生产率 [38] - 公司认为Freestyle和Fix的结合展示了未来生态系统的潜力，能够更好地满足消费者对合身性和发现新商品的需求，与基于搜索的购物相比具有优势 [20][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司承认在新客户获取和转化方面尚未达到预期，这将对前景产生影响，但对长期战略充满信心，认为正在采取正确的措施推动业务发展 [10][19] - 虽然第三季度和全年预计无增长，但Freestyle业务积极的单位经济效益让公司相信，两者结合的模式是正确的发展方向 [37] - 公司认为在解决客户体验和转化率问题后，业务将实现增长，并展示出执行能力 [38] 其他重要信息 - 1月初，公司董事会授权了一项1.5亿美元的股票回购计划，本季度回购了价值1100万美元的公司股票 [34] - 截至季度末，公司无债务，拥有3.49亿美元的现金、现金等价物和高评级证券 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户入职和转化、客户留存的根本原因是什么，以及公司采取了哪些措施来改善这些问题？撤回EBITDA指引的逻辑是什么？ - 公司认为将stitchfix.com流量导向Freestyle体验时，给Fix客户带来了摩擦，目前已调整为Fix First入职流程，并进行了一系列改进，如测试新的着陆页、提供激励措施、优化渐进式入职体验等；同时，公司正在探索新的营销渠道，改善Freestyle的客户体验 [51][52][55] - 撤回EBITDA指引是因为公司计划在第三季度增加营销预算，且正在测试新的营销渠道，需要观察第三季度的营销效果和转化率，再决定第四季度的营销支出 [57] 问题2: Freestyle对现有客户留存率的影响如何？如何解决iOS 14带来的营销挑战？ - 公司看到客户留存率有显著改善，新客户群体在Fix和Freestyle的平均支出同比增长25%，七天自动续订流失率和首次Fix后的留存率同比提高超过20% [60] - 短期内iOS 14的隐私影响仍将存在，但公司正在优化不同的创意和测试方法，同时利用更多受iOS隐私变化影响较小的新营销渠道，如SEM渠道，并通过改进客户体验来提高转化率 [62] 问题3: 核心女性Fix业务的客户留存情况如何？公司在该业务的产品选择和库存状况如何？高美元推荐计划何时完全结束影响？ - 公司对女性业务的客户留存率感到满意，整体支出和新类别增长良好，但新客户增长低于预期，团队的首要任务是吸引新客户进入生态系统 [66][67] - 公司在男性和女性业务中增加了一些全国知名品牌，如耐克、范斯、李维斯等，并计划在下半年继续引入更多品牌 [68][69] - 高美元推荐计划于2月底结束，目前已基本度过影响期 [67] 问题4: 能否提供90天RPAC的具体美元数字，是否会继续提供该指标？是否有类似的90天活跃客户增长指标？第三季度和全年的营销、毛利率和非营销SG&A情况如何？Freestyle毛利率较高的原因是什么？ - 公司正在观察不同客户群体的90天活跃指标，由于Freestyle活跃客户的情况可能存在混合影响，需要更多时间来分析和解释，暂不提供具体数字 [72] - 第三季度营销支出预计占收入的10%左右；预计毛利率与目前水平一致，第四季度可能面临一定压力，但全年仍有望达到45% [73][74] - Freestyle毛利率较高的主要原因是其相对较小的造型成本可在整个体验中分摊，以及较高的平均订单价值和较低的退货率 [75][76] 问题5: 公司是否看到工作场合和社交场合驱动的服装类别增长？库存组合是否能适应这些类别复苏？ - 公司看到这些类别在不同月份有波动，第二季度女性休闲装、社交和场合装有所增长，工作装在1月前有所增加，但受奥密克戎变种影响，1月有所下降，运动休闲装在该月表现强劲；总体而言，过去六个月这些类别有增长，且运动休闲和舒适类服装将继续是重要驱动力 [79][80] - 公司对商品组合和适应能力有信心，能够通过客户反馈和体验中的信号进行趋势判断和调整 [81] 问题6: 为什么不更激进地发展Freestyle，让Fix业务逐渐萎缩？ - 公司认为Freestyle和Fix的生态系统结合具有巨大价值，能够满足不同消费者的需求，最好的客户会同时参与两者；目前公司的核心网站流量仍主要来自Fix，未来希望将这些客户转化为同时使用Fix和Freestyle的用户 [84][85][88] 问题7: 核心Fix业务是否面临客户饱和问题？Freestyle未来是否需要更高的营销强度？搜索功能如何与公司的造型算法和数据相结合？过去的Stitch Fix客户对Freestyle的反应如何？ - 核心Fix业务客户增长放缓主要是由于转化率和营销支出的问题，而非客户饱和，公司认为仍有增长空间 [92] - 公司认为Freestyle在解决电商和实体店试穿的痛点方面具有差异化优势，消费者会倾向于更便捷的购物体验；营销方面，新渠道仍处于早期阶段，发展情况有待观察 [93][94] - 公司计划很快推出搜索功能的alpha版本，并逐步使其具有Stitch Fix的特色，如仅展示适合客户尺寸的商品，并结合搭配建议 [95][96] - 公司对历史客户重新激活的情况感到满意，第二季度重新激活率同比增长超过10%，且全部来自Freestyle渠道 [98] 问题8: 公司1月首次促销活动的经验教训是什么？是否会再次进行？促销策略是怎样的？ - 公司认为促销活动和清仓活动都很成功，未来可能会以程序化的方式继续进行 [101][102] - 随着Freestyle的推出，公司有更多机会根据消费者情绪进行促销，如提供季末优惠或个性化店铺的特别优惠 [103] 问题9: 第四季度调整后EBITDA利润率是否会为负？什么情况下公司会考虑削减客户数量，专注于更小但更盈利的客户群体？ - 预计第四季度EBITDA为负，但公司暂不提供具体指引，因为需要观察第三季度营销支出的效率和转化率的进展 [108] - 公司认为目前客户价值在提高，Fix和Freestyle的单位经济效益良好，随着业务规模的扩大和营销渠道的拓展，有望实现盈利；缩小客户群体并非优先考虑的方向 [111][112][113] 问题10: 本季度Fix业务平均订单价值（AOV）增长5%，其中价格因素和销量因素各占多少？未来定价策略如何？如何理解全年修订后的收入指引中每位客户收入的预期变化？Fix客户和纯Freestyle客户在Freestyle的平均支出情况如何？公司如何匹配客户偏好和商品供应？ - 本季度Fix业务AOV增长并非由于价格上涨，主要是由于保留率提高、算法生成预览的积极影响以及Fix和Freestyle的业务组合；未来公司会分析产品成本，可能会微调价格，但预计涨幅不大，对于全国品牌，价格可能会下降 [116] - 全年收入指引中每位客户收入预计下降是由于上半年新客户净增加数较低，新客户支出相对较高，随着新客户占比的变化，可能会出现收入下降，但随着转化率和新客户数量的增加，情况将得到改善 [118] - 目前Freestyle的大部分客户是Fix First客户，公司正在收集更多数据以了解不同客户群体的平均支出情况；公司对能够展示相关风格的库存感到满意，40%的销售来自个性化搭配，未来将继续改进和差异化 [120][121][122]

财务数据关键指标变化 - 2021年10月30日止三个月净收入5.812亿美元，较2020年同期增长18.5%[87] - 2021年10月30日止三个月净亏损180万美元，2020年同期净利润950万美元[88] - 2021年10月30日和2020年10月31日调整后EBITDA分别为3821.3万美元和685.1万美元[97] - 2021年10月30日和2020年10月31日自由现金流分别为1.25264亿美元和5137.4万美元[98] - 2021年10月30日和2020年10月31日每位活跃客户净收入分别为524美元和467美元，同比增长12.2%[101] - 2021年10月30日止三个月营销支出中广告费用为5070万美元，2020年同期为5140万美元[105] - 2021年10月30日止三个月，公司净收入5.81244亿美元，较去年同期4.90423亿美元增长18.5%[115] - 2021年10月30日止三个月，公司毛利润2.72917亿美元，较去年同期2.19451亿美元增长24.4%[115] - 2021年10月30日止三个月，销售、一般和行政费用为2.74767亿美元，较去年同期2.38984亿美元增长15.0%[115] - 截至2021年10月30日，公司有2.497亿美元现金及现金等价物和1.509亿美元投资，其中短期投资6240万美元[123] - 2021年10月30日止三个月，经营活动提供的现金为1.417亿美元，主要由180万美元净亏损、3690万美元非现金费用和1.066亿美元净经营资产和负债变动组成[129] - 2021年10月30日止三个月，投资活动使用现金750万美元，主要因可供出售证券到期和出售及投资和购置财产设备[131] - 2021年10月30日止三个月，融资活动使用现金1370万美元，主要因限制性股票单位归属的预扣税支付[133] - 截至2021年10月30日，公司有1.509亿美元高评级投资作为可供出售证券，7月31日为1.606亿美元[138] 活跃客户数据关键指标变化 - 2021年10月30日和2020年10月31日活跃客户分别为418万和376.3万，同比增长11.1%[87][100] 库存相关情况 - 2022财年第一季度因全球供应链延迟，库存收货低于预期[103] - 公司利用数据科学采购和管理库存，易受需求、价格和商品供应变化影响[102] 营销相关情况 - 公司通过多种营销渠道吸引新客户，营销费用会随业务发展而波动[104] 租赁与运营支出情况 - 2020年11月公司签订协议租赁约70万平方英尺空间作为新的履行中心[107] - 公司预计未来运营和基础设施支出增加，但不确定能否扩大客户群或具有成本效益[107] 信贷协议情况 - 2021年6月公司与硅谷银行等签订1亿美元修订并重述的信贷协议，包括3000万美元信用证子额度和最高5000万美元的摆动信贷子额度[124] 财务报表编制情况 - 公司未经审计的合并财务报表按GAAP编制，编制需进行估计和判断，实际结果可能与估计不同[135] - 除存货成本核算方法的会计原则变更外，关键会计政策和估计与2021年年报相比无重大变化[136] 市场风险情况 - 公司在美国和英国均有业务，面临利率、外汇和通胀等市场风险[137] - 2021年10月30日结束的三个月内，假设利率变动10%，对合并财务报表无重大影响[138] - 截至2021年10月30日，公司收入以美元和英镑赚取，业务拓展至英国面临外汇汇率波动风险[139] - 2021年10月30日结束的三个月内，假设当前汇率变动10%，对合并财务结果无重大影响[139] - 公司认为通胀对业务、财务状况和经营成果无重大影响，但成本若受通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[140]

财务数据和关键指标变化 - Q1净收入5.81亿美元，同比增长19% [7][30] - 毛利率达创纪录的47%，较去年同期增加220个基点 [35] - 调整后EBITDA为3800万美元 [7][36] - 活跃客户达420万，同比增加41.7万或11%，但净新增客户仅1.5万，低于预期 [8][31] - 每位活跃客户收入连续两个季度超500美元，创纪录达到524美元 [12] - 广告支出占净收入的8.7%，低于2021年Q1的10.5% [35] - 净库存为1.84亿美元，环比下降13% [37] - 自由现金流为1.25亿美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券共4.01亿美元 [38] - 预计Q2净收入在5.05 - 5.2亿美元之间，同比增长0% - 3%；调整后EBITDA在 - 500万至500万美元之间，即净收入的 - 1%至1% [40] - 预计全年收入实现个位数高增长，调整后EBITDA利润率在1% - 2%之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - Freestyle业务收入同比增长40%，渗透率环比提升，在鞋类、配饰和连衣裙等品类同比增长超50%，是同期Fix业务相同品类增长率的5倍 [9][10] - Fix业务受益于Fix Preview全面推广，平均订单价值增加，首单客户购买率超80% [11] - 女性、儿童业务以及英国市场业务表现良好，英国市场收入同比近乎翻倍 [30] - 男性业务在疫情期间复苏较慢，公司正在测试新事物并增加新品牌 [70] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国女性市场中，鞋类、连衣裙、外套、配饰以及睡衣和家居服等品类规模达900亿美元 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从独特的Fix造型模式向全球个性化购物、造型和灵感目的地转型，这是一个多年的过程 [16][39] - 加强Freestyle客户体验，包括产品功能增强、扩大库存选择、减少新客户使用摩擦、增加品牌和品类、提升独家品牌外部品牌资产 [22][24][25] - 为Freestyle可扩展性准备技术基础，包括转向共享服务架构、扩大个性化数据实时可用性、实施下一代供应商交互API [26] - 建立新的营销激活渠道，如谷歌产品列表广告、影响者营销和SEO [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于转型阶段，Freestyle业务尚处早期，需要学习和试验，可能会有回报和蚕食影响 [12] - 服装行业受宏观供应链挑战影响，如港口拥堵和物流限制，这些因素已纳入展望 [39] - 尽管目前面临客户净新增和供应链问题，但公司有信心通过优化客户体验和营销渠道，在未来实现增长 [42] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，报告结果不代表未来表现 [3] - 会议讨论的非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的对账信息在公司IR网站的新闻稿中提供 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Fix Preview的影响以及本季度净新增客户不足的原因 - Fix Preview使平均订单价值增加，客户留存率提高；净新增客户不足的原因包括优化新客户入门流程、高价值推荐计划效果不佳以及IDFA和iOS隐私政策变化影响营销 [46][47][49] 问题2: 收入增长放缓与客户净新增和库存不足的关系，以及这些问题的暂时性和可恢复性 - 客户净新增和库存不足都对收入增长有影响，公司认为两者都是暂时的，预计客户活跃数在Q3恢复增长，库存问题将在未来一年得到缓解 [52][53][55] 问题3: 短期蚕食影响的具体情况以及业务对COVID头条的敏感性 - 短期蚕食主要体现在新客户入门时在Fix和Freestyle之间的选择权衡；COVID会导致消费者产品类别偏好变化和线上购物趋势加速，总体对公司是积极的 [57][59][65] 问题4: 净新增客户数受新客户获取和现有客户流失的影响程度，以及当前入门流程出现问题的原因 - 净新增客户数受新客户获取减少和现有客户休眠率上升的综合影响；入门流程问题是因为之前未直接将客户引入Freestyle，现在需要让客户更轻松地开始购物 [62][63][64] 问题5: 男性业务疲软的原因以及第二季度和下半年的营销支出规划 - 男性业务在疫情期间复苏较慢，公司正在测试新事物；Q2营销支出可能略低于Q1，全年营销支出预计占收入的9% - 11% [69][70][72] 问题6: Freestyle和英国业务增长对美国核心业务的影响，以及Algo + Stylist + Preview的有效性 - 核心Fix业务仍在增长，Freestyle目前占比小，其增长主要来自现有Fix客户的后续购买；Algo + Stylist + Preview组合使保留率和平均订单价值持续增加，80%的首单成功率表明该组合有效 [74][75][77] 问题7: 财年下半年10%增长的单位和价格构成，以及公司对业务增长前景的看法是否改变 - 下半年增长是单位和价格共同作用的结果，预计活跃客户数将增长；公司并非为了盈利而牺牲增长，而是优化客户体验以实现长期增长和自由现金流 [82][86][88] 问题8: 第一季度供应链中断的影响以及对2022财年剩余时间的预期，以及对毛利率的影响 - Q1供应链影响较小，Q2开始显现，部分品类库存延迟1 - 4周，影响下半年Freestyle业务；预计毛利率在未来几个季度略有下降，全年与2021年相近，为45% [91][93][116] 问题9: 关于蚕食影响的具体情况，以及中期收入增长与多年投资的关系 - 短期蚕食主要在新客户入门时，公司已做调整；多年投资包括短期有较大影响的投资和长期的技术和基础设施投资，都将有助于业务增长 [99][102][105] 问题10: 下一季度活跃客户预计下降时的新客户获取情况，休眠客户重新激活的进展，以及对毛利率机会的看法 - Q2新客户获取与Q1相似，净新增客户下降是因为高价值推荐计划的短期影响；休眠客户重新激活有一定进展，是一个有待挖掘的机会；预计毛利率未来几个季度略有下降，全年与2021年相近 [109][114][116]

客户数据 - 截至2021年7月31日，公司约有416.5万名活跃客户[21] - 完成风格简介的客户平均为公司提供超100个有意义的数据点，历史上超80%的发货都得到了客户直接反馈[35] 收费与折扣政策 - 公司在美国每个Fix收取20美元造型费，在英国收取10英镑，Style Pass客户在美国需支付49美元年费[53] - 美国客户若保留Stylist所选全部商品可享25%折扣，英国为20% [53] 算法与数据科学 - 公司算法会从超1000个SKU中筛选商品推荐给Stylist或客户[57] - 公司数据科学能力由丰富的客户和商品数据集及专有算法组成，用于业务各环节[34] 业务模式 - 公司通过Fix和Freestyle两种方式为客户提供个性化体验[46] - 公司与多个品牌合作，开发第三方品牌专属商品供客户购买[58] - 公司提供多种Fix调度方式，包括每两到三周、每月、每两月或每季度自动发货及按需发货[52] 产品体验投资 - 公司投资产品体验，如Fix Preview让客户在发货前查看商品并反馈[49] 履行中心建设 - 2020年11月公司签订协议，租赁约70万平方英尺的空间作为位于犹他州盐湖城的履行中心，预计2022财年初开始接收商品并向客户发货[66] 净销售额季度分布 - 2021财年第一、二、三、四季度分别实现年度净销售额的23%、24%、26%和27%[69] 员工数据 - 截至2021年7月31日，公司有约11260名全职和兼职员工，其中超5700名造型师、4100名履行中心员工、360名工程师和数据科学家、250名客户体验员工、190名采购员工和660名一般及行政员工[79] - 截至2021年7月31日，公司84%的员工、50%的管理团队和50%的董事会成员为女性[79] 财务风险 - 截至2021年7月31日，公司有1.606亿美元高评级投资，作为可供出售证券核算，按公允价值列于资产负债表，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[286] - 截至2021年7月31日，公司收入以美元和英镑赚取，假设汇率变动10%不会对2021财年合并财务结果产生重大影响[287] 履行中心分布 - 公司有七个履行中心，六个在美国（位于亚利桑那州、得克萨斯州、宾夕法尼亚州、佐治亚州和印第安纳州），一个在英国[65] 知识产权保护 - 公司通过商标、域名、版权、商业秘密和专利等保护知识产权，并与员工等签订保密和专有权利协议[71][74] 薪酬制度 - 公司自成立起建立了平等薪酬制度，第三方审计显示公司不同性别、种族等受保护类别之间薪酬无统计学显著差异[82][83] 自有品牌开发 - 公司设计并推出自有风格的独家品牌，使用数据科学识别和开发新产品[60]