财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收为740万美元，上年同期为750万美元 [8] - 平台订阅收入增长29%，达到120万美元 [8] - 年度经常性收入达到500万美元，环比增长6%，同比增长35% [8] - 交易收入为620万美元，上年同期为660万美元 [9] - 总活跃客户数量较上年同期减少30，至1109个 [10] - 总毛利率为32.1%，较2020年第二季度提高190个基点 [11] - 平台业务毛利率为82.2%，较上年同期下降70个基点 [11] - 交易业务毛利率下降30个基点，至22.3% [12] - 本季度总运营费用为270万美元，较上年同期减少33万美元 [12] - 本季度净亏损为26.1万美元，合每股亏损0.01美元，上年同期净亏损为59.2万美元，合每股亏损0.03美元 [12] - 调整后EBITDA改善为正16.1万美元，上年同期为负18.4万美元 [12] - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物为1020万美元，与2020年9月30日季度末持平，较2020财年末报告的930万美元有所增加 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：新增29个净新部署，年度经常性收入超过500万美元，平台订阅收入增长29%至120万美元，毛利率为82.2% [6][8][11] - 交易业务：交易收入为620万美元，较上年同期减少，总交易数量同比增长3.5%至22万笔，但付费交易数量稳步下降 [9] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点转向平台业务，未来将加大战略增长力度，包括制定更正式的并购计划 [7][20] - 扩大美国、欧洲、日本和以色列的合作伙伴网络，欢迎ProQuest Dialog成为新合作伙伴 [16] - 建立开发合作伙伴计划，已有20家企业客户加入，主要来自生命科学领域 [17] - 对产品进行多方面改进，包括自动化、报告、工作流程效率等，为Article Galaxy的下一版本奠定基础 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到COVID - 19疫情影响，公司第二季度业绩仍反映出持续进展，平台业务的采用率不断提高 [5] - 认为对公司产品的需求仍然强劲，通过拓展中小微企业市场和潜在的收购，有望在2021财年下半年及未来实现增长 [22] 其他重要信息 - 1月重新推出researchsolutions.com网站，突出Article Galaxy的价值，进行搜索引擎优化，便于潜在客户了解公司价值主张 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 更高的技术和产品开发成本的优先事项是什么，如何对未来进行建模 - 公司未提供未来支出的详细信息，创建新部门并非全部是新支出，而是整合内部开发资源，会有一些额外支出，但数额不会很大 [25] 问题2: 平台业务的客户流失率情况如何 - 平台业务存在负流失率，客户流失极少且有大量增购情况，标志流失率为个位数，表明产品受欢迎且客户愿意续费并支付更高费用 [26] 问题3: 中小微企业与传统大型交易客户的付费与未付费交易组合情况如何 - 大型组织内部资源较多，可能有订阅、令牌或内部存档，公司帮助连接Article Galaxy以控制交易支出；中小微企业市场目前在未付费交易的交易量和百分比上不如大型客户，但有增长趋势 [27] 问题4: 与白金汉大学出版社的协议何时生效，此类安排对公司价值主张的重要性如何 - 这是供应商方面的协议，公司已与大量出版商达成协议，新的出版商协议通常来自小型出版商，从主题角度可能有有趣的补充 [33] 问题5: 如何理解600万美元的交易收入，是否要将大型交易客户转化为平台客户，转化是否有收支平衡点 - 从交易客户拓展到平台客户并非转化而是扩展，客户成为平台客户后仍需购买交易，平台可帮助降低交易支出，大部分交易业务仍会保留 [36] 问题6: 未付费交易通常在什么情况下出现 - 例如客户订阅期刊，平台检测到后将用户连接到订阅副本；公司有文章存档，平台可连接到内部资源；还有开放获取的免费文章，平台连接用户获取这些文章都属于未付费交易 [39][40] 问题7: 并购是更正式的业务发展功能吗，如何构建漏斗，是否有外部人员协助 - 公司目前处于专门投入资源进行并购的早期阶段，正在创建业务发展功能并分配资源，过去在交易业务方面有4次成功的并购交易，相信在平台业务方面也能取得成功 [44] 问题8: 并购的目标是否聚焦平台SaaS业务，有哪些选择标准 - 并购选择标准包括产品改进、客户获取等方面，旨在加速研发、提高研究效率，符合公司知识交付、管理和创造的议程 [46] 问题9: 随着平台在可用性和功能方面的改进，与客户的对话性质和潜在客户管道中的客户概况是否发生变化 - 一方面，合作伙伴开发计划使客户参与产品改进的对话增多；另一方面，公司业务转向平台后，接触到全频谱的客户，与不同规模客户的对话方式有所不同，能根据客户成长轨迹调整沟通 [51][53][54] 问题10: 与大型客户和小型客户的对话类型有何不同，能为他们提供的价值分别是什么 - 对于大型客户，公司有一套API和连接工具，与内部信息管理或系统团队合作；对于小型客户，公司可成为其系统集成商和建议者，提供类似信息系统的服务 [55][56]

公司基本信息 - 公司于2006年11月2日在内华达州注册成立，2020年6月30日有两家全资子公司[85] 公司业务服务内容 - 公司提供年度许可证和STM内容交易销售两项服务[86] - 公司平台提供超7000万篇现有STM文章和每年超100万篇新发表的STM文章[90] - 公司平台部署为单多租户系统，客户可通过在线网络界面和Web服务API安全访问[89] - 公司平台允许客户在一小时内获取所需文章，多数情况下几分钟即可交付[91] 财务准则与收入确认 - 公司于2018年7月1日采用ASC 606准则，该准则实施对合并财务报表无影响且无累计影响调整[98] - 平台订阅协议通常为一年，收入在协议期内按比例确认[101] - 单篇文章交付服务在交付给客户时确认收入[103] 股票期权估值 - 公司使用Black - Scholes - Merton期权定价模型估计股票期权公允价值[104] 新冠疫情影响 - 截至财务报表发布日，新冠疫情对公司财务状况、流动性或经营成果的影响程度不确定[95] 各业务线及总体财务指标年度变化（2020年12月31日较2019年同期） - 2020年12月31日平台业务收入为1220535美元，较2019年同期的949825美元增长28.5%[107] - 2020年12月31日交易业务收入为6229200美元，较2019年同期的6580613美元下降5.3%[107] - 2020年12月31日总营收为7449735美元，较2019年同期的7530438美元下降1.1%[107] - 2020年12月31日平台业务成本为217003美元，较2019年同期的162508美元增长33.5%[107] - 2020年12月31日交易业务成本为4841150美元，较2019年同期的5094130美元下降5.0%[107] - 2020年12月31日总营收成本为5058153美元，较2019年同期的5256638美元下降3.8%[107] - 2020年12月31日总毛利润为2391582美元，较2019年同期的2273800美元增长5.2%[107] - 2020年12月31日总运营费用为2652587美元，较2019年同期的2982947美元下降11.1%[107] - 2020年12月31日持续经营业务亏损为260606美元，较2019年同期的683426美元减少61.9%[107] - 2020年12月31日净亏损为260606美元，较2019年同期的592172美元减少56.0%[107] 各业务线及总体财务指标六个月变化 - 六个月内，平台收入从1806270美元增至2362223美元，增长30.8%；交易收入从13319281美元降至12835937美元，下降3.6%；总收入从15125551美元增至15198160美元，增长0.5%[108][110] - 六个月内，平台成本从312978美元增至420955美元，增长34.5%；交易成本从10222238美元降至9936047美元，下降2.8%；总成本从10535216美元降至10357002美元，下降1.7%[108][112] - 六个月内，平台毛利从1493292美元增至1941268美元，增长30.0%；交易毛利从3097043美元降至2899890美元，下降6.4%；总毛利从4590335美元增至4841158美元，增长5.5%[108][114] - 六个月内，销售和营销费用从1189186美元降至985945美元，下降17.1%；技术和产品开发费用从1047910美元增至1247708美元，增长19.1%；总运营费用从5426185美元降至5085248美元，下降6.3%[108] - 六个月内，运营亏损从835850美元降至244090美元，减少70.8%；净亏损从673629美元降至245961美元，减少63.5%[108] - 2020年6个月内总运营费用为5085248美元，较2019年的5426185美元减少340937美元，降幅6.3%[117] - 2020年6个月内持续经营业务亏损245961美元，较2019年的791074美元减少545113美元，降幅68.9%[118] - 2020年6个月内经营活动提供净现金884478美元，2019年为1617651美元[119] - 2020年6个月内投资活动使用净现金6134美元，2019年无现金使用或提供[119][124][125] - 2020年6个月内融资活动使用净现金31923美元，2019年为199374美元[119] - 2020年六个月调整后EBITDA为327693美元，较2019年的 - 148481美元增加476174美元[131] 各业务线及总体财务指标三个月变化 - 三个月内，平台收入从949825美元增至1220535美元，增长28.5%；交易收入从6580613美元降至6229200美元，下降5.3%；总收入从7530438美元降至7449735美元，下降1.1%[109] - 三个月内，平台成本从162508美元增至217003美元，增长33.5%；交易成本从5094130美元降至4841150美元，下降5.0%；总成本从5256638美元降至5058153美元，下降3.8%[111] - 三个月内，平台毛利从787317美元增至1003532美元，增长27.5%；交易毛利从1486483美元降至1388050美元，下降6.6%；总毛利从2273800美元增至2391582美元，增长5.2%[114] - 三个月内，销售和营销费用从638837美元降至487571美元，下降23.7%；技术和产品开发费用从548719美元增至624747美元，增长13.9%；总运营费用从2982947美元降至2652587美元，下降11.1%[115] - 三个月内，总成本占收入百分比从69.8%降至67.9%，下降1.9%；总毛利占收入百分比从30.2%增至32.1%，增长1.9%[111][114] - 2020年三个月调整后EBITDA为160514美元，较2019年的 - 184131美元增加344645美元[130] 现金及信贷情况 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为10163504美元，较6月30日增加851948美元[120] - 公司与硅谷银行的循环信贷额度为2500000美元或合格应收账款的80%，截至2020年12月31日无未偿还借款，可用信贷约1722000美元[127][128] 资产负债表外安排 - 公司没有任何资产负债表外安排[132]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收为770万美元，较2020财年第一季度增长2% [8] - 平台订阅收入增长33%，约为110万美元，主要受平台部署净增加推动，第一季度新增31个净部署 [8] - 季度末年度经常性收入为470万美元，环比增长7%，同比增长36% [9] - 交易收入降至660万美元，较上年同期的670万美元下降2% [9] - 总交易数量从约21.6万增加到22.6万 [10] - 总活跃客户数量减少44个，降至1190个，其中学术客户增加4个至285个，企业客户减少48个至805个 [10] - 总毛利率为31.6%，较2020年第一季度提高110个基点 [11] - 平台业务毛利率为82.1%，较上年同期下降30个基点 [11] - 交易业务毛利率降至22.9%，下降100个基点 [12] - 季度总运营费用为240万美元，与上年同期基本持平 [12] - 季度净利润为1.5万美元，上年同期净亏损8.1万美元 [13] - 调整后EBITDA提高至16.7万美元，上年同期为3.6万美元 [13] - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物增至1020万美元，6月30日为930万美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：平台订阅收入增长33%至约110万美元，季度末年度经常性收入达470万美元，环比增7%、同比增36%，毛利率为82.1%，较上年同期降30个基点 [8][9][11] - 交易业务：交易收入降至660万美元，较上年同期降2%，毛利率降至22.9%，下降100个基点，总交易数量从约21.6万增至22.6万 [9][10][12] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 持续聚焦平台业务增长，认为Article Galaxy对大小型组织均有益，小型和中型企业潜在客户群体更大 [15] - 精简营销活动，注重营销资金分配效果，而非绝对金额 [17] - 推出Article Galaxy+，获积极反馈，超半数新部署采用该服务，并计划增加出版商 [18] - 聘请Michiel van der Heijden为首席产品官，专注以客户为中心的产品创新和管理，加强产品开发能力 [19] - 与生物技术创新组织（BIO）合作，其成员组织可折扣订阅Article Galaxy平台，获取超7000万篇期刊文章 [20] - 推出自动化和UI改进，提升客户体验，分析显示Article Galaxy为研究团队合法获取科研成果的最快、成本最低选择 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着收入组合向高利润率平台业务转移，运营费用基本持平，预计将产生正的EBITDA、净利润和现金流，强化财务状况 [14] - 认为产品需求趋势良好，预计潜在客户开发和销售工作将推动更多部署和收入增长，结合强劲资产负债表，公司在2021财年及以后有望持续发展 [23] 其他重要信息 - 公司为生命科学行业客户提供COVID研究查看工具，助其获取免版权材料，为抗击疫情做贡献 [7] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请详细介绍销售和营销方面哪些有效，以及可投入更多资源加速净新部署的领域 - 公司几年前重组销售和营销，专注平台业务，近期精简营销，淘汰无效活动，聚焦有效活动 [29] - 认为客户获取成本关键在于支持和潜在客户开发，而非销售人员数量，后续将根据效果投入资源，同时充分利用与BIO的合作 [30][31][33] 问题2: 在过去12个月新增的112个平台中，有多少与合作伙伴关系相关，合作伙伴关系对销售和平台推广效果如何 - 合作伙伴关系性质不同，Springer Nature合作推动了业务，Article Galaxy Plus有不少相关交易；BIO合作刚开展，互动良好，有潜在客户开发效果 [36][37] 问题3: 本季度平均价格变化的原因是什么 - 平均价格下降是正常波动，新增交易可能规模较小，拉低了平均销售价格 [39] 问题4: 公司的续约率和客户流失率情况如何 - 客户流失率为个位数，续约和追加销售弥补了流失，实现负流失率，产品受客户认可，客户幸福团队提供优质服务，有助于续约和追加销售 [40] 问题5: 除客户外，公司在合作伙伴关系、技术合作或并购等方面的发展机会如何 - 公司会选择性合作，专注少数合作伙伴；开始考虑并购，若有合适规模、良好EBITDA和客户数量、契合产品战略的机会，会进行评估 [41][42] 问题6: 交易业务对平台业务有多重要，是否有必要将两者分离 - 目前产品相互交织，交易业务是知识交付的关键，与平台业务的知识管理和知识创造相互关联；短期内不太可能分离，长期需视平台在管理和知识创造方面的发展情况 [45][46] 问题7: 平台部署主要针对哪些规模的公司，平均销售价格有何变化 - 新客户平均销售价格较低，随着客户在平台上发展，价格会提高；多数业务活动集中在中小型公司，但也有大型生命科学公司的偶尔大订单 [52] 问题8: 针对中小型企业是否有不同的市场策略，如何优化销售和营销投入 - 优化营销，采用SEO驱动，提供合适内容；利用与BIO等的合作，接触大量中小型生物技术公司；大型客户业务多由采购或RFP驱动，由信息专业人员或图书馆员与采购部门共同管理 [56][57][58] 问题9: 平台是否有衡量客户使用功能的指标，以了解现有客户的增长潜力 - 续约和追加销售基于数据驱动，账户经理会进行账户审查，考虑用户数量增长、平台活动以及平台功能改进等因素，产品开发是新业务和续约、追加销售的关键驱动力 [61][62] 问题10: 平台定价是否存在问题，是否有提价能力 - 公司认为自身定价合理，但也考虑市场现实和客户预算；只要持续为客户提供创新和有用的功能，有望提升在客户供应商优先级中的地位 [64]

平台资源情况 - 平台提供超7000万篇现有及每年超100万篇新发表的科学、技术和医学文章[85] 2020年9月30日季度财务数据 - 2020年9月30日季度平台收入为114.1688万美元，交易收入为660.6737万美元，总收入为774.8425万美元[101] - 2020年9月30日季度平台成本为20.3952万美元，交易成本为509.4897万美元，总成本为529.8849万美元[101] - 2020年9月30日季度平台毛利润为93.7736万美元，交易毛利润为151.184万美元，总毛利润为244.9576万美元[101] - 2020年9月30日季度销售和营销费用为49.8374万美元，技术和产品开发费用为62.2961万美元，一般和行政费用为116.1061万美元[101] - 2020年9月30日季度折旧和摊销费用为3723美元，股票薪酬费用为17.0791万美元，外汇交易损失为2.4249万美元[101] - 2020年9月30日季度持续经营业务收入为1.4645万美元，净收入为1.4645万美元[101] 会计政策相关 - 公司于2018年7月1日采用ASC 606准则，实施该准则对合并财务报表无影响[92] - 平台订阅收入按订阅协议期限（通常一年）平均确认，交易收入在交付单篇文章时确认[95][98] - 公司股票期权公允价值使用Black - Scholes - Merton期权定价模型估算[99] 2020年第三季度业务营收变化 - 2020年第三季度总营收7748425美元，较2019年增长153312美元，增幅2.0%，其中平台业务营收增长285243美元，增幅33.3%，交易业务营收减少131931美元，降幅2.0%[103][104] 2020年第三季度成本变化 - 2020年第三季度总成本为5298849美元，较2019年增长20271美元，增幅0.4%，占营收比例从69.5%降至68.4%[103][105][106] 2020年第三季度毛利变化 - 2020年第三季度总毛利为2449576美元，较2019年增长133041美元，增幅5.7%，占营收比例从30.5%升至31.6%[103][108] 2020年第三季度运营费用变化 - 2020年第三季度总运营费用为2432661美元，较2019年减少10577美元，降幅0.4%[103][109] 2020年第三季度持续经营业务收入及净收入变化 - 2020年第三季度持续经营业务收入为14645美元，较2019年增长122293美元，增幅113.6%，主要因毛利增加和运营费用减少[103][110] - 2020年第三季度净收入为14645美元，较2019年增长96102美元，增幅118.0%[103][110] 现金及现金等价物情况 - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为10187333美元，较6月30日增加875777美元，主要源于经营活动产生的现金[111][112] 经营活动净现金情况 - 2020年第三季度经营活动提供的净现金为923473美元，主要因应付账款和应计费用增加1032896美元，部分被预付特许权使用费增加322191美元抵消[113] - 2019年第三季度经营活动提供的净现金为309732美元，主要因应收账款减少116362美元和递延收入增加108589美元，部分被预付特许权使用费增加69699美元抵消[114] 投资活动净现金情况 - 2020年第三季度投资活动使用的净现金为4304美元，源于购买财产和设备，2019年同期无现金使用或提供[115][116] 融资活动净现金情况 - 2020年第三季度融资活动净现金使用量为44,295美元，源于回购普通股58,395美元，部分被行使股票期权所得14,100美元抵消；2019年同期为71,875美元，源于回购普通股[117] 贷款协议情况 - 2010年7月23日公司与硅谷银行签订贷款和担保协议，修订后提供最高250万美元或合格应收账款80%的循环信贷额度，于2022年2月14日到期，年利率为优惠利率加1%和5.5%中的较高者，2020年9月30日利率为5.5%[118] 财务契约要求 - 财务契约要求调整后的速动比率至少为1.15:1，有形净资产为150万美元加上特定条件下的净收入等[118] 循环信贷额度情况 - 2020年9月30日和6月30日循环信贷额度下无未偿还借款，2020年9月30日可用信贷额度约为205.7万美元[119] 2020年第三季度部分指标同比变化 - 2020年第三季度净收入为14,645美元，2019年同期净亏损为81,457美元，同比变化96,102美元[121] - 2020年第三季度调整后EBITDA为167,180美元，2019年同期为35,650美元，同比变化131,530美元[121] - 2020年第三季度其他（收入）费用为 - 235美元，2019年同期为 - 25,549美元，同比变化25,314美元[121] - 2020年第三季度外币交易损失（收益）为 - 24,249美元，2019年同期为12,123美元，同比变化 - 36,372美元[121] - 2020年第三季度所得税拨备为2,505美元，2019年同期为6,494美元，同比变化 - 3,989美元[121] - 2020年第三季度折旧和摊销为3,723美元，2019年同期为7,558美元，同比变化 - 3,835美元[121]

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第四季度总营收790万美元，较2019财年第四季度增长5.5% [11] - 平台订阅收入增长33%至约110万美元，季度末年度经常性收入达440万美元，环比增长7%，同比增长38% [11] - 交易收入增长2%至680万美元，交易数量从约21.5万笔增至23.1万笔，活跃客户总数为1087个，与2019财年第四季度的1090个基本持平 [12] - 总毛利率为31.8%，较2019财年第四季度提高200个基点，平台业务毛利率为85.6%，较上年同期提高330个基点，交易业务毛利率下降10个基点至23.4% [13] - 净亏损较上一年度季度改善7.1万美元至1000美元，调整后EBITDA改善至14.6万美元，而去年同期为负4.1万美元 [15] - 2020财年全年总营收增长7.9%至3110万美元，平台订阅收入同比增长38%至390万美元，ARR为440万美元，平台总部署数为401个，较去年净增100个，增幅33% [15] - 全年交易收入为2720万美元，较2019财年增长4.6%，交易数量从83.1万笔增至约88.8万笔，活跃客户总数从1081个增至1119个 [16] - 2020财年总毛利率为31%，平台业务毛利率为83.4%，较上一年度提高150个基点，交易业务毛利率提高30个基点至23.5% [16] - 全年运营亏损为85.2万美元，较2019财年改善40.3万美元，净亏损为66.2万美元，调整后EBITDA为正14.3万美元，而2019财年为负36.4万美元 [19] - 截至2020年6月30日，现金及现金等价物增至930万美元，较2019年6月30日的540万美元增加 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：2020财年新增100个净部署，过去两年收入翻倍，部署数量接近翻倍，第四季度平台订阅收入增长33%，年度经常性收入增长，毛利率提高 [5][11][13] - 交易业务：第四季度交易收入增长2%，交易数量增加，全年交易收入增长4.6%，交易数量和活跃客户数均有增长，第四季度毛利率略有下降，全年毛利率有所提高 [12][14][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021财年主要目标是延续去年的发展势头，扩大对中小企业的市场关注，销售Article Galaxy平台仍是首要任务 [22][23] - 产品开发方面，聘请新的首席产品官，专注以客户为中心的产品创新和管理，推出Article Galaxy Scholar平台的测试版 [24][25] - 行业竞争方面，主要竞争来自“自己动手做”模式，公司也开始在10 - K文件中披露新的竞争对手 [39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司运营受COVID - 19影响较小，业务因疫情受益，许多生命科学领域的客户使用公司服务，公司将继续提供COVID - 19研究查看工具 [9][10] - 随着平台业务在收入结构中占比增加，预计总毛利率和利润将提高，运营费用稳定后将实现正的EBITDA、净收入和现金流，进一步加强财务状况 [21] - 对未来需求趋势持乐观态度，随着产品改进、合作机会增加和潜在客户开发能力提升，结合强大的资产负债表，公司在2021财年及以后有望持续发展 [27] 其他重要信息 - 2020财年公司签署多项合作协议，整合Evidence Partners，推出Article Galaxy+，增强平台功能 [6][7] - 2020年3月23日公司成功升级到纳斯达克资本市场，提高了市场知名度，扩大了潜在机构投资者群体，增加了流动性 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营销支出与结果的关联度及控制情况 - 公司对销售和营销运营趋势持乐观态度，客户获取成本等方面有改善趋势，但因有新合作关系，还需几个季度的数据来确定具体效果，目前虽无精确数字，但各项指标和基准都在改善，增加营销支出更有效的可能性在提高 [30][31] 问题2: 未赢得客户的原因 - 最大的障碍是与潜在客户沟通时对方预算不足，多数情况下公司提供的产品是相关的，平均销售价格也在上升，后续会持续跟进这些潜在客户 [33][34] 问题3: 本季度业务情况 - 公司会发布具体指引，目前积极趋势仍在延续，对下一季度的数据持积极态度 [35] 问题4: 竞争对手及业务收入占比和总收入的年度指引 - 目前不提供此类指引，主要竞争来自“自己动手做”模式，公司也开始在10 - K文件中披露新的竞争对手 [39][40] 问题5: COVID - 19带来的好处及持续时间和具体数字 - 无法给出具体数字，疫情导致许多客户和潜在客户的组织受到干扰，“自己动手做”或基于员工的代理方式受到影响，而公司的云解决方案变得更有用，公司平台在疫情后比之前更具相关性 [41][42][43]

业务线表现 - 公司提供两种服务：年度订阅许可和STM内容交易，平台包含超过7000万篇现有STM文章和每年新增100万篇[125] - 平台通过电子交付单篇文章的服务通常在1小时内完成，多数出版商可在几分钟内完成[126][127] - 平台新增交互式小工具功能，旨在提升数据过滤和提取效率[123] - 平台业务收入在2020年第二季度达到1,066,630美元，同比增长32.7%（2019年同期为803,917美元）[145] - Platforms收入从2019年的2,809,201美元增长至2020年的3,890,689美元，增长1,081,488美元（38.5%）[147][148] - Transactions收入从2019年的25,984,721美元增长至2020年的27,168,048美元，增长1,183,327美元（4.6%）[147][148] 收入和利润 - 2020年第二季度总收入为7,885,780美元，较第一季度8,047,406美元下降2.0%[145] - 公司总收入从2019年的28,793,922美元增长至2020年的31,058,737美元，增长2,264,815美元（7.9%）[147][148] - 2020年第二季度总毛利率为31.8%（2,508,533美元/7,885,780美元）[145] - 总毛利率从2019年的29.0%提升至2020年的31.0%，增长2.0个百分点[152] - Platforms毛利率从2019年的81.9%提升至2020年的83.4%，增长1.5个百分点[152] - 2020年第二季度净亏损559美元，相比2019年同期净亏损71,853美元有所改善[145] - 净亏损从2019年的959,958美元减少至2020年的662,242美元，改善297,716美元（31.0%）[155] - 2020年净亏损为6.622亿美元，较2019年的9.6亿美元减少2.977亿美元[165] - 2020年调整后EBITDA为1.428亿美元，较2019年的-3.645亿美元改善5.074亿美元[165] 成本和费用 - 交易业务成本在2020年第二季度为5,224,006美元，占交易收入的76.6%[145] - 销售和营销费用在2020年第二季度为692,096美元，同比增长5.0%（2019年同期为659,108美元）[145] - 销售和营销费用从2019年的2,079,045美元增长至2020年的2,508,238美元，增长429,193美元（20.6%）[153] - 2020年折旧和摊销费用为2365万美元，较2019年的3882万美元减少1516万美元[165] - 2020年股票薪酬为9.516亿美元，较2019年的8.272亿美元增加1.244亿美元[165] 外汇和风险管理 - 公司外汇风险敞口涉及墨西哥比索，2020年平均汇率为0.05比索兑1美元，期末汇率为0.04比索兑1美元[142][144] - 欧元兑美元汇率在2020财年末为1.12，与2019年的1.14相比贬值1.8%[143] - 公司未开展任何货币对冲活动以应对汇率波动风险[142] - 2020年外汇交易损失为1953万美元，较2019年的2450万美元减少497万美元[165] 现金流和财务状况 - 现金及现金等价物从2019年的5,353,090美元增长至2020年的9,311,556美元，增加3,958,466美元[156][157] - 经营活动产生的净现金流从2019年的576,446美元增长至2020年的2,418,465美元[156][158] - 公司未使用硅谷银行2,500,000美元的信贷额度，截至2020年6月30日可用额度为2,089,000美元[162][163] 会计和税务 - 公司采用ASC 606收入确认准则，自2018年7月1日起实施，对合并财务报表无重大影响[133][134] - 股票薪酬采用公允价值计量，2019年7月1日起将非员工交易纳入ASC 718范围[139][140] - 截至2020年6月30日，公司坏账准备金为88,485美元，较2019年的100,175美元下降11.7%[141] - 2020年所得税准备金为784万美元，较2019年的2704万美元减少1920万美元[165] 其他重要事项 - COVID-19疫情未对公司合并运营报表或现金流产生重大负面影响[129] - 公司没有表外安排[166] - 调整后EBITDA不包括资本支出、营运资金需求、利息支出和资产替换的现金需求[168] - 2020年终止经营业务收益为1.174亿美元，较2019年的2.147亿美元减少9729万美元[165] - 2020年其他收入为8004万美元，较2019年的1.073亿美元减少2726万美元[165]

财务数据和关键指标变化 - 平台订阅收入增长36%至100万美元，得益于平台部署总数同比增长33%，从281个增至374个，过去12个月净增93个，第三季度净增36个 [14] - 季度末年度经常性收入达410万美元，环比增长12%，同比增长39%，反映了现有平台客户持续增购和低流失率的好处 [15] - 交易收入增长6%至700万美元，交易数量从约21.2万笔增至22.8万笔，活跃客户总数从1078个增至1115个，其中企业客户数量增长1%至845个，学术客户数量增长11%至270个，合并收入达800万美元，同比增长9% [16] - 平台业务毛利率提高50个基点至82.5%，交易业务毛利率提高60个基点至24.2%，合并毛利率提高210个基点至31.6%，主要受收入结构向高毛利率平台业务转移的推动 [17][18] - 总运营费用为260万美元，上年同期为240万美元，增长主要由于人员成本增加和纳斯达克上市相关费用 [19] - 持续经营业务净收入增至1.2万美元，上年同期净亏损20万美元；调整后息税折旧摊销前利润增至14.5万美元，上年同期为负3万美元 [19] - 2020年3月31日，现金及现金等价物增至820万美元，2019年6月30日为540万美元，增长主要来自本季度行使150万份认股权证的收益，无未偿还借款和长期债务或负债 [20][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：平台订阅收入增长，年度经常性收入增加，毛利率提高，平台部署数量增长 [14][15][17] - 交易业务：交易收入增长，交易数量和活跃客户数量增加，毛利率提高 [16][18] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与施普林格自然建立合作关系，推出Article Galaxy Plus，为客户提供访问全球35%科学文献的权限，将大公司的能力带给中小企业，实现世界科学文献关键部分的民主化 [23][25] - 将Article Galaxy研究平台添加到微软Azure市场，简化单点登录设置，为客户提供更便捷的访问方式 [28] - 与Evidence Partners合作，本月将启动技术集成，探索联合客户的增售机会和新客户的销售机会 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在战略、运营和财务方面处于有利地位，能够应对新冠疫情对业务的影响，未因疫情出现业务中断或客户流失，生命科学行业的研发工作正在扩大 [31] - 对继续满足客户不断变化的需求充满信心，第四财季势头持续，4月表现强劲，对未来需求趋势持谨慎乐观态度，公司现金余额高、无债务且有信贷额度支持，前景良好 [38] 其他重要信息 - 公司获得纳斯达克上市批准，并于3月底开始在该交易所交易，认为上市将有助于提高流动性和市场知名度，扩大投资者基础 [6] - 为抗击新冠疫情做出贡献，推出COVID - 19研究查看器小工具，提供与病毒相关的版权免费文章，实施新的版权免费文章计费政策和开放退款政策 [7][32][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请更新与Evidence Partners的合作情况，以及能否将其与施普林格的合作进行整合 - 与Evidence Partners的合作进展顺利，本月将启动技术集成，他们将使用公司的API等连接到平台，插入获取文章按钮等；使用该集成的客户需同时是Evidence Partners Distiller产品和公司Article Galaxy产品的客户，公司正在寻找联合客户的增售机会和新客户的销售机会；对于施普林格自然的合作，Article Galaxy Plus专为中小企业客户设计，若SMB用户同时是Evidence Partners Distiller的客户，三者将无缝协作 [41][42][43] 问题2: Article Galaxy Plus的经济模式如何，是否会在损益表中体现不同 - 公司围绕Article Galaxy Plus设计的定价旨在提供净增长，它是Article Galaxy的高级版本，定价不同 [44] 问题3: Evidence Partners和施普林格是否会交叉销售公司产品，是否已有相关收入或客户签约 - 目前处于早期阶段，有客户等待集成上线，本月将实现，公司与Evidence Partners近期举办的联合网络研讨会是有史以来最成功的，有250 - 300人参加，公司对合作前景感到乐观 [45] 问题4: 公司是否有足够的销售、一般和行政（SG&A）能力支持增长，是否预计近期会增加SG&A投资 - 公司认为目前有足够的能力，可能会对资源进行调整，主要集中在销售、营销、产品开发和产品管理方面 [46] 问题5: 作为纳斯达克上市公司且现金余额不断增长，公司如何考虑资本配置 - 一方面要确保公司有足够的实力应对可能出现的风暴，让客户、潜在客户、供应商和员工感到安心；另一方面要保持机会主义，确保在有机会时能够抓住，利用增加的现金余额进行投资 [49][50][51] 问题6: 公司何时能在行业中更主流、更受认可，社交媒体提及量是否有提升 - 从全球范围来看，公司仍处于早期阶段，希望成为科学领域的彭博社；通过与大小公司的合作扩大影响力和品牌知名度；在生命科学行业，未来若不使用公司平台，可能会觉得落后于竞争对手，但目前仍处于早期 [53][54]

业务模式与服务 - 公司提供两种服务：年度许可证允许客户访问基于云的SaaS研究智能平台（"平台"），以及通过平台管理的科学、技术和医学（STM）内容的交易销售（"交易"）[91] - 平台包含超过7000万篇现有STM文章，每年新增超过100万篇STM文章[95] - 平台新增交互式小工具功能，用于数据过滤、识别和提取，支持多种格式如PDF、XML等[93] - 平台作为单一多租户系统部署，客户可通过在线网络接口和API安全访问[94] - 交易服务通常在1小时内完成STM文章的电子交付，大部分出版商提供电子访问，可在几分钟内完成交付[96] 收入确认与会计政策 - 收入确认采用ASC 606标准，自2018年7月1日起实施，对财务报表无影响[100][101] - 平台订阅收入在协议期内按比例确认，协议期通常为1年[102] - 交易收入在文章交付给客户时确认[104] - 公司采用股票期权、认股权证和限制性股票作为员工和非员工报酬，按公允价值计量[105] - 自2019年7月1日起采用ASU 2018-07标准，将非员工股票报酬纳入公允价值计量范围[107] 2020年第一季度财务表现 - 2020年第一季度平台收入为1,017,789美元，同比增长35.9%[111] - 2020年第一季度交易收入为7,029,617美元，同比增长6.0%[111] - 2020年第一季度总收入为8,047,406美元，同比增长9.1%[111] - 2020年第一季度平台毛利率为36.8%，高于2019年同期的36.8%[111] - 2020年第一季度交易毛利率为8.5%，略高于2019年同期的8.5%[111] - 2020年第一季度总毛利率为16.5%，高于2019年同期的16.5%[111] - 2020年第一季度销售和营销费用为626,956美元，同比增长15.5%[111] - 2020年第一季度技术和产品开发费用为536,238美元，同比下降0.3%[111] - 2020年第一季度净收入为11,946美元，相比2019年同期的净亏损117,680美元有所改善[111] - 2020年第一季度运营亏损为11,155美元，相比2019年同期的运营亏损173,117美元有所改善[111] 截至2020年3月31日的九个月财务表现 - 平台收入在截至2020年3月31日的九个月内增长818,775美元，同比增长40.8%[112][113] - 交易收入在截至2020年3月31日的九个月内增长1,034,862美元，同比增长5.4%[112][113] - 总收入在截至2020年3月31日的九个月内增长1,853,637美元，同比增长8.7%[112][113] - 平台成本在截至2020年3月31日的九个月内增长125,890美元，同比增长34.5%[112][115] - 交易成本在截至2020年3月31日的九个月内增长714,254美元，同比增长4.8%[112][115] - 总成本占收入比例在截至2020年3月31日的九个月内下降2.1%，从71.3%降至69.2%[115] - 平台毛利率在截至2020年3月31日的九个月内提高0.8%，主要由于第三方数据成本比例降低[115][116] - 交易毛利率在截至2020年3月31日的九个月内提高0.4%，主要由于版权和人员成本比例降低[115][116] - 公司九个月总毛利润为7,129,349美元，同比增长16.6%[118] - Platforms业务毛利润同比增长42.2%至2,333,162美元[118] - Transactions业务毛利润同比增长7.2%至4,796,187美元[118] - 公司总营业费用同比增长8.4%至2,550,169美元，主要由于销售和营销费用增加84,315美元（15.5%）[118] - 公司净收入从去年同期的亏损117,680美元改善为盈利11,946美元，增幅110.2%[120] - 公司九个月净亏损从888,105美元收窄至661,683美元，改善25.5%[121] 现金流与融资 - 公司现金及等价物从5,353,090美元增至8,249,260美元，主要来自运营和投资活动[123] - 九个月运营现金流为1,304,131美元，主要受应付账款增加1,311,842美元推动[124] - 融资活动净现金流入1,606,463美元，主要来自认股权证行权[129] - 公司未使用硅谷银行2,500,000美元信贷额度，可用额度为2,458,000美元[131]

财务数据和关键指标变化 - 平台订阅收入增长42%至95万美元，主要因平台部署总数同比增长27%，从267个增至338个，二季度净增18个部署 [7] - 年度经常性收入达370万美元，环比增长6%，同比增长38% [8] - 交易收入增长4%至660万美元，交易数量从约20.3万笔增至21.3万笔，活跃客户总数从1071个增至1139个，其中企业客户数量增长3.5%至856个，学术客户数量增长16%至283个 [9] - 合并收入达750万美元，同比增长8% [9] - 平台业务毛利率增加120个基点至82.9%，交易业务毛利率略降至22.6%，合并毛利率增加180个基点至30.2% [10][11] - 总运营费用为300万美元，高于去年同期的270万美元，主要因平台业务销售和营销投入增加 [12] - 持续经营业务净亏损59.2万美元，即每股亏损0.03美元，与去年同期持平；调整后息税折旧及摊销前利润略降至负18.4万美元，去年同期为负14.8万美元 [12] - 2019年12月31日，现金及等价物增至680万美元，高于2019年6月30日的540万美元，循环信贷额度无未偿还借款 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 平台业务 - 订阅收入增长42%至95万美元，平台部署总数同比增长27%，从267个增至338个，二季度净增18个部署 [7] - 毛利率增加120个基点至82.9%，目标毛利率在70%多至80%低区间 [10] 交易业务 - 收入增长4%至660万美元，交易数量从约20.3万笔增至21.3万笔，活跃客户总数从1071个增至1139个，其中企业客户数量增长3.5%至856个，学术客户数量增长16%至283个 [9] - 毛利率略降至22.6% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 上季度初将所有营销资源转向通过企业对企业活动扩大企业客户群，优化潜在客户开发活动，聚焦研发驱动的中小企业 [4] - 持续改进平台用户体验和界面，根据客户反馈对各种小工具进行多次更新 [6] - 追求高度互补的合作伙伴关系，二季度与证据合作伙伴建立合作，预计2020财年下半年推出另一重要合作 [22][24] - 本季度启动品牌重塑工作，将三个现有品牌整合为Research Solutions公司名和Article Galaxy产品名 [25] - 2020财年下半年，重点是获取新企业客户，通过合作扩大受众群体，加速平台收入增长 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对二季度进展满意，平台和交易业务保持强劲相对增长，合并毛利率持续扩大 [4] - 专注企业客户的决策取得积极初步成果，有信心继续执行增长战略 [4] - 相信平台创新能力和调整后的销售营销策略，将有助于在今年及以后继续执行增长战略 [28] 其他重要信息 - 二季度完成对15个以上现有小工具的更新，包括允许用户下载可视化图表、添加新搜索功能等 [15] - 本月初推出Research and Discovery小工具，允许用户在Article Galaxy平台仪表板上进行全面文献搜索和访问全文文档，未来几个月将进一步增强其功能 [17][18] - 二季度完成Article Galaxy Scholar的开发，目前处于初始测试阶段，该平台专为大学和学术市场定制 [19] - 未来几个季度有多项技术开发计划，包括改进框架以增强终端用户数据存储能力、添加潜在客户驱动的系统增强功能和进一步开发后端自动化等 [21] 问答环节所有提问和回答 问题1: 过去一两个季度销售和营销有哪些变化，目前如何进行营销 - 公司已将所有销售和营销资源转向专注企业客户的企业对企业模式，营销材料和内容都针对企业客户，销售方面也进行了精细调整，专注于最有可能成功的客户规模和接触方式，目前已形成一定节奏并促成更多交易，未来将继续执行该策略 [32][33][35] 问题2: 销售过程中通常是面对面会议还是在线会议，两者在成交成功率上有无差异 - 主要是远程在线演示和电话沟通，少数根据潜在客户规模和位置进行面对面交流，关键是让潜在客户有时间与销售代表深入了解平台并讨论采用平台带来的成本节约和效率提升等好处，而非是否面对面 [36] 问题3: 演示后的成交率是多少 - 公司无法提供具体数字，但表示成交率有显著改善，因为精细调整了潜在客户开发和预约设置能力 [38][39] 问题4: 是否跟踪用户在平台上的使用时间和关键应用，用户一般在平台上停留多久 - 公司跟踪用户使用情况，但不公开这些指标，用户高续订率的一个重要原因是公司提供培训和入职指导，确保用户了解平台功能并正确设置，成功的关键在于培训而非使用时长本身 [40][41] 问题5: 是否有客户从市场上的独立参考管理器转向公司的Reference Manager - 目前参考管理领域尚处于早期阶段，无法提供具体数据，但公司已根据客户反馈进行了一些改进和稳定性提升 [42] 问题6: 即将推出的新合作伙伴关系是涉及其他行业的出版物和文章，还是仍与科技产品相关 - 公司专长在于科技和医学领域，新合作旨在扩展客户在平台上可访问的内容，提升用户体验和信息获取便利性，使平台更具吸引力 [50] 问题7: 关于全国市场上市计划的最新进展 - 公司维持在纳斯达克的上市申请有效，但在资产负债表现金方面还差约100万美元，平均每日交易量也略低于标准，不过随着公司发展和股票关注度提高，有望在未来解决这些问题，在纳斯达克上市是公司的关键目标之一 [51][52][53]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended: December 31, 2019 ¨ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____________ to _____________ Commission File No. 000-53501 RESEARCH SOLUTIONS, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Nevada 11-379764 ...