财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为610万美元，同比增长30%，连续第三个季度超出指引[11] - 产品收入为420万美元，同比增长31%，主要由系统安装数量增加驱动[24] - 服务收入为190万美元，同比增长27%，主要由服务合同收入增长近40%驱动[25] - 第三季度经常性收入为340万美元，同比增长17%，由耗材和服务合同收入共同驱动[25] - 第三季度非经常性收入为270万美元，去年同期为180万美元[25] - 第三季度产品毛利率为负150万美元，去年同期为负240万美元，有所改善[26] - 第三季度服务毛利率为负10万美元，去年同期为负40万美元，有所改善[27] - 第三季度综合毛利率为负27%，环比改善11个百分点，同比改善32个百分点[27] - 总收入成本同比仅增长3%，远低于30%的收入增长，体现了运营效率的提升[28] - 第三季度总运营费用为1280万美元，去年同期为1410万美元，下降主要由于去年同期的战略评估相关非经常性成本[29] - 第三季度净亏损为1340万美元，去年同期为1630万美元，亏损收窄主要得益于收入增长、毛利率改善和运营费用降低[30] - 第三季度每股净亏损为0.31美元，去年同期为0.38美元[30] - 第三季度现金消耗约为900万美元，预计第四季度现金消耗将略低于第三季度[34] - 第三季度末现金、现金等价物及投资总额约为1.04亿美元，预计2023年末将略低于1亿美元，现金储备预计至少可支撑至2026年[34] 各条业务线数据和关键指标变化 - **系统安装**：第三季度安装了5套Growth Direct系统，去年同期为3套[23] - **耗材收入**：同比增长，但环比略有下降，主要受第二、三季度间客户发货时间点影响[24] - **服务合同收入**：第三季度增长近40%，是服务收入增长的主要驱动力[25] - **验证活动**：第三季度完成了4项验证，预计第四季度将至少完成5项验证[9][31] 各个市场数据和关键指标变化 - **区域表现**：第三季度系统安装覆盖北美、欧洲和亚洲各至少一套[9] - **客户拓展**：新增一家全球前五大制药公司客户，目前客户群已覆盖全球前20大制药公司的三分之二[9] - **销售渠道**：随着所有三个销售区域人员配备齐全，销售渠道自年初以来显著扩大，且地域分布均衡[9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心市场定位**：生物制剂以及细胞和基因疗法客户是最大的机会市场，Growth Direct系统因其高通量测试、全自动化、强大的数据完整性和快速周转时间而非常适合这些领域[12] - **技术领导力**：Growth Direct是目前唯一完全自动化的微生物质量控制快速检测平台，价值主张得到客户认可[13] - **市场渗透**：在六种已商业化的CAR-T疗法中，Growth Direct参与了其中五种的制造，并预计在本季度末为剩余一种疗法安装系统[14] - **行业标准目标**：公司致力于将Growth Direct打造为全球制药微生物QC测试的行业标准[15] - **商业化执行**：加速系统安装是最高优先级，通过直接客户互动增加机会生成和销售渠道流速[16] - **客户互动平台**：在马萨诸塞州列克星敦开设了演示实验室，并在德国慕尼黑附近利用客户演示实验室举办活动，以展示能力并加深客户关系[16][17] - **行业活动参与**：作为铂金赞助商参与PDA制药微生物年会，并举办专属客户活动，产生了大量高质量销售线索[18] - **新产品开发**：Mold Alarm和快速无菌检测等创新产品是增长战略的重要组成部分，旨在解决客户挑战、创造差异化竞争优势，并成为新的收入增长和利润率扩张来源[21] - **成本与效率**：专注于利用内部成本计划，结合开始实现的规模效应，以持续推动毛利率改善[22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **业绩与指引**：基于今年迄今的稳健业绩和强劲的资产负债表，重申2023年全年收入至少为2200万美元的指引，代表约30%的增长[11] - **宏观环境影响**：在当前宏观经济环境下，客户继续仔细审查采购决策的时间和规模，预计这些不利因素将持续到年底[32] - **毛利率展望**：预计第四季度毛利率将环比改善，受益于耗材产量提升和成本降低活动，以及服务收入增长和生产率提高[33] - **长期盈利目标**：预计2024年将实现正毛利率，并随着业务规模扩大，毛利率将逐步扩张至50%-60%[33] - **第四季度预期**：预计第四季度系统收入相对稳定，耗材收入因发货时间安排将略低，服务收入因验证活动增加将更高[31] - **运营费用预期**：预计第四季度运营费用在1200万至1300万美元之间[33] 其他重要信息 - **非现金支出与资本支出**：第三季度折旧和摊销为80万美元，股权补偿费用为130万美元，资本支出为50万美元[30] - **行业活动**：强生公司将于11月下旬在瑞士沙夫豪森举办为期多日的Growth Direct活动，预计有超过60名客户参与者参加，活动将包括专家小组讨论和参观已完全验证的GMP环境系统[19][20] - **快速无菌检测更新**：公司继续加大商业化关注度，预计下个季度能提供更重要的更新[21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度完成系统安装指引的信心来源以及年终预算支出的情况[36] - 管理层信心来源于全球团队已配备齐全、对全球前20大客户的良好渗透和高级别接触、销售渠道的健康状况以及较高的客户体验评分[36][37] - 公司并未观察到传统的年终预算集中支出现象，也未出现预算冻结，情况与之前几个季度一致，具体因客户而异，部分客户已将Growth Direct列为公司级优先事项，对当前预算环境更具韧性，但也有部分客户将项目推迟至2024年[38] 问题: 关于“快速验证项目”的进展、对新老客户的影响以及缩短验证周期的其他机会[39] - 该项目在新客户和现有客户中都取得了广泛成效，是一个旨在加速验证流程的综合举措[40] - 公司已通过积累经验、与大型客户协调全球验证流程、配备专职项目经理、派遣经验丰富的验证人员、改进文档和数据准备等方式来加速验证过程[41] 问题: 关于明年销售渠道中新客户与重复购买的比例，以及细胞和基因疗法领域的市场能见度[43] - 销售渠道在现有客户和新客户之间保持平衡，但鉴于“先进入后扩展”的战略，目前更侧重于现有客户[47] - 在细胞和基因疗法领域，特别是CAR-T方面，公司的价值主张得到很好认可，技术非常适合其制造需求，公司也与该领域的CDMO和制造商保持活跃合作，该领域业务整体健康[48] 问题: 关于耗材单系统年化拉动率预期以及第四季度耗材收入下降的原因[49] - 全年耗材单系统拉动率预计仍将实现个位数同比增长，可能达到中高个位数，但面临一些暂时性阻力[50] - 第三季度和第四季度的同比数据受到去年和今年第二、三季度间发货时间点变动的影响，且第四季度通常因客户在12月中旬停止接收新材料而相对较轻[50][51] - 公司正努力推动客户完成验证并进入系统常规使用阶段，以拉动耗材消耗，预计2024年将恢复环比增长[51] 问题: 关于未来几个季度毛利率改善的驱动因素（产品 vs 服务）以及2024年转正的时间点[52] - 毛利率改善预计将来自产品和服务两方面，服务方面受益于生产率和验证机会增加，产品方面（尤其是耗材）受益于生产线改进带来的效益[53] - 第四季度毛利率可能延续第三季度环比改善11个百分点的趋势，再多安装几套系统达到高个位数就可能实现毛利率转正[54] - 通常第一季度系统安装量会环比下降，对毛利率造成压力，因此毛利率转正更可能发生在2024年下半年，年中也有可能，具体指引将在发布第四季度业绩时提供[54][55] 问题: 关于快速无菌检测产品的时间线、早期客户问询情况以及对2024年销售渠道的影响[58] - 公司未给出快速无菌检测的具体时间线，但已加大商业化关注，开发进展顺利，内部数据和测试客户反馈令人鼓舞，预计下季度提供更重要的更新[62] - 目前该产品尚未进行商业营销，但通过客户调研确信其价值主张符合市场需求，对公司商业潜力感到兴奋[63] 问题: 关于第三季度系统平均售价趋势以及是否会采用多系统折扣促销策略[61] - 系统平均售价受战略客户特定定价安排影响会有季度波动，但公司对当前平均售价水平感到满意，并期望未来能继续提升[65] - 随着公司参与更多大型企业级推广，与采购团队就价格和数量进行讨论是正常流程，大宗销售的定价自然会与小型单笔销售不同[66] 问题: 关于销售和市场营销运营费用的未来趋势[67] - 去年第三季度的销售和市场费用因重组相关的一次性费用而异常，目前团队已完全配备，费用水平更具代表性，预计近期不会有大幅增加[68]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________________________________ FORM 10-Q ________________________________________ (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2023 or o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ________________ to ________________ Commission File Number ...

财务数据和关键指标变化 - 公司在2023年第二季度的收入增长了30%，达到500万美元，相比2022年第二季度的390万美元 [19] - 第二季度的净亏损为1400万美元，较去年同期的1310万美元有所增加 [22] - 公司重申2023年全年收入指导为至少2200万美元，预计增长至少30% [9][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入（包括系统和消耗品）在第二季度增长30%，达到320万美元，主要由消耗品推动，消耗品收入同比增长近50% [19][20] - 服务收入在第二季度增长29%，达到180万美元，验证和服务合同收入均表现良好 [20] - 第二季度的经常性收入增长44%，达到360万美元，显示出强劲的客户满意度和使用情况 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在第二季度成功放置了2台Growth Direct系统，与去年同期持平 [19] - 截至6月30日，公司总共验证了108个系统，服务合同收入同比增长36% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于推进Growth Direct系统的销售机会，并加速系统的放置 [11] - 公司计划在2023年下半年参加多个客户活动，以增强与行业领导者和客户的互动 [13] - 公司在产品开发方面取得进展，Mold Alarm软件产品的商业发布按计划进行 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层指出，尽管宏观经济不确定性导致客户支出谨慎，但公司仍在有效应对这些挑战，并保持对全年指导的信心 [9][30] - 管理层对未来6到12个月的展望持乐观态度，认为客户的消费模式和系统使用情况将有助于未来的销售 [35][36] 其他重要信息 - 公司截至6月30日的现金、现金等价物和投资约为1.13亿美元，预计2023年末现金和投资将保持在1亿美元左右 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 在持续的宏观挑战下，客户的预算审查情况如何？ - 管理层表示，客户的预算审查仍然存在，但与第一季度相比没有显著变化，部分客户的预算决策有所推迟 [30] 问题: 关于备份消耗品制造设施的财务影响？ - 管理层指出，备份设施不会同时运营，因此不会产生额外的运营成本 [32] 问题: 对于2024年的展望如何？ - 管理层对未来的展望持乐观态度，认为当前的销售漏斗健康，客户的消费模式将有助于未来的销售 [35] 问题: 经常性收入的增长预期如何？ - 管理层预计，随着系统的增加和客户使用量的提升，经常性收入将继续增长 [38] 问题: 生产线的停工对毛利率的影响？ - 管理层表示，当前的停工是为了进行短期投资，预计将对未来的毛利率产生积极影响 [45]

收入和利润（同比环比） - 2023年第一季度收入503.5万美元，同比增长21.0%[128] - 2023年第一季度净亏损1390万美元，较2022年同期1490万美元有所改善[117] - 净亏损减少7.0%，为1388.7万美元[158] - 累计亏损达3.898亿美元[117] - 总营收增长21.0%，达503.5万美元[158] 成本和费用（同比环比） - 产品收入成本增长14.3%，达498.1万美元，主要因系统部署和耗材销售增加[158][162] - 研发费用减少10.6%，为315.3万美元，主要因咨询费用减少40万美元[158][164] 业务线表现 - 2023年第一季度系统安装量3台，同比增长50.0%[128] - 累计安装系统128台[128] - 2023年第一季度验证系统2台，同比下降77.8%[128] - 累计验证系统93台[128] - 经常性收入265.8万美元，占总收入64.6%[128][135] - 产品收入332.4万美元，占总收入66.0%[137] - 服务收入171.1万美元，占总收入34.0%[137] - 公司产品收入增长29.7%，达332.4万美元，主要由于系统部署增加和耗材出货量上升[158][159] - 服务收入增长7.1%，达171.1万美元，主要因服务合同收入增加40万美元[158][160] - 耗材收入预计将随已验证系统基数的增长而增加[142] 其他财务数据 - 利息收入大幅增长828.7%，达100.3万美元，主要因投资利率上升[158][167] - 公司现金及投资资产总额达1.224亿美元，其中现金及等价物2441万美元[170] - 公司租赁承诺总额390万美元，含60万美元短期义务[171] - 截至2023年3月31日，公司软件服务与云托管协议最低付款承诺总额为70万美元，其中短期债务为20万美元[172] - 截至2023年3月31日，马萨诸塞州列克星敦市办公室及备用制造空间转租协议未来最低付款总额为470万美元，含短期债务70万美元[173] - 2023年第一季度经营活动净现金流出1670万美元，主要因净亏损1390万美元及运营资产负债变动耗资460万美元[175] - 2023年第一季度投资活动净现金流入1390万美元，主要来自3250万美元投资到期，部分抵消1780万美元投资购置[177] - 2022年第一季度投资活动净现金流出9950万美元，主要因9720万美元投资购置及230万美元物业设备购置[178] - 2023年第一季度应收账款增加10万美元，应付账款减少410万美元，预提费用减少160万美元[175] - 2022年第一季度库存增加200万美元，主要因成品及原材料库存增长[176] - 2023年第一季度递延收入增加80万美元，部分抵消运营现金流出[175] 管理层讨论和指引 - 公司作为新兴成长企业，若年总收入达12.35亿美元将失去该资格[185] 其他重要内容 - 2023年3月31日披露控制与程序经评估有效[189]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为500万美元，同比增长21% [10] - 第一季度经常性收入为330万美元，同比增长22% [10] - 第一季度产品收入为330万美元，去年同期为260万美元 [25] - 第一季度服务收入为170万美元，去年同期为160万美元 [25] - 第一季度产品毛利率为负170万美元，去年同期为负180万美元 [28] - 第一季度服务毛利率为负10万美元，与去年同期基本持平 [29] - 第一季度综合毛利率为负36%，去年同期为负46% [29] - 第一季度总运营费用为1310万美元，其中销售和营销费用350万美元，研发费用320万美元，一般行政费用650万美元 [31] - 第一季度净亏损为1390万美元，去年同期净亏损为1490万美元 [32] - 第一季度每股净亏损为0.32美元，去年同期每股净亏损为0.35美元 [32] - 截至3月31日，公司持有约1.22亿美元的现金、现金等价物和投资 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度放置了3套Growth Direct系统，去年同期放置了2套 [24] - 耗材收入同比增长12% [25] - 第一季度完成了2套系统的验证，去年同期完成了9套 [26] - 截至3月31日，共有105套已验证系统，推动服务合同收入增长近50% [27] - 第一季度非经常性收入为180万美元，去年同期为150万美元 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的最高优先事项是加速Growth Direct系统的放置 [12] - 公司战略包括加强现有合作伙伴关系并建立新关系，管理层在第一季度拜访了北美和欧洲的客户 [13] - 公司认为Growth Direct系统的价值主张（包括更快的出结果时间、自动化和数据完整性）持续引起客户共鸣 [14] - 关键客户被视为未来多系统订单机会的重要部分 [15] - 新产品开发是增长战略的关键部分，包括最近推出的RMBNucleus Mold Alarm和正在开发的Rapid Sterility项目 [19][21] - 公司任命Mike Wysocki为新的销售和营销高级副总裁，以推动收入增长 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司确认2023年全年收入指引至少为2200万美元，意味着同比增长至少30% [11] - 公司仍在动态的宏观经济环境中运营，客户预算受到更严格的审查，这可能影响采购决策的时间和规模 [34] - 公司预计第二季度商业收入至少为400万美元，并假设至少放置两套系统 [35] - 公司预计随着进入2023年下半年，收入和系统放置将加速增长 [35] - 公司预计2023年将完成至少14项验证，第二季度至少完成两项 [35] - 公司预计第二季度毛利率将低于第一季度，但随着成本削减和制造效率计划产生额外效益，毛利率将在年内逐步改善 [37] - 公司预计2023年剩余季度的运营费用将在1250万美元至1350万美元之间 [38] - 公司预计2023年底现金和投资将达到或略低于1亿美元，这提供了至少到2026年的现金跑道 [40] 其他重要信息 - 公司在马萨诸塞州列克星敦的制造设施扩建预计将在2023年年中完成建设和验证，将包括备用耗材生产线、完整的研发能力和新的客户演示实验室 [16] - 公司在欧洲为潜在客户举办了为期两天的研讨会，涵盖快速微生物方法的理论和实践 [17] - 公司计划在未来几周在洛厄尔工厂举办行业专业人士、客户和潜在客户的现场参观活动 [18] - 第一季度现金消耗包括一些2022年的大额支出，这些支出预计在年内不会重复发生 [39] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于客户预算收紧的情况以及地区差异 - 管理层表示，在三个主要运营区域没有感知到差异，客户预算并未被削减，但在某些情况下会受到更严格的审查，这可能会延长一些流程 [42] 问题: 关于当前销售漏斗中现有客户与新客户的组合以及多单元潜力 - 管理层表示，销售漏斗在新客户和现有客户之间保持了良好的平衡，三个商业区域（北美、欧洲和亚洲）都已基本满员运营 [43] - 亚洲区域相对较新，因此更侧重于新客户，但总体上在新客户和现有客户之间保持了良好的组合 [44] - 公司客户基础大部分是全球前20大或前50大客户，早期生物技术公司风险敞口很小 [45] 问题: 关于基于客户反馈的未来产品管线中的低垂果实 - 管理层将Growth Direct视为一个平台技术，旨在自动化、加速和改善传统手动工作流程 [47] - 产品战略是通过在当前工作流程中提供更多价值，并向上游和下游扩展，例如Mold Alarm和Sterility项目 [48][49] - 未来产品开发还包括启用数据和数据分析类别 [50]

公司客户与市场覆盖情况 - 公司在全球拥有约75个客户站点，分布于14个国家[31] - 公司客户涵盖超半数按营收排名前二十的制药公司，以及25%全球获批的细胞和基因疗法制造商，约60%获批的基因修饰自体CAR - T细胞疗法制造商[32] - 公司现有客户包括超50%按收入排名的全球前二十制药公司[86][87] - 公司已将客户群扩大到约35家全球客户，全球安装125个系统，销售超300万件耗材[92] - 公司服务支持全球25%获批的细胞和基因疗法制造商，包括超60%获批的基因修饰自体CAR - T细胞疗法制造商[92] - 公司客户分布在约75个地点、14个国家[92] 传统MQC方法情况 - 传统MQC方法每个样本需15个以上手动处理步骤[25][38] - 单个药品生产设施每年可能进行数万至超100万次MQC测试[24][36] - 环境监测约占全球MQC测试量的65 - 70%，水测试约占15%，过程生物负荷测试约占15%，无菌放行测试占比小于5%[37] - 传统MQC方法中，菌落生长到可被肉眼检测的大小（通常1000万个细胞）需5 - 14天[39] 行业相关问题与损失 - 全球发出的警告信中40 - 50%包含数据完整性问题[39] - FDA 483表格和警告信的解决时间约为6 - 24个月[39] - 近年来，因MQC失败，每家公司每年产品损失最高可达1亿美元[39] Growth Direct平台优势 - Growth Direct平台加速检测结果时间比传统方法快数天，提升50%，减少MQC测试手动步骤达85%[45] - 平台可在约100个细胞的微菌落阶段检测微生物生长，时间约为传统肉眼平板计数检测约1000万个细胞可见菌落所需时间的一半[48] - Growth Direct系统可容纳多达700个耗材，两个载体每个最多可容纳60个耗材[49][54] - 公司第二代Growth Direct系统于2017年推出，能在手动方法一半的时间内交付测试结果[67] - 公司开发的快速无菌测试商业化后，预计将传统方法14天的结果时间至少缩短50%[70] - Growth Direct软件与LIMS双向集成，采用CSV文件格式通信，兼容所有现有LIMS[71] - 公司为Growth Direct平台提供全面验证支持，帮助客户在3 - 9个月内完成系统常规使用验证[73] - 购买Growth Direct系统有一年保修，之后可购买年度服务合同，提供24/7维护支持，现场服务工程师团队24小时响应[75] - 公司提供两种专有耗材板用于Growth Direct分析，均有条形码用于跟踪和数据完整性[68] - 公司的Growth Direct方法基于微生物黄素和黄素蛋白在特定光频率下自发荧光的特性进行检测[45] - Growth Direct平台检测时间较传统方法减少50%，总容量达700个样本[77] - 相比传统方法，Growth Direct平台结果时间加快数天，提升50%，减少85%手动步骤[80] 公司平台推出与采用情况 - 公司于2017年推出第二代Growth Direct系统，全球已投放125台系统，售出超300万件耗材[32] - 2017年推出最新一代Growth Direct平台后，约40家全球客户在超75个制造工厂采用该平台[86] - 公司于2006年成立，2017年推出第二代Growth Direct平台[125] 公司组织与人员情况 - 截至2022年12月31日，公司因组织重组计划裁员约20%[83] - 截至2022年12月31日，公司全球共有177名全职员工，其中销售和营销39人、研发32人、制造和服务76人、一般和行政30人[114] - 2021年成立的RMB女性员工资源组织，会员在第一年增长超200%[119] 公司成立与上市情况 - 公司于2006年12月成立，2021年7月完成A类普通股首次公开募股[120] 公司财务数据 - 2022年和2021年，公司净亏损分别为6080万美元和7350万美元[124] - 截至2022年12月31日，公司累计亏损3.759亿美元[124] - 2022和2021财年，分别有22.8%和16.7%的收入来自同一客户[139] - 2022年1月，公司宣布2021财年实际商业收入低于此前指引；8月，下调2022财年商业收入指引[137] - 截至合并财务报表发布日，公司现有现金、现金等价物和投资为1.384亿美元，预计可满足至少12个月的运营费用和资本支出需求[140] - 截至2022年12月31日，公司预留的保修成本金额为90万美元[143] 公司运营风险 - 公司运营结果过去波动显著，未来也将大幅波动，难以预测[130] - 公司可能无法实现或维持Growth Direct平台的商业市场接受度[127] - 公司可能需要筹集额外资金来支持现有运营、改进平台或开发新产品[140] - 新冠疫情自2019年底以来影响公司运营，未来仍可能产生不利影响[144] - 公司业务成功依赖在自动化MQC测试市场保持领先地位，若竞争对手推出类似平台，公司财务状况和前景可能受影响[147] - 公司增长战略需拓展现有客户业务、吸引新客户、开发新产品等，否则业务和财务状况可能受影响[148] - 公司扩大Growth Direct平台至细胞和基因疗法客户的战略可能面临挑战，若失败业务和财务状况可能受影响[150] - 公司对自动化MQC测试市场规模和增长的估计基于复杂假设，可能不准确，影响销售增长和业务前景[151] - 新产品开发过程漫长复杂，可能无法及时或成功商业化，影响业务和财务状况[153] - 公司Growth Direct平台需符合FDA等监管要求，否则将失去客户并影响业务[156] - 公司需管理好库存和满足平台需求，否则业务可能受损[158] - 公司营销和销售经验有限，若无法改善销售流程和扩大团队，业务将受影响[160] - 2022年8月公司宣布约20%的裁员重组计划，可能无法实现预期节省，影响经营结果和财务状况[165] - 公司未来增长管理可能面临挑战，包括人员招聘、培训和保留等问题，影响业务发展[167] - 公司主要与提供MQC测试耗材的成熟公司以及拥有自动化MQC测试系统的有限数量的成熟和早期公司竞争，若竞争失败可能无法增加或维持收入及实现盈利[171] - 公司需开发新产品、适应技术变革以保持竞争力，否则产品和服务可能失去市场吸引力，影响经营业绩[174] - 公司需对市场、产品和服务进行战略和运营决策以分配资源，但决策可能无法带来可行产品或服务，影响业务和财务状况[176] - Growth Direct平台可能存在未检测到的错误或缺陷，无法满足客户期望，导致业务、财务和运营受影响[177] - 产品交付可能延迟，系统可靠性可能存在挑战，若产品表现不佳，可能导致收入减少或延迟[179] - 潜在的产品责任诉讼可能使公司承担巨额负债，限制产品商业化，现有保险可能不足以赔偿损失[181][182] - 公司依赖关键管理和员工，若失去他们或无法招聘合格人员，或薪酬成本增加，业务可能受到重大损害[183] - 2022年8月公司实施组织重组计划以降低运营成本并探索战略替代方案，这可能影响人员招聘和保留[185] - 公司依赖信息技术系统，系统故障可能损害业务，且系统易受多种来源的破坏[187][188] - 公司面临安全漏洞、数据丢失等风险，可能导致敏感信息泄露、法律索赔和监管处罚，影响业务和声誉[189] - 欧盟GDPR授权对某些违规行为处以高达全球年收入4%或2000万欧元的罚款，以较高者为准[194] - 英国GDPR的罚款与欧盟GDPR类似，为2000万欧元（1750万英镑）或全球营业额的4%，以较高者为准[195] - 2022年美国通胀率显著上升，可能导致公司产品和服务需求下降、运营成本增加等[204] - 公司可能评估业务战略替代方案，包括收购、合资或投资其他公司或技术，但存在诸多风险[196] - 公司保险政策昂贵且只能覆盖部分业务风险，存在重大未投保负债[198] - 公司国际业务扩张面临法律、政治、运营等多方面风险，包括不同国家的法规差异等[203] - 通胀可能使公司在劳动力、材料和货运等成本方面面临压力，影响经营结果和财务状况[205] - 俄乌冲突及相关制裁等可能对公司业务、供应链和客户产生不利影响[206] - 公司员工、顾问和合作伙伴可能存在不当行为，可能导致法律或监管制裁[207] - 公司和员工使用社交媒体存在违反适用要求的风险，可能损害公司声誉和财务状况[208] - 公司面临ESG相关利益相关者的严格审查，不满足期望可能导致合规问题、业务损失等[209] - 公司唯一的制造和开发设施位于马萨诸塞州洛厄尔，若受损或无法使用，业务将受影响，备用设施未完成[210] - 公司在洛厄尔设施存储一定数量的产品组件库存，保险可能无法覆盖所有业务风险[211] - 公司制造业务依赖第三方供应商，包括单一来源供应商，易受供应短缺和价格波动影响[212] - 公司Growth Direct系统相机制造商将停产，已获取足够供应以寻找新供应商，但估计可能有误[214] - 公司部分非关键组件由单一或少数供应商制造，供应中断或需求增加可能影响生产[215] - 公司预测销售确定组件和材料需求，预测不准确可能导致发货延迟或库存成本增加[218] - 公司产品运输受各国法规约束，无法遵守会影响交付及时性并增加成本[219] - 公司目前依赖第三方供应商进行运输，无法协商可接受条款或供应商出现问题会影响业务[220] - 公司产品在运输中可能受损或丢失，导致订单延迟、财务损失和客户不满[220] 公司专利情况 - 截至2022年12月31日，公司拥有至少85项全球已授予和待授予专利，其中美国有8项未到期已授予专利和10项待授予专利申请[80] - 截至2022年12月31日，公司在美国拥有8项已授予未过期专利，在外国司法管辖区拥有40项已颁发专利，在美国有10项待决专利申请，还从赛默飞世尔获得3项已颁发专利的许可[104] 公司专利许可协议 - 2013年5月，公司与赛默飞世尔签订专利许可协议，支付一次性费用12.5万美元，并按每销售一套含许可产品的系统支付低至中四位数的固定特许权使用费[101] 公司市场推广方式 - 公司通过直接销售、贸易展览等方式提高产品在目标客户中的知名度[94] 公司工厂情况 - 公司总部位于马萨诸塞州洛厄尔的制造工厂面积超52000平方英尺，其中制造车间面积为20000平方英尺[96] - 公司预计2023年上半年完成马萨诸塞州列克星敦备用耗材制造工厂的建设[96]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收440万美元，全年总营收1710万美元，符合或优于1月预告以及8月和11月提供的指引 [6] - 2022年累计放置125个系统，其中103个为完全验证系统，销售超300万个消耗品，推动经常性收入增长40%至1100万美元 [7] - 2022年第四季度服务收入150万美元，低于去年同期的200万美元；经常性收入290万美元，较2021年第四季度增长近30%；非经常性收入150万美元，低于去年同期的260万美元 [18] - 2022年第四季度产品利润率为负240万美元，较去年同期的负270万美元有所改善；服务利润率为负18.8万美元，去年同期为正4.8万美元 [19][23] - 2022年第四季度总运营费用1470万美元，高于2021年第四季度的1200万美元；净亏损1640万美元，高于去年同期的1460万美元；每股净亏损0.39美元，去年同期为0.35美元 [25][26] - 截至2022年12月31日，公司现金、现金等价物和投资共计1.384亿美元，预计至少可维持到2026年 [27] - 2023年全年商业收入预计至少2200万美元，增长至少30%；第一季度预计至少400万美元 [27] - 预计2023年现金消耗约4000万美元，年底现金和投资将降至1亿美元或略低 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度产品收入280万美元，去年同期为290万美元，消耗品销售增长约20%，抵消了系统放置减少的影响 [22] - 2022年第四季度服务合同收入增长约40%，因验证系统基数增加 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 系统放置机会漏斗中，美国和欧洲机会占多数，亚太地区也取得进展，第四季度新增一个客户 [13] - 漏斗中按产品类别划分，生物制品（包括细胞和基因疗法）占多数，CDMO领域也有全球机会 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定全面行动计划，以改善执行、提高业务效率和增强业绩 [8] - 2023年增长战略聚焦四个关键领域：加速系统放置、开发和商业化新产品、扩大毛利率、谨慎管理现金余额 [9] - 加速系统放置是首要任务，公司加强销售流程、客户体验和服务组织，增加资源、开展培训和采用新销售方法，扩大潜在客户开发和营销能力 [10] - 持续关注关键客户，与大客户合作支持参考销售、开发科学白皮书和技术培训网络研讨会 [11] - 2023年计划参加超20场全球活动和会议，增加现场客户活动以展示和培训Growth Direct系统 [12] - 新产品开发方面，RMBNucleus Mold Alarm软件已全面上市，公司正推进商业化计划；Rapid [Surely]项目持续取得进展，进行Beta测试 [14][20] - 公司接近完成列克星敦工厂的制造扩张，将包括备用消耗品生产线和Growth Direct演示实验室 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是充满挑战的一年，业绩受客户现场访问限制和自身执行未达预期的影响 [7] - 2023年客户参与和现场访问基本恢复到疫情前水平，团队能更紧密与客户合作，展示Growth Direct系统的优势 [17] - 公司对2023年增长有信心，尽管宏观经济环境存在不确定性，但客户互动积极，销售团队状态良好，漏斗机会多样 [33][34] 其他重要信息 - 公司将于3月8日参加TD Cowen医疗保健会议 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年业绩指引的最大波动因素是什么，该指引保守程度如何？ - 公司认为目标是制定可实现的指引，信心源于经营环境基本恢复到疫情前水平、团队部署和培训进展顺利、亚太地区业务开展、漏斗机会多样，但宏观经济因素会带来预算和资本成本方面的挑战 [33][34] 问题2: 目前客户预算是否已确定，是否仍面临预算不确定性？ - 公司表示客户预算总体已明确，但仍存在一定风险，宏观经济环境会影响客户决策 [35] 问题3: 能否提供收入结构的趋势更新，以及对2026年达到50%经常性收入目标的看法？ - 公司2022年经常性收入增长40%，目前高于预期，预计今年经常性收入仍将占比超50%，长期来看会趋于平衡，首要任务是推动系统放置增长，进而带动验证、服务和消耗品收入增长 [37][39] 问题4: 考虑到现金保存和成本削减，投资优先级如何，新产品（如RMB nucleus mode alarm软件）是否纳入指引？ - 公司投资决策会考虑现金管理，仍会继续投资；新产品在2023年指引中的贡献较小，2024年及以后会更显著 [41][46] 问题5: 若2023年第四季度放置高个位数系统，实现正毛利率是否纳入指引？ - 指引接近但未达到第四季度正毛利率，高个位数系统放置可能使第四季度实现正毛利率，预计2024年全年为正 [47] 问题6: 2023年系统验证节奏如何，是均匀分布还是后端集中？ - 验证节奏后端稍重，但不过分强调；部分系统因客户建设原因等待验证，公司努力缩短验证时间，今年放置的系统验证机会主要在上半年 [49][51] 问题7: 能否详细说明导致毛利率环比持平的计划外停机情况，量化其影响，以及指引中毛利率扩张的节奏，是否还有停机情况？ - 公司已了解计划外停机原因并解决，认为不会再次发生，未在2023年指引中考虑；其对第四季度利润率影响较大；预计第一季度毛利率与第四季度相似，全年逐步改善 [54][56] 问题8: 2023年指引中消耗品每台仪器的拉动情况如何，达到高端范围需要什么条件？ - 2022年每台仪器消耗品拉动约8万美元，指引中全年该指标增长为高个位数，预计上半年低于目标，下半年高于目标；推动验证进度和Project Rapid项目进展是关键，有超预期的可能 [59] 问题9: 2023年仪器平均销售价格（ASP）有何计划，是否会因宏观环境调整价格？ - 公司今年总体提高了价格，预计2023年系统ASP较2022年有适度增长 [60] 问题10: 2023年有20多场活动和会议，关键催化剂和里程碑有哪些？ - 关键里程碑包括年底的PDA活动，以及Growth Direct Day活动，后者有望在美国举办，是与关键客户互动的重要机会 [64][69] 问题11: 指引后端集中，对下半年系统放置的可见性如何？ - 公司对指引有信心，源于与客户的沟通和漏斗中的机会，业务开展有后端集中的特点 [62] 问题12: 现有客户消耗品利用率的提升速度与预期相比如何，是否有进一步加速的潜力？ - 客户消耗品利用率提升情况因客户而异，总体在改善；公司通过多种方式帮助客户提高利用率，如寻找新应用、利用系统闲置容量等，长期来看有提升潜力 [70][72]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度商业收入为470万美元，2021年第三季度为630万美元 [11][25] - 产品收入2022年第三季度为320万美元，2021年第三季度为480万美元，主要因Growth Direct系统放置数量减少，耗材持续增长部分抵消影响 [25] - 耗材收入2022年第三季度较上年增长约30%，较上一季度增长超20% [26] - 服务收入2022年第三季度为150万美元，与2021年第三季度基本持平 [26] - 经常性收入2022年第三季度增长34%至290万美元，非经常性收入为180万美元，2021年为410万美元 [28] - 产品利润率2022年第三季度为负240万美元，2021年第三季度为负150万美元；服务利润率2022年第三季度为负37.6万美元，2021年第三季度为负3.7万美元；综合毛利率2022年第三季度为负59%，2021年第三季度为负24% [29][30] - 总运营费用2022年第三季度为1410万美元，2021年第三季度为1080万美元，增长主要因重组行动和战略审查相关费用 [31] - 净亏损2022年第三季度为1630万美元，2021年第三季度为2500万美元；2022年第三季度每股净亏损为0.38美元，2021年同期为0.71美元 [32][33] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和投资为1.501亿美元，预计年底现金和投资余额约为1.4亿美元，现金可维持至至少2026年 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品业务：由系统和耗材组成，2022年第三季度收入320万美元，因系统放置减少收入下降，耗材增长部分抵消影响 [25] - 服务业务：2022年第三季度收入150万美元，与2021年同期基本持平，因部分验证进度慢于预期，服务收入低于预期 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司董事会于2022年8月12日启动战略替代方案审查，以确定实现股东价值最大化的最佳途径，目前审查正在进行中 [7][8] - 公司首要任务是加速Growth Direct系统的放置，提升客户参与度和体验，提高销售团队效率和效果 [10] - 2022年计划参加全球超20场活动和会议，在美国洛厄尔和欧洲慕尼黑的设施举办客户参观和实践活动 [13] - 8月聘请全球营销总监，加强营销和潜在客户开发能力，商业领导团队实施针对全球关键客户的新策略 [20][21] - 预计未来发布更多基于科学的白皮书和技术网络研讨会，提升公司在市场的思想领导地位，产生新销售线索 [21] - 推出创新霉菌检测产品RMBNucleus Mold Alarm，将通过软件更新在Growth Direct系统上可用，可快速准确检测和区分环境霉菌 [22] - 快速无菌检测产品与客户合作伙伴的beta测试正在进行，有望显著加速检测时间和最终结果 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022年第三季度表现满意，多数领域超8月更新指引时的预期，重申2022年全年商业收入至少1700万美元的指引 [11][12][34] - 认为公司进入2023年处于有利地位，改善商业执行的行动将推动未来系统销售增长，提升股东价值 [38] 其他重要信息 - 公司与美国生物医学高级研究与发展局（BARDA）的合同于2021年第四季度完成，季度业绩讨论中将2022年总收入与2021年商业收入对比，排除BARDA非商业收入影响 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：在现场访问方面，不同地区是否有不同趋势，亚洲、欧洲与北美相比的趋势或势头如何 - 各地区趋势总体令人鼓舞，北美现场访问情况良好，欧洲稍逊于美国但也在改善，亚洲方面，韩国访问情况良好，中国较具挑战性，但亚洲团队在现场访问情况总体不错 [40] 问题2：近期同行表示部分大型制药客户已开始冻结今年剩余时间的资本支出，公司客户是否有类似情况或客户犹豫、预算限制等挑战 - 公司未看到客户预算冻结情况，也没有年底预算冲销情况，宏观经济环境虽如此，但未收到客户预算冻结相关信息 [41] 问题3：新推出的霉菌检测产品在第四季度的初始贡献如何，是否会为当前营收指引带来上行空间，对现有安装基础的采用率预期如何 - 短期内重点是让市场尽可能多地使用该产品，使客户习惯并愿意签订年度订阅合同，预计第四季度该产品不会有显著收入贡献，2023年有一定贡献，2024年及以后贡献会更明显；目前没有具体渗透率数据，但产品差异化明显，客户对此情绪积极 [42][45] 问题4：毛利率环比下降中，提到的减记因素占比多少，其他因素是什么 - 系统方面，因系统放置数量低于年初预期，暂时降低生产，影响吸收部分间接成本能力，更多成本计入当期费用；耗材方面，为确保业务连续性保留的旧手动制造材料过期，进行了减记，为一次性情况；服务方面，验证活动收入低于预期，成本基础较复杂，收入减少对利润率产生一定负面影响 [50][51][52] 问题5：在摆脱疫情影响的访问环境下，新客户和现有客户对新仪器的需求如何，2023年增量放置可能倾向于哪类客户 - 整体环境对新老客户都较有利，销售管道中两者平衡良好，有现有客户的多系统机会，也有新的大中型客户机会；客户类型多样，包括前20大公司和中型企业，地理上亚洲团队表现提升，业务主要集中在生物制品、细胞和基因治疗等先进模式领域，包括合同开发和生产组织（CDMO） [54][55][56] 问题6：重组计划在未来一两个季度是否会在效率或动力方面出现倒退 - 重组主要针对非商业领域，保护商业部门，部分资源为合同形式，调整时对组织干扰较小；重组过程中进行了一些晋升和组织架构调整，实际为相关组织提供了更多动力和焦点，目前未看到明显倒退情况 [58][59] 问题7：本季度完成4次验证，下季度预计3次，符合下半年7次验证的指引，为何验证数量会环比下降，服务收入因验证低于预期，但下半年验证数量符合预期，其中的影响因素有哪些 - 验证指标是系统完成工作的标志，与驱动收入的活动量并非直接相关，第三季度虽完成4个系统验证，但验证团队整体活动水平慢于预期，导致收入下降；年初系统放置低于预期，影响了验证工作的新业务量，第四季度新活动量低于年初预期 [64][65] 问题8：如何看待2023年情况，如仪器的目标转化率，利润率何时能转正 - 预计2023年耗材转化率将逐步提高，长期来看年增长率约10%；公司目标是2023年实现利润率转正，但目前不是指引，目标是在2023年下半年实现 [67] 问题9：战略审查的最新时间预期是何时完成 - 目前没有更新信息，不会给出时间预期，有消息会及时更新 [69] 问题10：改善销售流程和销售团队培训对销售团队生产力和潜在客户开发能力的影响有哪些具体指标 - 公司内部跟踪相关关键绩效指标（KPI），包括潜在客户生成、面对面连接、销售团队生产力、销售管道组成和速度等，但未公开具体数据 [72] 问题11：供应链情况如何，是否对运营有影响 - 供应链情况有所改善，公司一直保持较高安全库存水平，受供应链影响较小；公司业务中存在一定通货膨胀情况，如劳动力和部分材料方面，但不普遍，目前对业务无重大影响 [73]

财务数据关键指标变化：收入和利润（同比环比） - 2022年前九个月收入为1280万美元，较去年同期的1800万美元下降，净亏损为4440万美元，去年同期为5890万美元[153] - 公司2022年第三季度总营收为473.9万美元，同比下降216万美元，降幅31.3%[208] - 第三季度产品与服务总收入为473.9万美元，同比下降24.8%[170] - 前三季度产品与服务总收入为1275.9万美元，同比下降24.0%[170] - 公司总营收下降至1275.9万美元，同比减少526.5万美元，降幅为29.2%[224] - 当季净亏损1630万美元，去年同期为2500万美元[153] - 净亏损改善至4435.9万美元，同比减少1456.0万美元，降幅为24.7%[224] - 运营亏损为1688.6万美元，同比扩大476.3万美元，增幅39.3%[208] - 运营亏损扩大至4595.9万美元，同比增加1328.3万美元，增幅为40.7%[224] 财务数据关键指标变化：成本和费用（同比环比） - 研发费用为297.3万美元，同比增长53.2万美元，增幅21.8%，占营收比例升至62.7%[208][216] - 销售和营销费用为393万美元，同比增长86.7万美元，增幅28.3%[208][217] - 一般和行政费用为718.9万美元，同比增长188.1万美元，增幅35.4%，主要与应对Kennedy Lewis主动要约相关成本有关[208][218] - 研发费用增至946.3万美元，同比增加253.7万美元，增幅为36.6%，占营收比例从38.4%升至74.2%[231] - 销售和营销费用增至1087.0万美元，同比增加241.0万美元，增幅为28.5%，占营收比例从46.9%升至85.2%[232] - 一般和行政费用激增至1968.7万美元，同比增加755.2万美元，增幅为62.2%，占营收比例从67.3%升至154.3%[233] 各条业务线表现 - 第三季度产品收入为320.9万美元，占总收入67.7%[179] - 第三季度服务收入为153.0万美元，占总收入32.3%[179] - 产品收入为320.9万美元，同比下降161.5万美元，降幅33.5%[208][209] - 服务收入为153万美元，同比小幅增长5.1万美元，增幅3.4%[208][210] - 产品收入下降至821.2万美元，同比减少441.8万美元，降幅为35.0%，主要原因是Growth Direct系统投放量减少导致收入降低640万美元[225] - 服务收入增长至454.7万美元，同比增加39.5万美元，增幅为9.5%，主要得益于已投入使用的系统数量增加带来的服务合同收入增长90万美元[226] - 非商业收入降至0美元，同比减少124.2万美元，降幅为100.0%，因BARDA合同资金已于2021年第四季度全部确认完毕[227] - 第三季度经常性收入为217.1万美元，同比增长33.9%[170] - 前三季度经常性收入为806.6万美元，同比增长45.6%[170] - 第三季度经常性收入占总收入比例为61.4%，去年同期为31.5%[177] - 前三季度经常性收入占总收入比例为63.2%，去年同期为30.7%[177] 管理层讨论和指引 - 公司预计在截至2022年12月31日的年度内不会确认任何非商业收入，与BARDA合同的结算收入确认预计将在2022年之后持续数年[148][167] - 公司现金及现金等价物和投资预计足以支撑未来至少十二个月的运营[155] - 公司收入存在季度波动，受客户预算周期及延长暑假期间影响产品交付和现场服务能力，预计波动将持续[251] - 公司第三季度记录重组费用约110万美元，预计从2023年第一季度起每年将节省800万至900万美元的成本[151] 其他财务数据 - 净利息收入为57.5万美元，同比改善133.6万美元，主要因偿还2020年定期贷款及利率环境变化[208][219] - 优先股认股权负债公允价值变动损失为0，去年同期为816万美元损失，差异因IPO后转为权益核算[208][220] - 债务清偿损失为0，去年同期为310万美元损失，差异因2021年9月偿还2020年定期贷款[208][221] - 截至2022年9月30日，公司现金、现金等价物及投资总额为1.50392亿美元，预计可支持未来至少12个月的运营[242] - 2022年9月30日止九个月，经营活动现金流出4690万美元，主要由于净亏损4440万美元以及营运资产和负债净变动使现金流出820万美元，部分被非现金费用560万美元所抵消[245] - 2022年9月30日止九个月，存货增加550万美元，主要由于支持产量增长及建立耗材安全库存导致的产成品和原材料库存增加[245] - 2022年9月30日止九个月，投资活动现金净流出1.063亿美元，主要由于购买投资1.553亿美元及购买物业和设备590万美元，部分被投资到期收回5500万美元所抵消[247] - 2021年9月30日止九个月，经营活动现金流出4210万美元，主要由于净亏损5890万美元以及营运资产和负债净变动使现金流出860万美元，部分被非现金费用2540万美元所抵消[246] - 2021年9月30日止九个月，非现金费用包括因优先股认股权负债公允价值变动产生的1960万美元费用及债务清偿损失310万美元[246] - 2021年9月30日止九个月，投资活动现金净流入1380万美元，主要由于投资到期收回1500万美元，部分被购买物业和设备130万美元所抵消[248] - 2021年9月30日止九个月，融资活动现金净流入2.18亿美元，包括首次公开募股净收益1.655亿美元及发行可赎回可转换优先股净收益7970万美元[250] - 2021年9月30日止九个月，公司偿还2020年定期贷款2620万美元并支付债务清偿费用190万美元[250] - 2022年9月30日止九个月，融资活动现金净流入60万美元，主要与股票期权行权及员工持股计划下发行A类普通股有关[249] 公司运营与市场表现 - 公司Growth Direct平台可将结果获取时间缩短数天，比传统方法提升50%，并减少高达85%的手动步骤[147] - 截至2022年9月30日，约60%的客户购买了多台Growth Direct系统[163] - 在2022年前九个月，公司的直接销售和营销团队规模扩大了9%[162] - 截至2022年9月30日，公司累计安装123套Growth Direct系统，同比增长8.8%[170][180] - 截至2022年9月30日，公司累计验证100套Growth Direct系统，同比增长47.1%[170] 公司资本结构与重大事件 - 截至2022年9月30日，公司拥有累计赤字3.595亿美元[153] - 公司于2021年7月完成首次公开募股，以每股20美元的价格发行792万股A类普通股，获得总收益1.584亿美元及净收益约1.438亿美元[149] - 公司董事会于2022年8月拒绝了以每股5美元现金收购所有流通股的未经邀约、非约束性提案[152]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度营收390万美元，2021年第二季度商业营收为570万美元 [34] - 2022年第二季度产品营收240万美元，2021年为410万美元，主要因Growth Direct Systems系统装机量减少，部分被耗材营收增长抵消 [34] - 2022年第二季度服务营收140万美元，2021年第二季度为160万美元 [37] - 2022年第二季度经常性营收增长31%至250万美元，排除耗材延迟影响，增长超40%；非经常性营收为140万美元，2021年为380万美元 [39] - 2022年第二季度产品利润率为负80万美元，2021年第二季度为负200万美元；服务利润率为负40万美元，2021年为正30万美元 [40][41] - 2022年第二季度综合毛利率约为负30%，与2021年第二季度持平 [42] - 2022年第二季度总运营费用1290万美元，2021年第二季度为910万美元 [43] - 2022年第二季度净亏损1310万美元，2021年第二季度为1180万美元；2022年第二季度普通股股东每股净亏损0.31美元，2021年为20.01美元 [44] - 2022年第二季度折旧和摊销70万美元，股票薪酬费用130万美元，资本支出200万美元 [45] - 截至6月30日，公司现金、现金等价物和投资为1.669亿美元，预计年底现金和投资在1.4 - 1.45亿美元之间 [45][46] - 公司将2022年全年商业营收指引下调至至少1700万美元 [10][47] 各条业务线数据和关键指标变化 产品业务 - 2022年第二季度放置2台Growth Direct Systems系统，2021年第二季度为8台 [35] - 2022年第二季度耗材营收增长约20%，部分因第三方物流延迟，约20万美元耗材营收推迟至第三季度 [35] 服务业务 - 2022年第二季度完成3个系统验证，低于预期，2021年同期为11个 [37] - 与已验证系统相关的服务合同营收增长近70% [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 实施组织重组计划，裁员约20%，主要针对非商业职能，削减其他费用和资本支出，预计到2023年第一季度实现年化成本节约800 - 900万美元 [11][12] - 首席执行官承担商业领导职责，加强与销售团队合作，推动系统装机量，提高客户参与度和销售执行力 [14] - 董事会聘请摩根士丹利审查战略替代方案，包括出售、合并或其他战略交易，以实现股东价值最大化 [16] - 董事会通过有限期股东权利计划，保护公司和股东利益 [17] - 公司认为市场竞争强度较低，Growth Direct系统价值主张受客户认可，耗材和服务合同的经常性营收强劲 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Growth Direct系统创造快速、安全的微生物质量控制自动化未来充满信心，拥有强大客户基础，市场机会大 [32] - 预计采取的措施将使商业团队更有效地接触客户，促进系统销售，维持强大资产负债表 [33] - 2023年有望恢复良好的两位数增长，经常性营收将保持两位数增长，系统装机量将明显改善 [69] 其他重要信息 - 公司与美国生物医学高级研究与发展局（BARDA）的合同于2021年第四季度完成，后续业绩讨论将2022年总营收与2021年商业营收对比 [6] - 公司预计今年晚些时候开始新霉菌检测产品的预发布活动，2023年上半年全面推出；第二季度开始与大型制药公司进行快速无菌系统的beta测试 [29][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 减少系统订单到全面使用时间间隔的举措 - 公司在安装、验证等各阶段采取措施，如自动化和标准化部分流程、利用新增人员管理流程、组建全球项目经理团队、建立数据库等，已取得一定进展，部分工作已使典型验证流程缩短数周 [57][58][60] 问题2: 销售成交周期变长的原因及是否在特定地区更明显 - 新冠疫情期间销售过程部分环节远程进行，增加销售摩擦，难以估计时间；第二季度全球各地现场访问和行业活动增加，有助于提高销售过程的可见性和速度，各地区情况无明显差异 [62][63][64] 问题3: 考虑今年和明年情况，2024年系统累计装机量的合理目标 - 公司未给出具体数字，但预计2023年将恢复良好的两位数增长，经常性营收保持两位数增长，系统装机量将明显改善，虽服务和验证业务可能面临一定阻力，但总体有望实现业务增长 [69][70][71] 问题4: 验证流程中哪些部分可缩短时间 - 公司通过“Project Rapid”对IOQPQ流程有显著影响，后续还将继续改进下游的时间结果研究和熔体方法验证等部分，预计未来几个季度会有更多进展 [72] 问题5: 第二季度销售流程和培训情况、面临的挑战及可改进的领域 - 销售团队较新，第二季度开始更多进入客户环境；需加强销售流程培训，使销售代表熟练掌握从初始对话到成交的复杂销售过程；增加产品培训，让团队了解Growth Direct系统在客户环境中的应用；通过增加营销投入和销售团队直接拓展，提高潜在客户机会生成和成交效率 [76][77][78] 问题6: 组织重组计划后公司和销售团队的当前员工人数及其他举措 - 重组后公司员工总数约200人；直接销售团队（资本设备销售团队）在美、欧、亚的全职配额销售人员为低两位数，不包括耗材销售、验证和服务人员 [80][81] 问题7: 如何看待毛利率进展，达到70%毛利率目标对应的耗材营收数字 - 第四季度毛利率无法转正因系统装机量预期未达目标，缺乏运营杠杆；耗材利润率进展超预期；未给出达到70%毛利率目标对应的具体耗材营收数字，该目标取决于运营杠杆和内部举措执行情况，预计2023年毛利率将继续提升并转正 [86][87][89] 问题8: 多系统订单延迟情况、是否有流失风险及未来成交率假设 - 多数延迟订单来自现有客户，公司有信心获得这些订单，延迟主要是客户特定问题，如人员变动、建设施工等；目前未提及流失风险和未来成交率假设 [91][92]