纪要涉及的行业或者公司 - 行业：数据库行业 - 公司：MongoDB, Inc. 纪要提到的核心观点和论据 市场规模与增长 - 数据库市场是软件领域最大的市场之一，2022年市场规模为840亿美元，预计到2026年将增长至1380亿美元，年均增长超130亿美元 [4] - 市场增长的原因在于软件对各行业的渗透，企业通过内部构建的软件获取竞争优势，而每个应用都离不开数据库 [4] 公司价值主张 - 帮助企业提高开发者生产力和创新速度，解决传统关系型数据库在当前时代的局限性 [5] - 具有通用目的定位，可作为企业的现代数据库替代方案，满足各种工作负载需求 [6][7] 市场机会分析 - 每年约有130亿美元的新市场增长，同时每年约有85亿美元的现有应用因生命周期结束而面临更换，总计每年有超200亿美元的市场机会 [11][12] - 应用生命周期正在缩短，这将为公司带来更多业务机会 [15][16] 终端市场需求 - 目前宏观经济逆风尚未对新业务产生影响，但Atlas数据库服务产品的现有应用消费增长放缓，与宏观经济活动放缓相关 [18][19] - 短期内，公司业绩受现有工作负载的扩张和行为影响更大；中长期来看，赢得新工作负载和新客户是更重要的因素 [20] Atlas消费趋势 - Q2消费放缓，主要是由于欧洲和自助服务、中端市场业务受宏观经济影响；Q3消费有所改善，一是季节性因素，二是Q2表现较弱的欧洲企业和中端市场业务有所回升 [27][28][29] - 预计Q4消费增长放缓，是因为假期期间用户与应用的互动减少 [36] 业务增长来源 - 短期内，大部分增长来自现有工作负载；中长期来看，新工作负载的增长将逐渐发挥更大作用 [43] - 过去几个季度，现有工作负载的增长放缓，这是宏观现象，与客户的使用年限无关 [44] 客户迁移与增长 - 企业高级版（EA）客户通常会为新工作负载采用Atlas，较少将现有EA工作负载迁移到Atlas [48][49] - 随着时间推移，企业客户对Atlas的采用将增加，MongoDB的产品组合将取决于大型企业对公共云的采用速度 [50][51] 盈利能力 - Q3运营利润率显著提升，主要得益于收入超预期和运营费用的控制，特别是销售和营销、研发费用的下降 [60][62] - 公司在长期投资和当前环境之间寻求平衡，提高了项目的回报门槛，对费用进行了更严格的审查 [61][63] 竞争优势 - 公司在与各类竞争对手的竞争中保持较高的胜率，包括关系型、非关系型数据库和MongoDB模仿者 [70] - 文档模型具有通用性，可涵盖各种工作负载，是公司成功的关键因素之一 [71] 成本优势 - 客户选择MongoDB的主要原因是其能够实现更快的创新和规模扩张，成本节约是次要或第三考虑因素 [74] - 公司通过提高开发者生产力和运营效率实现显著的总体拥有成本（TCO）节约 [74] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司预计2024年企业高级版（EA）业务将面临艰难的同比比较 [58] - 2023财年，公司在MongoDB World等后疫情正常化费用方面大致符合4500万至5500万美元的预测 [67][68]

1. 公司概况 * **公司名称**： MongoDB, Inc. (NASDAQ: MDB) * **会议时间**： 2022年12月8日 1:25 PM ET * **参会人员**： Michael Gordon（首席运营官兼首席财务官）、Serge Tanjga（财务高级副总裁）、Raimo Lenschow（巴克莱银行） 2. 第三季度业绩亮点 * **收入增长**： 47% * **Atlas收入**： 占总收入的63%，增长61% * **新业务环境强劲**： 无明显销售周期延误或交易滑落 * **净新增客户**： 500家 * **非GAAP运营收入**： 约2000万美元，运营利润率为6% 3. 企业高级（EA）业务 * **EA收入**： 26%的同比增长 * **增长动力**： 客户将EA视为通往公共云的途径，以及对MongoDB作为核心平台的信心 * **多年期合同**： 多年期EA合同增加，有助于提高收入的可变性 4. Atlas业务 * **收入增长**： 14%的同比增长 * **增长动力**： 季节性因素和客户投资增加 * **应用场景**： 从数据库到开发者数据平台，涵盖搜索、同步、边缘计算、分析、时间序列等 5. 超大规模关系 * **与谷歌、亚马逊和微软的合作**： 竞争与合作并存，MongoDB Atlas成为云环境中的差异化产品 6. 利润表现 * **成本控制**： 严格管理成本，提高投资回报率 * **未来展望**： 继续投资，提高盈利能力 7. 现金使用 * **机会性并购**： 利用现金进行机会性并购和其他投资 8. 股票期权稀释 * **关注稀释效应**： 在年度规划过程中考虑股票期权稀释问题

纪要涉及的行业和公司 行业：数据库行业、信息技术行业 公司：MongoDB, Inc.、Snowflake、AWS、Elastic、Oracle、Azure 纪要提到的核心观点和论据 公司Q3业绩表现 - **核心观点**：Q3是强劲的季度，营收增长显著，各业务表现良好，运营利润可观 [2] - **论据**：Q3营收同比增长47%，Atlas增长61%，占营收的63%；Enterprise Advanced同比增长26%；非GAAP运营收入2000万美元，运营利润率约6% [2][4] 应用使用量在Q3恢复的原因 - **核心观点**：与季节性因素有关，反映了终端用户的活动增加，而非客户自身开发或使用节奏的变化 [7][8] - **论据**：Atlas的收入确认和使用情况反映了应用终端用户的活动；Q2增长较慢，Q3整体表现强劲，9月和10月表现突出，11月与Q3表现一致；Atlas数据有限，目前观察到的行为具有广泛性，与人们的季节性活动相关 [7][10] 与其他基于使用量的业务模式差异的原因 - **核心观点**：业务模式存在根本差异，MongoDB平台上客户的使用情况与他们构建的应用增长直接相关，客户更关注应用的成功和增长 [13][14] - **论据**：客户投入资源构建应用，希望应用得到使用和成功；其他业务模式可能存在削减成本、调整资源等情况，而MongoDB客户更注重应用的长期价值 [14][15] 第四季度业绩预期 - **核心观点**：Q4使用量会有所缓和，主要是由于季度内的季节性因素；Enterprise Advanced业务因Q3表现异常出色，Q4不会出现通常的环比增长 [22][23] - **论据**：11月通常是Q4最好的月份，之后因假期人们与应用的互动减少，使用量增长放缓；Q3 Enterprise Advanced业务的追加销售活动强劲，且有多年度合同，导致收入提前确认，影响了Q4的环比增长预期 [22][23] 新业务在艰难预算环境下未受影响的原因 - **核心观点**：新应用开发持续进行，MongoDB作为领先的现代替代方案有竞争力；客户有创新和差异化的需求；MongoDB能带来成本节约；公司在现有支出中占比小，机会大 [26][27][28] - **论据**：客户需要更快创新和竞争，摆脱遗留基础设施的束缚；MongoDB可提高开发人员生产力、加快上市速度，Atlas可节省基础设施管理成本；即使预算不变或减少，公司的机会集仍然很大 [27][28] Enterprise Advanced业务多年度合同增加的原因 - **核心观点**：多年度合同由客户驱动，通常来自大型客户，他们希望获得价格保护和确定性 [30] - **论据**：大型客户在平台上有增加工作负载的记录，且对增量工作有可见性；公司在Enterprise Advanced业务上有定价权，过去曾提高价格 [30] 明年业务增长的考虑因素 - **核心观点**：当前环境不稳定，到3月会有更多信息确定年度起点；今年Enterprise Advanced业务表现出色，会使明年该业务的比较变得困难 [36] - **论据**：Q2和Q3的消费趋势表明环境多变；Enterprise Advanced业务的多年度合同和收入确认方式会影响明年的同比比较 [36][39][40] 非GAAP运营利润率提升的原因 - **核心观点**：一方面是收入增长带来的毛利率提升，另一方面是对运营支出增长的控制 [41][42] - **论据**：Atlas和Enterprise Advanced业务收入超预期，增量收入带来毛利率提升；公司重新评估已批准项目，控制人员增长和 discretionary 费用，如差旅和内部活动费用 [41][42] 明年毛利率的影响因素 - **核心观点**：Atlas业务占比增加会对毛利率造成压力，但Atlas自身利润率的提高会缓解这一影响；与云提供商重新谈判合同可能会改善毛利率 [45] - **论据**：Atlas业务占比持续线性增长，对毛利率有压力；Atlas利润率不断提高，与Enterprise Advanced业务的利润率差距缩小；公司可通过提高效率和重新谈判云合同来改善Atlas利润率 [45] 从遗留数据库迁移的情况 - **核心观点**：从遗留数据库迁移到MongoDB是一个趋势，公司在这方面有优势，且有增长潜力 [50] - **论据**：遗留应用存在局限性，MongoDB是重新平台化和重构的优秀选择；Atlas业务大多是新构建的应用，Enterprise Advanced业务中约四分之一来自关系型数据库迁移；越来越多对数据完整性和一致性要求高的大型组织选择MongoDB [50][51][52] 与AWS和Azure竞争与合作的情况 - **核心观点**：竞争主要来自云提供商，公司凭借产品优势成功竞争，且与云提供商的合作趋势增强 [59][60] - **论据**：AWS有17种不同的数据库产品，一直在向新的层次发展；公司在产品、开发人员生产力、可扩展性和可用性方面具有优势；随着市场成熟，MongoDB客户对云提供商的价值增加，促使双方加强合作 [59][60] 对Snowflake进入运营数据库领域的看法 - **核心观点**：公司专注于服务应用开发人员，与Snowflake的目标用户和用例不同，只要继续服务开发者，就有增长机会 [64][65] - **论据**：公司的北极星是应用开发，致力于帮助开发者解决数据问题，促进构建更智能的应用；Snowflake的转型可能针对不同的用户群体，如业务分析师和数据科学家 [64][65] 其他重要但是可能被忽略的内容 - Atlas只有6个季度的数据点，早期规模较小，第4个数据点受COVID影响，目前用于分析季节性的数据有限 [8] - Enterprise Advanced业务的多年度合同难以预测，占业务的少数，但会因ASC 606规则导致收入确认的波动 [30] - 公司客户结构多元化，约15%是中端市场，数字原生企业是其中的少数，涵盖石油和天然气公司、传统金融服务等多种类型的客户 [72][71]

员工数量变化 - 截至2022年10月31日，公司总员工数从2021年的3223人增加到4534人[99] - 截至2022年10月31日，支持和服务组织总人数较2021年10月31日增加39%[154][163] 收入结构占比 - 2022年和2021年截至10月31日的三个和九个月，订阅收入均占公司总收入的96%[100] - 2022年截至10月31日的三个和九个月，MongoDB Atlas收入分别占总收入的63%和62%，2021年同期分别为58%和55%[101] - 2022年截至10月31日的三个和九个月，MongoDB Enterprise Advanced收入分别占订阅收入的29%和30%，2021年同期分别为34%和36%[104] - 2022年和2021年截至10月31日的三个和九个月，服务收入均占公司总收入的4%[106] - 订阅收入占总营收比例在2022年Q3和前9个月均为96%，2021年同期也为96%[150] 平台下载情况 - 自2009年2月以来，公司平台从官网下载超3.25亿次，仅过去12个月就超1.15亿次[105] 市场规模预测 - IDC预测，全球数据库软件市场规模将从2022年的约840亿美元增长到2026年的约1380亿美元，复合年增长率为13%[107] 客户数量变化 - 截至2022年10月31日，公司客户超39100个，2021年同期超31000个[113] - 截至2022年10月31日，公司Direct Sales Customers超5900个，2021年同期超3900个，2022年三个和九个月该类客户订阅收入占比分别为87%，2021年同期分别为85%和84%[114] - 截至2022年10月31日和2021年，ARR和年化MRR达10万美元及以上的客户分别为1545个和1201个[121] 业务拓展能力 - 公司净ARR扩张率一直超过120%，展示了在现有客户中拓展业务的能力[122] 总营收变化 - 2022年Q3总营收增至3.336亿美元，2021年同期为2.269亿美元，主要因直销客户订阅收入增加[141] - 2022年前9个月总营收增至9.227亿美元，2021年同期为6.073亿美元，主要因直销客户订阅收入增加[142] - 2022年Q3与2021年同期相比，订阅收入增加1.029亿美元，增幅47%；服务收入增加384.3万美元，增幅43%；总营收增加1.067亿美元，增幅47%[151] - 截至2022年10月31日的九个月，订阅收入为886944000美元，服务收入为35784000美元，总收入为922728000美元，同比增长52%[162] 净亏损变化 - 2022年Q3净亏损增至8480万美元，2021年同期为8130万美元，因销售和营销支出及研发成本增加[141] - 2022年前9个月净亏损增至2.81亿美元，2021年同期为2.224亿美元，主要因销售和营销及研发成本增加[142] - 2022年前十月，净亏损2.81亿美元，非现金费用2.793亿美元用于股票薪酬等；2021年同期净亏损2.224亿美元，非现金费用1.773亿美元用于股票薪酬等[177][178] 经营现金流情况 - 2022年和2021年前9个月经营现金流分别为-3880万美元和-1530万美元[143] - 2022年前十月，经营活动使用现金3884.1万美元，2021年同期为1533.1万美元[176] 费用占比变化 - 2022年Q3销售和营销费用占总营收比例为53%，2021年同期为53%；前9个月分别为55%和54%[150] - 2022年Q3研发费用占总营收比例为32%，2021年同期为37%；前9个月分别为34%和36%[150] 成本、利润及毛利率情况 - 截至2022年10月31日的三个月，订阅收入成本为77150000美元，服务收入成本为16502000美元，总成本为93652000美元，毛利润为239969000美元，毛利率为72%[152] - 截至2022年10月31日的九个月，订阅收入成本为213154000美元，服务收入成本为46990000美元，总成本为260144000美元，毛利润为662584000美元，毛利率为72%[163] 各项费用增长情况 - 截至2022年10月31日的三个月，销售和营销费用为177419000美元，同比增长47%；研发费用为106392000美元，同比增长29%；一般及行政费用为39081000美元，同比增长20%[156][157][158] - 截至2022年10月31日的九个月，销售和营销费用为509285000美元，同比增长55%；研发费用为310801000美元，同比增长42%；一般及行政费用为116204000美元，同比增长33%[166][167][168] 其他收入及所得税情况 - 截至2022年10月31日的三个月，其他收入（支出）净额为3117000美元，同比增长237%；所得税拨备为5035000美元，同比增长124%[160][161] - 截至2022年10月31日的九个月，其他收入（支出）净额为1936000美元，同比增长121%；所得税拨备为9230000美元，同比增长283%[169][171] 公司流动性情况 - 截至2022年10月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物、短期投资和受限现金，总计18亿美元[174] - 截至2022年10月31日，公司有现金、现金等价物、受限现金和短期投资18亿美元[191] 累计亏损及预期 - 截至2022年10月31日，公司累计亏损15亿美元，预计未来将继续产生经营亏损和负现金流[175] 投资活动现金流情况 - 2022年前十月，投资活动提供现金5.517亿美元，主要源于有价证券到期收益；2021年同期使用现金5.436亿美元，主要用于购买有价证券[176][179][181] 融资活动现金流情况 - 2022年前十月，融资活动提供现金1693万美元，源于员工购股计划和股票期权行使；2021年同期为8.785亿美元，主要来自股权发行等[176][182][183] 可转换优先票据情况 - 2020年1月，公司发行11.5亿美元本金的0.25%可转换优先票据，2026年到期[192] 利率及汇率影响 - 假设利率变动10%，对2022年10月31日投资公允价值无重大影响[191] - 假设外币汇率变动10%，对2022年和2021年10月31日止三个月历史合并财务报表无重大影响[193] 非上市证券情况 - 截至2022年10月31日和1月31日，非上市证券总额分别为930万美元和480万美元[194] 披露控制与程序情况 - 公司维持“披露控制与程序”以确保信息按规定记录、处理、汇总和报告[196] - 公司管理层认为截至2022年10月31日，披露控制和程序有效[197] - 截至2022年10月31日，公司首席执行官和首席财务官评估披露控制与程序在合理保证水平上有效[197] - 2022年10月31日结束的三个月内，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[198] - 公司管理层认为披露控制与程序和财务报告内部控制旨在提供合理保证，但不能防止所有错误和欺诈[199]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3.336亿美元，同比增长47% [28] - Atlas营收同比增长61%，占总营收的63%，上一财年第三季度占比58%，上一季度占比64% [29] - 第三季度新增超2100个客户，客户总数超39100个，去年同期超31000个；其中直接销售客户超5900个，去年同期超3900个 [33] - 净ARR扩张率连续一个季度高于120%；季度末ARR和年化MRR至少达10万美元的客户有1545个，去年同期为1201个 [35] - 第三季度非GAAP毛利2.478亿美元，毛利率74%，去年同期为73% [36] - 第三季度运营收入1980万美元，运营利润率6%，去年同期为3% [37] - 第三季度净利润1870万美元，摊薄后每股收益0.23美元，去年同期净利润260万美元，摊薄后每股收益0.03美元 [38] - 第三季度末现金、现金等价物、短期投资和受限现金共18亿美元；运营现金流为负570万美元，自由现金流为负840万美元，上一财年第三季度自由现金流为负920万美元 [39] - 预计第四季度营收在3.34 - 3.37亿美元之间；非GAAP运营收入在600 - 800万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.06 - 0.08美元之间 [40] - 预计2023财年全年营收在12.57 - 12.6亿美元之间；非GAAP运营收入在3080 - 3280万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.29 - 0.31美元之间 [41] - 预计2023财年非GAAP运营利润率中点为2.5%，较去年提高约1个百分点 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - Atlas业务：第三季度营收同比增长61%，占总营收63%；消费趋势较第二季度有所改善，但未恢复到历史水平；全球中端市场渠道和欧洲企业业务有所反弹；底层应用使用量环比增长更强 [29][30][31] - Enterprise Advanced（EA）业务：本季度表现远超预期，在现有EA客户群中销售增量工作负载取得成功；受更多多年期EA交易影响，收入确认存在较大可变性和较低可比性 [32] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过释放开发者生产力、支持现代应用性能和扩展需求、去除企业技术栈复杂性和成本等方式，为客户提供价值，巩固在开发者数据平台领域的地位 [13][14][15] - 持续吸引新客户和增加现有客户的工作负载，追求盈利性增长，把握巨大市场机会 [26] - 与云提供商、系统集成商和ISV等合作伙伴加强合作，共同推广产品，扩大市场份额 [19][20][21] - 行业竞争方面，公司凭借产品优势和广泛的应用场景，在市场中脱颖而出，获得客户和合作伙伴的认可 [16][18][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满挑战，但公司第三季度业绩表现强劲，新业务和客户增长良好，表明公司价值主张得到市场认可 [10][26] - 对Atlas消费趋势在第三季度的反弹感到满意，但将继续密切关注使用趋势，预计第四季度Atlas消费增长将放缓 [26][42] - 鉴于EA业务在第三季度的出色表现，预计第四季度EA收入不会环比增长 [44] - 公司将继续监控经营环境，负责任地进行投资，追求长期增长机会，有信心实现运营利润率的持续提升 [45][124] 其他重要信息 - 过去12个月，公司开源社区服务器从官网下载超1.15亿次；第三季度，Atlas免费层注册用户超30万，较过去五年增长15倍 [16] - 丰田金融服务、沃达丰等众多客户在MongoDB Atlas上运行关键任务应用；美国轮胎经销商、沃尔沃集团等客户选择MongoDB Atlas进行数字化转型 [23][24] - 三大云服务提供商在其控制台展示MongoDB Atlas，方便客户注册；众多大型系统集成商成立专注于MongoDB的业务部门；近200家ISV与公司建立联合销售关系，较两年前增长超两倍 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：11月的消费趋势如何？如何看待本季度Atlas的新客户？对2023年Atlas客户群扩大后的消费模式有何展望？ - 公司认为软件对企业价值主张至关重要，平台能提高开发者生产力、降低成本和复杂性、提供高ROI，吸引新客户 [49] - 11月消费模式与第三季度一致，第四季度通常无季节性增长，后续增长将放缓；暂不提供2024财年指引，会密切关注宏观环境 [50][51] 问题2：上季度提到的数字原生客户消费问题是否已稳定？运营费用（OpEx）明年是否会比收入增长慢很多？ - 消费行为在各地区和行业均有反弹，包括中端市场和欧洲，但未完全恢复到历史水平 [53] - 暂不提供2024财年指引，2023财年运营收入利润率同比提高100个基点；公司会评估不同投资的回报，根据市场环境调整投资策略 [54] 问题3：EA业务本季度表现强劲的驱动因素是什么？哪些行业推动了EA业务的增长？短期递延收入增长放缓的原因是什么？是否会在剩余履约义务（RPO）上出现类似放缓？ - EA业务表现强劲是因为客户将MongoDB视为技术栈的重要组成部分，在当前环境下，客户需要现代化其遗留平台以提高效率、降低成本和增强灵活性；客户喜欢在MongoDB上构建应用的可选性 [56] - 递延收入和计费对公司来说不是特别相关的指标，公司强调让客户轻松采用和扩展平台，减少前期承诺，这导致了资产负债表上的相应变化 [58][59] 问题4：Q3的EA业绩是否有Q4交易提前的情况？在当前环境下，新客户项目选择MongoDB的情况如何？是否有清理遗留Oracle、IBM等平台并整合到MongoDB的举措？ - 没有看到Q4交易提前的情况，Q3 EA业务受益于更多多年期交易 [62] - 客户继续选择并标准化使用Atlas，平台的广度吸引客户以多种方式使用MongoDB，新客户赢得情况良好 [65] 问题5：2023年的销售策略是什么？是聚焦应用现代化用例还是加速客户增长？团队在驱动增长和提高效率方面优先考虑哪些方面？哪些方面可能被降级？ - 公司将继续专注于获取新客户和增加现有客户的工作负载，涵盖所有渠道、行业和客户细分市场；客户对平台新功能的接受度提高，带来了增量工作负载 [70][71] - 在市场推广方面，公司会投资回报最高的领域；在研发方面，会详细讨论并优先考虑最成功和最有前景的领域；在营销和销售组织中，会根据项目效果和团队表现进行资源分配 [73][74] 问题6：新工作负载、新应用上线的趋势与之前季度或去年相比如何？在市场推广方面，销售生产力与新应用上线、新客户赢得等情况相比如何？ - 客户基础多元化，包括初创企业和大型公司，对搜索、时间序列等用例的兴趣增加；销售生产力取决于销售管道质量、增加新工作负载和获取新客户的速度 [77][78] - 几年前的客户获取策略变化带来的客户增长主要来自中端市场，这些客户的支出低于平均直接销售客户 [79] 问题7：如何解释在宏观环境恶化的情况下，中端市场和欧洲企业业务的反弹？能否提供云市场的相关指标、增长率和业务占比？ - 反弹与应用的底层使用情况有关，第三季度底层使用情况增强；这可能是一种新兴的季节性趋势，与人们夏季假期归来有关；公司在新业务方面表现出色，价值主张得到认可 [85][87][88] - 公司暂不提供云市场的季度统计数据，但三大云服务提供商在其控制台展示Atlas，为公司带来了新客户，体现了MongoDB在云市场的受欢迎程度 [90] 问题8：EA业务在Q4的指引低于季节性增长，是因为时机问题还是考虑了宏观环境的保守因素？如何解释Atlas在Q3的扩张率提高但环比美元增长下降的情况？ - Q3的EA业务非常强劲，Q4不太可能在此基础上大幅改善；Atlas在Q4没有Q3的季节性顺风因素 [93] - 环比美元增长下降主要是因为起始ARR较低，即使增长率恢复，由于起始基数低，增长数字也会较低 [95] 问题9：云服务提供商为何与有竞争关系的MongoDB合作并通过其平台销售产品？客户对Atlas多集群功能的采用趋势如何？ - 这体现了MongoDB平台的强大和产品市场契合度，公司是世界上最受欢迎的现代数据平台，大多数用户在云端运行MongoDB；云服务提供商看到了MongoDB的使用情况，且与公司合作能实现双赢 [98][100] - 客户对多集群功能兴趣浓厚，原因包括需要跨云的多样性、利用不同云服务提供商的差异化服务以及避免锁定和分散工作负载 [102][103][104] 问题10：Atlas消费趋势在Q3改善后，9月之后是否稳定？哪些市场与历史消费趋势的差距较大？如何看待明年的增长？ - 消费反弹是广泛的，在全球中端市场和欧洲最为明显；9月和10月表现较强，与去年同期情况一致，显示出新兴的季节性趋势 [109] - 公司将在3月的电话会议上更新对2024财年的展望，目前宏观环境不稳定，会密切关注 [111] 问题11：在宏观环境下，新客户和新工作负载的交易规模、版本选择和定价方面，客户行为有何变化？ - 第三季度交易动态没有明显变化，EA业务结果证明了平台的实力和客户对在任何地方运行工作负载的兴趣；公司认识到客户在交易中会更加谨慎，审批层级可能提高，会与销售团队密切合作，确保严格评估预测并了解客户决策过程 [115] 问题12：考虑到业务的消费性质，为何第四季度没有典型的积极季节性？能否量化多年期EA交易对收入确认的影响？ - 这里讨论的是数据库的底层使用情况，而不是新项目启动；连续两年观察到这种情况，表明这可能是一种新兴的季节性趋势 [118] - 公司不会量化具体数字，预测和指引中已考虑一定水平的多年期交易，Q3的多年期交易比预期多，提醒投资者避免不准确的推断 [119] 问题13：在当前环境下，客户将遗留数据库和工作负载迁移到MongoDB的速度是否加快？ - 近期客户咨询委员会反馈显示，在当前环境下，客户对从遗留平台迁移到现代平台的兴趣增加，特别是金融服务行业，正在大规模向云端迁移，推动了技术组合的现代化 [122]

纪要涉及的行业或公司 - 行业：数据库服务行业 - 公司：MongoDB, Inc. 纪要提到的核心观点和论据 业务增长情况及原因 - 公司业务分为新客户、新工作负载获取和现有应用扩展两部分，Atlas是核心产品，上季度占业务的64%，增长73% [5][6] - 中长期成功取决于新客户和新工作负载获取，市场规模从2022年的850亿美元增长到2026年的1380亿美元，公司目前市占率刚超1%，有很大增长空间；Q2直销渠道净客户增加数创纪录，未出现销售周期延长等问题，客户流失率未上升 [7][8] - 短期增长受现有工作负载扩展影响，当前宏观环境影响终端用户应用活动，导致现有应用增长放缓，在中端市场和欧洲地区尤为明显 [9][10] 各渠道业务表现 - 自助服务业务占比14%，表现略好于预期 - 中端市场业务占比中低两位数，原本仅欧洲市场疲软，后疲软蔓延且业务放缓程度超预期，该市场由构建自有软件的科技公司组成，部分数字原生公司在Q2放缓明显 - 企业渠道中，北美表现好于预期，欧洲较弱 [14][15][17] Q4营收增长预期 - Q4营收增长预期放缓至中高个位数，主要因比较基数困难，去年Q3和Q4业务强劲，Atlas消费表现出色，且当前宏观环境导致增长速度低于正常水平 [20][21] 积极因素和潜在增长机会 - 金融服务领域是IT支出大市场，公司受益于该领域的转型，全球大型金融服务公司大多在构建MongoDB业务和权益 [23] - 公司产品价值主张持续得到市场认可，客户信心增强，被视为标准，有利于进一步渗透市场；公司在获取新客户和新工作负载方面表现出色，虽效果显现需要时间，但长期机会大 [25][27] Atlas竞争优势 - 拥有软件和知识产权，采用更严格的开源许可，防止云厂商直接使用代码提供服务，云厂商采取不同策略应对，公司在与模仿产品竞争中胜率高 [30][32] - 具有平台独立性，可在数据中心、笔记本电脑或混合环境中运行，支持多云和跨云，客户看重这种灵活性，避免被云厂商锁定 [35][36] 市场推广和业务驱动因素 - 300万次下载主要是为提高开发者认知度，是间接的销售漏斗顶端指标，反映了产品的相关性和市场关注度；公司业务既受益于新应用开发，也受益于传统应用的重新平台化，Atlas工作负载大多为新业务 [39][40][41] - 全球系统集成商（GSI）合作伙伴渠道有意义，公司与多家GSI合作，业务规模增长使合作伙伴更易围绕MongoDB构建业务，在关系型迁移方面合作紧密；还有一些专注于新技术的精品公司也是合作伙伴，合作伙伴是业务的加速器 [45][46] 明年潜在积极因素 - 从产品和市场推广角度，专注于获取更多工作负载，包括新客户的首个工作负载和现有客户的额外工作负载；产品扩展至开发者数据平台，增加搜索、敏捷和实时分析等功能，为获取更多工作负载提供了额外吸引力 [48][49][50] 其他重要但可能被忽略的内容 - 分析师询问公司业务与中端市场和欧洲市场的关联比例，以及Q4的具体情况 [12] - 分析师询问Oracle在云市场的动态，公司表示未看到相关情况 [32][33] - 分析师提到全球GSI的招聘趋势，公司介绍了全球SI合作伙伴渠道的情况及未来潜力 [44][45]

纪要涉及的公司 MongoDB, Inc.（纳斯达克股票代码：MDB） 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司目标与市场机会** - 公司目标是成为人们构建现代应用程序的默认选择，成为大型甚至开创性的软件企业 [4] - 企业软件市场巨大且长期被一家供应商主导，公司虽仅占小份额，但已是十亿美元业务，未来机会巨大 [4] - 数据库市场是软件中增长最快的市场，年增长率达17.6% [5] 2. **公司受欢迎原因** - 公司提供了一种颠覆性的数据处理方式，是全球最受欢迎的现代数据平台，能让开发者快速创新 [4][6] - 经研究，公司是最受欢迎的数据库平台和现代平台之一，仅次于存在超30年的技术 [7] - 公司客户基础规模大、多样性高，众多大型公司和初创企业都在使用其关键任务工作负载 [7][11] 3. **市场策略** - 市场巨大，不能仅依赖传统销售模式，公司采用多种销售模式，包括企业销售团队、中端市场内部销售团队、自助服务业务和合作伙伴组织 [9] - 云业务方面，鉴于客户难以提前确定应用规模，公司先让客户使用平台，高留存率证明此策略成效显著 [9] 4. **文档模型优势** - 文档模型是其他模型的超集，涵盖关系型、键值存储和图等，能实现供应商整合，降低客户学习、管理和支持成本 [11] - 解决了关系型数据库的三个核心局限：数据建模不符合开发者思维和编码习惯、添加新功能困难、难以扩展；而MongoDB设计为高度分布式平台，便于开发者理解和操作，能快速添加功能并大规模扩展 [12][13] 5. **业务收入构成与市场表现** - 数据库服务产品Atlas上一季度收入占比64%，GAAP要求按消费基础确认收入 [16] - 新客户和新工作负载是中长期成功的最大驱动力，短期内现有应用程序的增长影响更大 [17][18] - 尽管宏观经济有挑战，但公司新客户获取和现有客户新工作负载渗透表现出色，二季度直接销售渠道新增客户创纪录，未出现销售周期延长、交易下滑或客户流失增加等问题 [18][19] - 短期内，因经济环境平淡，现有应用程序增长放缓，但仍在增长，这反映在收入和消费确认上 [20] 6. **消费模式相关** - 多数合同为年度合同，客户通常承诺的金额低于预期花费，公司减少合同谈判摩擦，鼓励销售让客户先使用应用，以扩大市场覆盖 [24][25] - 经济活动增加有利于数据库使用量的持续增长，Atlas有一定历史数据显示其扩张有正常范围，目前处于较低端 [29] 7. **关系型数据库替换趋势** - 客户有强烈意愿摆脱传统平台，公司推出关系型迁移工具Relational Migrator，帮助客户从关系型或传统平台迁移到现代平台，虽处于早期，但需求旺盛 [33][34] - 经济环境和客户对在MongoDB上运行关键任务工作负载的信心增强，推动了迁移需求 [35] 8. **业务增长与滞后效应** - 新工作负载和新客户虽初始规模小，但中长期影响大，其收益会在几个季度后显现 [42] - 业务数据存在复利效应，如去年第三季度现有应用程序的强劲扩张不仅影响当季，还对后续季度产生积极影响；反之，当前增长放缓会影响后续季度的起始ARR，即使增长率恢复历史水平，季度收入仍可能较低 [43][45] 9. **销售与市场策略** - 基础设施软件的购买行为与业务应用程序软件不同，公司需为每个新工作负载进行销售和营销，在客户账户中确立标准后销售会更轻松 [55][56][57] - 与客户达成云服务协议（CSA）是重要里程碑，虽谈判艰难，但达成后可获得更多新工作负载机会；小客户倾向于从一开始就标准化使用MongoDB [58][59][60] - 销售团队应专注于获取新客户和现有客户的新应用程序，而非在现有应用程序上花费过多销售周期 [61] 10. **竞争策略** - 公司采用与云提供商不同的许可模式，从AGPL改为更严格的SSPL，防止云提供商提供竞争的MongoDB服务 [68][69] - 云提供商的克隆服务基于关系型后端，存在巨大的功能和性能权衡，公司在与它们的竞争中胜率很高 [69] - 随着公司赢得更多工作负载，为云提供商带来更多价值，云提供商的态度发生转变，开始激励销售人员推广Atlas业务 [71] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 数据库市场规模2022年为850亿美元，预计2026年将达到1380亿美元 [24] - 公司销售团队配额承担人员以数百人计，而竞争对手为1000人或10000人 [24] - 大型金融服务客户因监管限制向云迁移较慢，随着限制放宽，开始考虑平台转移，有客户在四年后决定将MongoDB作为官方标准，但目前公司在该客户的钱包份额仍较低 [37][38]

纪要涉及的行业或公司 行业：数据库服务行业 公司：MongoDB, Inc.（纳斯达克股票代码：MDB） 纪要提到的核心观点和论据 财务业绩与业务表现 - **Q2业绩强劲**：Q2营收超3亿美元，同比增长超50%，企业高级版（EA）和Atlas表现出色，Atlas占营收约64%，企业高级版季度表现也超预期 [4][7] - **各渠道表现分化**：自助服务渠道比预期强，中端市场比预期弱，美国企业部门强，欧洲企业部门弱，中端市场受数字原生企业影响增长较慢，该渠道约占业务14%，数字原生企业是其中少数但重要部分 [6][12][13] - **新客户增长良好**：Q2直接销售客户新增数量创纪录，同比增长超50%，市场规模大，2022年达850亿美元，2026年将增至1380亿美元，公司销售团队规模相对较小但持续投资拓展覆盖范围 [9][41][42] 下半年业绩预期 - **增长减速原因**：下半年面临艰难同比基数，去年Q3和Q4 EA增长强劲，Q3 Atlas消费增长异常高，同时宏观经济放缓导致Atlas消费增长放缓，预计这种较慢增长将持续到年底，影响Q4同比增长，即使恢复正常增长率，Q4数据仍会低于年初预期 [15][16][17][19][20][21] - **消费逆风因素**：主要是现有应用程序增长放缓，导致消费减少，而非客户减少构建新应用程序，客户支出与应用程序使用情况紧密相关，市场宏观放缓影响了应用程序的使用增长 [27][28][29][31] 业务优势与市场竞争力 - **价值主张受认可**：公司提供的价值主张能让客户更快速创新，在任何市场都有价值，尤其在困难时期，深受IT决策者和开发者青睐，未出现销售周期延长等挑战 [44][45] - **云模式优势**：消费模式是实时反映需求的方式，与客户价值紧密相关，相比传统软件即服务（SaaS）或许可模式，能更及时了解需求变化 [36][40] 市场策略与发展目标 - **营销目标**：新聘请的首席营销官目标是提高开发者对MongoDB功能和能力的了解，解决公司虽知名但开发者对其了解不深入的问题，通过客户案例故事提高知名度 [47][48][50] - **开源社区价值**：开源社区下载量超3亿次，过去12个月达1亿次，虽增长在大基数上有所放缓，但仍是吸引开发者的重要途径，同时提供免费层级的Atlas服务吸引开发者 [51][53] - **与云服务提供商合作**：与AWS、Azure和Google Cloud等云服务提供商的合作关系从竞争转向合作，云服务提供商认识到与MongoDB合作能带来更多客户和附加服务收入，开始为公司寻找交易机会，公司在与云服务提供商竞争时胜率高，且Atlas无云供应商锁定问题 [56][57][58][60] 其他重要但可能被忽略的内容 - **业务管理方式**：公司按渠道管理业务，目标是让客户轻松消费产品，无论客户处于云旅程的哪个阶段 [26] - **客户优化情况**：客户不会为降低成本而大幅改变与公司的消费关系，因为客户支出与应用程序使用情况紧密相关，只要应用程序持续增长，支出也会相应增长，只是增长速度比以前慢 [31][32]

员工数量变化 - 截至2022年7月31日，公司总员工数从2021年7月31日的2934人增加到4240人[98] - 2022年7月31日与2021年7月31日相比，支持和服务组织总员工数增加38%，销售和营销员工数从1380人增加到2159人，研发员工数增长31%[152][154][155] 收入占比情况 - 2022年和2021年截至7月31日的三个和六个月，订阅收入均占公司总收入的96%[99] - 2022年截至7月31日的三个和六个月，MongoDB Atlas收入分别占总收入的64%和62%，2021年同期分别为56%和54%[100] - 2022年截至7月31日的三个和六个月，MongoDB Enterprise Advanced收入分别占订阅收入的28%和31%，2021年同期分别为36%和38%[103] - 2022年三个和六个月直接销售客户分别占订阅收入的86%和87%，2021年为84%[113] 平台下载数据 - 自2009年2月以来，公司平台从网站下载超3亿次，仅过去12个月就超1亿次[104] 市场规模预测 - 据IDC预测，全球数据库软件市场规模2022年约为850亿美元，2026年将增至约1380亿美元，复合年增长率为13%[106] 客户数量变化 - 截至2022年7月31日，公司拥有超37000个客户，分布在超100个国家，2021年7月31日超29000个[112] - 截至2022年7月31日，公司直接销售客户超5400个，2021年7月31日超3600个[113] - 截至2022年7月31日，MongoDB Atlas客户超35500个，2021年7月31日超27500个[113] - 截至2022年和2021年7月31日，ARR和年化MRR达10万美元及以上的客户分别为1462个和1126个[120] 业务拓展能力 - 公司净ARR扩张率一直超过120%，展示了在现有客户中拓展业务的能力[121] 营收情况 - 2022年Q3总营收增至3.037亿美元，2021年同期为1.987亿美元，主要因直销客户订阅收入增加[140] - 2022年H1总营收增至5.891亿美元，2021年同期为3.804亿美元，主要因直销客户订阅收入增加[141] - 2022年Q3订阅收入为2.916亿美元，2021年同期为1.914亿美元，增长52%；服务收入为1205万美元，2021年同期为737万美元，增长64%[146][149] - 截至2022年7月31日的三个月，订阅收入为2.916亿美元，服务收入为1205万美元，总收入为3.0365亿美元[150] - 截至2022年7月31日的六个月，订阅收入为5.66188亿美元，服务收入为2291.9万美元，总收入为5.89107亿美元[159] 净亏损情况 - 2022年Q3净亏损增至1.189亿美元，2021年同期为7710万美元，因销售和营销支出及研发成本增加[140] - 2022年H1净亏损增至1.962亿美元，2021年同期为1.411亿美元，主要因销售和营销及研发成本增加[141] - 2022年Q3净亏损为1.189亿美元，2021年同期为7710万美元；2022年H1为1.962亿美元，2021年同期为1.411亿美元[146] 成本情况 - 2022年Q3总成本收入为8828万美元，2021年同期为6070万美元；2022年H1为1.665亿美元，2021年同期为1.152亿美元[146] - 截至2022年7月31日的三个月，订阅收入成本为7.1435亿美元，服务收入成本为1.6842亿美元，总收入成本为8.8277亿美元，毛利润为2.15383亿美元，毛利率为71%[150] - 截至2022年7月31日的三个月，订阅收入成本增加主要因第三方云基础设施成本增加1620万美元和人员成本及股票薪酬增加310万美元，服务收入成本增加主要因人员成本及股票薪酬增加430万美元和咨询与培训服务成本增加140万美元[152] - 截至2022年7月31日的六个月，订阅收入成本为1.36004亿美元，服务收入成本为3048.8万美元，总收入成本为1.66492亿美元，毛利润为4.22615亿美元，毛利率为72%[160] - 截至2022年7月31日的六个月，订阅收入成本增加主要因第三方云基础设施成本增加3120万美元和人员成本及股票薪酬增加610万美元，服务收入成本增加主要因人员成本及股票薪酬增加730万美元和咨询与培训服务成本增加250万美元[160] 运营费用情况 - 2022年Q3总运营费用为3.302亿美元，2021年同期为2.106亿美元；2022年H1为6.134亿美元，2021年同期为3.991亿美元[146] - 截至2022年7月31日的三个月，销售和营销费用为1.81598亿美元，研发费用为1.08037亿美元，一般和行政费用为4059.1万美元，其他费用净额为 - 97.3万美元，所得税拨备为304.9万美元[154][155][156][157][158] - 截至2022年7月31日的六个月，销售和营销费用为3.31866亿美元，研发费用为2.04409亿美元，一般和行政费用为7712.3万美元，其他费用净额为 - 118.1万美元，所得税拨备为419.5万美元[163][164][165][166][168] 流动性与资金情况 - 截至2022年7月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物、短期投资和受限现金，总计18亿美元，现有资金足以满足未来至少12个月的运营和资本需求[171] - 截至2022年7月31日，公司现金、现金等价物、受限现金和短期投资为18亿美元[188] 所得税情况 - 2022年7月31日止六个月所得税拨备较2021年同期增加4033万美元，增幅达2490%，主要因公司全球扩张带来全球收入及相关外国税收增加[168] 累计亏损情况 - 截至2022年7月31日，公司累计亏损14亿美元[172] 现金流量情况 - 2022年上半年经营活动使用现金3310万美元，2021年同期为950万美元[173,174,175] - 2022年上半年投资活动提供现金1.961亿美元，2021年同期使用现金1.369亿美元[173,176,177] - 2022年上半年融资活动提供现金1690万美元，2021年同期为8.783亿美元[173,179,180] 股权发行情况 - 2021年6月公司股权发行净收益8.892亿美元，发行250万股普通股，发行价为每股365美元[180] 可转换优先票据情况 - 2020年1月，公司私募发行11.5亿美元本金总额的0.25%可转换优先票据，2026年到期[189] 非上市证券情况 - 截至2022年7月31日和2022年1月31日，公司资产负债表中其他资产包含的非上市证券总额分别为770万美元和480万美元[191] - 截至2022年7月31日和2022年1月31日，资产负债表其他资产中的非上市证券总额分别为770万美元和480万美元[191] 披露控制与程序情况 - 管理层评估认为截至2022年7月31日，公司的披露控制和程序在合理保证水平上有效[194] - 截至2022年7月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[194] 财务报告内部控制情况 - 2022年第二季度，公司未发现对财务报告内部控制产生重大影响的变化[195] - 2022年截至7月31日的三个月内，公司财务报告内部控制无重大变化[195] 汇率影响情况 - 假设外币汇率变动10%，对公司2022年和2021年截至7月31日的三个月合并财务报表无重大影响[190]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收3.037亿美元，同比增长53%，高于指引上限 [11][39] - Atlas营收同比增长73%，占总营收的64%，高于上一财年第二季度的56%和上一季度的60% [11][40] - 客户数量增长超1800个，总数超37000个，高于去年同期的超29000个 [47] - 直接销售客户超5400个，高于去年同期的超3600个 [48] - 净ARR扩张率连续一个季度高于120%，季度末有1462个客户的ARR和年化MRR至少达10万美元，高于去年同期的1126个 [50] - 第二季度毛利润2.232亿美元，毛利率73%，高于去年同期的72% [51] - 第二季度运营亏损1240万美元，运营利润率 -4%，去年同期运营利润率为 -2% [52] - 第二季度净亏损1560万美元，每股亏损0.23美元，去年同期净亏损770万美元，每股亏损0.12美元 [53] - 第二季度末现金、现金等价物、短期投资和受限现金共18亿美元，运营现金流为负4470万美元，自由现金流为负4860万美元，去年同期自由现金流为负2270万美元 [54] - 预计第三季度营收在3亿 - 3.03亿美元之间，非GAAP运营亏损在1000万 - 800万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.19 - 0.16美元之间 [55] - 预计2023财年全年营收在11.96亿 - 12.06亿美元之间，非GAAP运营亏损在1300万 - 800万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.35 - 0.28美元之间 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业高级版（Enterprise Advanced）超出预期，得益于对现有客户的追加销售 [39] - Atlas客户数量在季度末超35500个，高于去年同期的超27500个 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 自助服务渠道：第一季度欧洲和5月美国的消费增长慢于历史水平，5月的消费模式在第二季度剩余时间持续，表现略好于预期 [43] - 中端市场渠道：第一季度欧洲的放缓在第二季度蔓延至全球，且放缓程度比预期更严重，数字原生企业子集的应用增长放缓，导致MongoDB的底层消费增长也放缓 [45] - 企业渠道：第二季度北美地区的消费增长高于预期，欧洲地区则面临比预期更大的宏观经济逆风，放缓现象在所有子区域和行业都有体现 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加倍关注速度，消除从新老客户获取工作负载的障碍，上半年新业务表现证明了这方面的成功 [16] - 公司将继续进行长期投资，在能产生高回报的增长计划和平台能力方面投入资源，同时保持警惕，优先考虑回报最高的领域 [17] - 公司推出了可查询加密（Queryable Encryption）、关系迁移器（Relational Migrator）等产品，获得了客户的积极反馈，有望加速客户对关系数据库应用程序进行重新平台化的信心 [30][31] - 公司认为未来分析将为更智能的应用程序提供支持，开发者将在分析领域承担更多责任，公司计划为开发者打造更高效的工具 [82][83] - 公司与超大规模供应商（如AWS、GCP、Azure）保持着良好的战略合作关系，这些合作对双方都是双赢的 [112][113][115] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境充满挑战，但公司第二季度执行情况良好，新业务环境依然强劲，交易活动和销售周期没有变化 [11][12] - 宏观环境对Atlas消费增长有一定影响，但随着宏观环境的正常化，消费趋势有望改善，公司开发者数据平台的价值主张从未如此强大 [14][18] - 客户越来越关注降低技术栈的复杂性、投资核心竞争力、实现高性能和可扩展性，公司的开发者数据平台能够满足这些需求，因此受到客户的青睐 [19][25] 其他重要信息 - 一家跨国万亿美元金融服务公司选择MongoDB为其下一代交易平台提供支持，节省了近5000万美元的年化费用 [20] - 一家加拿大领先的安全提供商将其物联网和人工智能安全平台迁移到Atlas，数据库支出减少了60% [21] - 一家全球旅游技术领导者将其关键遗留应用程序迁移到Atlas，以满足时间和性能要求 [23][24] - 一家财富500强消费技术领导者选择MongoDB替换其现有合规平台，在降低成本70%的同时提高了性能 [25] - 一家全球最大的医疗保健公司在最具挑战性的新项目中采用了MongoDB [26] - 一家德国领先零售商Conrad Electronic在MongoDB上构建了在线B2B市场，数据库预计到2024年将托管1亿个活跃SKU [33] - 一家仓库机器人公司Locus Robotics利用Atlas存储数据，确保其仓库编排平台的无缝可靠运行 [34] - 一家电子商务平台Rent the Runway选择MongoDB Atlas作为数据库平台，处理时间减少了67% [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：中端市场在ARR中所占的百分比是多少？8月的情况与7月相比如何？ - 中端市场在整体直接业务中占比很小，8月的情况与第二季度一致 [62] 问题2：运营收入指引下降的原因是什么？投资方向在哪里？ - 公司从宏观角度出发，基于长期机会进行投资，新客户和新工作负载决定长期成功，因此继续在销售和营销以及平台研发方面投入，以抓住长期机会 [63][64] 问题3：客户在将更大的工作负载迁移到平台方面的进展如何？企业高级版（EA）在第三季度出现环比下降的驱动因素是什么？ - 公司已被用于关键任务应用程序，但在大型客户中扩大份额仍处于早期阶段，公司正投入更多资源推动现有客户扩大使用 [67][68] - EA在新业务环境中的占比越来越小，且受606会计准则和定期许可证组件的影响，导致各期之间的可比性降低，此外，去年下半年EA表现强劲，使得今年下半年的同比比较变得困难 [70][71][72] 问题4：数据库市场是否会出现拐点，使MongoDB等更具性价比的解决方案获得更大份额？下半年比较困难的原因是否与Atlas的势头有关？2023年的Atlas趋势如何？ - 公司未看到交易规模或销售周期时间的变化，客户在面临宏观逆风时，更有动力将遗留平台迁移到MongoDB等现代平台，公司推出的关系迁移器产品有助于推动这一趋势 [76][77] - 去年第三季度和第四季度Atlas的强劲增长导致今年下半年的同比比较困难，且现有客户群的扩张放缓，使得今年下半年的起始ARR较低，这将影响2023财年的结果，2024财年的情况将取决于未来六个月的发展 [78][79][80] 问题5：Snowflake向云应用开发平台的发展与MongoDB的开发者数据云愿景有何交集和差异？如何应对中端市场数字原生企业消费趋势受到的影响？ - 公司在客户购买行为中未看到与Snowflake的竞争，未来分析将为更智能的应用程序提供支持，这是开发者面临的挑战，公司擅长为开发者打造工具 [82][83] - 中端市场数字原生企业中不断有新公司成立，公司在该领域仍有强大的价值主张，虽然当前宏观环境会影响短期消费增长，但从长期来看，这是一个相对较小的因素，公司会密切关注情况 [86][87][88] 问题6：公司的指引中包含了哪些假设？MongoDB对数字原生客户群体的暴露程度如何？第二季度的垂直暴露情况有何特点？ - 公司对下半年的假设与第二季度大致一致 [91] - 中端市场在直接业务中占比小，数字原生企业只是其中的一个子集，第二季度的增长放缓在各地区和行业都有体现，公司认为该细分市场对未来前景很重要，会继续关注 [92][93] 问题7：MongoDB World上发布的产品获得了哪些客户反馈？如何看待MongoDB整合多种功能的机会？ - 时间序列和搜索功能获得了积极反馈，客户喜欢统一无缝的平台、优雅的开发者体验以及降低业务成本的能力，时间序列功能虽处于早期阶段，但需求旺盛 [95][96] - 公司认为开发者数据平台能为客户提供统一的体验，帮助客户整合供应商，提高业务效率，一些利基公司在当前环境下可能会面临困难 [98][99] 问题8：较低的运营收入指引是否意味着新客户与现有客户的组合与预期不同，新客户的交易成本更高？做出这一决策是否困难？ - 并非如此，公司看到良好的客户获取和市场接受度，客户单位经济效益良好，继续投资于销售和产品能力建设，现有Atlas客户群扩张放缓对全年运营收入指引有轻微影响，但公司会保持财务纪律 [101][103][104] - 考虑到长期回报和市场成功，做出这一决策并不困难 [105] 问题9：如何考虑销售和营销方面的预期，如新员工的招聘增长、生产力假设和入职时间？与超大规模供应商的战略合作关系如何发展？ - 公司会像以往一样优化渠道和角色的分配，整体单位经济效益良好，新客户获取情况创纪录，市场份额接近2%，但覆盖范围较窄，公司会继续追求长期目标 [109][110][111] - 与超大规模供应商的合作关系非常好，MongoDB在其平台上很受欢迎，双方的合作是双赢的，AWS、GCP和Azure的合作都在积极推进 [112][113][115] 问题10：在Atlas中，公司或开发者可控的支出与依赖终端应用使用情况的支出各占多少？Atlas Search的替代机会如何，有哪些早期进展？ - Atlas的底层使用与数据库活动和应用程序的使用密切相关，公司提供的价值与客户获得的价值高度一致 [117] - Atlas Search的替代机会很大，客户对单一统一平台的体验反应良好，公司正在努力让销售团队熟悉该产品，目前未看到市场限制 [118][119][120] 问题11：与现有客户就部署Atlas新工作负载的对话基调如何？业务趋势如何？客户在宏观不确定性下的投资意愿如何？提高营收指引但降低运营收入指引是否意味着下半年加速支出，支出领域有哪些？ - 对话基调非常积极，公司对赢得新工作负载充满信心，销售团队士气高昂，增加新客户和新工作负载是下半年的重要优先事项 [123] - 并非加速支出，公司计划在销售和营销以及研发方面进行投资，以扩大覆盖范围和执行产品路线图，营收指引的调整是基于多种因素的数学结果，公司会密切关注市场情况，同时看到客户的积极反馈和新客户的创纪录增长 [125][126][127] 问题12：第四季度营收指引远低于正常季节性增长，有多少与EA的可评级组件以及对大型EA可评级交易的可见性较低有关？金融服务垂直领域的情况如何？ - EA在业务中的占比持续下降，第三季度预计环比下降，这是一个因素；同时，Atlas也面临同比比较困难的问题，且下半年起始ARR较低，即使恢复到正常水平，下半年的营收也会减少，公司假设第二季度的趋势在下半年持续 [131][133][134] - 金融服务一直是公司的优势领域，客户更倾向于将工作负载迁移到云端，也更愿意推动创新，随着MongoDB成为下一代数据平台的领先者，金融服务公司更愿意将其作为标准化平台，公司预计该领域将是长期计划的重要组成部分 [137][138][139] 问题13：数字原生客户的相对规模有多大？与上一季度相比，宏观环境的影响是否更严重？企业客户的消费在下半年将如何维持？账单收入强劲，更多收入是来自预先承诺的合同还是资产负债表？ - 中端市场是直接客户销售渠道中最小的部分，数字原生企业是其中的一个小子集 [142] - 第二季度有些方面好于预期，如自助服务、北美企业和整体新业务活动；现有应用的消费增长在欧洲较弱，包括企业和中端市场；下半年的预期比6月时更差，但假设第二季度的趋势在剩余时间持续 [143][144][145] - 企业渠道中，EA的占比相对较高，但Atlas的价值主张也在高端市场得到认可，全球企业新业务表现强劲，北美企业的消费模式良好，高于预期，欧洲则较弱 [146][147] 问题14：Atlas的消费模式是否能更实时地反映宏观经济衰退，是否能更早地从经济复苏中受益？如何考虑研发投入，在当前科技裁员的劳动力市场中是否有战术性招聘机会？ - 是的，Atlas的消费与客户应用的底层活动密切相关，能更实时地反映宏观经济情况，如果经济活动和底层使用增加，将推动平台的增量消费 [149] - 公司会在宏观环境中寻找机会进行收购式招聘；研发投入主要由客户反馈、市场趋势和开发者需求驱动，可查询加密功能是公司利用学术前沿成果和专业人才开发的，有望实现数据安全和可查询的双赢 [151][152][153]