财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度收入为1.47亿美元，同比增长3%，其中交易收入下降10%，订阅收入增长13% [28] - 调整后EBITDA为2600万美元，利润率达到18%，反映了免费增值测试的初步成果 [29] - 订阅收入从2.06亿美元增长至3.58亿美元，增长超过73%，年复合增长率为20% [9] - 第四季度交易量为21.1万笔，同比持平，业务形成交易增加，但知识产权交易减少 [20] - 第四季度平均订单价值为241美元，同比下降10%，主要由于新低价产品线的加速测试 [67] - 第四季度ARPU为258美元，同比增长9%，主要由于LZ Tax和Earth Class Mail的增长 [68] - 第四季度毛利率约为70%，高于去年同期的68% [69] - 第四季度销售和营销成本为4600万美元，占收入的31%，同比下降14个百分点 [70] 各条业务线数据和关键指标变化 - 业务形成交易在第四季度增长12%，而美国人口普查数据显示同期下降1%，市场份额增长12% [44] - 第四季度订阅收入为9100万美元，同比增长13%，主要由于订阅数量增长8%和ARPU提升 [21] - LZ Tax和律师辅助商标等新产品显著推动了增长 [9] - 第四季度技术和开发费用为1400万美元，同比增长200万美元，主要由于产品和工程投入增加 [24] - 第四季度一般和行政费用为1600万美元，同比增长300万美元，主要由于专业费用和咨询成本增加 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2023年美国业务形成量将下降中个位数，预计下半年加速下降 [7] - 公司预计2023年收入增长2%，主要由于业务形成宏观环境下降和合规订阅收入减少 [30] - 公司预计2023年调整后EBITDA为1亿美元，利润率为16% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在向免费增值模式过渡，预计今年收入中性，未来几年将带来收益 [6] - 公司正在构建一个强大的订阅服务生态系统，允许降低业务形成定价 [13] - 公司正在整合专家服务，特别是在税务季节，LZ Tax的表现超出预期 [14][15] - 公司正在自动化履行流程，以提高效率并降低成本 [12] - 公司正在推出新产品，如虚拟邮件和电子签名，预计今年将完全整合到体验中 [14][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对业务形成市场持谨慎态度，但认为小企业具有韧性，预计一些新兴趋势将持续 [18] - 管理层预计2023年下半年收入将开始改善，主要由于订阅收入的积累 [8] - 管理层预计2023年毛利率将略有下降，主要由于业务形成量增加导致文件费用增加 [23] - 管理层预计2023年技术和开发费用将继续增加，主要由于产品开发投入增加 [71] 其他重要信息 - 公司在第四季度完成了9500万美元的股票回购，回购了920万股股票，减少了约5%的稀释股份 [25] - 截至2022年12月31日，公司拥有1.89亿美元现金及现金等价物，无未偿债务 [25] - 公司预计2023年第一季度收入为1.53亿至1.57亿美元，调整后EBITDA为1700万美元，利润率为11% [49] - 公司预计2023年全年收入为6.2亿至6.4亿美元，调整后EBITDA为1亿美元，利润率为16% [73] 问答环节所有的提问和回答 问题: 免费增值模式对营销效率的影响 - 公司预计免费增值模式在2023年收入中性，但将在未来几年带来收益 [52] - 公司正在测试免费增值模式的不同组件，预计将提高转化率和营销效率 [53][55] 问题: 税务季节对ARPU的影响 - 公司推出了低价的咨询产品，预计将降低ARPU，但将吸引更多客户 [59] - 公司预计税务季节将推动订阅业务的整体保留率 [61] 问题: 自动化流程对业务效率的影响 - 公司正在自动化履行流程，以提高效率并降低成本 [64] - 自动化流程已经显著提高了EBITDA和利润率 [116] 问题: 生成式AI技术对公司的影响 - 公司认为生成式AI技术是一个机会，可以帮助专家提高效率 [94] - 公司认为生成式AI技术不会影响其通过律师提供专业服务的方式 [120] 问题: 2023年收入和EBITDA的分配 - 公司预计2023年订阅收入将增长，而交易收入将下降 [124] - 公司预计2023年调整后EBITDA为1亿美元，利润率为16% [73] 问题: 免费增值模式对AOV的影响 - 免费增值模式将降低AOV，但将增加业务形成量，从而推动订阅收入 [141] 问题: CAM支出对未来收入增长的影响 - 公司预计2023年CAM支出将下降，但将在宏观环境改善时增加支出 [143] - 公司预计宏观环境将恢复到历史增长水平，推动收入增长 [144] 问题: LZ Tax与竞争对手的比较 - 公司认为LZ Tax与竞争对手不同，主要针对小型企业和早期生命周期 [148][150] - 公司对LZ Tax的附加率和客户量感到满意 [150]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1.54亿美元，同比增长4% [12] - 交易收入同比下降14%，订阅收入同比增长25% [12] - 调整后的EBITDA为1750万美元，高于预期 [13] - 第三季度完成了11.7万次商业注册，同比增长3% [35] - 平均订单价值为255美元，同比下降12% [36] - 订阅收入为9100万美元，同比增长25% [38] - ARPU（每用户平均收入）为259美元，同比增长12% [40] - 合作伙伴收入同比下降29%至550万美元 [41] - 毛利率为69%，略低于去年同期的70% [42] - 销售和营销费用为6100万美元，同比下降5% [43] - 技术和开发费用为1300万美元，同比增长100万美元 [45] - 一般和行政费用为1500万美元，同比增长400万美元 [46] - 公司回购了260万股股票，平均价格为9.48美元，总回购金额为2500万美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业注册业务增长3%，而美国人口普查的商业注册下降2% [13] - 交易收入下降14%，主要由于DIY商标产品的停用和消费者交易减少 [35] - 订阅收入增长25%，主要得益于LZ税务服务和Earth Class Mail的整合 [38][40] - 合作伙伴收入下降29%，主要由于不再与公司战略方向一致的旧合作伙伴 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2023年商业注册量将继续下降，主要由于宏观经济环境恶化 [30][64] - 公司通过合作伙伴渠道扩大了分销，特别是与FinTech、网站和品牌身份解决方案的合作 [17] - 公司通过收购Revv和Earth Class Mail，进一步扩展了SMB生态系统 [21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个增长方向：扩展核心业务、构建SMB生态系统、将专家整合到核心体验中 [15] - 公司通过测试免费和低价产品，吸引更多成本敏感的中小企业 [16] - 公司通过自动化核心注册和税务履行流程，降低可变成本 [14] - 公司通过收购Revv，加速了表单库的更新和专家协作 [22] - 公司通过myLZ平台整合了Wix和Next Insurance等战略合作伙伴 [25] - 公司计划通过降低营销支出，专注于产品转化和合作伙伴分销 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2023年商业注册量将继续下降，主要由于宏观经济环境恶化 [30][64] - 公司认为通过降低成本和产品改进，能够在长期内受益于当前的经济环境 [31] - 公司预计第四季度收入为1.45亿至1.47亿美元，同比增长3% [49] - 公司预计2022年全年收入为6.17亿至6.19亿美元，同比增长7% [50] - 公司预计2022年全年调整后的EBITDA为6000万美元，占收入的10% [50] 其他重要信息 - 公司通过收购Revv，进一步扩展了SMB生态系统，并建立了在班加罗尔的人才基地 [22][24] - 公司通过myLZ平台整合了Wix和Next Insurance等战略合作伙伴 [25] - 公司计划通过降低营销支出，专注于产品转化和合作伙伴分销 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于免费产品测试的进展和竞争环境的变化 [53] - 公司表示在第四季度将超过20%的流量用于免费产品测试，并计划测试更多变体 [54] - 公司认为当前的经济环境是一个巩固市场份额的机会，特别是在竞争对手面临资金压力的情况下 [56][58] 问题: 关于2023年商业注册量下降的预期 [62] - 公司预计2023年商业注册量将继续下降，主要由于宏观经济环境恶化 [64] 问题: 关于Revv收购的主要因素 [66] - 公司认为Revv的收购将加速表单库的更新和专家协作，并提供了e-signature功能 [67][68] 问题: 关于宏观经济环境的稳定性和免费产品测试的早期结果 [74] - 公司表示第三季度宏观经济环境下降2%，10月份增长1%，季节性模式仍在 [76] - 公司对免费产品测试的早期结果感到满意，并预计2023年市场份额将增加15% [78] 问题: 关于订阅单位净增量的下降 [83] - 公司表示13个月的保留率已经稳定，但订阅业务的增长受到宏观经济环境的影响 [84] 问题: 关于2023年收入增长的预期 [85] - 公司表示目前还没有准备好提供2023年的收入指引，但将继续专注于成本管理和客户增长 [86][88] 问题: 关于订阅单位收入增长的驱动因素 [92] - 公司表示LZ税务服务和Earth Class Mail的整合是ARPU增长的主要驱动因素 [93] 问题: 关于市场份额增长的驱动因素 [96] - 公司表示免费产品测试和合作伙伴渠道的增长是市场份额增长的主要驱动因素 [97] 问题: 关于Wix合作伙伴关系的进展和Revv收购的产品整合 [102] - 公司表示Wix合作伙伴关系已经进入市场一个季度，进展顺利 [103] - 公司表示Revv的收购将加速表单库的更新，并可能作为独立产品或捆绑产品推向市场 [106][108] 问题: 关于免费产品和营销支出的策略 [112] - 公司表示将减少对营销支出的依赖，更多地依赖产品驱动的增长 [113] - 公司认为免费产品可以在多个产品线中发挥作用，特别是在吸引新客户方面 [115] 问题: 关于市场份额增长与宏观经济环境的关系 [126] - 公司认为宏观经济环境越差，公司的市场份额增长可能越好，特别是在竞争对手面临资金压力的情况下 [128] 问题: 关于LZ税务服务SKU价格调整的原因 [129] - 公司表示价格调整是为了更好地满足客户需求，而不是对竞争的反应 [130]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q LegalZoom.com, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) ___________________________________ ☒ For the three months ended September 30, 2022 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification No.) OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition peri ...

业绩总结 - 2022年第二季度总收入为1.64亿美元，同比增长9%[12] - 调整后的EBITDA为1800万美元，调整后EBITDA利润率为11%[12] - 2022年第二季度调整后的毛利为1.1亿美元，毛利率为67%[12] - 2022年第二季度净损失为13179千美元[40] - 2022年第二季度非GAAP净收入为9951千美元[40] - 2022财年总收入预期为6.12亿至6.16亿美元[34] - 2022年第三季度总收入预期为1.49亿至1.51亿美元[35] 用户数据 - 2022年第二季度业务成立数量为113,000，同比下降16%[12] - 2022年第二季度订阅单位达到1,394,000，同比增长15%[12] - 预计第三季度订阅收入将环比下降约300万美元[35] 成本与费用 - 客户获取营销费用（CAM）占收入的34%[36] - 2022年第二季度的非GAAP销售和市场费用占收入的41%[38] - 2022年第二季度的客户获取市场费用占收入的28%[38] - 2022年第二季度的非GAAP一般和行政费用占收入的8%[38] - 2022年第二季度的折旧和摊销费用占收入的1%[38] 现金流与利润率 - 2021年经营活动提供的净现金为54152千美元，2022年第一季度为13737千美元[41] - 2021年自由现金流为42412千美元，2022年第二季度为5552千美元[41] - 2021年经营现金流利润率为9%，2022年第二季度为7%[41] - 2021年未杠杆自由现金流利润率为10%，2022年第二季度为3%[41] 未来展望 - 2022年第三季度客户获取支出预计同比下降[35] - 调整后EBITDA预期为1600万至1800万美元[35] 负面信息 - 2021年净收入为9896千美元，2022年第二季度净损失为13179千美元[40] - 2021年净收入损失率为19%，2022年第二季度净收入损失率为8%[40]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为1.64亿美元，同比增长9%，达到指引范围的上限 [36] - 交易收入同比下降9%至6700万美元，订阅收入同比增长32%至9100万美元 [11][36] - 第二季度完成11.3万笔企业注册，同比下降16% [37] - 调整后EBITDA为1800万美元，略高于指引范围的上限 [47] - 全年收入指引从6.55亿美元下调至6.14亿美元，同比增长从14%降至7% [29] - 全年调整后EBITDA指引上调至5500万美元，占收入的9% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业注册业务同比下降16%，美国人口普查数据下降12% [11] - LZ Tax业务在第二季度末拥有超过2.2万付费用户，产生超过3500万美元的年化经常性收入 [20] - 与Wix的整合进展顺利，LegalZoom客户现在可以通过myLZ账户直接创建定制网站 [19] - 98%的新注册客户创建了myLZ账户，高于一年前的28% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司正在测试新的产品组合，20%的流量已经暴露在测试中，目标是年底前全国推广 [16] - 移动端的测试结果尤其积极，显示出转化率、注册增长和市场份额的增加 [17] - 公司正在调整营销策略，转向更保守的低漏斗方法，以应对外部环境变化 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在通过自动化订单流程和降低可变成本来提高效率 [14] - 公司计划在2023年通过新产品组合实现15%的市场份额增长，并实现15%的调整后EBITDA利润率 [31] - 公司正在减少品牌支出，以增加灵活性并应对不确定的运营环境 [27][30] - 公司正在通过myLZ平台推动SMB合规性，增加客户参与度和保留率 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前宏观环境从顺风转为逆风，公司仍需减少对交易业务模式的依赖 [25] - 公司预计2023年将通过新产品组合实现15%的市场份额增长，并实现15%的调整后EBITDA利润率 [31] - 管理层对长期增长机会充满信心，认为公司正在通过产品创新和效率提升变得更加强大 [34] 其他重要信息 - 公司在第二季度回购了296万股普通股，平均每股价格为12.95美元，总计回购3800万美元 [47] - 截至2022年6月30日，公司拥有2.6亿美元现金及现金等价物，无未偿债务 [48] - 公司正在限制招聘，主要集中在产品和技术的关键职位 [13][46] 问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年市场份额增长的驱动因素 - 公司预计通过新产品组合和创新实现15%的市场份额增长，早期测试结果显示转化率和订阅收入增加 [58][59] - 公司正在测试不同价格点的产品组合，以吸引更多类型的客户，包括寻求法律专家但无法负担高费用的客户 [57] 问题: 营销效率的提升计划 - 公司正在通过自动化订单流程和降低可变成本来提高效率 [73] - 公司正在减少品牌支出，转向更灵活的低漏斗直接响应渠道 [45][77] 问题: 保留率下降的原因 - 保留率下降的主要原因是企业解散率的增加，尤其是在2021年底达到峰值 [62][63] - LZ Tax业务的保留率低于预期，主要是由于客户体验问题 [83] 问题: 订阅收入增长的驱动因素 - 订阅收入增长主要来自LZ Tax和Earth Class Mail等高ARPU服务 [41][116] - 公司预计订阅收入增长将在第三季度开始显著放缓，主要由于企业注册量下降和保留率压力 [39][86] 问题: 竞争格局的变化 - 公司认为当前竞争环境更加激烈，尤其是在价格竞争方面 [103] - 公司认为其2亿美元以上的现金储备是一个竞争优势，可以在当前环境下采取更积极的策略 [104] 问题: 订阅业务的细分 - 订阅业务分为核心订阅（如注册代理和合规订阅）和新业务（如LZ Tax和Earth Class Mail） [113] - 核心订阅业务受到企业注册量下降的影响，而新业务则显示出强劲增长 [114] 问题: AOV和ARPU的未来趋势 - 公司预计AOV将在下半年同比下降，主要由于免费产品的推出 [115] - ARPU预计将保持强劲，主要由于LZ Tax和Earth Class Mail等高ARPU服务的增长 [116]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q (Mark One) QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ☒ For the three months ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-35618 LegalZoom.com, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-Q (Mark One) QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ☒ For the three months ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-35618 LegalZoom.com, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charte ...

业绩总结 - 2022年第一季度总收入为1.54亿美元，同比增长15%[12] - 2022年第一季度调整后EBITDA为100万美元，调整后EBITDA利润率为65%[12] - 2022年第一季度净收入为（30,609）千美元[35] - 2022年第一季度非GAAP净收入为（9,498）千美元[35] - 2022年第一季度自由现金流为8,826千美元[36] - 公司预计2022财年总收入在6.5亿至6.6亿美元之间[31] - 公司预计2022财年调整后EBITDA为4800万美元[31] - 公司预计全年的订阅收入将同比增长约25%[31] 用户数据 - 2022年第一季度订阅单位数量为1,362,000，同比增长19%[12] - 2022年第一季度交易单位数量为267,000，同比增长3%[12] - 2022年第一季度业务成立数量为129,000，较去年同期下降2%[12] - 2021年客户关怀的净推荐值(NPS)为69[8] - 2021年品牌认知度为78%[8] 财务指标 - 2021年总收入为5.75亿美元，较2020年增长[8] - 2021年毛利率为67%[32] - 2021年调整后EBITDA利润率为8%[32] - 2021年自由现金流利润率为7%[32] - 2021年销售和营销费用占收入的比例为34%[33] - 2021年技术和开发费用占收入的比例为42%[33] 未来展望 - 公司第二季度总收入预计在1.62亿至1.64亿美元之间[31] 负面信息 - 2021年净收入为（108,664）千美元，2020年为9,896千美元[38] - 2021年调整后EBITDA为47,707千美元，2020年为87,975千美元[38] - 2021年每股摊薄亏损为（20,771）千美元，2020年为（39,675）千美元[35]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总收入为1.54亿美元，同比增长15%，超出公司指引范围 [11] - 订阅收入为8400万美元，同比增长29%，占总收入的55%，较去年同期提升600个基点 [12][45] - 交易收入为6400万美元，同比增长4% [41] - 调整后EBITDA为130万美元，超出公司指引的盈亏平衡 [13][50] - 平均订单价值（AOV）为240美元，同比增长8% [44] - 每用户平均收入（ARPU）为244美元，同比增长8% [46] - 公司现金及等价物为2.48亿美元，无债务 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务表现强劲，主要得益于LZ税务服务的推动 [12] - 交易业务完成12.9万笔商业注册，同比下降2%，符合预期 [41] - LZ税务服务在第一季度表现良好，尤其是在LLC注册中附加税务订阅的数量显著增加 [19] - 公司推出了新的高端服务，价格从免费到1149美元不等，提供律师协助的注册和商标申请服务 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度商业注册量同比下降2%，而行业整体下降8%，公司市场份额有所提升 [13][65] - 公司在小型企业市场中的份额持续增长，尤其是在税务和虚拟邮件服务方面 [76][77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在通过扩大服务范围（包括高端和低端市场）来增加客户群体，从而提升市场份额和客户终身价值 [26] - 公司与Wix达成多年合作伙伴关系，计划在2022年下半年推出集成服务，预计将带来长期增长机会 [31][35] - 公司正在通过自动化订单履行和提升律师网络效率来优化运营 [63] - 公司计划通过合作伙伴关系和产品创新来增强竞争优势，尤其是在小型企业服务领域 [33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临地缘政治、通胀和其他宏观经济因素的挑战，公司认为其成本结构具有灵活性，能够应对外部不确定性 [15][18] - 公司对2022年全年调整后EBITDA目标保持信心，预计全年收入为6.5亿至6.6亿美元，调整后EBITDA为4800万美元 [14][55] - 公司预计第二季度收入为1.62亿至1.64亿美元，调整后EBITDA为1000万至1200万美元 [52][53] 其他重要信息 - 公司在第一季度回购了7.9万股股票，平均价格为每股14美元，总回购金额为110万美元 [51] - 公司计划在第二季度投入500万美元用于新创意资产的推广 [49] - 公司正在通过媒体组合优化和提升客户获取效率来应对市场变化 [66][73] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于高端服务的扩展计划 - 公司正在测试高端服务，目前仅在少数州推出，计划根据测试结果逐步扩展 [60][61] - 公司正在通过自动化订单履行和提升律师网络效率来支持高端服务的扩展 [63] 问题: 宏观经济对公司业务的影响 - 公司预计宏观经济环境将继续波动，但通过灵活的营销支出和成本结构，能够应对市场需求的变化 [65][66] - 公司重申了全年收入和EBITDA指引，表明对业务前景的信心 [67] 问题: 订阅业务的增长前景 - 公司预计订阅业务将继续增长，尤其是在LZ税务和虚拟邮件服务的推动下 [74][77] - 公司愿意在ARPU和订阅单位增长之间进行权衡，以实现更高的客户终身价值 [78] 问题: 关于Wix合作伙伴关系的长期机会 - 公司与Wix的合作预计将在2022年下半年推出，尽管2022年不会带来显著收入，但长期机会巨大 [35][102] - 该合作伙伴关系将帮助公司扩大客户基础，尤其是在小型企业市场 [103] 问题: 关于LZ税务服务的客户画像 - LZ税务服务的客户主要是微型企业和个人报税者，许多客户已经完成了2021年的报税，但寻求2022年的税务规划和簿记服务 [20][116] - 公司计划通过更精准的客户细分和产品优化来提升LZ税务服务的表现 [119] 问题: 关于合作伙伴关系的财务影响 - 合作伙伴关系的收入将主要通过核心业务流和合作伙伴收入流体现，预计将带来更高效的客户获取 [124][125]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________ FORM 10-K (Mark One) ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ☒ For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to (Address of Principal Executive Offices, including Zip code) (323) 962-8600 Registrant's telephone number, ...