UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___________________ to ___________________ Commission File Number: 001-39367 Lemonade, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) (State or o ...

财务数据和关键指标变化 - 二季度在险保费（IFP）为4.58亿美元，同比增长54%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损5000万美元；净亏损6790万美元，合每股1.10美元；总现金、现金等价物和投资约为10亿美元 [7][32][37][38] - 二季度毛保费收入为1.07亿美元，同比增长60%；收入为5000万美元，同比增长77%；毛损失率为86%，低于2021年Q4的96%和2022年Q1的90%；运营费用（不包括损失和损失调整费用）为8700万美元，同比增长28% [32][33][35] - 预计2022年第三季度IFP在5.95 - 6亿美元之间，毛保费收入在1.27 - 1.29亿美元之间，收入在6300 - 6500万美元之间，调整后EBITDA亏损在6900 - 7400万美元之间 [39] - 预计2022年全年IFP在6.1 - 6.15亿美元之间，毛保费收入在4.76 - 4.8亿美元之间，收入在2.36 - 2.39亿美元之间，调整后EBITDA亏损在2.4 - 2.45亿美元之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 二季度近四分之一的销售为交叉销售或追加销售，在推出Lemonade汽车保险的部分市场，该比例达三分之一；目前约170万客户中仅4%拥有不止一种Lemonade产品 [15][16] - 收购Metromile后，汽车保险业务所在州从3个增至10个，该业务在IFP中的占比从1%跃升至约20% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国汽车保险市场中，远程信息处理技术的采用率不到4%，且多数用户两周后停用；而Lemonade的采用率接近90% [46][48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司旨在不依赖额外融资实现盈利，因此放缓增长和招聘支出，虽会降低增长速度，但能使EBITDA更快改善 [20][21] - 公司将继续执行战略，不过会适度调整节奏，待资本成本变化时再重新评估 [22] - 汽车保险市场竞争激烈，传统保险公司采用远程信息处理技术难度大，而Lemonade通过收购Metromile获得相关数据和经验，有望降低风险和成本 [28][45][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 二季度业绩强劲，上下线均超预期，业务渐入佳境，损失率改善、交叉销售和追加销售增加、业务成熟，预计本季度损失达峰值，Q4开始下降，未来逐年缩小，逐步走向盈利 [7][8] - 虽有积极趋势，但预计会有波折，如收购Metromile会使未来几个季度损失率增加3 - 5个百分点，巨灾事件、通胀和监管审批周期也会影响损失率 [12][13] - 公司自上市以来风险显著降低，已从单一业务发展为多产品线保险公司，交叉销售和追加销售占比增加，现金储备充足，但仍有巨大增长潜力 [51][52][53] 其他重要信息 - 公司首次在股东信中介绍机器学习模型及预计的终身损失率，这些是管理业务的有力工具，且在行业内可能独一无二 [10] - 公司拥有强大的再保险计划，可保护EBITDA免受短期损失率飙升的影响 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Lemonade汽车保险如何推出，在德州、加州和纽约的可用性如何 - 公司将谨慎且兴奋地推进汽车保险业务，使用机器学习LTV模型确定营销投入方向；目前LTV6模型指向更盈利的宠物产品；要在价格上竞争并实现盈利，需利用远程信息处理技术区分优质和高风险驾驶者；公司会先改善汽车保险业务的损失率再寻求激进增长；收购Metromile后已在加州推出，预计一年内会在德州和纽约等州推出 [43][44][45][49] 问题: 公司目前失败风险是否比上市时大幅降低，是否还需融资 - 公司自上市以来风险显著降低，已从单一业务发展为多产品线保险公司，交叉销售和追加销售占比增加，现金储备充足；公司认为无需额外融资即可实现现金流为正 [51][52][53] 问题: Lemonade股价是否合理，当前水平下回购是否是好的资本配置方式 - 公司认为股价受货币政策和投资者情绪等外部因素影响大，当前重点是管理公司而非股价；回购适用于有资金但缺乏机会的公司，而Lemonade的资金用于业务增长 [56] 问题: 公司业务多元化后，营销战略和客户群体是否改变 - 核心战略不变，多数客户仍是首次购买保险，新业务不仅是交叉销售机会，也是新的客户入口；越来越多的销售面向现有客户，这是战略的成熟应用 [62][63][64] 问题: 公司如何有信心在客户构成变化大的情况下预测终身损失率 - 公司业务快速发展，需要领先指标而非滞后指标来管理业务；公司对机器学习模型的准确性和预测能力有足够信心，虽不完美，但比滞后指标更能指导决策 [66][67][68] 问题: 不近期为Metromile新客户投入营销资金，是否意味着对其客户群体、数据或技术有信心 - 并非如此，整合工作正在进行，目前投入营销资金会分散对Lemonade品牌的投入，且技术、政策和文件等方面的整合工作尚未完成，待整合完成后会投入营销资金 [73][74] 问题: 租客转房主的情况有无更新数据，增量客户获取成本是否为零 - 租客转房主的比例持续上升，目前公寓销售业务中约20%、房主业务中超过10%的客户是从租客转化而来；增量成本接近零，主要营销支出几乎为零，可能有少量客户支持成本 [77][78] 问题: 过去12个月处理的索赔量是前四年总和的两倍，如何确保欺诈检测和索赔处理能力跟上索赔量增长，且在控制费用的情况下仍有效 - 系统通过大量数据训练，索赔量增加对欺诈检测系统有利；公司在投资者日会详细介绍相关技术，且为防止潜在欺诈者了解，不会过多透露具体做法 [79][80] 问题: 汽车保险业务在扩大单位经济效益方面，能在多大程度上利用Metromile的承保经验，与其他业务相比，扩展速度如何 - Metromile积累的数据可用于评估风险和索赔，但主要挑战在于监管审批，且汽车行业的通胀压力也影响损失率，导致监管审批和费率调整困难 [83][84] 问题: 非汽车业务和Metromile汽车业务在加州的占比分别是多少 - Lemonade汽车保险业务此前未在加州开展，Metromile汽车业务主要集中在加州；非汽车业务在加州的占比与人口规模大致成比例 [86][88] 问题: 第六代终身价值机器学习模型发现了第五代未发现的什么情况 - 第五代模型已认识到加州部分业务无利可图，第六代模型提供了更细致的洞察，能区分加州业务中的优劣区域；可能是更精细的巨灾建模数据影响了模型的准确性 [91][92][94] 问题: 全年在险保费指导显示增长放缓，汽车在险保费下半年情况如何，放缓原因是什么 - 增长放缓是由于调整了资本部署方式，包括放缓获取新客户的支出和招聘速度；预计不会为Metromile投入太多资金推动在险保费增长，但该业务仍将是重要组成部分；下半年增长速度虽放缓，但营销效率与过去几个季度相当 [97][98][99] 问题: 预计何时恢复增长投入 - 并非停止增长投入，只是适度调整节奏；会继续投入资金并跟踪增长和盈利情况，若效率提高会增加投入 [102] 问题: 再保险计划未来走向如何，未来几年打算保留多少风险，明年是否会再降低10 - 15个百分点的分保比例，Metromile业务并入Lemonade结构后再保险方式有无重大变化 - 目前预测一年后的再保险情况尚早；过去两年分保比例从75%降至55%是战略和结构因素导致，未来会根据市场情况和自身需求考虑调整；再保险不仅是为了风险管理，也是为了资本效率和财务优化 [104][106][109]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 5 Crosby Street, 3rd Floor New York, New York 10013 (Address of principal executive offices) (Zip Code) (844) 733-8666 (Registrant's telephone number, including area code) N/A or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition ...

财务数据和关键指标变化 - 一季度在险保费（IFP）达4.19亿美元，同比增长66%至4.9亿美元；每客户保费同比增长22%至279美元；总保费收入同比增长71%至9600万美元；营收同比增长89%至4400万美元 [7][23][24][25] - 一季度综合赔付率为90%，上一季度为96%；毛利润率为23%；净亏损7480万美元，合每股亏损1.21美元，去年同期亏损4900万美元；调整后息税折旧摊销前亏损（EBITDA）为5740万美元，去年同期为4130万美元 [21][25][28] - 截至季度末，公司现金、现金等价物和投资总额为10亿美元，一季度运营现金使用量为3900万美元 [29] - 预计二季度在险保费在4.45 - 4.5亿美元之间，总保费收入在1.03 - 1.05亿美元之间，营收在4600 - 4800万美元之间，调整后EBITDA亏损在6500 - 7000万美元之间 [30] - 预计2022年全年在险保费增长约70%，在险保费在5.35 - 5.45亿美元之间，总保费收入在4.26 - 4.3亿美元之间，营收在2.05 - 2.08亿美元之间，调整后EBITDA亏损在2.65 - 2.8亿美元之间 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 一季度单一产品客户总保费同比增长61%，拥有两款产品的客户保费增长140%，拥有三款产品的客户保费增长390% [12] - 租客保险业务占比从超50%降至不足50%，且占比持续缓慢下降；汽车保险业务处于早期阶段，保费流量尚小，但公司已为其建立了大量成本支持基础设施 [54][80] 各个市场数据和关键指标变化 - 伊利诺伊州和田纳西州推出了全系列保险产品，客户捆绑率显著提升，伊利诺伊州捆绑率单季度攀升40%，年度美元留存率（ADR）在一季度跃升至90% [9][10] - 拥有两款产品的客户支出是单一产品客户的3倍，拥有三款产品的客户支出是7倍，拥有四款产品的客户支出是9倍 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略一是与客户共同成长，提供全系列保险产品，实现客户捆绑销售，提升客户终身价值；二是依靠技术取胜，使用机器学习模型预测客户终身价值和损失率 [7][11][17] - 公司计划在全国范围内推出产品，随着Metromile交易的完成，汽车保险产品的推出将带来业务的显著增长 [58] - 公司面临行业竞争，需在保持透明度和保护业务之间取得平衡，避免竞争对手获取关键信息 [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 一季度业绩表现强劲，营收和利润均超预期，但综合赔付率受通胀影响较高，公司正在采取措施应对通胀，包括申请费率调整和实施自动费率更新 [7][20] - 预计2022年将是EBITDA亏损的高峰期，随着业务的增长和客户生命周期的推进，公司将逐步实现盈利 [32][63] - 公司对长期前景充满信心，认为当前的投资将在未来带来回报，客户终身价值模型显示新客户的损失率将低于75% [35][102] 其他重要信息 - 公司董事会成员Caryn Seidman - Becker将于6月年度会议结束后辞职，Joel Cutler因健康问题今日辞职，公司将启动寻找两名新董事会成员的工作 [13][15] - 公司正在推进Metromile收购交易，目前几乎所有先决条件已满足，需获得特拉华州保险监管机构的批准，预计交易将在二季度完成，若延迟可能会到三季度初 [47][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何公司市值下跌但内部人士很少或没有买入股票？ - 股票下跌主要受宏观经济趋势和投资者情绪周期影响，而非公司自身问题；内部人士买卖股票原因多样，不能作为对公司信心的衡量标准；管理层对公司长期前景有高度信心 [33][34][35] 问题: 分析AI引擎效能的指标有哪些？如何应对通胀环境和防范罕见事件的财务影响？ - 分析AI引擎效能使用AUC和Gini分数等指标；通过再保险和业务多元化防范罕见事件；通过申请费率调整、实施自动费率更新等措施应对通胀 [36][41][42] 问题: 公司是否会按产品公布损失率？ - 公司会考虑举办分析师日，分享更多关于AI和产品损失率的信息，但需平衡透明度和保护业务的关系 [43] 问题: Metromile收购和整合的最新情况如何？ - 几乎所有先决条件已满足，需获得特拉华州保险监管机构的批准，预计交易将在二季度完成，若延迟可能会到三季度初；整合工作进展顺利 [47][48] 问题: 一季度综合赔付率90%是否受风暴或灾难损失影响？ - 无重大风暴或灾难损失影响，本季度从灾难角度看相对平静 [52] 问题: 业务从租客保险向房主保险的转变对综合赔付率有何影响？ - 业务组合转变是综合赔付率的主要影响因素，通胀影响也开始显现，对房主保险的影响大于宠物或租客保险 [54][55] 问题: 更多州推出类似伊利诺伊州的多产品捆绑服务的节奏如何？ - 随着Metromile交易的完成，汽车保险产品的推出将带来业务的显著增长，会出现阶梯式变化 [58] 问题: 公司实现盈利的长期路径如何？ - 公司投资的业务具有边际盈利能力，客户获取成本（CAC）与客户终身价值（LTV）的比率约为3:1；当前亏损主要是由于前期获取客户成本高和首年损失率高；随着业务增长，新客户占比将下降，公司将逐步实现盈利 [60][61][63] 问题: 新客户和续保客户的比例及趋势如何？新客户和续保客户的损失率差异及变化情况如何？田纳西州的数据与伊利诺伊州是否相似？ - 公司重点转向拓展现有客户，保费增长更多来自现有客户，年度美元留存率不断提高；随着客户年龄增长，损失率会稳步下降；田纳西州推出时间较近，数据尚不显著，但与伊利诺伊州无明显差异 [69][70][74] 问题: 汽车保险业务的扩张对未来两年的展望有何影响？对损益表的主要影响在哪里？ - 汽车保险业务与其他业务既有相似之处也有不同之处，公司已为其建立了基础设施；损失率会面临一定压力，但公司有能力快速优化；Metromile的合并将带来数据和经验，有助于业务发展；汽车保险业务的推出将提升客户保费和留存率，对房主保险业务也有促进作用 [79][80][84] 问题: 技术和开发费用以及一般和行政费用（G&A）增长的原因是什么？收购Metromile后费用会有何变化？综合赔付率90%中，巨灾部分和上一年度发展部分分别是多少？公司如何认为能将综合赔付率降至75%？ - 技术和开发费用增长主要是由于为汽车保险业务的推出提前投入了大量人力；G&A费用增长包括股票薪酬增加和专业服务及法律费用上升；收购Metromile后，费用会先上升，然后随着冗余成本的消除而下降；上一年度发展部分接近零，巨灾部分为个位数，通胀影响显著；公司通过机器学习模型预测新客户的终身损失率将低于75% [89][90][102] 问题: 新的房主保险客户是来自租客升级还是全新客户？ - 并非全部是全新客户，租客升级为房主保险客户的比例在增加，公寓业务中该比例接近20%，房主业务中约为15% [106][107] 问题: 公司申请的费率上调幅度是多少？是否受到监管机构的阻力？房主保险政策中是否包含通胀保护措施？是否会从重置成本转向实际现金价值？ - 费率上调幅度因产品和州而异，是一个复杂的矩阵；会受到监管机构的阻力，不同州和产品的情况不同；房主保险政策中包含通胀保护措施，除了基本费率上调，还会根据建设成本自动更新保额；不会从重置成本转向实际现金价值 [112][113][118]

业务增长 - 有效保费（IFP）达4.19亿美元，同比增长66%，主要因客户数量增长37%和单客户保费增长22%[1][16] - 客户数量增至1504197人，同比增长37%[17] - 单客户保费达279美元，同比增长22%，源于多保单客户增加、保单价值提升和业务组合转变[18] 财务指标 - 首季总营收4430万美元，同比增长89%，因已赚保费和分保佣金收入增加[22] - 首季毛利润1020万美元，同比增长437%，因总营收增加[23] - 首季调整后EBITDA亏损5740万美元，同比增加1610万美元，因运营费用增加[29] 业务策略 - 与客户共同成长，全产品线捆绑销售在伊利诺伊州和田纳西州试点，伊利诺伊州捆绑率比美国其他市场高40%，年度美元留存率升至90%[5][6] - 依靠技术取胜，使用机器学习模型预测客户终身损失率、流失率和交叉销售可能性，预计Q1业务损失率达75%目标[9] 未来展望 - 预计2022年Q2有效保费4.45 - 4.50亿美元，全年增长超70%[33] - 预计2022年全年有效保费5.35 - 5.45亿美元，已赚保费4.26 - 4.30亿美元，营收2.05 - 2.08亿美元[33]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q Commission File Number: 001-39367 (Mark One) Lemonade, Inc. x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) For the quarterly period ended March 31, 2022 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-K ☑ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 for the transition period from to Commission file number: 001-39367 Lemonade, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度在险保费同比增长78%，达到3.8亿美元；每位客户保费同比增长25%，达到266美元；总保费收入同比增长79%，达到8900万美元；营收同比增长100%，达到4100万美元 [26][27][28] - 2021年第四季度综合赔付率为96%，较上年同期的73%上升23个百分点；运营费用（不包括赔付和理赔调整费用）同比增长89%；净亏损为7000万美元，上年同期为3400万美元；调整后息税折旧摊销前亏损为5100万美元，上年同期为3000万美元 [29][30] - 截至2021年第四季度末，公司现金、现金等价物和投资总额约为11亿美元，主要反映1月份后续发行所得净收益约6.4亿美元，部分被自2020年末以来运营使用现金1.45亿美元所抵消 [31] - 公司预计2022年第一季度在险保费为4.05 - 4.1亿美元，总保费收入为9200 - 9400万美元，营收为4100 - 4300万美元，调整后息税折旧摊销前亏损为6500 - 7000万美元；预计2022年全年在险保费为5.3 - 5.4亿美元，总保费收入为4.23 - 4.27亿美元，营收为2.02 - 2.05亿美元，调整后息税折旧摊销前亏损为2.75 - 2.9亿美元 [32][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，柠檬水汽车保险业务在短时间内带来的销售额是宠物保险业务在伊利诺伊州推出同期的3倍，且多数客户会将其与至少一份其他柠檬水保单捆绑购买 [17][18] - 公司业务组合发生转变，美国租客业务占比从一年前的约三分之二降至如今不足一半，房屋和宠物业务占比增加，这两类业务赔付率高于租客业务 [22] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略是依靠技术取胜、与客户共同成长，即打造数字化原生公司，利用技术精准服务客户和量化风险，并在客户年轻时与其建立联系，为其提供升级和保障服务 [8][9] - 2022年公司将把更多资源投入到增长的下一阶段，利用技术降低费用率和赔付率，通过交叉销售和捆绑销售提高客户获取成本与客户终身价值比率 [10] - 与其他保险科技公司相比，柠檬水独特地在统一平台上提供汽车、房屋、人寿、宠物和租客五类保险，而其他公司多为单一产品业务；与传统保险公司相比，柠檬水具备技术基础，可实现大规模自动化和精准定价 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年将是亏损峰值年，之后息税折旧摊销前利润将逐年改善，公司有望实现盈利 [11][34] - 公司认为自身在技术和产品组合上已达到临界规模，能够利用现有技术和产品提升效率、实现增长和盈利 [10] 其他重要信息 - 公司正在与监管机构密切合作，预计在第二季度完成对Metromile的收购，后续将整合其团队、系统和流程，并推出按里程付费的汽车保险产品 [20] - 公司内部密切跟踪技术投资的影响，通过A/B测试和一系列仪表盘进行监测，对技术的积极影响有高度信心 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 内部人员在股价低迷时是否会购买股票，公司是否有股票回购计划 - 市场近期波动较大，成长型科技公司股价受宏观经济趋势和地缘政治因素影响下跌，这与公司业绩本身关系不大 [36] - 公司专注于长期价值创造，不关注短期股价波动，目前没有股票回购计划，公司有很多现金投资机会，股票回购通常适用于现金过剩且投资机会少的公司 [37][39] 问题: 柠檬水如何在高现金消耗情况下维持快速增长，何时能实现盈利 - 公司自成立以来共筹集约15亿美元，目前银行仍有11亿美元，收购Metromile还将带来一定现金，公司现金状况良好 [41] - 公司认为对基础产品和技术的大量投资阶段即将结束，预计6 - 9个月后亏损达到峰值，之后亏损将逐年下降，息税折旧摊销前利润率将稳步改善，最终实现盈利 [42] 问题: Metromile交易何时完成，柠檬水汽车保险何时能在49个州推出 - 公司正与监管机构密切合作，预计第二季度完成交易，但最终批准情况不确定 [43] - 公司预计约一年后能向大多数柠檬水客户提供汽车保险，并将继续快速向非柠檬水客户拓展 [43] 问题: 如何证明公司的技术优势，尽管运营费用仍在增长 - 公司内部通过A/B测试和仪表盘跟踪技术投资影响，对技术的积极影响有信心 [47] - 以租客业务为例，公司利用数据反馈循环迅速降低赔付率；约三分之二的客户无需与客服互动，实现自助服务；AI Jim处理约96%的首次损失通知，三分之一的理赔无需人工干预；CX.ai处理约三分之一的客户咨询，且能适应新产品需求 [48][49][50][51] 问题: 柠檬水汽车保险中按里程付费和传统保险的比例如何 - 公司不提供传统汽车保险，其产品均基于远程信息处理技术，根据驾驶情况提供精准费率，与传统保险有很大区别 [57] - 按里程付费和非按里程付费的区别主要在于客户的计费偏好，公司将提供两种模式供客户选择，具体比例由客户决定 [59][62] 问题: 柠檬水汽车保险在推出初期对赔付率的压力有多大 - 汽车产品上市时间短，数据尚未经过一个续保周期，无法精确判断对赔付率的影响 [66] - Metromile过去10年的赔付率在70%多，加上理赔费用后在90%出头且呈良好趋势；整个汽车保险行业受通胀影响面临压力，但公司预计凭借精准定价和监测能力，长期来看能实现良好的赔付率 [67][68] 问题: 公司如何定义大额损失，导致不利发展的大额损失具体情况如何 - 本季度不利发展主要由房屋领域的大额损失驱动，如整栋房屋损失的索赔（可能达100万美元）会显著影响赔付率 [70][71] 问题: 2022年如何考虑赔付率和营销效率对息税折旧摊销前利润的影响，按里程付费保险在更大范围推广的阻碍是什么 - 过去2 - 3年营销效率显著提高，但2021年这种提升停止，目前效率未大幅恶化，公司预计当前效率水平将持续，内部要求增长团队持续改进，但在看到实际数据影响前不会将大幅提升纳入指导 [76][77] - 公司预计现有客户的交叉销售和追加销售将带来更多保费收入，客户获取成本与客户终身价值比率将持续改善 [78][79][80] - Metromile最大的市场是加利福尼亚州，该州允许按里程计费；纽约最近对远程信息处理的态度也更加开放，监管机构认为这种方式更公平，趋势向好 [81][82] 问题: 赔付率从2021年第三季度上升约19%，除了大额房屋损失，还有哪些因素；公司宣称的AI理赔管理为何未能避免整栋房屋损失 - 赔付率上升约一半至三分之二是由于不利发展，其余是业务组合转变导致，租客业务占比下降推动赔付率上升 [85] - 大额损失可能出现准备金不足的情况，需要进行调整；2021年第三季度的重大巨灾事件理赔通常由人工处理，且报告可能延迟，小业务量下少数房屋损失会对赔付率产生较大影响 [86][87][88] 问题: 赔付率上升一半是否由于业务组合变化，柠檬水的新赔付率是否不再接近80%中低位 - 如果不考虑新产品赔付率的改善，这种说法可能成立，但公司预计新产品赔付率将像租客业务一样逐步改善，整体业务赔付率最终将达到75%左右 [89] 问题: 2022年保险保费增长指导低于过去几年，原因是什么 - 公司将Metromile收购视为汽车业务推出计划的一部分，而非新增业务，2022年预计增长70%，与2021年的78%增长基本一致 [92][94] - 公司对长期增长前景非常乐观，除租客业务外，房屋、宠物、汽车和人寿等市场规模巨大，公司目前只是触及表面 [96] 问题: 2022年是亏损峰值年的说法是否适用于Metromile，还是仅针对现有业务 - 该说法基本适用于Metromile，但两家公司整合会带来支出、增长和费用的变化；Metromile将带来一定成本和投资，但也会带来约1.15亿美元的在险保费和部分现金 [97][98] - 过去几年公司投资模式通常是第三季度投资最多，第二和第四季度增长显著，预计2022年这种模式仍会存在，但由于业务季节性减弱，影响会有所减轻 [99] 问题: 能否提供按产品划分的在险保费分布情况 - 宠物业务占比接近20%，房屋业务占10%，其余为其他业务；汽车业务目前处于起步阶段；Metromile的在险保费超过1亿美元，将对整体分布产生重大影响 [100] 问题: 销售和营销费用从4200万美元降至3700万美元，而营收从3600万美元增至4100万美元，原因是什么 - 这是典型的季节性影响，房屋和租客业务在第四季度的增长低于第三季度 [103] - 公司密切关注客户获取成本与客户终身价值比率，限制支出以确保长期价值；同时，营销效率有所提升，每位客户带来的保费增加 [104][105] 问题: 第四季度和今年年初新业务的客户获取成本和广告支出情况如何 - 客户获取成本较为稳定，在第二、三季度有所上升，第四季度保持在该水平；公司根据宠物产品的增长情况和渠道有效性进行资源重新分配 [106] - 公司一直关注客户获取成本与客户终身价值比率，通常控制在2 - 3之间；随着交叉销售和捆绑销售的增加，对直接客户获取的依赖将降低 [107][108] 问题: 之前年度发展情况是由于房屋所有者索赔较大导致的时间问题吗 - 应是之前期间的发展情况，保险业务中少量大额索赔会导致赔付率波动较大，租客业务由于小额索赔数量多，这种影响相对较小，而房屋业务占比较小，少量索赔就可能对整体赔付率产生显著影响 [110][111] 问题: 预计明年8000万美元的股份支付费用是仅用于高管薪酬，还是用于招聘人才 - 股份支付费用包括公司历史上发行的所有股权以及新员工的股权，涵盖公司各级员工；公司有股权刷新计划以留住员工 [113] - 该费用受股价历史波动影响，随着股权逐步归属，费用将趋于正常化 [114]

业务发展 - 2021年公司完成Lemonade Car开发并签署收购Metromile协议，年末拥有超10亿美元现金和投资，较年初近乎翻倍[3][5] - 2022年公司预计将业务重心转向增长的下一阶段，全年IFP预计增长约70%[6][36] 财务指标 - Q4 2021在险保费（IFP）达3.8亿美元，同比增长78%，客户数量达1427481人，同比增长43%，人均保费为266美元，同比增长25%[1][19][20][21] - Q4 2021总营收4100万美元，同比增长100%，毛利润780万美元，同比增长4%，调整后毛利润1260万美元，同比增长33%[24][25][26] - Q4 2021净亏损7030万美元，调整后EBITDA亏损5120万美元，同比分别增加3640万美元和2150万美元[30][32] 产品表现 - Lemonade Car在伊利诺伊州开局良好，约3/4客户将其与其他保单捆绑，Q4销售额较Lemonade Pet在该州同期销售额增长超3倍[12] 风险因素 - 公司面临历史亏损、难以实现盈利、客户留存和拓展困难、品牌知名度不足、理赔问题等风险[62] - 收购Metromile存在交易无法完成、整合困难、无法实现协同效应等风险[64]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度在险保费（IFP）同比增长84%，达到3.467亿美元，净变化达创纪录的5000万美元，连续三个季度创新高 [9][10][15] - 每位客户保费同比增长26%，达到254美元，其中约80%由产品组合转变驱动，20%来自保险范围增加和定价调整 [15][16] - 第三季度已赚保费同比增长86%，达到7960万美元，与在险保费增长基本一致 [16] - 第三季度总损失率为77%，高于去年同期的72%，主要受新业务线快速增长影响，但房主保险业务损失率同比改善52个百分点 [14][16] - 第三季度运营费用（不包括损失和损失调整费用）同比增长98%，主要因销售和营销支出增加90%，全球员工总数同比增长111%，达到969人 [17] - 第三季度净亏损6640万美元，调整后息税折旧摊销前亏损（EBITDA）为5130万美元，分别高于去年同期的3090万美元和2760万美元 [18] - 截至季度末，公司现金、现金等价物和投资总额约为11亿美元，主要来自1月份后续发行所得净收益约6.4亿美元，部分被自2020年底以来9500万美元的运营现金使用所抵消 [18] - 公司预计第四季度在险保费在3.8 - 3.84亿美元之间，已赚保费8800 - 8900万美元，收入3900 - 4000万美元，调整后EBITDA亏损5000 - 5200万美元 [18] - 公司预计全年在险保费在3.8 - 3.84亿美元之间，已赚保费2.91 - 2.92亿美元，收入1.26 - 1.27亿美元，调整后EBITDA亏损1.83 - 1.85亿美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非租房业务在总业务中的占比从上个季度的44%升至47%，各非租房业务线同比增速快于租房业务 [10][11] - 捆绑销售业务增长显著，捆绑销售占总在险保费的比例从2020年第三季度宠物保险推出前的0%升至8%，本季度交叉销售创纪录，达到约500万美元，拥有多份保单的客户数量同比增长超4倍，捆绑客户的平均保费接近普通客户的3倍 [13] - 宠物保险表现出色，产品广受好评，超出预期，客户满意度高，日常销售中常占20% - 30%，约三分之二的宠物保险客户是通过该业务加入公司，约三分之一的宠物保单来自现有客户，租客增加宠物保单后保费可提升300% - 400% [79] - 房主保险业务损失率同比改善52个百分点 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未披露各市场具体数据，但提到欧洲市场损失率呈有利趋势，预计短期内将从人寿业务重新分配营销资金至欧洲市场，尽管欧洲和人寿业务目前规模较小，但长期有望实现显著增长 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司上周推出柠檬水汽车保险，并宣布收购科技汽车保险公司Metromile，预计该交易将为股东和客户创造重大价值，在节省时间、降低风险曲线和提高效率三方面带来收益 [5] - 公司将继续根据业务单元经济效益情况分配增长投资资金，未来将加大对欧洲市场的营销投入 [12] - 公司强调精准定价与基于代理的定价的区别，将依靠精准定价为客户提供更公平、实惠的保险产品，以获得相对于传统保险公司的竞争优势 [22][23][32] - 行业内传统保险公司大多依赖基于代理的定价，在采用精准定价技术方面面临创新者困境，而柠檬水公司通过收购Metromile获得大量驾驶数据和先进技术，有望在汽车保险市场取得领先地位 [28][31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为保险行业是全球最大且有待重塑的行业，当前是扩大客户群体、产品种类、市场份额和营收的关键时期，尽管短期内会导致现金流为负，但长期有望获得丰厚回报 [33][34][35] - 公司对收购Metromile充满信心，认为其技术和数据能力将显著提升柠檬水汽车保险的竞争力，为客户和股东创造长期价值 [48][49][61] - 公司预计各产品线的损失率长期将低于75%，尽管目前整体损失率略有上升，但各产品线的损失率均在改善，业务组合的转变反映了市场趋势 [14][45][46] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分内容为前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，相关风险因素可参考公司向美国证券交易委员会提交的文件 [4] - 公司在电话会议中提及的非公认会计准则（non - GAAP）财务指标，如调整后EBITDA和调整后毛利润，有助于投资者评估公司经营业绩，相关指标与公认会计准则（GAAP）财务指标的 reconciliation 可在致股东信中查看 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 除季节性因素外，公司在本季度加大营销投入的原因是什么？如何看待营销成本上升以及这种情况会持续多久？ - 公司表示，过去几个季度随着信心增强，会增加投资和加速计划，收购Metromile增强了公司在汽车保险产品推出方面的信心，因此加大投入 [39][40] - 营销成本上升是市场普遍现象，虽然短期内获取客户成本增加，但客户终身价值潜力强劲且不断增长，公司会谨慎对待未来季度，目前业务多元化使季节性影响减弱，加大投入也是为支持汽车保险业务扩张 [42][43] 问题2: 公司长期损失率目标从之前的70 - 75变为小于75，是否有变化？ - 公司称长期目标不变，业务模式是收取25%固定费用，其余75%用于再保险、客户理赔等，目前整体损失率略有上升是业务组合转变所致，各产品线损失率均有改善，业务组合变化反映了市场趋势 [45][46] 问题3: 如何看待Metromile的数据精确性对定价、客户获取和利润率的影响？对其当前定价算法和数据收集是否有信心？ - 公司对Metromile充满信心，虽然汽车保险行业整体损失率上升影响了Metromile，但公司关注其基本能力和战略优势，客户使用Metromile可节省约47%费用，且其损失率与Progressive直接业务相差在10个百分点内，即使提价，消费者仍能获得可观节省 [48][49] 问题4: Metromile有49个州的许可证，但目前仅在8个州运营并计划明年进入另外5个州，收购后这一节奏是否会改变？ - 公司预计无论是否收购Metromile，都会在美国快速推广业务，收购将加速这一进程 [53] 问题5: Metromile已终止再保险计划，公司是否会参与明年1月开始的新计划？汽车保险骑手的保费与盈余关系是否会改变公司决策？ - 目前两家公司独立运营，Metromile会评估市场并做出选择，合并后公司可能继续采用现有再保险结构，合并有望带来约30%或更多的资本盈余收益，具体情况需待合并完成后进一步明确 [54][55][56] 问题6: 如何运营合并后的Metromile？拓展欧洲市场有哪些财务影响？ - 公司将打造单一公司和单一产品，将Metromile的能力注入柠檬水汽车保险，而非单独运营Metromile；关于欧洲市场，目前只能提供大致信息，明年提供指引时可能会有更多细节，预计欧洲市场未来增长速度将快于其他业务 [60][61] 问题7: 销售和营销成本上升情况如何？ - 公司在社交媒体、搜索关键词等关键渠道面临成本上升压力，但幅度约为20% - 25%，低于行业部分公司的50%，且公司通过提升业绩抵消了部分成本上升影响，客户终身价值潜力大，公司有信心长期应对竞争 [64][65] 问题8: 如何看待Metromile的运营亏损，预计这种亏损会持续多久？ - 目前两家公司独立运营，合并目标是打造统一品牌和客户体验，Metromile的核心价值在于其积累的数据和技术，公司将积极整合，会延续以往的现金和资本管理方式 [68][69] 问题9: 公司业务在损失、费用通胀方面的情况如何？是否会相应提价？再保险成本是否会上升，有哪些应对措施？对宠物保险业务的看法和进展如何？ - 公司会评估价格并在必要时进行调整，目前价格上涨影响被整体损失率改善和规模效应所抵消，随着汽车业务推出和与Metromile合并，有望进一步缓解价格上涨压力 [73][74] - 公司将再保险视为一种选择，根据财务状况决定再保险的类型和数量，若价格大幅上涨，可能会减少再保险购买量，目前短期内再保险安排不会有重大变化 [76][77] - 公司对宠物保险业务非常满意，产品表现超出预期，客户满意度高，已成为业务重要组成部分，为公司带来新客户和交叉销售机会，提升了客户终身价值 [79][80] 问题10: 本季度房主保险在险保费占比稳定，定价上涨约20%，是否意味着房主保险业务增长慢于整体业务？如何理解这20%的增长？ - 本季度每位客户保费增长主要由产品组合转变驱动，约80%来自房主、宠物等高价保单销售增加，20%来自保险范围增加和定价调整，并非某一业务导致保费增长不均衡，且公司未大幅提价 [84][86][90] 问题11: Metromile在法定净损失率方面表现不佳，如何解释？广告支出从人寿业务转向欧洲业务，对人寿业务未来发展有何影响？ - Metromile过去几个季度损失率在80%左右，并非三位数，在疫情期间其费率能随驾驶里程自动调整，表现优于其他公司，若提价以弥补损失率不足，不会影响其战略优势 [95][96][97] - 人寿业务目前占总在险保费的2%，虽有增长但公司发现其他投资回报率更高的领域，因此短期内会调整资源分配，但预计人寿业务仍会增长，且作为交叉销售产品表现良好 [100][101]