整体业务规模数据 - 2021年第四季度GMV达94亿里拉，同比增长52.5%；全年GMV达262亿里拉，同比增长54.0%[4][8][11] - 2021年第四季度营收达27.591亿里拉，同比增长25.4%；全年营收达75.58亿里拉，同比增长18.5%[4][8][11] - 2021年第四季度订单量达1740万，同比增长53.4%；全年订单量达5350万，同比增长53.4%[4][8][11] - 2021年活跃客户达1130万，较2020年的900万增长24.8%[4][8][11] - 2021年活跃商户基数达7.5万，较2020年的4.47万增长67.9%[4][8] - 2021年SKU数量达9030万，较2020年底的4450万增长103%[4][8] - 公司预计2022年全年GMV较2021年增长约50%，未来18个月无融资计划[16] - 2021年全年GMV为262亿土耳其里拉，同比增长54%，市场GMV为178亿土耳其里拉，同比增长77.2%[51] - 2021年公司收入增长18.5%，达75.58亿土耳其里拉，主要得益于1P业务15.7%的增长和配送服务收入66.0%的增长[57][58] - 2021年全年营收75.58亿土耳其里拉，2020年为63.76亿土耳其里拉，同比增长18.54%[108] 业务结构数据 - 2021年GMV分类中，移动领域占比23%，家电占比19%，科技占比18%，书籍和爱好占比10%，超市占比10%，家居和园艺占比10%，时尚和生活方式占比8%，战略资产占比2%[24] 物流业务数据 - 2021年HepsiJet交付了43%的市场包裹，第四季度交付比例为52%，2020年为16%[28] - 2021年公司物流占地面积从13.5万平方米增至超19万平方米，HepsiLojistik全年新增191个商户[29] - 2021年HepsiJet次日交付了79%的零售（1P）订单，全年交付了近50%的总包裹，2020年为27%[38] - 2021年HepsiExpress扩展生态系统，涵盖约2100家门店的超60个品牌，第四季度完美订单率为70%[46][48] 支付业务数据 - 截至2021年底，Hepsipay Wallet有520万客户，第四季度约37%的总GMV通过其支付[41][42] 平台流量数据 - 2021年平台月均会话量从1.78亿增至2.46亿，约90%的流量来自移动应用，该应用全年下载量为4100万次[34] 客户满意度数据 - 2021年12月公司净推荐值（NPS）为68，在土耳其电子商务市场保持领先[33] 各业务线收入数据 - 2021年1P商品交易总额（GMV）增长20.5%，1P收入增长15.7%；市场GMV增长77.2%，但市场收入下降0.3% [59] - 配送服务收入较去年增长66.0%，主要归因于订单数量增长53.4%以及第三方服务收入增加[60] 毛贡献数据 - 2021年第四季度，公司毛贡献增长43.5%，达6.612亿土耳其里拉，毛贡献利润率降至7.1% [63] - 2021年全年，公司毛贡献增长21.1%，达18.485亿土耳其里拉，毛贡献利润率降至7.1% [66] 净运营费用数据 - 2021年第四季度，公司净运营费用增长44.3%，达34.806亿土耳其里拉，主要因广告费用增长122.7% [67][68] - 2021年全年，公司净运营费用增长42.3%，达93.273亿土耳其里拉，主要因广告费用增长131.8% [67][71] 基于股份的支付费用数据 - 2021年公司基于股份的支付费用为2.597亿土耳其里拉，其中第四季度支付现金结算部分1.212亿土耳其里拉 [73][78] - 截至2021年12月31日，公司记录基于股份的支付费用1.385亿土耳其里拉 [79] 财务收入数据 - 公司财务收入较去年第四季度增加19.665亿土耳其里拉，达19.706亿土耳其里拉，主要因美元兑土耳其里拉升值42.1%带来外汇收益增加 [81] - 全年财务收入增加20.572亿里拉至21.601亿里拉，主要因美元兑里拉升值26.6%，美元计价银行存款和金融投资外汇收益增加20.144亿里拉[82] 财务费用数据 - 全年财务费用增加6.203亿里拉至10.167亿里拉，主要因美元兑里拉大幅升值，美元计价贸易应付款外汇损失增加2.987亿里拉，信用卡应收账款提前收款佣金费用增加2.36亿里拉[84] 净利润数据 - 2021年第四季度净利润为7.14亿里拉，2020年同期净亏损3.228亿里拉；全年净亏损6.258亿里拉，2020年净亏损4.745亿里拉[4][8][11] - 2021年第四季度净收入为7.14亿里拉，2020年第四季度净亏损3.228亿里拉，增加10.368亿里拉，主要因美元计价银行存款和金融投资相对外汇计价贸易应付款产生16.647亿里拉净外汇收益[85] - 2021年全年净亏损6.26亿土耳其里拉，2020年为4.75亿土耳其里拉[108] EBITDA数据 - 2021年第四季度EBITDA为负6.767亿里拉，2020年同期为负1.827亿里拉；全年EBITDA为负16.283亿里拉，2020年为负0.878亿里拉[4][8][11] - 全年EBITDA为负16.283亿里拉，2020年为负0.878亿里拉，占GMV百分比下降5.7个百分点，主要因毛贡献利润率下降1.9个百分点、广告费用上升1.9个百分点等[88] - 2021年全年EBITDA为 - 16.28亿土耳其里拉，2020年为 - 8780万里拉[120] 资本支出数据 - 2021年第四季度资本支出为7680万里拉，2020年同期为3730万里拉；全年资本支出为2.148亿里拉，2020年为1.001亿里拉[89] 净营运资本数据 - 截至2021年12月31日，净营运资本增至负24.57亿里拉，2020年12月31日为负11.603亿里拉，主要因贸易应付款和应付商家款项、合同负债和商家预付款增加，部分被存货增加抵消[91] - 2021年12月31日净营运资本为 - 24.57亿土耳其里拉，2020年为 - 11.60亿土耳其里拉[126] 经营活动净现金流入数据 - 2021年第四季度经营活动净现金流入减少2.135亿里拉至4490万里拉，全年减少3.519亿里拉至8950万里拉，主要因期间净外汇差异增加至负11.736亿里拉（第四季度）和负12.512亿里拉（全年）[94][95] - 2021年全年经营活动产生的净现金为8947.5万里拉，2020年为4.41亿土耳其里拉[109] 自由现金流数据 - 2021年第四季度自由现金流为负3180万里拉，2020年同期为正2.213亿里拉；全年自由现金流为负1.241亿里拉，2020年为正3.414亿里拉[4][8][11] - 2021年第四季度自由现金流降至负3180万里拉，2020年第四季度为正2.213亿里拉；全年降至负1.241亿里拉，2020年为正3.414亿里拉，主要因经营活动现金流减少[97] - 2021年全年自由现金流为 - 1.24亿土耳其里拉，2020年为3.41亿土耳其里拉[123] 现金及现金等价物数据 - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物增至39.471亿里拉，2020年12月31日为5.926亿里拉，主要因2021年IPO收益和货币变动积极影响，约98.4%现金为美元（相当于2.914亿美元）[98] - 2021年12月31日现金及现金等价物为39.46亿土耳其里拉，2020年为5.92亿土耳其里拉[110] 短期银行借款数据 - 截至2021年12月31日，短期银行借款降至1.932亿里拉，2020年12月31日为3.474亿里拉，平均年有效利率为23.2%，2020年12月31日为19.9%[100] 运营亏损数据 - 2021年全年运营亏损17.69亿土耳其里拉，2020年为1.81亿土耳其里拉[108] 投资活动净现金数据 - 2021年全年投资活动使用的净现金为10.06亿土耳其里拉，2020年为9994.7万里拉[109] 融资活动净现金数据 - 2021年全年融资活动提供的净现金为32.91亿土耳其里拉，2020年使用1888.7万里拉[110] 会员与商家连接数据 - 截至2021年12月底，公司无缝连接4180万会员和7.5万活跃商家[129] 社会责任数据 - 公司通过“女性企业家技术赋能”计划，已覆盖约2.9万土耳其女性企业家[130] 财务信息审计情况 - 新闻稿包含2021年12月31日和2020年12月31日止三个月的未经审计季度财务信息以及2021年12月31日止年度的某些经审计财务信息，2021年未经审计信息为初步数据，可能会有调整[135]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总订单数达1380万份创历史新高，订单量同比增长72%，GMV同比增长50%，两年复合年增长率为84% [19] - 活跃客户GMV同比增长33% [20] - 第三季度EBITDA占GMV的比例为 - 10.2%，前九个月累计为 - 5.7% [21] - 第三季度营收约17亿里拉，基本持平，毛贡献利润率为4.3% [50] - 前九个月总营收同比增长约15%，毛贡献增长约11%，利润率为7.1% [53] - 第三季度净运营费用占GMV的比例从去年的8.6%升至14.5% [54] - 第三季度EBITDA为 - 6.594亿里拉，去年同期为890万里拉 [55] - 第三季度经营活动净现金使用量从去年的 - 4780万里拉增至 - 5.824亿里拉，自由现金流为 - 6.39亿里拉 [56] - 截至第三季度净营运资本为 - 21亿里拉，较第二季度增加2340万里拉 [57] - 2021年第三季度资本支出为5700万里拉 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务营收持平，市场业务营收下降80%，交付服务营收增长83% [52] - 第三季度HepsiJet交付约53%的市场包裹，为季度最高份额 [31] - 第三季度近12000家商户使用HepsiAd广告平台 [33] - 2021年前九个月HepsiAkademi完成约39000次商户培训课程 [34] - 截至10月底，HepsiPay钱包GMV达24亿里拉，用户达270万 [35] - HepsiExpress扩展到超50个零售商品牌和约1950家门店 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 7月1日土耳其全面解除新冠限制后，市场季度环比增长降至过去四年第三季度最低 [12] - 土耳其电商市场上半年同比增长75%，公司GMV同比增长60% [87] - BKM相关可寻址行业Q3较Q2仅增长7%，公司GMV环比增长超10% [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦可持续GMV增长驱动因素和差异化优势，高效管理折扣、营销支出和现金流 [17] - 利用HepsiPay、HepsiExpress等战略资产，扩大物流网络，提升客户和商户体验 [16] - 土耳其市场竞争加剧，主要竞争对手募资，公司增加折扣和营销支出应对 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度面临多重挑战，GMV和EBITDA未达预期，但业务有积极进展 [10] - 预计2021年全年GMV约24亿里拉 [42] - 目前流动性充足，未来18个月无融资计划，24个月内有规划 [58][70] - 需密切关注宏观经济和客户行为，Q4是特殊季度，将监控执行效果 [80] - 待11、12月结束后确定2022年计划和指引，预计Q1起改善毛贡献利润率 [97][98] 其他重要信息 - 公司业务有年末旺季季节性，下半年GMV通常高于上半年，后四个月约占全年40% [15] - 公司是土耳其知名品牌，总知名度达99%，第三季度月均会话量达2.4亿次 [25] - 9月公司NPS在土耳其电商市场最高，达65% [26] - HepsiJet第三季度次日交付75%的1P订单，HepsiJet XL客户满意度超97% [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 竞争对业务的影响，是否滞后应对竞争导致Q3支出增加 - 阿里巴巴募资后竞争加剧，市场增长放缓和宏观因素叠加，公司通过增加折扣、营销支出刺激需求，营销单位成本上升 [63][64] 问题2: 3Q的3P抽成率及环比降幅 - 佣金率与Q2相比无显著变化，毛贡献利润率下降4.3%，主要因竞争期间的客户折扣 [67][68] 问题3: 减少广告支出的影响，是否计划维持广告与GMV的高个位数比例 - 9月起减少CRM支出，10月有积极效果，Q4是折扣季不适合评估，明年起继续减少支出并有望看到积极结果 [68][69] 问题4: 18个月内无需融资是否仅适用于该时段，后续季度现金消耗是否类似Q3 - 初始计划显示未来18个月流动性充足，有24个月规划，年底可能因宏观环境调整，目前难以规划24个月以上 [70] 问题5: 9、10月降低折扣是因市场竞争减弱还是聚焦盈利和效率，竞争是否仅体现在营销和折扣方面，当前客户订单频率及新冠期间获客群体与之前的比较 - 客户数量、订单频率和GMV均健康增长，GMV per customer同比增长33% [78] - 7、8月客户行为放缓，预计随季节性因素改善，但需谨慎对待宏观经济影响，目前已在营销等方面释放效率 [80] - 公司在NPS、物流服务等方面领先，与竞争对手有差距且优势有望扩大 [81][82] - 竞争依然激烈，Q4季节性强，公司将在差异化的同时提高效率 [84] 问题6: 第四季度运营环境，2022年增长、盈利和竞争环境预期，是否会大幅降低CRM费用；汇率波动对商户定价和销售的影响；公司市场份额情况及可寻址市场上半年同比增长情况 - 难以准确判断，目前11月执行情况与客户需求契合，公司推出支付解决方案、强调客户体验和社交电商，11/11订单创新高 [92][94][95] - 待11、12月结束后确定2022年计划和指引，预计Q1起改善毛贡献利润率 [97][98] - 汇率波动对客户消费行为影响不确定，公司密切关注Q4情况 [90][91] - 缺乏市场数据，参考BKM数据，Q3相关行业增长7%，公司GMV环比增长超10%，但非直接市场份额衡量 [88][89] 问题7: 加权平均抽成率稳定，GMV按类别变化情况，是否按类别降低抽成率；第三季度1P零售利润率低且里拉未大幅贬值，第四季度库存是否有利润空间；CapEx周期情况，特别是2022年；提高毛贡献的计划；订单频率与增长率的关系，是否因杂货支出增加或其他类别购买增多 - 佣金率与去年同期相比无显著变化，市场业务占GMV的70%，1P占30%，电子产品销售占比从去年的65%降至今年Q3的62%，非电子产品从35%升至38%，1P到3P有13个百分点的转变 [101][103] - 9月起增加库存，虽负净营运资本增加，但可受益于价格上涨，已提前付款确保Q4产品供应 [104] - 2021年CapEx未显著增加，2022年计划支出3.5 - 4亿里拉 [105] - 因市场竞争和增长放缓，Q3增加客户折扣，后续将优化折扣、营销支出和现金流，提高利润率 [106][107] - HepsiExpress有助于提高订单频率和客户增长，目前注重客户体验、选择和模式可持续性，完美订单成功率约60% [113][114] 问题8: Migros入驻是否独家 - 合作无排他性，公司与零售商是包容性合作模式，有望实现双方增量增长和长期合作 [115]

业绩总结 - 2021年第三季度的总交易额(GMV)为16.58亿土耳其里拉，同比增长50%[15] - 第三季度的收入为16.58亿土耳其里拉，净亏损为7.78亿土耳其里拉[15] - Q3 2021的总收入为1,658.3百万土耳其里拉，同比下降0.8%[42] - Q3 2021的毛利贡献为280.0百万土耳其里拉，同比下降26.4%[42] - Q3 2021的毛利贡献率为4.3%，较Q3 2020下降4.5个百分点[42] - Q3 2021的运营费用为2,355.0百万土耳其里拉，同比增长39.7%[42] - Q3 2021的净亏损为778.4百万土耳其里拉，同比增加877.9%[42] - Q3 2021的EBITDA为-659.4百万土耳其里拉，EBITDA占GMV的比例为-10.2%[42] 用户数据 - 活跃客户数量同比增长26%，达到1070万[18] - 每位活跃客户的GMV同比增长33%[14] - 活跃商家数量同比增长87%，达到67000家[18] - 活跃商户数量在过去12个月内增长至66.6千[27] - 活跃客户数量在过去12个月内增长至10.7百万，年增长率为57%[27] 未来展望 - 预计2021年GMV将达到240亿土耳其里拉[26] 新产品和新技术研发 - SKU数量同比增长107%，达到7700万[18] 财务状况 - 截至2021年9月30日，公司总资产为5,937,371万TRY，相较于2020年12月31日的1,964,957万TRY增长了201.5%[47] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为4,038,289万TRY，较2020年12月31日的592,643万TRY增长了581.5%[47] - 截至2021年9月30日，公司总负债为3,909,980万TRY，相较于2020年12月31日的2,752,289万TRY增长了42.0%[47] - 截至2021年9月30日，公司总股本为65,200万TRY，较2020年12月31日的56,866万TRY增长了14.0%[47] - 2021年9月30日，公司在运营活动中净现金流为44,608万TRY，而2020年同期为182,925万TRY[49] - 2021年9月30日，公司EBITDA为(659.4)万TRY，较2020年同期的8.9万TRY下降了7,516.5%[51] - 2021年9月30日，公司自由现金流为(639.0)万TRY，而2020年同期为(76.5)万TRY[52] - 截至2021年9月30日，公司流动资产为5,533.1万TRY，较2020年12月31日的1,689.8万TRY增长了227.5%[52] - 截至2021年9月30日，公司流动负债为3,808.2万TRY，较2020年12月31日的2,656.1万TRY增长了43.2%[52] - 截至2021年9月30日，公司银行借款为129,107万TRY，较2020年12月31日的347,436万TRY下降了62.9%[47] 负面信息 - 在线卡交易量同比增长7%，为过去四年最低[11] - Q3 2021的广告费用占GMV的比例为14.5%，较Q3 2020增加[35]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度GMV同比增长38%，达到59亿土耳其里拉，上半年GMV同比增长58% [13] - 第二季度总订单数达1.31亿，创单季度新高 [13] - 第二季度营收同比增长5.2%，主要因交付服务和其他收入增长67.2%、市场营收增长2.3%，零售业务营收持平 [33][36] - EBITDA从2020年第二季度的7100万土耳其里拉变为2021年第二季度的 - 1.89亿土耳其里拉，占GMV的百分比下降4.9个百分点 [42] - 2021年第二季度净运营现金流增加5.95亿土耳其里拉，达到7.49亿土耳其里拉，自由现金流从1.36亿土耳其里拉增至5.69亿土耳其里拉 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售和市场混合业务模式中，市场业务对GMV的贡献在2021年第二季度达到69% [28] - 物流业务方面，HepsiJet在2021年6月底覆盖土耳其所有城市，有137个交叉码头，HepsiMat网络扩展到超1500个取件和送件点，Q2零售和市场交付量均高于去年同期 [17] - HepsiExpress截至2021年第二季度末，有2600名外包分拣和配送人员，合作品牌超40个、门店约1800家，覆盖超50个城市 [20] - HepsiPay于2021年6月10日推出嵌入式数字钱包HepsiPay Wallet，在合格受众中的日渗透率超预期 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 土耳其市场电商渗透率预计到2025年将超20%，但约90%的零售仍为线下，增长空间大 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是引领商业数字化，从电商平台发展为以提升人们日常生活便利性为核心的产品和服务集成生态系统 [9] - 优先考虑GMV增长，通过吸引更多客户、增加订单频率、增加商家数量、扩大产品目录选择、保持价格竞争力和扩展新战略资产来创造长期价值 [50][51] - 持续投资和扩展战略资产，如HepsiExpress、HepsiPay、HepsiFly和HepsiGlobal [11] - 公司认为其强大的物流网络是竞争优势，能提供多种增值服务，提升客户体验 [19] - 行业处于变革点，电商渗透率不断提高，公司面临Trendyol等竞争对手在最后一公里和履约服务方面的投资竞争 [65][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年下半年土耳其电商市场面临银行假期延长、封锁措施解除、野火和洪水等挑战，影响消费者线上购物行为 [49] - 鉴于市场季节性有利于下半年，公司将继续优先考虑GMV增长，致力于实现全年GMV在280 - 290亿土耳其里拉之间 [50][51] 其他重要信息 - 公司在2021年国际商业奖中，其无摩擦退货服务获最佳用户体验类别金奖 [89] - 公司在P&L中确认了1.32亿土耳其里拉的管理激励计划费用，其中9800万为预计2021年支付的折现现金，3400万为预计未来支付的基于股份的支付 [94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年下半年市场展望是否更严峻，是否需增加投资以实现相同GMV目标 - 公司表示Q2和Q3初的趋势及市场季节性已反映在展望中，土耳其市场处于变革点，此时应优先考虑增长，为此筹集资金并专注于创造长期价值 [57] 问题2: 第二季度的费率情况及下降原因 - 公司称毛贡献利润率较去年第二季度下降2.4个百分点至8.3%，主要因战略边际投资、电子产品GMV向市场业务转移以及临时营销活动折扣等因素 [58] 问题3: 临时营销活动给客户的折扣规模 - 公司未明确提及折扣规模，但表示是为扩大商品选择、增加商家数量和保持价格竞争力而进行的战略边际投资 [58] 问题4: 对低利润率产品需求增加的情况在Q3是否逆转及原因 - 公司预计该趋势在Q3可能持续，但会优先考虑增长以创造长期价值 [60] 问题5: 电子产品从1P向3P转移的驱动因素及是否为永久性转移，折扣是否受竞争压力驱动及当前竞争环境 - 公司称通过战略边际投资和折扣扩大商品选择和商家数量，在电子领域机会主要来自线下；公司在有大量年轻、城市化和懂技术人口的市场运营多年，有增长轨迹，最大机会是线下零售，公司的多方面优势使其具备成功条件 [64][65][66] 问题6: HepsiPay发展超预期的具体情况 - 公司称HepsiPay于6月10日推出嵌入式数字钱包，日渗透率超预期，但暂不便披露具体数据，其具备即时退货、取消和返现等功能，还推出返现积分计划，未来将支持点对点转账并探索新应用场景 [68][69] 问题7: 活跃用户基数的增长情况 - 公司表示不会按季度分享活跃用户基数，会在年底公布增长情况，但活跃用户基数和频率持续增加 [75] 问题8: 第二季度隐含费率低的原因及未来趋势 - 公司称毛贡献利润率下降2.4个百分点至8.3%，主要因收入增长动态，包括战略边际投资和临时边际投资，为获取线下客户会持续进行边际投资 [76][78] 问题9: 2021年剩余时间的盈利预期及压力来源，新业务线（尤其是HepsiExpress）的盈利情况 - 公司称土耳其市场处于变革点，应优先考虑增长以创造长期价值，会优先考虑战略资产的增长，HepsiPay和HepsiExpress具备长期增长潜力 [79][80] 问题10: 战略边际投资和临时折扣是否会持续 - 公司表示若有增长机会，会继续开展活动和进行边际投资 [81] 问题11: 未来披露情况 - 公司称年底会详细分享客户基数增长和频率数据，季度仅披露整体增长数据 [85] 问题12: 如何应对Trendyol在最后一公里和履约服务方面的加速投资，已签约履约服务的商家数量，HepsiJet交付订单的占比，管理激励计划细节，以及下半年营运资金现金流情况 - 公司称其有强大的物流网络，HepsiJet覆盖范围扩大，能提供多种增值服务，获国际奖项认可；HepsiJet处于发展初期，商家签约数量和交付贡献逐年增加；管理激励计划费用在P&L中确认1.32亿土耳其里拉，包括9800万折现现金和3400万基于股份的支付；下半年GMV将继续增长，通过更好的管理预计改善营运现金流，虽有季节性因素，但预计Q4净营运资金会逐步改善 [89][92][94][95] 问题13: HepsiExpress近期是否签约全国性品牌 - 公司称因讨论的是Q2结果，不便披露未来计划，但HepsiExpress已与超40个品牌、约1800家门店合作，覆盖超50个城市，还推出了水配送服务 [97]