财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度净收入6340万美元，环比增长7%，同比下降3%，高于收入指引范围上限；美国业务净收入环比增长8%，同比基本持平；第一季度可报销费用占净收入的比例为0.1%，上年同期为6.7% [7][14] - 第一季度S&BT集团净收入2570万美元，环比增长10%，同比增长1%；EEA解决方案集团净收入3210万美元，环比增长7%，同比持平；国际集团净收入550万美元，环比下降4%，同比下降26%；国际净收入占公司总净收入的9%，上一季度为10%，上年第一季度为12% [15][16][17] - 第一季度公司经常性收入约占公司总净收入的21%，约占公司总业务贡献的26%；公司第一季度销售成本为3930万美元，占净收入的62%，上一季度为3680万美元，占净收入的62.1%，上年同期为4110万美元，占净收入的63.1% [17] - 第一季度末公司顾问总人数为943人，上一季度为928人，2020年第一季度末为1026人；公司第一季度净收入的利润率为38%，环比基本持平，上年同期为36.9%；S&BT净收入利润率为46.5%，环比从44.8%上升，上年同期为44.5%；EEA净收入利润率为31.2%，环比从31.7%下降，上年同期为32.5%；国际净收入利润率为38.2%，环比从42.7%下降，上年同期为30% [18] - 第一季度销售、一般和行政费用为1240万美元，占净收入的19.5%，上年同期为1250万美元，占净收入的21.2%，上一年为1390万美元，占净收入的21.3%；第一季度EBITDA为1260万美元，占净收入的19.8%，上一季度为1080万美元，占净收入的18.3%，上年同期为1100万美元，占净收入的16.8% [19][20] - 2021年第一季度公司净收入为880万美元，摊薄后每股收益为0.27美元，环比增长17%，高于盈利指引范围上限；2021年第一季度现金摊薄后每股收益为0.19美元，上年第一季度为0.17美元 [20][21] - 第一季度末公司现金余额为5110万美元，上一季度末为4950万美元；第一季度经营活动提供的净现金为590万美元；季度末应收账款周转天数为55天，上一季度末为54天，上一年第一季度为70天；公司4500万美元的信贷额度在第一季度未使用 [21][22] - 第一季度公司回购了24.4万股股票，平均每股15.18美元，总成本约370万美元；季度末剩余股票回购授权为220万美元；季度结束后，公司又回购了11.6万股股票，平均每股17.17美元，总成本200万美元；公司董事会授权将股票回购授权增加2000万美元；董事会宣布2021年第二季度股息为每股0.10美元，将于7月9日支付给6月25日登记在册的股东 [22][23] - 公司预计2021年第二季度净收入在6450万 - 6650万美元之间；预计S&BT和国际业务的收入将环比增长，EEA将大幅增长；预计摊薄后每股收益环比增长，在0.28 - 0.30美元之间；预计净收入利润率约为39% - 40%；预计第二季度销售、一般和行政费用及利息支出约为1300万美元；预计第二季度EBITDA占净收入的比例约为21% - 22%；预计不包括股票回购活动影响的现金余额将环比增加 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - S&BT集团净收入增长反映了企业转型计划需求的改善；EEA解决方案集团收入增长由OneStream、Oracle ERP和SAP业务的增长推动，Oracle EPM业务在第一季度末需求开始增加，预计第二季度将环比增长；国际集团收入下降，但预计第二季度将略有增长 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国业务收入环比增长8%，同比基本持平，主要由战略和业务转型集团的持续反弹带动；欧洲业务方面，EEA集团的环比增长主要由Oracle ERP和SAP业务以及新兴的OneStream业务的强劲增长推动，预计第二季度欧洲业务将有所改善，尤其是Oracle EPM业务 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是围绕数字化转型打造品牌，利用数字化和无与伦比的知识产权、基准和最佳实践智力资本；将通过改进Quantum Leap平台重新定义全球基准领导地位；继续增强数字转型平台（DTP）以差异化独特的知识产权和解决方案设计能力 [30][31] - 公司持续寻求战略收购和联盟，以利用知识产权、增加规模或能力，加速增长；关注云企业领域，希望增加OneStream业务，并关注S/4HANA业务；认为吸引与知识产权相关的机会较难 [50] - 行业竞争主要体现在对有经验人才的竞争上，若远程工作模式持续，公司吸引和留住人才的能力将得到提升 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情造成了前所未有的需求中断，但也提高了对数字化转型的认识并加速了相关需求和举措；自去年第二季度末以来客户需求和参与度持续增加，若这种趋势持续，公司有望在2021年恢复到疫情前的长期增长和盈利水平 [27][28] - 公司看到潜在合作伙伴对许可其知识产权和品牌的兴趣增加，有超过10个机会，其中一半以上是与以前的提案相关，部分机会即将启动短期试点或正在进行合同谈判，预计这些机会将有利于2021年的业绩 [29] 其他重要信息 - 公司提醒投资者，在评论和问答环节中关于未来预期结果的陈述可能是前瞻性陈述，涉及风险和不确定性，实际结果可能有所不同，应结合SEC文件中的详细信息和风险因素进行考虑 [3] - 公司鼓励投资者关注净收入以评估收入和增长趋势，因为可报销费用主要是与项目差旅相关的费用，对利润率和盈利能力无影响；在电话会议中会提及某些非GAAP财务指标，并在新闻稿中包含了GAAP与非GAAP财务指标的对账 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请提供Oracle业务中云与本地部署的收入细分情况 - 公司约90%的收入是实施收入，不到10%是应用管理服务收入；大部分与应用管理服务相关的收入实际上是与本地部署应用相关，占公司剩余本地部署收入的一半以上；在管道和实施方面，目前超过90%是与云相关的实施；在SAP方面，可能超过90%；在OneStream方面，完全是云服务 [35] 问题2: 关于远程工作和疫情限制解除对公司增长和业务管道的影响存在分歧，如何看待 - 公司认为远程交付和销售是可行且高效的，预计大量远程交付模式将长期存在，这将提高公司吸引和留住人才的能力；在销售方面，预计未来会恢复更多现场或面对面的活动；在交付方面，大部分工作将继续远程完成，这对公司和客户都有益 [36] 问题3: 提到欧洲业务有所改善，能否详细说明 - 国际集团净收入为550万美元，下降了4%，但值得注意的是，预计国际业务将在第二季度环比略有增长；虽然同比结果仍受到较大影响，但公司认为欧洲有机会在第二季度开始好转 [40][42] 问题4: EPM业务需求改善的具体驱动因素是什么，对今年剩余时间有何影响 - 云企业应用的需求强劲，延伸到了EPM领域；Oracle对EPM相关计划的关注度增加，无论是作为ERP交易的一部分还是单独的机会；即使在东海岸Oracle ERP资源有待改善的情况下，Oracle EPM业务仍在全国范围内出现改善 [47][48] 问题5: 年底前是否会组建东海岸Oracle ERP团队 - 公司正在努力通过有机增长提高相关能力，同时也在寻求通过收购获得该能力，这仍然是一个优先事项 [49] 问题6: 是否有其他业务领域正在积极寻求收购 - 公司正在关注其他技术，希望增加OneStream业务，并关注S/4HANA业务；吸引与知识产权相关的机会较难，但公司将在今年剩余时间内在云企业领域保持积极态度 [50] 问题7: 能否介绍OneStream业务目前的规模和增长速度 - 该业务每个季度都变得更有意义，但公司希望让该业务继续发展壮大后再公布具体数据；该业务增长迅速，公司已被评为OneStream的钻石合作伙伴，是其顶级合作伙伴之一 [51] 问题8: 疫情是否对离岸交付业务造成影响，是否值得关注 - 疫情对离岸交付业务造成了影响，公司正在努力填补近期出现的一些中断；该业务一直是公司的增长领域，有强大的领导和团队，预计将强劲恢复 [56] 问题9: 关于EEA业务在第二季度的环比变化情况 - 公司预计EEA业务在第二季度将大幅增长 [57] 问题10: 国际业务改善的原因是什么，是业务的正常波动吗 - 公司认为英国客户参与度的恢复比美国慢，疫情期间的中断和封锁时间更长；但业务活动明显增加，希望业务能够继续改善，即使只是略有增长，也意味着业务正在稳定并开始好转 [58] 问题11: IP - as - a - service业务的潜在合作伙伴关系是否会在今年某个时候开始贡献收入 - 公司对这些合作关系在2021年下半年没有贡献收入会感到非常失望，但目前的指引并未受到这些合同可能产生的影响；公司有多个正在谈判和敲定试点启动的合作机会，以及一些处于合同签订阶段的机会，预计这些将有助于2021年下半年的业绩 [59][60] 问题12: 公司业务的竞争环境在定价方面是否有变化 - 目前定价没有变化，但竞争焦点在于资源获取，当需求增加时，定价有望提高 [62]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入5920万美元，环比增长2.5%，同比下降7%，高于收入指引范围上限 [18] - 第四季度可报销费用率为0.1%，上年同期为8.4% [18] - 第四季度总公司销售成本为3680万美元，占净收入的62.1%，上一季度为3780万美元，占比65.4%，上一年为3860万美元，占比60.6% [23] - 第四季度总公司顾问人数为928人，上一季度为923人，2019年第四季度末为982人 [23] - 第四季度总公司净收入毛利率为37.9%，环比从34.6%上升，同比从39.4%下降 [24] - 第四季度销售、一般及行政费用为1250万美元，占净收入的21.2%，上一季度为1270万美元，占比22%，上一年为1480万美元，占比23.2% [26] - 第四季度EBITDA为1080万美元，占净收入的18.3%，上一季度为820万美元，占比14.1%，上一年为1120万美元，占比17.6% [27] - 2020年第四季度总公司净收入为740万美元，摊薄后每股收益为0.23美元，环比增长35%，高于盈利指引范围上限 [27] - 2020年第四季度GAAP摊薄后每股收益为0.03美元，上一年第四季度为0.07美元 [28] - 2020年第四季度末公司现金余额为4950万美元，上一季度末为4320万美元 [29] - 第四季度经营活动提供的净现金为1290万美元 [29] - 第四季度末应收账款周转天数为54天，上一季度末为57天 [30] - 2021年第一季度净收入预计在6100万 - 6300万美元之间 [33] - 预计2021年第一季度摊薄后每股收益环比上升，在0.24 - 0.26美元之间 [34] - 预计2021年第一季度净收入毛利率约为37% - 38% [34] - 预计2021年第一季度销售、一般及行政费用和利息费用约为1200万美元 [34] - 预计2021年第一季度净收入EBITDA在19% - 20%之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略与业务转型集团（S&BT）净收入为2340万美元，环比增长5%，同比下降12% [19] - EPM、ERP和分析解决方案集团（EEA）净收入为3010万美元，环比和同比均增长1% [19] - 国际集团净收入为580万美元，环比下降1%，同比下降22.3% [22] - 经常性收入约占总公司净收入的22%，约占总公司税前业务贡献的32% [22] - S&BT净收入毛利率为44.8%，环比从42.4%上升，同比从48.9%下降 [24] - EEA净收入毛利率为31.7%，环比从27.5%上升，同比从33.2%下降 [25] - 国际净收入毛利率为42.7%，环比从40.7%上升，同比从30.2%上升 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国业务第四季度占总公司净收入的90%，环比增长3%，与上一年第四季度相比下降5% [21] - 欧洲业务环比稳定 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续围绕数字化知识产权、基准测试和最佳实践知识资本平台，通过新的产品和能力打造品牌，为客户提供战略服务 [40] - 公司将通过改进量子飞跃平台，重新定义全球基准测试领导地位，该平台能以更少的客户工作量提供更多信息 [41] - 公司将继续完善和改进数字转型平台，以进一步区分独特的知识产权和相关解决方案设计能力 [41] - 公司将积极寻找收购机会，并继续寻求战略联盟，以利用其知识产权加速增长 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情加速了数字转型时代的到来，提高了公司业务的长期前景，短期需求环境也在持续改善 [36] - 数字创新和新兴企业云应用、分析和基础设施、工作流自动化、流程挖掘和人工智能正在影响企业竞争和服务交付方式 [36] - 虚拟交付和销售模式降低了公司的整体交付成本，有利于未来业绩 [38] - 公司有望在2021年恢复到疫情前的目标增长和盈利水平 [38] 其他重要信息 - 2020年第四季度公司回购了4万股股票，平均成本为每股11.96美元，总成本约为48.3万美元 [31] - 2020年11月，董事会宣布每股0.095美元的季度股息，并于12月支付 [32] - 公司董事会授权将年度股息从每股0.38美元提高5%至每股0.40美元，并宣布2021年第一季度每股0.10美元的股息 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明需求改善和销售模式更高效这两个因素 - 疫情迫使所有组织探索如何更好地利用数字转型技术，增加了客户对变革的需求和与公司合作的意愿，尽管仍存在一些干扰因素，但客户参与度和对新兴技术的探索欲望在不断增加 [46][48] - 销售和交付模式向远程虚拟能力的转变，使客户在旅行和其他费用上的支出大幅下降，同时大家也更适应虚拟方式开展工作，这不仅推动了数字需求的加速增长，还为公司的运营模式带来了显著的运营效益 [49][50] - 对于像公司这样严重依赖知识产权和洞察力的企业来说，在虚拟和停工环境中，想法的质量比人员部署数量更重要，公司独特的基准测试能力使其在这种环境中更具优势 [51] 问题2: 请谈谈与Oracle的合作进展以及对其他合作伙伴的看法 - Oracle正试图更积极地与云基础设施提供商竞争，公司目前95%的业务管道是云业务，这为公司提供了利用新的云应用产品帮助客户从本地环境迁移到云环境的机会，对Oracle和公司都有积极影响 [52][53] 问题3: 第四季度业绩超出指引的具体驱动因素是什么 - 主要是一些应用部门的强劲表现，如SAP集团的S/4 HANA云产品在医疗保健市场表现出色，Oracle ERP部分也表现优异，OneStream集团持续实现激进增长，技术推动了转型举措，对业务的EE和战略与业务转型方面都有帮助 [57] 问题4: 数字转型加速如何影响公司，是否有较长的前置时间，能否使业务恢复到2019年的有机增长水平 - 数字转型加速中，基础设施服务公司受益于远程工作和虚拟运营的需求增加，而企业应用方面没有太多提前支出，但随着基础设施投资的增加，企业应用领域有望在2021年随着疫情缓解而加速发展 [58] 问题5: 能否提供第四季度Oracle Cloud的增长数据，以及平均交易规模和管道内的平均交易规模情况 - 未提及Oracle Cloud的增长数据，Oracle ERP部分强劲增长，EPM部分下降，目前Oracle业务中ERP与EPM的比例约为55 - 60比40 - 45，Oracle的多租户交易推动了业务增长，公司希望在2021年将其能力扩展到东海岸 [59][60] - 交易规模方面，公司看到一些大客户通过ERP、EPM、HCM等多租户交易拉动业务，交易规模比一年前更大，但没有具体数据 [62] 问题6: 第四季度末Oracle的积压订单情况如何 - 目前有大量的管道活动，ERP业务表现出色，EPM业务仍表现不佳，公司的成功越来越依赖于扩大ERP能力 [64] 问题7: 2021年第一季度美国业务展望持平，能否区分SBT和EEA的情况 - S&BT和EEA预计都将增长，欧洲业务预计下降，国际业务下降主要是因为欧洲业务，这使得公司有机会在第一季度超过去年的业绩 [66][70] 问题8: 是什么让您对公司全年业务改善有信心 - 客户活动增加，包括业务管道和对话数量，以及客户更广泛的参与，即使是受影响最严重的行业也在重新参与，同时更高效的交付模式也有助于公司在2021年实现长期增长和盈利目标 [73] 问题9: 本季度整体支出是否在SBT和EEA两个部门都有所增加 - 是的，美国业务的总活动与去年相比有所增加，这是12个月以来的首次，且两个部门都有增长 [74]

收入和利润（同比环比） - 公司2020年第三季度营收同比下降13%至5776.9万美元，前九个月同比下降11%至1.75587亿美元[94][96] - 2020年第三季度营业利润率为7.8%，较2019年同期的14.1%显著下降[94] - 2020年前九个月摊薄每股收益0.14美元，较2019年同期的0.65美元大幅下降[94] 成本和费用（同比环比） - 2020年第三季度人员成本占营收比例升至65.4%（2019年同期为61.5%）[94] - 人员成本在2020年第三季度下降8%，从2019年同期的4100万美元降至3780万美元，前九个月下降3%，从1.208亿美元降至1.176亿美元，主要由于2020年第二季度末实施的全球裁员约10%的重组行动[103] - 非现金股票薪酬支出在2020年第三季度为150万美元，前九个月为440万美元，分别高于2019年同期的80万美元和280万美元[104] - 2020年第三季度和前九个月的SG&A成本分别为1270万美元和3800万美元，低于2019年同期的1410万美元和4330万美元，主要由于COVID-19疫情导致的差旅营销活动减少[107] - 2020年第三季度和前九个月的非现金股票薪酬支出分别为70万美元和180万美元，低于2019年同期的80万美元和230万美元[108] - 2020年第三季度和前九个月的所得税费用分别为140万美元和230万美元，有效税率分别为30%和33%，高于2019年同期的26%和24%[112] 各条业务线表现 - S&BT部门2020年第三季度收入同比下降21.3%至2221.7万美元[96][97] - EEA部门2020年前九个月收入同比增长6.4%至9223.8万美元[96][98] 各地区表现 - 国际业务收入占比从2019年的13%降至2020年的10%[100] 管理层讨论和指引 - 2020年6月底全球裁员约10%，产生500万美元重组费用[92] - 2020年第二季度公司记录了500万美元的重组成本，主要涉及美国和欧洲的裁员，而2019年全年重组成本为330万美元，涉及欧洲和澳大利亚裁员[111] 其他财务数据 - 2020年第三季度客户报销费用占比降至0%（2019年同期为9%）[101] - 公司单一客户收入占比维持在5%-6%水平[96] - 截至2020年9月25日，公司现金余额为4320万美元，较2019年底的2600万美元增长66%[114] - 2020年前九个月经营活动产生的现金流为3115.6万美元，高于2019年同期的2654万美元，主要得益于应收账款减少和应计费用增加[115][116] - 2020年前九个月用于投资活动的现金流为149.8万美元，低于2019年同期的371.9万美元，主要投入Quantum Leap基准技术开发[117] - 公司循环信贷额度剩余可用额度约为4500万美元，截至2020年9月25日无未偿还借款[119]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度净收入为5780万美元，环比增长10%，与去年同期相比下降13%，高于收入指引范围上限 [11][19] - 第三季度净收入的可报销费用比率为0.3%，而去年第三季度为8.9% [19] - 总公司专业形式销售成本在2020年第三季度总计3780万美元，占净收入的65.4%，去年同期为4100万美元，占净收入的61.5% [25] - 总公司顾问人数环比增加2%，达到923人，去年第三季度末为1036人 [25] - 总公司专业形式净收入毛利率为34.6%，环比从26.6%上升，与去年同期的38.5%相比下降 [26] - 专业形式SG&A在第三季度为1270万美元，占净收入的22%，去年同期为1410万美元，占净收入的21% [29] - 专业形式EBITDA在第三季度为820万美元，占净收入的14%，去年同期为1250万美元，占净收入的19% [30] - 2020年第三季度总公司专业形式净收入总计540万美元，摊薄后每股收益为0.17美元，去年第三季度专业形式净收入为870万美元，摊薄后每股收益为0.27美元 [30] - 公司第三季度末现金余额为4320万美元，上一季度末为3740万美元 [31] - 第三季度经营活动提供的净现金为1010万美元 [31] - 季度末DSO为57天，上一季度末为64天 [32] - 预计2020年第四季度净收入在5500万美元至5800万美元之间 [36] - 预计2020年第四季度专业形式摊薄后每股收益环比上升，在0.20美元至0.22美元之间 [37] - 预计第四季度专业形式净收入毛利率约为36%至38% [37] - 预计第四季度专业形式SG&A和利息费用约为1200万美元 [37] - 预计第四季度专业形式EBITDA占净收入的比例在17%至18%之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略与业务转型集团（S&BT）净收入为2220万美元，与去年同期相比下降21%，但环比大幅上升25% [20][21] - ERP EPM和分析解决方案集团（EEA）净收入为2970万美元，同比下降1%，环比下降2% [22] - 国际集团净收入为580万美元，同比下降30%，环比增长32% [23] - 总公司国际净收入占总公司净收入的10%，去年第三季度为13%，上一季度为8% [24] - 经常性收入约占总净收入的24%，约占总公司税前业务盈利能力的36% [24] - S&BT净收入毛利率为42.4%，环比从26.4%上升，与去年同期的49%相比下降 [27] - EEA净收入毛利率为27.5%，环比从29.7%下降，与去年同期的33.7%相比下降 [27] - 国际净收入毛利率为40.7%，环比从5.1%上升，与去年同期的22.9%相比上升 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国业务第三季度占总公司净收入的90%，同比下降11%，环比上升8% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续围绕完全数字化和无与伦比的基准和最佳实践、知识产权和平台，通过新的产品和能力来打造品牌，以服务客户 [44] - 持续增强Quantum Leap数字转型软件即服务解决方案，重新定义全球基准领导地位 [45] - 不断完善数字转型平台（DTP），以进一步区分独特的知识产权和相关能力 [47] - 寻找能够战略性地利用公司知识产权、规模和能力的收购和联盟机会，以加速增长 [48] - 数字转型时代因疫情而加速，新兴企业云应用、分析和基础设施、工作流自动化、流程挖掘和人工智能等领域的数字创新正深刻影响企业竞争和服务交付方式 [39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来的经济不确定性仍然很高，但公司第三季度实际业绩超出预期，业务活动增加的趋势延续到了第四季度，有望在2021年恢复到疫情前的目标增长和盈利水平 [10][41][42] - 客户对公司量子飞跃和数字转型平台的许可兴趣显著增加，目前有超过10个机会，其中一半以上有正式提案 [43] 其他重要信息 - 公司在季度内回购了83000股股票，平均每股12.57美元，总成本约100万美元，季度末剩余股票回购授权为470万美元 [33] - 董事会在2020年7月宣布每股0.095美元的季度股息，已于10月支付，最近又宣布下一季度股息为每股0.095美元，将于2021年1月初支付 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度云业务相对本地部署业务的增长情况如何 - 云业务收入持续增长，SAP和OneStream业务的增长抵消了Oracle业务的部分转型影响，Oracle业务中云业务占比超过80%，SAP业务中云业务占比超过95%，OneStream业务均为下一代云业务 [54][56] 问题: 公司如何进入流程挖掘市场，有哪些相关工具 - 公司早在2010年就推出了HPE，致力于构建和推动全自动流程挖掘解决方案，Quantum Leap中的大量工作涉及流程挖掘，未来公司将考虑在该领域的投资力度 [57] 问题: 公司在人工智能方面的情况 - 公司在人工智能方面有一些来自IP即服务渠道的项目，云分析和云基础设施公司希望借助公司的知识产权和数据库进行价值销售和市场推广，这为公司带来了机会，2021年公司将继续提升相关能力 [59][60] 问题: IP即服务的10个机会是主动寻求还是被动获得，对业务有何影响 - 75%的机会是被动获得，这些公司认可公司数据和绩效评估信息的价值，希望利用公司的知识产权来拓展市场，成功合作不仅能帮助这些公司，还能扩大公司品牌影响力，拓展数据捕获范围和深度 [61][64] 问题: 对业务转型业务可持续反弹的信心如何，与潜在客户的沟通情况怎样 - 客户意识到需要继续解决绩效改进问题，且越来越适应远程合作，公司与客户的沟通和合作得到积极反馈，业务需求在本季度显著增加，并有望延续到第四季度 [71][73] 问题: 未来一两年公司费用基础将如何变化，目前人员配置是否充足，是否会在某些领域增加人员 - 公司本季度已增加人员以应对需求增长，不同业务部门的人员增加情况有所不同；费用方面，可报销差旅费大幅下降，远程交付模式提高了效率，公司还可通过调整资源配置和房地产设施成本来提高利润率 [75][76][82] 问题: “新常态”具体指什么，公司为此做了哪些战略调整 - “新常态”指加速数字化转型，将尽可能多的活动数字化，以远程、高效的方式服务客户；公司此前对知识产权和客户参与进行数字化投资，推出了两个主要平台，不仅提高了服务效率，还创造了新的收入模式 [85][86] 问题: 数字化投资与竞争对手相比有多大优势 - 虽然数字化投资刚刚开始显现效果，但公司能够更高效地利用专业知识和洞察力，弥补规模上的不足，就像拥有更大的规模一样 [89][90] 问题: “新常态”对公司并购机会和偏好有何影响 - 公司对并购的兴趣重新燃起，希望扩大规模，关注领域有所变化，增加了对云分析和基础设施领域的兴趣，同时也会继续关注现有专业领域和云企业应用领域，在进行并购时会充分考虑疫情的影响 [91][92][93] 问题: Oracle业务管道重建进展如何 - 本季度进展有所改善，ERP组件在多层交易中变得越来越重要，公司正在积极拓展该领域 [97] 问题: 本季度欧洲业务改善的驱动因素是什么，排除托管服务合同影响后业务情况如何 - 欧洲业务环比显著改善，排除AMS交易后业务表现稳定，公司将密切关注当地的居家令对业务的影响 [99] 问题: 根据业务管道，对明年年初的增长轨迹有何初步看法 - 如果从第三季度到第四季度的业务势头、客户参与度和业务管道等活动持续良好且不受干扰，公司有望在明年上半年恢复到疫情前的盈利水平，随着效率提升，利润率和运营利润率也将得到改善 [100]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度净收入为5260万美元，较上一季度下降19%，符合上季度的收入预期 [24] - 2020年第二季度可报销费用占净收入的比例为0.2%，而去年同期为8.2% [24] - 2020年第二季度公司顾问人数为908人，上一季度为1026人，2019年第二季度末为999人 [30] - 2020年第二季度公司现金余额为3740万美元，上一季度末为2330万美元 [35] - 2020年第二季度运营活动提供的净现金为1450万美元，主要是由于应收账款和未开票收入的绝对减少1640万美元 [35] - 2020年第二季度末销售未收款天数为64天，上一季度末为70天 [36] - 2020年6月董事会宣布每股0.095美元的股息，7月支付；最近一次会议宣布下一季度每股0.095美元的股息，将于10月初支付 [37] - 预计2020年第三季度净收入在5200万至5400万美元之间 [38] - 预计2020年第三季度战略与业务转型集团（S&BT）收入环比上升，企业资源规划、企业绩效管理和分析解决方案集团（EEA）收入环比下降，欧洲市场收入持平 [39] - 预计2020年第三季度调整后摊薄每股收益在0.13至0.15美元之间，环比大幅上升 [39] - 预计2020年第三季度净收入的调整后毛利率约为33%至34% [39] - 预计2020年第三季度调整后的销售、一般和行政费用以及利息费用约为1200万美元 [39] - 预计2020年第三季度净收入的调整后息税折旧摊销前利润在13%至14%之间 [39] - 预计排除重组和股息支付后，第三季度现金保持中性 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 战略与业务转型集团（S&BT） - 2020年第二季度净收入为1680万美元，较去年同期下降36%，该集团的业务转型业务受疫情影响较大 [26] - 2020年第二季度S&BT净收入毛利率为26.4%，去年同期为48.7%，主要是由于收入下降受疫情影响 [31] 企业资源规划、企业绩效管理和分析解决方案集团（EEA） - 2020年第二季度净收入为3140万美元，同比增长1%，主要由SAP S/4HANA实施和转售业务以及Oracle Cloud ERP和OneStream业务的增长推动 [25] - EEA内的Oracle业务云与本地实施收入的比例超过80% [25] - 2020年第二季度EEA净收入毛利率为29.7%，去年同期为35.1%，适度的收入增长被分包商利用率的增加和快速增长的OneStream业务的招聘增加所抵消 [32] 国际集团 - 2020年第二季度净收入为440万美元，同比下降59%，符合上一季度的预期，2020年第二季度占公司总收入的8%，去年同期为16% [27] - 2020年第二季度国际业务净收入毛利率为5.1%，去年同期为32.5%，主要是由于收入波动 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第二季度业绩环比和同比均下降16%，欧洲经济区（EEA）业务环比略有上升，但被战略与业务转型集团的下降所抵消；国际市场方面，欧洲市场持续面临挑战，整体业绩环比和同比均大幅下降 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续围绕完全数字化和无与伦比的基准和最佳实践知识资本，通过新的产品和能力来打造品牌，以战略、远程和持续的方式为客户服务 [44] - 持续通过改进Quantum Leap（数字基准软件即服务解决方案）来重新定义全球基准领导地位，该平台能以更少的客户努力提供更多信息，并帮助客户跟踪转型计划 [45] - 不断完善和改进数字转型平台（DTP），以进一步区分独特的知识产权和相关能力，DTP是业务转型和云实施服务的核心资产 [46] - 鉴于现有IP即服务计划的成功以及为Quantum Leap和DTP平台不断增加的功能，公司相信将吸引其他全球品牌战略合作伙伴参与类似计划，并已推出付费试点计划，收到了新潜在合作伙伴的兴趣 [47] - 公司继续寻找能够战略利用其知识产权、增加业务范围、规模和能力的收购和联盟机会，以加速增长，但在过渡期间需要考虑短期影响和长期机会，并确定合理价格 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期需求环境正在改善，客户认识到必须继续转型以适应高度动荡的环境，第三季度业务势头较第二季度有所回升 [43] - 数字化转型时代刚刚开始，并因疫情而加速，企业在新兴企业云应用、工作流自动化、流程挖掘和人工智能方面的数字创新正在深刻影响企业竞争和服务交付方式，公司的战略与业务转型集团以及EEA集团的产品和技术能力直接专注于这一转型 [41][42] - 公司认为自身处于有利地位，随着需求干扰的消退将恢复增长，品牌影响力、产品重点和强大的财务状况使其能够积极应对最具挑战性的健康和经济事件，对平台、云应用能力、新兴软件合作伙伴以及IP即服务产品的投资为公司提供了高度差异化的产品和战略渠道，可接触到大多数全球领先公司 [49] 其他重要信息 - 公司在3月决定将员工的安全和福祉作为首要任务，避免在第二季度末前因疫情直接裁员，并准备在不削弱强大现金状况的前提下放弃第二季度的盈利能力；随着疫情波动持续到第三季度，公司在第二季度末前宣布裁员，产生了500万美元的遣散费重组费用，这将显著改善公司的季度业绩，为运营活动和股息提供资金，无需使用信贷额度，并保持较高的现金余额 [11][12] - 公司将在网站的投资者关系页面上提供本次电话会议中讨论的、新闻稿中未包含的任何额外财务或统计数据 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：业务转型的销售流程如何适应，是否仍需要大量面对面互动来推动管道中的交易进展 - 客户互动和接触对服务至关重要，第二季度客户因疫情快速影响而在未进行长期规划的情况下进行了裁员，现在客户认识到这些决策不可持续，且必须继续进行转型计划，会议数量增加以及预计该业务集团从第二季度到第三季度将大幅增长，表明客户和公司都在进行调整 [54][55] 问题2：业务中是否有远程交付特别具有挑战性的领域 - 交付方面整体没有问题，但一些重大的业务转型举措通常需要高级管理人员与公司团队高度互动参与，现在需要远程进行，这是受疫情影响最大的关键因素 [56] 问题3：2月、3月接近启动或最近启动的项目被推迟60天的情况如何，是否已重新启动或仍取决于未来日期 - 情况不一，一些项目以不同范围重新启动，可能受到客户时间和优先级重新排序的影响；一些在第二季度后期启动或在第三季度开始，这体现了客户适应情况、重新评估需求、与公司重新合作并启动项目的过程，具体情况因客户而异 [59][60][61] 问题4：IP即服务计划的试点项目持续时间、何时能确定是否会转化为长期合作伙伴关系以及涉及的领域或行业部门 - 有正在进行的试点项目，也有最近启动的项目；关键在于过去六个月来自潜在合作伙伴的兴趣水平有所增加，未来需要决定将能力扩展到哪些行业领域，以及向咨询公司、系统集成商和外包商开放的程度；虽然一些合作伙伴表示需要一两个季度来重新确定优先级，但机会仍然存在 [63] 问题5：在产品层面，Oracle解决方案组合、Coupa和OneStream的需求趋势如何，哪些方面有优势和劣势 - Oracle和SAP的核心ERP产品活动最为活跃，公司可从这些ERP业务拓展到其他支持领域；电子采购领域持续活跃，从第二季度延续到第三季度；OneStream业务持续增长，公司可能在年底前扩大与其他企业应用提供商的联盟关系 [66][68] 问题6：疫情后客户优先级改变，公司如何与搁置大型项目的客户保持互动 - 客户面临着通过技术部署和组织变革来适应变化的挑战，所有客户都认识到企业内部数字化转型计划的加速，预计数字转型、组织变革和技术实施将随着情况的变化而加速 [69][70] 问题7：EEA收入在第三季度下降是同比还是环比 - EEA收入将环比下降 [73] 问题8：导致EEA收入下降的原因是什么 - 部分原因是SAP集团的一些增值转售活动预计不会在第二季度的水平上持续，还有一两个项目处于过渡阶段；虽然第三季度可能会推迟一些机会，但预计将在第四季度受益，并非缺乏业务活动，而是时间安排问题 [74] 问题9：EEA的整体管道是否环比改善 - 是的，第二季度使用了一些第一季度的积压业务，同时通过增加的业务活动来扩展和重建管道，第三季度EEA会经历项目过渡，如果项目未在第三季度启动，预计将在第四季度体现 [75] 问题10：欧洲市场第三季度展望持平，是否接近底部 - 公司真诚希望如此，欧洲市场在过去12至18个月经历了艰难时期，此次希望是一个平稳期；公司裁员的遣散费用中有50%来自欧洲地区的裁员 [76] 问题11：公司最大客户的占比有所上升，是否会持续 - 这只是偶尔出现的稳定组合情况，没有特别之处 [77]

收入和利润（同比环比） - 公司2020年第二季度净收入同比下降23%至5260万美元，上半年同比下降10%至1.178亿美元[91] - 2020年第二季度营业亏损为507.8万美元（占收入-9.6%），而2019年同期为盈利975.9万美元（占收入14.4%）[90] - 2020年第二季度每股稀释亏损为0.13美元，而2019年同期为盈利0.22美元[90] 成本和费用（同比环比） - 2020年第二季度人员成本占比上升至73.4%（3865万美元），而2019年同期为60.1%（4082万美元）[90] - 人员成本在2020年第二季度下降5%，从2019年同期的4080万美元降至3870万美元，主要由于全球员工减少约10%的重组行动[98] - 2020年第二季度和上半年，人员成本占收入比例分别为73%和68%，高于2019年同期的60%和61%[98] - 非现金股票薪酬在2020年第二季度和上半年分别为160万美元和290万美元，高于2019年同期的100万美元和190万美元[99] - SG&A成本在2020年第二季度和上半年分别为1140万美元和2530万美元，低于2019年同期的1520万美元和2920万美元，主要由于疫情减少差旅活动[102] - 2020年上半年报销费用占比从8%降至4%，主要因疫情导致差旅减少[96] 各条业务线表现 - S&BT部门2020年第二季度净收入同比下降36%至1680万美元，上半年同比下降18%至4130万美元[92] - EEA部门2020年第二季度净收入同比增长1.3%至3140万美元，上半年同比增长10%至6460万美元[93] - 国际业务净收入2020年第二季度同比下降59%至440万美元，占公司总收入比例从16%降至8%[95] - 公司美国业务2020年第二季度收入占比达92%，同比下降16%[94] 管理层讨论和指引 - 公司全球员工数量在2020年6月底减少约10%，并记录500万美元重组费用[88] - 2020年第二季度公司记录重组成本500万美元，主要由于美国和欧洲员工减少[106] 其他财务数据 - 2020年第二季度和上半年所得税分别为120万美元的收益和95万美元的费用，有效税率分别为23%的收益和37%的费用[107] - 截至2020年6月26日，公司现金为3740万美元，较2019年底的2600万美元有所增加[108] - 2020年上半年经营活动现金流为2106.8万美元，高于2019年同期的1803.2万美元[109][110] - 2020年上半年融资活动现金流为-840万美元，主要用于580万美元股息支付和300万美元股票回购[113] - 截至2020年6月26日，公司循环信贷额度剩余可用额度约为4500万美元[114]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度净收入同比增长5%至6520万美元，符合收入指引范围 [14] - 2020年第一季度净收入的可报销费用比率为6.7%，上年同期为7.7% [14] - 2020年第一季度持续经营业务的公司总毛收入为6950万美元 [14] - 2020年第一季度公司调整后销售成本总计4110万美元，占净收入的63.1%，上年同期为3890万美元，占净收入的62.4% [17] - 2020年第一季度公司调整后毛利率为36.9%，上年同期为37.6% [17] - 2020年第一季度调整后销售、一般和行政费用为1390万美元，上年为1400万美元，分别占净收入的21%和23% [19] - 2020年第一季度调整后息税折旧摊销前利润为1100万美元，上年同期为1000万美元，分别占净收入的17%和16% [19] - 2020年第一季度公司调整后净收入总计760万美元，摊薄后每股收益为0.24美元，处于第一季度指引的中点，上年同期调整后净收入为700万美元，摊薄后每股收益为0.22美元 [19] - 2020年第一季度调整后股本回报率为24% [19] - 2020年第一季度GAAP摊薄后每股收益为0.17美元，上年同期为0.22美元 [20] - 2020年第一季度末公司现金余额为2330万美元，上一季度末为2600万美元 [21] - 2020年第一季度经营活动提供的净现金为650万美元，主要受非现金项目调整后的净收入推动，部分被应收账款增加所抵消 [21] - 2020年第一季度末销售未收款天数为70天，上一季度末为66天 [21] - 2020年第一季度公司支付了580万美元的2019年第二次半年度股息 [22] - 2020年第一季度公司回购了19.8万股股票，总成本约为300万美元，季度末剩余股票购买授权为560万美元 [22] - 预计2020年第二季度收入将环比下降15% - 20%，且为维持当前人员水平将放弃显著的盈利能力，但净现金余额不会减少，还将提取部分信贷额度，董事会已将股息宣布决定推迟至接近季度末 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - EEA解决方案集团2020年第一季度净收入为3300万美元，同比增长20%，主要受SAP S4 HANA实施业务、云ERP和OneStream业务的强劲增长推动，美国Oracle业务的云收入同比增长超过15%，云与本地实施收入的比例约为75% [15] - S&BT集团2020年第一季度净收入为2470万美元，与上年基本持平，3月的业务中断影响主要体现在该集团的业务转型业务上 [16] - 国际集团2020年第一季度净收入为750万美元，同比下降27%，占公司总净收入的12%，上年同期为17% [16] - 2020年第一季度经常性收入约占公司总净收入的20%，约占公司税前业务盈利能力的30% [16] - 2020年第一季度S&BT集团净收入毛利率为44.1%，上年同期为46.8%，主要受3月疫情干扰导致的收入放缓和人员相关成本增加影响 [18] - 2020年第一季度EEA集团净收入毛利率为32.9%，与2019年第一季度持平 [18] - 2020年第一季度国际集团净收入毛利率为31%，上年同期为27.8%，主要受上一季度重组行动减少人员相关成本推动 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第一季度收入增长11%，尽管3月受到疫情干扰，但仍实现了稳健增长 [6] - 欧洲市场持续面临挑战，英国1月选举结果带来的商业需求复苏因疫情而出现决策延迟 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为对所有知识产权进行全面数字化、开发下一代平台（量子飞跃全球领先基准平台和专有Hackett数字转型平台）的战略投资将使公司的产品具有高度差异化，并在未来多年成为增长的重要驱动力 [8] - 与快速增长的电子采购、企业绩效管理和机器人流程自动化软件提供商的投资也是公司战略和数字转型动力的关键，是未来增长的重要驱动力 [8] - 公司将继续围绕完全数字化和无与伦比的基准和最佳实践知识产权，通过新的产品和能力来打造品牌，以服务客户 [27] - 公司将通过对量子飞跃数字基准软件即服务解决方案的进一步增强，重新定义全球基准领导地位 [28] - 公司将继续完善和改进数字转型平台，以进一步区分其独特的知识产权和相关能力 [29] - 公司期望吸引其他全球品牌的战略合作伙伴参与类似项目，并预计与新合作伙伴推出付费试点计划 [30] - 公司将继续寻找能够战略性地利用其知识产权来增加规模、范围和能力的收购和联盟机会，以加速增长 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期需求环境高度不稳定和不可预测，客户活动依然稳健，但因当前情况被推迟，需等待观察对客户优先级和投资的影响 [26] - 预计美国市场将在应对健康问题和恢复正常方面最为积极，欧洲市场则会更谨慎且恢复正常所需时间更长 [27] - 所有市场和客户将越来越依赖数字转型来保持竞争力 [27] - 公司对帮助客户应对成本削减、工作流程自动化等问题持乐观态度，相信随着活动恢复正常，需求将得以恢复 [37] 其他重要信息 - 公司在2020年初积极招聘员工，但3月中上旬感受到疫情影响后，决定将员工的安全和福祉放在首位，至少在第二季度末前避免因疫情直接导致的裁员 [10] - 公司在3月20日的首次每周冠状病毒全球更新电话会议上向员工承诺，准备在第二季度放弃盈利能力，只要不削弱坚实的现金状况且无需使用信贷额度，并将根据对客户决策和业务计划的影响更新员工相关决策 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度初的业务活动管道在疫情后的变化情况，有多少被推迟、推迟多久以及有多少丢失 - 整个季度业务活动都很活跃，目前仍保持活跃，EEA集团实现了增长，战略和业务转型方面的基准和高管咨询业务预计在此期间相对稳定，决策推迟主要出现在业务转型项目上，前10个跟踪机会均未取消，客户只是需要更多时间做决策，公司将持续监测至季度末 [33] 问题2: 与以往周期相比，当前战略成本降低、营运资金管理和供应链等领域需求在短时间内出现，客户是否会在近期意识到这些需求 - 客户的需求没有改变，甚至在很多情况下变得更大，最大的阻碍是人们能否安全地返回工作岗位并正常开展业务，随着封锁措施的解除，需求有望得到释放，公司有能力帮助客户解决这些问题，对未来保持乐观 [37] 问题3: 维持当前人员水平的决策在何种情况下会重新评估，以及是否有其他可操作的手段 - 公司承诺在第二季度限制因疫情直接导致的裁员，这是通过模拟一系列情景后做出的决定，将在5月和6月观察客户决策后，在第三季度开始前重新评估是否需要做出人员决策，预计业务动态将在第三季度改善，盈利能力也将逐步恢复，希望在2021年初完全恢复，且认为可以通过经营现金流实现这些目标，提取信贷额度只是谨慎措施 [43] 问题4: 疫情过后公司的资本部署计划，以及股息在优先级列表中的位置，是否会为合适的并购机会放弃股息 - 公司将并购和股息视为两个独立的事项，如果进行大规模并购，会使用信贷额度，目前继续评估并购机会，为更好了解市场决策、客户重新参与情况以及盈利能力，董事会推迟了股息宣布决定，将在第三和第四季度再做决定，预计不会继续进行股票回购活动，如果第二季度末现金状况良好，将根据盈利能力水平来决定如何处理股息 [45] 问题5: 公司如何与客户保持互动，客户的参与度如何，是否更难与客户接触以及保持互动的策略是什么 - 与客户的互动仍然很高，从大量远程交付模式成功过渡到全远程交付模式，公司针对客户面临的不同问题推出了具体举措、研究和方法，通过积极的营销活动、研究警报与客户沟通，客户的支出情况截至4月底仍令人满意，唯一的阻碍是客户的优先级和决定支出的时间和方式 [49] 问题6: 4月初到4月底客户行为是否有明显趋势 - 3月部分业务转型项目出现决策推迟，4月是评估和确定优先级阶段，5月和6月将观察这些优先级和讨论如何落地，这将为人员和资本部署决策提供依据 [50] 问题7: 本季度云收入的增长率是多少 - Oracle云收入增长15%，S4 HANA领域增长更高，新兴的OneStream集团基数较小，EEA集团整体增长20%，增长主要由云、下一代SAP、Oracle和OneStream实施推动 [51][53] 问题8: 本季度是否给出了云收入的总增长数字 - 未给出总增长数字，但EEA集团增长20%，增长主要由云相关业务推动 [52][53] 问题9: 机器人流程自动化（RPA）是否会成为未来的增长主题，公司是否看到相关兴趣增加以及机会如何 - 公司看到客户对RPA的兴趣增加，且在更窄的应用中进行部署，但认为RPA软件提供商需要能够解决更广泛的企业问题，目前RPA的广泛机会正被大型企业ERP提供商、功能应用提供商或独立RPA软件提供商等企业应用所涵盖 [54] 问题10: 收入的环比疲软是否与某些特定行业相关，还是广泛存在的问题 - 收入疲软是广泛存在的，与客户具体情况有关，在一些波动较大的行业，公司的业务活动相对平稳，部分客户停止了一些项目，部分客户则增加了项目 [59] 问题11: 是否有大量客户寻求更好的财务条款，如更长的付款期限或更好的定价 - 部分客户提到了定价问题，但客户更关注公司能否高效地交付成果，而不是直接关注成本或费率 [61] 问题12: 本季度的资本支出是多少 - 本季度资本支出为53.3万美元 [62]

收入和利润（同比环比） - 公司2020年第一季度营收同比增长5%，达到6518.6万美元（2019年同期为6237万美元）[86] - 2020年第一季度运营利润率从13.8%降至11.8%，运营收入为770.8万美元（2019年同期为859万美元）[85] 各条业务线表现 - EEA部门营收同比增长20%，达到3300.2万美元（2019年同期为2741.3万美元）[88] - 国际业务营收同比下降27%，为750万美元（2019年同期为1031万美元），占总营收比例从17%降至12%[89] 成本和费用（同比环比） - 2020年第一季度人员成本同比增长6%，达到4111.3万美元，占营收比例从62%升至63%[92] - SG&A成本占营收比例从23%降至21%，为1389.7万美元（2019年同期为1404.2万美元）[95] - 2020年第一季度有效税率从17%升至28%，所得税费用为213.6万美元（2019年同期为144万美元）[98] 现金流表现 - 2020年第一季度经营活动现金流为652.1万美元（2019年同期为675.9万美元）[100] - 2020年第一季度经营活动产生的净现金为650万美元，较2019年同期的680万美元下降4.4%[101] - 2020年第一季度投资活动使用的净现金为50万美元，较2019年同期的150万美元下降66.7%[102] - 2020年第一季度融资活动使用的净现金为880万美元，较2019年同期的840万美元增长4.8%[103] 股息和股票回购 - 2020年第一季度股息支付为580万美元，较2019年同期的540万美元增长7.4%[103] - 2020年第一季度公司普通股回购金额为300万美元，较2019年同期的400万美元下降25%[103] 现金储备和信贷额度 - 截至2020年3月27日，公司现金储备为2330万美元（2019年底为2600万美元）[99] - 截至2020年3月27日，公司循环信贷额度未使用余额为4500万美元[104] 市场风险 - 公司市场风险主要来自利率变动和外汇汇率波动[106] - 利率每上升100个基点对公司2020年第一季度经营成果无重大影响[107] - 公司面临英镑、欧元和澳元等外币汇率波动风险[108] 管理层讨论和指引 - 公司预计COVID-19疫情将对2020年第二季度营收和稀释每股收益产生负面影响[81]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度持续经营业务净收入同比增长3.5%，达到6370万美元，处于收入指引范围高端 [20] - 2019年第四季度可报销费用占净收入的比例为8.4%，上年同期为8% [20] - 2019年第四季度总公司专业形式销售成本为3860万美元，占净收入的60.6%，上年同期为3600万美元，占比58.4% [25] - 2019年第四季度总公司顾问人数为990人，上一季度为1036人，2018年第四季度末为984人 [26] - 2019年第四季度总公司专业形式毛利率为39.4%，2018年第四季度为41.6% [26] - 2019年第四季度专业形式SG&A为1480万美元，上年为1440万美元，两年均占净收入的23% [30] - 2019年第四季度专业形式EBITDA为1120万美元，上年同期为1190万美元，分别占净收入的18%和19% [30] - 2019年第四季度总公司专业形式净收入为770万美元，摊薄后每股收益0.24美元，处于第四季度指引中点，上年同期专业形式净收入为840万美元，摊薄后每股收益0.26美元 [31] - 2019年第四季度专业形式股本回报率为25% [31] - 2019年第四季度GAAP摊薄后每股收益为0.07美元，上年同期无GAAP收益 [32] - 2019年第四季度末公司现金余额为2600万美元，上一季度末为1640万美元 [33] - 2019年第四季度经营活动产生的净现金为1580万美元，主要受净收入调整非现金项目和应收账款减少驱动 [34] - 2019年第四季度末DSO为66天，上一季度末为72天 [34] - 公司预计2020年第一季度总净收入在6500万 - 6650万美元之间 [38] - 公司预计2020年第一季度专业形式摊薄后每股收益在0.23 - 0.25美元之间，高端较上年同期增长约14% [39] - 公司预计2020年第一季度净收入专业形式毛利率约为38% - 39% [40] - 公司预计2020年第一季度专业形式SG&A和利息费用约为1500万美元 [40] - 公司预计2020年第一季度净收入专业形式EBITDA在16% - 18%之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度S&BT集团净收入为2590万美元，同比增长5% [22] - 2019年第四季度EEA解决方案集团净收入为3050万美元，同比增长11%，主要受SAP、OneStream和Oracle ERP业务强劲增长驱动 [22] - EEA中美国Oracle业务云收入同比增长超30%，云与本地部署实施收入组合改善，目前约为75%，剩余本地部署实施收入持续稳定 [23] - 2019年第四季度国际集团净收入为740万美元，同比下降22.5%，占总公司净收入的12%，2018年第四季度占比16% [24] - 2019年第四季度经常性收入约占总公司净收入的20%，占总公司税前业务利润的29% [25] - 2019年第四季度S&BT净收入毛利率为49.1%，上年同期为48.2% [27] - 2019年第四季度EEA净收入毛利率为33.4%，上年同期为37.6% [28] - 2019年第四季度国际净收入毛利率为30.6%，上年同期为36% [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第四季度总营收增长8%，Oracle本地部署收入下降影响减弱，预计到2020年年中该不利因素将不再显著 [11] - 欧洲市场仍具挑战，英国脱欧争端和不确定性影响客户决策，但近期选举结果有望使业务需求在年内恢复正常水平，不过2020年第二季度前欧洲业务对比数据仍将影响整体增长率 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司退出Hackett Institute's Analytics项目，聚焦能带来强劲增长机会的产品和市场 [10] - 对IP进行全面数字化、开发下一代基准平台Quantum Leap和推出专有Hackett Digital Transformation Platform（DTP）等战略投资，使公司产品差异化，推动增长 [14] - 对智能自动化的投资以及与采购、EPM和RPA软件供应商的战略关系是公司战略和数字化转型动力的关键 [14] - 公司将继续围绕数字化转型，利用数字化和无与伦比的基准及最佳实践知识产权打造品牌，为客户提供战略服务 [49] - 持续为Quantum Leap和数字转型平台增加功能，吸引战略合作伙伴，开展付费试点项目，展示独特能力和品牌信誉 [50] - 寻找能战略利用公司IP、增加业务范围、规模和能力的收购和联盟机会，如扩大Oracle ERP能力等 [51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美国S&BT和EEA业务全年有望持续增长，欧洲影响年中消退后，公司总收入将按5% - 10%的长期增长率增长 [45] - 战略和业务转型方面，受Quantum Leap和DTP强化的基准和高管咨询业务是业务发展的良好指标，2019年美国这两项业务ACV收入增长超10%，对2020年其他业务有利 [46] - EEA集团中，西海岸Oracle ERP收购业务已完全整合并在2019年强劲增长，推动大型Oracle交易，公司正积极寻求在东海岸扩展Oracle ERP能力；SAP业务去年底表现强劲，今年第一季度势头良好；OneStream EPM业务推出12个月内已达白金地位 [47] - 英国选举和中美第一阶段贸易协议将为欧洲业务需求增长提供稳定性，预计下半年开始产生积极影响 [48] 其他重要信息 - 2019年第四季度公司全额偿还信贷工具未偿还余额250万美元 [35] - 2019年第四季度公司回购约14.8万股公司股票，总成本230万美元，平均每股成本15.34美元 [35] - 董事会授权将股票回购计划增加500万美元，批准将公司年度股息从每股0.36美元提高到每年0.38美元，半年支付一次 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2020年第一季度及全年的员工人数增长情况 - 公司在去年底积极增加员工人数，美国的增长被欧洲的减少抵消，这种趋势延续到第一季度，公司认为第一季度增加的员工成本将在全年持续产生回报，尽管在欧洲进行了裁员，但在美国两个业务组都积极增加了员工人数 [55] 问题2: 能否谈谈欧洲业务和英国脱欧后的市场环境，包括客户对话、行为和需求趋势，以及对下半年业务加速增长有信心的原因 - 公司对欧洲市场有信心是因为历史上在该市场取得过成功，认为英国脱欧的不确定性对业务转型和组织工作影响较大，现在结果逐渐明确，公司客户对话和业务方向都在改善，预计下半年欧洲业务将带来积极影响 [57] 问题3: 目前Oracle云与本地部署业务的情况，云业务的增长率和本地部署业务的下降率，以及不利因素何时消除 - Oracle云业务本季度增长超30%，第四季度本地部署业务同比下降仍较显著，但从第一季度到第四季度本地部署收入变化很小，从第四季度到第一季度，本地部署业务对总结果的影响从3% - 4%降至约0.5%，预计第一季度后影响极小，第二季度后基本消除，这一趋势有利于Oracle业务增长，也得到了S4/HANA SAP业务和新兴OneStream业务的支持 [60][61] 问题4: 智能自动化技术研究对公司整体业务的重要性及如何融入交易，OneStream业务的规模和机会 - RPA能力单独来看对总结果影响不大，但在几乎每个战略和业务转型项目中的整合是必要的，具有战略重要性；OneStream业务不到一年就取得了市场成功，达到白金地位，其收入对第一季度总营收增长率有重要贡献 [63] 问题5: 10%的合同价值增长是否加速，驱动因素是什么 - 增长驱动因素包括团队的专注和表现提升，以及通过Quantum Leap和数字转型平台更高效地交付知识产权，使客户能通过这些平台获取公司见解，同时团队的执行、专注和表现也起到重要作用 [68] 问题6: 关于Oracle ERP提到的更大更广泛的交易是在云业务还是全面的，是否意味着2020年云业务增长会加速 - 大部分交易管道是云业务，Oracle以ERP产品为主导销售其他功能，公司几年前在西海岸的收购投资对赢得大型交易越来越重要，若能在东海岸复制该能力，将加强和加速公司整体营收增长，这是未来几个季度的主要关注点 [69] 问题7: 在东海岸扩展能力是通过收购还是利用现有领导团队开展新业务 - 可能两者都会采用，公司会双管齐下 [70] 问题8: 提到的EEA业务第一季度增长10% - 15%具体指什么 - 指美国的战略和业务转型以及EEA业务组第一季度将增长10% - 15% [75] 问题9: IP业务在第四季度是否达到预期，2020年的增长情况如何 - IP业务增长取决于多个行业和用户的付费试点项目，若这些试点能转化为长期合作关系，将显著增加2020年IP - as - a - service业务的增长，公司正在努力推动 [76] 问题10: 本季度资本支出是多少 - 本季度资本支出为84.9万美元 [77]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度持续经营业务净收入为6680万美元，较去年同期下降2%，符合指引范围 [21] - 2019年第三季度净收入可报销费用比率为8.9%，去年同期为8.1% [21] - 2019年第三季度总公司国际净收入占总公司收入的13%，去年同期为18% [26] - 2019年第三季度经常性收入约占总公司净收入的19%，约占总公司税前利润的26% [26] - 2019年第三季度总公司备考销售成本为4100万美元，占净收入的61.5%，去年同期为4090万美元，占净收入的60% [27] - 2019年第三季度总公司备考毛利率为38.5%，2018年第三季度为40% [28] - 2019年第三季度备考SG&A为1410万美元，去年同期为1490万美元，分别占净收入的21%和22% [32] - 2019年第三季度备考EBITDA为1250万美元，去年同期为1300万美元，均占净收入的19% [32] - 2019年第三季度总公司备考净利润为870万美元，摊薄后每股收益为0.27美元，符合第三季度指引，2018年第三季度备考净利润为920万美元，摊薄后每股收益为0.28美元 [33] - 2019年第三季度备考净资产收益率为25% [33] - 2019年第三季度GAAP摊薄后每股收益为0.21美元，2018年第三季度为0.16美元 [34] - 2019年第三季度末公司现金余额为1640万美元，上一季度末为1670万美元 [35] - 2019年第三季度经营活动产生的净现金为850万美元 [36] - 2019年第三季度末DSO为72天，上一季度末为68天 [36] - 公司预计2019年第四季度总净收入在6150万 - 6350万美元之间，预计S&BT和EEA同比增长6% - 8%，国际业务预计下降约25%，预计总收入在6650万 - 685万美元之间，总收入指引包含约8%的可报销费用 [39] - 由于国际业务持续疲软，公司将在2019年第四季度产生约250万美元的重组费用 [40] - 预计2019年第四季度备考摊薄后每股收益在0.23 - 0.25美元之间，欧洲业务备考业绩预计下降约0.02美元 [42] - 预计2019年第四季度净收入备考毛利率约为39% - 40%，备考SG&A和利息费用约为1420万美元，第四季度备考EBITDA占净收入的比例预计在17% - 19%之间，预计经营活动产生的现金将环比增长 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第三季度S&BT集团净收入为2740万美元，同比增长5.5%，主要因多数业务表现强劲 [23] - 2019年第三季度EEA解决方案集团净收入为3090万美元，同比增长3.2%，主要受SAP和Oracle ERP业务以及EPM业务云收入增长推动，部分抵消了Oracle EPM本地部署业务的下滑 [23] - 2019年第三季度美国Oracle业务云收入同比增长超30%，云与本地部署实施收入的比例约为71% [24] - 2019年第三季度国际集团净收入为840万美元，同比下降31.1%，降幅高于预期，主要因英国脱欧的不确定性影响了客户决策，以及一个欧洲项目因客户被收购而终止 [24][25] - 2019年第三季度S&BT业务净收入毛利率为48.4%，去年同期为45.6%，主要因收入增加和分包商利用率降低 [29] - 2019年第三季度EEA业务净收入毛利率为33.8%，去年同期为35.7%，主要因该集团收入增长，但分包商利用率提高 [30] - 2019年第三季度国际业务净收入毛利率为23.5%，去年同期为38.7%，主要因该集团收入下降 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第三季度总营收同比增长4.2%，尽管Oracle本地部署收入下降带来不利影响，但影响逐渐减小，预计第四季度同比增长将超过6% [10] - 欧洲市场受英国脱欧争端和不确定性影响，客户决策受到影响，业务表现不佳且波动较大 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是围绕数字化转型，通过数字化所有知识产权、开发下一代基准平台Quantum Leap和推出专有Hackett数字转型平台DTP来打造品牌，以服务客户并吸引战略合作伙伴 [14][48] - 持续进行智能自动化投资，并与采购、EPM和RPA软件供应商建立战略关系，推动数字化转型 [15] - 寻找能够战略利用公司知识产权、增加业务范围、规模或能力的收购和联盟机会，以加速增长 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字化转型、企业云应用、RPA和人工智能的快速发展正在改变企业竞争和服务交付方式，传统商业模式向数字化和自动化转变，企业需采用新能力以保持竞争力 [44][45] - 美国市场因转型技术需求增加，云与数字化转型业务增长改善了公司增长前景；欧洲市场受贸易和英国脱欧争端影响，客户决策推迟或延长 [46][48] - 尽管欧洲业务疲软影响了业绩，但美国业务的增长势头使公司能够恢复增长，公司在数字化转型平台、云与RPA应用能力、软件合作伙伴以及IP - as - a - service服务方面的投资，为公司提供了差异化优势和战略机会 [53] 其他重要信息 - 公司于2018年底退出了欧洲REL营运资金业务，该业务在财务报表中作为终止经营业务处理 [19] - 备考结果不包括非现金股票薪酬费用、无形资产摊销费用和非经常性调整，并假设长期现金税率为25% [20] - 2019年第三季度公司向股东支付了580万美元的半年度股息，董事会宣布下一次半年度股息为每股0.18美元，将于2020年1月支付 [37] - 2019年第三季度公司偿还了200万美元的信贷额度，季度末总债务余额为250万美元，该余额在季度末后已全部偿还 [37] 问答环节所有提问和回答 问题: 与其他软件提供商的合作关系发展阶段及未来期望 - 公司在战略和业务转型业务中有一些关键合作关系，如与Coupa的合作对增长有重要意义且有扩展空间；在EEA业务方面，Oracle云收入增长超30%，与其他RPA和EPM提供商的合作也将在2020年对增长起到更重要作用 [55] 问题: 针对英国脱欧持续影响的战略应急或长期计划 - 公司已根据当前市场情况进行成本削减，以适应收入和需求；公司关注北美市场特别是美国的增长机会，如云业务、战略和业务转型业务的增长，以及通过收购增加规模和IP - as - a - service服务的机会 [56] 问题: 本季度是否已开始缩减欧洲支出，250万美元的遣散费预计带来的成本节约情况 - 本季度SG&A表现较好主要是奖金应计时间和外汇收益，以及公司进行成本管理的结果；进行重组是为了保护第四季度业绩，并在更大程度上为2020年第一季度带来好处，目标是消除第三季度0.03美元的不利影响 [63][65] 问题: 当前能够推动的价格上涨幅度以及是否足以覆盖薪酬成本 - 过去12个月定价没有显著变化；S&BT业务中，利用知识产权最多的部分利润率有显著提升机会；EEA业务中，对支持云实施的异地资源的投资开始产生规模效应，带来利润率改善 [68] 问题: 云业务管道中的交易规模是否有变化，是否有中大型交易的预期 - 云业务交易规模有所增加，自2017年5月ERP收购后，通过聚焦特定细分市场和更好地利用公司知识产权和品牌，交易规模和增长情况良好，公司继续参与大型交易投标，但态度更加谨慎 [71] 问题: EEA集团本季度分包商增加是否正常，是否影响利润率 - 分包商资源的利润率低于W - 2资源，公司仅在资源短缺或需要特定技能时使用分包商；本季度分包商波动主要是由于一个大型欧洲客户业务调整，影响了第二和第三季度的分包商使用情况 [72] 问题: Quantum Leap的客户反馈以及客户在向其过渡时是否有顾虑 - 客户对Quantum Leap反应非常积极，其数据捕获能力显著提升，重新基准测试更便捷，能提供大量数据且展示方式得到显著改善，还具备项目跟踪和内容访问等功能，客户认为该平台具有很大的灵活性和定制性 [76] 问题: 国际业务中哪些部分有前景，哪些表现不佳 - 国际业务主要涉及英国和德国市场，德国受贸易争端影响，业务活动受到抑制；英国市场公司能力与市场匹配度高，但英国脱欧导致客户决策犹豫，影响了业务需求和项目进展 [80] 问题: Oracle和SAP业务管道的改善情况 - Oracle业务增长超30%，SAP业务表现良好，两者前景在全年都有所改善；如果本季度本地部署收入持平，总营收将提高5.5%，预计到2020年第一季度这一影响将降至2.5% [82] 问题: 第四季度国际业务指引是否可视为未来稳定的下限 - 无法确定该数字是否稳定，公司已尽可能保守估计，并采取行动减轻对2020年第一季度的影响，若能减轻对第一季度的盈利影响，公司有望在第一季度取得较好业绩 [83] 问题: 本季度资本支出金额 - 本季度资本支出约为90万美元 [84] 问题: 第四季度毛利率指引 - 预计第四季度毛利率在39% - 40%之间 [86]