财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度总营收4330万美元，超指引中点，同比增长18%，主要因新客户定期收入、现有客户技术访问费增加和服务关系拓展 [10][29] - 第二季度调整后总毛利率49.1%，同比下降约330个基点；技术业务调整后毛利率68.6%，同比增加约360个基点；专业服务业务调整后毛利率21%，同比下降约1600个基点，较Q1下降约380个基点 [30][31] - 2020年第二季度调整后EBITDA亏损420万美元，优于2019年同期的570万美元亏损，超指引中点 [10][32] - 2020年第二季度调整后每股净亏损0.15美元，计算调整后每股净亏损所用加权平均股数为3810万股 [33] - 截至2020年第二季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为3.53亿美元，而2019年末为2.28亿美元 [34] - 2020年第三季度，预计总营收在4300 - 4600万美元之间，调整后EBITDA亏损在890 - 690万美元之间 [34] - 2020年全年，预计总营收在1.772 - 1.812亿美元之间，调整后EBITDA亏损在2550 - 2250万美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务收入2550万美元，同比增长27%；专业服务业务收入1780万美元，同比增长6%，专业服务业务增速受第二季度临时折扣影响 [30] - 自COVID - 19爆发以来，客户对数据平台的整体使用量达到历史最高，基础分析应用程序使用量平均增加约30%，COVID - 19特定产品的使用重点从疫情准备转向财务恢复和规划分析 [19] - 预计COVID - 19对技术业务的美元留存率影响极小，但专业服务业务的近期美元留存率将低于年初预期 [19][20] - 2020年上半年新增多个新DOS订阅客户，但净新增数量远低于年初预期；下半年管道强劲，预计预订转化率与去年同期相似 [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于利用数据和分析为医疗保健创造公平性，支持客户解决医疗保健差异问题 [9] - 认为COVID - 19将推动行业对数据和分析的采用，预计政府将对医疗数据和分析基础设施现代化进行有意义的投资，公司生命科学业务也将受到积极影响 [23] - 收购Healthfinch，其技术可将从DOS和其他分析应用程序获得的可行见解提供给电子病历系统，与公司使命和文化契合 [25] - 宣布以1.2亿美元收购Vitalware，包括7000万美元现金和5000万美元公司普通股，可能还有额外收益；Vitalware为医疗服务提供商提供收入工作流程优化和分析SaaS技术解决方案，将增强公司在收入领域的价值主张，带来交叉销售机会 [26] - 公司将继续积极考虑其他战略收购机会，包括分析应用层、生命科学和国际市场 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前COVID - 19激增表明未来几个月国家和国家医疗保健系统将面临一定压力，但医疗服务提供商生态系统在应对疫情方面的能力和准备有显著提升 [9][17] - 公司拥有高重复性收入模式，2020年COVID - 19对营收的影响相对较小 [18] - 公司对下半年的管道情况感到鼓舞，预计预订转化率与去年相似，但由于处于前所未有的时期，历史转化率的预测性可能降低 [22] 其他重要信息 - 社区健康网络利用公司数据平台和COVID - 19特定应用程序，了解COVID - 19对择期手术的影响，制定重启计划，实现财务和运营恢复 [12][13] - Banner Health利用公司数据平台和分析套件，标准化手术用品使用，实现320万美元的手术用品成本节约 [14][15] - 公司每六个月使用盖洛普组织衡量团队成员参与度，最近一次团队成员总体满意度得分处于第99百分位，是公司历史上第二高 [16] - 公司第七次年度医疗分析峰会将于9月以虚拟形式举行，主题为“新常态下的医疗分析” [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 年底前业务的可见性如何，以及2020年DOS新增客户数量对2021年营收的影响 - 目前公司业务管道情况与疫情前相似，预计下半年表现与去年同期相似，2020年受疫情影响，净新增DOS订阅客户数量可能为高个位数 [40] 问题2: Vitalware的交叉销售路线图机会，以及在服务医院CFO方面是否有完整产品或是否会进一步拓展 - 公司认为Vitalware是收入领域的重要技术应用切入点，与公司现有能力结合后，可在两个方向实现有意义的交叉销售机会；Health Catalyst DOS在市场上渗透率较低，与Vitalware客户重叠较少，双向交叉销售机会大 [42][43][44] 问题3: 推动管道转化率的指标，以及延迟的转化是否会在2021年上半年实现 - 医疗系统财务健康状况和业绩的改善已促使管道表现更接近疫情前；部分延迟的转化可能在2020年底和2021年初加速，但默认假设是大部分只是经历了几个月的延迟，随后将按照历史正常转化时间表进行 [46][47][48] 问题4: 专业服务折扣在第三季度的改善情况以及是否会在第四季度消失 - 专业服务折扣相关对话基本结束，第三季度会有部分溢出影响，但程度小于第二季度，之后公司客户定价将恢复正常 [49] 问题5: 2020年DOS新增客户的潜在收入与典型年份的比较，以及客户是否有向不同模式转变的趋势 - 平均新DOS订阅客户每年的定期收入略高于150万美元，技术和服务大致各占一半，具体价格取决于客户需求和规模；目前管道和讨论情况与历史情况相似，但新获得的能力通常在全访问DOS订阅合同之外，代表着增量扩张机会 [52][54] 问题6: 已签约的DOS客户是否为全DOS订阅客户，以及新版人口健康平台的早期反馈和之前版本的问题及修复情况 - 已签约的包括Top 20医疗系统在内的客户均为全DOS订阅客户；公司在护理管理应用套件开发过程中从第一版吸取了很多经验教训，第二版已开始向早期客户推出，在现有客户和潜在客户中都引起了浓厚兴趣 [56][57] 问题7: 专业服务利润率在第四季度能否恢复正常，以及技术业务毛利率增长的原因和长期趋势 - 专业服务利润率受短期折扣和服务收入流组合影响，预计今年剩余时间会因折扣结束而略有上升，长期目标是达到35%左右；技术业务毛利率因公司努力提供可扩展技术而表现强劲，但仍面临将部分客户迁移到微软Azure环境的挑战 [61][62][64] 问题8: Vitalware的整合时间表和交叉销售机会的时间表，以及疫情后客户选择公司的原因是否有变化 - 公司组织结构和数据平台的开放性有利于Vitalware的快速整合，Vitalware将融入专注于CFO价值主张的业务部门；疫情凸显了对商业级数据平台的需求，但许多疫情前的用例仍然适用 [67][70] 问题9: 2020年增长指引与核心增长一致但未体现新客户的原因，以及第四季度单位数增长是否仅由专业服务业务导致 - 2020年预测降低是由于新DOS订阅客户数量受影响和专业服务折扣对现有客户的负面影响，但更新后的指引与疫情前的整体水平接近；第四季度同比增长较低主要是由于专业服务业务同比收入增长较低 [72][75] 问题10: 是否有可能将2021年的交易提前到2020年第四季度，以及Vitalware和Medicity客户的交叉销售情况和时间表 - 有可能将部分交易提前，但默认假设是主要影响是几个月的延迟；公司认为收购带来的客户关系为交叉销售提供了机会，这是公司并购活动的重要战略 [77][79] 问题11: 第四季度营收运行率是否应考虑签约时间的影响，以及专业服务业务在2021年是否会恢复正常留存率 - 第四季度GAAP营收运行率取决于全年新客户签约时间，新客户签约通常在季度末，收入贡献一般在下个季度体现；专业服务业务的短期折扣影响将在第四季度基本消失，但服务组合的动态变化仍会影响毛利率 [83][84][85] 问题12: 2020年下半年和2021年DOS新增客户数量的预期，以及与疫情前预期的比较，还有非人头费用推迟到下半年的具体情况 - 预计2020年下半年签约客户数量与2019年下半年相似，2020年总数为高个位数；2021年的情况预计与往年相似；非人头费用包括第三方顾问、销售和营销等，这些费用的转移会在各个运营费用类别中体现 [87][89][91] 问题13: 专业服务业务收入下降是由于价格还是工作量减少，以及Vitalware收购是否意味着公司将深入收入周期领域 - 专业服务业务收入下降主要是由于折扣，团队工作量与正常情况相似；Vitalware收购为公司在收入领域提供了切入点，结合公司的数据整合能力和专业知识，有望在收入周期的其他领域创造更多用例和机会 [94][96][97] 问题14: 疫情对Medicity业务的影响，以及长期收入预期是否有变化 - Medicity的整合按计划进行，客户关系保持稳定；疫情从长期来看凸显了互操作性的重要性，为该业务带来了积极影响 [99] 问题15: 未来6 - 12个月公司对客户的最大需求与以往较好时期相比有何不同，以及在远程环境下如何实现交叉销售 - 公司在疫情期间积极主动地满足客户需求，提供解决方案和专业服务折扣，得到了客户的认可；公司与现有客户有深厚的关系，收购的公司也有强大的客户关系，专业服务交付模式在疫情前就以远程为主，此外，虚拟医疗分析峰会的高参与度也为公司提供了新的机会 [101][104][106]

现金及现金等价物情况 - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为104,185千美元，较2019年12月31日的18,032千美元增长477.77%[18] - 2020年上半年现金及现金等价物净增加8615.3万美元，2019年同期减少761.2万美元[37] - 2020年6月30日现金及现金等价物期末余额为1.04185亿美元，2019年同期为2081.9万美元[37] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司现金等价物和短期投资公允价值分别为35031.6万美元和22742万美元[112] 营收情况 - 2020年第二季度，公司总营收为43,259千美元，较2019年同期的36,804千美元增长17.54%[24] - 2020年上半年，公司总营收为88,375千美元，较2019年同期的72,017千美元增长22.71%[24] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司总营收分别为4325.9万美元和3680.4万美元；六个月总营收分别为8837.5万美元和7201.7万美元[105] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司总营收分别为4330万美元和3680万美元；六个月总营收分别为8840万美元和7200万美元[188] - 2020年上半年技术业务收入50186千美元，专业服务业务收入38189千美元，总收入88375千美元；2019年上半年技术业务收入40233千美元，专业服务业务收入31784千美元，总收入72017千美元[203] - 2020年第二季度技术业务收入占总收入的59%，专业服务业务收入占41%；2019年同期技术业务收入占55%，专业服务业务收入占45%；2020年上半年技术业务收入占57%，专业服务业务收入占43%；2019年同期技术业务收入占56%，专业服务业务收入占44%[213] - 公司超90%的收入具有经常性，预计2020年新冠疫情对总营收影响相对较小[190] 亏损情况 - 2020年第二季度，公司净亏损为27,183千美元，较2019年同期的10,694千美元扩大154.19%[24] - 2020年上半年，公司净亏损为44,673千美元，较2019年同期的24,414千美元扩大82.98%[24] - 2020年第二季度，公司综合亏损为27,047千美元，较2019年同期的10,687千美元扩大153.09%[27] - 2020年上半年，公司综合亏损为44,570千美元，较2019年同期的24,404千美元扩大82.63%[27] - 截至2020年6月30日六个月净亏损4467.3万美元，2019年同期为2441.4万美元[36] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，归属于普通股股东的净亏损分别为2718.3万美元和1.09335亿美元；六个月的净亏损分别为4467.3万美元和1.8707亿美元[138] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司净亏损分别为2720万美元和1070万美元；六个月净亏损分别为4470万美元和2440万美元[188] - 2020年第二季度净亏损27183千美元，2019年同期为10694千美元；2020年上半年净亏损44673千美元，2019年同期为24414千美元[207] 资产情况 - 截至2020年6月30日，公司总资产为466,396千美元，较2019年12月31日的302,360千美元增长54.25%[18] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，资产负债表中应收账款包含的未开票应收账款分别为250万美元和290万美元[59] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，资产负债表中流动和非流动递延收入总计分别为3730万美元和3210万美元[60] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司总商誉分别为1841.9万美元和369.4万美元[107] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司无形资产净值分别为2943.5万美元和2553.5万美元[107][108] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司财产和设备净值分别为383.5万美元和429.5万美元[109] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司按公允价值计量的资产和负债总额分别为34885.9万美元和22742万美元[113] 负债情况 - 截至2020年6月30日，公司总负债为232,434千美元，较2019年12月31日的101,716千美元增长128.51%[18] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司应计负债分别为748.7万美元和894.4万美元[116] - 2020年4月14日，公司发行2.50%可转换优先票据，本金总额2.3亿美元，净收益约2.225亿美元[117] - 截至2019年12月31日，公司OrbiMed定期贷款余额为5000万美元，剩余额度3000万美元，利率为10.00%；SVB循环信贷额度为500万美元，剩余额度500万美元，利率为5.25%[128] - 2020年4月14日，公司用5700万美元提前还清OrbiMed定期贷款，记录债务清偿损失850万美元[132] 股东权益情况 - 截至2020年6月30日，公司股东权益为233,962千美元，较2019年12月31日的200,644千美元增长16.60%[20] 经营活动现金流量情况 - 2020年上半年经营活动净现金使用量为1752万美元，2019年同期为1364.1万美元[36] 投资活动现金流量情况 - 2020年上半年投资活动净现金使用量为5668.4万美元，2019年同期为3021.4万美元[36] 融资活动现金流量情况 - 2020年上半年融资活动净现金提供量为1.60366亿美元，2019年同期为3624.3万美元[37] 公司股权相关情况 - 2019年7月29日公司完成首次公开募股，发行805万股普通股，每股26美元，净收益1.946亿美元[42] - 2019年7月10日公司进行1比2反向股票分割[43] - 公司授权发行5亿股普通股，面值为每股0.001美元；授权发行2500万股未指定优先股[135] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司分别有38729662股和36731632股普通股发行并流通[137] - 2020年1月1日起，2019年计划下预留可供发行的股份数量每年1月1日自动增加前一年12月31日已发行普通股数量的5%，2020年1月1日新增预留183.6581万股[140] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，2019年计划和2011年计划下授权授予的股份分别为1310.9459万股和1127.2878万股，可供授予的股份分别为266.6996万股和230.937万股[141] - 2019年7月公司IPO时董事会采用员工股票购买计划（ESPP），初始预留75万股，2020年1月1日新增预留36.7316万股[151] - 2020年上半年公司按员工购股计划（ESPP）发行97,113股，每股加权平均购买价24.79美元，现金收入240万美元，截至2020年6月30日，ESPP下有885,437股可供未来发行[155] - 2020年2月21日完成Able Health收购，发行179,392股受限股，需团队成员连续服务一年，于收购结束日期一周年时归属[156] 费用相关情况 - 2020年1月1日至6月30日，应收账款信用损失备抵期初余额为53.4万美元，当期计提83.6万美元，核销净额17万美元，期末余额为120万美元[70] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，广告费用分别为30万美元和40万美元[76] - 2020年和2019年截至6月30日的六个月，广告费用分别为90万美元和110万美元[76] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，无形资产摊销费用分别为240万美元和150万美元；六个月分别为450万美元和300万美元[108] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，折旧费用均为70万美元；六个月均为150万美元[109] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，总基于股份的薪酬费用分别为904.6万美元和139.8万美元；六个月分别为1778.7万美元和305.4万美元[146] - 2020年截至6月30日的六个月，股票期权行使的总内在价值为3560万美元，归属的股票期权授予日公允价值为620万美元，截至2020年6月30日，约1110万美元的未确认股票期权薪酬费用预计在剩余加权平均2.0年确认[148] - 截至2020年6月30日，受限股票单位未确认的基于股份的薪酬费用为6220万美元，预计在剩余加权平均3.3年确认[150] - 截至2020年6月30日，公司有350万美元未确认的受限股基于股份的薪酬费用，预计在0.6年的加权平均期间内确认[157] - 2020年和2019年第二季度经营租赁费用为80万美元，2020年和2019年上半年经营租赁费用为160万美元[166] 税率及所得税情况 - 2020年和2019年第二季度，公司估计的有效税率分别为0.0%和 - 0.1%；2020年和2019年上半年，估计的有效税率分别为2.7%和 - 0.1%[159] - 2020年上半年记录的120万美元所得税收益，主要与2020年第一季度释放部分估值备抵产生的离散递延税收益有关[161] 租赁相关情况 - 2020年3月公司签订犹他州南乔丹办公空间租赁协议，总租赁付款3170万美元，不可撤销租赁期限11年，2020年6月取得64,910平方英尺使用权，产生1300万美元使用权资产和相应经营租赁负债[164][165] 未履行履约义务收入情况 - 截至2020年6月30日，公司预计在未履行的履约义务上确认4420万美元收入，预计未来24个月确认约85%，其余后续确认[172] 关联方收入情况 - 2020年和2019年第二季度，公司从关联方确认的收入分别为40万美元和70万美元；2020年和2019年上半年，从关联方确认的收入分别为110万美元和140万美元[173] 收购情况 - 2020年2月21日公司以2150万美元收购Able Health，包括1520万美元净现金、330万美元普通股和300万美元或有对价[99] - 收购协议发行179392股受限股和60000个受限股单位，受限股一年后归属，受限股单位两年归属，首年50%悬崖归属，之后按季归属[100] - 收购Able Health的初步对价分配基于初步估值，可能调整，预计一年内完成最终分配，2020年6月30日前无调整[102] - 收购Able Health的资产公允价值为889万美元，负债为213.3万美元，净资675.7万美元，商誉1472.5万美元，交易成本90万美元[103] - 2020年7月31日公司完成对Healthfinch的收购，初步对价约4500万美元，包括1700万美元现金和796,370股普通股[180][181] - 公司于2020年8月11日签订收购协议，以约1.2亿美元收购Vitalware LLC全部股权，预计2020年第三或四季度完成交易，其中包括约7000万美元现金和1487210股普通股，最高还有3000万美元的或有对价[183] 调整后EBITDA情况 - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司调整后EBITDA分别为 - 420万美元和 - 570万美元；六个月调整后EBITDA分别为 - 1020万美元和 - 1240万美元[188] - 2020年第二季度调整后EBITDA为 - 4188千美元，2019年同期为 - 5749千美元；2020年上半年调整后EBITDA为 - 10159千美元，2019年同期为 - 12429千美元[207] 业务毛利率情况 - 2020年截至6月30日的三个月，公司调整后专业服务毛利率从2019年的37%降至21%，主要因疫情期间为客户提供专业服务折扣[191] - 2020年截至6月30日的三个月，调整后技术毛利率从2019年的65%增至69%，预计短期内可能波动并下降[195][199] - 2020年截至6月30日的三个月，调整后专业服务毛利率从2019年的37%降至21%，短期内可能因服务组合和人力成本变化波动并下降

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总营收4510万美元，较指引中点表现出色，同比增长28% [15][56][57] - 第一季度调整后总毛利率为49%，调整后EBITDA亏损600万美元，较指引中点表现出色，较去年同期亏损670万美元有所改善 [15] - 第一季度技术收入2470万美元，同比增长23%；专业服务收入2040万美元，同比增长36% [59] - 第一季度调整后总运营费用为2800万美元，占收入的62%，优于2019年第一季度的71% [64] - 第一季度调整后净亏损每股0.16美元，加权平均股数为3710万股 [65] - 2020年第一季度末现金及短期投资为2.05亿美元，2019年末为2.28亿美元；截至2020年3月31日，总债务为4850万美元 [66] - 2020年第二季度总营收指引为4080 - 4380万美元，调整后EBITDA亏损指引为580 - 780万美元 [69] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务调整后毛利率为68.7%，同比增加约210个基点，主要因现有客户支付更高技术访问费且托管成本未相应增加，但向第三方云托管数据中心过渡产生成本带来一定阻力 [60] - 专业服务业务调整后毛利率为24.8%，同比下降约670个基点，较2019年第四季度下降约800个基点，预计2020年上半年因服务组合和员工加薪导致毛利率较低，且为支持客户提供折扣服务也会降低毛利率 [61][62][63] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是成为大规模可衡量的数据驱动医疗改进的催化剂，COVID - 19凸显了数据和分析基础设施的重要性，公司认为行业在数据和分析的采用上已达到拐点，将成为中长期顺风因素 [10][11][48] - 公司拥有高经常性收入模式，超90%的收入具有经常性，有助于减少COVID - 19对2020年总收入的潜在负面影响 [36] - 公司快速开发并部署一系列COVID - 19特定技术和服务解决方案，以支持客户应对疫情，这些解决方案有望帮助提高客户留存率和技术扩展 [18][38] - 公司预计2020年专业服务收入增长水平较低，会通过选择性成本控制措施部分抵消收入负面影响，成本控制措施倾向于非人力相关项目 [40][49] - 公司完成2.3亿美元的可转换高级债券发行，增强了现金状况，计划利用资金在技术栈的分析应用领域进行并购活动 [50][51] - 公司将于2020年6月15日任命Mark Templeton为董事会新成员，他在公司发展和全球扩张方面经验丰富 [53][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为COVID - 19危机凸显了数据和分析在医疗领域的重要性，预计中长期内医疗系统、政府和监管机构将优先改善数字基础设施 [119][120][121] - 公司预计短期内新DOS订阅客户增加会受到负面影响，但快速开发的解决方案可能部分抵消这一影响，疫情后部分销售流程可能加速，也可能延长，2020和2021年的收入增长率很大程度取决于获取新客户的速度 [45][46][47] - 公司认为技术业务的美元留存率受COVID - 19影响较小，专业服务业务的净留存率可能受到更明显影响，但员工扩充服务的兴趣增加可能部分抵消负面影响 [74][75][76] 其他重要信息 - 公司拥有超8000万去识别患者记录和每个患者数万个事实的健康数据国家存储库，通过相关应用产生COVID - 19洞察并与多方分享 [26][27] - 公司与Carle Foundation建立长期合作关系，为其健康系统和健康联盟提供服务 [42] - 公司签订11年新总部长期租赁协议，将进行办公室空间改造资本支出，以支持未来增长 [68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 116个COVID - 19解决方案的实施是否针对所有全访问DOS客户，以及非当前DOS客户对轻版本解决方案的兴趣和潜在管道情况 - 公司将COVID - 19特定技术免费提供给所有客户，包括全访问和非全访问客户；看到一些卫生系统对轻版本解决方案兴趣增加，正在与他们讨论合作可能性，但部分潜在客户因专注疫情应对暂停了与公司的对话 [86][87][88] 问题2: 专业服务方面，客户选择暂停服务还是接受折扣继续使用服务的实时情况 - 绝大多数客户希望将专业服务资源用于COVID - 19响应，公司理解其财务压力，在很多情况下主动提供短期折扣，这是近期专业服务收入和毛利率受影响的主要原因 [90][91] 问题3: 若专业服务收入受影响，公司有哪些成本抵消措施 - 公司谨慎监控业务，为支持客户提供短期折扣影响了毛利率和成本，采取了适度削减福利、放缓新员工招聘等成本控制措施，但未进行裁员，以保持对团队成员的长期承诺并继续支持疫情应对工作 [96][97][98] 问题4: 管道变化对2021年的影响，以及需求积压和管道转移时的恢复速度 - 预计今年上半年新DOS订阅客户增加会延迟，公司努力在下半年弥补，部分交易可能在下半年完成，部分可能延长到2021年；现有客户专业服务美元净留存率可能降低，技术业务美元留存率影响较小，下半年新客户和现有客户业务的恢复情况将决定2021年的发展 [100][102][103] 问题5: 以Able Health收购为例，说明公司如何快速将技术整合到客户群，以及如何与内部员工透明沟通 - Able Health收购是应用层的成功案例，公司能快速将其技术整合并推向现有客户；在应对COVID - 19时，公司优先关注员工安全，增加与员工的双向沟通，包括增加全员会议、经理一对一会议和书面沟通，这有助于开发COVID - 19解决方案和服务客户 [107][109][112] 问题6: 疫情过后，公司数据平台相对于医院其他支出需求的优先级，以及市场推广信息的变化 - 疫情是重要里程碑，中长期内医疗系统、政府和监管机构将重视数字基础设施建设；公司强调开放、灵活平台的需求，以及为公共卫生监测提供数据的能力；疫情凸显了广泛和深入数据存储库的价值 [119][120][123] 问题7: 公司潜在并购机会的关注类别、交易规模和发展阶段 - 公司认为并购机会主要在应用层，包括已确定的八个应用类别领域内的公司和新类别的公司；交易规模从相对较小的并收到拥有数千万经常性收入的公司 [127][129][130] 问题8: 公司当前客户群在地理上的分布特点，以及与平均卫生系统相比的财务实力情况 - 公司的数据存储库覆盖美国各地区，有早期受疫情影响的客户，也有尚未达到高峰的客户，公司能从不同客户的经验中学习并为其他客户提供帮助 [132][133] 问题9: 疫情过后，公司各模块的需求情况，以及是否会有模块优先级的转移 - 中期到长期内，数据平台层需求将增加，因为医院认识到自建数据仓库的不足；应用层中，Population Builder、Leading Wisely可视化和患者安全应用套件等在疫情应对中重要的类别需求也会增加 [137][140][141] 问题10: 鉴于需求情况，第二季度是否为全年增长最低水平 - 公司认为第二季度和上半年情况特殊，专业服务方面，卫生系统客户在财务上最困难，4月很多选择性手术取消或推迟；5月部分客户开始重新安排和恢复业务，专业服务折扣主要集中在第二季度，但第三季度可能仍有影响；公司努力在下半年恢复新客户和现有客户业务，但情况仍需密切关注 [145][146][147] 问题11: 技术收入是否会在年内出现环比下降，以及环比增长率情况 - 公司预计技术收入的美元净留存率受影响较小，全年技术收入将保持增长；但上半年新DOS订阅客户可能减少影响收入，下半年能否弥补以及决策是否延迟或溢出到2021年需关注；技术收入环比增长受技术美元留存率、新增DOS客户数量和Medicity业务影响 [155][156][159] 问题12: 公司医疗分析峰会是否举办或改为线上，以及相关费用情况 - 公司仍在研究，倾向于今年秋季举办线上峰会，这可能产生成本影响，且销售和营销方面的其他费用如差旅费预计也会降低，未来几周将发布正式公告 [163][164][165] 问题13: 公司与政府的关系，以及未来拓展政府业务的策略 - 公司已与政府建立一些小的合作关系，认为中长期内政府会重视数字基础设施建设；公司参与了一些州和国家联盟活动，提供分析和数据；除直接与政府组织合作，还可通过与大型卫生系统的战略关系拓展业务，近期可能会协助卫生系统展示如何利用刺激资金建设数字基础设施 [170][171][174] 问题14: 专业服务折扣的持续时间和幅度 - 折扣讨论主要集中在4 - 6月，部分情况可能持续到第三季度初；折扣幅度与客户降低成本的目标相似，约为10% - 20%，第二季度指引已包含这些折扣影响 [178][180][181] 问题15: 长期来看，现有DOS客户明年是否还能实现相同的价格增长，以及对美元留存率的影响 - 公司预计技术业务的美元留存率目前和未来受影响都很小，因为技术的使用量从未如此之高，与客户的对话也更频繁，技术基础设施的价值得到充分展示 [188][189][191]

收入和利润（同比环比） - 总营收从2019年第一季度的35,213千美元增长至2020年第一季度的45,116千美元，增幅为28.1%[23] - 技术收入从2019年第一季度的20,148千美元增长至2020年第一季度的24,699千美元，增幅为22.6%[23] - 专业服务收入从2019年第一季度的15,065千美元增长至2020年第一季度的20,417千美元，增幅为35.5%[23] - 净亏损从2019年第一季度的13,720千美元扩大至2020年第一季度的17,490千美元，增幅为27.5%[23] - 2020年第一季度总收入为4511.6万美元，较2019年同期的3521.3万美元增长990.3万美元，增幅28%[214] - 2020年第一季度净亏损为1749万美元，调整后EBITDA为-597.1万美元，较2019年同期的-668万美元有所改善[187] - 2020年第一季度净亏损1749万美元，亏损率39%，较2019年同期净亏损1372万美元（亏损率40%）有所扩大[209][213] 成本和费用（同比环比） - 公司2020年第一季度营收成本为992万美元，较2019年同期的181万美元增长448%[126] - 2020年第一季度股票期权行权产生的内在价值为3520万美元[127] - 2020年第一季度总股权激励费用达8741万美元，较2019年同期的1656万美元增长428%[126] - 股权激励费用从2019年第一季度的165.6万美元增至2020年同期的874.1万美元，增长428%[209] - 2020年第一季度股票薪酬为874.1万美元，较2019年同期的165.6万美元大幅增加[187] - 专业服务成本占收入比例从2019年第一季度的30%上升至2020年同期的36%，主要由于服务规模扩大[209][213] 各条业务线表现 - 技术收入主要通过订阅费实现，合同期限通常为三年[46] - 专业服务收入主要通过按需提供的FTE服务实现[49] - 2020年第一季度，Able Health贡献的收入为40万美元[94] - 公司2020年第一季度总收入为4511.6万美元，其中技术订阅收入2469.9万美元，专业服务收入2041.7万美元[95] - 技术业务收入2469.9万美元（占总收入55%），同比增长455.1万美元（23%），主要来自新DOS订阅客户和现有客户技术访问费提升[214][215] - 专业服务收入2041.7万美元（占总收入45%），同比增长535.2万美元（36%），主要由于新客户实施服务和现有客户服务扩展[214][216] - 2020年第一季度技术部门收入为2469.9万美元，占总收入的55%，专业服务部门收入为2041.7万美元，占总收入的45%[180][191] 各地区表现 - 公司99.9%的收入来自美国客户[97] - 公司2020年第一季度来自关联方的收入为70万美元，与2019年同期持平[151] 管理层讨论和指引 - 公司90%以上收入为经常性收入，但预计COVID-19将影响新客户获取和美元留存率[170] - 技术业务收入增长主要来自新客户和现有客户技术访问费的合同性年度增长[170] - COVID-19导致医疗客户推迟非紧急手术，可能影响专业服务收入留存率[172] - 公司预计技术部门毛利率短期内可能下降，主要由于客户向Microsoft Azure数据中心迁移的额外成本[182][196] - 专业服务毛利率下降主要由于服务组合变化和人员增加带来的薪酬成本上升[183] - 公司预计长期调整后毛利率将总体上升，但短期内可能波动[184] - COVID-19疫情可能导致客户减少支出、重新谈判合同或破产，影响公司业务[190] - 公司正在将客户从本地数据中心迁移到Microsoft Azure，这将增加技术收入成本[192][196] 现金及现金等价物 - 公司现金及现金等价物从2019年12月31日的18,032千美元增长至2020年3月31日的60,965千美元，增幅达238%[18] - 现金及现金等价物期末余额为32,208[33] 短期投资 - 短期投资从2019年12月31日的210,245千美元下降至2020年3月31日的143,595千美元，降幅为31.7%[18] - 短期投资公允价值为2.0208亿美元，其中美国国债为3433万美元，公司债券为5746.5万美元[102] 商誉及无形资产 - 商誉从2019年12月31日的3,694千美元大幅增长至2020年3月31日的18,419千美元，增幅达398%[18] - 2020年第一季度和2019年第一季度均未发生商誉减值[64] - 无形资产包括开发技术、客户关系、客户合同和商标，摊销年限分别为开发技术2-10年、客户关系和合同6年、计算机软件许可2-5年、商标2年[63] - 截至2020年3月31日，公司商誉总额为1.8419亿美元，其中技术部门占1.7637亿美元[99] - 无形资产净值为3.1753亿美元，主要包括开发技术（2.5707亿美元）和客户关系（1800万美元）[99] - 2020年第一季度无形资产摊销费用为220万美元，2019年同期为150万美元[99] 应收账款 - 应收账款净额从2019年12月31日的27,570千美元增长至2020年3月31日的35,367千美元，增幅为28.3%[18] - 未开票应收账款为2.3百万（2020年3月31日）和2.9百万（2019年12月31日）[54] - 坏账准备为0.6百万（2020年3月31日）和0.4百万（2019年12月31日）[60] 经营活动现金流 - 经营活动使用的净现金从2019年第一季度的5,224千美元扩大至2020年第一季度的16,769千美元[32] 投资活动现金流 - 投资活动提供的净现金为50,146千美元，而2019年第一季度为使用净现金28,656千美元[32] 融资活动现金流 - 公司通过信贷设施获得净收益47,169（扣除债务发行成本）[33] - 融资活动提供的净现金为37,657[33] 债务及信贷 - OrbiMed定期贷款余额为50,000千美元，利率为LIBOR+7.5%或10.0%的较高值，剩余可提取额度30,000千美元[108][110] - SVB循环信贷额度最大为5,000千美元，利率为基准利率+0.5%，需在SVB维持5,000千美元最低存款[108][112] - 公司技术收入需达到6,000-8,000万美元门槛方可提取OrbiMed贷款延迟提取额度10,000-30,000千美元[109] - 公司发行2.5亿美元可转换优先票据，净融资2.225亿美元，其中2160万美元用于购买上限期权合约[158][163] - 公司使用5700万美元票据融资提前偿还OrbiMed贷款，预计产生850万美元债务清偿损失[164] 股权及股票 - 公司2020年3月31日普通股流通股为37,838,276股，较2019年12月31日增加3.0%（1,106,644股）[115] - 2020年第一季度每股净亏损0.47美元，同比改善97.1%（2019年同期为16.21美元），净亏损从77,735千美元收窄至17,490千美元[116] - 截至2020年3月31日，公司潜在稀释证券总计9,053,129股，包括6,640,662股股票期权和2,145,968股限制性股票单位[116] - 2019年股权激励计划预留普通股每年自动增加5%，2020年1月1日新增1,836,581股[118] - 截至2020年3月31日，公司未行权股票期权内在价值为1.079亿美元，加权平均剩余期限7.3年[127] - 截至2020年3月31日，公司未确认的限制性股票单位补偿费用为6690万美元，预计在3.5年内确认[131] 收购活动 - 2020年2月21日以2150万美元收购Able Health，包括1520万美元现金、330万美元公司普通股和300万美元或有对价[89] - 收购Able Health后发行179,392股限制性股票和60,000股限制性股票单位，分别按1年和2年服务期摊销[90] - Able Health收购的总对价净额为2148.2万美元，其中商誉为1472.5万美元，无形资产为675.7万美元[92] - 收购的无形资产包括客户关系（600万美元）、开发技术（750万美元）和商标（100万美元），分别按6年、3年和2年直线摊销[92] - 公司或有对价负债的公平价值从2019年12月31日的0美元增至2020年3月31日的2,666千美元，期间因收购Able Health增加3,025千美元，但公平价值变动减少359千美元[106] 会计政策变更 - 2020年1月1日采用ASU 2017-04简化商誉减值测试，取消第二步测试[83] - 2020年1月1日采用ASU 2018-13修订公允价值计量披露要求，取消部分披露[84] - 2020年1月1日采用ASU 2016-13预期信用损失模型，对财务报表无重大影响[85] - 2020年1月1日采用ASU 2018-15将云计算实施成本资本化处理[86] - 2020年3月12日采用ASU 2020-04参考利率改革指引，预计无重大影响[88] 其他财务数据 - 递延收入总额为36.8百万（2020年3月31日）和32.1百万（2019年12月31日）[55] - 递延合同履行成本为0.5百万（2020年3月31日）和0.9百万（2019年12月31日）[57] - 2020年第一季度和2019年第一季度的广告费用均为60万美元[66] - 2020年3月31日应计负债总额为6,830千美元，较2019年12月31日的8,944千美元下降23.6%，主要因薪酬福利和其他应计费用分别减少11%和35.1%[107] - 公司2020年第一季度有效税率为6.6%，2019年同期为-0.1%[140] - 截至2020年3月31日，公司未履行的履约义务金额为4990万美元，预计85%将在未来24个月内确认[150] - 公司新签署的南乔丹总部租赁协议未来租金支付义务达3170万美元，租期11年[146] - 截至2019年12月31日，公司拥有联邦净经营亏损（NOL）2.691亿美元和州NOL2.152亿美元，分别将于2032年和2024年开始到期[207] - 公司对递延税资产计提全额估值准备，包括研发相关的净经营亏损结转和税收抵免[206]

财务数据和关键指标变化 - 2019年Q4总营收4350万美元，较2018年Q4增长21%，超指引中点 [7][8] - 2019年Q4调整后总毛利率为51.2%，高于2018年Q4的48.6% [8] - 2019年Q4调整后EBITDA亏损650万美元，较2018年同期亏损940万美元有显著改善，且超指引中点 [8] - 2019年全年总营收1.549亿美元，同比增长38% [9] - 2019年全年调整后总毛利率为52.2%，较2018年增加约430个基点 [9] - 2019年全年调整后EBITDA亏损2740万美元，较2018年亏损3810万美元有显著改善 [9] - 2019年Q4调整后运营费用总计2880万美元，占营收的66%，低于2018年Q4的75% [32] - 2019年Q4调整后净亏损每股0.21美元，全年调整后净亏损每股0.93美元 [34] - 2019年第四季度末现金及短期投资为2.283亿美元，高于2018年末的3320万美元；总债务为4820万美元，较2018年末增加2800万美元 [35] - 公司预计2020年第一季度总营收在4200 - 4500万美元之间，全年总营收在1.85 - 1.88亿美元之间 [37] - 公司预计2020年第一季度调整后EBITDA亏损在850 - 650万美元之间，全年调整后EBITDA亏损在2350 - 2050万美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年Q4技术收入为2260万美元，较去年同期增长20%；专业服务收入为2090万美元，同比增长21% [26] - 2019年Q4技术业务调整后毛利率为68.2%，同比增加约340个基点；专业服务业务调整后毛利率为33%，同比增加约170个基点，较2019年Q3下降约370个基点 [29][30] - 2019年全年公司毛利率为52%，较2018年提高约430个基点；预计2020年调整后毛利率与2019年基本持平 [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别评估自身表现 [10] - 公司在2019年实现近700项客户验证的记录改善，是2018年的2.5倍多，表明公司飞轮在客户群中加速运转 [11] - 公司团队成员敬业度在最近一次调查中达到99%以上，为公司历史最高 [14] - 公司分析应用程序的采用和利用率加速，如一位老客户在2018 - 2019年将分析应用程序的用户数量几乎翻了一番 [15] - 2019年DOS订阅客户从2018年末的50家增加到65家，新增15家净新客户，略好于预期；约70%的DOS订阅客户使用全访问合同模式 [16] - 2019年实现109%的美元基础留存率，高于2018年的107%；2019年与一位客户的年度经常性收入首次超过1000万美元 [18] - 医疗保健行业处于数字化转型早期，多数医疗机构处于分析采用的较低水平，对技术外包服务需求增加 [19][20] - 公司加大研发投入，帮助客户实现财务和运营改善，其基于活动的成本核算解决方案CORUS在现有客户中采用率增加，并带来新销售机会 [21] - 公司完成对Able Health的收购，将增强公司质量和监管措施能力，展示公司整合和扩展软件应用的能力 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2019年第四季度和全年业绩表现满意，认为公司处于良好位置，有望在2020年延续增长势头 [7][39] - 预计2022年开始调整后EBITDA达到盈亏平衡，当前现金状况良好，有足够资金实现现金流盈亏平衡 [36] - 公司未看到冠状病毒对业务管道和预测产生影响，也未看到2020年选举周期对业务产生重大影响，但会持续密切关注 [70][72] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前观点和预期，实际结果可能与预期有重大差异 [5] - 公司会参考非GAAP财务指标，并在新闻稿中提供这些指标与GAAP指标的对账 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2019年新客户的构成，以及2020年对Medicity交叉销售的预期 - 2019年15家净新DOS订阅客户的构成与过去几年相似，多数为医疗服务提供商，也包括一些风险承担实体等 [42][43] - 2019年有3家Medicity客户成为Health Catalyst DOS订阅客户，其中2家已在公司核心管道中；预计2020年核心管道中可能有更多重叠客户转化，也可能有增量收益；若2020年交叉销售的Medicity客户多于2019年，将增加新客户预期数量 [44][45] 问题2: 新DOS订阅客户全年增长节奏，以及Able Health类似收购机会和评估标准 - Medicity交叉销售讨论于2019年夏季开始，预计今年下半年会有结果；标准净新DOS订阅客户通常在Q2和Q4较多，各约占全年的40% [47][48] - 公司认为应用层有大量收购机会，有很多潜在收购目标正在洽谈中；收购Able Health是因为其与公司产品路线图和客户需求互补 [49][50] 问题3: 现有客户的追加销售机会，以及对2020年营收的可见性和Able收购的潜在收益 - 超过1000万美元的追加销售机会是年度经常性收入，包括技术和服务；这种机会是由于客户在分析采用较低水平寻求支持，公司认为类似机会在潜在市场中有数百个 [53][54] - 公司超过90%的收入是经常性的，对2020年预计收入的可见性超过90% [55] - Able收购有技术追加销售机会，预计在现有客户中有少量增量追加销售，也有在Able客户群中交叉销售和建立新客户关系的机会；收购更注重增强质量和监管措施应用套件，而非独立财务特征 [57][58] 问题4: Able Health的产品与公司现有产品的比较，递延收入趋势，以及DOS客户使用Azure的情况 - Able Health的产品与公司现有产品互补，重叠较少；Able将对2020年营收和EBITDA影响不大，团队规模较小 [61][62] - 递延收入受Medicity收购、技术和服务递延收入差异、新客户和扩张时机以及发票时间等因素影响而波动 [63] - 约4年前开始，所有新客户都使用微软Azure环境，多数客户已在Azure环境中；仍有少数DOS订阅客户在私有云数据中心，预计未来1 - 2年完成转换；还有一些本地客户，也预计在1 - 2年内迁移到Azure [65] 问题5: 毛利率的发展轨迹，以及冠状病毒和选举对业务的影响 - 预计2020年和2021年将继续受到向微软Azure迁移客户的不利影响，技术毛利率将大致持平；技术合同内置提价带来的自然顺风被迁移成本抵消 [67][68] - 公司未看到冠状病毒对业务管道和预测的影响，也未看到2020年选举周期对业务的重大影响，但会持续密切关注 [70][72] 问题6: 除已提及的2家Medicity交叉销售客户外，管道中未交叉销售的Medicity客户数量 - 由于销售周期约为一年，且收购已超过一年，目前管道中未交叉销售的Medicity客户数量非常少 [73]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-K _______________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 Or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____ to _____ Commission File Number: 001-38993 HEALTH CATALYST, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) ___ ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年Q3总营收3940万美元，超指引中点，同比增长20% [6][25] - 2019年Q3调整后总毛利率54%，去年同期为50% [7] - 2019年Q3调整后EBITDA亏损840万美元，超指引中点，较去年同期亏损1130万美元有显著改善 [7] - 2019年Q3调整后运营费用总计2960万美元，占营收比例75%，去年同期为84% [30] - 2019年Q3每股调整后净亏损0.27美元，调整后净亏损980万美元，加权平均股数3640万股 [32][33] - 截至2019年Q3末，现金及短期投资2.414亿美元，2018年末为3320万美元；总债务4790万美元，较2018年末增加2780万美元 [34] - 2019年Q4总营收指引为4000 - 4300万美元，全年营收指引为1.514 - 1.544亿美元，较上季度指引中点增加210万美元 [36] - 2019年Q4调整后EBITDA亏损指引为720 - 920万美元，全年调整后EBITDA亏损指引为2810 - 3010万美元，较去年指引中点改善160万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年Q3技术收入2120万美元，同比增长16%；专业服务收入1830万美元，同比增长25% [25] - 2019年Q3技术调整后毛利率68%，同比增加约190个基点；专业服务调整后毛利率37%，同比增加约800个基点 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从改善、增长和规模三个战略目标类别衡量业绩 [8] - 公司第六次年度医疗分析峰会于9月在盐湖城举行，超1600名医疗专业人员参加，满意度超99%，会议主题为推动医疗行业数字化转型 [12][13] - 多数医疗组织处于数字化转型早期，公司解决方案在市场上具有高度差异化，客户希望公司服务更具指导性 [15][18][19] - 公司预计2022年调整后EBITDA达到盈亏平衡，当前现金状况足以支撑实现现金流盈亏平衡 [35] - 公司认为云公司将在医疗生态系统中发挥重要作用，但公司专注于医疗特定领域技术栈上层，与云公司业务模式和经济状况不同 [85][86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对核心市场新客户增加和现有客户拓展表现满意，销售管道支持全年指引；新市场如生命科学和国际市场有进展 [41][42] - Medicity收购业务是营收逆风因素，但预计交叉销售机会将在2020年及以后显现 [43] - 公司大部分收入为经常性收入，客户留存率超100%，为业务增长提供自然顺风 [44] - 公司受益于现有业务的经常性和较长销售周期，对长期增长指引有信心 [48] 其他重要信息 - 2020年1月1日起，Julie Larson - Green和Dawn Smith将加入董事会，董事会成员从9人增至11人 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待2020年的逆风因素和顺风因素 - 顺风因素包括核心业务和新市场投资、销售管道稳健、多数收入为经常性且客户留存率高；逆风因素是Medicity收购业务，但交叉销售机会将在2020年及以后显现 [41][43][44] 问题: 2020年初销售管道进展如何 - 公司对当前销售管道有信心，其支持Q4和全年预测，公司受益于业务的经常性和较长销售周期，对长期增长指引有信心 [48] 问题: 今年峰会反馈与以往相比如何，峰会调查结果与预期相比如何 - 今年峰会参会人数最多，用户组参会人数也最多；客户反馈在分析成熟模型的基础层面仍需帮助，这是今年峰会最显著的反馈 [51][52] 问题: 专业服务团队招聘情况及第三季度毛利率表现 - 公司在招聘方面取得进展，专业服务团队招聘情况良好；专业服务毛利率受服务组合影响，可能会有几个百分点的波动 [57][58] 问题: 技术订阅客户的70 - 30比例是否有变化 - 该比例未发生有意义的变化，全访问模式的价值主张仍受客户认可 [60] 问题: 6月推出的Pop Health产品有何轶事 - 该产品与客户反馈相符，帮助客户实现基础层面的需求，如识别患者、分析项目绩效等；客户仍处于承担风险和转向按价值收费的早期阶段，希望建立正确的分析基础设施 [64][65] 问题: 今年不会在2020年重复的遗留许可证收入金额是多少 - 今年到目前为止遗留许可证收入相对较少，公司会跟进具体数字 [67] 问题: Q4提到的250万美元逆风因素是什么 - 之前公司有一些基于绩效的安排，现在已转向更可预测的订阅模式，2018年Q4的250万美元一次性绩效付款已不再存在 [68] 问题: 当前医院的整体环境如何，政策不确定性是否影响销售 - 公司业务模式主要是帮助客户处理数据复杂性和优化决策，不受政治环境和经济模式转变的显著影响，销售管道未受影响 [71] 问题: Medicity 2020年的营收前景如何，能否实现正净毛利 - Medicity核心业务预计在2020年及以后保持持平或略有下降；交叉销售预计在2020年及以后产生效益，公司对其对整体增长轨迹的影响有信心 [74][75] 问题: 2020年是否有大客户合同到期续签，DOS客户留存率是否有变化 - 公司客户关系每年都有续签选择，70%的全访问技术订阅客户从未流失，预计未来客户留存率表现良好 [78] 问题: 技术毛利率超预期，未来是否会回到60%中段 - 未来几年技术毛利率预计大致持平，因仍有部分客户需迁移到微软Azure环境；长期来看，预计整体毛利率在50%以上 [80][82] 问题: 谷歌相关新闻对公司业务的竞争影响如何 - 云公司将在医疗生态系统中发挥重要作用，但公司专注于医疗特定领域技术栈上层，与云公司业务模式和经济状况不同 [85][86]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________ FORM 10-Q ________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaware 45-3337483 (I.R.S. Employer Identification Number) For the quarterly period ended September 30, 2019 Or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period fr ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年Q2实现营收3680万美元，同比增长60%，剔除Medicity收购影响，有机营收同比增长32% [15][49][50] - 2019年Q2调整后总毛利率为52%，去年同期为47%；调整后EBITDA亏损570万美元，去年同期亏损800万美元 [15] - 2019年Q2技术收入2010万美元，同比增长87%，有机同比增长33%；专业服务收入1670万美元，同比增长36%，有机同比增长32% [50] - 2019年Q2调整后技术毛利率为65%，同比下降460个基点；专业服务毛利率为37%，同比增加910个基点 [56][57] - 2019年Q2调整后运营费用占营收比例为68%，去年同期为82% [60] - 截至2019年Q2末，现金及短期投资为5410万美元，2018年末为3320万美元；长期债务为4760万美元，较2018年末增加2900万美元 [63][64] - 预计2019年Q3总营收在3680 - 3880万美元之间，调整后EBITDA亏损在1120 - 920万美元之间 [65] - 预计2019年全年总营收在1.498 - 1.518亿美元之间，调整后EBITDA亏损在3170 - 2970万美元之间 [67] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营收主要分为技术和专业服务，技术收入主要是数据平台和分析应用的订阅费，专业服务收入是分析和领域专业知识服务费用 [46] - 预计专业服务长期仍将是营收重要部分，营收增长主要通过新增DOS订阅客户、技术收入因合同内置自动递增条款增长、专业服务因客户增加服务专家使用而增长 [47] - 技术毛利率随客户技术收入增长而扩大，专业服务毛利率因业务规模扩大、间接费用占比下降而受益 [52][53] - 预计短期内整体毛利率大致持平，长期因技术可扩展性提高，长期调整后总毛利率将达50%以上，技术毛利率达70%左右，专业服务毛利率达30%左右 [54][55] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为医疗保健组织对强大分析能力的采用尚处早期，市场渗透率低，将带来长期可持续增长 [26] - 公司核心市场为美国，核心可寻址市场规模为80亿美元，暂未将国际和生命科学市场纳入可寻址市场预测 [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是医疗保健组织数据和分析技术及服务领先提供商，通过数据平台、分析软件和专业服务实现使命，形成“健康催化剂飞轮” [9][11] - 衡量公司业绩的三个战略目标类别为改进、增长和规模，增长通过五个战略杠杆实现，包括现有客户拓展、客户基础增长、新应用和服务添加、可寻址市场增长、合作伙伴关系及并购 [16][30] - 公司推出人口健康基础解决方案和快速响应分析解决方案，以满足医疗保健组织需求，增强市场竞争力 [36][39] - 分析应用层市场竞争激烈，有超千家公司提供相关应用，公司认为该领域碎片化将带来有意义的并购机会 [126][127] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年Q2业绩满意，营收超预期，调整后总毛利和EBITDA达预期上限 [14][62] - 公司预计长期营收年增长率超20%，市场对公司解决方案需求强劲，医疗保健组织对数据、分析和专业知识投资的重视将推动公司发展 [27] - 公司认为Medicity收购的交叉销售机会将在未来12 - 18个月显现，对业务增长有积极影响 [81] 其他重要信息 - 2019年上半年公司团队成员总体满意度得分处于美国近700家公司的第98百分位，客户满意度高，获外部行业组织认可 [18] - 2019年上半年公司实现有记录的改进数量创历史新高，超过2018年全年 [21] - 公司将于9月举办第六届年度医疗分析峰会，预计超1400名医疗专业人士参加，为公司提供行业思想领导力机会 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 今年净新增DOS订阅客户情况与几个月前相比如何 - 公司将按年度披露净新增DOS订阅客户数量，目前认为业务进展符合全年指导和与研究分析师讨论的预期 [72] 问题: Medicity的转化机会如何，目前转化为DOS的数量、管道情况及长期机会 - 收购Medicity主要是看中其60个医疗系统客户的交叉销售机会，目前第二季度才开始认真进行交叉销售讨论，预计未来12 - 18个月有更多结果，今年已与一个Medicity客户签订首笔交叉销售交易 [77][81] 问题: 毛利率的动态变化及长期水平 - 技术毛利率长期有望达70%左右，但未来几年因客户迁移至微软Azure环境将大致持平；专业服务毛利率长期目标为30%左右，未来几个季度将接近该目标，整体长期毛利率将达50%以上 [83][85][86] 问题: 除80亿美元核心可寻址市场外，新兴增长途径对公司未来3 - 5年的影响 - 公司对可寻址市场预测基于数据，目前国际和生命科学市场尚处早期，需更多数据点才能更新可寻址市场计算，但公司会继续投资这些领域 [92][94][95] 问题: IPO后公司文化是否有变化 - 公司重视团队成员参与度，IPO后采取措施强化团队成员对公司使命和飞轮战略的信心，如增加与团队成员的一对一讨论次数等 [96][99][100] 问题: IPO对与客户和潜在客户讨论及建立管道的影响 - 公司向客户和潜在客户传达保持独立对客户有益，独立能使公司专注使命和飞轮战略，为客户提供持续承诺；同时，IPO增加了财务透明度，对与潜在客户CFO的沟通有帮助 [105][106][109] 问题: DOS订阅客户技术增长中合同自动递增和新应用扩展的占比，以及如何考虑客户流失率 - 公司将按年度披露美元净留存率，2018年为107%，2017年为108%；技术增长主要来自合同内置自动递增条款，因超70%客户采用全访问模式；美元净留存率包括技术和服务，服务有扩张和流失可能 [112][113][114] 问题: 完全渗透客户的假设，如数据平台假设170万美元的合同期限、合同类型等 - 客户与公司开始合作时，年度经常性收入约100 - 200万美元，长期合作客户花费是其两倍多；公司希望与客户的合作是长期的，如与Allina Health已合作11年并续签5年；70%采用全访问技术订阅模式的客户未流失 [120][121][122] 问题: 分析应用层市场的竞争格局及竞争对手 - 分析应用层市场竞争激烈，有超千家公司提供相关应用，如基准测试领域的Truven、医生绩效和报告领域的Clinton产品等，公司认为该领域碎片化将带来并购机会 [126][127][128] 问题: 如何与C-suite进行初始对话并说服他们投资公司解决方案 - 公司与医疗服务提供商的讨论情况与过去相似，公司解决方案可帮助节省成本，数据平台比自建方案更具成本效益，初始投资回报率高，能让C-suite感受到投资价值；同时，公司注重平衡临床、财务和运营项目，以保持各职能领域的参与度 [134][135][139] 问题: 专业服务招聘延迟，是否在招聘或工资方面有压力 - 劳动力市场紧张，但公司团队成员参与度高，招聘有优势，平均每个职位有50名申请人，超90%的应聘者接受录用；不过，业务增长快时招聘仍具挑战性，公司会根据客户需求灵活调整招聘，并建立更大的人才储备 [141][142][145] 问题: Medicity收入持平或下降，交叉销售时是否会失去Medicity收入，能否稳定其收入基础 - 公司认为Medicity核心产品稳定，努力确保客户满意度，但HIE市场宏观环境持平或略有下降；公司通过为Medicity客户提供分析服务增加增量收入，而非蚕食现有收入 [152][153][156]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________ FORM 10-Q ________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2019 Or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _____ to _____ Commission File Number: 001-38993 HEALTH CATALYST, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) ...