UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-38466 1500 Solana Blvd, Building 4, Suite 4500 Westlake GOOSEHEAD INSURANCE, INC. Texas 76262 (Address of principal executive offices) (Zip Code) ( ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年保费收入增长45%，达到10.74亿美元；收入增长51%，达到1.17亿美元；EBITDA增长59%，达到2780万美元 [11][24][25] - 2020年第四季度总保费收入增长45%，达到2.85亿美元；收入增长48%，达到3470万美元；核心收入增长46%，达到2570万美元；附属收入增长63%，达到750万美元 [52][55] - 2020年全年附属收入增长两倍多，达到1690万美元 [55] - 2020年第四季度总运营费用增长73%，达到2920万美元；调整后EBITDA为790万美元 [63][65] - 2020年经营现金流增长16%，达到2460万美元；截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为2490万美元，未使用信贷额度为1970万美元 [67] - 预计2021年总保费收入在14.8 - 15.5亿美元之间，收入在1.44 - 1.55亿美元之间 [68] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 2020年第四季度特许经营渠道保费收入增长52%，达到2.02亿美元；总收入增长54%，达到1690万美元；核心收入增长55%，达到1080万美元 [52][56] - 2020年德州经营超过1年的特许经营店新业务产出增长27% [57] - 截至2020年第四季度末，总特许经营店数量增长55%，达到1468家；经营中的特许经营店数量增长45%，达到891家；非德州经营中的特许经营店占比从68%提升至74% [58] 公司渠道 - 2020年第四季度公司渠道保费收入增长31%，达到8300万美元；总收入增长43%，达到1770万美元；核心收入增长40%，达到1490万美元 [52][59] - 截至2020年第四季度末，公司销售员工数量增长47%，达到364人 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020年底，公司业务覆盖43个州，占美国人口的97%，高于2019年底的35个州 [28] - 2020年通过在线客户门户与公司互动的客户超过25万；通过聊天和短信渠道的客户参与度同比增长10倍；通过数字渠道互动的客户净推荐值平均为94 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过技术和人力资本投资推动增长，计划在2021年及以后继续加大投资，扩大在美国个性化可寻址市场的竞争优势 [11][35] - 公司采用全渠道方法，结合世界级服务团队，提升客户和代理商体验，客户保留率达到行业领先的88% [16][33] - 公司计划在2021年推出面向客户的报价平台、改进客户门户并推出移动应用程序；扩大人工智能的应用；加强与抵押贷款和房地产专业人士的合作；进一步发展企业营销战略 [47][48][50] - 行业中，美国超过10万家专属代理商面临业务痛点，独立代理商渠道的小型企业难以扩大规模；许多直接和保险科技公司试图建立消除与独立代理商合作复杂性的模式，但大部分市场仍倾向于在销售过程中与代理商合作 [17][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司在各方面运营表现出色，尽管面临疫情挑战，但仍实现或超越了年初设定的关键绩效指标 [11][37] - 公司对未来增长充满信心，认为2019 - 2020年的人力和技术投资将为未来几年的强劲增长提供清晰的前景 [34] - 附属收入（主要是或有佣金）波动较大，建议投资者关注长期趋势；核心收入增长代表长期业务趋势，更为透明且增长率稳定 [69][71] 其他重要信息 - 公司在2020年增加了大量高质量人才，公司销售代理人数和总特许经营店数量分别增长47%和55%，整体员工数量增长59%，达到949人 [23][24] - 公司的净推荐值从2019年底的89提升至92，提供卓越服务的成本约为行业最佳实践的四分之一 [31][32] - 公司在2020年对技术平台进行了大量改进，增加了超过2500个新功能和增强功能，涵盖销售、服务、财务和人力资源等各个领域 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何解读2021年总保费收入增长指引 - 公司在制定指引时会综合考虑地理、特许经营店任期等多种因素，并非计划降低生产力；地理扩张主要来自德州以外地区，保险费率通常较低，会使收入情况稍弱 [73][74] 问题2: 德州以外地区代理商生产力情况，以及公司在德州和其他大州的抵押贷款发起市场份额 - 本周即将发布的10 - K报告将提供更多关于德州内外、不同任期代理商生产力的详细信息；提及德州数据是为了展示公司利用企业资源提升特许经营店表现的成果 [76][77] 问题3: 或有佣金的主要驱动因素 - 或有佣金的驱动因素包括业务量增长率、承保盈利能力和损失率等 [80][81][83] 问题4: 德州天气事件对费用或成本的影响 - 客户需求更多是积压而非新政策销售损失，公司预计在2 - 3月能够跟上需求；目前主要关注服务中心需求激增，团队专注于为客户提供快速服务；预计不会产生重大成本，主要是团队工作重点的转移 [92][93][96] 问题5: 面向客户的门户增强功能的推出时间 - 公司预计在2021年推出，虽然依赖多个承运人，但对实现目标充满信心，新的数字参与平台将由首席营销官Ann Challis领导 [97][98] 问题6: 附属收入与核心收入的利润率差异 - 附属收入不可靠但利润率高，直接计入底线，且不与代理商分摊成本 [101] 问题7: 合作承运人数量是否存在上限及效率问题 - 公司选择与最有意义的承运人合作，根据不同地区的市场需求和风险提供不同产品；单个代理商在其市场通常与15 - 20家承运人合作，实际集中生产的承运人少于10家；随着公司业务覆盖范围逐渐稳定，承运人增加速度可能会趋于正常 [102][103][104] 问题8: 承运人数量变化对基本佣金和或有佣金安排的影响 - 理论上，如果业务增长放缓，承保盈利能力可能提高，有助于或有佣金，但公司无意放缓增长；公司与承运人协商的佣金率和补偿协议在整个产品范围和全国范围内都很稳定 [106] 问题9: 本季度运营中的特许经营店数量和签约数量 - 截至12月31日，运营中的特许经营店数量为891家，签约数量为1468家，签约数量增长55% [111][112] 问题10: 德州以外地区每份保单保费较低的影响是否显著 - 在财产保险方面，影响不显著；汽车保险费率在公司业务覆盖的各州较为一致；公司多年来一直在德州以外地区进行多元化业务，相关影响可能已体现在数据中 [113] 问题11: 2020年新招聘人员何时开始对收入产生贡献 - 增长轨迹保持一致，可以参考过去情况预测未来；新招聘人员对损益表的贡献需要数年时间才能体现，尤其是在特许经营渠道；随着他们业务量的增加和特许权使用费的提高，收入将机械性增长；他们的贡献已包含在保费指引中 [114][115][117] 问题12: 2020年特许经营店流失率情况及与过去的比较 - 每个季度的特许经营店流失率在10% - 15%之间，但这些流失的特许经营店仅占新业务产出的约1%，属于表现不佳的部分，公司的特许经营和公司业务都很稳定 [125] 问题13: 2017年哈维飓风期间的或有佣金率 - 由于当时未按照ASC 606报告，数据不具有可比性，因此无法提供该数据 [127]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总保费收入3.01亿美元，较2019年第三季度增长49% [23][51] - 第三季度收入3200万美元，增长51%，核心收入增长43% [24] - 第三季度调整后EBITDA为930万美元，若按ASC 605报告为690万美元，同比增长50% [61] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为2000万美元，未使用信贷额度为1970万美元，第三季度支付4200万美元（每股1.15美元）特别现金股息 [63] - 预计2020年总保费收入在10.5 - 10.7亿美元之间，有机增长率在42% - 45%之间；总收入在1.09 - 1.12亿美元之间，有机增长率在41% - 45%之间 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 第三季度保费收入增长57%至2.13亿美元 [51] - 若按ASC 605报告，核心收入为1130万美元，同比增长55% [54] - 截至第三季度末，特许经营店总数达1261家，同比增长52%；运营中的特许经营店达823家，同比增长41%；非德州特许经营店占总运营特许经营店的73%，高于去年的66% [25][54][55] 公司渠道 - 第三季度保费收入增长33%至8900万美元 [51] - 若按ASC 605报告，核心收入为1540万美元，同比增长39% [55] - 第三季度末公司销售代理人数为371人，同比增长60% [26][56] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在各个市场都取得了良好的增长成果，包括山区西部、西海岸、德州、中西部、中大西洋地区、佐治亚州和东北部等 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以客户为中心开展业务，所有投资旨在创造更好的客户体验和更忠诚的客户群，通过积累经验和利用技术提升竞争力 [13][14] - 持续投资于人员招聘、培训和技术创新，以增强客户和代理体验，巩固竞争优势 [12][18][29] - 公司认为独立代理渠道在个人保险市场将继续获得份额，而公司凭借产品组合、专业代理、优质服务和专有技术，有望在市场中获得更大份额 [19][20] - 公司将企业渠道和特许经营渠道作为一个整体进行管理，企业渠道为特许经营渠道提供技术、最佳实践、培训和指导资源 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临全球疫情挑战，公司在2020年前九个月仍取得了强劲业绩，验证了公司的战略和商业模式 [12][34] - 公司对长期前景感到兴奋，将继续加大对人员和技术的投资，以扩大在美国个人保险市场的竞争优势 [31][32] 其他重要信息 - 公司在第三季度开始让员工分阶段返回办公室，并采取了一系列COVID - 19缓解措施，预计最早在2021年第二季度恢复强制现场培训 [35][37][38] - 公司的净推荐值从2019年底的89、第二季度末的90提升至91，高于行业水平，且服务成本约为行业最佳实践的四分之一 [29][30] - 公司在技术平台上进行了大量改进，自年初以来增加了超过2500个新功能和增强功能，预计2021年推出面向客户的比较评级应用程序第一版 [47][46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 增加洪水保险等产品如何增强客户留存率 - 公司目标是满足客户所有保险需求，交叉销售增加客户转换成本，展示公司价值，提高留存率；通过简化流程、利用数据挖掘机会，增加获取业务的可能性，从而驱动留存率提升 [66][69] 问题2: 市场上大型保险公司降低价格，公司平台是否有同样情况及影响 - 公司看到市场上有降价情况，但公司保费收入增长49%，不受个位数费率下降影响，公司专注于通过新代理、提高代理生产力、增加新销售和客户留存来推动增长 [73] 问题3: 费率下降对客户留存和新业务机会的影响，以及能否区分留存效益与其他运营改进的影响 - 费率下降对留存有一定积极影响，但不显著；在新业务方面，公司以房屋保险为切入点，能在汽车保险市场找到有竞争力的费率 [77][78] 问题4: 是否有以租客或摩托车保险为切入点的市场策略 - 租客保险市场吸引力低，客户留存率低、账户规模小、获取成本高，公司选择从房产保险切入，再交叉销售其他险种 [79] 问题5: 8月和9月销售课程创生产记录的驱动因素及生产力提升是否可持续 - 驱动因素包括招聘到优质候选人、培训团队不断改进培训计划、虚拟环境下的有效培训、良好的入职体验和培训后支持；目前不确定高贡献是否持续，但有信心达到生产目标 [82][85] 问题6: 东海岸新特许经营店的增长情况及哪些州表现良好 - 公司在各市场招聘无挑战，山区西部、西海岸、德州、中西部、中大西洋地区、佐治亚州和东北部等市场增长良好 [89] 问题7: 过去三、六个月与一年前相比，代理和特许经营店的流失率情况 - 公司在疫情初期采取耐心策略，现在恢复正常销售管理方式；公司销售渠道过去几年相对稳定，特许经营渠道今年有所改善 [91][92] 问题8: 目前特许经营招聘人员规模及与一年前相比的情况 - 目前招聘人员规模为89人（包括企业和分支机构招聘人员），2019年第三季度末约为60人，同比增长约55%；招聘投资回报周期长，目前利润是2017 - 2018年投资的结果，现在的投资有望在2022 - 2023年及以后体现 [93][95][96]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other juris ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总保费达2.74亿美元，同比增长41%，主要因新业务增长强劲和高留存率 [14][36] - 季度收入2990万美元，增长54%，核心收入增长41%，EBITDA为980万美元，利润率扩至33% [15] - 调整后EBITDA为980万美元，若按ASC 605报告为730万美元，同比增长56% [42] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物5430万美元，未使用信贷额度1970万美元，未偿还定期贷款余额7950万美元 [43] - 董事会批准4200万美元特别现金股息，每股1.15美元，8月24日支付 [44] - 上调2020年展望，总保费预计10 - 10.5亿美元，收入预计1.04 - 1.09亿美元 [45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 保费增长47%至1.91亿美元，核心收入若按ASC 605报告为1040万美元，增长51% [36][38] - 期末总特许经营店1132家，增长48%，运营特许经营店730家，增长36%，非德州运营店占比升至72% [15][39] 公司渠道 - 保费增长29%至8300万美元，核心收入若按ASC 605报告为1440万美元，增长35% [36][40] - 期末销售代理人数317人，增长49% [17][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 季度末有效保单超59万份，同比增长45% [37] - 超35%客户使用在线客户门户，门户客户净推荐值达94 [19] - 今年洪水保险政策销售额增长65% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以长期所有者视角管理业务，决策着眼长期价值创造，致力于实现市场领导地位 [8] - 以客户为中心，重度技术赋能，技术投资聚焦提升客户、代理和合作伙伴体验 [9] - 持续招募高质量人才，扩大推荐合作伙伴网络，推出新技术提升客户和代理体验 [11] - 管理公司和特许经营渠道为一体，公司渠道为新技术和最佳实践试验场，为特许经营渠道提供支持 [17] - 加大技术投资，提升平台和工具，加强与保险公司集成，增强竞争优势 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临全球疫情和经济不确定性，公司仍取得出色二季度业绩，展示差异化平台和强大竞争优势 [11] - 基于上半年业绩和持续动力，上调全年展望，对业务未来前景充满信心 [21][45] - 将继续在人员和技术方面投资，保持行业领先的有机增长，抢占个人保险市场份额 [22] 其他重要信息 - 会议部分讨论含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 会议将讨论非GAAP财务指标，管理层认为其有助于评估业绩，相关信息可参考今日财报发布 [4] - 公司一季度将所有业务过渡到虚拟运营环境，团队表现出色，各项关键指标达或超预期 [25][26] - 今年技术平台已推出近2000项新功能和改进，技术开发团队规模增长160% [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 二季度客户行为是否有变化，如更改或取消保单 - 公司未观察到显著的消费者行为变化，保险公司的保费回扣有助于维持保单有效，且公司可通过工具重新聚焦业务，弥补住房活动下降带来的影响 [50] 问题2: 加速IT项目是否会增加费用 - 费用会有所增加，但与收入增长成比例，不会出现大幅跃升，公司通过聘请技术顾问、程序员和内部开发人员进行投资，费用计入损益表 [51][52] 问题3: 二季度是否因工作环境变化节省费用 - 二季度无差旅费用，公司将节省资金重新分配用于激励服务团队，促进交叉销售和推荐业务，取得良好效果 [55] 问题4: 二季度股权基薪酬增加的原因 - 公司在IPO时向董事团队授予股票期权，每两年重新评估，此次是对董事团队股票期权的重新授予，费用按季度在归属期内摊销 [60][61][64] 问题5: 二季度股权基薪酬后续季度是否会恢复到相同水平 - 该水平将持续到下次授予新的股票期权 [63] 问题6: 或有佣金应如何看待 - 通常二季度不会有大量或有佣金，但由于COVID影响，汽车损失率良好，公司在二季度记录了一些或有佣金，并预计全年会有积极结果 [65] 问题7: 从其他行业招募的代理有何特点，表现与传统代理有何不同 - 从其他行业招募的代理没有不良习惯，更易接受公司系统，可拓宽人才库，而传统代理改变业务方式的过程较慢 [66] 问题8: 不同地区每月招募候选人是否有差异 - 公司未观察到不同地区招募情况有差异，全国招募池健康，招募情况取决于招聘人员的重点 [69]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 82-3886022 (State ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总保费收入2.14亿美元，同比增长46%；核心收入按ASC 605计算增长41%至1940万美元；调整后EBITDA为120万美元，若按ASC 605计算为530万美元，较去年同期的950万美元下降，主要因或有佣金降低、人力和技术投入增加等 [14][23][37][39][43] - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物为1080万美元，未使用信贷额度为1970万美元，应付票据为4640万美元；公司预计2020年6月提取新定期票据剩余余额，将增加超3700万美元现金 [45] - 公司维持2020年全年总保费收入9.75 - 10.35亿美元、收入1 - 1.05亿美元的展望，预计有机增长分别为32% - 40%和29% - 36% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营渠道第一季度保费收入1.48亿美元，增长54%；核心收入按ASC 605计算为790万美元，增长54%；期末总特许经营店1012家，增长45%，运营特许经营店679家，增长36% [23][37][40] - 公司渠道第一季度保费收入6600万美元，增长30%；核心收入按ASC 605计算为1150万美元，增长33%；期末销售代理人数241人，增长31% [23][37][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业潜在需求有吸引力且稳定，公司客户留存率在第一季度和4月均保持在88% [16][33] - 4月总新业务产出在公司和特许经营渠道均同比增长，综合保费增长超40% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用经考验的策略，在经济动荡时积极进攻，关注客户和推荐合作伙伴，增强竞争优势 [11] - 公司企业渠道作为孵化器，测试和完善新技术与销售流程，相关成果将推广至特许经营渠道；公司将继续扩大虚拟销售辅导试点项目 [19] - 随着业务向特许经营渠道转移，保费与收入增长差距将扩大，但高保费增长将推动未来收入增长 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19对宏观经济有负面影响，但公司有信心在挑战中保持良好表现，因其能快速调整以增加推荐合作伙伴 [18] - 公司业务有自然经营杠杆，长期利润率将逐步改善，为抓住未来增长机会，公司愿意承受短期利润率压力 [44] 其他重要信息 - 公司自3月16日起逐步将员工转为远程办公，3月26日全体员工成功过渡至安全的居家办公环境，业务正常运营 [29][30] - 公司培训团队将面对面培训课程转为线上，4月20日成功开展新代理培训，计划5月再次进行线上新代理培训 [31][32] - 公司4月净推荐值（NPS）升至92，信息系统开发团队同比增长200% [33] - 出于谨慎考虑，公司决定推迟支付特别股息 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 失业率上升对招聘新代理的影响及是否需提高筛选标准 - 公司在企业渠道看到更多人对稳定雇主感兴趣，招聘标准未降低，能挑选到更优质人才；特许经营渠道影响尚不确定 [53] 问题2: 保险公司给予保单持有人更多灵活性是否影响近期现金流 - 保险公司的做法对公司经济状况无影响，对客户和销售代理都有利 [55][56] 问题3: 员工薪酬和福利费用大幅增加的驱动因素 - 原因包括持续招聘、一季度员工年度加薪以及员工发展费用时间调整，去年在二季度的年会费用今年2月就已产生 [60] 问题4: 未来是否会因销售方式改变产生额外销售和拓展成本 - 不会，公司无法举办线下聚会等活动，会将节省资金重新投入到能促进客户推荐增长的领域，二季度营销费用可能略有下降 [62] 问题5: 客户在当前环境下是否有改变免赔额或保单限额等行为 - 未观察到客户为节省开支降低保险覆盖范围的情况，公司代理会确保客户获得合适保险，质量控制流程也会防止此类情况发生 [63]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 82-3886022 (State or other jurisdiction of incorpor ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年全年保费收入7.39亿美元，较2018年增长45%，超一年前提供的38% - 42%增长指引上限；过去五年保费复合年增长率为45% [12] - 第四季度按ASC 605计算，收入增长39%，EBITDA增长81%；2019年全年按ASC 605计算，收入增长40%达指引上限，EBITDA增长55% [13] - 2019年全年经营现金流超2120万美元，较上年翻倍 [14] - 第四季度收入按ASC 606计算增长59%至2340万美元，按ASC 605计算有机增长39%至2040万美元；全年收入按ASC 606计算增长29%至7750万美元，按ASC 605计算增长40%至8410万美元 [64][65] - 第四季度总承保保费增长45%至1.96亿美元，全年总承保保费7.39亿美元，同样增长45% [67] - 季度末有效保单超48.2万份，较一年前增长44% [69] - 全年调整后EBITDA为1750万美元，按ASC 605计算增长55%至2290万美元；2019年按ASC 606计算调整后EBITDA利润率为23%，按ASC 605计算为27%，2018年为25% [76] - 预计2020年总承保保费在9.75 - 10.35亿美元之间，有机增长32% - 40%；按ASC 606计算总收入在1 - 1.05亿美元之间，有机增长29% - 36% [77] - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物1430万美元，未使用信贷额度270万美元，未偿还债务4650万美元；2020年3月6日新增3850万美元债务，总债务余额达8500万美元，未使用信贷额度2000万美元 [80][81] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 第四季度收入1100万美元，按ASC 605计算增长54%至950万美元；全年收入3470万美元，按ASC 605计算增长52%至3930万美元 [69][70] - 年末特许经营店总数948家，较上年增长47%；运营中的特许经营店614家，较一年前增长34%；非德州特许经营店较一年前增长71%，占总数比例从65%升至76% [70][71] 公司渠道 - 第四季度收入1220万美元，按ASC 605计算增长28%至1090万美元；全年收入4280万美元，按ASC 605计算增长31%至4480万美元 [72] - 年末公司销售员工248人，较上年增长49%；经验不足一年的员工增长57%至141人 [73] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是长期实现强劲的收入和盈利增长，在短期利润和长期更大利润间选择长期利益，以实现总盈利能力最大化 [18] - 持续投资和支持公司渠道，利用其测试和完善新技术与销售流程，再推广到特许经营渠道，将两者作为一个整体增长战略管理 [22] - 计划长期维持包含适当债务的高效资本结构，鉴于当前市场不确定性，暂时保持较高现金水平 [28][29] - 持续提升技术平台，如完善比较评级应用、增加险种评级功能、优化在线客户门户等，以提升客户和代理体验，增强竞争优势 [36][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前新冠疫情未对业务产生负面影响，潜在市场对房屋和汽车保险需求稳定，管理层已采取谨慎措施应对可能的干扰，预计潜在负面影响是暂时的，对公司长期前景充满乐观 [30][32] - 公司业务定位良好，未来多年有望实现收入和盈利的持续大幅增长 [81] 其他重要信息 - 2019年实施ASC 606收入确认会计准则，对业务现金流和整体经济状况无影响，但改变了向股东报告业绩的方式 [14][56] - 公司将收入分为核心收入、成本回收收入和附属收入三个层次，ASC 606对各层次收入确认有不同影响 [52][53][54] - 2019年业务受大量天气事件影响，导致附属收入中或有佣金减少370万美元 [62] - 公司在2020年将进行有针对性的办公室扩张，包括在北卡罗来纳州夏洛特开设新办公室及对现有办公室进行扩建 [75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：或有佣金是否仅在每年第三和第四季度确认 - 回答：这取决于或有事项的性质，若仅基于增长，全年有数据时可确认收入；若包含损失率成分，第一和第二季度数据不足，难以确认，第三和第四季度数据更充分，但上半年不一定为零，不过预计金额不多 [84][85] 问题2：2020年为维持长期增长的投资是否有季节性 - 回答：公司在人员和技术方面的投资贯穿全年，多年来一直如此，预计不会有阶梯式增长，会随机会逐步投入，且大部分投资会实时反映在损益表中 [86][87] 问题3：修订报告中是否能提供公司渠道和特许经营渠道在续保和新业务佣金方面的细分数据 - 回答：可以，收益报告的补充附表中有按渠道的细分数据 [92][93] 问题4：如何看待特许经营费的变化 - 回答：特许经营费季度间相对平稳，随新特许经营店增加会有一定增长；GAAP会计处理与经济现实有差异，特许经营费在加盟商参加培训时已全额赚取且不可退还，投资界应更关注保费增长、运营特许经营店数量等关键绩效指标 [94][95][98] 问题5：ASC 606与ASC 605在运营费用方面是否有影响 - 回答：运营费用有一些细微变化，收益报告倒数第二个表格展示了损益表受过渡影响的情况，包括员工薪酬和坏账费用的变化 [99][100] 问题6：在夏洛特开设新公司办公室的主要目的 - 回答：与其他公司办公室运营方式一致，该办公室将配备销售代理，既负责拓展业务，也有支持该地区特许经营店的职责 [101][102] 问题7：2020年指导是否考虑了新冠疫情对经济活动的影响 - 回答：指导中为某些情况预留了缓冲空间，目前对新冠疫情影响了解不足，但有信心其影响最小化，公司将在第一和第二季度后向市场更新情况 [112] 问题8：2019年德州以外地区特许经营店的流失率与2018年相比情况如何 - 回答：公司披露的是合并数据，流失率从过去的15%降至最近几个季度的12%，流失的特许经营店仅占新业务的1% - 2%，主要原因是这些加盟商未全职投入 [116] 问题9：目前特许经营招募部门规模与12个月前相比如何 - 回答：目前约62人，较去年增长约50% [120][121] 问题10：与一年前相比，目前东海岸主要州（如纽约、新泽西）的特许经营店数量情况 - 回答：公司未提供具体州的数据，但东海岸地区业务持续快速增长，且这些特许经营店越来越成功，公司在其他州也取得了巨大成功 [122][123] 问题11：预计利润率会更平稳还是有所上升，但不如不投资时增长幅度大 - 回答：公司不提供具体利润率指导，业务本身有一定经营杠杆，现有特许经营店成熟后会有持续的经营杠杆效应，但公司会继续投资增长，会像私人公司一样谨慎管理成本 [124][125]

业绩总结 - Goosehead Insurance在2018年的总保费达到了678百万美元[6] - 2018年，Goosehead Insurance的总收入为60.1百万美元，较2017年增长42.7%[33] - 2018年调整后的EBITDA为1480万美元，调整后的EBITDA利润率为24.5%[5] - 2018年，Goosehead Insurance的调整后EBITDA利润率为25%[36] - 2018年的新业务和续保收入中，续保收入占比为50%，新业务收入占比为30%[32] 用户数据 - 截至2019年9月30日，Goosehead Insurance的客户保留率为88%[24] - 2019年第三季度客户留存率为91%[1] - Goosehead Insurance的企业渠道和特许经营渠道的平均新业务收入分别为88,000美元和20,000美元[21] 市场表现 - Goosehead Insurance的五年复合年增长率（CAGR）为45%，十年CAGR为35%[4] - 公司在2018年的收入增长超过了行业平均水平，显示出强劲的市场需求[8] - Goosehead Insurance在德克萨斯州的住房保险市场份额为11.6%[29] 特许经营与扩张 - 2018年特许经营单位年增长率为57%[2] - 截至2019年9月30日，245个特许经营位置已签约但尚未开业[6] - 2019年第二季度特许经营单位数量为535个，较2018年增长了18%[7] - 2018年特许经营渠道的版税收入为1700万美元[3] 成本与效率 - 新业务的佣金成本比续约业务低50%[4] - 公司在2018年的服务薪资占个人保险总佣金的比例为7.3%[22] - 2019年第二季度代理人新业务生产力为每位代理人86美元[9] 未来展望 - 公司管理团队致力于行业领导地位，未来可见的经常性收入将推动长期利润率扩展[10]