关键要点总结 1. **公司及行业背景** - **公司**：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) 是一家专注于边缘计算和内容交付网络（CDN）的公司，致力于提供高性能、安全和个性化的用户体验 [1][2] - **行业**：内容交付和边缘计算行业，Fastly 从最初的 CDN 服务扩展到边缘计算和安全服务，逐步转型为边缘云平台 [4][6] 2. **核心观点与论据** - **边缘云平台的转型**：Fastly 从专注于内容交付的性能和用户体验，逐步扩展到边缘计算、安全和分析服务，目标是成为市场上最好的边缘云平台 [4][6] - **市场竞争与整合**：行业内的整合（如 StackPath 和 Lumen 退出市场）表明，单一的内容交付解决方案不再具有竞争力，市场趋势是向边缘云平台发展 [6][7] - **安全业务的增长**：Fastly 的安全业务（Signal Science）占公司业务的 15%，并且以 30% 以上的速度增长，未来有望与内容交付业务规模相当 [12][17] - **边缘计算的未来**：边缘计算的市场潜力巨大，预计将成为一个数十亿美元的市场，Fastly 专注于将延迟敏感的工作负载迁移到边缘，以提升用户体验 [26][28] 3. **运营效率与财务表现** - **运营效率提升**：Fastly 在过去一年中通过优化预算流程、需求规划和基础设施部署，显著提升了运营效率，预计 2024 年将实现现金流盈亏平衡 [10][35] - **资本支出优化**：资本支出从 2021 年的 12%-14% 降至 2023 年的 6%-8%，未来将保持在 6%-8% 的水平 [42] 4. **国际扩展与市场机会** - **国际市场扩展**：Fastly 在多个国际市场（如西欧、亚洲和拉丁美洲）的基础设施已经部署，但市场渗透率较低，未来将通过本地化销售团队进一步扩展 [37][39] - **国际市场的利润率挑战**：在某些难以进入的市场，短期内可能会对利润率产生负面影响，但长期来看，通过优化基础设施和谈判更好的费率，利润率将得到改善 [38][39] 5. **未来增长驱动因素** - **新客户获取与交叉销售**：Fastly 将重点放在新客户获取上，尤其是通过产品简化和包装变化吸引新垂直市场的客户。同时，内容交付客户向安全服务的交叉销售将成为未来增长的主要驱动力 [44][45] - **AI 推理与边缘计算**：Fastly 认为 AI 推理将在未来几年成为边缘计算的重要应用场景，尽管目前尚未产生显著收入影响，但市场潜力巨大 [29][31] 6. **其他重要内容** - **浏览器安全代理**：Fastly 为全球顶级浏览器提供安全代理服务，通过 Oblivious HTTP 技术保护用户隐私，未来可能扩展到广告投放市场 [21][24] - **API 安全**：API 安全将成为未来重要的攻击向量，Fastly 计划将 API 安全服务推向边缘，以提升性能和架构优势 [18][20] 总结 Fastly 正在从传统的 CDN 服务提供商转型为全面的边缘云平台，重点扩展边缘计算和安全服务。公司通过提升运营效率、优化资本支出和扩展国际市场，逐步改善财务表现。未来，新客户获取、交叉销售以及 AI 推理等新兴技术将成为公司增长的主要驱动力。

公司和行业 - **公司**：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) [1] - **行业**：内容分发网络（CDN）、边缘计算、网络安全 [2][3] 核心观点和论据 1. **Fastly的业务定位**： - Fastly最初是一家以性能为导向的动态内容分发网络（CDN）公司，现已扩展为边缘云平台，提供边缘计算、边缘可观测性和安全技术 [2][3] - 公司致力于通过其平台提升用户体验，使互联网体验更快、更安全、更具吸引力 [3] 2. **资本效率和网络优化**： - Fastly通过软件驱动的网络和基础设施实现了显著的资本效率，今年在没有新增硬件的情况下，性能提升了35% [6][7] - 公司预计未来的资本密集度将维持在收入的6%至8%之间 [8] 3. **安全业务的增长**： - 安全业务目前占公司收入的14%，主要包括Web应用防火墙（WAF）、DDoS缓解和即将推出的机器人缓解技术 [14][15] - 公司计划通过跨销售策略，将安全业务扩展至占公司业务的1/3 [20][21] - 安全业务的毛利率预计在80%以上，当与内容交付结合时，毛利率可能达到90%以上 [22] 4. **市场竞争和整合**： - 行业内的整合（如Akamai收购StackPath和Lumen的合同）为Fastly创造了机会，预计未来一年内市场环境将有所改善 [11][12] - Fastly计划通过其平台战略吸引更多客户，尤其是在边缘计算领域 [13] 5. **渠道和包装策略**： - Fastly通过简化购买流程和推出标准化包装，降低了客户的购买摩擦，并提高了销售效率 [24][25] - 渠道合作伙伴的活跃度显著提升，交易注册量同比增长了3倍，渠道收入增长了50% [29][30] 6. **财务表现和未来目标**： - 公司预计2024年实现现金流盈亏平衡，并计划在2026年达到65%的毛利率 [38][39] - 公司通过回购可转换票据，减少了超过1亿美元的债务 [45] 7. **边缘计算的前景**： - 边缘计算市场仍处于孵化阶段，但Fastly认为未来两年内将迎来巨大转变 [47][49] - 公司通过其动态内容交付技术，逐步向边缘计算过渡，预计未来将带来显著的收入增长 [48][49] 8. **宏观经济影响**： - Fastly的客户群体对宏观经济波动的敏感性较低，但公司在最近的季度中观察到销售周期有所延长 [51][52] 其他重要内容 - **国际市场的扩展**：公司在一些新兴国际市场的流量增长带来了短期的毛利率压力，但预计通过重新谈判带宽合同，这些压力将在2024年上半年缓解 [34][36] - **运营杠杆**：公司预计未来几年在G&A（一般和行政费用）方面将实现最大的运营杠杆 [43] 总结 Fastly通过其软件驱动的网络和平台战略，在CDN和边缘计算领域保持了竞争优势。公司通过优化资本效率、扩展安全业务和简化购买流程，推动了业务的增长。尽管面临一些国际市场的短期挑战，Fastly对未来几年的财务目标和市场前景保持乐观。

关键要点总结 1. **公司及行业背景** - **公司**：Fastly 是一家边缘云公司，专注于内容交付、安全、边缘计算和边缘可观测性 [3] - **行业**：边缘云服务市场正在从单一功能提供商向平台提供商转型，Fastly、Akamai 和 CloudFlare 是主要竞争者 [7] 2. **核心观点与论据** - **边缘云平台的重要性**：Fastly 的核心价值主张是提供最佳的用户体验，尤其是在内容交付、安全和边缘计算领域 [3][9] - **市场竞争格局**：Akamai 是传统的内容交付网络（CDN）提供商，CloudFlare 以安全起家，而 Fastly 则专注于性能和用户体验 [9] - **行业整合趋势**：行业正在向少数边缘云平台提供商集中，单一功能提供商难以竞争 [7] 3. **安全业务的表现** - **Signal Sciences 的收购**：Fastly 收购 Signal Sciences 后，将其下一代 Web 应用防火墙（WAF）技术整合到 Fastly 的基础设施中，提升了安全业务的效率和客户体验 [11][13] - **安全市场的趋势**：安全技术正在从传统防火墙向下一代防火墙转型，Fastly 在这一领域具有优势 [11] 4. **宏观环境的影响** - **宏观趋势的影响**：Fastly 的客户主要集中在大型企业，对宏观经济波动的敏感性较低，但近期观察到一些交易延长的现象 [15][17] - **预算紧缩的影响**：尽管竞争对手面临增长放缓，Fastly 通过提高销售效率抵消了部分宏观压力 [17] 5. **销售策略与市场拓展** - **销售效率提升**：Fastly 通过优化销售组织结构、减少管理层级和提高销售团队的效率，实现了客户获取和收入增长 [19] - **产品简化与市场拓展**：Fastly 正在简化产品，以更好地服务于中小型企业和中端市场客户 [19] 6. **边缘计算的潜力** - **边缘计算与中心云的区别**：边缘计算能够在靠近用户的地方处理动态内容，提供更快的用户体验，同时不牺牲个性化 [21] - **边缘计算的未来**：Fastly 预计边缘计算将在未来几年内成为收入增长的重要驱动力，尤其是在 AI 模型推理等应用场景中 [23] 7. **财务表现与利润率** - **利润率提升的驱动因素**：Fastly 通过优化基础设施规划、管理带宽成本和提升销售效率，实现了毛利率的显著改善 [27][31] - **现金流与盈利能力**：Fastly 预计在 2024 年实现现金流盈亏平衡，并计划通过进一步优化运营和资本支出实现盈利 [28][29] 8. **客户集中度与增长策略** - **客户集中度的风险**：Fastly 承认客户集中度是一个潜在风险，但通过客户获取和产品多样化来降低这一风险 [33] - **平台战略的重要性**：Fastly 强调平台战略的重要性，通过提供多种高价值解决方案来增强客户粘性和市场竞争力 [35] 9. **未来决策与战略重点** - **未来决策的关键**：Fastly 需要在产品投资、市场拓展和区域扩展之间找到平衡，以最大化增长机会 [36] - **平台客户的增长**：Fastly 将平台客户的增长视为未来成功的关键指标，尤其是那些使用多个产品线的客户 [35] 其他重要内容 - **AI 与边缘计算的结合**：Fastly 认为 AI 模型的推理任务在边缘计算中的应用是一个重要的增长领域，尤其是在内容推荐和客户支持等场景中 [25] - **国际市场的扩展**：Fastly 正在通过优化全球网络基础设施和谈判更好的带宽费率来提升国际市场的盈利能力 [27]

收入与增长 - 2023年第三季度公司收入为1.278亿美元，同比增长18%；前九个月收入为3.682亿美元，同比增长17%[164] - 公司2023年第三季度收入为1.278亿美元，同比增长18%，九个月累计收入为3.682亿美元，同比增长17%[223] - 2023年第三季度美国收入为9340万美元，占总收入的73%，同比增长17%；国际收入为3440万美元，占总收入的27%，同比增长21%[227] - 2023年第三季度95%的收入来自平台使用，主要来自现有客户，新客户贡献的收入占比不到10%[224] 客户与市场 - 2023年第三季度公司前十大客户贡献了37%的收入，前五大客户贡献了28%的收入[165] - 2023年第三季度公司单一最大客户贡献了12%的收入，前九个月贡献了9%的收入[166] - 2023年第三季度总客户数（旧方法）为3,019，同比增长3.2%[186][188] - 2023年第三季度企业客户数（旧方法）为530，同比增长10%[186][192] - 2023年第三季度企业客户平均支出（旧方法）为83.2万美元，同比增长9.6%[186][195] - 2023年第三季度总客户数（新方法）为3,102，同比增长2.1%[186][189] - 2023年第三季度企业客户数（新方法）为547，同比增长7%[186][193] - 2023年第三季度企业客户平均支出（新方法）为85.8万美元，同比增长11.2%[186][196] - 企业客户贡献了2023年第三季度总收入的92%[193] - 2023年第三季度客户总数为3102个，同比增长2%，其中企业客户为547个，同比增长7%[226] 财务表现 - 2023年第三季度公司净亏损为5430万美元，同比减少14.4%；前九个月净亏损为1.097亿美元，同比减少23.9%[167] - 2023年第三季度净亏损为5431.1万美元，同比减少15%[221] - 2023年第三季度毛利率为52%，同比增长3个百分点，主要得益于边缘平台的进一步采用和网络效率的提升[233][234] - 2023年第三季度总运营费用为1.244亿美元，占总收入的97%，同比下降12个百分点[222] - 2023年第三季度研发费用为3906.8万美元，占总收入的31%，同比下降5个百分点[222] - 2023年第三季度销售和营销费用为5104.3万美元，占总收入的40%，同比下降3个百分点[222] - 2023年第三季度研发费用为3906.8万美元，与2022年同期基本持平，主要由于高管过渡成本增加240万美元，以及人员相关成本增加210万美元，部分被股票补偿费用减少400万美元所抵消[237] - 2023年前九个月研发费用为1.139亿美元，同比下降4.2%，主要由于股票补偿费用减少1400万美元，部分被人员相关成本增加890万美元所抵消[238] - 2023年第三季度销售和营销费用为5104.3万美元，同比增长9%，主要由于人员相关成本增加500万美元，以及品牌营销支出增加240万美元[239] - 2023年前九个月销售和营销费用为1.431亿美元，同比增长6%，主要由于人员相关成本增加990万美元，以及品牌营销支出增加450万美元[240] - 2023年第三季度一般和行政费用为3000.1万美元，同比下降8%，主要由于专业服务费用减少130万美元，坏账费用减少100万美元[242] - 2023年前九个月一般和行政费用为8465.1万美元，同比下降8%，主要由于专业服务费用减少610万美元，销售税减少500万美元[243] - 2023年第三季度公司确认了431.6万美元的减值费用，其中300万美元与固定资产相关，130万美元与预付设备款相关[244] - 2023年前九个月债务清偿净收益为3676万美元，同比下降32%，主要由于2023年5月以1.957亿美元回购了2.364亿美元本金的可转换票据[245] - 2023年第三季度利息收入为490.8万美元，同比增长150%，主要由于利率上升对可交易证券组合的影响[246] - 截至2023年9月30日，公司拥有现金、现金等价物、可交易证券及受限现金总计4.606亿美元，其中可交易证券包括3230万美元的非流动资产[252] - 截至2023年9月30日的九个月内，公司经营活动产生的现金流为773.9万美元，投资活动产生的现金流为3.3219亿美元，融资活动使用的现金流为2.1355亿美元[260] - 2023年九个月内，公司投资活动现金流主要来自4.289亿美元的市场证券到期和销售，抵消了1540万美元的内部使用软件资本化和830万美元的物业和设备购买[263] - 2023年九个月内，公司融资活动现金流主要用于1.969亿美元的债务清偿，2120万美元的融资租赁支付和440万美元的先前收购递延对价支付[265] - 截至2023年9月30日，公司有1630万美元的资本支出合同义务[267] - 截至2023年9月30日，公司持有4.606亿美元的现金、现金等价物和可交易证券，主要用于营运资金[272] 客户保留与扩展 - 2023年第三季度Dollar-Based Net Expansion Rate (DBNER)为120.1%，同比下降1.4个百分点[186][199] - 2023年第三季度Net Retention Rate (NRR)为110.3%，同比下降4.3个百分点[186][201] - 2023年第三季度Last-Twelve Months Net Retention Rate (LTM NRR)为113.6%，同比下降4.4个百分点[186][202] 投资与扩展计划 - 公司计划继续投资于平台和网络基础设施，以保持市场地位并满足客户需求[181] - 公司计划通过增加销售和营销资源来加速销售和客户扩展[179] - 公司计划继续扩展国际市场，截至2023年9月30日，其边缘网络覆盖58个市场和34个国家[176] - 公司计划通过简化客户入职和服务使用来提升客户体验[170] - 公司计划通过收购或投资来补充或扩展其平台和技术能力[181] 成本与费用 - 2023年第三季度带宽成本增加480万美元，折旧和摊销增加200万美元，导致成本收入增加590万美元，同比增长11%[231] - 2023年第三季度研发费用占收入的比例为31%，同比下降5个百分点[181] 债务与融资 - 公司于2021年2月16日签订了1亿美元的优先担保信贷协议，到期日为2024年2月16日，利率为SOFR加1.75%至2.00%[255] - 截至2023年9月30日，公司未提取信贷协议中的任何金额，并预计在未来12个月内继续遵守财务契约[256] - 公司在2021年3月发行了9.488亿美元的0%可转换高级无担保票据，到期日为2026年3月15日[257] - 公司在2022年5月和2023年5月分别回购了2.35亿美元和2.364亿美元的可转换票据，回购价格分别为1.764亿美元和1.957亿美元[258] 外汇风险 - 公司未进行任何对冲活动以减少外汇波动风险，假设外汇汇率变化10%不会对财务报表产生重大影响[273]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入为1.278亿美元，同比增长18%，环比增长4%，达到指引区间的高端 [74] - 第三季度毛利率为55.9%，环比下降17个基点，但同比上升230个基点 [80] - 第三季度调整后EBITDA为70万美元，连续第二个季度为正 [81] - 第三季度运营亏损为1260万美元，超出指引区间的高端 [66] - 第三季度现金资本支出为收入的4%，低于6%-8%的指引区间 [67] - 第三季度自由现金流为负1900万美元，较第二季度的正780万美元有所下降 [93] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新增4个年收入超过25万美元的企业客户，企业客户平均支出为85.8万美元，环比增长5%，同比增长11% [50] - 第三季度前十大客户贡献了40%的收入，较第二季度的37%有所上升 [116] - 第三季度包装交易客户数量环比翻倍，超过25%的包装交易涉及多个产品线 [59] - 第三季度边缘计算相关包装交易占比接近一半，其中约三分之一为纯计算交易 [84] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际流量增长超出预期，特别是来自美国和欧盟以外市场的流量，对毛利率造成一定压力 [69] - 公司在新西兰和英国等国际市场取得重要客户，包括一家顶级杂货商和一家全渠道时尚零售商 [79] - 国际市场的定价环境相对有利，为季度业绩提供了支撑 [144] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在通过包装交易和渠道合作伙伴计划推动平台战略，2023年渠道合作伙伴收入同比增长超过50% [60] - 公司计划在2024年大力推动合作伙伴计划，预计将成为收入增长的重要驱动力 [40] - 公司正在简化产品组合，使其更易于客户使用和理解 [28] - 公司通过收购Domainr和推出Certly证书颁发机构，简化了平台的安全和接入流程 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计第四季度收入在1.37亿至1.41亿美元之间，同比增长16%，环比增长9% [95] - 公司预计2024年将实现盈亏平衡的现金流 [101] - 公司认为数字体验将成为几乎所有组织的关键任务，这为Fastly带来了巨大机遇 [33] - 公司预计2024年将解决国际流量带来的毛利率压力，恢复到中长期目标水平 [145] 其他重要信息 - 公司第三季度举办了Altitude用户大会，吸引了数百名全球与会者 [57] - 公司发布了首份威胁情报报告，展示了在网络学习交换方面的数据洞察 [78] - 公司正在与主要客户重新谈判带宽费率，预计将降低所有客户的成本 [96] - 公司预计2024年将加速新客户获取，特别是在差异化垂直领域 [183] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于前十大客户集中度风险 - 公司正在通过企业客户获取来平衡前十大客户的扩张，特别是关注差异化垂直领域 [162] - 公司没有兴趣减少这些大客户的业务，而是希望增加更多技术合作 [137] 问题: 关于安全产品组合的进展 - 公司的Bot管理解决方案仍处于测试阶段，预计本季度将有限度推出，2024年上半年全面上市 [166] 问题: 关于渠道合作伙伴计划 - 2023年渠道合作伙伴收入同比增长超过50%，预计2024年将继续增长 [60] - 渠道合作伙伴计划正在从安全业务扩展到整个产品组合 [135] 问题: 关于国际市场的增长 - 国际市场的定价环境相对有利，为季度业绩提供了支撑 [144] - 公司正在推动国际市场拓展，同时大型跨国公司在使用Fastly进入新市场 [105] 问题: 关于计算产品的使用情况 - 客户主要使用Fastly的计算产品来实现个性化、购物车管理和内容推荐等功能 [13] - 计算相关包装交易占比接近一半，其中约三分之一为纯计算交易 [84] 问题: 关于毛利率展望 - 公司预计2024年将解决国际流量带来的毛利率压力，恢复到中长期目标水平 [145] - 公司预计第四季度毛利率将环比上升约100个基点 [122] 问题: 关于竞争环境 - 行业整体定价环境良好，尽管上半年因供应商整合有所放缓 [10] - 一些小型CDN提供商退出市场，为公司带来了新的客户机会 [176] 问题: 关于客户预算收紧的影响 - 预算收紧导致一些交易需要更多审批，但并未导致交易流失 [103] - 预算收紧也推动了供应商整合，这对作为性能领先者的Fastly有利 [130] 问题: 关于流量增长趋势 - 流量增长符合预期，包括季节性体育赛事和流媒体内容发布的影响 [150] - 国际流量的增长超出预期 [69] 问题: 关于客户基础优化 - 公司没有主动修剪客户，而是通过差异化垂直领域来提高整体客户质量 [37] - 公司正在将重点转向客户获取，而不是客户修剪 [198]

关键要点总结 1. **公司及行业背景** - 公司：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) [1] - 行业：内容交付网络（CDN）、边缘计算、网络安全、可观测性 [3][4][19][20] 2. **核心观点与论据** - **供应商整合**：Fastly 受益于客户减少供应商数量，尤其是在内容交付和边缘安全领域，Fastly 作为性能领先者通常被保留 [4][5] - 客户从 4-5 个供应商减少到 2 个，Fastly 的市场份额从 30% 提升至 50% [5] - **媒体行业影响**：尽管编剧罢工可能影响流媒体内容生产，但 Fastly 认为点播视频和直播活动的需求增加将抵消负面影响 [7] - **客户集中度**：Fastly 的 Top 10 客户集中度为 37%，未来计划通过垂直市场多样化降低至 30% 以下 [10] - **安全业务增长**：Fastly 的安全业务（Signal Sciences）增长迅速，主要得益于其下一代 WAF 技术和平台整合 [12] - 平台整合完成后，Fastly 将能够通过低摩擦的销售模式推动安全业务的扩展 [12] - **新订阅模式**：Fastly 推出了新的订阅套餐，简化了销售流程，初期反馈良好，未来将扩展到可观测性领域 [14][15] - **销售激励**：销售团队统一销售全产品线，激励包括新客户获取和交叉销售 [17][18] - **可观测性战略**：Fastly 专注于边缘可观测性，与 Datadog 等公司合作，提供独特的边缘视角 [20][21][22] - **AI 边缘计算机会**：Fastly 专注于在边缘运行 AI 推理工作负载，特别是在客户支持、推荐和个性化领域 [24][25] - Fastly 不参与 AI 模型训练，而是与超大规模云提供商合作，专注于边缘部署 [24] 3. **其他重要内容** - **2024 年展望**：Fastly 预计 2024 年收入增长将主要来自安全业务和内容交付，计算和可观测性仍处于孵化阶段 [30][31] - **收购 Domainr**：Domainr 的 DNS 管理技术为 Fastly 提供了自动化域名管理能力，增强了网络服务产品线 [33] - **未来并购策略**：Fastly 将继续寻找战略性并购机会，但目前对现有产品线感到满意 [34] - **计算产品线的货币化**：Fastly 正在简化计费模型，推动计算产品线的客户获取和收入增长 [36][37] - **增长驱动因素**：2024 年增长将主要来自安全业务和内容交付的扩展，2025-2026 年将依赖 AI 计算和边缘存储 [39] 4. **数据与百分比变化** - Fastly 的 Top 10 客户集中度为 37% [10] - 客户从 4-5 个供应商减少到 2 个，Fastly 的市场份额从 30% 提升至 50% [5] - Fastly 预计未来几年的复合年增长率（CAGR）为 19% [9]

公司及行业 - 公司：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) [1] - 行业：内容分发网络（CDN）市场 [7] 核心观点及论据 1. **季度表现及增长加速** - Fastly在Q2表现出色，收入增长加速，尤其是来自大客户的流量增长显著 [3] - 一个大型客户将其CDN提供商从5家缩减至2家，Fastly从中获得了更多流量 [3] - 电商领域的流量增长也推动了Q1到Q2的增长加速 [3] 2. **市场可见性与客户获取** - 市场销售周期在过去6到12个月内保持稳定，Fastly的可见性在增加 [5] - 公司通过重组销售团队、推出标准化产品包等措施，加速客户获取 [5] - 最近季度的LTM NRR（净收入留存率）为116%，表明现有客户的扩展潜力 [5] 3. **CDN市场份额及增长** - CDN市场整体增长率为8%，而Fastly的增长率为中高双位数 [8] - Fastly通过提供低延迟、高效缓存和成本管理，持续获得市场份额 [8] 4. **产品包与市场策略** - Fastly推出的交付、安全和计算包减少了销售摩擦，特别是计算包的固定价格策略吸引了更多客户 [10][11] - 这些产品包帮助公司在中端市场获得更多新客户 [11] 5. **安全业务** - 安全业务占Q2收入的14%，预计全年安全业务收入占比将达到中高双位数 [13] - Fastly正在开发DDoS保护和机器人保护产品，预计今年推出 [14] 6. **AI与计算业务** - AI预计将成为Fastly计算业务的增长驱动力，预计在12到15个月内开始贡献收入 [19] - AI将推动个性化网络体验，并加速交叉销售机会 [20] 7. **与超大规模云服务商的关系** - Fastly与超大规模云服务商（如AWS）合作紧密，通过AWS市场销售产品 [22] - 公司通过边缘网络提供高效的内容分发，满足地理位置的监管要求 [24] 8. **毛利率与资本支出** - 由于新客户流量增加，短期内毛利率受到压力，但中长期毛利率趋势保持稳定 [26] - 资本支出占收入的比例从2.5年前的12%-14%降至6%-8%，预计未来将保持在这一水平 [29] 9. **渠道策略** - Fastly通过渠道合作伙伴销售交付包，预计这将显著增加新客户获取 [42] - 渠道合作伙伴的激励模式与安全业务类似，采用固定利润率模式 [44] 10. **未来投资与效率提升** - Fastly计划继续投资于销售团队和市场营销，同时通过软件升级提高硬件效率 [50] - 公司通过优化内部系统和采购流程，提高了运营效率，降低了运营亏损 [50] 其他重要内容 - **软件升级带来的效率提升**：通过软件升级，Fastly在北美地区的服务器效率提升了29%，相当于增加了29%的硬件容量 [34][36] - **合同可见性**：Fastly的合同主要为12个月的消费型合同，部分合同有最低消费承诺，未来随着更多固定价格包的销售，收入可见性将提高 [48] 总结 Fastly在Q2表现出色，收入增长加速，特别是在大客户和电商领域的流量增长显著。公司通过产品包和渠道策略，加速了新客户的获取，并在CDN市场中持续获得份额。AI和计算业务预计将成为未来的增长驱动力，而公司与超大规模云服务商的合作也为其带来了更多机会。尽管短期内毛利率受到压力，但中长期毛利率趋势保持稳定。

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为1.228亿美元，同比增长20%，环比增长4%，超出公司预期的1.17亿至1.20亿美元 [43][57] - 第二季度净亏损为460万美元，每股亏损0.04美元，相比去年同期的2800万美元净亏损和每股0.23美元亏损大幅改善 [4] - 调整后的EBITDA在第二季度转为正值，达到520万美元，相比去年同期的负1600万美元显著改善 [34] - 第二季度毛利率为56.6%，环比提升100个基点，同比提升620个基点 [7][59] - 第二季度自由现金流为780万美元，相比第一季度的负2520万美元大幅改善 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户数量在第二季度达到551家，环比增加11家，同比增加52家 [1][58] - 企业客户平均支出为81.8万美元，环比增长3%，同比增长10% [20][33] - 安全产品线（Signal Sciences）收入占总收入的14%，同比增长32% [57] - 公司在零售、旅游、高科技等垂直领域取得新客户，包括Abercrombie & Fitch、Bally's Interactive等 [46][47] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场的渠道成熟度较高，而欧洲市场的渠道建设相对滞后，公司正在加大投资以提升欧洲市场的渠道覆盖 [11] - 公司在零售垂直领域取得9个新客户，包括David Yurman、Diptyque等奢侈品牌 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在推动平台统一化，目标是实现所有产品通过单一管理平台进行管理，简化客户体验并提升销售效率 [10][92] - 公司推出了新的定价和包装策略，包括固定费率定价和分层套餐，以吸引不同规模的客户 [51] - 公司计划通过渠道合作伙伴加速新客户获取，特别是在安全产品线方面 [11][89] - 公司正在利用边缘计算平台支持AI推理，预计AI将在未来成为重要的增长驱动力 [25][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2023年剩余时间的前景持乐观态度，预计全年收入将在5亿至5.1亿美元之间，同比增长17% [65] - 管理层预计第三季度收入将在1.25亿至1.28亿美元之间，同比增长17%，环比增长3% [63] - 管理层预计第三季度毛利率将环比下降约100个基点，但第四季度将回升至比第二季度高150个基点以上 [64] 其他重要信息 - 公司在第二季度回购了2.36亿美元的可转换债务，折扣率为17%，录得3700万美元的净收益 [29][78] - 公司计划在第三季度举办年度用户会议Altitude，展示客户使用公司平台的经验 [53] - 公司任命了新的首席营销官Peter Alexander和首席信息安全官Marshal Erwin，以加强领导团队 [27][52] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于净保留率（NRR）的展望 - 管理层对净保留率持乐观态度，主要原因是交叉销售的进展和平台统一化的简化销售流程 [85] - 企业客户数量加速增长，中高端客户质量良好 [86] 问题: 关于渠道计划的进展 - 渠道计划在第二季度取得良好进展，特别是在安全产品线方面，预计下半年将有更多业务通过渠道合作伙伴完成 [89][90] - 渠道销售占第二季度收入的13%至14%，预计未来将进一步提升 [89] 问题: 关于AI机会的细节 - 公司计划利用边缘计算平台支持AI推理，预计AI将在未来成为重要的增长驱动力 [94] - 公司已经为AI推理部署了必要的存储基础设施，预计不会对资本支出计划产生重大影响 [110] 问题: 关于定价和包装的进展 - 公司正在逐步过渡到新的定价和包装策略，预计销售流程将在12个月内完成过渡，客户基础将在两年内达到稳定状态 [113][116] - 新的定价和包装策略已经帮助公司赢得了一些大客户 [117] 问题: 关于竞争环境的变化 - 公司观察到市场整合的趋势，大型客户倾向于选择性能领先的供应商，CDN越来越多地作为边缘云解决方案的一部分被购买 [131] 问题: 关于安全产品的反馈 - 公司在第二季度推出了新的安全产品，包括DDoS防护和反机器人技术，客户反馈积极 [133][134]

收入与增长 - 2023年第二季度公司收入为1.228亿美元，同比增长20%[154] - 2023年上半年公司收入为2.404亿美元，同比增长17%[154] - 公司2023年第二季度收入为1.228亿美元，同比增长20%，主要得益于边缘平台和产品的进一步采用[209] - 2023年第二季度，95%的收入来自平台使用，94%的收入来自现有客户，新客户贡献的收入占比不到10%[210] - 2023年第二季度，美国市场收入为8990万美元，同比增长18%，国际市场收入为3300万美元，同比增长25%[213] 净亏损与盈利能力 - 2023年第二季度净亏损为1070万美元，同比减少570万美元[155] - 2023年上半年净亏损为5540万美元，同比减少2530万美元[155] - 2023年第二季度，公司净亏损为1070万美元，同比减少573万美元，亏损收窄[207] - 2023年第二季度，公司毛利润为6421万美元，同比增长39%，毛利率为52%，同比增长7个百分点[219] 客户与市场 - 公司前10大客户贡献了36%的收入，前5大客户贡献了27%的收入[155] - 公司更新了客户数量计算方法，2023年第一季度采用新方法计算总客户数和企业客户数，新方法基于当前季度收入，截至2023年6月30日，总客户数为3,072，企业客户数为551[174][175][178][182] - 截至2023年6月30日，按旧方法计算的总客户数为2,965，企业客户数为520，企业客户平均支出为80.9万美元[175][177][181][184] - 按新方法计算的企业客户平均支出为81.8万美元，较2022年同期的74.2万美元有所增长[175][185] - 截至2023年6月30日，企业客户贡献了92%的年化当前季度收入，较2022年同期的90%有所提升[182] - 截至2023年6月30日，公司客户总数增加71个，同比增长2%，企业客户增加49个，同比增长10%[211] 研发与费用 - 公司在2023年第二季度的研发费用占收入的30%，同比下降8个百分点[169] - 公司在2023年上半年的研发费用占收入的31%，同比下降8个百分点[169] - 2023年第二季度，研发费用为3742万美元，同比下降3%，主要由于内部软件开发成本的资本化增加[222] - 研发费用在2023年上半年为7490万美元，同比下降430万美元或5%，主要由于股票补偿费用和人员相关成本的减少[223] - 公司预计长期内研发费用占收入比例将下降，但短期内可能因费用时间和范围而波动[198] 销售与营销 - 2023年第二季度，销售和营销费用为4779万美元，同比增长2%，占总收入的39%[221] - 销售和营销费用在2023年上半年为9210万美元，同比增加390万美元或4%，主要由于品牌活动和广告支出的增加[225] - 公司预计长期内销售和营销费用占收入比例将下降，但短期内可能因费用时间和范围而波动[200] 网络覆盖与基础设施 - 公司边缘网络覆盖58个市场和34个国家[164] - 公司计划继续投资于平台和网络基础设施，以保持市场地位[169] - 公司全球网络覆盖79个市场和35个国家[170] 财务指标与现金流 - 公司Dollar-Based Net Expansion Rate (DBNER) 在截至2023年6月30日的12个月内为122.5%，较2022年同期的120.0%有所增长[175][188] - 截至2023年6月30日，Net Retention Rate (NRR) 为105.5%，较2022年同期的127.5%有所下降[175][190] - 截至2023年6月30日，Last-Twelve Months Net Retention Rate (LTM NRR) 为116.1%，较2022年同期的117.3%略有下降[175][191] - 2023年第二季度，公司利息收入为450万美元，同比增长200%，主要由于现金和投资余额增加[207] - 利息收入在2023年上半年为869.4万美元，同比增加650万美元或298%，主要由于利率上升对市场证券组合的影响[230] - 利息费用在2023年上半年为244.5万美元，同比下降80万美元或22%，主要由于可转换票据的回购[232] - 其他费用在2023年上半年为105.3万美元，同比下降90万美元或46%，主要由于外汇交易收益的增加[234] - 截至2023年6月30日，公司现金、现金等价物、市场证券和限制性现金总额为4.754亿美元[236] - 公司在2023年上半年通过运营活动提供的净现金为1612.9万美元，相比2022年同期的净现金使用2987万美元有所改善[243] - 公司在2023年上半年通过投资活动提供的净现金为3.245亿美元，主要由于市场证券的出售[243] - 公司2023年上半年经营活动现金流为负2990万美元，主要由净亏损8070万美元和非现金项目调整7300万美元驱动[246] - 公司2023年上半年投资活动现金流为正3.245亿美元，主要来自3.429亿美元的可销售证券到期和出售[247] - 公司2023年上半年融资活动现金流为负2.109亿美元，主要用于1.969亿美元的债务清偿[249] - 公司截至2023年6月30日的资本支出合同义务总额为1840万美元[251] - 公司截至2023年6月30日的现金、现金等价物和可销售证券总额为4.754亿美元[256] 风险管理 - 公司未使用任何衍生金融工具来管理利率风险，且短期投资未受到利率变化的重大影响[256] - 公司未进行任何对冲活动以减少外汇波动风险，但未来可能会选择进行对冲[257] 债务与利息 - 债务清偿净收益在2023年上半年为3676万美元，同比下降1760万美元或32%，主要由于2026年到期的可转换优先票据的折价回购[228] - 利息费用在2023年上半年为244.5万美元，同比下降80万美元或22%，主要由于可转换票据的回购[232]

公司和行业 - 公司：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) [1] - 行业：CDN（内容分发网络）、边缘计算、网络安全 [3] 核心观点和论据 1. **Fastly的增长驱动力**： - Fastly的增长主要依赖于其边缘云平台，该平台提供内容交付、安全性和计算能力 [7] - 公司通过性能差异化（如更低的延迟和更高的效率）在市场中表现出色 [7] - 未来增长将围绕安全产品（如WAF、DDoS防护、机器人防护）和边缘计算展开 [8] 2. **CDN市场的差异化**： - Fastly不仅仅是一个内容分发网络，而是专注于提供端到端的用户体验，包括个性化、安全性和计算能力 [11] - 公司通过现代架构和高效的成本结构在竞争中占据优势，能够以更低的价格提供更高的性能 [14][15] - Fastly的架构允许通过软件升级网络，提高了20%以上的效率 [16] 3. **与大型云服务提供商的竞争**： - Fastly与亚马逊、谷歌等大型云服务提供商既有竞争也有合作，特别是在优化中央云与边缘云的交付方面 [19] - Fastly的现代架构和单一平台使其能够在边缘提供内容、安全性和计算能力，这是其与大型云服务提供商的主要差异化点 [19][32] 4. **安全业务的协同效应**： - Fastly的安全产品（如WAF）是其平台的一部分，既可以单独销售，也可以与其他服务捆绑销售 [21] - 公司在WAF市场处于领先地位，90%的部署处于阻止模式 [21] - Fastly计划在今年推出DDoS防护和机器人防护产品，进一步扩展其安全产品组合 [23] 5. **边缘计算的机会**： - 边缘计算的主要机会在于为客户提供快速、沉浸式和个性化的用户体验，特别是在电子商务、旅游和医疗保健等行业 [29][30] - Fastly的边缘计算平台具有硬件效率高、成本低的特点，能够在边缘提供内容、安全性和计算能力 [32][33] 6. **财务和投资策略**： - Fastly正在优化其成本结构，减少重复的SaaS系统，提高运营效率 [41] - 公司计划通过提高毛利率（预计2024年达到60%以上）和降低运营费用来实现盈利和现金流平衡 [49][50] - Fastly已经回购了约4.7亿美元的债务，减少了债务负担 [52] 其他重要内容 - **投资者沟通**：Fastly计划在6月22日的投资者日上更好地阐述其市场定位、差异化策略和增长机会 [45] - **财务目标**：公司目标是实现运营盈亏平衡、正现金流，并最终实现盈利 [49] - **边缘计算的早期采用**：Fastly已经有一些大型客户开始使用其边缘计算产品，尽管目前收入贡献不大，但增长潜力显著 [38][39] 总结 Fastly通过其边缘云平台在CDN市场中实现了差异化，特别是在性能、安全性和计算能力方面。公司通过现代架构和高效的成本结构在竞争中占据优势，并计划通过扩展安全产品和边缘计算业务进一步推动增长。财务上，Fastly正在优化成本结构，目标是实现盈利和现金流平衡。