平台用户与业务数据 - 截至2021年9月30日，公司社区新增超1000万成员，平台处理和自动化超12亿笔费用交易，该季度平均66.7万付费成员使用平台[263] - 2020年，付费成员平均数量从第一季度末的74.2万降至第三季度末的63.3万，下降15%，2021年第三季度末反弹至66.7万[284] - 2021年9月30日和2020年9月30日结束的三个月，付费成员平均数量分别为66.7万和63.3万[291] - 2021年前九个月平均付费会员数从2020年的约67.4万降至约65.6万[330] 首次公开募股（IPO）情况 - 2021年11月，公司完成首次公开募股，出售260.8696万股A类普通股，出售股东出售858.1696万股，发行价27美元/股，公司扣除承销折扣、佣金和发行成本后净收益约5750万美元[264] - 首次公开募股前，1355.68万股A类普通股换为733.264万股LT10普通股和622.416万股LT50普通股，首次公开募股结束时，所有流通的可转换优先股按10比1转换为4203.139万股普通股并重新分类为A类普通股，43.008万股普通股认股权证转换为同等数量的A类普通股认股权证[265] 收入来源与业务模式 - 2021年前九个月，约58%的收入归因于员工先使用应用并推荐给经理的情况，其余42%归因于决策者通过口碑、品牌认知或会计师推荐引入公司的情况[269] - 公司主要通过基于云平台的年度订阅产生收入，根据每月活跃付费成员数量收费，合同包括按月或按年安排，2020年5月更新服务条款，年度合同变为不可取消[292] - 公司与客户的合同包含两项履约义务：访问托管软件服务及相关客户支持，将平台访问和支持作为一项合并履约义务，随着每月提供平台访问和支持服务满足履约义务并确认收入[293] - 公司推出Expensify Card，通过收取卡上所有消费的交换费百分比实现交易货币化，尽管受疫情影响增长慢于预期，但采用率在增加[279][284] - 公司业务模式以员工为中心，产品策略、口碑传播和独特企业文化驱动价值，用户可免费试用后升级付费订阅，组织内使用通常从员工开始并逐渐扩展[268][269] - 公司通过客户订阅费和标准客户支持服务产生收入，采用ASC 606准则确认收入[378] - 公司合同分月付和年付，2020年5月更新服务条款使年付合同不可取消并提价[381] 财务关键指标对比（季度） - 2021年和2020年第三季度，费用化卡交换金额分别为87.2万美元和28.4万美元，供应商费用分别为6.5万美元和2.2万美元，供应商对价分别为80.7万美元和26.2万美元；2021年和2020年前九个月，费用化卡交换金额分别为206.7万美元和69.8万美元，供应商费用分别为14.2万美元和6.6万美元，供应商对价分别为192.5万美元和63.2万美元[297] - 2021年和2020年第三季度，公司收入分别为3744.7万美元和2169.4万美元，成本分别为1819.7万美元和844.3万美元，毛利分别为1925万美元和1325.1万美元；2021年和2020年前九个月，公司收入分别为1.02471亿美元和6233.5万美元，成本分别为3376.8万美元和2388.1万美元，毛利分别为6870.3万美元和3845.4万美元[311] - 2021年和2020年第三季度，研发费用分别为216.7万美元和226.8万美元，销售和营销费用分别为760.8万美元和149.1万美元，一般和行政费用分别为1833.3万美元和1457.9万美元；2021年和2020年前九个月，研发费用分别为813.8万美元和464.5万美元，销售和营销费用分别为1455.5万美元和781.4万美元，一般和行政费用分别为3582.7万美元和2471.7万美元[311] - 2021年和2020年第三季度，公司运营亏损分别为885.8万美元和508.7万美元，利息和其他费用分别为105.4万美元和64.6万美元，税前亏损分别为991.2万美元和573.3万美元，净利润分别为 - 634.5万美元和 - 693.8万美元；2021年和2020年前九个月，公司运营收入分别为1018.3万美元和127.8万美元，利息和其他费用分别为256万美元和216万美元，税前收入分别为762.3万美元和 - 88.2万美元，净利润分别为832.9万美元和 - 345.2万美元[311] - 2021年和2020年第三季度，基于股票的补偿费用分别为1176.5万美元和1295.1万美元；2021年和2020年前九个月，基于股票的补偿费用分别为249.5万美元和1295.1万美元[313] - 加权平均普通股股数用于计算归属于普通股股东的每股净（亏损）收入，2021年和2020年基本股数分别为34490860股和27951536股，2021年和2020年摊薄股数分别为34490860股和27951536股（2021年前九个月摊薄股数为41452880股）[311] - 2021年第三季度与2020年同期相比，收入增加1575.3万美元，增幅73%，主要因2020年5月的定价调整和商务旅行需求增加[314] - 2021年第三季度与2020年同期相比，净收入成本增加975.4万美元，增幅116%，主要因发放给员工的酌情现金奖金及相关应计奖金，以及支付处理费用增加，同时供应商对价的增加也减少了净收入成本[315] - 2021年第三季度毛利率降至51%，2020年同期为61%，主要因净收入成本增幅高于收入增幅[318] - 2021年第三季度研发费用为216.7万美元，较2020年同期减少10.1万美元，降幅4%[319] - 2021年第三季度销售和营销费用为760.8万美元，较2020年同期增加611.7万美元，增幅410%[320] - 2021年第三季度一般和行政费用为1833.3万美元，较2020年同期增加375.4万美元，增幅26%[322] - 2021年第三季度利息和其他费用净额为105.4万美元，较2020年同期增加40.8万美元，增幅63%[323] - 2021年第三季度所得税收益为356.7万美元，2020年同期为120.5万美元，变化额为477.2万美元，变化率为 - 396%[324] 财务关键指标对比（前九个月） - 2021年前九个月收入为1.02471亿美元，较2020年同期增加4013.6万美元，增幅64%[329] - 2021年前九个月净收入成本为3376.8万美元，较2020年同期增加988.7万美元，增幅41%[331] - 2021年前九个月毛利率为67%，2020年同期为62%[334] - 2021年前九个月研发费用为813.8万美元，较2020年同期增加349.3万美元，增幅75%[335] - 2021年前9个月，一般及行政费用增加1110万美元，增幅45%，主要因高管薪酬增加和发放现金奖金[338] - 2021年前9个月，利息及其他费用净额增加40万美元，增幅19%，因美元走强致外汇交易损失增加[339] - 2021年前9个月，所得税收益为70万美元，而2020年同期为所得税支出260万美元，变化幅度为-127%[340] - 2021年第三季度调整后EBITDA为-652.3万美元，利润率为-17%；2020年同期分别为742.2万美元和34%；2021年前9个月分别为1641万美元和16%；2020年前9个月分别为1658.2万美元和27%[345] 财务状况与资金安排 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为6810万美元，未偿还债务为6760万美元；2021年11月IPO净收益约5750万美元[350] - 公司预计使用部分IPO净收益支付剩余酌情现金奖金，截至报告日估计约2780万美元[353] - 2021年前9个月，经营活动提供净现金3460万美元，投资活动使用净现金700万美元，融资活动提供净现金1760万美元[354] - 2019年公司与CIBC签订830万美元的分期偿还定期抵押贷款协议，截至2021年9月30日和2020年12月31日，未偿还余额分别为800万美元和810万美元[362] - 2021年9月修订并重述的与CIBC的贷款和担保协议，包括7500万美元定期贷款和2500万美元循环信贷额度[363] - 2021年前9个月，约2400万美元贷款收益用于偿还剩余贷款余额、承诺费和债务发行成本，其余用于公司正常业务运营和债务发行成本[363] - 2021年9月公司签订4500万美元定期贷款，期限60个月，按季付息还本，利率为银行参考利率加2.25%（2021年9月30日为5.5%）[366] - 截至2021年9月30日，2021年修订定期贷款和循环信贷额度未偿还余额分别为4490万美元和1500万美元，到期日分别为2026年9月和2024年9月[366] - 第一年需维持年度经常性收入总杠杆比率不超过0.8:1，流动性不少于1000万美元；之后需维持特定EBITDA净杠杆比率和固定费用覆盖率[368] - 截至2021年9月30日，公司遵守所有债务契约[370] 其他流动资产与应收账款 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司其他流动资产中未开票应收账款合同资产分别为10万美元和120万美元[384] 股份支付与费用确认 - 公司采用布莱克 - 斯科尔斯期权定价模型确定股票期权公允价值，按直线法在授予期确认费用[394] - 2021年9月24日授予员工受限股票单位，IPO完成后按A类普通股收盘价确定公允价值[397] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月和九个月，未确认与股份支付费用相关的所得税利益，未从行使的股票期权中实现税收利益[399] - 公司将向员工支付现金奖金，金额约为员工行使其截至2021年6月15日已发行总股票期权的45%的成本[400] - 公司预计使用首次公开募股净收益的一部分，支付剩余酌情现金奖金，截至报告日估计约为2780万美元[403] 公司性质与风险因素 - 公司是《JOBS法案》定义的“新兴成长型公司”，选择使用延长过渡期遵守会计标准[405] - 公司以美元报告业绩，大部分海外业务收支以其他货币计价[406] - 公司认为美元相对外币价值变动10%，不会对现金流和经营业绩产生重大影响[407] - 公司面临与借款相关的利率风险，假设借款额度全部提取，利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[409] - 公司认为通胀未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响，但成本若面临通胀压力可能有不利影响[410]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收为3740万美元，处于3660 - 3760万美元预期范围的顶端 [17] - Q3付费会员达66.7万，处于66 - 67万预期范围的顶端，是自2020年3月新冠疫情开始以来付费会员增长最好的季度，营收同比增长率达73% [17][18] - Expensify卡表现出色，交换费同比增长超207%，年化收入达1.5亿美元 [18] - GAAP净亏损630万美元，加回2630万美元的IPO奖金后，非GAAP净收入为1990万美元；调整后EBITDA亏损650万美元，加回IPO奖金后为1980万美元 [21][22] - 剔除IPO奖金后，Rule of 40指标为126%，反映出公司高增长和盈利能力 [23] - Q4预计营收在3820 - 3920万美元之间，付费会员在67.3 - 69.1万之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - Expensify卡交换费同比增长超207%，年化收入达1.5亿美元，新客户采用该卡的速度很快，且新推出的免费计划也带来了大量用户 [18][45] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司约9%的收入来自海外市场，在澳大利亚、加拿大、英国、新西兰等国家有一定收入，荷兰市场也在增长，且这些增长并非通过刻意努力，而是依靠口碑传播的商业模式自然形成 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为市场存在巨大未开发机会，目标是整个市场，而非仅企业市场的一小部分，主要竞争对手不是Concur等，而是马尼拉信封、电子邮件和Excel，多数企业目前在费用管理方面几乎无所作为 [6][9] - 公司采用自下而上的客户获取模式，与传统销售模式不同，传统模式成本高且只能触及市场的一小部分，而公司通过员工免费下载应用、口碑传播，让每个员工成为公司的入口，从而触及传统市场之外的公司 [10][11] - 公司致力于打造一个能连接10亿用户的平台，认为通过财务对话连接用户是可行的，且自下而上的模式能以极低的边际成本大量转化客户 [13] - 公司不仅是费用报告应用，更是支付超级应用，构建了通用支付引擎，可适应多种数字用例，目前已有Concierge Travel、发票开具、账单支付、智能卡、费用管理平台等功能，还在开发工资单解决方案、消费者钱包功能等 [25][26][28] - Q3推出新的免费计划，允许新公司无需采用费用管理即可使用Expensify卡，还推出了卡的现金返还功能，以推动卡的更快采用 [32][33] - 公司增长的驱动因素包括现有客户的座位扩展、新客户获取、Expensify卡的交换费增长、账单支付和发票开具业务的提升，未来还可能在价格方面有所作为 [35][36][38] - 公司于Q3恢复全国广告投放，目前在9个主要市场，未来将继续扩大广告规模 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫苗对公司业务是巨大利好，让企业和消费者有信心恢复正常生活，尽管担心奥密克戎变异株，但预计其影响不会像之前那样严重 [43] - 公司对Q4付费会员增长持乐观态度，认为业务一切向好，有信心在预期范围内表现良好 [48] - 公司认为免费计划能吸引新客户，从客户生命周期来看，免费会员最终会升级为付费订阅会员，不会蚕食现有收入，而是支持新的不太复杂的客户群体 [50][51][52] - 现金返还功能会在一定程度上降低卡的利润率，但设计的不同层级现金返还能激励公司将更多消费转移到卡上，且公司正在努力成为项目管理者以增加利润率空间，总体上是增值的 [53][54][55] - 公司在制定业绩指引时较为保守，基于实际情况和趋势进行预测，提供可实现和现实的范围 [58] - 公司认为广告投放旨在创造市场共识，让公司成为费用管理等相关话题的首选，不仅能直接获取新客户，还能通过口碑传播带来更多增长 [68] - 公司预计广告支出在Q4会高于Q3，并在2022年加速增长 [70] - 公司认为国际市场有很大机会，目前海外业务自然增长，未来计划增加营销投入以扩大国际影响力 [83][84] 其他重要信息 - 公司在旧金山金融区设有Expensify休息室，未来计划在疫情限制允许的情况下向所有现有客户开放，让员工与客户一起工作，增进了解 [73][74] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是否有GAAP到非GAAP的调整补充资料放在网站上 - 公司会在电话会议结束后将相关资料放在网站上 [40][41] 问题: 奥密克戎变异株对Q4付费会员增加有何潜在影响 - 若企业仍在营业且增长，疫情对公司客户群影响不大；疫苗让人们更有信心出行，预计奥密克戎的影响不会像之前那样严重 [42][43] 问题: Expensify卡的附加率趋势以及指导中所包含的内容 - 未在指导中细分附加率，但新客户采用卡的速度很快，新推出的免费计划也带来了大量用户；收入指导仅为订阅收入，不包括交换费 [44][45] 问题: Q4付费会员净增加数量为何可能与Q3不同 - 公司对Q4付费会员增长持乐观态度，认为业务一切向好，有信心在预期范围内表现良好 [47][48] 问题: 现金返还激励措施对支付经济的影响以及免费层级对近期付费会员增长的影响 - 免费计划能吸引新客户，从客户生命周期来看，免费会员最终会升级为付费订阅会员，不会蚕食现有收入；现金返还功能会在一定程度上降低卡的利润率，但设计的不同层级现金返还能激励公司将更多消费转移到卡上，且公司正在努力成为项目管理者以增加利润率空间，总体上是增值的 [50][53][55] 问题: Q4业绩指导的方法以及未来季度业绩指导的思路 - 公司制定业绩指引时较为保守，基于实际情况和趋势进行预测，提供可实现和现实的范围 [58] 问题: 与支付处理器的对话进展以及何时将交换收入纳入GAAP - 进展顺利，预计2022年完成实施，会提前通知市场 [62][63] 问题: 2022年免费卡策略是针对现有免费用户还是获取新用户 - 免费计划主要是为了获取新客户，广告宣传能创造市场共识，让公司成为相关话题的首选，不仅能直接获取新客户，还能通过口碑传播带来更多增长 [66][67][68] 问题: 广告支出如何在损益表中体现 - 广告支出在Q3开始增加，Q4加倍投入，预计2022年加速增长 [70] 问题: Expensify休息室的作用以及公司的竞争差异化 - Expensify休息室未来计划在疫情限制允许的情况下向所有现有客户开放，让员工与客户一起工作，增进了解；公司的竞争差异化主要体现在客户获取模式上，自下而上的模式能触及传统市场之外的公司，从投资者角度看，公司的策略能更快占领更多市场并具有更好的单位经济效益 [73][74][77] 问题: 业务活动加速时ARPU是否会提升 - 当客户快速增长时，通常会超出订阅范围，超额部分按更高费率收费，会拉动ARPU上升；随着时间推移，客户可能会增加订阅规模，降低每位客户的支付金额 [81] 问题: 国际业务的趋势以及是否计划增加营销投入 - 公司约9%的收入来自海外市场，在多个国家有一定收入且自然增长，未来计划增加营销投入以扩大国际影响力 [83][84]