财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.931亿美元，同比增长50%，主要因Elastic Cloud使用量远超预期 [24] - 订阅收入1.772亿美元，占总营收92%；Elastic Cloud收入6150万美元，同比增长89%；专业服务收入1590万美元，同比增长111% [25] - 计算账单同比增长27%至1.65亿美元，受500万美元多年期交易提前确认影响 [26] - 第一季度末递延收入3.64亿美元，同比增长31%；剩余履约义务约7.76亿美元，同比增长35%；合同平均长度略超1.5年 [27] - 第一季度末超1.6万订阅客户，超780个客户年合同价值超10万美元；净扩张率与第四季度基本持平，略低于130% [28] - 第一季度毛利润1.498亿美元，毛利率77.6%；营业利润720万美元，营业利润率3.7%；每股收益0.04美元 [29] - 第一季度自由现金流1240万美元，预计2022财年无杠杆自由现金流利润率略为正；第一季度末现金及现金等价物约9.91亿美元，预计债券现金利息支出约每年2400万美元 [30] - 预计第二季度营收1.93 - 1.95亿美元，同比增长34%；非GAAP营业利润率 - 4%至 - 3%，非GAAP净亏损每股0.19 - 0.15美元 [32] - 预计2022财年营收8.08 - 8.14亿美元，同比增长33%；非GAAP营业利润率 - 4%至 - 3%，非GAAP净亏损每股0.67 - 0.57美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业搜索业务在第一季度与大型互助保险公司和跨国投资银行等客户扩大合作，并为产品添加新功能，被Forrester Research评为认知搜索领导者 [16][17] - 安全和可观测性业务推出创新功能，如Elastic APM的关联功能和Limitless XDR，还与build.security和Cmd合作扩展云安全能力；Elastic Agent正式发布，简化数据接入 [10][11][14] - Elastic Cloud业务与领先社交交易和经纪公司达成合作，与微软Azure和谷歌云的合作取得进展，收入同比增长89% [18][20][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 47%的收入来自美国以外，公司认为这种地域分布是长期业务优势 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以统一搜索平台为核心，在企业搜索、可观测性和安全领域持续创新，满足客户多样化数据需求 [8][9] - 加大对Elastic Cloud的投资，与云提供商建立战略合作伙伴关系，提供无缝云体验，吸引更多客户 [18][19] - 在安全市场采用自下而上、社区驱动的策略，与其他公司合作，构建更广泛的安全解决方案 [42] - 行业面临数据增长和网络攻击威胁，公司认为统一搜索平台是解决这些挑战的关键，通过创新和差异化竞争 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度开局强劲，受益于产品广泛采用和Elastic Cloud增长，对长期市场机会感到兴奋，将继续积极投资 [7][23][31] - 预计宏观环境在2022财年下半年逐步改善，计算账单增长下半年将高于上半年，Elastic Cloud将继续快于整体业务增长 [31] 其他重要信息 - 公司将于10月5 - 7日举办虚拟ElasticON全球大会，届时将有产品发布和嘉宾演讲 [21] - 公司第二季度静默期从2021年10月15日周五收盘开始 [5] - 9月13日所在周，公司将参加Piper Sandler全球技术大会、Jefferies软件大会和花旗全球技术大会 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 许可变更是否对客户增长有积极影响，Elastic Cloud收入增长受新客户和现有客户扩张的影响程度 - 许可变更长期会影响新客户和客户采用，目前公司创新成果受社区欢迎；新客户增长主要来自月度SaaS和自助SaaS，对产品和Elastic Cloud的投资及云市场集成推动新客户采用 [35][36] 问题2: 月度云业务对账单增长的影响，以及Elastic Cloud收入中月度和年度业务的占比 - 月度云业务占总营收近15%且持续增长，新客户多通过月度云业务加入；账单增长的逆风主要来自交易时间点，与月度云业务无关，云业务增长得益于对云和营销的投资 [38] 问题3: 安全业务的市场策略和与Palo Alto合作的更新情况 - 公司在安全解决方案上大力投资，将Endgame技术融入平台，还将与build.security和Cmd合作；市场策略是自下而上、社区驱动，与能提供数据的公司合作；与Palo Alto合作约一年，还与其他公司有合作 [41][42] 问题4: 云原生解决方案的代码库在本地和云产品间的共享情况，以及客户在混合环境中部署的难易程度 - 大部分技术可在混合环境中运行，公司希望客户使用云服务，但也支持客户在过渡到云的过程中在混合环境中运行 [46] 问题5: 过去两个季度业务加速增长的原因 - 公司通过统一搜索平台满足多方面客户需求，企业搜索、可观测性和安全业务均增长；对云的投资和与云提供商的合作加速了增长 [49] 问题6: 如何平衡增长和可持续盈利能力 - 公司第一季度业绩良好，运营杠杆明显；市场机会大，单位经济状况强，应继续投资业务以推动增长 [50] 问题7: Elastic XDR解决方案与其他供应商的差异，以及早期客户反馈 - XDR从数据出发，公司有先进搜索引擎和创新搜索平台；在可观测性市场的优势有助于将安全功能引入现有工作负载；采用自下而上的市场策略，注重社区参与 [53][54] 问题8: XDR解决方案的货币化路径 - 云部署需付费，本地或混合环境部署有额外商业功能；如安全方面，恶意软件保护免费，勒索软件保护需付费 [55] 问题9: 报告基础上自由现金流因利息支出是否会约为 - 20 - 未给出具体数字，预计无杠杆自由现金流略为正，现金流受季节性和时间因素影响，将后续提供更详细展望 [57] 问题10: 云业务增长对剩余履约义务（RPO）增长率的潜在影响 - 月度云客户业务增长后会签订年度合同，可能增加递延收入和RPO；目前RPO同比增长35%，公司对此满意 [58] 问题11: 本季度业绩超预期，但全年收入增长指引相对温和的原因 - 第一季度增长强劲，部分是因Elastic Cloud使用量超预期和专业服务收入时间点；全年模型已考虑强劲增长，第一季度增长提前实现；公司对全年有更好的可见性，并非过于保守 [61] 问题12: 新客户主要采用的产品，是否与整体客户趋势不同 - 新客户增加令人满意，多来自月度云业务；客户最初采用的产品可能涉及企业搜索、可观测性和安全领域，各领域均有优势，且各领域界限逐渐模糊 [63] 问题13: 公司招聘增加的原因，以及新员工和整体生产力的趋势 - 公司看到重大增长机会，投资招聘以捕捉增长；销售员工逐渐提高生产力，有望在下半年推动增长；各部门均有投资，整体生产力保持稳定 [65] 问题14: Elastic XDR解决方案与现有SIEM或传统SIEM的关系 - XDR基于统一搜索平台，SIEM用户升级到新版本即可获得XDR功能，XDR是同一产品包的一部分，为用户提供更多功能 [67] 问题15: 安全业务自下而上策略在传统安全买家方面的成功情况 - 公司在自下而上策略基础上，也注重向上拓展，通过投资分析师关系等方式在市场上取得良好表现，同时保持对从业者的关注 [69] 问题16: 未来3 - 5年安全业务的长期愿景 - 公司希望成为最佳安全数据平台，提升软件性能和可扩展性；加强端点安全，支持多操作系统；投资云工作负载原生安全，从运行时扩展到部署和构建时间；连接现有工具数据，提供手动和自动化威胁狩猎功能 [70]

客户数量情况 - 截至2021年4月30日，公司拥有超15000个客户，2020年和2019年同期分别为超11300个和超8100个[17] - 截至2021年4月30日，公司拥有超15000家客户，且无单一客户收入占比超10%[37] - 公司客户总数从2017年4月30日的超2800个增长至2021年4月30日的超15000个[100] - 截至2021年4月30日，公司客户分布在超100个国家，员工分布在超35个国家[165] 财务数据关键指标变化 - 2021财年公司收入为6.085亿美元，2020财年和2019财年分别为4.276亿美元和2.717亿美元，同比增长分别为42%和57%[17] - 2021财年、2020财年和2019财年，订阅收入分别占总收入的93%、92%和91%[17] - 2021财年、2020财年和2019财年，美国以外地区收入分别占总收入的45%、43%和43%[19] - 2021财年、2020财年和2019财年，公司净亏损分别为1.294亿美元、1.672亿美元和1.023亿美元[19] - 2021财年公司经营活动提供的现金为2250万美元，2020财年和2019财年经营活动使用的现金分别为3060万美元和2390万美元[19] - 2021年和2020年研发费用分别为1.992亿美元和1.654亿美元[39] - 公司在2019 - 2021财年分别净亏损1.023亿美元、1.672亿美元和1.294亿美元，截至2021年4月30日累计亏损6.133亿美元[101] - 公司在2021财年实现正现金流，但未来业务增长失败可能无法持续实现正现金流[104] - 订阅收入占公司总收入的绝大部分，在2021年、2020年和2019年4月30日结束的财年中分别占比93%、92%和91%[130] - 截至2021年4月30日和2020年，公司在不同司法管辖区的净运营亏损结转额分别为22亿美元和13亿美元[174] - 美国拜登政府提议将美国企业所得税税率从21%提高到28%[172] - 公司部分订阅收入和运营费用以美元以外货币计价，受汇率波动影响，美元走强或对财务状况和经营成果产生不利影响，且公司尚未进行套期保值交易[177] 产品相关情况 - Elastic Stack主要由Elasticsearch、Kibana、Logstash、Beats和Elastic Agent等产品组成[22] - 公司产品的优势包括速度快、可扩展性强、相关性高、易用性好、灵活性高和可扩展性强等[31] - Elasticsearch可每秒轻松索引数百万个事件，新数据几乎可即时用于搜索[52] - 社区通过Elastic文档共享了超90个Beats，Logstash有超80个官方支持插件和数百个社区插件[55] - 企业搜索包括工作场所搜索、应用搜索和站点搜索，可快速为客户、合作伙伴和团队带来搜索体验[56] - 可观测性涵盖日志、指标、APM和正常运行时间，能对IT生态系统进行分析以提供可操作的见解[58] - 安全提供统一保护，包括SIEM和端点安全，可预防、检测和响应各种威胁[59] 商业模式与部署选项 - 公司基于免费和付费专有软件相结合的商业模式，提供自管理和SaaS两种部署选项[28] - 公司部署模型分为自管理和Elastic Cloud两类，还提供Elastic Cloud Enterprise和Elastic Cloud on Kubernetes帮助自管理用户[61] 公司发展策略 - 公司计划通过提升产品易用性、拓展客户群体、挖掘现有客户新需求、投资技术等策略实现增长[33] - 公司计划扩大Elastic Cloud地理覆盖范围并与更多公共云提供商合作[35] - 公司通过多种方式与开发者互动以扩大用户社区，如举办社区聚会、黑客松等活动[33] 销售与合作情况 - 公司销售团队按地理区域和客户员工数量划分，通过直接销售和合作伙伴协助拓展业务[41] - 公司与谷歌、微软等云提供商合作推广产品，还拥有系统集成商、OEM等多种合作伙伴[44] 专利与商标情况 - 截至2021年4月30日，公司在美国有24项已发布专利，有效期从2031年到2039年，57项待决美国专利申请，17项待决非美国专利申请；美国有38项注册商标，2项待决商标申请，非美国司法管辖区有326项注册商标[71] - 截至2021年4月30日，公司有24项已发布美国专利、57项待决美国专利申请和17项待决非美国申请[156] 员工与人力管理情况 - 截至2021年4月30日，公司全球35个国家共有2179名员工，其中946名位于美国境外，约30%的员工为女性和非二元性别人士[74] - 公司工程团队分布在超30个国家，支持团队分布在超20个国家[39][48] - 公司人力管理聚焦吸引、留住人才，维护企业文化，促进员工学习发展等[73] - 公司文化由“源代码”引导，强调工作生活平衡、创新、分布式工作等[75] - 2021财年，公司被职场评价网站Fairygodboss评为“最佳女性科技公司”第一名，还在“最佳女性公司”和“CEO支持性别多元化最佳公司”类别中获评最佳工作场所之一[76] - 公司为所有新父母提供16周带薪休假[82] - 美国员工的401k计划，公司提供最高达符合条件收入6%的等额匹配[82] - 员工每年有40小时的志愿时间[84] 公司历史与上市情况 - 公司于2012年2月9日在荷兰注册为私人有限责任公司SearchWorkings Global B.V.，2018年10月10日首次公开募股前转为荷兰法律下的公共有限责任公司Elastic N.V. [90] - 公司普通股在纽约证券交易所（NYSE）上市，股票代码为“ESTC”[90] 公司面临的风险 - 公司面临若不能适当管理未来增长或改进系统流程，业务和运营结果将受不利影响等风险[97] - 公司有亏损历史，可能无法持续实现盈利或产生正现金流[97] - 公司成立于2012年，有限的运营历史使评估当前业务和未来前景困难，也增加投资风险[108] - 公司过去新产品发布、部署选项和产品增强功能有延迟情况，未来可能再次出现[109] - 公司企业搜索、可观测性和安全解决方案等产品市场在演变，难以预测客户采用和续约情况[110] - 新冠疫情使公司难以预测运营结果，业务活动中断和下降的幅度及持续时间不确定[112] - 受新冠疫情影响，公司2021财年末净扩张率降至130%以下[112] - 公司虽制定计划减轻疫情对业务的负面影响，但可能无效，长期经济低迷会限制缓解措施的有效性[113] - 公司运营结果可能季度波动，受多种不可控因素影响，如吸引和留住客户能力、市场增长率波动等[114][116] - 若无法增加新客户订阅销售、向现有客户销售更多订阅或扩大其订阅价值，公司未来收入和运营结果将受损害[118] - 若现有客户不续订或续订条件不利，公司收入增长可能放缓或下降，订阅期限自管理部署为1 - 3年，Elastic Cloud客户有按月或至少1年的合同[119] - 2021年2月公司将Elasticsearch和Kibana改为双许可，可能影响其采用率，导致付费客户减少[120] - 若Elastic License或SSPL不可执行，他人可能利用公司软件无限制竞争[123] - 因开源和源可用许可，竞争对手易进入市场，如亚马逊提供类似功能，可能降低公司产品需求和定价能力[124] - 在2019 - 2021年4月30日财年，Elastic Cloud分别贡献公司总收入的17%、22%和27%，但云服务需求增长难预测[125] - 若不能有效发展和扩大销售与营销能力，包括招聘、培训和留住销售人才，公司业务将受不利影响[126][128] - 公司增加产品销售高度依赖客户支持质量，若支持不足，将影响业务、声誉和运营结果[129] - 招聘、培训合格技术支持员工可能耗时，若无法满足需求，会影响客户满意度和公司运营[129] - 软件的缺陷、安全漏洞、错误或性能故障可能导致公司损失收入、损害声誉并承担责任[131] - 软件实施或使用不当、客户未及时更新软件，可能导致客户不满，对公司业务、运营、财务结果和增长前景产生负面影响[134] - 第三方对公司开源软件的不当或有缺陷实施，可能损害公司声誉，影响产品销售和市场接受度[135] - 公司依赖传统搜索引擎引流，若网站在搜索结果中排名不佳，流量可能下降，影响业务[136] - 公司安全措施若被攻破，软件可能被认为不安全，客户可能减少使用或停用产品，公司可能承担重大责任[137] - 公司技术和基础设施的中断或性能问题，以及对第三方技术的依赖，可能对业务运营和财务结果产生不利影响[140] - 公司依赖第三方服务提供商，若关系维护失败，可能损害业务[142] - 公司销售周期不可预测，尤其是通过渠道合作伙伴或向大客户销售时，可能需要大量时间和费用[143] - 公司依赖高级管理层和关键员工，人员流失或无法吸引和留住高技能员工可能损害业务[144] - 行业竞争激烈，公司吸引、整合和留住合格人才可能需投入大量现金和股权，且投资可能无回报[146] - 公司品牌推广活动可能无法提升用户或客户认知度及增加收入，投入可能无法获得足够回报[147] - 公司部分收入通过渠道合作伙伴产生，合作协议一般为1 - 3年，可能被提前终止，失去重要合作伙伴会影响经营业绩[149] - 公司产品销售价格可能因竞争、折扣等因素下降，若成本不降低或销量不增加，将影响毛利润[152] - 公司预计收入组合会随时间变化，Elastic Cloud收入占比将增加，可能影响毛利率和经营业绩[153] - 软件行业知识产权诉讼增多，公司可能面临侵权索赔，诉讼可能使公司承担高额成本[157] - 公司与客户等的协议含赔偿条款，大额赔偿可能损害公司业务、经营业绩和财务状况[160] - 公司使用第三方开源软件可能影响产品销售并面临诉讼风险[161] - 收购Endgame后，公司面临业务整合、现金资源、财务结果、未披露负债以及员工和客户保留等风险[162] - 公司国际业务扩张面临监管、劳动力、隐私、政治经济等多种风险[165] - 公司若无法成功维持和拓展国际业务，可能产生额外损失并影响收入增长[167] - 公司若需筹集额外资金，可能面临融资困难、股权稀释等问题，影响业务发展[168] - 公司向政府实体销售产品面临竞争、认证、合规等挑战和风险[169] - 公司有效税率的意外变化或税务审查不利结果可能导致更高的税务负债[172] - 公司销售存在季节性波动，通常第二和第四季度销售较高，第一和第三季度较低，未来可能更明显[178] - 加州消费者隐私法案（CCPA）于2020年7月1日开始执行，加州隐私权利法案（CPRA）将于2023年7月1日开始执行，公司需承担合规成本和潜在责任[180] - 欧盟通用数据保护条例（GDPR）规定，违规行政罚款最高可达2000万欧元或集团年度全球营业额的4%，以较高者为准；英国相关立法规定，违规罚款最高可达1750万英镑或集团年度全球营业额的4%，以较高者为准[182] - 公司软件和服务受美国出口管制法律和法规约束，违规可能面临民事和刑事处罚，包括巨额罚款、员工监禁和进出口特权丧失[185] - 公司受美国反海外腐败法（FCPA）、英国反贿赂法等反贿赂、反腐败和反洗钱法律约束，违规可能导致举报人投诉、媒体负面报道、调查、出口特权丧失、刑事或民事制裁等[186][188] - 行业或全球经济不利或不确定状况、信息技术支出减少，包括受COVID - 19疫情影响，可能限制公司业务增长并对经营业绩产生负面影响[213] - 公司可能进行业务收购，若无法成功整合收购业务和技术，可能对经营业绩产生不利影响，还可能导致股东价值稀释[214] 公司股权与治理情况 - 截至2021年4月30日，公司高管和董事共同实益持有20.7%的已发行普通股[193] - 公司章程授权公司发行最多1.65亿股普通股和最多1.65亿股优先股[194] - 基于2021年4月30日已发行股份，总计18138691股普通股持有人有权根据2016年7月19日修订和重述的投资者权利协议进行股份登记[198] - 公司董事会成员实行三年交错任期制，每年只有约三分之一的董事会成员可能面临选举[199] - 若董事会未提议，需经股东大会三分之二多数投票且代表至少50%已发行股本才能罢免董事会成员[199] - 需经董事会有约束力的提名才能任命董事会成员，且只有三分之二多数投票且代表至少50%已发行股本才能推翻[199] - 公司不打算在可预见的未来支付股息，投资者只能依靠股价上涨后出售股票实现投资收益[203] - 公司股票市场价格可能因众多不可控因素大幅波动，包括经营业绩变化、财务预测、行业动态等[190] - 公司可能无法达到公开公布的业绩指引或其他预期，导致股价下跌[192] - 公司虽受荷兰公司治理准则约束，但未完全遵守其建议的治理条款，可能影响股东权利[200] 税收相关情况 - 若公司被认定为被动外国投资公司（PFIC），持有公司普通股的美国人士可能面临不利税收后果，判定标准为一年中至少75%的总收入为被动收入或至少50%的资产价值归因于产生被动收入的资产[205] - 若美国人士被视为直接、间接或推定拥有公司至少10%的总投票权或总股份价值，可能被视为“美国股东”，需承担不利美国联邦所得税后果[207] - 若公司支付股息或回购股份，根据荷兰现行税法，股息或回购价格可能需缴纳15%的荷兰股息预扣税，除非有国内或条约豁免[208] - 自2024年1月1日起，荷兰拟对支付给特定低税管辖区关联实体的股息征收替代预扣税，税率为荷兰当时最高企业所得税税率（目前为25%）[208] - 若公司不再是荷兰税收协定意义上的荷兰税收居民等情况，可能需就公司全部市值减去实收资本的视同分配缴纳15%的拟议荷兰股息预扣税[209] 各条业务线数据关键指标变化 - 公司企业搜索业务的主要竞争对手有Solr、Lucidworks Fusion等；可观测性业务的主要竞争对手有Splunk、New Relic等；安全业务的主要竞争对手有Splunk、Azure Sentinel等[105]

业绩总结 - 2021财年总收入为6.085亿美元，同比增长42%[6] - 2021财年自由现金流为1830万美元，占总收入的3%[4] - 2021财年，国际市场收入占总收入的45%[4] - 2021财年实现了42%的年增长率，显示出强劲的市场需求[6] - 2021财年，Elastic的全球客户总数达到15,000个[48] - 2021财年，ACV超过100K美元的客户为730个，ACV超过1M美元的客户数量为75个[48] 用户数据 - 订阅收入占总收入的93%，同比增长45%[6] - 自我管理模式占总收入的66%，云服务占27%，云服务同比增长80%[5] - 订阅收入为1.645亿美元，同比增长44%[68] - SaaS收入为5130万美元，同比增长77%[68] - Elastic的客户中，财富500强企业占比达到48%[44] - 客户使用多个解决方案的比例为50%[51] 财务数据 - 总递延收入为3.977亿美元[73] - 剩余履约义务为7.964亿美元[73] - GAAP运营亏损在Q4 FY21为37.1百万美元，较Q4 FY20的34.6百万美元有所增加[83] - GAAP净亏损每股为1.48美元，相较于FY20的0.38美元显著增加[83] - FY21的非GAAP毛利为469.1百万美元，较FY20的319.4百万美元增长了46.8%[86] 未来展望 - 预计2023年收入超过10亿美元[67] - Elastic Cloud在2021财年支持45个云区域，较2019财年增长3倍[20] 研发与费用 - 研发费用为4350万美元，占总收入的24%[71] - 销售与营销费用为6980万美元，占总收入的39%[71] - FY21的GAAP研发费用占总收入的33%，较FY20的38.7%有所下降[87] - FY21的非GAAP销售和营销费用占总收入的38.0%，较FY20的45.1%下降[87]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.776亿美元，同比增长44%；2021财年总营收6.085亿美元，同比增长42% [40] - 第四季度订阅收入1.645亿美元，占总营收93%；其中Elastic云收入5130万美元，同比增长70%；2021财年Elastic云收入1.663亿美元，同比增长80%，占总营收27%；第四季度Elastic云业务年运行率超2亿美元 [41][42] - 第四季度专业服务收入1310万美元，同比增长34% [42] - 第四季度计算账单同比增长38%至2.409亿美元 [43] - 第四季度末总递延收入3.977亿美元，同比增长53%；剩余履约义务约7.96亿美元，同比增长49%；合同平均长度超1.5年 [44] - 第四季度末超1.5万家订阅客户，超730家年度合同价值超10万美元，超75家年度合同价值超100万美元；净扩张率略低于130% [46][47][48] - 第四季度非GAAP毛利1.379亿美元，毛利率77.6% [49] - 第四季度运营亏损120万美元，运营利润率 -0.7%；每股净亏损0.08美元；自由现金流为负310万美元，全年为正1830万美元；年末现金及现金等价物约4.01亿美元 [50][51][52] - 预计第一季度营收1.71 - 1.73亿美元，同比增长33%；非GAAP运营利润率 -5%至 -4%；非GAAP每股净亏损0.13 - 0.10美元 [59] - 预计2022财年营收7.82 - 7.88亿美元，同比增长29%；非GAAP运营利润率 -5.5%至 -4.5%；非GAAP每股净亏损0.60 - 0.51美元 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业搜索方面，第四季度与一家管理电子协议的大型企业达成合作，一家全球大型银行和金融服务公司扩大合作；在2021年Gartner洞察引擎魔力象限中被评为挑战者 [17][18][19] - 可观测性方面，第四季度与一家大型国家家居装修零售商达成合作；在Gartner应用性能监控魔力象限中首次被评为有远见者；宣布对OpenTelemetry的原生支持，与微软扩展集成 [22][23][24] - 安全方面，第四季度与日本一家大型房地产开发商和美国一家大型公立研究大学达成合作；分析师验证的相关性功能全面可用，支持中央管理和部署开源项目 [27][28][30] - 云业务方面，第四季度与一家美国大型汽车零部件和配件零售商达成合作，扩大与微软的战略合作伙伴关系和第一方集成 [32][34] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2022财年加速各职能投资，重点在销售和营销，扩大全球和细分市场覆盖范围，推动云业务发展 [54] - 公司认为Elastic云将继续比整体业务增长更快，预计2022财年计算账单下半年增长大于上半年 [55][56] - 公司认为自己是可观测性领域的领导者之一，安全业务是增长最快的业务，占比约20%；在自助服务、月度业务从业者群体中，客户采用公司产品后较少看到Splunk，在企业市场会更多看到并能凭借产品优势取代它 [125][126] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为全球经济逐渐改善，客户适应业务实践，专注数字化转型，公司有信心实现2023财年超10亿美元营收目标 [75][77] - 管理层预计2022财年自由现金流利润率略为正，随着投资增加，运营费用将上升，旅行和活动支出下半年将增加，现金税将略有提高 [51][57] 其他重要信息 - 2021财年Elastic Cares计划为全球慈善组织筹集130万美元，员工志愿时长超4000小时 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 安全业务能否整合支出、让客户更安全并利用数据做出更明智的安全决策 - 公司认为数据是可利用的特性和能力，安全产品增长得益于能帮助客户搜索、观察和保护数据；安全是增长最快的业务，占比约20%，可利用可观测性数据更好保护公司 [63][64] 问题2: 企业搜索能否帮助组织进行数据治理和风险管理 - 公司目前专注于工作场所搜索产品，使SaaS数据可搜索，长期来看有机会提供更多价值，但这是一个长期的实施过程 [66][67][68] 问题3: 客户对不同SKU的采用情况及向高附加值服务迁移的机会，以及指导乐观的驱动因素 - 企业SKU因可搜索快照和冻结层功能开始更适用于更多客户，目前占业务比例较小，未来有望增长；公司认为超半数年度合同价值超10万美元的客户仅采用一种解决方案，百万美元以上客户采用两种以上，有交叉销售和追加销售机会 [71][72][73] - 公司指导基于多种输入，包括销售漏斗、转化率、招聘计划等；与去年相比，不确定性减少，客户适应业务，全球经济改善，因此指导更有信心 [74][75] 问题4: 对2023财年超10亿美元营收目标有信心的驱动因素 - 客户支出优先事项与公司解决方案重点一致，公司在疫情期间表现出强大执行力，市场机会大，且公司正在投资以抓住长期机会 [77][78] 问题5: 招聘进度及销售团队建设情况 - 第四季度公司新增95人，招聘速度加快；公司将在销售、营销等领域进行投资，推动云业务发展，对长期前景乐观 [79][80][81] 问题6: 本季度新增客户是否主要来自SaaS业务及驱动因素，以及许可变更的影响 - 本季度新增客户在Elastic云和自管理业务均有增加，云业务趋势强劲，得益于营销和产品合作方面的投资 [84][85] - 许可变更旨在保护产品、品牌和知识产权，未影响客户，长期来看对云业务有积极影响，但本季度未直接关联 [86][87][88] 问题7: 净扩张率是否会在下半年回升 - 公司认为经济环境将逐渐改善，投资将发挥更大作用；净扩张率受整体业务发展影响，长期机会大，预计2022财年在120% - 130%之间 [90][92][93] 问题8: 云业务未来战略及将现有客户迁移到云平台的机会 - 公司认为云服务能为客户提供最佳服务，但也会满足客户自管理需求；云战略是与云提供商合作，为客户提供多平台选择 [96][97][98] 问题9: 公司向云业务转型时如何管理费用 - 云业务增长反映了公司在营销、销售、产品和合作方面的投资，也符合客户偏好；云业务将继续比自管理业务增长快，但两者都有增长空间 [101][102][103] 问题10: Elastic能否在Azure账户控制台部署，客户能否用Azure信用购买，以及Azure卖家的激励措施 - 公司与Azure市场集成，客户可用Azure信用购买Elastic服务，大部分用例已支持；产品集成包括在Azure控制台部署、数据传输和计费集成，公司与微软密切合作，为联合客户提供价值 [106][107][108] 问题11: 扩张指标下降原因及净扩张率和客户留存率的定性评论 - 净扩张率是滚动12个月指标，受疫情影响下降，目前已包含完整12个月影响；底层指标无明显变化，预计2022财年在120% - 130%之间 [109][110] 问题12: 速度销售投资能否使客户增长快于收入增长 - 客户增长受产品、营销和销售等多因素影响，随着客户使用和支出增加，收入和客户数量的关系取决于两者动态变化，公司对两者前景乐观 [113][114][115] 问题13: 2023财年云业务能否占营收50% - 云业务将继续比自管理业务增长快，公司对客户对Elastic云的偏好感到兴奋，但暂不给出2023财年云业务占比数字，预计2022财年云业务占比将上升 [116] 问题14: 2月价格上涨对本季度业绩的影响 - 企业订阅层价格上涨对本季度总营收影响不大，该层级业务占比小；但客户对可搜索快照和安全功能反应良好，公司对其未来发展感到兴奋 [118][119][120] 问题15: 销售和营销投资的未来优先事项 - 公司将在销售、营销和客户成功方面全面投资，重点是速度业务，推动云业务的土地和扩张，特别是自助服务、月度业务；同时在企业市场建立基于价值的销售模式 [122][123] 问题16: 是否更多在云市场看到Splunk，以及与一家大型家居装修供应商合作的细节 - 公司在自助服务、月度业务从业者群体中较少看到Splunk，在企业市场会更多看到并能取代它；公司在可观测性市场的优势在于将日志和APM数据整合到单一搜索平台，提供统一用户体验 [125][126][127] 问题17: 7.12和7.13版本中最令人兴奋的功能 - 可搜索快照和冻结数据层功能强大，可用于企业搜索、可观测性和安全领域，开启新用例；安全方面，将恶意软件和勒索软件保护集成到技术栈，为端点、数据中心和云提供保护 [130][131][132] 问题18: 运营利润率全年的方向及是否有季节性因素 - 除随着时间推移增加投资外，无异常季节性因素；旅行和活动支出上半年预计不会大幅增加，下半年将逐渐增加 [134] 问题19: 安全业务中SIEM和EDR的成熟度 - SIEM解决方案已成熟，有能力取代市场上其他SIEM产品；端点安全方面，正在整合Endgame技术，计划在下个季度和本财年进一步发展，有望达到市场同等水平 [136][137]

财务数据关键指标变化 - 营收 - 2021年三个月和2020年1月31日结束的三个月，总营收分别为157,115千美元和113,181千美元，同比增长约38.82%[133] - 2021年九个月和2020年1月31日结束的九个月，总营收分别为430,879千美元和303,997千美元，同比增长约41.74%[133] - 2021年1月31日止三个月，公司总营收增加4390万美元，增幅39%，订阅营收增加4310万美元，增幅41%，专业服务营收增加90万美元，增幅10%[154][156] - 2021年1月31日止九个月，总订阅收入增加1.245亿美元，即45%，主要因新业务量增长，客户数量从超10500个增至超13800个[167] - 2021年1月31日止九个月，专业服务收入增加230万美元，即9%，归因于专业服务产品采用率提高[167] 财务数据关键指标变化 - 成本 - 2021年三个月和2020年1月31日结束的三个月，总成本分别为41,968千美元和33,405千美元，同比增长约25.63%[133] - 2021年九个月和2020年1月31日结束的九个月，总成本分别为115,247千美元和88,417千美元，同比增长约29.21%[133] - 2021年1月31日止三个月，公司订阅收入成本增加820万美元，增幅35%，订阅利润率从77%提升至78%[157] - 2021年1月31日止三个月，公司专业服务收入成本增加30万美元，增幅3%，专业服务毛利率从 - 10%提升至 - 3%[157][159] - 2021年1月31日止九个月，总营收成本增加2683万美元，即30%，主要因云托管成本增加1840万美元和人员及相关成本增加600万美元[169] 财务数据关键指标变化 - 毛利润 - 2021年三个月和2020年1月31日结束的三个月，毛利润分别为115,147千美元和79,776千美元，同比增长约44.34%[133] - 2021年九个月和2020年1月31日结束的九个月，毛利润分别为315,632千美元和215,580千美元，同比增长约46.41%[133] - 2021年和2020年第四季度，毛利润占总收入的比例分别为73%和70%；2021年和2020年前九个月，该比例分别为73%和71%[139] - 2021年和2020年第四季度，非GAAP毛利润分别为121,044千美元和84,707千美元；2021年和2020年前九个月，该数值分别为331,223千美元和225,643千美元[146] - 2021年和2020年第四季度，非GAAP毛利率分别为77%和75%；2021年和2020年前九个月，该比例分别为77%和74%[146] 财务数据关键指标变化 - 运营费用 - 2021年三个月和2020年1月31日结束的三个月，总运营费用分别为149,608千美元和122,044千美元，同比增长约22.59%[133] - 2021年九个月和2020年1月31日结束的九个月，总运营费用分别为408,033千美元和352,111千美元，同比增长约15.88%[133] - 2021年1月31日止三个月，公司研发费用增加530万美元，增幅11%，主要因人员及相关成本和软件设备费用增加，部分被差旅费用减少抵消[160] - 2021年1月31日止三个月，公司销售和营销费用增加1630万美元，增幅30%，主要因人员及相关成本、软件设备费用和营销费用增加，部分被差旅费用减少抵消[161] - 2021年1月31日止三个月，一般及行政费用增加600万美元，即29%，主要因人员及相关成本增加360万美元和坏账费用增加200万美元[162] - 2021年1月31日止九个月，研发费用增加2400万美元，即20%，主要因人员及相关成本增加2610万美元和软件及设备费用增加240万美元[171] - 2021年1月31日止九个月，销售及营销费用增加3090万美元，即19%，主要因人员相关成本增加3390万美元和营销费用增加490万美元[174] - 2021年1月31日止九个月，一般及行政费用增加110万美元，即2%，主要因坏账费用增加230万美元和保险及相关税费增加110万美元[175] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - 2021年三个月和2020年1月31日结束的三个月，净亏损分别为37,974千美元和44,281千美元，亏损幅度缩小约14.24%[133] - 2021年九个月和2020年1月31日结束的九个月，净亏损分别为86,133千美元和136,023千美元，亏损幅度缩小约36.68%[133] - 2021年和2020年第四季度，运营亏损占总收入的比例分别为(22)%和(37)%；2021年和2020年前九个月，该比例分别为(22)%和(45)%[139] - 2021年和2020年第四季度，非GAAP运营亏损分别为(11)千美元和(20,155)千美元；2021年和2020年前九个月，该数值分别为(6,030)千美元和(62,828)千美元[148] - 2021年和2020年第四季度，非GAAP运营利润率分别为—%和(18)%；2021年和2020年前九个月，该比例分别为(1)%和(21)%[148] 财务数据关键指标变化 - 其他费用及收入 - 2021年1月31日止三个月，其他费用净额增加100万美元，即78%，主要因利息收入减少90万美元和其他收入减少30万美元[164] - 2021年1月31日止九个月，其他收入净额增加710万美元，即560%，主要因外汇收益830万美元，部分被利息收入减少350万美元抵消[176] 财务数据关键指标变化 - 所得税 - 2021年1月31日止三个月，所得税拨备为110万美元，较上年同期的70万美元增加46.2万美元，即69%，有效税率分别为-3%和-2%[165] - 2021年前9个月（截至1月31日）所得税拨备为215.6万美元，较上一年同期的76.8万美元增加138.8万美元，增幅181%[177] - 2021年和2020年前9个月（截至1月31日）的实际税率分别为净亏损的(3)%和(1)%[179] 财务数据关键指标变化 - 现金流 - 2021年1月31日止三个月，公司自由现金流为1.8325亿美元，自由现金流利润率为12%；2020年同期自由现金流为 - 2.4234亿美元，自由现金流利润率为 - 21%[151] - 2021年1月31日止三个月，公司经营活动提供的净现金为1.9401亿美元，2020年同期为 - 2322.7万美元[151] - 2021年1月31日止九个月，公司经营活动提供的净现金为2.411亿美元，2020年同期为 - 2463.1万美元[151] - 2021年1月31日止三个月，公司融资活动提供的净现金为2.2324亿美元，2020年同期为1.1024亿美元；九个月融资活动提供的净现金为6.7554亿美元，2020年同期为4.7698亿美元[151] - 2021年前9个月（截至1月31日）经营活动提供的净现金为2410万美元，2020年同期使用的净现金为2463.1万美元[181] - 2021年前9个月（截至1月31日）投资活动使用的净现金为141.2万美元，2020年同期为2861万美元[181] - 2021年前9个月（截至1月31日）融资活动提供的净现金为6755.4万美元，2020年同期为4769.8万美元[181] 财务数据关键指标变化 - 其他财务状况 - 截至2021年1月31日，公司现金及现金等价物为3.931亿美元，受限现金为240万美元，营运资金为2.026亿美元，累计亏损为5.7亿美元[181] - 截至2021年1月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为3.955亿美元，利率10%的增减对投资组合公允价值无重大影响[192] - 截至2021年1月31日，当前汇率10%的增减将对公司现金、现金等价物和受限现金余额产生约890万美元的影响[194] - 公司认为通胀对其业务、财务状况或经营成果没有重大影响[195] 各条业务线数据关键指标变化 - 订阅业务 - 截至2021年1月31日和2020年1月31日，订阅收入分别占总收入的93%和92%[116] - 2021年和2020年第四季度，总订阅收入占总收入的比例分别为94%和92%；2021年和2020年前九个月，该比例分别为93%和92%[139] 各条业务线数据关键指标变化 - Elastic Cloud业务 - 2021年和2020年前九个月，Elastic Cloud分别占总收入的27%和21%[124] 客户数据关键指标变化 - 截至2021年1月31日，公司客户数量超13800个，2020年同期超10500个[116] - 截至2021年1月31日，年度合同价值超10万美元的客户数量超670个，2020年同期超570个[118] 公司基本信息 - 公司财年结束于4月30日，财季分别结束于7月31日、10月31日、1月31日和4月30日[114] - 2021年2月，公司更改Elasticsearch和Kibana的许可方式[116] - 公司业务模式基于开源和专有软件的结合[116] - 公司主要通过软件订阅销售和专业服务产生收入[116][127] 其他关键指标 - 2021年1 - 3月，公司净扩张率超130%[124] - 2021年1月31日止三个月，公司计算账单为1.73202亿美元，较2020年同期的1.22904亿美元增长41%；九个月计算账单为4.80974亿美元，较2020年同期的3.37599亿美元增长42%[152] - 2021年和2020年前9个月（截至1月31日），公司分别确认了830万美元的外汇交易收益和240万美元的外汇交易损失[194] 人员数据 - 截至2021年1月31日，公司员工数量为2084人[118]

业绩总结 - Q3 FY2021总收入为1.571亿美元，同比增长39%[38] - 订阅收入为1.472亿美元，同比增长41%[38] - SaaS收入为4490万美元，同比增长79%[38] - Q3 FY2021毛利润为1.210亿美元，毛利率为77%[42] - 自由现金流为1830万美元，自由现金流利润率为12%[60] - GAAP毛利润为1.151亿美元，GAAP订阅毛利率为78.4%[55] - 非GAAP毛利润为1.210亿美元，非GAAP订阅毛利率为81.3%[55] - GAAP运营亏损为3420万美元，GAAP运营利润率为-21.9%[58] - 非GAAP运营亏损为0美元，非GAAP运营利润率为0%[58] 用户数据 - 超过13,800个订阅客户，其中670个客户的年度合同价值（ACV）超过10万美元[41] - 净扩展率超过130%[41] - 剩余履约义务（RPO）在Q3 FY21为7.057亿美元[53] 费用结构 - 研发费用为4060万美元，占总收入的26%[42] - 销售与营销费用为5960万美元，占总收入的38%[42] - 销售与营销费用为7110万美元，占收入的45%[56] - 研发费用为5140万美元，占收入的33%[56] - 一年内销售与营销费用同比增长24%[56] 未来展望 - 预计Q4 FY2021总收入在1.58亿至1.59亿美元之间[47] - 预计FY2021总收入在5.89亿至5.90亿美元之间[47]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.571亿美元，同比增长39% [8][32] - 订阅收入1.472亿美元，占总营收的94%；其中Elastic Cloud收入4490万美元，同比增长79%；专业服务收入990万美元，同比增长10% [33] - 计算账单在第三季度同比增长41%，达到1.732亿美元 [34] - 第三季度末，递延收入总额为3.34亿美元，同比增长59%；剩余履约义务总额约为7.06亿美元，同比增长66%；合同期限平均略超1.5年 [34] - 第三季度末，总订阅客户超1.38万，年度合同价值超10万美元的客户超670个；净扩张率略高于130% [36] - 第三季度非GAAP毛利为1.21亿美元，毛利率为77.0%；每股净亏损0.04美元 [37] - 第三季度自由现金流为1830万美元，预计2021财年自由现金流利润率为1% - 3%，2022财年也将为正 [38] - 预计第四季度营收在1.58 - 1.59亿美元之间，同比增长28%；非GAAP运营利润率在 - 8.5%至 - 7.5%之间；非GAAP每股净亏损在0.18 - 0.15美元之间 [40] - 预计2021财年营收在5.89 - 5.9亿美元之间，同比增长38%；非GAAP运营利润率在 - 3.3%至 - 3%之间；非GAAP每股净亏损在0.19 - 0.16美分之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业搜索解决方案助力跨网站、应用程序和工作场所的搜索，本季度与一家全球云通信平台公司达成合作 [18][19] - 可观测性解决方案将日志、指标和APM数据分析统一到一处，本季度一家美国财富50强电信和媒体公司续签业务；一家全球营收前十的软件公司扩大合作规模，数据捕获量增至4倍 [21][23] - 安全解决方案将端点保护和SIEM统一为单一体验，本季度与一家德国跨国工程和技术公司达成合作，为超42.5万个端点提供保护；与一家欧洲执法机构达成合作，在超3.5万台设备上部署解决方案 [25][26] - 云业务方面，Elastic Cloud可在多个云平台部署，本季度新增跨云提供商和地区复制搜索的功能 [28] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是将企业搜索、可观测性和安全三个强大解决方案构建到单一技术栈中，以满足客户业务发展需求 [9] - 近期变更许可模式，将Elasticsearch和Kibana的Apache 2许可源代码改为双重许可，同时简化Elastic License并使其更宽松 [10] - 持续投入研发，推出搜索快照和读取时架构等新功能，增强产品竞争力 [13][16] - 计划在2022财年加速投资，包括增加销售团队和覆盖范围、加大研发投入以推动产品创新、增加一般及行政费用以支持增长 [43] - 从竞争角度看，公司未发现与上一季度相比有任何变化，对可观测性业务的优势充满信心，且在安全业务方面正加速发展 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度需求环境与上半年总体相似，受到COVID - 19相关的整体支出和销售周期延长的逆风影响，但云业务和解决方案的采用带来顺风 [32] - 短期内需求环境未发生变化，预计改善将是渐进的，但对长期机遇感到兴奋 [42] - 由于投资增加和差旅及活动费用的恢复，预计2022财年运营利润率将比2021财年低几个百分点，但仍将保持正的自由现金流 [44][45] 其他重要信息 - 公司将参加3月10日的Truist Securities Technology, Internet & Services Conference和3月12日的Berenberg Cyber Security & DevOps Conference [6] - 两天后将举办首届全球Elastic社区大会，这是一场由社区成员和公司员工提供有深度技术内容的虚拟活动 [30] - 公司员工在“捐赠星期二”通过Elastic Cares倡议筹集了超40万美元 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 定价变化的概述，以及短期和长期影响；许可业务与SaaS业务的动态及平衡 - 公司更新企业订阅价格以反映多年来增加的价值，如编排功能、端点产品支持、搜索快照等；长期来看这些价值将带来顺风，但不会立即显现 [48][49] - 客户持续偏好云服务，SaaS业务将继续比整体业务增长更快；公司不特别关注许可费用，主要关注整体订阅和年度合同价值 [50] 问题2: 许可变更是否有利于Elastic社区，以及能否维持强大社区 - 绝大多数用户对许可变更反应良好，过去三年超90%的用户使用Elastic许可的分发版本，并对创新感到满意；公司有信心继续为社区和客户创造价值 [56][57] 问题3: 消费超10万美元客户数量增长放缓的看法，以及第四季度大型交易活动的展望 - 第三季度客户新增情况符合预期，与前几个季度和疫情期间的表现一致；对第四季度的展望有信心，尽管仍受疫情影响，但也有一些结构性交易胜利作为催化剂 [59][60] 问题4: 读取时架构的意义，以及过去一年业务环境的变化和复苏的表现 - 读取时架构是核心技术栈层面的功能，将为用户提供更多灵活性和易用性，未来几个季度将在各解决方案中体现价值 [65][66] - 目前未看到业务环境有显著变化或趋势，经济复苏可能是渐进的；各细分市场表现与前几个季度相似，SMB市场保持韧性 [68][71] 问题5: SaaS平台使用情况的意外之处，以及对未来开发的影响 - 客户对公司跨多个云供应商提供的无缝体验表示满意，特别是跨集群搜索和复制功能，满足了多区域和多云公司的需求 [72][74] 问题6: 投资的时间、方向和预期回报，以及公司所在软件行业复苏较慢的原因 - 投资将从第四季度开始并延续到2022财年，涵盖销售、营销、工程、研发和一般及行政等所有职能；部分投资为短期导向，但许多是长期导向，旨在抓住长期机遇 [78][79] - 公司仍受疫情影响，销售周期变长，支出审查更严格；客户向云迁移的速度取决于其工作负载的迁移情况，公司可支持混合部署 [81][82] 问题7: 竞争环境的变化 - 公司未发现竞争环境与上一季度相比有任何变化，对可观测性业务的优势充满信心，且在安全业务方面正加速发展 [85] 问题8: AWS分叉代码的反应，以及与AWS关系的未来走向 - 公司变更许可旨在保护品牌和商标，对用户选择公司产品有信心；不排除与AWS合作的可能性，但需基于双方的共同条款 [88][89] 问题9: 企业搜索的成熟度，以及对其使用的期待 - Workplace Search是新产品，满足分布式公司对员工数据搜索的需求，目前处于早期阶段，正在努力构建更多连接器；App Search使搜索框更易于添加到网站或应用程序，产品更易于使用和采用 [91][94] 问题10: 云业务中企业价格层的占比，以及是否有用户从AWS Elasticsearch迁移 - 企业订阅层对自管理客户的价值主张较大，对云客户的价值是近期才增加的，预计未来云客户对其采用会增加 [96][99] - 有用户从AWS迁移到Elastic，主要是因为公司提供更高级的功能和差异化的功能集，但难以量化迁移规模 [100] 问题11: 净扩张率的情况，以及第四季度的展望 - 净扩张率保持稳定，略高于130%；第四季度客户指标将反映整体业务表现，公司对业务前景有信心 [103] 问题12: 公司和客户对SolarWinds安全漏洞的反应，以及全面替换现有SIEM的可见性 - SolarWinds事件提高了客户对安全的关注度，但公司未看到安全产品销售的直接顺风，客户更倾向于深思熟虑地实施解决方案 [105][106] - SIEM解决方案还需要几个季度才能达到可以全面替换现有产品的成熟度，但目前已有客户采用其现有功能，并期待未来完整功能的推出 [107][108] 问题13: 2022财年成本和费用增长的幅度 - 公司目前预计2022财年运营利润率将比2021财年低几个百分点，具体的投资和费用增长将在规划过程中进一步明确 [110]

财务数据关键指标变化 - 2020年第三季度总营收为144,894千美元，2019年同期为101,106千美元，同比增长43.31%[131] - 2020年第三季度总成本为38,448千美元，2019年同期为28,761千美元，同比增长33.68%[131] - 2020年第三季度毛利润为106,446千美元，2019年同期为72,345千美元，同比增长47.14%[131] - 2020年第三季度总运营费用为134,867千美元，2019年同期为124,306千美元，同比增长8.50%[131] - 2020年第三季度运营亏损为28,421千美元，2019年同期为51,961千美元，亏损同比减少45.29%[131] - 2020年第三季度净亏损为29,158千美元，2019年同期为49,973千美元，亏损同比减少41.65%[131] - 2020年上半年总营收为273,764千美元，2019年同期为190,816千美元，同比增长43.47%[131] - 2020年上半年总成本为73,279千美元，2019年同期为55,012千美元，同比增长33.20%[131] - 2020年上半年毛利润为200,485千美元，2019年同期为135,804千美元，同比增长47.63%[131] - 2020年上半年总运营费用为258,425千美元，2019年同期为230,067千美元，同比增长12.33%[131] - 2020年和2019年三个和六个月的总订阅收入占比分别为93%和91%[137] - 2020年和2019年三个和六个月的总营收成本占比分别为27%、28%和27%、29%[137] - 2020年和2019年三个和六个月的毛利润占比分别为73%、72%和73%、71%[137] - 2020年和2019年三个和六个月的总运营费用占比分别为93%、122%和94%、120%[137] - 2020年和2019年三个和六个月的运营亏损占比分别为(20)%、(50)%和(21)%、(49)%[137] - 2020年和2019年三个和六个月的净亏损占比分别为(20)%、(49)%和(18)%、(48)%[137] - 2020年和2019年三个和六个月的非GAAP毛利润分别为1.11493亿美元、7520万美元和2.10179亿美元、1.40936亿美元[144] - 2020年和2019年三个和六个月的非GAAP毛利润率分别为77%、74%和77%、74%[144] - 2020年和2019年三个和六个月的非GAAP运营亏损分别为174.9万美元、1840.5万美元和601.9万美元、4267.3万美元[146] - 2020年和2019年三个和六个月的非GAAP运营利润率分别为(1)%、(18)%和(2)%、(22)%[146] - 2020年10月31日止三个月，公司总营收为1.44894亿美元，较去年同期增加4378.8万美元，增幅43%[150][152][154] - 2020年10月31日止三个月，公司总订阅营收为1.34209亿美元，较去年同期增加4253万美元，增幅46%[152][154] - 2020年10月31日止三个月，公司专业服务营收为1068.5万美元，较去年同期增加125.8万美元，增幅13%[152][154] - 2020年10月31日止三个月，公司计算账单为1.77746亿美元，较去年同期增加42%；六个月计算账单为3.07772亿美元，较去年同期增加43%[150] - 2020年10月31日止三个月，公司自由现金流为 - 1856.6万美元，自由现金流利润率为 - 13%；六个月自由现金流为305.3万美元，自由现金流利润率为1%[149] - 2020年10月31日止三个月，公司总订阅收入成本为2949.5万美元，较去年同期增加959.6万美元，增幅48%；总订阅利润率维持在78%[155] - 2020年10月31日止三个月，公司专业服务收入成本为895.3万美元，较去年同期增加9.1万美元，增幅1%；专业服务毛利率从6%提升至16%[155][157] - 2020年10月31日止三个月，公司研发费用为3847.8万美元，较去年同期增加821万美元，增幅21%[158] - 2020年10月31日止三个月，公司经营活动净现金为 - 1728.9万美元，投资活动净现金为43万美元，融资活动净现金为1597.8万美元[149] - 2020年10月31日止六个月，公司经营活动净现金为470.9万美元，投资活动净现金为 - 33.6万美元，融资活动净现金为4523万美元[149] - 2020年10月31日止三个月，销售与营销费用增加1050万美元，即19%[159] - 2020年10月31日止三个月，一般及行政费用减少810万美元，即25%[160][161] - 2020年10月31日止三个月，其他费用净额为10万美元，上年同期其他收入净额为170万美元，减少105%[164] - 2020年10月31日止三个月，所得税拨备为70万美元，上年同期税收优惠为30万美元，变化315%[165] - 2020年10月31日止六个月，总营收增加8290万美元，即43%[166][168] - 2020年10月31日止六个月，总成本增加1827万美元，即33%，毛利润增加6468万美元，即48%[170] - 2020年10月31日止六个月，研发费用增加1870万美元，即25%[171] - 2020年10月31日止六个月，销售与营销费用增加1460万美元，即14%[173] - 2020年10月31日止六个月，一般及行政费用减少490万美元，即10%[174] - 2020年10月31日止六个月其他收入净额增加820万美元，增幅313%，主要因外汇收益1060万美元，部分被利息收入减少260万美元抵消[175] - 2020年10月31日止六个月所得税拨备增加90万美元，增幅985%，有效税率为-2%，上年同期为0%，主要因外国司法管辖区收入增加和预扣税增加[176] - 截至2020年10月31日，公司现金及现金等价物3.49亿美元，受限现金230万美元，营运资金1.96亿美元，累计亏损5.32亿美元[178] - 2020年10月31日止六个月经营活动提供净现金470万美元，上年同期使用净现金140万美元[178] - 2020年10月31日止六个月投资活动使用净现金33.6万美元，上年同期使用净现金2760万美元[178] - 2020年10月31日止六个月融资活动提供净现金4520万美元，上年同期提供净现金3670万美元[178] - 2020年10月31日止六个月外汇交易收益1060万美元，上年同期为10万美元[192] 客户相关数据关键指标变化 - 截至2020年10月31日，公司客户数量超12900个，较2019年10月31日的超9700个有所增长[113] - 截至2020年10月31日，年度合同价值超10万美元的客户数量超650个，较2019年10月31日的超525个有所增加[113] - 2020年10月31日止六个月，订阅客户群从超9700个增至超12900个[168] 业务模式与收入来源 - 公司业务模式基于开源和专有软件的结合，采用免费和开放的分发策略[113] - 公司主要通过软件订阅销售和咨询培训服务创收[113] 公司投资情况 - 公司继续在开发产品和拓展全球销售及营销方面进行大量投资[115] 疫情对公司的影响 - 受新冠疫情影响，公司面临客户采购决策延迟、销售周期变长等挑战，但也受益于差旅支出降低[116][117] 汇率与利率及通胀影响 - 截至2020年10月31日，公司现金、现金等价物和受限现金主要以美元、欧元和英镑计价，汇率变动10%将影响约640万美元[192] - 公司认为利率变动10%不会对投资组合公允价值产生重大影响，但利率下降会减少未来利息收入[189] - 公司认为通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响[193] 净扩张率情况 - 2020年10月31日止三个月，公司净扩张率持续超过130%[121] Elastic Cloud收入占比情况 - 2020年和2019年截至10月31日的六个月，Elastic Cloud分别占公司总收入的26%和20%[121] 员工数量情况 - 截至2020年10月31日，公司员工数量为2029人[115]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.449亿美元，同比增长43%；45%的营收来自美国以外地区 [20] - 订阅收入总计1.342亿美元，占总营收的93%，同比增长46%；其中Elastic Cloud收入为3740万美元，同比增长81% [20] - 专业服务收入为1070万美元，占总营收的7% [20] - 第二季度计算账单同比增长42%，达到1.777亿美元；EMEA增长最快，其次是美洲和亚太地区 [21] - 第二季度末，总递延收入为3.092亿美元，同比增长54%；剩余履约义务总计约6.44亿美元，同比增长57%；合同长度平均略超1.5年 [21] - 第二季度末，总订阅客户超过12900家，年度合同价值超过10万美元的客户超过650家；净扩张率较第一季度下降了几个百分点，但仍略高于130% [22] - 第一季度毛利润为1.115亿美元，毛利率为76.9%；第二季度运营亏损为170万美元，运营利润率为 - 1.2%；第二季度每股净亏损为0.03美元 [23] - 第二季度自由现金流为负1860万美元；2021财年上半年自由现金流为正300万美元；预计2021财年自由现金流利润率约为 - 2%至 - 4%，2022财年为正 [24] - 预计第三季度营收在1.45亿美元至1.47亿美元之间，中点同比增长29%；预计非GAAP运营利润率在 - 8.5%至 - 7.5%之间，非GAAP每股净亏损在0.16美元至0.14美元之间 [27] - 预计2021财年营收在5.68亿美元至5.72亿美元之间，中点同比增长33%；预计非GAAP运营利润率在 - 7%至 - 6%之间，非GAAP每股净亏损在0.40美元至0.32美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业搜索解决方案：在7.10版本中为更多内容源提供了更多开箱即用的连接器，并为管理员提供了增强的控制功能；一家美国政府实体和一家美国航空航天公司在第二季度与公司达成或续签了业务 [10][11] - 可观测性解决方案：统一了日志、指标和APM数据分析；新加坡的Grab公司和一家全球支付公司在第二季度续签或扩大了业务；在7.10版本中进行了多项创新，包括用户体验应用、一键式工作流等 [12][13] - 安全解决方案：在7.10版本中进行了多项投资，包括新的关联规则、云安全检测等；一家全球在线旅行社和Bell Canada等客户在第二季度扩大或续签了业务 [14] - 云业务：Elastic Cloud可在AWS、Google Cloud和Microsoft Azure上使用；Rocket Homes在第二季度续签并扩大了业务；公司在第二季度扩展到了新的地区，并宣布了与Azure市场的计费集成 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地理增长来看，EMEA增长最快，其次是美洲和亚太地区；在美洲，美国联邦业务在第二季度表现强劲 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于为客户、合作伙伴和用户提供支持，构建长期业务；通过单一技术栈和统一定价模型，为客户提供创新解决方案，满足多种业务需求 [6][8] - 持续投资于云业务，扩大在不同云平台的覆盖范围和合作伙伴关系；加强在安全、可观测性等领域的创新，提升产品竞争力 [16][19] - 在行业竞争中，公司认为自身在可观测性和安全领域处于领先地位，通过单一统一产品和定价模式，以及持续的创新能力，与竞争对手形成差异化 [40][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度需求环境与第一季度相似，受到COVID - 19相关的整体支出和稍长销售周期的逆风影响，但云业务和解决方案的采用带来了顺风；预计下半年宏观环境将保持相似 [19][31] - 尽管面临COVID - 19和客户支出趋势的持续逆风，但云业务和解决方案的采用将使公司在本财年及以后处于有利地位；公司有信心抓住巨大的市场机会 [28] 其他重要信息 - 公司将参加12月9日的巴克莱全球TMT会议和1月12日的高盛技术与互联网会议 [5] - 公司在第二季度宣布了支持更好引擎技术的计划，在ElasticON Global上举办了关于多样性和包容性的小组讨论，并获得了第三方对其作为女性科技工作者理想工作场所的认可 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请描述需求环境，以及10月份以来客户的感受和行为是否有动态变化 - 第二季度各细分市场和地区执行情况良好；需求环境稳定，与第一季度相似，整体呈混合状态，有逆风也有顺风；预计客户在下半年将继续保持谨慎 [31] - 季度线性表现正常，8月通常较慢，9月因联邦财年末稍快，第三个月通常较强 [32] 问题: 联邦业务的表现是否超出预期，能否提供执行情况的相关信息 - 联邦业务在第二季度表现强劲，团队表现出色，还提前完成了一些原计划在第三季度的业务；公司将继续投资联邦业务，并看好全球公共部门的机会 [34] 问题: 公司净美元扩张率表现强劲，而同行的该比率有所下降，公司的优势有多少来自电子商务的顺风 - 公司在客户基础扩张方面有良好记录，第二季度净扩张率仍超130%，虽略有下降但反映了整体需求趋势；受COVID - 19影响较大的行业如酒店和交通仍疲软，电子商务等受益行业支出仍强劲；公司对解决方案的相关性和长期机会有信心 [37][38] 问题: 请更新可观测性领域的竞争动态，以及安全业务对赢得交易的帮助 - 公司在可观测性市场处于领先地位，多年来在技术栈上进行了大量投资，采用统一定价模式，与客户需求相契合；可观测性和安全有重叠，公司在安全市场的投资使客户能够统一处理相关数据，通过单一技术栈和搜索查询提供强大功能，反映在软件的采用上 [40][41] 问题: 公司宣布拥有Schema on Read，投资者应如何看待这一技术，它是否提高了平台易用性，是否会增加延迟 - Schema on Read（运行时字段）尚未发布，预计在未来几个季度发布并成熟；公司以快速为出发点进行创新，Schema on Read将为用户提供更多灵活性，可在Schema on Read和Schema on Write之间切换；公司认为Schema on Write在速度、易用性等方面提供了最佳用户体验，且在长期存储方面具有成本效益 [44][45][46] 问题: 公司本季度和上季度业绩远超指引，但下半年指引显示增速放缓，上半年哪些方面带来了积极惊喜，下半年为何谨慎 - 上半年执行强劲，SaaS业务和服务收入表现良好；下半年需求环境不变，客户决策仍需时间，销售周期稍长；公司提高了全年指引，下半年指引平衡了短期机会和风险，对全年展望有信心，看好长期机会 [48][49] 问题: 本季度新客户增加数量较第一季度回升，是季节性因素还是有其他具体原因 - 公司对本季度新客户增加情况满意，与之前季度一致，在Elastic Cloud和自管理业务中都有新增；新增客户多来自月度SaaS业务，无明显季节性因素，销售团队执行良好 [51] 问题: 请谈谈现有客户的机会，什么因素推动新客户采用产品，以及10万美元ACV客户如何向100万美元ACV客户发展 - 公司采用自下而上的市场推广模式，与开发者等创作者阶层合作，通过产品价值吸引客户；客户增长的因素包括项目成熟、数据聚合、同一用例扩展到多个应用、从单一解决方案扩展到多个解决方案等；10万美元ACV客户多使用单一解决方案，而100万美元ACV客户倾向于采用多个解决方案，公司通过单一技术栈和统一用户体验为客户提供更多价值 [52][53][54] 问题: 竞争对手Splunk业绩未达预期且增长迅速放缓，公司本季度竞争态势是否有变化 - 公司与Splunk的竞争态势保持不变；公司在日志和可观测性市场以及安全市场表现良好，相信未来几个季度将具备全面替代现有竞争对手的能力；公司通过单一统一产品和定价模式、持续创新为客户提供价值，得到客户认可 [57] 问题: 公司利润率下降速度加快，如何看待明年利润率的变化节奏 - 年初因疫情放缓了投资步伐，第二季度开始加快投资；下半年将继续大力投资，增加各职能部门人员，以实现规模增长和抓住长期市场机会；第二季度运营利润率的提升得益于营收超预期，公司认为在疫情期间投资很重要，未来将更好地抓住长期机会；关于2022财年的情况将稍后讨论 [60][61] 问题: 请谈谈公司的招聘计划，以及研发和销售的投资平衡 - 公司在上半年各职能部门都进行了投资，包括销售、研发、G&A和营销；未来将继续在研发和市场推广职能以及G&A方面进行投资，以确保未来的规模增长；投资在全球范围内分布，以应对全球市场机会 [63] 问题: 如何看待AWS等云服务提供商能力的演变，以及竞争与合作的平衡 - 公司的云战略是在AWS、Google Cloud和Azure三大云提供商上运行，与它们有很强的合作关系，并加强了集成；公司认为自身产品在搜索、可观测性和安全等方面处于领先地位，能够在多云环境和混合环境中为客户提供服务，得到客户认可 [65][66]

财务数据关键指标变化 - 2020年Q3总营收为1.2887亿美元，2019年同期为8971万美元[130] - 2020年Q3总成本为3483.1万美元，2019年同期为2625.1万美元[130] - 2020年Q3毛利润为9403.9万美元，2019年同期为6345.9万美元[130] - 2020年Q3总运营费用为1.23558亿美元，2019年同期为1.05761亿美元[130] - 2020年Q3运营亏损为2951.9万美元，2019年同期为4230.2万美元[130] - 2020年Q3净亏损为1900.1万美元，2019年同期为4176.9万美元[130] - 2020年Q3研发费用占总营收35%，2019年同期为39%[137] - 2020年Q3销售和营销费用占总营收44%，2019年同期为58%[137] - 2020年Q3管理费用占总营收17%，2019年同期为20%[137] - 2020年Q3总营收为1.2887亿美元，较2019年同期的8971万美元增长3916万美元，增幅44%[151][153] - 2020年Q3总成本为3483.1万美元，较2019年同期的2625.1万美元增长858万美元，增幅33%[156] - 2020年Q3毛利润为9403.9万美元，较2019年同期的6345.9万美元增长3058万美元，增幅48%；毛利率为73%，2019年同期为71%[156] - 2020年Q3运营亏损为2951.9万美元，2019年同期为4230.2万美元；非GAAP运营亏损为427万美元，2019年同期为2426.8万美元[147] - 2020年Q3运营利润率为 - 23%，2019年同期为 - 47%；非GAAP运营利润率为 - 3%，2019年同期为 - 27%[147] - 2020年Q3自由现金流为2161.9万美元，2019年同期为 - 327.9万美元；自由现金流利润率为17%，2019年同期为 - 4%[150] - 2020年Q3计算账单为1.30026亿美元，较2019年同期的8944万美元增长45%[151] - 2020年Q3研发费用为4567.8万美元，较2019年同期的3518.2万美元增长1049.6万美元，增幅30%[157] - 2020年第二季度销售和营销费用为5615.1万美元，较去年同期增加414万美元，增幅8%[160] - 2020年第二季度一般及行政费用为2172.9万美元，较去年同期增加316.1万美元，增幅17%[161] - 2020年第二季度其他收入净额为1088.5万美元，较去年同期增加995.4万美元，增幅1069%[162] - 2020年第二季度所得税拨备为36.7万美元，较去年同期减少3.1万美元，降幅8%[163] - 截至2020年7月31日，公司现金及现金等价物为3.504亿美元，受限现金为230万美元，营运资金为1.805亿美元，累计亏损为5.029亿美元[167] - 2020年第二季度经营活动提供的净现金为2200万美元，2019年同期使用的净现金为170万美元[167] - 2020年第二季度投资活动使用的净现金为40万美元，2019年同期为160万美元[167] - 2020年第二季度融资活动提供的净现金为2930万美元，2019年同期为2010万美元[167] - 截至2020年7月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为3.527亿美元，利率10%的增减对投资组合公允价值无重大影响[178] - 2020年第二季度公司实现净外汇兑换收益1080万美元，2019年同期为净损失50万美元，美元相对其他货币价值10%的增减可能对净亏损产生重大影响[181] 各条业务线数据关键指标变化 - 订阅收入在2020年和2019年截至7月31日的三个月中分别占总收入的94%和92%[110] - 2020年和2019年截至7月31日的三个月中，Elastic Cloud分别占公司总收入的25%和20%[118] - 2020年Q3总订阅收入为1.21342亿美元，较2019年同期的8239万美元增长3900万美元，增幅47%，客户数量从超8800个增至超12100个[153][155] - 2020年Q3专业服务收入为752.8万美元，较2019年同期的732万美元增长20.8万美元，增幅3%[153] 客户数量变化 - 2020年7月31日公司客户数量超12100个，2019年7月31日超8800个；2020年7月31日年度合同价值超10万美元的客户数量超630个，2019年7月31日超475个[110] 员工数量情况 - 2020年7月31日公司员工数量为1962人[112] 净扩张率情况 - 截至2020年7月31日的季度，公司净扩张率超130%[118] 公司业务模式 - 公司业务模式基于开源和专有软件的结合，采用免费开放的分发策略[110] 公司收入来源 - 公司主要通过软件订阅销售和咨询培训服务产生收入[110] 新冠疫情影响 - 新冠疫情导致全球经济活动放缓，给公司计费和净扩张率带来不利影响，但也使公司受益于差旅支出降低[113][114] 公司应对疫情措施 - 公司为应对新冠疫情采取了预防措施，暂时降低业务投资速度，计划在2021财年剩余时间增加投资[114] 公司业务增长和成功因素 - 公司认为业务增长和未来成功取决于扩大社区、开发新功能、增加付费用户、拓展现有客户和提高Elastic Cloud采用率等因素[116][118] 非GAAP毛利润和毛利率定义 - 非GAAP毛利润和非GAAP毛利率定义为GAAP毛利润和GAAP毛利率分别排除股票薪酬费用、员工股票交易雇主工资税和收购无形资产摊销[143]