公司业务与产品 - 公司设计、开发、销售和租赁增强人体力量、耐力和移动性的外骨骼产品，服务多个市场[14] - 公司设计、开发、销售和租赁增强人体力量、耐力和移动性的外骨骼产品，应用于医疗和工业领域[14] - 2020年公司推出针对高空作业的新型可穿戴外骨骼EVO，引入食品加工、特定建筑行业和制造业等目标垂直市场[17] - 2020年公司向食品加工、特定建筑行业和制造业等目标垂直市场推出新的可穿戴外骨骼EVO[17] - 公司医疗应用主要产品为EksoNR和EksoUE，前者2020年6月获FDA 501(k)许可用于ABI患者，后者辅助上肢损伤患者康复[16] - 2016年4月4日，公司EksoGT机器人外骨骼获FDA批准用于特定患者治疗；7月19日，获批扩大/澄清适应症和标签[137] - 2020年8月公司推出EVO，一款耐力增强型辅助上半身外骨骼，每只手臂可提供5 - 15磅的提升助力[46] 医疗产品详情 - EksoNR采用SmartAssist软件，可动态提供0 - 100%动力，还具备EksoPulse Analytics实时数据捕获程序[21][23] - 公司领先产品EksoNR的SmartAssist软件可按需为身体两侧提供0 - 100%的动力[21] - 公司的EksoNR产品的EksoPulse Analytics可实时收集和传输数据，用于跟踪患者进展和监控设备使用情况[23] - 截至2020年12月31日，公司已向全球400多家康复机构或客户发货超500台EksoGT和EksoNR设备[26] - 截至2020年12月31日，公司已向全球400多家康复机构或客户累计发货超500台EksoGT和EksoNR设备[26] - 2019年公司凭借EksoUE进入上肢康复设备市场，该设备采用被动设计，无需充电或管理电池及其他电气系统[27] - 公司的EksoUE产品于2019年进入上肢康复设备市场，采用被动（非电动）设计[27] - 公司医疗产品主要市场为中风、TBI和SCI患者较多的康复诊所，美国每年约80万例中风，全球约1500万例；美国每年约1.8万例SCI，全球每年25 - 50万例[28] - 美国每年约有80万例中风，全球约1500万例；美国每年约有1.8万例脊髓损伤，全球约25 - 50万例[28] - EksoNR参与超115项研究者发起的研究，有超2000名患者参与[32] - EksoNR参与超115项研究者发起的研究，有超2000名患者参与[32] - 公司在德国9个康复点中的4个和奥地利4个康复点均有业务[33] - 公司在德国9个康复点中的4个和奥地利4个康复点均有业务，在英国被NICE选为首个制作MIB的外骨骼公司[33] - EksoNR首台设备销售周期约8 - 12个月，后续设备约6 - 8个月[39] - EksoNR首台设备销售周期约8 - 12个月，后续设备约6 - 8个月，典型销售为包含设备及相关组件等的完整套餐，客户还常购买售后套餐[39] 工业产品市场 - 美国目标制造和建筑行业有1840万工人或受益于公司辅助技术[50] - 美国目标制造和建筑行业共雇佣1840万工人，许多人可能从公司辅助技术中受益[50] 专利与许可 - 截至2020年12月31日，203项国际专利申请已获批或被允许[55] - 公司专利组合在21个美国以外国家有227个已获批或正在审查的案例[55] - 公司专利组合中已获批专利61项，待审批申请4项[56] - 自2009年起，公司从两个被许可方获得约180万美元许可收入[64] - 公司与加州大学伯克利分校的许可协议初始支付5000美元现金和310400股普通股，并承诺支付1%销售特许权使用费及每年最低5万美元[61] - 公司收购Equipois资产后，需向Garrett Brown支付净收入的个位数特许权使用费，每年最低5万美元[63] - 2020和2019年来自洛克希德的特许权使用费极少或为零[65] - 2020和2019年未收到奥托博克的特许权使用费，且未来预计无额外收入[66] - 2020和2019年来自戴度的特许权相关收入极少[67] - 2020年未从与HAWE Hydraulik的许可协议中获得特许权收入[69] 市场竞争与风险 - 医疗和工业机器人行业竞争激烈，公司面临众多有更多资源的竞争对手[70] - 公司产品市场竞争激烈，面临来自产品特性、临床效果、价格等多方面竞争[106] - 产品市场新且未经证实，易受技术变革和科学发展影响，可能导致产品过时或缺乏竞争力[107] 监管相关 - 美国政府通过FDA等机构对医疗器械行业进行广泛监管，不同类别设备审批流程不同[76][77][78] - 510(k)清关流程可能超90天，甚至达一年以上；PMA流程约一到两年或更久[79][80] - 临床研究通常需FDA提前批准的IDE，FDA或IRB可随时暂停试验[82] - 2020年1月以来，EksoNR有一起不良事件报告，EksoGT无相关报告[87] - 产品在国外销售需获得当地监管机构批准，审批流程因国家而异[88] - 公司医疗设备需获监管批准，510(k) 清关流程需数月到一年多，PMA 申请需 1 - 3 年甚至更久[134][136] - 公司升级机器人外骨骼平台的修改可能需新510(k) 清关或PMA，FDA可能不同意公司判断[137] - 公司未遵守上市后监管要求可能需支付罚款、产生其他成本甚至关闭设施[139] - 公司推广产品用于未经批准或“标签外”用途可能面临罚款、处罚或禁令[140] - 公司需按FDA的MDR法规报告产品相关严重事件，相关事件也需报告给欧盟监管机构[141] - 公司未遵守反回扣和欺诈法规可能面临重大处罚和业务变更[142] - 法律法规变化可能使公司生产、营销和分销产品更困难和昂贵[145] - 美国《患者保护与平价医疗法案》可能降低公司产品需求和价格，其废除情况不明[146] - 公司业务可能因医疗设备监管、推广、报告、合规等问题受重大不利影响[134][136][137][139][140][141][142][145][146] 公司人员与发展历程 - 截至2021年2月19日公司有40名员工，包括39名全职和1名兼职，7名员工居住在欧洲，2名在新加坡[91] - 2012年1月30日公司在内华达州成立，此前业务是在智利分销医疗用品和设备[93] - 2014年1月15日公司完成合并，Ekso Bionics成为其全资子公司，其所有已发行的资本股票在合并中转换为公司普通股[94] - 因合并和分拆，公司停止合并前业务，收购Ekso Bionics业务，以Ekso Bionics Holdings, Inc.名义继续运营[96] 财务状况与风险 - 新冠疫情对公司财务状况产生不利影响，产品需求下降，销售团队难以开展业务，还面临监管延迟等问题[102] - 公司运营历史有限，2012年才销售首款医疗设备，2016年销售首款工业设备[103] - 公司EksoNR销售和采购订单周期长，需采购机构高级管理层批准，会导致季度运营结果大幅波动[109] - 公司国际销售面临诸多不可控因素，包括知识产权保护、法律政策、汇率波动等[110] - 2020年和2019年净亏损分别为1580万美元和1210万美元，2020年因普通股认股权证负债增加导致净亏损增加310万美元[117] - 截至2020年12月31日和2019年，累计亏损分别为1.991亿美元和1.833亿美元[117] - 截至2021年1月31日，债务总额为310万美元[117] - 截至2020年12月31日，公司有1290万美元现金及现金等价物，2021年2月完成的公开发行获得约3640万美元净收益[121] - 公司与太平洋西部银行的贷款协议包含限制条款，限制公司管理层在经营业务方面的自由裁量权[119] - 公司业务计划假设外骨骼制造成本可降低，但尚未找到有效方法，降低成本可能比预期困难[122] - 由于商业努力处于早期阶段，当前销售和营销、研发以及一般和行政费用占销售额的百分比高于实现盈利所需水平[123] 知识产权风险 - 公司部分美国专利与加州大学伯克利分校共同拥有，部分权利未获独家许可，可能影响专利价值[129] - 公司与第三方的知识产权许可协议规定了多项义务，若违约可能失去重要知识产权权利[132] - 专利有有限寿命，保护公司设备的专利可能在设备商业化前后到期，无法提供足够排他权[133] 股票与股权相关 - 2020年公司“按市价发行”计划未出售普通股，2021年初至2月25日出售了80万美元普通股，当前招股说明书下还有670万美元可供未来发行，2021年2月公开发行等事项后，“暂搁注册声明”下约有1670万美元注册证券可供发行[154] - 截至2020年12月31日，激励计划下有50万份股票期权和10万份受限股票单位待行使和结算，激励计划预留110万股供未来发行，员工股票购买计划未来可能发行50万股[154] - 截至2021年2月25日，有100万份认股权证可行使，加权平均行使价格为每股6.63美元[154] - 公司董事会有权发行最多1000万股优先股[155] - 2016年8月9日在纳斯达克首次上市至2020年12月31日，公司普通股收盘价在拆股调整后从每股2.54美元波动至每股93.15美元[159] - 美国市场ACA相关法律的不确定性、产品召回风险、产品责任保险覆盖不足、保修和维护成本、股权稀释、董事会发行优先股权力、不支付现金股息、股价波动和交易流动性有限等因素可能对公司业务、财务状况和股价产生不利影响[148,149,151,152,153,155,158,159,160] 产品保修与召回 - 公司EksoNR和EksoGT产品在美国提供一年零部件和服务保修，在欧洲、中东和非洲提供两年保修，还提供最多三年的延保选项[152] - 公司仅发起过一次现场行动，基于现场使用情况自愿加快维护计划[149] - 公司产品可能因多种原因被召回，召回可能导致管理和财务资源转移、影响生产、损害声誉和业绩，还可能导致新产品审批延迟[149] 公司市场与营销 - 公司认为外骨骼技术商业机会因材料、电子等技术进步而加速，且自身能跨应用整合现有技术[15] - 公司认为EksoNR可让客户在不修改报销模式或代码的情况下获得经济利益，能促进患者改善、吸引更多患者、改善患者预后[34] - 公司营销目标是推动EksoNR在康复领域广泛商用，目标受众为医疗管理人员、医疗主任/治疗师和患者[35] - 公司销售优先级是向临床和行政利益相关者介绍EksoNR机器人神经康复计划的经济和临床价值，地理优先区域包括加拿大、美国、墨西哥、德国、新加坡、中国香港和澳大利亚[36] 产品服务与成本 - 公司为客户提供线上和线下培训，还为有需求的客户提供额外培训服务[40] - 公司在加利福尼亚州里士满和德国的工厂为EksoNR提供直接服务，部分地区利用第三方服务提供商[41] - 公司在加利福尼亚州里士满的工厂生产EksoNR，目前每天一班一线，使用超700个采购零件，从超70个全球供应商处采购[43] - 公司预计未来12个月现场服务成本将继续下降[44]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入2900万美元，较第二季度增长28%，达到去年同期的90% [9] - 第三季度总预订量22个，其中新设备预订量17个 [10] - 第三季度整体毛利率63%，比第二季度的记录高出7个百分点 [10] - 第三季度运营费用420万美元，较2019年第三季度减少约130万美元，降幅约24% [24] - 第三季度净收入250万美元，即每股基本收益0.30美元，摊薄后每股亏损0.01美元，而2019年第三季度净收入为20万美元，即每股0.04美元 [25] - 2020年前九个月收入660万美元，而2019年同期为1020万美元 [26] - 2020年前九个月毛利润370万美元，而2019年同期为490万美元；毛利率从2019年同期的48%提高到56% [26] - 2020年前九个月运营费用1400万美元，较上年同期减少470万美元，降幅约25% [27] - 截至2020年9月30日的前九个月，权证负债损失160万美元，而2019年同期权证重估收益为600万美元 [27] - 2020年前九个月净亏损1180万美元，即每股基本亏损1.75美元，摊薄后每股亏损1.78美元，而2019年同期为940万美元，即每股2.1美元 [27] - 2020年前九个月经营活动现金使用量为700万美元，而2019年同期为1430万美元 [27] - 截至2020年12月30日，现金余额为1450万美元，其中包括第三季度权证行使所得净收益250万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗设备业务 - 第三季度Ekso健康收入约270万美元，2020年第二季度为210万美元，2019年同期为300万美元 [16] - 第三季度EksoNR收入290万美元，2020年第二季度为230万美元，2019年第三季度为330万美元 [23] 工业业务 - 8月推出下一代耐力提升辅助上半身外骨骼EVO，已收到多个新客户订单和试点项目 [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度在亚太和欧洲、中东及非洲地区销售了几台设备，在某些国际地区取得进展 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在医疗和工业领域展示外骨骼解决方案的优势，通过虚拟方式提高客户参与度 [7][9] - 商业团队通过多种收购选项，包括新的订阅模式，扩大安装基础，推进网络战略 [12] - 持续推进与医疗合作伙伴的关系，开展试点项目和订阅计划 [13] - 工业业务推出EVO外骨骼，满足工业劳动力的独特需求 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 鉴于疫情初期的情况，公司认为正处于复苏道路上，但由于近期国内外新冠病例增加，对近期前景持谨慎乐观态度 [9] - 虽然整体客户互动有所改善，但由于美国和欧洲新冠病例增加，对前景仍持谨慎态度 [17] - 公司将利用管道中的机会，通过增加用户采用和教育，在国内外市场发展 [37] 其他重要信息 - 公司是唯一获得FDA批准用于治疗后天性脑损伤的外骨骼制造商 [14] - 分享了Sunnyview康复医院利用EksoNR帮助患者Kylie康复的成功案例 [14][15] 问答环节所有提问和回答 问题: 销售周期是否有缩短，以及如何判断是否达到最优时间点 - 公司采取了很多措施来减少销售产品的时间和成本，但由于疫情影响，销售周期可能有所延长，目前仍不满意，还有很多机会缩短周期 [30] - 销售先进技术通常需要很多步骤，涉及多个利益相关者，销售周期短则三个月，长则18个月，公司通过临床支持、证明项目价值和提供灵活的收购选项来加速销售周期 [31][32] 问题: 亚太和印度市场业务的可持续性 - 实际是指欧洲、中东及非洲地区，公司专注于全球布局，采用有条不紊的方法，先在合适的国家深耕并学习，会持续评估未来值得投资的市场 [33] 问题: 运营利润率上升，管理费用下降，后续还有多少下降空间 - 公司对本季度的现金消耗情况感到满意，认为目前的结构在某些方面还有提高效率的空间，但对管理费用方面的基础设施比较满意，预计未来将保持相对稳定 [34]

财务数据关键指标变化（2020年第三季度与2019年同期对比） - 2020年第三季度公司报告收入为290万美元，较2019年同期的330万美元减少42万美元，降幅13%[200][206][207] - 2020年第三季度公司毛利率约为63%，创季度纪录，高于2019年同期的53%[200][208] - 2020年第三季度公司销售和营销费用为170万美元，较2019年同期的280万美元减少110万美元，降幅38%[206][209] - 2020年第三季度公司研发费用为60万美元，较2019年同期的110万美元减少55万美元，降幅48%[206][210] - 2020年第三季度公司一般及行政费用为170万美元，较2019年同期的160万美元增加13万美元，增幅8%[206][211] - 2020年第三季度公司记录了19万美元的商誉减值费用，使商誉余额降至零，2019年同期无此项费用[206][211] - 2020年第三季度公司净利润为250万美元，较2019年同期的21万美元增加220万美元，增幅1090%[206] 财务数据关键指标变化（2020年前三季度与2019年同期对比） - 2020年前三季度，公司收入662.8万美元，较2019年同期减少35%，即360万美元[218][219] - 2020年前三季度，公司毛利润370.9万美元，较2019年同期减少24%，即120万美元；毛利率从48%提升至56%[218][220] - 2020年前三季度，公司销售与营销费用、研发费用、一般及行政费用分别减少270万美元（31%）、230万美元（56%）、20万美元（3%）[218][221][222][223] - 2020年前三季度，公司记录了20万美元的商誉减值费用和20万美元的重组费用；2019年同期无此类费用[218][225][226] - 2020年前三季度，公司利息费用减少20万美元，降幅64%；认股权证负债损失160万美元，而2019年同期为收益600万美元[218][228][229] - 2020年前三季度，公司经营活动使用现金较2019年同期减少730万美元，降幅51%[240] 公司业务推出情况 - 2020年第三季度公司推出用于工业的耐力提升辅助上半身外骨骼EVO[200] 公司收益情况 - 2020年第三季度公司因行使认股权证获得330万美元收益[200] - 2020年前三季度，公司从认股权证行权获得330万美元收益[236] 公司现金流情况 - 2020年第三季度公司运营活动现金使用量降至公司历史最低水平[200] - 截至2020年9月30日，前三季度经营活动使用现金700万美元，现金余额为1450万美元[233] - 2020年前三季度，公司融资活动提供现金1070万美元，主要来自股票销售、PPP贷款和认股权证行权收益[242] - 2019年前9个月融资活动提供的净现金为1480万美元，包括2019年5月股权融资普通股净收益900万美元、“市价发行”计划净收益230万美元、中国合资企业股权投资者净收益500万美元、股票期权行权收益20万美元，部分被定期贷款本金还款180万美元抵消[243] 公司债务及义务情况 - 截至2020年9月30日，应付票据本金和利息总计337.8万美元，其中不到一年到期的为9万美元，1 - 3年到期的为328.8万美元[244] - 截至2020年9月30日，设施经营租赁总计77.9万美元，其中不到一年到期的为40.6万美元，1 - 3年到期的为37.3万美元[244] - 截至2020年9月30日，采购义务总计30.2万美元，均在不到一年到期[244] - 截至2020年9月30日，所有未偿合同义务总计445.9万美元，其中不到一年到期的为79.8万美元，1 - 3年到期的为366.1万美元[244] - 两份许可协议要求公司向非美国政府实体销售产品时支付1%的净销售额，分许可情况下需支付21%的许可费并转付分被许可人向非美国政府实体销售产品净销售额的1%，且每年最低特许权使用费为5万美元[244] - 2015年12月收购Equipois后承担的许可协议，需向开发者支付个位数的净收入特许权使用费，每年最低特许权使用费为5万美元[245] - 截至2020年9月30日，采购义务主要为库存采购和制造相关服务合同，总计30万美元，预计一年内支付[246] 公司应对措施情况 - 2020年，公司采取多项措施缓解持续经营疑虑，包括裁员约35%、发行股票获净收益710万美元等[235] 公司控制程序情况 - 管理层评估认为截至本季度报告期末，公司的披露控制和程序有效[252] - 最近一个财季公司财务报告内部控制没有发生对其产生重大影响或可能产生重大影响的变化[254]

2020年第二季度财务数据 - 2020年第二季度报告收入为230万美元[199] - 2020年第二季度与2019年同期相比，收入减少100万美元，降幅31%[208][209] - 2020年第二季度与2019年同期相比，毛利润减少30万美元，降幅19%[208][210] - 2020年第二季度与2019年同期相比，销售和营销费用减少130万美元，降幅44%[208][211] - 2020年第二季度与2019年同期相比，研发费用减少100万美元，降幅70%[208][212] - 2020年第二季度与2019年同期相比，利息费用减少10万美元，降幅64%[208][215] - 2020年第二季度认股权证负债损失860万美元，而2019年同期为收益270万美元[208][216] - 2020年第二季度其他收入净额为30万美元，2019年同期为10万美元[217] 2020年上半年财务数据 - 2020年上半年收入为373.1万美元，较2019年同期减少314.7万美元，降幅46%[219] - 2020年上半年毛利润为189.6万美元，较2019年同期减少126.3万美元，降幅40%[219] - 2020年上半年总运营费用为976.9万美元，较2019年同期减少340万美元，降幅26%[219] - 2020年上半年净亏损为1430.1万美元，较2019年同期增加468.4万美元，增幅49%[219] - 2020年上半年运营活动使用现金净额较2019年同期减少400万美元，降幅41%[239] - 2020年上半年融资活动提供现金净额为820万美元，主要来自股权融资、PPP贷款和认股权证行权[241] 融资与贷款情况 - 出售1747704股普通股和可购买多达873852股普通股的认股权证，每股综合价格为4.51美元，净收益为710万美元[199] - 获得《关怀法案》下的薪资保护计划贷款110万美元[199] 运营调整措施 - 裁员35%以降低运营费用和减少现金消耗[199] - 2020年上半年公司精简运营，裁员约35%，进行股权融资净收益710万美元[234] 财务状况相关 - 截至2020年6月30日，公司累计亏损1.976亿美元，上半年运营使用现金570万美元，现金余额为1330万美元[232] - 截至2020年6月30日，公司未偿还合同义务总计446.1万美元，其中一年内到期330.8万美元[243] - 截至2020年6月30日，公司采购义务（主要为库存采购和制造相关服务合同）总计0.5百万美元，预计一年内支付[245] 市场风险情况 - 公司在日常业务中面临市场风险，包括通胀风险[246] - 公司认为通胀未对业务、财务状况或经营成果产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[247] - 公司在国外开展业务，在德国和新加坡设有子公司，面临汇率风险[248]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收230万美元，较第一季度的150万美元有所增长，较2019年第二季度的330万美元有所下降 [10][33] - 第二季度毛利润130万美元，创纪录毛利率约56%，2019年同期毛利润160万美元，毛利率48% [33] - 2020年第二季度运营费用440万美元，较2019年第二季度的670万美元减少约230万美元，降幅约35% [34] - 2020年第二季度因认股权证重估录得860万美元亏损，2019年同期为270万美元收益 [35] - 2020年第二季度净亏损1180万美元，合每股亏损1.88美元，2019年同期净亏损310万美元，合每股亏损0.65美元 [36] - 2020年前六个月营收370万美元，2019年同期为690万美元；毛利润190万美元，2019年同期为320万美元；毛利率从2019年同期的46%增至51% [37] - 2020年前六个月运营费用980万美元，较上年同期减少340万美元，降幅约26% [38] - 2020年前六个月因认股权证重估录得610万美元亏损，2019年同期为160万美元收益 [38] - 2020年前六个月净亏损1430万美元，合每股亏损2.37美元，2019年同期净亏损960万美元，合每股亏损2.12美元 [39] - 截至2020年6月30日，现金余额1330万美元；6月和7月通过注册直接发行和认股权证行使筹集了总计1110万美元的总收益 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗设备业务（EksoHealth） - 第二季度产生7笔新订单和7笔租赁转换，租赁转换率保持在84% [15] - 第二季度实现收入210万美元，主要来自美国市场 [15] 工业业务 - 第二季度短期采用和采购决策因疫情延迟 [27] - 推出新服务模式，已吸引新客户 [28] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 第二季度美国订单广泛分布于全国各地区 [15] - 过去几个月美国 inpatient 中心业务有所反弹，但部分地区疫情反弹影响现场培训和业务开展 [52] 国际市场（APAC 和 EMEA 地区） - 第二季度受疫情影响，出现早期停工和收购延迟情况 [16] - 德国通过虚拟销售策略与客户保持联系，市场开始开放，但也出现病例小幅增加情况 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 医疗设备业务继续推进网络战略，与 Post Acute Medical 合作将三个试点项目进行转化，全球已投放约430台 Ekso 设备 [17] - 工业业务专注于推动 EksoWorks 设备的采用，基于其生产力和安全效益创造高价值交换 [29] - 公司通过调整成本结构、开展虚拟销售、推出新服务模式等方式应对疫情挑战，增强财务灵活性和市场适应性 [10][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情影响了客户的优先事项和采购决策，但多数订单是延迟而非取消，公司订单管道保持强劲 [12] - 尽管季度表现有所改善，但由于疫情热点地区存在区域挑战，公司将继续审慎管理成本 [13] - 未来经营环境充满挑战，疫情病例增加使前景难以预测，公司将保持业务灵活性，致力于支持患者和客户 [26] 其他重要信息 - 公司的 EksoNR 机器人外骨骼获得 FDA 的 510(k) 许可，可用于后天性脑损伤（ABI）患者康复治疗，这是首个获此许可的外骨骼设备 [19] - 公司被 MedTech Breakthrough 评为最佳医疗保健机器人公司 [60] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：EksoNR 获得 510(k) 许可后的商业化情况、安装情况以及与其他设备的差异 - EksoNR 是用于神经康复的标准产品，此前已获中风和脊髓损伤治疗许可，此次新增后天性脑损伤诊断应用许可，产品本身不变 [44] - 该许可使产品可用于更广泛患者群体，为专注于 TBI 或 ABI 患者的康复中心带来新商机 [44] - 从商业策略角度，此许可拓宽了公司与客户的沟通范围，有机会重新与之前因缺乏该适应症而未合作的客户展开合作 [45] 问题2：网络战略的实施情况、投入力度以及试验转化为销售的时间 - 网络战略是公司重要的市场推广方式，有多个试验或试点项目正在进行或等待启动 [48] - 公司为客户提供更灵活的解决方案，包括服务、采购模式和融资方式，以适应客户特定情况 [48] - 与综合医疗网络（IDNs）合作时，可与高层管理人员对接，确保项目与关键指标一致，注重项目规划以实现未来成功 [49] 问题3：第二季度结束后国内外市场的进展情况 - 市场情况因地区而异，美国、欧洲和亚太地区不同地方情况不同 [51] - 多数客户已恢复业务，患者数量逐渐恢复，公司业务活动也有所增加，但仍需保持谨慎 [51] - 美国 inpatient 中心业务有所反弹，但部分地区疫情反弹影响现场培训和业务开展；德国通过虚拟销售策略与客户保持联系，市场开始开放，但也出现病例小幅增加情况，销售周期可能延迟，但业务未丢失 [52] 问题4：公司在 KOL 电话、社交媒体帖子和数字参与方面的情况以及投入产出效果 - 公司通过举办网络研讨会和其他教育活动与客户保持联系，这种方式受到客户好评，有助于建立新关系和维护现有关系 [55] - 公司通过设立临床咨询小组和高管咨询小组等方式，从客户处获取反馈，优化市场推广策略，为商业团队提供支持 [56]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度营收为150万美元，远低于预测和上一季度的结果，而2019年同期为360万美元 [10][30] - 本季度毛利润为60万美元，毛利率约为43%，2019年同期毛利润为160万美元，毛利率为44%，毛利润下降主要归因于医疗设备销量减少 [31] - 2020年第一季度运营费用为540万美元，2019年第一季度为650万美元，减少了约110万美元，降幅约为17% [32] - 2020年第一季度，公司因2015年和2019年发行的认股权证重新估值，录得认股权证负债收益250万美元，而2019年同期因2015年发行的认股权证重新估值损失110万美元 [33] - 本季度净亏损为250万美元，每股约0.44美元，2019年第一季度净亏损为660万美元，每股1.51美元 [33] - 2020年第一季度经营活动所用现金为170万美元，2019年同期为520万美元，截至2020年3月31日，公司现金余额为850万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 医疗设备业务 - 2020年前两个月销售势头强劲，但自3月中旬以来，由于疫情影响，许多客户选择推迟订单，不过大部分订单是延迟而非取消 [10][15] - 截至第一季度末，租赁转销售的累计转化率保持在84%的较高水平，假设当前美国所有租赁设备都转为销售，以及递延租赁收入，租赁业务的总潜在收入超过250万美元 [20] 工业业务 - 第一季度后期订单水平受到疫情严重影响，近期客户的采用和购买决策可能会延迟 [26] 公司战略和发展方向及行业竞争 医疗设备业务 - 商业战略首要重点是与现有和潜在客户保持持续联系，随着各地和全球经济重新开放，准备好随着订单增加扩大生产 [24] - 长期战略不变，继续扩大在住院康复市场的份额，与集成设备制造商和网络运营商拓展合作，以实现通过加速患者康复和行动能力改善生活的使命 [25] 工业业务 - 不断发展上市策略，在更多垂直领域和新业务发展机会中实现多元化活动 [27] - 评估对客户友好的产品收购模式，以便客户根据自身即时需求更好地使用EksoWorks设备 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司客户和业务产生影响，许多客户推迟订单，但大部分订单是延迟而非取消，公司保持着强大的业务管道，并正在制定更有创意的销售解决方案 [10][11] - 公司实施了虚拟销售策略，调整了支持、培训和服务模式，并进行了大幅费用削减，以适应新的运营环境 [12][13][14] - 尽管面临短期挑战，但公司对客户的兴趣和业务进展感到乐观，相信随着市场条件恢复正常，能够恢复全面服务活动 [11][27][49] 其他重要信息 - 公司与合资伙伴在2019年第四季度自愿向美国外国投资委员会（CFIUS）提交了对中国合资企业的联合审查通知，由于疫情措施，CFIUS对该合资企业的评估延长了45天，目标结论日期不晚于5月28日，延迟虽不影响收入计划，但可能会推迟一些成本削减活动的引入 [28][29] - 3月24日，公司宣布进行1比15的反向股票分割，主要目的是提高公司普通股的每股交易价格，4月7日，公司重新符合纳斯达克资本市场上市规则要求的最低价格门槛 [35] 问答环节所有提问和回答 问题1: 疫情影响的范围，包括客户保持开放或重新开放的比例，以及地区重新开放后公司恢复正常销售活动的速度和对库存供应及分销的影响 - 公司客户主要是住院康复中心，大部分仍开放，但运营受限、患者流量减少；门诊康复中心有部分关闭 [37] - 公司一直与潜在和现有客户保持联系，客户准备好后公司能立即恢复业务，不会有延迟 [38] - 住院康复患者数量总体下降，但随着情况正常化预计会显著回升，部分地区已开始缓慢恢复 [39][40] 问题2: 德国远程健康新合作的详细情况 - 目前提供详细信息还为时过早，有客户认为公司新的上肢设备可用于远程医疗，正在进行试点，未来会提供更多细节 [42] 问题3: 脊髓损伤或中风患者目前是否能使用公司外骨骼进行康复治疗 - 目前仍有中风患者在住院康复设施中使用公司产品，对于有自主选择因素的患者，可能会延迟使用，但关键病情患者仍可使用 [44] 问题4: 产品利用率数据的获取方式 - 数据通过EksoNR连接设备和向客户了解两种方式获得 [45] 问题5: 客户收到设备后能否通过远程协助开箱并投入使用 - 公司培训团队迅速适应了新的培训方式，采用线上和现场相结合的方式，目前有培训积压情况，会根据不同站点情况处理，这也是提高效率的机会 [46]

财务数据关键指标变化 - 收入情况 - 2020年第一季度报告收入为150万美元，因新冠疫情客户延迟订单[187] - 截至2020年3月31日的三个月，收入减少210万美元，降幅59%，包括EksoHealth收入减少160万美元和EksoWorks收入减少50万美元[192][193] 财务数据关键指标变化 - 现金使用及持有情况 - 2020年第一季度现金利用率降至170万美元，低于2019年第一季度的520万美元[187] - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物为851.6万美元，较2019年12月31日的1090万美元减少[205] - 2020年第一季度，公司经营活动净现金使用量为172.2万美元，较2019年同期的517.7万美元减少350万美元，降幅为67%[210][211] - 2020年第一季度，公司融资活动净现金使用量为58.9万美元，而2019年同期为提供676.9万美元[210] - 截至2020年3月31日，公司受限现金为360万美元，有效不受限现金估计为500万美元[205] - 基于当前预测，公司手头现金不足以满足未来十二个月的运营需求，对持续经营能力存在重大疑虑[205] - 公司认为，基于当前现金资源、近期运营和投资现金使用速度，并假设当前收入适度增长，有足够资源在2020年第四季度末前遵守债务契约[208] 财务数据关键指标变化 - 利润及费用情况 - 截至2020年3月31日的三个月，毛利润减少100万美元，降幅60%，主要因设备销量下降[192][196] - 截至2020年3月31日的三个月，销售和营销费用减少30万美元，降幅10%，主要因营销和展会活动减少及临床试验费用缺失[192][197] - 截至2020年3月31日的三个月，研发费用减少70万美元，降幅49%，主要因专利和许可成本降低及员工人数减少[192][198] - 截至2020年3月31日的三个月，一般及行政费用减少10万美元，降幅6%，主要因员工人数减少导致薪资费用降低[192][198] - 截至2020年3月31日的三个月，利息费用减少10万美元，降幅57%，主要因定期贷款本金余额降低[192][200] 财务数据关键指标变化 - 累计亏损及运营现金使用 - 截至2020年3月31日，公司累计亏损1.858亿美元，2020年第一季度运营使用现金170万美元[204] 财务数据关键指标变化 - 合同义务情况 - 截至2020年3月31日，公司未偿还合同义务总计417.1万美元，其中一年内到期的为357.6万美元[215] - 公司有两项许可协议，需支付净销售额的1%作为特许权使用费，若 sublicense则需支付21%的许可费并转付1%的净销售额，最低年度特许权使用费为5万美元[215] - 公司在收购Equipois时承担了一项许可协议，需向开发商支付个位数的净收入特许权使用费，最低年度特许权使用费为5万美元[216] - 截至2020年3月31日，公司采购义务主要为库存采购和制造相关服务合同，总计90万美元，预计一年内支付[217] 公司业务进展 - 2020年3月与两家网络运营商签署新试点项目并重新符合纳斯达克上市规定[187]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度公司创纪录季度收入370万美元，较上年同期增加超42万美元，增长13% [27] - 2019年第四季度医疗设备及相关收入约330万美元，创季度纪录，高于2018年第四季度的260万美元；EksoWorks收入约43万美元，低于去年同期的约73万美元 [27][28] - 2019年第四季度毛利润190万美元，增长24%，毛利率约50%，较去年同期的45%增加500个基点 [28] - 2019年第四季度运营费用470万美元，较2018年第四季度的670万美元减少约200万美元，降幅约29% [29] - 2019年第四季度运营亏损280万美元，2018年第四季度运营亏损520万美元；2019年第四季度净亏损270万美元，合每股约0.04美元，2018年第四季度净亏损410万美元，合每股0.07美元 [30] - 2019年第四季度经营活动所用现金150万美元，为有记录以来最低，2018年同期为510万美元 [30] - 2019年全年收入1390万美元，较2018年同期的1130万美元增长23% [31] - 2019年全年毛利润增至约680万美元，增长57%，毛利率从2018年全年的38%增至49% [31] - 2019年全年运营费用2340万美元，较上年同期减少790万美元，降幅约25% [31] - 2019年全年净亏损1210万美元，合每股0.17美元，2018年同期净亏损2700万美元，合每股0.44美元 [31] - 2019年全年经营活动所用现金1580万美元，2018年同期为2220万美元 [31] - 截至2019年12月31日，公司现金余额为1090万美元，其中包括2019年12月股权融资净收益450万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 EksoHealth业务线 - 2019年EksoHealth收入增长35%，第四季度收入同比增长68%，全年收入同比增长61% [7][17] - 截至2019年底，设备租赁转销售的累计转化率保持在88% [17] - 2019年第四季度预订26台EksoNR设备，其中4台为租赁设备，3台为先前租赁后转为销售的设备 [27] - 在美国，已向160多家急性后期护理中心发货超200台设备，其中30%的中心拥有多台设备 [18] 工业业务线 - 2019年该业务线收入为200万美元，2018年为250万美元 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司核心市场为住院康复设施（IRFs），目前与之合作试点的网络代表美国约400家康复中心 [15] - 长期急性护理（LTAC）和熟练护理设施（SNF）市场是潜在的长期机会 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 医疗业务方面，继续专注扩大IRF市场份额，增加在综合医疗网络（IDNs）和网络运营商中的业务覆盖；销售重点是向临床和行政股东有效传达启动EksoNR中风和脊髓损伤项目的临床和经济价值；利用EksoNR客户基础教育和指导战略目标中心 [20] - 工业业务方面，进行结构调整引入新人员；将业务多元化拓展到更多垂直领域，寻求新的业务发展机会；地理上向欧洲扩张，加强当地分销网络 [22][23] - 中国合资企业方面，已将工业EksoVest的制造活动转移给合资伙伴，开发了强大的本地供应链并实施了完整的生产线；开始为EksoNR的生产建立供应链；完成合资企业的组建和注册工作 [24] 行业竞争 - 工业业务在2019年受到新竞争对手进入市场、客户试用技术的资格认证流程延长导致采用和购买决策放缓以及内部人员变动等因素影响 [22] - 医疗业务方面，公司对自身在市场中的地位充满信心，认为产品能力、服务和行业地位都很强，近期竞争情况没有明显变化 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2019年取得的成绩凸显了在提高市场知名度和支持客户方面的进展；EksoPulse平台将成为先进分析系统的基础，能更有效地推动患者护理 [7][8] - 公司对2020年继续扩大市场份额和客户群体充满信心，认为商业战略支持整体增长轨迹，客户对新产品热情高涨；相信结合销售增长和审慎支出，公司正朝着实现盈利的正确道路前进 [20][51] 其他重要信息 - 公司开发了新的技术，如EksoNR、EksoUE和升级的EksoPulse平台；EksoPulse平台已向全球使用最新一代EksoNR的康复中心推出，并获得了物理治疗师、医生和患者的好评 [8] - 公司分享了客户Emilia Clark使用Ekso设备康复的成功故事，体现了客户成功模式，即提供广泛的培训和支持 [12][13][14] - 公司与新公司合作开发更多收购融资选项，未来将在推出相关产品时进行讨论 [17] - 美国外国投资委员会（CFIUS）要求公司暂停对中国合资企业的整合活动和进一步技术投入，直至审查完成，预计审查在4月结束；冠状病毒爆发也对中国合资企业产生了影响，这两个问题将延迟其生产爬坡时间，但不影响收入计划，可能延迟一些成本降低活动的引入 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Kindred将试点扩大到其网络中其他LTAC的机会如何，以及其他LTAC或SNF运营商的兴趣情况 - 目前LTAC市场不是公司的主要市场，处于探索早期；Kindred是公司在住院部的强大合作伙伴，去年在2个LTAC中心试点效果良好，现已扩展到4个；公司将继续与现有试点中心合作，重要的是衡量正确的临床结果，之后再推进 [34] 问题2：EksoUE在现有客户群中的采用情况，以及该产品在本季度和2020年的收入贡献预期 - 目前EksoUE处于3阶段发布的第一阶段，即临床评估阶段，仅与少数选定客户合作获取临床反馈；第二阶段将向现有客户群进行早期发布，第三阶段进行全面商业发布 [35] - 2020年EksoUE的采用仍处于早期阶段，公司看到了很多兴趣，如果其收入能占2020年整体医疗收入的5% - 10%，公司会感到非常满意 [36] 问题3：公司现金状况以及未来几年的现金需求 - 年底现金约1100万美元，去年年底前进行了约450万美元的股权融资，这有助于改善公司的现金状况和2020年的运营；公司在第四季度的现金消耗方面取得了显著进展，相信2020年可以继续保持；公司会评估未来融资的替代方案；原计划年中来自合资企业的投资可能会推迟，但会根据情况评估现金需求的替代方案 [39] 问题4：公司重点关注的先进行试点后购买多台设备或高租赁转销售率的中心类型，以及Kindred交易的相关问题 - 公司高度关注全国性网络运营商，类似于Kindred模式，目标是扩大试点、将试点转化为销售，并最终使产品成为这些中心的标准护理；同时也关注住院市场的区域运营商 [42] - 与Kindred在住院部合作良好，LTAC是去年开始合作的新部门，最初在几个中心试点成功后，当地负责人希望扩展到更多中心；通常试点为期12个月，很多情况下会提前转换，结束后一般会转为收购，也有延长试点的情况；与这些中心合作时，关注临床性能、经济方面以及患者出院回家或返回社区的情况 [44][45][46] 问题5：外骨骼康复治疗的报销环境展望 - 公司核心市场住院康复设施市场在现有报销政策下具有经济价值主张，不依赖特殊技术报销或外骨骼报销；随着进入更多按疗程报销的市场，如门诊和家庭康复，报销政策对经济情况很重要，但相关政策的出台还需要时间，公司认为自身在经济和临床验证情况变化时处于有利地位 [47] 问题6：医疗业务的竞争动态更新情况 - 公司对自身在市场中的地位充满信心，认为产品能力、服务和行业地位都很强，近期竞争情况没有明显变化 [48]

公司业务范围与产品 - 公司设计、开发和销售外骨骼技术，产品服务多个市场，包括医疗康复和工业领域[15] 产品推出与计划 - 2019年7月公司宣布扩展医疗外骨骼产品组合，推出上肢康复设备EksoUE[17] - 2019年8月公司推出下一代下肢康复外骨骼EksoNR，取代EksoGT[18] - 2019年公司专注增加EksoVest和EksoZeroG Arm的销售，通过租赁协议等渠道推广产品[19] - 2020年公司计划推动机器人外骨骼康复成为美国标准护理方式，为更多患者提供服务[20] - 2019年公司进入上肢康复设备市场推出EksoUE，2020年计划在全球更广泛康复市场推出[32][33] 产品功能特点 - 公司最新产品EksoNR的SmartAssist软件可动态提供0 - 100%的动力辅助患者行走[25] - EksoNR的EksoPulse Analytics可实时收集和传输数据，用于跟踪患者进展和监测设备使用情况[27] 产品销售与发货情况 - 截至2020年2月1日，公司已向全球350个康复机构或客户发货超过440台EksoGT和EksoNR设备[30] - EksoNR销售周期首台约8 - 12个月，后续设备约2 - 4个月[44] 市场潜力与机会 - 公司认为外骨骼技术商业机会加速，自身拥有领先知识产权组合，可跨广泛应用领域[16] - 美国每年约80万例中风，全球约1500万例；美国每年约1.8万例脊髓损伤，全球每年25万到50万例[34] - 美国目标制造和建筑行业共雇佣1840万工人，或可从公司辅助技术中受益[51] 临床试验情况 - 公司赞助的WISE研究已完成，30名患者入组并完成试验[36] 市场认可情况 - 德国9个康复点中有4个、奥地利4个康复点均使用公司产品，英国NICE选公司为首个生产MIB的外骨骼公司[37] 中国合资企业情况 - 公司将通过与中国合资企业合作，降低医疗和工业产品单位成本，开拓中国和其他亚洲市场[22] - 公司、ZYVC和产业投资基金分别持有中国合资企业20.00%、41.54%和38.46%的股份[54] - ZYVC和产业投资基金将向中国合资企业注资6.24亿人民币，公司以价值1.45亿人民币技术授权作为出资[54] - 公司将20%股权和基于净销售额的特许权使用费授予中国合资企业，以换取在合资区域制造和销售产品的专利技术和非专利制造技术许可[120] - 公司在合资企业董事会五名董事中只能指定一名，若与合资伙伴关系恶化或战略目标不同，业务和运营可能受重大不利影响[121] - 截至2019年12月31日，公司尚未根据技术许可协议转让专利技术[123] 专利情况 - 截至2019年12月31日，全球有199项申请已获批为专利，专利组合包含237个在23个国家已获批或正在审查的案例[60] - 公司专利组合最早优先权日期可追溯到2003年，且不断有新申请提交[61] - 公司与加州大学伯克利分校的许可协议涉及10个专利案，其中9个已发布，1个正在申请中；另有3个专利申请与该校共同拥有，其中2个该校已将美国权利许可给第三方[63] - 公司拥有已发布专利情况：许可给公司的15个，独家许可的6个，与加州大学伯克利分校共同拥有且独家许可的4个，与该校共同拥有的3个，公司独自拥有的25个；待申请专利中公司独自拥有的有12个[67] - 公司部分专利因政府资助有政府使用许可，美国政府有非排他、不可转让、不可撤销、已付费的使用许可[65] - 公司与加州大学伯克利分校有两份独家许可协议和一项修订，涵盖10项独家许可专利[131] - 美国专利有效期一般为自最早的美国非临时申请日起20年，专利期限可能不足以保护公司设备的竞争地位[136] 许可协议情况 - 公司因与加州大学伯克利分校的许可协议，初始支付5000美元现金和310400股普通股，承诺按销售额（含分许可销售）支付1%特许权使用费，且每年最低支付50000美元[64] - 公司自2009年起从两个被许可方获得约180万美元许可收入，2018年从OttoBock获得150000美元特许权使用费，2019年为零，且预计未来无额外收入[70][72] - 公司与Garrett Brown的许可协议需支付个位数净收入特许权使用费，每年最低50000美元[69] - 公司与Daydo的协议使Daydo获得EksoVest在日本的独家分销权，2019年相关特许权收入极少[73] - 公司收购Equipois资产时，承担其与Garrett Brown许可协议的权利和义务[66] 认证许可情况 - 获得510(k)许可通常超90天，可能达一年以上；PMA许可过程约一到两年或更久[83][84] - 2016年4月4日，公司的EksoGT机器人外骨骼获FDA许可用于治疗中风偏瘫、特定脊髓损伤患者；7月19日，许可范围扩大[88] - FDA的510(k) 认证流程可能需要数月到一年以上，PMA认证流程通常需要1 - 3年甚至更长时间[140] - 2016年4月4日，公司获得FDA许可，可销售EksoGT机器人外骨骼用于特定病症治疗；7月19日，FDA扩大/澄清其适应症和标签[144] 公司人员情况 - 截至2019年12月31日，公司有68名员工，其中67名全职员工和1名兼职员工，7名员工居住在欧洲，3名在新加坡[96] 公司历史事件 - 2014年1月15日，公司全资子公司Ekso Acquisition Corp.与Ekso Bionics, Inc.合并，Ekso Bionics成为公司全资子公司[98] - 2016年5月4日1比7反向股票分割后，公司将合并前资产和负债转移给合并前大股东，换取他们交出并注销2497586股公司普通股[99] 产品不良事件情况 - 自2019年1月以来，没有关于公司EksoGT或EksoNR设备不良事件报告提交给FDA[93] - 公司EksoNR或EksoGT设备有少量事件需按FDA的医疗设备报告（MDR）法规向FDA报告，相关事件也向欧盟监管机构报告[166][167] 产品保修情况 - 公司在美国销售的EksoNR和EksoGT产品一般提供一年零部件和服务保修，在欧洲、中东和非洲提供两年保修，还可选择额外购买最多三年的延长保修[179] 监管与法规风险 - 公司产品受FDA等监管机构严格监管，未遵守规定可能面临多种制裁，影响业务和财务状况[143] - 若产品推广材料或培训被认定为推广未经批准的用途，公司可能面临监管或执法行动，包括收到无标题信函、警告信、禁令、扣押、民事罚款和刑事处罚等[151] - 不遵守反回扣和欺诈法规，公司可能面临重大处罚和业务运营变更[152] - 公司受医疗保健欺诈和滥用法规约束，美国主要联邦法律包括禁止提交虚假索赔、支付非法回扣和违反斯塔克法等[153][155] - 确保业务安排符合医疗保健法律法规需承担大量成本，若运营违规，公司可能面临多种处罚，影响业务和财务结果[156] - 法律或法规变化可能使公司产品的制造、营销和分销更困难和昂贵，影响新产品审批和业务扩张[157][159] - 2010年美国颁布《患者保护与平价医疗法案》（ACA），该法案减少对医院、临床实验室和制药公司的医保支付，可能降低产品需求和增加降价压力[161] - 2017年12月《减税与就业法案》颁布，自2019年起废除ACA的“个人强制保险”条款，对医疗器械征收2.3%消费税，2018年1月起有两年暂停期，2019年12月31日到期[163] 产品责任风险 - 产品召回或个人伤害导致的产品责任索赔可能使公司承担重大损失，影响产品商业化和财务状况[174][175] 支付与报销风险 - 公司无法直接控制支付方对医疗设备产品的覆盖范围和支付水平决策，支付方可能继续探索成本控制策略，或影响产品报销和支付水平[182] 临床研究风险 - 公司业务计划依赖人体外骨骼广泛应用于神经康复和早期动员，但临床研究结果不确定，可能影响产品市场接受度和业务发展[186][187][188] - 开展和完成临床试验耗时且昂贵，可能面临患者招募困难、监管合规成本高、结果不支持等问题，影响产品获批和商业化[190][191][194] 信息安全风险 - 公司处理、存储和传输敏感数据，基础设施可能存在安全漏洞，虽有保险但无网络保险，可能面临信息安全风险[195][196] 人才风险 - 公司成功依赖吸引和留住关键员工，但人才竞争激烈，可能无法吸引和留住所需人员，影响业务和财务状况[197] 管理与销售团队风险 - 过去两年公司高级管理和销售团队有人员变动，管理过渡和销售策略执行存在风险，可能导致运营和行政效率低下及成本增加[198][199] 销售周期与经营结果风险 - 公司产品销售周期长且多变，可能导致季度经营结果波动和股价不稳定，影响经营结果的因素众多[200][202] - 公司支出部分基于预期未来销售，若季度销售未达预期，可能无法及时调整运营费用，影响经营结果[203] 国际业务风险 - 公司参与中国合资企业，面临国际贸易、知识产权保护和政治等风险，国际业务也存在诸多固有风险[203][204][206] - 公司国际销售占部分收入，依赖国际合资企业进行生产和销售，若无法成功管理国际业务，可能对净销售、经营结果和财务状况产生不利影响[205] 公司运营历史与市场风险 - 公司2005年成立，2012年销售首款Ekso医疗设备，2016年销售首款工业设备，运营历史有限[108] - 公司所处行业竞争激烈且技术变化快，若竞争对手推出更优产品，公司可能无法有效竞争[109] - 公司产品市场接受度不确定，取决于说服意见领袖、分销商、客户、第三方付款人等多方面因素[114] 专利相关风险 - 行业竞争激烈，公司可能需提起侵权索赔，且可能面临对方反诉，诉讼结果不利会使专利面临被无效或狭义解释风险[125] - 公司部分专利和专利申请不完全受控制，如部分与加州大学伯克利分校共同拥有的专利，可能降低专利价值[126] - 若未遵守与第三方的许可协议义务或业务关系中断，公司可能失去重要知识产权[130] - 公司与加州大学伯克利分校的许可协议及Equipois收购相关协议对公司有多种义务要求，违反可能导致协议终止[133] 新产品推出风险 - 公司新产品推出可能受监管流程影响，潜在购买者可能因新产品计划或未获监管批准而推迟购买[147]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度收入330万美元，较去年同期增加77万美元，增幅30%，主要得益于EksoHealth美国商业战略的成功、欧洲和亚太地区业绩的改善以及租赁转销售计划的战略价值 [33] - 2019年第三季度医疗设备及相关收入约300万美元，创季度纪录，高于2018年第三季度的170万美元；Ekso Works收入约32万美元，低于去年同期的约79万美元，主要因客户购买决策慢于预期 [34][35] - 2019年第三季度毛利润180万美元，增长62%，毛利率约53%，均创季度纪录，去年同期毛利率为42%，主要得益于医疗业务的持续执行、更高的平均售价和更低的生产成本 [36] - 2019年第三季度运营费用550万美元，较2018年第三季度的720万美元减少约170万美元，降幅约23%，反映了公司去年实施的全公司范围内的举措和整体运营效率的提高 [37] - 2019年第三季度运营亏损380万美元，2018年第三季度运营亏损610万美元；2019年第三季度净收入20万美元，约每股0.0美元，2018年第三季度净亏损700万美元，每股亏损0.11美元 [39] - 2019年前九个月收入1020万美元，较2018年同期的800万美元增加27%，主要因EksoHealth销售额增加；运营费用1870万美元，较去年同期减少600万美元，降幅约24% [40] - 2019年前九个月净亏损940万美元，每股亏损0.13美元，2018年前九个月净亏损2290万美元，每股亏损0.38美元；2019年前九个月经营活动使用现金1430万美元，2018年前九个月为1700万美元；截至2019年9月30日，现金余额为810万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 EksoHealth - 2019年第三季度收入较2018年第三季度增长超70%，主要因美国和欧洲客户销售额增加 [12] - 第三季度预订23台Ekso设备，包括2台租赁设备和7台由租赁转为销售的设备 [13] - 美国前10大康复中心中有8家至少拥有一台EksoGT，美国约1300家康复中心中约10%是公司客户 [14] Ekso Works工业部门 - 2019年第三季度收入低于去年同期，主要因客户购买决策慢于预期 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为机器人疗法的急性后市场总机会约为每年5 - 7.5亿美元 [16] - 目前公司在住院康复市场的前10大参与者中的渗透率约为5% [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 在EMEA和APAC地区，公司的近期目标是提高客户认知度，更好地支持和装备渠道合作伙伴，以有效传达产品价值，缩短销售周期 [10] - 公司专注于IDNs和网络运营商，以获得急性后市场份额，目前与代表约400个中心的多个网络运营商处于不同阶段的合作中 [16][17] - 公司通过推出EksoNR、下一代EksoGT和EksoUE上肢设备，巩固其在机器人神经康复领域的领先地位 [18] - 公司采取措施与初始目标市场之外的更多公司和行业合作，包括各种建筑领域 [29] - 公司将生产转移至中国合资企业，预计在2019年底前使中国合资伙伴成为工业产品制造商，工业发货预计在2020年第一季度开始，医疗设备生产资格和发货预计随后进行 [30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度多个财务指标的同比改善反映了公司商业战略的成功以及客户对公司解决方案的认可 [9] - 公司对工业产品的长期潜力持乐观态度，但一些客户机会仍处于早期阶段 [28] - 公司将继续专注于提高总毛利率，优化组织成本结构，通过增加商业化产品的销售来实现这一目标 [37][38] - 公司对通过关注IDNs和更好地了解客户来加速市场渗透持乐观态度，认为这将提高服务客户的效率并带来更高的增长率 [77][78] 其他重要信息 - 截至第三季度末，公司租赁转销售的累计转化率保持在86% [9] - 公司最近举办了年度临床用户组会议，EksoNR的新功能和软件增强功能获得了高度积极的反馈，客户的热情已转化为订单和升级现有EksoGT的报价，订单和报价已超过美国现有EksoGT安装基数的10% [20][21] - EksoUE是一款独特的可穿戴设备，已在少量现有客户中进行试用，患者和临床医生的反馈良好，公司预计在2019年第四季度和2020年第一季度加大商业推广力度 [22][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度净安置数量增加的原因，目前中心管道与去年相比如何，新产品对管道有何影响 - 净安置数量增加的原因包括欧洲市场策略和销售组织的改变、美国对IDNs的关注以及市场对公司价值主张的接受度提高 [44][45] - 公司通过单个中心和网络运营商不断建立管道，新产品EksoNR受到客户欢迎，有助于与客户保持互动；EksoUE处于初始试验阶段，公司对其市场接受度有信心 [46][48] 问题2: 超过30%的客户拥有多台康复设备，这一数字是否呈上升趋势，未来几年可能达到多少 - 这一数字呈上升趋势，原因包括客户对高利用率设备的需求增加以及同一设施不同区域的使用需求 [49][50][51] - 公司认为大多数中心最终会拥有多台设备，但未明确时间，目前在住院康复市场的渗透率较低，做好试点项目和客户成功管理将有助于市场拓展 [52][53] 问题3: 2019年剩余时间和2020年的销售团队扩张计划，新员工达到全面生产力的过程和从收入角度的表现如何 - 公司正在欧洲和美国扩张销售团队，注重招聘有网络运营商工作经验的人员，并对现有销售团队进行培训，这一策略将持续到2020年 [54][55] 问题4: 合资企业近期公告有无变化，何时能有收入贡献 - 与合资伙伴的合作进展顺利，主要目的包括在低成本地区建立制造中心、拓展中国市场和获得股权价值 [56][57] - 2020年将从成本和营运资金方面受益，中国市场的特许权使用费收入需几年后才能实现 [56][57] 问题5: 2019年毛利率大幅提高的具体原因，2020年及以后毛利率的预期 - 毛利率提高的原因包括产品销售方式和价值主张的有效沟通以及对产品成本的关注 [58] - 公司预计2020年毛利率将有所改善，保守目标是达到60%左右 [59] 问题6: 目前租赁计划中的设备数量，7台租赁转销售设备中与IDN相关的数量 - 目前租赁车队中有23台设备，本季度约4台租赁转销售设备与IDN（Kindred）相关，23台设备对应约300万美元的潜在转换收入和约50万美元的合同收入（均为美国数据） [63] 问题7: 与Kindred的合作是否还有增长空间，IDN市场的下一轮扩张是否依赖现有试点项目转为租赁 - 与Kindred有继续扩张的机会，公司也在与其他IDN进行试点项目，核心市场是住院康复市场，也开始在其他领域进行试点 [65][66] 问题8: 目前正在进行的试点项目数量，根据与Kindred的合作经验，如何看待未来试点项目转为租赁的情况 - 目前与大型网络运营商有5 - 10个处于不同阶段的试点项目 [68] - 试点项目的销售周期较为复杂，预计前端为9个月，后端为12 - 15个月，公司通过客户成功计划支持客户，以提高成功率 [68][69] 问题9: 之前提到的试点项目涉及的中心数量是否为400个 - 是，公司与网络运营商的试点项目涉及的网络运营商代表约400个中心，并非有400个试点项目 [73] 问题10: 目前在美国的中心数量，以及随着销售团队关注大型网络，EksoGT安置的增长趋势如何 - 公司在美国约130 - 150个中心，其中95%以上在住院康复设施领域 [76] - 公司对通过关注IDN加速市场渗透持乐观态度，认为这将提高服务效率和带来更高增长率，但目前难以预测具体增长速度 [77][78] 问题11: EksoNR产品的升级收入情况，未完成订单中升级和购买新设备的比例 - 升级费用根据EksoGT的不同版本在1 - 1.5万美元之间，这是近期主要机会；部分客户有兴趣用EksoNR替换旧的EksoGT，但比例较小 [80][81] 问题12: 合资企业对毛利率的影响，以及产品资格认证的情况 - 产品成本预计在2020年进一步降低，工业产品和医疗产品都将受益于合资企业 [83] - 非FDA监管产品的资格认证是内部流程，医疗产品有额外的质量计划要求，预计工业产品本季度完成认证，医疗产品第一季度完成认证，第二季度开始发货；在中国销售医疗产品需要外部认证，过程约需12 - 18个月 [84][85][88] 问题13: 总潜在市场规模是否超过5亿美元，包括哪些细分市场 - 该数字包括LTACs、熟练护理设施和住院康复设施三个细分市场，公司认为产品在这些市场有较高的渗透潜力 [90][91] 问题14: 租赁转销售转化率达到86%的原因 - 原因包括早期未转换的设备可能不匹配、公司对客户成功的关注以及整体服务能力的提高 [93][94] 问题15: 平均售价和生产成本对毛利率的影响，两者是否还有提升空间 - 公司在平均售价方面较为谨慎，避免影响需求，仍有一定提升空间；在成本方面，随着向合资企业过渡和建立低成本供应链，仍有较大机会，成本方面的机会可能更多 [97][98]