业绩总结 - CyberArk截至2020年12月31日的全球客户数量达到6,600家，其中超过50%的客户为财富500强企业[7] - 2020年总收入为4.64亿美元，较2019年增长约10%[43] - 2020年年末的年度经常性收入（ARR）为2.74亿美元，占总收入的53%[35] - 2020年新增客户约500个，其中约280个是在2020年第四季度新增的[35] - 2020年非GAAP运营收入为9144.8万美元，运营利润率为26%[52] - 2020年自由现金流为1.35亿美元[53] 用户数据 - CyberArk的永久许可证维护续订率在2020年为95%[5] - 2020年新许可证预订中，超过35%来自SaaS和订阅服务[35] 收入模式与增长 - CyberArk计划在2021年积极转型为经常性收入模式，预计将对收入增长率产生影响[3] - 2020年经常性收入（SaaS + 订阅 + 永久许可证维护收入）同比增长160%[5] - 2020年递延收入同比增长43%[35] - 2020年递延收入增长率为27%[55] 新产品与技术研发 - CyberArk在2020年推出了IDaaS平台，支持自适应单点登录和多因素认证[24] - CyberArk拥有超过160个认证合作伙伴，提供多种解决方案[27] - CyberArk的产品部署和许可选项正在进一步多样化，以满足市场需求[3] 市场展望 - 2021年第一季度总收入预期在1.06亿至1.12亿美元之间[58] - 2021年总收入预期在4.84亿至4.96亿美元之间[58] 负面信息 - 2020年，云服务配置错误导致的数据泄露平均成本为440万美元[22] - 39%的数据泄露事件由有组织的犯罪团伙造成[13] 其他策略与信息 - CyberArk的使命是提供现代化的身份安全解决方案，以保护企业免受高级网络威胁[18]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达1.45亿美元创历史新高，较去年同期1.3亿美元增长约11%，全年营收达4.64亿美元 [10][22][30] - 第四季度非GAAP运营收入4000万美元，远超指引，全年非GAAP运营收入9100万美元 [10][11] - 第四季度许可证收入8080万美元，其中经常性部分为1740万美元，占比22%，较去年同期570万美元增长超两倍 [22] - SaaS收入同比增长超300%，达900万美元，订阅或基于期限的许可证收入从上年300万美元增至800万美元 [22] - 第四季度维护和专业服务收入合计6400万美元，较上年同期增长20% [23] - 第四季度总经常性收入增至7000万美元，占总收入48%，较去年同期5000万美元增长41% [24] - SaaS和订阅预订量占新许可证预订量约35%，高于2019年第四季度的10% [24] - 考虑预订组合影响，第四季度营收可比增长约25%，2020年全年新许可证预订向经常性和可计量业务的重大转变使报告营收降低约4500万美元 [24][25] - 截至12月31日，ARR达2.74亿美元，同比增长加速至43% [11][25] - 第四季度毛利率88%，全年毛利率86% [28][30] - 第四季度研发费用同比增长28%至2300万美元，销售和营销费用增长16%至5400万美元，G&A费用个位数增长至约1000万美元，运营费用增长18%至8700万美元 [29] - 第四季度净利润3300万美元，摊薄后每股收益0.82美元，全年净利润8100万美元，摊薄后每股收益2.05美元 [29][32] - 全年自由现金流1亿美元，利润率22%，年末现金和投资达12亿美元，递延收入总额2.43亿美元，较2019年末增长27% [32] - SaaS递延收入本季度增长超400%，达4600万美元 [33] - 2021年第一季度预计总营收6000 - 1.12亿美元，非GAAP运营亏损约250万美元至非GAAP运营收入250万美元，EPS在非GAAP净亏损0.03美元至净收入0.07美元之间 [34] - 2021年全年预计总营收4.84 - 4.96亿美元，非GAAP运营收入2000 - 3000万美元，非GAAP净利润每股0.45 - 0.64美元 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用或DevSecOps解决方案第四季度表现创纪录，占许可证收入约16% [27] - 端点特权管理器占许可证收入约6%，约90%的EPM预订为SaaS [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美洲地区营收8200万美元，占总收入57%，该地区SaaS和订阅预订占比最高 [28] - 第四季度EMEA地区营收5000万美元，占总收入35% [28] - 第四季度APJ地区营收1200万美元，占总收入8% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年1月正式启动订阅计划，激励销售团队通过销售订阅和SaaS来增加ARR，推出新的本地PAM套餐，围绕更快的价值实现和采用率组织整个公司，推出全公司范围的赋能计划 [18] - 2021年优先事项为增长、创新、订阅过渡和在大型身份安全市场中扩大规模，团队围绕访问、DevSecOps和PAM三个支柱组织，加强合作伙伴计划，加大研发投资，构建SaaS身份安全平台并提升解决方案 [19] - 公司预计向订阅模式的过渡将持续8 - 10个季度，2021年专注于增加订阅组合、增长ARR和保护客户基础 [20] - 公司在PAM市场的领导地位稳固，竞争环境无重大变化，在身份安全领域处于早期阶段，专注于注重安全的客户，DevSecOps市场有较大机会 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司应对疫情调整运营和流程，快速响应客户购买偏好变化，各季度均创造新的解决方案管道记录，第四季度业绩最佳 [9] - 市场对PAM、端点特权管理器和DevSecOps等解决方案需求广泛，与现有客户的互动水平创历史新高，新业务健康增长，公司以强劲势头正式开始订阅过渡 [12] - 太阳风黑客攻击事件是行业的警钟，引发企业对特权利用的关注，预计将对公司业务产生长期积极影响 [16][17] - 公司有信心通过向经常性收入模式过渡使增长更持久和盈利，为公司、客户、合作伙伴和股东创造价值 [38] 其他重要信息 - 公司将于3月10日举办虚拟投资者活动，提供更多关于增长战略、创新和订阅过渡的细节 [8] - 公司提醒电话中的某些陈述可能为前瞻性陈述，实际结果可能与预测有重大差异，同时会讨论非GAAP财务指标，相关GAAP与非GAAP财务指标的调节信息可在公司网站获取 [6][7] 问答环节所有提问和回答 问题: 客户对定期许可证和SaaS的偏好及未来组合情况 - 客户、合作伙伴和员工对公司的订阅过渡反应积极，新客户中SaaS偏好约为2:1，预计这一趋势将持续 [40] 问题: 2021年销售更注重SaaS和订阅，但收入逆风较小的原因 - 2020年SaaS和订阅组合从10%大幅提升至35%，2021年指南中第一季度将提升至近47%，全年混合约为55%，相比之下逆风会有所减少，且这一组合将推动2021年ARR增长 [42] 问题: 是否有客户在订阅过渡前加速购买永久许可证 - 第四季度业绩超预期是管道内交易执行的结果，并非客户因担心永久许可证消失而抢购，未来客户仍可购买永久许可证，但会受到激励转向SaaS和订阅 [45] 问题: 根据ASC - 606，SaaS和订阅的收入确认处理方式及维护合同的平均期限 - 2021年正在销售的基于期限的订阅许可证将50%在首日确认，50%在合同期限内确认，随着客户购买包含更多SaaS组件的新订阅套餐，首日确认比例可能降至40%或30%；维护合同平均期限约为2年 [47] 问题: 太阳风事件后客户的反应及转化为收入的典型节奏和时间 - 太阳风事件是行业的关键事件，客户意识到需要采用假设被攻击的思维模式，公司处于第二波响应阶段，客户开始关注投资信任系统和身份安全，该事件对公司业务有长期积极影响 [50] 问题: 2021年研发投资的重点领域 - 公司将继续支持现有本地客户，更大的投资将用于身份安全平台，为SaaS交付的身份安全提供更多功能 [52] 问题: SaaS组合中哪些产品或SKU将在2021年推动主要业务发展 - 端点特权管理器、特权云以及包含Idaptive和Alero的访问组合将是重要的差异化因素，推动业务发展 [54] 问题: 未来8 - 10个季度现金流动态和轨迹，以及维护收入轨迹变化的影响 - 短期内现金流会因SaaS和订阅业务增加而面临压力，因为维护合同多为预付，而SaaS和订阅合同更可能按年支付，但总体现金流利润率与净收入利润率相近，且SaaS和订阅合同的期限与维护合同平均相似 [56] 问题: 永久许可证业务强劲，其中有多少是客户因宏观和威胁环境调整解决方案的结果 - 由于宏观不确定性，客户在全年逐步购买，第四季度随着需求明确而扩大采购，这在新客户和现有客户的永久和订阅业务中都有体现 [59] 问题: 销售激励措施的实施时间以及SaaS和订阅占总许可证预订的百分比的预期变化 - 公司在11月宣布过渡并让团队做好准备，年初全面启动激励和培训，销售周期为6 - 9个月，预计下半年组合转变影响更大，2020年SaaS和订阅管道已自然增加 [61][62] 问题: 公司在餐厅、汽车制造等领域的成功案例的竞争情况及原因 - 对于现有CyberArk客户，他们信任公司的特权访问管理，愿意扩展业务；Idaptive带来的商业团队也在开拓新客户，其安全基础和可扩展到完整CyberArk组合的能力是差异化优势 [64] 问题: 在分析师日之前，关于AAR增长的参考指标 - 可参考全年混合向55%转变的情况，AAR增长可按30%来考虑 [66] 问题: 第四季度是否有异常大订单，是否有从第一季度提前的订单 - 第四季度交易规模、地理组合等方面正常，无提前订单，业绩超预期是管道扩展执行的结果 [69] 问题: 行业竞争情况是否有变化 - 公司在PAM市场的领导地位稳固，竞争环境无重大变化，客户和潜在客户看重公司的长期发展和创新投资；在身份安全领域处于早期，专注注重安全的客户；DevSecOps市场有较大机会，竞争对手约多一个 [71] 问题: AAR增长初始展望是否保守及需注意的因素 - 如果达到SaaS和订阅占新许可证预订55%的组合转变目标，SaaS和订阅业务的AAR将实现很高增长，但维护业务可能会对AAR增长产生拖累，具体取决于组合转变情况 [73] 问题: 公司生态系统中认证专业人员的数量及增长速度 - 管理层暂无更新数据，但公司一直在投资该生态系统，使其对合作伙伴更易访问，预计数量每季度都在增长，下次会分享具体数字 [75] 问题: EMEA和亚太地区公司对SaaS和订阅的采用预期 - 2020年美洲地区SaaS和订阅业务占比最大，但EMEA和APJ地区在下半年已开始有相关业务，公司在各地区的数据中心支持SaaS产品销售，预计2021年随着订阅套餐推出和销售激励，这些地区的业务将增加 [77] 问题: 是否对永久许可证销售进行抑制，选择定期许可证的客户不选择云服务的原因 - 公司没有抑制永久许可证销售，而是激励SaaS和订阅；目前处于早期阶段，选择定期许可证的客户多为习惯购买永久许可证的政府部门和APJ地区客户，预计这一比例将逐渐减少 [80] 问题: 2020年SaaS业务中Idaptive的占比、增长情况以及低价策略是否有利 - 低价不是Idaptive获胜的关键因素，公司整体产品组合以安全为导向，具有差异化优势，暂无Idaptive业务的具体占比数据 [82]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.07亿美元，去年同期为1.08亿美元；许可收入4000万美元，去年同期为5800万美元；经常性许可收入从去年的400万美元增至1300万美元 [15] - 订阅或基于期限的许可收入在第三季度增长近300%，达到700万美元，订阅许可收入增长超一倍，达到500万美元，SaaS和订阅许可收入占总许可收入的比例从去年的7%升至约8% [15] - 维护和专业服务收入合计6100万美元，同比增长21%，其中约5000万美元来自经常性维护合同，1100万美元来自专业服务收入 [16] - 第三季度经常性收入增至6300万美元，占总收入的59%，较去年同期的4500万美元和42%增长40% [16] - 截至9月30日，ARR为2.5亿美元，同比增长40%，去年同期为1.78亿美元 [17] - 第三季度毛利润为8900万美元，毛利率为84%，去年同期为87% [21] - 研发费用同比增长33%，达到2000万美元；销售和营销费用增长18%，达到4700万美元；一般费用相对持平，为900万美元；总运营费用增长18%，达到7600万美元 [22] - 运营收入为1300万美元，运营利润率为12%，Adap.tv使运营利润率降低约4% [22] - 2020年第三季度净利润为100万美元，摊薄后每股收益为0.31美元，2019年第三季度净利润为2600万美元，摊薄后每股收益为0.65美元 [24] - 2020年前九个月，公司运营产生的自由现金流为6300万美元，利润率为20%，本季度末现金和投资为11亿美元 [24] - 第三季度末递延收入总额为2.28亿美元，较2019年9月30日的1.77亿美元增长28%，其中约15%（3400万美元）与经常性SaaS合同相关，去年同期仅为4% [24] - 预计2020年第四季度总营收在1.25 - 1.35亿美元之间，非GAAP运营收入在2500 - 3300万美元之间，摊薄后每股非GAAP净利润在0.5 - 0.67美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用访问管理器和员工权限管理器分别占许可收入的约9%和10%，EPM预订中约90%的业务已完成处理 [20] - 美洲地区第三季度营收为6300万美元，占总收入的59%，该地区SaaS和订阅预订比例最高；EMEA地区营收为3400万美元，占比32%；APJ地区营收为1000万美元，占比9% [20][21] - 金融、医疗、电信、制药和IT服务软件等垂直领域同比实现强劲增长，零售领域也因数字化转型战略表现良好 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年每个季度，公司所有解决方案的新管道生成均创历史新高 [13] - 第三季度，新业务活动和管道进展持续加快，新增超190个新客户，包括一家财富500强公司和一家全球150强科技公司 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年积极向订阅模式转型，为此将调整市场策略，推出有吸引力的新解决方案套餐，激励客户采用服务和订阅产品 [8][10][11] - 公司将修改薪酬计划，鼓励团队销售经常性收入产品，加强客户成功文化和团队建设，确保长期可持续增长，并将报告和财务系统转向经常性收入模式 [18] - 公司认为行业趋势为业务发展提供了支撑，身份安全需求不断增加，公司的解决方案可帮助企业应对黑客攻击、满足合规要求、推动数字化转型和云迁移 [7] - 公司在Gartner 2020年8月的特权管理魔力象限中连续第二次被评为领导者，在执行能力和愿景完整性方面均排名最高 [12] - 公司未感受到OCTA与Hachey Corp.合作带来的竞争影响，但在开发端与Hashi存在竞争 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球疫情对生活产生了深远影响，但公司的客户、合作伙伴和员工已适应新常态，第三季度业务表现良好，客户和潜在客户参与度达到创纪录水平，业务生产力有所提高 [6] - 随着向订阅模式的深入转型，短期内应关注ARR等指标，而非传统的损益表，因为损益表是业务成功的滞后指标 [6] - 公司预计明年业务将遵循类似成功订阅转型的趋势，经常性业务基础将扩大，尽管可确认收入会因较高的可摊销经常性收入组合而延迟，但预计总收入将在2020年基础上增长 [26] - 公司预计在转型期间，运营利润率会因持续投资而短期下降，但现金流将与非GAAP净利润率保持一致或高出5个百分点，转型结束后，预计收入增长将加速，运营利润率和现金流生成将得到改善 [26] 其他重要信息 - 公司进行了内部研究，并聘请了一家领先的独立咨询公司，验证了疫情和当前经济环境过后，本地订阅需求的持久性 [9] - 公司新设立首席运营官职位，由Matt Cohen担任，他将继续领导全球销售组织，并负责销售参与的各个方面，包括服务、支持和客户成功 [9] - 公司在核心架构上进行了持续的基础投资，使其能够更快地推出重大创新和功能，如昨日推出的Cyber Cloud Entitlements Manager和Apower解决方案 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队激励措施的具体内容及如何建模 - 公司对向订阅模式转型感到兴奋，目前ARR达2.5亿美元且增长40%，第三季度45%的许可预订来自经常性收入 公司正在制定2021年的激励计划，将使销售代表推广订阅解决方案更有利可图，同时还将推出激励客户的订阅套餐 目前公司专注于第四季度，将在年初提供更多关于激励套餐的细节 [29][30][31] 问题2: 未来几年许可收入中经常性和非经常性收入的目标比例 - 通常订阅转型需要8 - 10个季度，公司预计处于该时间线的较早阶段 转型成功的标志是新许可预订中经常性收入占比超过85% 明年上半年销售周期仍为6 - 9个月，初期百分比增长会较慢，中期会加速向订阅模式转变，但由于仍会销售永久许可，可能会出现波动，后期将呈线性增长至80%以上 [33] 问题3: SaaS业务的加速速度及对业绩的影响 - 公司很高兴看到整个业务向订阅模式发展，尤其是云解决方案 公司将为希望以订阅模式使用本地特权访问管理的客户提供服务，同时满足对私有云不断增长的需求 今年特别是第三季度，私有云业务增长良好，且已在管道中体现，客户范围也超出了最初预期 [37] 问题4: 转型期间现金流的影响因素 - 随着SaaS销售增加，更多采用年度付款方式，这是计算现金流预测时考虑的因素 订阅业务也有向年度付款转变的趋势，预计2021年这一趋势将持续 目前过渡时间约为两年，明年第一季度开始转型后，将有更多关于持续时间的可见性 [39] 问题5: 转型完成的定义及让所有多年期客户转向订阅模式所需的时间 - 转型完成的标志是新许可预订中经常性收入占比超过85% 公司每年与大部分客户有接触，约一半客户每年购买新许可，预计在2 - 2年以上的时间内，客户会回来购买新许可 [41][43] 问题6: 近期勒索软件爆发带来的机会及第四季度许可业务的预期 - 勒索软件爆发使EPM需求增加，该产品在实验室测试中对超300万个样本实现100%拦截，在市场上也有很高的采用率，第三季度超90%的EPM业务交易为SaaS模式 第四季度公司有强大的管道，包括永久许可和SaaS订阅，难以预测许可业务是否会反弹或SaaS订阅占比是否会继续增加，公司将专注于利用创纪录的管道 [46][47][49] 问题7: 客户选择基于期限的订阅而非永久许可的原因及OCTA与Hachey Corp.合作的竞争影响 - 客户选择订阅模式是因为这符合他们购买其他软件解决方案的方式，与他们的预算和支出方向一致，也给予他们更多灵活性，且符合行业通用模式 公司未感受到OCTA与Hachey Corp.合作带来的竞争影响，但在开发端与Hashi存在竞争 [51][53] 问题8: 第三季度收入未达高端预期的原因及第四季度管道和ARR的情况 - 公司对第三季度结果满意，行业顺风推动许可预订中SaaS和订阅占比达45% 美洲地区特别是联邦业务的比较基数较高，去年第三季度美洲地区增长34%，今年第三季度联邦业务不强，导致比较困难 第四季度公司管道处于创纪录水平，预计收入逆风约1400万美元，新许可预订的混合转变将增加，ARR也将实现良好增长 [55][57] 问题9: 公司对客户向订阅模式转变的影响力及新身份用例的需求和增长潜力 - 公司可以通过为新客户和现有客户推出包含订阅的新套餐来推动客户向订阅模式转变，公司对主动转型充满信心 自收购Adaptive以来，公司看到客户对扩大权限控制的需求增加，涵盖云管理、业务用户等多个领域，多个垂直领域都表现出兴趣，主要与大型企业进行相关对话 [60][62] 问题10: 新订阅套餐的市场推广方式及SaaS和订阅占比变化对许可预订的影响 - 新推出的云权限管理器受到客户欢迎，公司可利用广泛的产品组合为客户创建不同的套餐 公司未单独披露不同类型许可预订的情况，重要的是快速增长ARR，第四季度预计总营收的逆风约为1800万美元 [64][68] 问题11: 年度合同价值与许可的差异及对客户采用平台的影响 - SaaS订阅业务的年度合同价值最近有所增加，SaaS客户通常起步较小，但扩张速度更快 客户无论是购买SaaS还是本地订阅，通常都会从高风险领域开始，然后制定未来几年在IT基础设施内扩展的计划 [71][73]

业绩总结 - CyberArk的年度经常性收入同比增长超过150%[4] - 截至2020年9月30日，年化经常性收入（ARR）为2.5亿美元，同比增长59%[30] - 第三季度总收入中，59%为经常性收入，较去年42%有所增长[34] - 第三季度经常性收入同比增长28%[30] - 延期收入同比增长28%，达到1.77亿美元[40] - 预计2020年第四季度总收入在1.25亿至1.35亿美元之间[44] - 非GAAP运营收入预计在2500万至3300万美元之间[44] - 非GAAP每股收益预计在0.52至0.67美元之间[44] 用户数据 - 截至2020年第三季度，CyberArk拥有超过6,300个全球客户，其中超过50%为财富500强企业[6] - CyberArk在多个行业中表现强劲，制造业、保险业和电信业的前25名公司中分别有21、20和20家客户[5] - 截至2020年9月，新的SaaS和订阅客户数量增长超过400%[30] 新产品和新技术研发 - CyberArk的产品组合包括核心特权访问管理、云权限管理和身份安全解决方案[19] - CyberArk计划在2021年开始积极转型为经常性收入模式[2] 市场扩张和并购 - CyberArk拥有超过150个认证合作伙伴，提供250多个认证联合解决方案[22] - 新许可证预订中，超过45%为SaaS和订阅类型[30] 负面信息 - 2020年，网络攻击中39%由有组织的犯罪团伙实施，23%由国家或国家附属的攻击者实施[9] - 2020年，云配置错误的数据泄露平均成本为IBM报告的水平[16] 其他新策略和有价值的信息 - CyberArk的维护续约率超过90%[4] - 2020年第三季度的递延收入增长率为400%[40]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.065亿美元，高于去年同期的1.002亿美元；非GAAP运营收入1700万美元，非GAAP每股收益0.42美元 [13][110][120] - 第二季度许可收入4790万美元，低于去年同期的5220万美元；经常性许可收入达1200万美元，占许可收入的25%，去年同期为250万美元，占比5% [23][120][122] - 第二季度维护和专业服务收入5860万美元，同比增长22%；维护合同收入4870万美元，专业服务收入990万美元，占总收入的9% [27][124] - 第二季度毛利润9070万美元，毛利率85%，低于去年同期的88%；运营费用7380万美元，同比增长21%；运营收入1690万美元，运营利润率16% [29][126] - 第二季度净收入1670万美元，摊薄后每股收益0.42美元，去年同期为2300万美元，每股收益0.59美元；上半年现金流5300万美元，利润率25%；季度末现金和投资达11亿美元 [31][128] - 第二季度末递延收入2.26亿美元，较去年同期增长30%；其中约12%（2700万美元）与经常性SaaS合同相关，去年同期为3% [32][129] - 预计第三季度总营收1.07 - 1.15亿美元，非GAAP运营收入800 - 1500万美元，非GAAP摊薄后每股收益0.19 - 0.33美元 [33][130] 各条业务线数据和关键指标变化 - 端点特权管理器在许可收入中分别占比约15%和9%，并实现创纪录增长，超75%的端点特权管理器预订为SaaS [24][121] - SaaS和订阅预订创纪录，但导致第二季度超900万美元的营收逆风，使总营收增长率降低约9% [25][122] - 现有客户的PAM项目和附加业务占第二季度许可收入超75% [24][121] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入6450万美元，占总收入的61%，高于去年同期的6180万美元；EMEA地区收入3040万美元，占比28%，高于去年同期的2870万美元；APJ地区收入1160万美元，占比11%，同比增长20% [28][125] - 保险、制药、电信和医疗保健行业同比增长强劲；零售、运输和旅游行业的预订占比在第二季度下降 [28][125] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取独特的模块化方法构建身份安全平台，将Idaptive的AI驱动多因素认证融入产品和解决方案 [20][117][118] - 继续推动SaaS和订阅业务，以增加经常性收入；满足客户不同购买需求，提供本地部署、SaaS和订阅等多种选择 [18][115][133] - 加强与咨询和联盟伙伴的合作，如德勤、普华永道、毕马威、埃森哲等，以促进新业务和附加业务的发展 [19][116] - 行业竞争格局总体稳定，公司在PAM领域凭借创新和SaaS产品组合扩大市场领先地位；收购Idaptive后，在身份安全领域的竞争力进一步增强 [41][138] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球疫情的不确定性将继续对新客户业务造成一定阻碍，但公司所处市场机会丰富，受益于远程办公和数字化转型趋势 [21][118] - 客户对核心特权访问的需求增加，公司拥有强大的新业务机会管道和忠诚的现有客户基础，通过合理投资和战略执行，有望实现长期增长和股东价值提升 [22][119] - 短期内，经济不确定性和疫情影响公司业绩预测能力，特别是新业务和部分行业；由于对第四季度预算情况缺乏全面了解，暂不提供2020年全年指导 [34][131] 其他重要信息 - 公司举办的首届虚拟客户活动CyberArk Impact吸引了全球超1.1万名参与者，客户对公司的身份安全战略和Idaptive收购反馈积极 [19][116] - 公司在第二季度收购Idaptive，确认的净收入约为180万美元（SaaS收入150万美元，专业服务收入30万美元）；Idaptive使毛利率降低约1个百分点，运营利润率降低约2% [30][127] - 预计下半年每个季度新增约30 - 35名员工，主要集中在研发和销售领域 [34][131] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从传统本地部署业务模式向订阅模式逐步迁移的潜在长期扩张情况 - 公司很高兴能加速SaaS业务贡献，融合战略有效，客户对本地部署和SaaS的采用都在增加；随着产品组合的扩大和经常性订阅的增加，公司和客户都将受益 [36][133] 问题: 下半年新增员工主要集中在哪些部门，预计何时填补这些职位 - 大部分新增员工将在研发部门，其次是销售部门；从下半年开始为明年建立销售能力 [39][136] 问题: 过去几个季度的竞争格局是否有变化 - 总体竞争格局无明显变化，公司在PAM和身份安全领域的市场领导地位不断扩大；在当前环境下，公司强大的财务状况使其更受客户信赖，而私募股权支持的公司在创新投资方面面临困难 [41][138] 问题: SaaS和本地订阅合同的现金流情况，与传统永久许可证/维护模式的对比 - SaaS和订阅合同通常按年收取现金，而永久许可证是 upfront收取，同时附带一年或更长时间的维护合同；随着SaaS业务的增长，公司未来现金流将得到改善 [43][140] 问题: 与疫情前或去年相比，销售管道的情况以及销售周期的变化 - 今年公司的销售管道在所有产品和新老客户中都实现了创纪录增长，且未受疫情影响；销售覆盖范围也在扩大 [47][144] 问题: 公司是否会被事件响应公司直接邀请，与哪些公司合作最多 - 公司常被客户或事件响应公司邀请参与事件恢复，并借此获得特权访问管理的信任顾问地位；最常邀请公司的事件响应公司是Mandiant，还有其他一些有事件响应业务的供应商也会邀请 [49][146] 问题: 疫情对新客户和新业务进展的阻碍因素有哪些 - 虽然PAM和PAS项目优先级提高，但新客户在当前环境下会更严格地审查预算和优先级，审批流程也更长；不过公司的SaaS产品组合和订阅定价可以缓解部分影响 [53][150] 问题: 毛利率压缩的其他因素是什么 - 除Idaptive导致1%的毛利率下降外，SaaS业务的增长，特别是端点特权管理器和Alero的销售增加，也对毛利率产生了影响 [55][152] 问题: 与咨询公司合作的大型交易中，多供应商大型身份交易与明确的特权访问交易的比例，以及客户进行身份管理整合的频率 - 难以一概而论，但与四大咨询公司的合作中，PAM项目常是更大身份计划的一部分，且近年来越来越多采用“PAM优先”的方法；随着公司向身份安全领域的扩展，有望在这些身份计划中占据更大份额 [58][155] 问题: 第三季度与Idaptive相关的运营费用增加情况，以及主要支出方向 - 第二季度Idaptive的费用仅为六周的情况，第三季度全季度的费用会增加；主要支出将在研发和销售领域，研发重点是构建SaaS基础设施和整合Idaptive产品 [62][159] 问题: Idaptive与核心产品的交叉销售机会，以及两者一起购买的频率 - 目前交叉销售策略是利用公司现有的客户基础，先提供集成的多因素认证，再向上销售Idaptive的其他套件；同时，Idaptive也会独立开拓市场 [65][162] 问题: 中端市场的吸引力和市场动态 - 中端市场对PAM的需求在增长，公司的SaaS产品组合使其更容易进入该市场；该市场的交易规模较小，但销售周期通常较短，可与企业级市场形成互补 [68][165] 问题: 相对于第三季度指引和逆风因素，为何营收逆风在季度环比上是持平的 - 第三季度预计仍会有转型逆风，公司在提供指引时考虑了多种情况；虽然管道在增长，但新客户的交易进展和购买模式难以预测 [71][168] 问题: 第三季度美国联邦市场的情况，以及COVID-19是否会产生影响 - 这是在当前环境下的第一个联邦季度，公司预计接近正常水平，并将利用已有的客户资源；同时，公司正在投资使SaaS产品符合联邦市场要求 [74][171] 问题: SaaS产品达到联邦市场要求的时间和通常所需的时间 - 这是一个过程，目前还没有确切答案；Idaptive刚加入，部分解决方案已在联邦市场应用，公司会将其纳入联邦市场推广计划 [76][173] 问题: 第二季度PAM需求增加是否在季度后期才显现，是否会在下半年或明年转化为实际业绩 - PAM的优先级在本季度得到提升，客户意识到特权访问的重要性；但新客户仍需经过教育和优先级确定的过程，公司需要在疫情环境下应对新客户的业务拓展 [79][176] 问题: 本季度的Twitter攻击事件是否对销售管道有改善作用 - 此类事件对PAM市场有积极的教育作用，但对销售管道的影响是渐进的；销售管道的增长主要是因为市场对PAM的认知度提高 [82][179] 问题: 应用访问管理器业务的竞争格局是否有变化，主要竞争对手是谁 - 在常规PAM领域竞争格局无变化，但在应用访问管理器业务中，Hashi是主要竞争对手，它来自开发者领域，而公司更侧重于安全领域；公司在该领域取得了很多胜利，并将继续投资和加强合作 [84][181] 问题: 公司招聘情况，以及所需销售人员的类型 - 公司销售人员适应了当前环境，招聘的新销售人员应具备在无法进行面对面会议的环境中工作的能力，能够利用技术合作伙伴和四大咨询公司的资源，在团队或生态系统中创造价值 [87][184] 问题: 端点特权管理器的替代情况，以及公司对整体替代机会的看法 - 当客户转向战略采购时，公司在各个领域都有替代机会；端点特权管理器在替代方面表现突出，曾替代了一些无法扩展的技术；此外，还存在对CA、博通CA等传统PAM产品的替代 [89][186] 问题: 既然客户对本地许可证的订阅模式需求增加，为何不积极销售更多定期许可证 - 公司很高兴看到该业务加速增长，但难以确定这种增长中有多少是受COVID-19影响，多少会成为新常态；公司成立了跨职能团队研究客户购买模式，目前的策略是根据客户需求提供多种购买选择，之后再决定是否进一步加速该战略 [92][189] 问题: 本季度许可证和维护收入的拆分情况 - 维护收入将延续上季度的水平，并随着许可证收入的增加而增长，预计约为许可证收入的20%；专业服务收入占总收入的7% - 9% [94][191] 问题: 客户选择本地订阅模式时，交易规模与永久许可证相比的压缩情况 - 交易规模的压缩程度取决于订阅合同的期限；三年期的订阅合同与永久许可证交易规模相近，一年期的订阅合同规模约为永久许可证的一半 [96][193]

业绩总结 - CyberArk的运营利润率为28%[3] - 2020年上半年，许可收入下降至$99百万，较2019年上半年下降26%[26] - 2019年上半年GAAP运营收入为$26,603千，而2020年上半年为负$2,308千[32] - 2019年GAAP净收入为$63,064千，2020年上半年净收入为负$1,930千[33] - 2019年非GAAP运营收入为$123,406千，2020年上半年下降至$38,455千[32] - 2019年非GAAP净收入为$107,901千，2020年上半年下降至$36,272千[33] 用户数据 - 公司在全球拥有超过6,000个客户，其中超过50%的客户来自财富500强企业[5] - CyberArk的客户包括全球2000强企业中的35%以上[5] - 公司在2019年美洲地区的收入占比为61%[30] - 公司在2019年EMEA地区的收入占比为30%[30] - 公司在2019年银行和政府行业的收入分别占比为14%和8%[30] - 公司在2019年医疗保健行业的收入占比为5%[30] - 公司在2019年IT服务和软件行业的收入占比为9%[30] 市场展望与策略 - CyberArk的解决方案旨在应对日益增长的网络威胁，满足企业对安全性的需求[10] - 公司在2023年计划扩展其产品组合，以实现长期增长[23] - 公司在未来的收购整合中将专注于实现预期的收益和效益[2] 产品与技术 - CyberArk的身份安全平台提供多种服务，包括最小权限访问、持续上下文访问和会话管理等[15] - CyberArk的产品在多个行业中得到广泛应用，包括制造业、保险、电信和制药等，分别占据各行业前25名的20至23个客户[5] 负面信息 - 组织犯罪团伙在39%的数据泄露事件中发挥了作用[11] - 公司在2020年第二季度的收入增长率受到COVID-19疫情的影响，未来财务结果的预测存在不确定性[2]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.068亿美元，较去年同期的9590万美元增长11% [25] - 许可证收入为5170万美元，与2019年第一季度的5130万美元相比基本持平 [25] - 经常性SaaS和订阅收入在第一季度增长一倍多，占许可证收入的15%，而去年第一季度为7% [26] - 订阅收入占许可证收入的10%，高于去年第一季度的4% [26] - SaaS收入占许可证收入的约5%，高于去年第一季度的3% [26] - 维护和服务收入为5520万美元，较去年的4470万美元增长24% [27] - 专业服务收入为910万美元，占总收入的8% [27] - 第一季度毛利润为9250万美元，毛利率为87%，去年同期为88% [28] - 研发费用同比增长30%，达到1830万美元 [29] - 销售和营销费用增长19%，达到4470万美元 [29] - 一般及行政费用同比增长5%，达到800万美元 [29] - 第一季度运营费用增长20%，达到7090万美元 [29] - 运营收入为2150万美元，运营利润率为20% [29] - 净收入为1960万美元，摊薄后每股收益为0.50美元，去年同期为2150万美元，摊薄后每股收益为0.56美元 [30] - 第一季度现金流为3380万美元，现金流利润率为32% [30] - 截至季度末，现金和投资为12亿美元，递延收入同比增长22%，达到1.11亿美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用访问管理器和端点权限管理器各占许可证收入的约7% [27] - 第一季度新增近116个新客户，现有客户的附加收入增长约25% [15] - 端点权限管理器的SaaS用户显著增加，特权云业务势头持续增强，Alero解决方案受到关注 [16][17] - 核心特权访问安全业务在第一季度客户扩展加速 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收6990万美元，同比增长13%，占总收入的65% [27] - EMEA地区营收2740万美元，同比增长8%，占总收入的26% [27] - APJ地区营收950万美元，同比增长11%，占总收入的9% [27] - 第一季度全球政府业务是增长最快的垂直领域，保险、制药、运输和能源等领域也实现了同比强劲增长 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购Idaptive，以提供行业唯一的现代身份安全平台，扩大总可寻址市场至250亿美元的访问管理市场 [10][11] - R&D团队将在云和核心特权访问解决方案方面进行创新，销售和营销将加强虚拟销售功能和数字项目 [23] - 公司将专注于提高客户和合作伙伴满意度，加强客户成功团队，并确保Idaptive的顺利整合 [23] - 公司采取安全优先的方法管理身份，与现有合作伙伴继续合作，同时应对身份领域的竞争 [38][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期内新业务环境将更具挑战性，某些行业的业务可能会放缓，但公司在银行、保险等行业有成熟机会和增长管道 [21][22] - 公司预计将继续实现盈利增长，尽管撤回了2020年全年的收入、非运营收入和非GAAP每股收益指导，但提供了第二季度的指导 [32][33][34] - 公司相信凭借强大的资产负债表、财务模型和平衡的增长与盈利方法，能够成功应对疫情，并在环境改善时实现加速增长 [36] 其他重要信息 - 公司为应对疫情，向员工提供远程工作支持，向客户免费提供Alero解决方案至6月 [12] - 公司建立了虚拟销售模式，数字营销和虚拟活动更高效、可扩展 [13][14] - 公司实验室团队分析了远程工作环境带来的新攻击向量和漏洞，并与微软合作缓解了相关风险 [19][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请介绍Idaptive的战略以及特权身份和非特权身份如何融合 - 公司采取安全优先的方法管理身份，Idaptive可满足安全导向的企业客户需求，并帮助公司参与客户的数字转型战略 [38][39] 问题: 请详细介绍Idaptive带来的ARR情况，包括计费条款、平均合同期限和增长率 - 公司预计立即获得1600万 - 1800万美元的ARR，Idaptive的合同平均约14 - 15个月，通常按年计费，过去一年增长率为两位数 [41][42] 问题: Idaptive交易是否与之前的交易一致，是否会进入更激烈的竞争 - 公司对Idaptive作为独立公司感兴趣，因其专注于创建现代身份即服务平台，公司将采取安全优先的方法，与合作伙伴合作，应对竞争 [45][46] 问题: 身份市场的购买中心有多分散，是否会出现融合趋势 - 身份市场正在逐渐融合，部分客户一开始就需要统一解决方案，随着时间推移，首席安全官将希望以安全优先的方式管理所有身份 [49] 问题: 4月和5月管道加速的驱动因素是什么，是否受3月需求积压的影响 - 管道加速是因为特权访问管理是企业的优先事项，新客户、附加业务和SaaS解决方案的需求增加 [52][53] 问题: Idaptive的技术与Okta或微软相比有何差异化 - Idaptive诞生于云环境，具有安全基因，包含人工智能元素、行为分析能力，可与公司的Alero集成 [55][56] 问题: 3月季度的销售覆盖比率如何，未来如何管理 - 第一季度销售覆盖比率很高，公司将根据经济环境调整招聘，预计第二和第三季度分别增加25 - 30人 [59] 问题: Idaptive的1600万 - 1800万美元ARR是全年运行率吗，6月季度预计贡献多少收入 - 1600万 - 1800万美元是立即获得的合同ARR，目前不预计6月季度有显著收入贡献 [62][63] 问题: 请分享Idaptive的集成时间表以及是否会加速核心业务向订阅模式的过渡 - 公司计划在7月的虚拟活动中推出联合解决方案，Idaptive将使公司的SaaS ARR翻倍，但目前不会进行订阅模式过渡 [65][66] 问题: Idaptive对C3联盟的合作伙伴关系有何影响，如何看待未来的并购与合作策略 - 公司认为可以继续与身份领域的合作伙伴合作，Idaptive不强制客户迁移目录，C3联盟将继续保持强大 [69][70] 问题: Idaptive的客户基础与公司的重叠情况如何，渗透这些客户的机会有多大 - 重叠客户约30个，公司有机会拓展其余客户，并将Idaptive解决方案推广到公司的5500个客户中 [73] 问题: 请介绍Alero免费提供的情况以及转化机会 - 免费提供Alero是为了帮助客户解决远程访问问题，该活动取得了成功，目前没有转化数据，未来几个季度可能会有更多信息 [76][77] 问题: 竞争格局有何变化，胜率是否有变化 - 疫情使公司与其他供应商的差异化更加明显，在PAM领域处于领先地位，胜率没有显著变化 [80] 问题: 如何过渡到虚拟销售流程，对成交率有何影响 - 团队迅速适应了虚拟销售环境，员工生产力和销售基本未受影响，部分大型新业务交易成交难度增加，但仍留在管道中 [83][84] 问题: 放缓销售代表招聘是否会影响2021年的增长轨迹 - 公司认为目前处于有利位置，2019年底的人员配置可满足2020年需求，未来将谨慎投资，避免影响2021年增长 [88] 问题: Alero与Idaptive的集成是否是销售Idaptive解决方案的前提 - 不需要先集成Alero和Idaptive即可销售Idaptive解决方案，集成将在全年进行 [90] 问题: 为什么公司与Idaptive的协同效应比Centrify更好 - Centrify被收购后有不同的业务方向，Idaptive在公司手中可以借助公司的市场领导地位和业务模式，获得更多的市场推广能量 [93] 问题: 在家工作现象对公司业务的影响，以及Idaptive在容器世界中的身份能力 - 在家工作凸显了身份作为新边界的重要性，特权访问管理的优先级提高，Idaptive和公司的组合可以覆盖人类和机器身份 [96][97]

财务数据关键指标变化 - 公司收入从2017年的2.617亿美元增长到2019年的4.339亿美元[114] - 2019年公司收入54%来自美国，30%来自欧洲、中东和非洲，16%来自其他地区[109] - 2019年，维护和支持以及专业服务收入占公司总收入的45%[136] - 2017年1月至2020年1月，公司普通股在纳斯达克全球精选市场的每股价格在39.34美元至148.74美元之间[144] - 2019年11月，公司发行了总计5.75亿美元本金的0.00%可转换优先票据，2024年到期[155] - 公司进行的上限买入交易成本约为5360万美元，旨在减少可转换票据转换时普通股的潜在摊薄[156] 人员数据关键指标变化 - 2019年公司研发人员较2018年增加22%[102] - 公司员工数量从2017年12月31日的1015人增加到2019年12月31日的1380人[115] - 截至2019年12月31日，公司在以色列有499名员工，部分员工每三年可能需服最多54天预备役，非军官指挥官或军官最多70或84天[185] 汇率对营业收入的影响 - 2019年新以色列谢克尔兑美元汇率10%的涨跌会使公司营业收入增减约780万美元，欧元兑美元汇率10%的涨跌会使公司营业收入增减约270万美元，英镑兑美元汇率10%的涨跌会使公司营业收入增减约30万美元[98] 公司认证情况 - 公司2019年获得国家信息协会伙伴关系的国际通用标准认证和新的SOC 2认证，自2017年4月以来一直保持ISO 27001年度认证，并已启动为某些SaaS产品获得联邦风险和授权管理计划授权的流程[120] 业务面临的市场风险 - 公司业务依赖客户投资IT安全的能力和意愿，经济不确定性或衰退会影响客户在信息安全软件上的支出[109] - 公司向政府实体销售产品面临竞争压力、行政延误和额外审批要求等挑战[112] 业务发展计划及风险 - 公司计划向业务中注入更多SaaS解决方案以创造更多经常性收入，但可能面临营收波动、客户困惑等风险[106] 研发投入风险 - 公司研发投入可能无法产生成功产品或增强功能，导致无法获得足够投资回报[102] 专利情况 - 截至2019年12月31日，公司在美国有33项已发布专利和72项待决专利申请，在非美国司法管辖区有7项已发布专利和23项待审查申请[126] 法规和标准适应风险 - 若公司无法及时适应政府法规和行业标准变化，或解决方案无法促进客户合规，销售和财务业绩将受影响[121] 产品互操作性风险 - 若产品无法与客户现有或未来IT基础设施有效互操作，可能导致安装延迟或取消，影响业务[122] 知识产权保护风险 - 若无法充分保护专有技术和知识产权，公司业务可能遭受重大损害[124] 软件使用风险 - 使用开源软件和第三方软件可能使公司面临风险，如被迫重新设计软件或产生额外成本[129][131] 财政税收政策风险 - 公司业务可能受财政和税收政策变化影响，不利的税务审计结果可能影响净利润[132][134] 政府贸易管制风险 - 公司受政府贸易、进出口管制，违规可能导致责任或影响国际市场竞争力[138] 股价波动风险 - 公司股价可能波动，股东可能损失全部或部分投资，受多种因素影响[143][144] - 股票市场价格和成交量波动、证券或行业分析师的研究报告、激进股东的行动等因素，可能对公司股价和业务产生不利影响[146][147][150] 股东大会法定人数规定 - 公司股东大会法定人数为至少两名亲自或通过代理人出席的股东，且持有公司至少25%的投票权，而非纳斯达克规则规定的已发行股本的33 1/3%[153] 可转换票据相关情况 - 可转换票据持有人有权在发生根本性变化时，要求公司以100%的本金加应计未付利息回购[160] - 可转换票据可能影响公司财务结果、导致现有股东摊薄、对普通股价格造成下行压力，并限制公司利用未来机会的能力[154] 外国私人发行人身份风险 - 若公司多数高管或董事为美国公民或居民、超50%资产位于美国、业务主要在美国管理，将失去外国私人发行人身份[165] 额外普通股发行风险 - 公司可能不时以低于普通股当前交易价格的折扣发行额外普通股，导致股东立即摊薄[168] 财务报告内部控制要求 - 公司需根据《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404(a)条提供管理层关于财务报告内部控制有效性的报告，第404(b)条需包含审计师的证明[170] 公司治理差异 - 公司作为外国私人发行人，遵循以色列本国公司治理实践，可能使股东获得的保护少于美国国内发行人的股东[153] 被动外国投资公司认定 - 若任一纳税年度公司75%或以上的总收入为被动收入，或至少50%的平均季度资产用于产生被动收入，将被认定为“被动外国投资公司”[176] 美国股东税务后果 - 若美国个人持有公司至少10%的普通股价值或投票权，可能被视为“美国股东”并面临不利的美国联邦所得税后果[178][179] 股息分配情况 - 公司预计在可预见的未来不会支付普通股股息，股东回报将限于股价上涨[180][181] 税收优惠政策 - 公司获批企业地位，来自获批企业计划的收入免税两年，之后八年享受10.0% - 25.0%的优惠税率，具体取决于外国投资者所有权比例[188] - 公司自2017年起符合技术优先企业制度，可享受增强的税收优惠[188] 员工发明权索赔风险 - 公司与员工签订发明转让协议，但因以色列法律对服务发明权的不确定性，可能面临员工要求报酬或特许权使用费的索赔[189] 公司章程规定 - 公司章程规定董事（非外部董事）分期选举，潜在收购方无法在一次年度股东大会上更换整个董事会[191] 合并交易税收限制 - 以色列税法对涉及股份交换的合并交易的税收递延有诸多条件限制，可能使潜在交易对公司或股东缺乏吸引力[192] 法律执行风险 - 公司在以色列注册，多数董事、高管和审计师居住在美国以外，美国法院判决可能无法在美国执行，也可能不被以色列法院执行[194] 股东权利和责任 - 公司普通股股东的权利和责任受公司章程和以色列法律约束[197] - 公司股东权利和责任与美国公司股东在一些重大方面存在差异[197] - 以色列公司股东行使权利和履行义务时需诚信和按惯例行事，不得滥用权力[197] - 股东有不歧视其他股东的一般义务[197] - 知晓能决定股东投票结果或任免董事、CEO的股东对公司有公平义务[197] - 相关判例法有限，难以理解义务性质和条款影响[197] - 这些条款可能使公司普通股股东承担美国公司股东通常无需承担的额外义务和责任[197]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达创纪录的1.3亿美元，增长19%；非GAAP运营收入达4200万美元的历史新高；全年营收达4.34亿美元，增长26%；非GAAP运营收入为1.23亿美元；全年运营现金流达创纪录的1.42亿美元 [8] - 第四季度许可证收入达创纪录的7650万美元，增长15%；维护和专业服务收入增长26%至5310万美元；全年许可证收入为2.379亿美元，增长24%；维护和专业服务收入增长30%至1.96亿美元 [22][26][27] - 第四季度毛利润为1.156亿美元，毛利率为89%；全年毛利率为88%，与2018年持平 [24][29] - 第四季度研发费用增长34%至1760万美元；销售和营销费用增长27%至4630万美元；G&A增长10%至960万美元；全年研发费用占总营收的14%；销售和营销费用占37%；G&A占8% [25][29] - 第四季度运营收入达4210万美元；净利润达3780万美元，摊薄后每股收益为0.97美元；全年运营收入为1.234亿美元，运营利润率为28%；净利润增至1.079亿美元，摊薄后每股收益增长34%至2.77美元 [25][30] - 全年递延收入增长27%至1.9亿美元；年末现金和有价证券达11亿美元，较2018年末的4.51亿美元增加 [31] - 2020年第一季度预计总营收在1.06 - 1.1亿美元之间；非GAAP运营收入在1650 - 1950万美元之间；非GAAP摊薄后每股收益在0.35 - 0.41美元之间 [34] - 2020年全年预计总营收在5.11 - 5.19亿美元之间，增长约19%；毛利率约为86% - 87%；非GAAP运营收入在1.09 - 1.15亿美元之间；非GAAP摊薄后每股收益在2.26 - 2.38美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年应用程序访问管理器（AAM）约占许可证收入的11%；端点特权管理器（EPM）约占7%，且约60%的销售以SaaS形式交付 [27] - 2020年预计SaaS业务收入占比仍低于10%，但会有较大增长；EPM的SaaS消费在2019年近60%的预订以SaaS形式完成，预计这一趋势将持续 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美洲地区营收达7110万美元，增长17%；EMEA地区营收为4590万美元，增长10%；亚太 - 日本地区营收增长94%至1260万美元 [23] - 全年美洲地区营收达2.648亿美元，增长加速至29%；EMEA地区增长16%至1.297亿美元；亚太 - 日本地区营收增长加速至54%，达3940万美元 [28] - 2019年银行业务占比28%；全球政府业务占比14%；制造业占比8%；医疗保健业务占比7%；全年超过10万美元的交易从868笔增至1020笔 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括加强组织内部的协调和业务流程以推动增长和扩大规模；通过持续赋能计划和联合营销加强与咨询、经销商和技术合作伙伴的关系；通过有针对性的营销和销售计划赢得新业务和追加业务；发展客户成功组织以确保客户混合IT环境中的特权访问安全并加强对SaaS客户的支持；持续创新以巩固领导地位并为客户提供安全保障 [20] - 行业竞争方面，市场竞争格局变化不大，超过60%的业务是绿地机会；公司凭借新的Alero解决方案和对AAM的战略投资，领导地位得到加强 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，IT环境因数字化转型和云迁移策略而发生前所未有的变化，攻击面扩大，特权活动泛滥，首席信息安全官将特权访问管理作为安全和零信任策略的基础 [9][10] - 未来前景方面，公司对2020年及以后的盈利增长持乐观态度，预计EMEA地区收入趋势将在下半年改善；公司有巨大的市场机会将业务规模扩大到营收10亿美元以上 [20][74] 其他重要信息 - 公司在2019年推出多项创新，如核心PaaS解决方案中的主动 - 被动保险库、在AWS中持续检测和响应风险评分的特权活动、Privilege Cloud解决方案中的应用程序凭证管理、应用程序访问管理器中的无密钥代理功能等 [17] - 2019年公司拥有超过450个渠道合作伙伴和咨询公司，第四季度增加500名经过培训的专业人员，认证专业人员超过4500人；间接业务占2019年营收的约67%；受咨询合作伙伴影响的业务增长超过50% [18] - 2019年第四季度公司聘请Matt Cohen为首席营收官，其丰富经验将有助于公司长期增长 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待2020年SaaS业务 - 公司正引入新技术以SaaS形式交付，预计2020年SaaS业务收入占比仍低于10%，但会有较大增长；EPM的SaaS消费预计将继续增长；Privilege Cloud在商业市场和中小企业中有一定市场 [39][40] 问题: 2020年利润率加速增长的驱动因素 - 主要在三个领域投资增速快于业务增长，一是销售和营销，约占加速增长因素的一半；二是研发，约占2%，还受外汇因素影响；三是商品成本，约占1%，与SaaS产品投资增加有关 [42][43] 问题: EMEA市场表现及应对措施 - 德国和法国受宏观逆风影响，英国表现优于整体业务；法国增加了新员工，预计2020年该地区贡献将改善；公司已将这些因素纳入指导 [46] 问题: 竞争格局是否有变化 - 过去一年竞争格局无重大变化，约60%以上业务是绿地机会；公司凭借新的Alero和对AAM的战略投资，领导地位得到加强 [49] 问题: 2020年指导加速增长的驱动因素及SaaS收入情况 - SaaS合同平均期限约为18 - 20个月；全年指导基于全年管道、机会以及去年下半年和今年第一季度的投资；市场仍在增长，公司有信心抓住机会 [52] 问题: 业务组合变化对现金流指导的影响 - 预计今年SaaS和订阅业务占比仍低于10%，大部分收入仍来自永久许可证及维护和服务；订阅业务平均合同期限超过一年，部分按年支付，部分提前全额支付；递延收入增长主要来自维护和支持合同 [55] 问题: 创纪录的新客户数量的驱动因素 - 新的中端市场业务有贡献，但很多新客户是企业账户；咨询合作伙伴的贡献包括带来新客户和推动现有客户参与项目 [58] 问题: 全球联邦和美国联邦业务情况及2020年趋势 - 2019年第三季度联邦项目启动，特权访问管理是CDM和DEFEND资助项目的一部分，计划扩大联邦客户基础；全球政府业务是重要业务领域，公司有相关认证并持续投资 [61][62] 问题: AAM在集中应用和用户安全管理方面的情况及机会 - AAM有安全和数字化转型驱动因素，首席安全官和开发人员都有需求；AAM是重要的增长引擎，2019年占许可证收入的11% [63] 问题: 收入从永久许可证向经常性收入转移是否意味着核心业务放缓 - 2019年向经常性业务的转移主要围绕EPM；2020年Privilege Cloud SaaS和Alero预计将增长更快；公司未看到核心业务放缓，而是随市场增长 [66] 问题: 运营利润率降低的原因 - 运营利润率降低的6%中，一半是销售和营销，2%是研发（部分受外汇影响），1%是商品成本（与云基础设施投资有关） [68] 问题: Q4账单增长减速的原因 - 续约率仍在90%以上，递延收入增长27%，未发现明显异常，可能存在季节性因素 [71] 问题: EMEA收入趋势是否会改善 - 预计下半年会改善，公司已将相关因素纳入指导，宏观因素虽不可控，但会根据情况调整 [74][75] 问题: 2020年合同期限的变化 - 目前未看到明显变化趋势，SaaS合同期限较短，维护合同有一年和多年期；多年期合同有向按年支付转变的趋势，可参考2019年趋势 [79] 问题: 2020年AAM和EPM的贡献及亚太地区病毒问题的影响 - 公司不按产品进行指导，但预计AAM和EPM增长可能快于业务；EPM以SaaS形式交付，平均交易规模较小且收入按比例确认；亚太地区公司首要关注员工安全，中国业务占比小，目前未看到重大影响 [82][83] 问题: Matt Cohen的销售策略和新举措 - Matt Cohen将专注于保留有效做法，帮助公司建立规模达10亿美元以上的可扩展组织；优先事项包括加强全球渠道、优化客户成功、完善需求生成引擎和市场细分 [89][90] 问题: 中端企业业务的竞争环境和市场策略 - 中端市场会遇到在企业市场不活跃的小型PAM竞争对手；2020年市场策略主要是以Privilege Cloud SaaS解决方案为主，更侧重于渠道销售 [93]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长28%，达到1.081亿美元，超出指引 [7][19] - 许可证收入为5790万美元，同比增长25%，占总营收的54% [19] - 维护和专业服务收入为5020万美元，同比增长30%，占营收的46%，其中专业服务收入为960万美元，占总营收近9% [19] - 第三季度非GAAP运营收入增长40%，达到2900万美元，运营利润率为27% [7] - 净收入为2560万美元，摊薄后每股收益为0.65美元，同比增长44% [23] - 前九个月运营现金流为8900万美元，现金流利润率为29%，季度末现金和投资为5.55亿美元 [23] - 第三季度末递延收入为1.77亿美元，较去年同期增长30% [24] - 预计第四季度总营收在1.25 - 1.27亿美元之间，同比增长16%，非GAAP运营收入在3850 - 4000万美元之间，非GAAP净收入摊薄后每股在0.78 - 0.82美元之间 [24][25] - 上调全年指引，预计总营收在4.292 - 4.312亿美元之间，增长约25%，非GAAP运营收入在1.1975 - 1.2125亿美元之间，运营利润率为28% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用访问管理器在许可证收入中约占11% [19] - 端点特权管理器在许可证收入中约占5%，其SaaS预订量创历史新高 [15][19] - 间接渠道在第三季度约占公司营收的65% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收创纪录，达到6980万美元，同比增长34%，占总营收的65% [20] - EMEA地区营收增长13%，达到2980万美元，占总营收的27%，年初至今增长19% [16][20] - APJ地区营收为850万美元，增长35%，占总营收的8% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司受益于数字化转型、零信任框架加速采用等趋势，特权访问管理需求上升 [8][9] - 持续投资研发、销售和营销，以推动增长、创新和扩大规模，巩固在特权访问管理市场的领导地位 [18] - 产品多元化，应用访问管理器和端点特权管理器SaaS业务发展良好，新SaaS解决方案Privilege Cloud和Alero势头渐起 [15][17][18] - 竞争环境无重大变化，仍面临Francisco Private Equity整合企业和CA等竞争对手，有不少取代竞争对手的案例 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司执行良好，需求环境强劲，第三季度业绩超预期，全年营收和运营收入指引上调 [7] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司业务机会良好，各地区和产品线均有增长，对未来增长有信心 [16][18][26] 其他重要信息 - 第三季度赢得200个新客户，总客户数超5000个 [9] - 公司解决方案获国际通用标准认证，有助于在全球政府市场取得成功 [13] - 员工总数从去年9月30日的1106人增至本季度末的1326人，其中销售和营销人员从524人增至625人 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 竞争环境及竞争对手所有权变化和合并情况 - 第三季度竞争环境无重大变化，仍面临Francisco Private Equity整合企业竞争，他们在整合中自我扰乱，未出现复苏迹象；CA努力维护与现有客户关系，公司有不少取代竞争对手的案例 [28] 问题: SaaS业务占比及未来发展 - 目前SaaS业务主要来自端点特权管理器，Alero刚发布，Privilege Cloud有早期客户；第三季度约7%的许可证收入来自SaaS和基于期限的许可证，其中纯SaaS业务占比近5%；未来SaaS合同增长率高于业务整体增长率 [30][31] 问题: EMEA地区业务资金环境及全年业务走势 - 今年前九个月，南欧和法国业务较少，第三季度情况无显著差异；虽有宏观不确定性，但业务管道健康，第四季度开局良好，2018年第三季度增长40%带来较高基数 [35] 问题: 寻找新首席营收官进展及本季度销售生产力和人员流失情况 - 销售领导层表现出色，过渡顺利；公司积极寻找新首席营收官，有一些进展，预计未来几个月找到合适人选 [37][38] 问题: 本季度新增200个客户中置换和新客户的比例 - 大部分是新客户，置换案例逐渐增多，部分是客户从战术性解决方案转向战略性安全解决方案 [41] 问题: 间接渠道中表现突出的VAR数量 - 第三季度联邦业务中合作伙伴表现出色，美国和国际渠道及咨询方面表现也很强劲，咨询方虽不直接转售，但对交易影响大 [43][44] 问题: 递延收入和账单情况及第四季度展望 - 递延收入同比增长30%，多笔多年期合同及延长付款条款影响了递延收入增长；维护续约合同续约率超90%；第四季度是维护续约重要季度，SaaS业务增长但对递延收入影响有限 [47][48][49] 问题: 关于公司探索债券交易的评论 - 公司不评论市场传言，会定期评估资本结构和资本配置，使其与长期战略和目标一致 [51] 问题: 如何快速扩大生态系统规模 - 公司战略投资培训和认证，更新渠道计划以激励技术支持，客户活动培训课程报名踊跃，市场对认证需求大 [54] 问题: 第三季度TSOs的线性情况 - 第三季度及前两个季度TSO线性情况回归历史正常水平，2018年季度内线性情况较好，推动了现金流增长 [56] 问题: 应用访问管理器本季度在许可证收入中占比高的原因 - 是Conjour整合加深、产品更强大，以及销售组织年初调整，加强新兴技术支持的综合结果 [59] 问题: 外汇变动对营收和运营费用的影响及全年指引考虑情况 - 外汇对收入有30万美元逆风影响，对费用有60万美元积极影响 [62][63] 问题: 如何看待许可证收入的正常化增长及未来展望 - 目前不讨论2020年情况，历史上营收、许可证、服务和维护的比例较稳定 [65] 问题: 目前业务管道和增长前景的可见性与去年同期对比 - 业务管道比去年同期大，各产品和地区均有增长，市场情况与去年类似 [67] 问题: 本季度客户扩展业务表现及第四季度贡献预期 - 追加业务占总营收超60%，公司在拓展新客户的同时，注重现有客户的追加业务，有很大增长机会 [70] 问题: Alero解决方案的竞争情况 - 目前专注于远程供应商访问这一特权扩展机会，短期内将其纳入特权范畴，现有解决方案多使用VPN，Alero有优势 [73] 问题: 成熟客户在应用和核心通行证方面的支出分配及市场规模考虑 - 多数客户从核心通行证开始，解决人类访问安全问题；应用访问管理器使用案例的客户较少，多从低难度项目开始，逐渐拓展到更多应用场景；应用访问管理器市场潜力大，可增加客户价值 [76][77] 问题: 中端市场建设情况、关键投资和本季度贡献 - 公司组建团队拓展中端市场，证明可实现低接触、高销量销售模式，但目前仍是小部分营收来源，主要营收和投资仍集中在企业市场 [79] 问题: 合规标准增加对业务的影响 - 合规标准在许多交易中成为支持因素，主要驱动因素仍是风险降低；公司业务多元化，将密切关注国际市场变化 [82] 问题: 除政府外其他表现强劲的垂直领域 - 本季度能源和制药领域表现较强，从年初至今各垂直领域表现都很稳定 [84] 问题: 本季度长期递延收入占比下降情况及第四季度展望 - 季度间期限变化不大，主要是Q2和Q3一些多年期合同采用逐年付款方式，影响了长期递延收入增长 [87] 问题: 联邦业务贡献及情况 - 全球政府业务通常占比10% - 11%，联邦业务约占一半，本季度全球政府业务占比达中个位数，联邦业务推动增长 [90] 问题: 联邦云业务对公司产品定位的机会 - 虽无法与近期联邦云重大决策直接关联，但公司业务涉及保障应用工作负载和向现代工作负载过渡，未来将扩展到政府云基础设施，目前主要保障现有基础设施 [93][94] 问题: 服务毛利率下降情况及未来趋势 - 服务毛利率下降主要因使用分包商满足服务需求，预计未来不会大幅变动，云业务占比将逐渐增加，2020年将提供更清晰信息 [96] 问题: 进入中端市场的竞争格局 - 对于近期SailPoint收购，公司密切关注并保持合作；中端市场主要由PAM供应商竞争，对公司是业务拓展机会 [99]