公司业务概述 - 公司是生命科学公司，开发、商业化生物材料制造、存储和运输技术，提供生物和制药材料存储解决方案[185] - 公司为细胞和基因治疗及生物制药市场开发、制造和销售生物生产工具和服务，产品用于生物疗法研究和制造[186] - 公司生物生产工具和服务组合包括细胞处理、冷冻和解冻系统、存储和冷链服务三条收入线，含七种主要产品[187] - 公司目前作为一个生物生产工具和服务业务运营，拥有多元化产品组合，通过有机增长创新和收购提升产品平台价值[188] - 公司开发、制造和供应生物生产工具和服务，包括生物保存介质、自动解冻设备等[345] 公司收购情况 - 2021年9月1日完成Sexton并购，参与股东获530,502股公司普通股，其中477,452股已发放，53,050股（约10%）存入托管账户，公司确认650万美元非现金收益，收购净资产公允价值约410万美元，递延税负债约150万美元，无形资产公允价值约880万美元，商誉约2850万美元[190][191] - 2021年5月3日完成GCI并购，支付6,646,870股普通股，其中约9%存入托管账户，收购净资产公允价值74万美元，递延税负债2410万美元，无形资产公允价值1.205亿美元，商誉1.378亿美元[193][195][196][198] - 2020年10月1日完成SciSafe收购，发行611,683股普通股（每股29.29美元）并支付1500万美元现金，其中150万美元存入托管账户，或额外发行626,000股，2021年已达成目标将发行64,130股，收购或有对价公允价值370万美元，净资产公允价值280万美元，递延税负债330万美元，无形资产公允价值1210万美元，商誉2490万美元[200][201] - 2019年11月12日完成CBS收购，支付1500万美元，包括1100万美元现金（扣除55万美元托管金）和价值400万美元股票（扣除300万美元托管金），或有最高1500万美元收益支付，2020和2021年未达标未支付，收购净资产公允价值600万美元，可辨认无形资产公允价值680万美元，商誉310万美元[203][205] - 2019年8月8日完成SAVSU收购，公司以110万股普通股换取8616股SAVSU普通股，占其剩余56%股份[206] - 公司为收购SAVSU中先前未持有的56%股份，向Origin支付110万股未注册普通股，总计1990万美元（收购时股价为每股18.12美元）[208] - SAVSU收购中，所获净有形资产公允价值为420万美元，可辨认无形资产公允价值为1220万美元，剩余商誉价值为1950万美元[209] - 2019年4月1日公司完成对Astero的收购，基础付款为1250万美元，包括800万美元初始现金付款和450万美元递延现金付款[210][211] - Astero收购中，卖家在2019 - 2021年有资格获得最高350万美元的盈利付款，2021年有单独500万美元盈利付款，但2020 - 2021年及累计期间未达目标未付款，2020年第二季度为2019年盈利付款48.3万美元[211] - Astero收购中，或有对价公允价值为150万美元，所获净有形资产公允价值为32.4万美元，无形资产公允价值为410万美元，剩余商誉价值为950万美元[212] - 2021年5月3日，公司以约2.349亿美元收购Global Cooling, Inc.；9月1日，以约3990万美元收购Sexton Biotechnologies[320] - 2020年10月1日，公司以1500万美元现金、61.1683万股普通股及最高62.6万股或有对价股份收购SciSafe，截至2021年12月31日已赚取6.413万股，将于2022年发行[281] 收入确认与会计政策 - 公司主要确认产品、服务和租赁收入，产品收入在转移控制权时确认，服务收入随服务执行或按合同期限确认，租赁收入按直线法在租赁期记录[216][217] - 有确定使用寿命的无形资产按直线法在估计使用寿命内摊销，每年至少审查一次；不确定使用寿命的无形资产每年进行减值测试[221][222] - 公司每年对商誉进行减值测试，2021年第四季度定性评估未发现潜在商誉减值迹象[223] - 公司在销售时为预计未来保修索赔确认费用并记录保修应计费用，定期评估其充足性并进行必要调整[225] - 公司根据FASB Topic 606的五步模型确定收入确认，付款条款一般要求30 - 90天内付款[215] 财务关键指标变化 - 截至2021年12月31日，公司保修应计额为940万美元[227] - 截至2021年12月31日，公司未记录的税收优惠为25.5万美元[233] - 截至2021年12月31日，公司美国联邦净运营亏损结转额约为1.206亿美元，其中约3950万美元将在2022 - 2037年到期，约8110万美元将无限期结转[235] - 2021年公司冷冻和解冻收入增长318%，主要源于收购Global Cooling和LN2冷冻机销售增长[238] - 2021年客户收入集中度从2020年的13%增至17%，2020年从2019年的15%降至13% [239] - 2021年公司收入较2020年增加7110万美元，增幅148%，其中4090万美元（85%）来自收购，3020万美元（63%）来自有机增长[241] - 2020年公司收入较2019年增加2070万美元，增幅76%，其中180万美元（6%）来自收购，1890万美元（70%）来自有机增长[242] - 2021年产品、租赁和服务收入成本较2020年增加6150万美元，增幅298%，其中4420万美元（214%）来自收购，1730万美元（84%）来自有机增长[244] - 2020年产品、租赁和服务收入成本较2019年增加1190万美元，增幅136%，其中120万美元（14%）来自收购，1070万美元（122%）来自有机增长[245] - 2021、2020和2019年产品、租赁和服务收入成本占收入的百分比分别为69%、43%和32% [247] - 2021年研发费用为1.1821亿美元，较2020年增加510.1万美元，增幅76%；2020年较2019年增加355.2万美元，增幅112%[250] - 2021年销售与营销费用为1400.6万美元，较2020年增加759.3万美元，增幅118%；2020年较2019年增加171.2万美元，增幅36%[250] - 2021年一般及行政费用为3244.8万美元，较2020年增加1784.1万美元，增幅122%；2020年较2019年增加571.4万美元，增幅64%[250] - 2021年无形资产摊销费用为820.2万美元，较2020年增加516.9万美元，增幅170%；2020年较2019年增加195.4万美元，增幅181%[250] - 2021年收购成本为163.6万美元，较2020年增加96.8万美元，增幅145%；2020年较2019年减少27.2万美元，降幅29%[250] - 2021年或有对价公允价值变动为287.5万美元，较2020年增加130万美元，增幅83%；2020年较2019年增加152.5万美元，增幅3050%[250] - 2021年其他收入（支出）净额为618.7万美元，较2020年增加120.9万美元，增幅24%；2020年较2019年增加795.6万美元，增幅267%[268] - 2021年所得税收益为2011.8万美元，较2020年增加1685.4万美元，增幅516%；2020年较2019年增加172.3万美元，增幅112%[273] - 2021年12月31日，公司现金及现金等价物为6990万美元，较2020年12月31日的9040万美元减少[278] - 2021年经营活动使用现金460万美元，净亏损760万美元，非现金费用660万美元，应收账款增加1010万美元，主要因收入同比增长148%[283] - 2020年经营活动提供现金660万美元，净收入270万美元，非现金费用580万美元，应收账款增加180万美元，主要因收入同比增长76%[284] - 2019年经营活动提供现金120万美元，净亏损170万美元，非现金费用730万美元，应收账款增加29万美元，主要因收入同比增长39%[285] - 2021年投资活动使用现金1320万美元，收购获现金160万美元，资本支出和资产购置用1480万美元[286] - 2020年投资活动使用现金2470万美元，SciSafe收购用1500万美元，战略投资用199.5万美元，资本支出等用780万美元[287] - 2021年融资活动使用现金280万美元，偿还信用额度用420万美元，贷款和期权行权提供现金300万美元，支付保险费100万美元[291] - 2020年融资活动提供现金1.021亿美元，出售普通股获1.001亿美元，期权行权获150万美元，或有对价支出48.3万美元[292] - 2021年公司约1%的合并净销售额以欧元结算，面临欧元兑美元汇率波动的市场风险[303] - 假设美元自2021年12月31日起对欧元升值10%，2021年收益换算成美元将减少4.6万美元，外国子公司净资产换算将减少113.2万美元[306] - 截至2021年12月31日，公司记录与2020年10月1日收购SciSafe相关的或有对价负债为990万美元，公允价值变动为300万美元[314] - 2021年现金及现金等价物为6986万美元，2020年为9040.3万美元[329] - 2021年应收账款净额为2321.7万美元，2020年为800.6万美元[329] - 2021年存货为2834.5万美元，2020年为1160.2万美元[329] - 2021年总资产为5.54057亿美元，2020年为2.34829亿美元[329] - 2021年总负债为7392万美元，2020年为2958.3万美元[329] - 2021年股东权益为4.80137亿美元，2020年为2.05246亿美元[329] - 2021年普通股发行和流通股数为4181.7503万股，2020年为3303.9146万股[329] - 2021年产品收入为101,913千美元，2020年为44,540千美元，2019年为26,844千美元[332] - 2021年总运营费用为153,096千美元，2020年为53,662千美元，2019年为27,591千美元[332] - 2021年运营亏损为33,940千美元，2020年为5,575千美元，2019年为220千美元[332] - 2021年净亏损为7,635千美元，2020年净收入为2,667千美元，2019年净亏损为1,657千美元[332][334] - 2021年综合亏损为7,917千美元，2020年综合收入为2,667千美元，2019年综合亏损为1,657千美元[334] - 2021年加权平均股数为38,503,944股，2020年为27,306,258股，2019年为19,460,299股[332] - 2021年末普通股股数为41,817,503股，2020年末为33,039,146股，2019年末为20,825,452股[338] - 2021年末股东权益总额为480,137千美元，2020年末为205,246千美元，2019年末为43,454千美元[338] - 2021年其他综合损失（外币折算调整）为282千美元，2020年和2019年为0[334][338] - 2021年基本和摊薄后归属于普通股股东的每股亏损均为0.20美元，2020年基本为0.09美元，摊薄后为 - 0.03美元，2019年均为 - 0.09美元[332] - 2021年净亏损763.5万美元，2020年净利润266.7万美元，2019年净亏损165.7万美元[341] - 2021年经营活动净现金使用459.3万美元，2020年提供664.5万美元，2019年提供121.3万美元[341] - 2021年投资活动净现金使用1319.2万美元，2020年使用2471.5万美元，2019年使用2701.8万美元[341] - 2021年融资活动净现金使用277.8万美元，2020年提供1.02078亿美元，2019年提供159.6万美元[342] - 2021年现金、现金等价物和受限现金净减少2056.3万美元，2020年增加8400.8万美元，2019年减少2420.9万美元[342] - 2021年末现金、现金等价物和受限现金为6987万美元，2020年末为9045.6万美元，2019年末为644.8万美元[342] - 2021年公司

业绩总结 - 2021年第四季度收入为3730万美元，同比增长154%[75] - 2021年全年收入为11920万美元，同比增长148%[78] - 2021年实现530%以上的年收入增长[14] - 2022年收入指导总额预计在1.595亿至1.71亿美元之间，年增长率为34%至44%[20] - 2024年财务目标为总收入超过2.5亿美元，调整后的毛利率超过50%[22] 用户数据 - 2021年公司新增直接客户超过700个，直接和间接收入比例大致均匀，约为50-50[24] - 2021年服务超过4200个独特终端客户[14] - BioLife Solutions的生物保存介质已嵌入超过530个客户的临床应用，较2020年的450个有所增加[40] 财务指标 - 2021年第四季度调整后毛利率为18.4%，较2020年同期的54.3%下降3588个基点[75] - 2021年全年调整后毛利率为32.6%，较2020年同期的57.9%下降2529个基点[78] - 2021年第四季度调整后EBITDA为-550万美元，较2020年同期的250万美元下降320%[75] - 2021年全年调整后EBITDA为-110万美元，较2020年同期的830万美元下降113%[78] - 2021年第四季度净收入为-1330万美元，较2020年同期的-30万美元下降4300%[75] 市场展望 - 冷链包装市场预计到2024年将达到50亿美元，实验室冰箱市场预计到2025年将达到40亿美元，生物保存介质和设备市场预计到2025年将达到50亿美元[35] - 2021年再生医学市场融资达到231亿美元，同比增长16%[29] 新产品与技术 - 公司在CryoStor®和HypoThermosol®等产品中使用高质量成分，旨在提高细胞的存活率和功能恢复[38][39] - 公司实施了企业质量管理系统(eQMS)和企业资源规划(ERP)系统的全面组织实施[62] 战略与并购 - 公司计划通过收购协同产品和技术来加速和扩大增长[60] - 公司在过去六年中进行了超过10,000次的样本运输，涵盖从1个箱子到超过14,000,000个客户样本的多种规模[57] 负面信息 - 2021年第四季度调整后运营支出为2010万美元，同比增长145%[75] - 2021年全年调整后运营支出为5960万美元，同比增长116%[78]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收3730万美元，较2020年第四季度增长153%，有机营收同比增长64% [26] - 2021年全年总营收1.192亿美元，较2020年增长148%，有机营收同比增长37% [28] - 2021年第四季度调整后毛利率为18%，2020年第四季度为54%；2021年全年调整后毛利率为33%，2020年为58% [31] - 2021年第四季度调整后运营费用为2010万美元，2020年第四季度为820万美元；2021年全年调整后运营费用为5960万美元，2020年为2760万美元 [34] - 2021年第四季度调整后运营亏损为1320万美元，2020年第四季度为25.5万美元；2021年全年调整后运营亏损为2070万美元，2020年调整后运营收入为29.3万美元 [36] - 2021年第四季度调整后EBITDA为负550万美元，2020年第四季度为正250万美元；2021年全年调整后EBITDA为负110万美元，2020年为正830万美元 [36][37] - 2021年12月31日现金余额为6990万美元，2020年12月31日为9050万美元 [38] - 预计2022年总营收在1.595亿 - 1.71亿美元之间，同比增长34% - 44%，有机增长28% - 39% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 细胞处理平台 - 第四季度营收1480万美元，较2020年同期增长81%，有机增长64%；2021年全年营收4500万美元，较2020年增长45%，有机增长39% [27][29] - 预计2022年营收在6400万 - 6750万美元之间，约占总营收40% [39] 冷冻机和解冻系统平台 - 第四季度营收1660万美元，较2020年同期增长285%，有机增长13%；2021年全年营收5660万美元，较2020年增长318%，有机增长30% [27][29] - 预计2022年营收在7400万 - 7750万美元之间，约占总营收45% [39] 存储和冷链服务平台 - 第四季度营收590万美元，较2020年同期增长164%，有机增长164%；2021年全年营收1760万美元，较2020年增长389%，有机增长54% [28][30] - 预计2022年营收在2150万 - 2600万美元之间，约占总营收15% [40] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购快速增长资产，与生物保存培养基营收的出色增长形成互补，注重交叉销售以获取营收协同效应 [9] - 致力于成为细胞和基因治疗（CGT）及生物制药公司生物生产工具和服务的主要供应商，在保存培养基、存储、分销、细胞处理等工作流程环节占据主导地位 [84] - 专注于提高Stirling ULT冷冻机产品的质量和降低成本，解决供应链和质量问题，建立创收服务业务 [18][46] - evo冷链管理平台通过创新定义行业标准，与多家专业快递合作伙伴合作，有望成为领先选择 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司生物生产工具和服务组合的需求持续增长，客户基础良好，交叉销售潜力大，客户关系粘性高 [50] - Stirling ULT冷冻机平台虽有问题，但具有差异化优势，相信团队能解决问题，使其成为行业标杆 [51] - 预计2022年整体毛利率将持续改善，有望实现三年财务目标中50%的毛利率 [54] - 2022年将是公司的转折点，有望抓住需求，实现质量和利润率改善计划的效益，有信心实现中期财务目标 [106] 其他重要信息 - 第四季度有一家大型经销商因下游需求强劲增加库存，预计2022年第一季度持续，之后趋于平稳 [10] - 第四季度公司在三个产品和服务平台上新增至少235个新客户，2021年全年新增至少700个直接客户 [11][12] - 公司生物保存培养基产品已用于8种获批疗法，Sexton细胞处理培养基和小瓶用于3种获批疗法，且至少有10种额外的CGT应用预计在今明两年提交BLA或其他监管批准申请 [16] - 公司为Stirling产品系列在第四季度产生650万美元的异常销售成本费用，主要因保修估计变更 [31] - 公司正在进行ERP系统实施，预计本月底在非冷冻机平台的会计模块上线，争取年底或明年第一季度初全公司部署完成 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何构建对利润率的预期，以及增量保修应计估计附加费和冲销的情况 - 公司不提供利润率或按季度的指导，但预计2022年全年毛利率将持续改善，有望通过供应链改进、产品销量杠杆和新产品推出实现三年50%毛利率的财务目标 [54] - 目前没有额外的一次性或增量保修应计情况，自第四季度数据以来情况未变 [56] 问题2: Stirling冷冻机业务是否有积压订单，当前制造产能与需求的匹配情况及全年发展趋势 - 有积压订单，但公司不量化或报告；产能是有的，但过去几个季度受供应商问题影响工厂生产流程，情况在改善，目标是Stirling产品的交货期不超过两周 [57][58] 问题3: 对EBITDA和运营收入产生影响的主要因素是否为Stirling，新增3个生物存储站点的位置，以及客户数量大幅增加的原因 - 对运营收入影响的主要因素是Stirling [60] - 新增生物存储站点位于荷兰、马萨诸塞州和新泽西州 [60] - 客户数量增加得益于新的集成冷冻机销售团队、营销活动以及BioLife品牌知名度的提升 [61] 问题4: 以39%毛利率为起点，Stirling相关费用在第一季度的情况及后续改善趋势，以及媒体业务在商业客户、临床客户和经销商方面的优势，还有大型经销商建立库存的情况 - Stirling在第一、二季度仍会对毛利率有一定拖累，下半年随着供应链缓解和关键组件有第二来源，情况会改善；此外，有经销商增加库存会对毛利率有几个百分点的影响 [64][66] - 大型经销商资源丰富，能为产品找到众多终端用户，虽有折扣影响毛利率，但合作成效显著；另一家经销商更专注于研究用途市场；公司媒体业务在商业和临床应用方面表现强劲，咨询量持续增加 [68][69][71] 问题5: 存储业务中与COVID相关收入的持久性，以及10 - K文件延迟提交的原因 - 存储业务中与COVID相关收入的持续时间取决于具体设施和客户，美国的一份COVID合同在第二季度结束，若客户续约将带来额外收入，这也是存储业务指导范围较宽的原因 [74][75] - 10 - K文件延迟是因为审计师未完成审计报告，主要受2021年收购和公司成为大型加速申报公司压缩时间线的影响 [76] 问题6: 随着业务拓展，经销商在中期对业务的影响，以及如何将产品线整合到经销商业务中，经销商是否会在营收增长中作用减弱 - 公司将充分利用与经销商的关系，扩大合作，减少重叠，发挥其优势，如一家大型媒体客户将增加产品种类，一家大型ULT冷冻机经销商将增加液氮冷冻机产品线 [79][80] 问题7: 整体增长、有机增长和COVID相关收入之间的关系 - 有机增长是同店可比数据，SciSafe在2020年第四季度被收购，所以是2021年第四季度的可比数据，但不是全年可比数据；2021年收购的Stirling和Sexton不纳入有机增长披露范围 [81] 问题8: 2022年细胞治疗供应链中的市场机会，以及evo系统的竞争优势和测试地区 - 公司在参与的工作流程环节有巨大机会，存储、媒体和细胞处理业务都将蓬勃发展 [84][85] - evo平台具有多项专利和申请专利的功能，能降低客户风险，如热保持时间长，可在动态环境中保持内部有效载荷温度；公司通过向快递合作伙伴提供设备和技术支持的市场策略效果良好，有望成为领先选择；evo平台已在全球发达大陆使用，目前获批使用的公司在西欧和美国有部署 [86][90][94] 问题9: 2021年进入临床研究的新细胞和基因治疗应用总数，以及Stirling冷冻机客户购买后的关系、是否有经常性收入和更换周期 - 可参考ARM数据在2021年1月1日摩根大通报告中的数据对比来了解增长情况，公司的主文件只是数量增加的一个因素，还有美国以外不使用主文件机制的应用 [98] - Stirling冷冻机购买后主要是一次性资本支出，除了公司正在推进的客户服务团队建立服务收入业务外，后续有少量配件收入；冷冻机使用寿命约5 - 9年 [99][100] 问题10: Stirling问题除规模扩大和人员问题外，是否有设计或制造相关问题，以及收购时是否知晓这些问题 - 问题主要集中在设计局限性、供应商无法按要求规模和质量供货以及组件可用性方面；关于收购时知晓情况，公司会根据法律顾问建议暂不透露 [102][103][104]

业绩总结 - 2021年第三季度收入为3380万美元，较2020年同期的1130万美元增长200%[72] - 2021年截至第三季度的收入为8190万美元，较2020年同期的3340万美元增长145%[74] - 2021年预计收入在1.15亿至1.19亿美元之间，预计在3-4年内达到2.5亿美元[86] 用户数据 - 2021年第三季度客户应用超过530个，新客户超过200个[20] - 再生医学市场在2021年上半年融资达到141亿美元，同比增长35%[27] 毛利率与运营支出 - 2021年第三季度调整后毛利率为27.5%，较2020年同期的57.2%下降2973个基点[72] - 2021年截至第三季度调整后毛利率为39.1%，较2020年同期的59.5%下降2041个基点[74] - 2021年第三季度调整后运营支出为1740万美元，较2020年同期的680万美元增长155%[72] - 2021年截至第三季度调整后运营支出为3950万美元，较2020年同期的1930万美元增长105%[74] 净收入与EBITDA - 2021年第三季度调整后净收入为-830万美元，较2020年同期的-30万美元下降[72] - 2021年第三季度调整后EBITDA为440万美元，较2020年同期的580万美元下降46%[74] - 2021年第三季度的调整后EBITDA为亏损2,095千美元，而2020年同期为盈利1,682千美元[84] 收购与协同效应 - 预计2021年收购的协同效应将推动收入增长，细胞处理和冷冻解冻业务的收入贡献分别为4200万至4300万美元和5700万至5900万美元[25] - 2021年第三季度的收购成本为345千美元，相较于2020年同期的179千美元有所上升[82] 市场前景 - 冷链包装市场预计到2024年将达到50亿美元，实验室冷冻设备市场预计到2025年将达到40亿美元[36] - 生物保存介质和设备市场预计到2025年将达到50亿美元[36] 负面信息 - 2021年第三季度GAAP营业收入亏损为11,159千美元，相较于2020年同期的亏损1,246千美元[82] - 2021年第三季度调整后营业收入亏损为8,057千美元，相较于2020年同期的亏损359千美元[82]

公司业务范围 - 公司开发、制造和销售细胞与基因疗法生物生产工具和服务，提供生物和药品存储服务[205] - 公司生物生产工具和服务包含细胞处理、冷冻和解冻系统、存储和冷链服务三条收入线及六项主要产品[208] 生物保存培养基产品情况 - 公司生物保存培养基产品已被纳入超525个客户临床应用[209] - 公司专有生物保存培养基产品可显著延长生物源材料和最终细胞产品保质期，提高细胞和组织活力与功能[209] 客户商业应用收入潜力 - 每个使用公司产品的客户商业应用若获批并大规模生产生物疗法，年收入可达50万 - 200万美元[216] 收购情况 - 2021年9月公司收购Sexton Biotechnologies，其产品可降低风险、提高下游性能[217] - 2021年5月公司收购Global Cooling，其冰柜采用专利技术，维护成本低[218] - 2020年10月公司收购SciSafe，提供生物和药品存储及冷链物流服务[224] 存储设施分布 - 公司在美国运营5个存储设施，在荷兰运营1个存储设施[225] 生物生产工具和服务营收情况 - 2021年Q3生物生产工具和服务总营收3380万美元，较2020年同期的1127.9万美元增长200%；前9个月总营收8185.1万美元，较2020年同期的3336.1万美元增长145%[231] 产品营收情况 - 2021年前3个月和前9个月产品营收分别为2920万美元和7040万美元，较2020年同期分别增加1840万美元（170%）和3840万美元（120%）[234] 服务营收情况 - 2021年前3个月和前9个月服务营收分别为230万美元和640万美元，2020年同期无服务营收，增长归因于2020年Q4收购SciSafe [237] 租赁营收情况 - 2021年前3个月和前9个月租赁营收分别为230万美元和500万美元，较2020年同期分别增加190万美元（395%）和360万美元（272%）[238] 收入成本情况 - 2021年前3个月和前9个月产品、租赁和服务收入成本分别增加2000万美元（415%）和3710万美元（267%），主要因收购及成本上升 [239][240] 研发费用情况 - 2021年前3个月和前9个月研发费用分别增加150万美元（87%）和340万美元（70%），预计随业务扩张继续增加 [243][244] 销售和营销费用情况 - 2021年前3个月和前9个月销售和营销费用分别增加250万美元（156%）和470万美元（104%），预计随产品线扩张而增加 [246][247] 一般及行政费用情况 - 2021年前3个月和前9个月一般及行政费用分别增加660万美元（188%）和1210万美元（122%），预计随企业规模扩大而增加 [249][250] 无形资产摊销费用情况 - 2021年前3个月和前9个月无形资产摊销费用分别增加181.9万美元（258%）和324万美元（154%），与多起收购有关 [239] 收购成本情况 - 2021年前3个月和前9个月收购成本分别增加16.6万美元（93%）和119.9万美元（288%），涉及多起收购的尽职调查等费用 [239] 其他收入净额情况 - 2021年第三季度其他收入净额为625万美元，2020年同期为11.3万美元，同比增长5431%；2021年前九个月其他收入净额为599.2万美元，2020年同期为562.7万美元，同比增长6%[255] 现金及现金等价物情况 - 2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为7510万美元和9040万美元[257] 经营活动净现金情况 - 2021年前九个月经营活动净现金使用量为380万美元，2020年同期为提供440万美元，同比减少820.7万美元[258][259] 投资活动净现金情况 - 2021年前九个月投资活动净现金使用量为1070万美元，2020年同期为270万美元，同比增加799.2万美元[258][260] 融资活动净现金情况 - 2021年前九个月融资活动净现金使用量为67.3万美元，2020年同期为提供1.008亿美元，同比减少1014.79万美元[258][261] 认股权证负债公允价值变动情况 - 2021年第三季度认股权证负债公允价值变动为0，2020年同期为-100.5万美元，同比增长100%；2021年前九个月为-12.1万美元，2020年同期为446.7万美元，同比减少103%[255] 利息净支出情况 - 2021年第三季度利息净支出为19.4万美元，2020年同期为收入1.3万美元，同比减少1592%；2021年前九个月为33.1万美元，2020年同期为收入5.9万美元，同比减少661%[255] 其他费用情况 - 2021年第三季度其他费用为7000美元，2020年同期为5000美元，同比增长40%；2021年前九个月为7000美元，2020年同期为9000美元，同比减少22%[255] 收购Sexton Biotechnologies公司收益情况 - 2021年第三季度和前九个月收购Sexton Biotechnologies公司的收益均为645.1万美元，2020年同期无此项收益[255] 资产负债表外安排情况 - 截至2021年9月30日，公司没有任何资产负债表外安排[262] 收购冰柜情况 - 公司收购的Global Cooling的冰柜在 - 80°C时每日仅耗电2.8 kWh[218]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收3380万美元，较2020年第三季度的1130万美元增长200%，有机营收增长37%，生物保存培养基营收1110万美元，增长49% [18] - 2021年前九个月营收8190万美元，较2020年同期的3340万美元增长145%，有机增长34%，生物保存培养基营收增长31%至2970万美元 [19] - 2021年第三季度调整后毛利率为28%，去年同期为57%；前九个月调整后毛利率为39%，去年同期为60% [19] - 2021年第三季度调整后运营费用为1740万美元，2020年第三季度为680万美元；前九个月调整后运营费用为3950万美元，2020年同期为1930万美元 [20] - 2021年第三季度调整后运营亏损为810万美元，2020年第三季度为35.9万美元；前九个月调整后运营亏损为750万美元，2020年同期为调整后运营收入54.7万美元 [21] - 2021年第三季度调整后净亏损为830万美元，即每股亏损0.19美元，2020年第三季度为调整后净亏损34.6万美元，即每股亏损0.02美元；前九个月调整后净亏损为780万美元，即每股亏损0.20美元，2020年同期为调整后净收入60.6万美元，即每股摊薄收益0.03美元 [21] - 2021年第三季度调整后EBITDA为负210万美元，2020年第三季度为正170万美元；前九个月调整后EBITDA为正440万美元，2020年同期为正580万美元 [21] - 截至9月30日，现金余额为7510万美元 [22] - 2021年总营收预计在1.15亿至1.19亿美元之间，同比增长139%至147%，有机增长30%至35% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 细胞处理平台：2021年第三季度营收1150万美元，包括生物保存培养基营收和Sexton细胞处理工具，Sexton自9月1日收购以来贡献42.5万美元营收，符合预期；预计2021年该平台营收在4200万至4300万美元之间，约占总营收的37% [18][22] - 冷冻机和解冻系统平台：2021年第三季度营收1760万美元，包括CBS、Stirling和ThawStar品牌；预计2021年该平台营收在5700万至5900万美元之间，约占总营收的49% [18][23] - 存储和存储服务平台：2021年第三季度营收470万美元，包括Evo和SciSafe品牌；预计2021年该平台营收在1600万至1700万美元之间，约占总营收的14% [18][23] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过推动产品组合在战略客户中的更广泛应用来获取收入协同效应，交叉销售是关键重点 [9][10] - 计划在2022年至少增加一个新的服务收入流，继续建设全公司的客户服务组织 [15] - 持续推进NetSuite ERP项目，预计明年年底在全公司全面实施 [15] - 积极进行新产品开发，致力于通过内部和外部创新提升产品竞争力 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司生物生产工具和服务组合的需求处于创纪录水平，随着细胞和基因治疗行业的预期增长，有潜力将公司发展成为更大的企业 [24] - 目前面临的运营问题在公司发展和收购过程中较为常见，管理层有信心团队能够继续出色执行，进一步整合各团队并在重点领域稳步改进 [24] - 第四季度产品需求非常强劲，对全年业绩充满期待 [25] 其他重要信息 - 第三季度因Stirling ULT产品线的两个问题，导致销售成本总计增加430万美元，占第三季度营收的13% [15] - 公司预计在未来一两个月内完成从一个大型供应商的过渡，第四季度供应商方面对PPBs的影响将降低，2022年有望完全消除 [28] - 公司目前有4160万股已发行和流通股，完全摊薄后为4380万股 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：供应链中断中特定供应商区域的问题详情，涉及哪些原材料，是否会与现有供应商解决问题或寻求替代方案 - 几个月前公司决定从该供应商过渡到另一个供应商，但过渡并不顺利，出现了意外附加费，且供应交付不一致，对劳动力成本产生负面影响 [27] - 这是暂时问题，预计未来一两个月完成过渡，影响将降低，2022年可完全消除 [28] 问题2：对第四季度Stirling核心业务的隐含假设，以及新客户赢得与现有客户增长情况 - 公司未拆分平台内特定产品线的数据，已明确各平台在指引中的预期表现 [30] - 公司在新客户采用和深入战略客户方面都取得成功，产品需求旺盛，前景乐观 [31] 问题3：随着客户基础增长和产品组合演变，公司如何看待内部拓展和交叉销售机会，哪些产品交叉销售有效 - 交叉销售是关键重点，销售和营销团队对利用这些机会获取收入协同效应有很高期望 [34] - 集成冷冻机销售团队表现出色，在SciSafe存储服务和Evo平台方面有很多进展 [35] 问题4：Stirling运营问题是否影响与客户的关系、品牌形象以及营收前景 - 客户遇到冷冻机问题会有不好体验，公司高度关注以降低此类情况，恢复正常保修率和服务响应 [38] 问题5：冷冻机业务的需求情况，是新客户还是现有客户带来的，是为商业产品发布还是研究需求 - 需求来自多方面，细胞和基因治疗领域对CBS LN2系列的高容量控制冷冻机有需求；生物制药市场对LN2存储和机械冷冻机有需求，在学术界、政府和企业市场都很强劲 [40] 问题6：SciSafe的业务布局，目前的足迹以及未来可能感兴趣的地区 - 目前有五个设施，选址考虑生物技术和细胞基因治疗公司的集群地以及竞争对手的情况 [42] - 美国以外地区是重点考虑方向，公司对该业务的增长前景乐观 [42] 问题7：在细胞和基因治疗市场中，客户在培养基业务上的销售情况，是否进入后期阶段 - 随着客户进入候选产品的后期试验阶段，以及公司将培养基嵌入其后续开发项目的能力增强，客户营收将多次重复增长 [45] 问题8：对于已获批疗法未使用公司产品的情况，原因是什么 - 以诺华的Kymriah为例，其使用自制的保存鸡尾酒，认为切换到公司的CryoStor虽可改善功能和细胞恢复，但涉及监管机构可能要求的桥接研究或小动物研究，目前未决定切换 [46] 问题9：Stirling与CBS等产品的集成情况，是否存在集成问题 - 公司内部不存在集成问题，而是有机会提供覆盖全温度范围的冷冻机产品 [47] - 在制造和客户服务方面，主要围绕整合供应链，以利用两个平台共用的电子和金属组件 [48] 问题10：Stirling的COVID需求趋势 - 目前COVID需求正在下降，年初至今约为20%，第三季度降至15% - 18%，预计第四季度进一步下降，明年可能稳定在10% [49] 问题11：与一家顶级制药公司的合作历史、服务情况以及与竞争对手的差异化因素 - 与该公司的关系长期，从早期评估CryoStor用于细胞治疗候选产品开始，后过渡到评估、验证和采用Evo平台，同时SciSafe团队提供存储服务 [53] - 双方是真正的合作伙伴关系，业务不断深化，收入不断增加 [54] 问题12：租赁业务的概况，属于哪个业务板块，是否有类似iPhone的升级模式 - 租赁业务属于存储服务和冷链服务平台，通过向专业承运人出租容器来获取收入，未单独披露该业务收入 [55] 问题13：调整后毛利率达到40%是否低于预期 - 主要是因为第三季度向Stirling工厂的数百人发放了股票薪酬，且公司全员都有股票薪酬授予，导致毛利率下降 [58][59] 问题14：随着公司规模和复杂性增长，如何培养未来的领导团队 - 公司内部有几位潜在的首席运营官候选人，将在未来一年进行评估，预计2023年初可能有合适人选担任该职位 [61] 问题15：第三季度新增的500个客户中，有多少是全新客户，多少是收购带来的 - 新增客户均为全新客户，没有从收购中继承的 [64] 问题16：新客户成交时间与过去相比的变化，以及每位客户的平均收入趋势，公司整体毛利率正常化的进展和时间表 - 不同平台情况不同，培养基业务销售周期因品牌知名度提高而压缩，冷冻机业务因销售渠道和市场特点而异，公司致力于通过全面展示产品组合来压缩各平台销售周期 [67][68] - 公司调整后综合毛利率正常水平为40% - 42%，第三季度问题是暂时的，2022年有执行制造和采购方面的计划，3 - 4年毛利率目标为50%以上，部分增长将在2022年实现，其余将通过收入增长和新产品推出实现 [69][70]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, DC 20549 FORM 10-Q ☑ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-36362 BioLife Solutions, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 94-3076866 (State or other jurisd ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为3120万美元，较去年同期的990万美元增长215%，较今年第一季度的1680万美元增长85% [7] - 有机收入同比增长49%，其中生物保存培养基业务增长45% [7] - 上半年总收入为4810万美元，较2020年同期的2210万美元增长118% [21] - 第二季度调整后毛利率为43%，低于去年同期的57%；上半年调整后毛利率为47%，低于去年同期的61% [22] - 第二季度调整后营业收入为65万美元，去年同期为营业亏损51万美元；上半年调整后营业收入为56万美元，去年同期为91万美元 [25] - 第二季度调整后净亏损为56万美元，合每股0美元，去年同期调整后净亏损为492万美元，合每股0.01美元 [25] - 第二季度调整后EBITDA为370万美元，同比增长208%；上半年调整后EBITDA为650万美元，同比增长59% [25][26] - 截至6月30日现金余额为7600万美元，较3月31日的8900万美元有所下降 [26] - 2021年全年收入指引上调至108亿美元至117亿美元，反映同比增长125%至143% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生物保存培养基业务第二季度收入为970万美元，同比增长45% [20] - 冷冻柜和解冻系统平台第二季度收入为1760万美元，其中Stirling贡献了1330万美元 [21] - 储存和冷链服务第二季度收入为390万美元，其中SciSafe贡献了310万美元 [21] - 第二季度新增近200名客户，覆盖所有三个产品和服务平台 [7] - 生物保存培养基产品已用于超过500项客户临床应用，并涉及六种已获批疗法 [9] - evo冷链管理平台在第二季度处理了近1000批关键起始材料和/或制造的细胞和基因疗法，涉及约140名新终端客户 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 在细胞和基因疗法市场获得显著增长，新增客户包括Ansun Biopharma、BioNTech、Novartis等 [8] - 与顶级专业物流承运商建立新的合作伙伴关系，获得近200台evo智能运输系统的订单 [13] - 通过收购Sexton Biotechnologies，进入细胞培养基、自动灌装机和专有初级包装解决方案市场 [15] - Sexton拥有约150名活跃客户，包括百时美施贵宝等 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购Sexton Biotechnologies进一步扩展产品组合，交易价值为3000万美元，约为2021年收入的5倍 [27] - 将Sexton收入纳入细胞处理平台报告，该平台还包括生物保存培养基 [28] - 未来将专注于整合和协同效应，包括增长、成本和系统方面的机会 [17][18] - 目标在未来三到四年内实现2.5亿美元的收入和30%以上的调整后EBITDA利润率 [31] - 公司认为其培养基特许经营权是与主要客户建立牢固关系的基础，可借此营销其生物保存工具和服务组合 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对细胞和基因疗法市场的高增长持乐观态度，并预计所有平台的需求在2021年剩余时间将保持强劲 [11] - 预计调整后毛利率将在第三或第四季度开始呈现温和的连续增长，中期目标为50%以上 [22] - 预计Sexton收购将在明年对调整后每股收益产生轻微的增值作用 [27] - 公司正在积极应对供应链问题，并预计现金余额在今年剩余时间将保持相对稳定 [26][69] 其他重要信息 - 公司正在美国和欧洲建设两个新设施，预计将在年底前投入使用 [11] - 将实施企业资源计划系统，以提高整个业务平台和支持基础设施的效率 [18] - 公司拥有4120万股已发行流通股，完全稀释后为4320万股 [30] - 预计Stirling业务中约10%至15%的需求与COVID相关 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: evo业务的表现和未来收入展望 - evo平台在第二季度表现强劲，处理了近1000批货物，随着新物流合作伙伴的加入，预计将做出显著贡献 [33][34] - 公司避免提供具体产品线的收入指导，但预计evo业务在今年剩余时间将继续表现良好 [35][36] 问题: Sexton交易与现有业务的协同效应 - Sexton的产品与公司现有的生物保存培养基业务高度协同，针对相同的用户和决策者，扩大了在客户工作流程中的参与度 [37][38] - 在细胞和基因疗法领域，小剂量输注更倾向于使用小瓶而非袋子，以减少浪费和风险，Sexton的CellSeal小瓶具有增长潜力 [39][40] 问题: 新客户增长的驱动因素和未来预期 - 公司通过利用现有媒体客户关系，交叉销售其他产品，预计新客户增长的速度将至少维持或继续增加 [42][43] - 第二季度的业绩部分得益于处理Stirling业务的积压订单，但对第三季度持乐观态度 [45][46] 问题: COVID相关需求的变化和与Catalent的协议 - Stirling业务中约10%至15%的需求与COVID相关，同时学术和政府市场开始复苏 [49] - 与Catalent的协议是长期的，涉及在亚太地区和美国等关键地理区域的扩展，并标准化使用Stirling平台 [51] 问题: 销售团队的整合进展 - 销售团队的整合处于早期阶段，正在进行初步培训，预计将利用现有客户关系和分销商网络产生协同效应 [52] 问题: Sexton产品的监管备案和SciSafe设施扩张 - Sexton的大部分产品都有主文件在FDA备案 [54] - SciSafe设施的扩张是为了满足已知需求，通常以锚定客户为基础，然后引入新业务来填充产能 [55] 问题: 客户经济模型和行业趋势 - 公司正在努力量化典型客户旅程中的收入模型，但目前收入仍集中在各个平台，尚未有足够数据提供范围 [58][59] - 公司对从自体疗法向同种异体疗法的转变持乐观态度，但对分散化制造的近期可行性持谨慎态度 [61][62] 问题: 供应链问题和第三季度季节性影响 - 供应链问题部分是由于高需求和商品相关挑战，公司已通过主要和次要渠道应对 [69] - 第三季度可能存在季节性影响，建议将指导按季度分摊以应对不确定性 [67] 问题: 客户收入指标和毛利率改善路径 - 公司客户数量增长迅速，但收入仍相对集中，已获批疗法的媒体收入理论目前成立，但需要更多数据来修订范围 [71][72] - Stirling的毛利率改善将主要通过新产品引入带来的材料清单成本降低和更高售价实现，而CBS的改善则通过固定成本杠杆和高利润率产品驱动 [74][75] - 收入指导范围保持宽松是出于对第三季度季节性影响的保守考虑 [76]

收入和利润（同比） - 2021年第一季度收入为1680万美元，同比增长470万美元或39%[175] - 生物保存培养基产品收入在2021年第一季度增加25.5万美元，同比增长3%[176] 成本和费用（同比） - 2021年第一季度收入成本增加300万美元，同比增长65%[177] - 研发费用增加32.4万美元，同比增长19%，达到199万美元[179][181] - 销售和营销费用增加44.5万美元，同比增长28%，达到202万美元[181][184] - 一般和行政费用增加170万美元，同比增长54%，达到483万美元[181][186] - 无形资产摊销费用增加24.5万美元，同比增长36%，达到93.3万美元[181] - 收购成本增加77.3万美元，同比增长344%，达到99.8万美元[181] - 或有对价公允价值变动导致其他费用增加428万美元，同比增长679%[181] 业务线表现 - 生物保存培养基产品在2021年实现更高的每升售价[176] - 公司估计其培养基产品已被纳入超过450个客户临床应用[155] - 公司估计每个使用其产品的商业化应用年收入可达50万至200万美元[160] 增长驱动因素 - 2021年第一季度收入增长归因于第四季度收购SciSafe以及高容量速率冷冻机等新产品的推出[176] - 公司通过收购实现收入多元化，2019年和2020年共收购四家公司[176] 现金流状况 - 运营活动产生的净现金从2020年第一季度的68.7万美元增至2021年第一季度的180万美元[196] - 投资活动使用的净现金从2020年第一季度的120万美元增至2021年第一季度的440万美元[197] - 公司现金及现金等价物从2020年12月31日的9040万美元略降至2021年3月31日的8900万美元[194] 运营设施 - 公司运营着五个美国存储设施和一个荷兰设施[170] 成本占收比 - 营收成本占营收比例从2020年第一季度的38%上升至2021年第一季度的45%[178]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度公司总营收1680万美元，较去年同期的1220万美元增长39%，较上一季度增长14% [21] - 第一季度媒体收入890万美元，较去年同期增长3%，剔除约150万美元的新冠相关需求拉动后，本季度媒体收入同比正常增长率约为25% [22] - 冷冻和解冻平台收入480万美元，较2020年增长59% [23] - 生物存储平台收入310万美元，去年同期为43.8万美元，增长主要归因于去年第四季度收购的SciSafe产生的销售 [23] - 今年第一季度调整后毛利率为55%，去年为64%，下降是由于收购产品线的利润率较低，该产品线本季度占收入的47%，而2020年第一季度占收入的29% [24] - 2021年第一季度调整后运营费用为880万美元，去年第一季度为640万美元，增长主要归因于本季度包含了SciSafe的运营成本，其次是增加了员工数量和基于股票的薪酬费用 [24] - 2021年第一季度调整后净收入为47.8万美元，即每股1美分，去年同期调整后净收入为140万美元，即每股摊薄6美分；第一季度调整后EBITDA为280万美元，与去年同期的290万美元基本持平，去年第一季度调整后净收入和调整后EBITDA均受到约100万美元新冠相关媒体需求的正向影响 [25] - 3月31日公司现金余额为8900万美元，截至5月3日，公司已发行和流通的股份为4040万股，完全摊薄后为4270万股 [26] - 公司将2021年全年收入指引提高至1.06 - 1.15亿美元，其中Sterling的收入贡献预计比原预期高500万美元，达到4000 - 4200万美元 [26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 媒体业务 - 第一季度媒体收入近900万美元，创历史记录，较2020年同期增长3%，新增16个媒体客户，公司媒体产品将用于13个新细胞基因疗法的临床试验，估计其病毒保存媒体产品已纳入近500个客户临床应用，其中5种已获批疗法使用了该公司媒体 [9][10] 冷冻和解冻平台业务 - 第一季度收入近500万美元，较2020年同期增长60%，新增39个客户，完成了新高容量可控速率冷冻机系列的开发，其中第一台于4月中旬发货给现有客户 [12] 生物存储业务 - 包括Evo冷链和内部储存服务，第一季度收入310万美元，较2020年第一季度增加260万美元，新增25个客户，其中16个是Evo冷链新用户，对SciSafe储存服务的需求持续增加 [12] Sterling ultra cold业务 - 本季度新增29个客户，全球共有超450台ULT冷冻系统，与Catalent建立全球战略合作伙伴关系，经审计的收入达1750万美元，约20% - 25%的销售归因于支持新冠疫苗储存和分发，其余销售大致为60%在制药生物技术领域、20%在学术和政府研究领域、20%支持临床和生物银行应用 [14][17][18] 各个市场数据和关键指标变化 - ULP市场呈中到高个位数增长，公司在该市场获得份额，品牌知名度在新冠期间得到提升，中国市场是ULT增长最高的市场，但公司在该市场渗透率较低 [30][31][32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续积极进行并购，认为该战略可加速增长并巩固其作为领先生物生产工具和服务供应商的地位 [13] - 公司将Sterling ultra cold纳入业务后，开始整合，关注收入和成本协同效应、系统升级和组织效率，已确定一些协同机会，包括交叉销售产品、扩大分销网络和地理覆盖范围等 [19] - 公司预计未来三年或四年实现2.5亿美元收入目标，其中冷冻和解冻产品平台贡献略超50%，媒体贡献约30%，存储业务贡献20% [43] - Sterling ultra cold的超低温冷冻技术受专利保护，竞争对手进入该市场并取得成功具有挑战性，公司凭借全球销售和分销网络以及与关键客户的合作关系占据优势 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2021年开局强劲，预计2021年是拐点之年，基于第一季度业绩、第二季度至今的强劲表现以及对全年客户需求的信心 [28] - 随着旅行限制解除，公司团队恢复拜访客户和现场办公，有望加速交叉销售，利用核心媒体客户基础拓展业务 [74] - 公司认为在未来三到五年内，如果FDA按计划增加人员并加快申请审查，每年可能会有10 - 20个新批准，公司媒体业务将有巨大增长空间 [48] 其他重要信息 - 公司将2021年全年收入指引提高，主要因Sterling需求持续强劲，预计其收入贡献比原预期高500万美元 [27] - 公司扩大了领导团队，Marcus Schulz晋升为首席收入官，Sir Aebersold担任全球人力资源副总裁，还加强了董事会，新增董事Amy de Ross和Rachel Ellingson [8][9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Sterling ultra cold的超低温技术差异化程度以及竞争对手进入该领域的难度 - 市场呈中到高个位数增长，公司在市场中获得份额，品牌知名度在新冠期间提升，工具灵活性高，可在多个市场环节使用；中国市场增长高但公司渗透率低；技术受专利保护，全球销售和分销网络以及与关键客户的合作关系使竞争对手进入市场并取得成功具有挑战性 [30][31][32][33] 问题2: Sterling全年收入指引上调500万美元的驱动因素 - 第二季度需求比3月发布指引时更强，且预计全年需求将持续强劲 [34] 问题3: 媒体业务增长的驱动因素 - 既有现有客户在临床试验进展中对媒体需求增加，也有新客户的获取，但主要驱动因素是现有客户在开发后期阶段因入组人数增加而需要更多媒体 [35] 问题4: 服务部门Evo收入的顺序增长情况及该部门增长的原因 - Evo有一定顺序增长，但增长主要来自SciSafe的生物存储收入，该业务有合同保障，收入可见性较好，公司对其今年的贡献有信心 [38][39] 问题5: 冷冻和解冻部门第一季度收入情况，是否有一次性收益以及该部门是否有类似Sterling的季节性 - 第一季度核心产品线表现强劲，且推出了高容量速率冷冻机，其平均销售价格接近50万美元，对收入有积极影响；预计第三季度会出现类似Sterling的季节性情况 [41] 问题6: 如何看待各业务板块的增长情况以实现未来三年或四年2.5亿美元的收入目标 - 冷冻和解冻产品平台预计贡献略超50%，媒体贡献约30%，存储业务贡献20% [43] 问题7: 目前是否能看到商业产品扩张带来的倍数扩张效应 - 目前还太早，但公司的CryoStor或HypoThermosol用于众多客户临床应用，若FDA按计划推进，2025年起每年可能有10 - 20个新批准，公司媒体业务有巨大增长空间 [47][48] 问题8: 公司在潜在收购机会上更倾向产品还是服务 - 公司采取机会主义策略，优先寻找具有类似媒体利润率的消耗性和一次性收入业务，但此类机会较少，公司仍有一些潜在目标并积极开展相关工作 [49] 问题9: Sterling业务的季节性情况 - 第三季度业务因欧洲夏季假期略有下滑，但受美国政府财年末支出影响有所抵消；第四季度通常因年末资本支出而略有回升 [51] 问题10: 第一季度媒体业务是否有为两个商业发布做准备的商业库存收入，以及媒体业务增长的可见性和潜在商业批准的相关情况 - 预计近期获批的公司今年将成为公司重要客户，但不讨论订单是否用于库存或商业化准备；公司与大部分媒体客户有供应协议，客户会提供预测，部分大客户会提前下单，因此对媒体业务有较好的可见性 [55][56] 问题11: Sterling第一季度收入1750万美元，按此推算全年约7000万美元，但整体指引暗示纳入BioLife后约6000万美元，如何解释这一差异，以及新Catalent合作带来的增量收入情况 - 第一季度需求强劲，部分新冠相关业务仍有影响，业务整体处于6000 - 7000万美元区间；Catalent合作已纳入指引，其全球扩张与公司有良好合作关系 [58][59][60][62] 问题12: 2020年新冠安全采购对媒体销售的影响是否已消除 - 公司认为2020年的新冠相关需求是需求拉动，客户在2020年已使用相关产品，今年第一季度该影响已消除，后续评估媒体增长率时，查看年初至今的数据更能反映实际情况 [64][65] 问题13: Catalent扩展协议中100台冷冻机的支出情况及时间范围 - 协议中100台冷冻机是根据Catalent设施准备情况部署，预计在今年下半年进行，已纳入公司展望 [67] 问题14: Sterling业务中新冠相关业务的增量情况 - 第一季度约20% - 25%的收入（约300 - 400万美元）直接归因于新冠相关业务，目前对新冠业务的关注在下降，其他市场领域的业务在回升 [69] 问题15: 公司每位客户的媒体收入指标情况及未来趋势 - 目前情况较复杂，公司仍在完善数据库和展示方式，从第四季度到第一季度该指标有适度增长，尽管第一季度受新冠旅行限制影响，但随着恢复拜访客户，预计交叉销售将加速 [73][74] 问题16: Stirling业务纳入后，如何从损益表角度重新建模毛利率 - Stirling业务运营毛利率在32% - 34%，纳入后会稀释整体毛利率，但随着时间推移，特别是第四季度和2022年，预计毛利率将有所改善，调整后毛利率有望回到50%以上 [76][77] 问题17: 中期来看，CBS液氮冷冻机和Stirling产品线的增长预期，以及两者的市场策略差异，Stirling进入更低温度领域对两者需求的影响 - 公司整合了冷冻平台销售团队，可同时销售Stirling和CBS产品线，两者针对不同生物材料研究，具有互补性，可拓展市场；若Stirling - 160商业化，在有液氮基础设施的情况下不会取代液氮冷冻机，反而在液氮获取困难地区有机会，目前暂不讨论两者增长速率 [80][81][84][85] 问题18: 与Catalent的关系将如何发展，过去CDMO销售占比以及未来可能的占比 - 公司将研究相关数据并后续跟进；预计能在一定程度上复制与Catalent的成功合作，目前已向所有CGT领域的CDMO销售至少一种产品，期望通过客户服务和企业声誉拓展合作 [87][88] 问题19: 全年将从系统中去除的重复成本以及合理化的时间安排 - 公司暂不提供相关信息，但以SciSafe为例，今年通过使用Stirling冷冻机为欧洲新地点配备设备，可节省约200万美元资本支出 [90]