Alkami与Chimney合作 - Alkami与Chimney合作，为金融机构提供数字银行解决方案，帮助房主管理他们最重要的财务资产[2] - Chimney的平台覆盖了98%的住宅物业，通过结合财务健康数据和房产数据，Alkami和Chimney可以帮助金融机构提高用户参与度，获取竞争关系洞察，推动产品推广和验证房产数据[5] - Chimney重新构想了金融机构如何利用房产数据，通过数字银行体验提供房屋估值和个性化报价，使他们能够在家庭资产空间竞争，并将他们引向主要金融机构地位的道路[6]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度实现收入6,770万美元,同比增长27%,略高于财务指引的上限 [21][22][23][24][34] - 公司第三季度实现正的调整后EBITDA,较上年同期改善500多万美元 [32][33] - 公司第三季度经营现金流为300万美元,自由现金流为150万美元 [33] - 公司预计2023年全年收入将达到2.64-2.65亿美元,同比增长29%-30% [34] - 公司预计2023年全年调整后EBITDA亏损210-160万美元,较2022年全年亏损1,760万美元大幅改善 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司第三季度新增11个客户,总客户数达到229个 [23] - 公司2023年前三季度新增1.3万客户,超过2022年全年 [23] - 公司预计2023年新增客户和数字用户将超过2022年全年 [23][24] - 公司第三季度新增100万数字用户,创历史新高,总数达到1,690万 [22][23] - 过去12个月公司新增320万数字用户,同比增长23% [23] - 公司客户平均每家拥有7.2万数字用户,远高于竞争对手 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在银行市场的参与度和中标率有所提升,但仍低于信用合作社市场 [44][45][61][62] - 公司银行客户的平均每家用户数高于信用合作社客户 [55] - 公司银行客户的平均收入每用户更高,约为30美元,信用合作社客户为23美元 [74][75] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司持续加大研发投入,过去6年投入超过2.5亿美元,是行业内最高的 [13][14] - 公司产品组合不断丰富,新客户平均使用超过50%的产品,高于IPO时的34% [13][14] - 公司专注于为客户提供卓越的用户体验,在App Store评分位居行业前列 [15] - 公司在客户实施和转换方面拥有显著优势,包括单日实现3个客户上线的记录 [16] - 公司持续提升平台可靠性和性能,包括采用事件驱动架构和自动化等技术 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业内银行和信用合作社正在应对利率和存款成本上升的挑战,需要重新调整业务策略和数字化转型 [8][9][10][11] - 客户对数字银行渠道的重要性认知进一步提升,将其视为必须的创新 [8][9][11] - 公司客户存款总量虽然有所下降,但公司客户存款总量自7月以来反而有近1%的增长 [12] - 公司客户的数字用户数和未投保存款占比保持稳定,体现了数字渠道的重要性 [12] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Bob Napoli 提问** 公司如何在保持高增长的同时实现大幅的利润率提升,是否需要在某些方面做出取舍? [39][40][41][42] **管理层回答** 公司认为不需要在增长和技术投入方面做出重大取舍,主要通过提高实施团队的生产效率、销售团队的效率以及合理控制管理费用等方式来实现利润率的提升 [40][41][42] 问题2 **Sam Salvas 提问** 客户需求和公司销售情况是否发生变化,公司对2024年的前景如何评估? [51][52][53][54] **管理层回答** 客户需求有所变化,更关注如何利用数字渠道吸引存款、推广存单等,但对数字银行的重要性认知没有变化 [52][53] 公司在银行市场的参与度和中标率有所提升,加上信用合作社市场的稳定需求,对2024年前景保持乐观 [54][61][62] 问题3 **Adam Hotchkiss 提问** 公司新客户增长是否主要来自于销售渠道和转化率的提升,还是市场需求的增加? [60][61][62][63][64] **管理层回答** 信用合作社市场的需求保持稳定,银行市场的需求有所增加,主要得益于公司产品和市场推广能力的提升 [61][62][63][64]

经营活动 - 2023年前9个月，公司经营活动中的净现金流出为12.2百万美元，主要由净亏损50.2百万美元、非现金费用43.1百万美元和净经营资产和负债变动导致的现金流出5.1百万美元组成[68] 投资活动 - 2023年前9个月，公司投资活动中的净现金流出为16.4百万美元，主要包括购买市场证券109.6百万美元、资本化软件开发成本3.8百万美元和更新计算机等设备的资本支出0.8百万美元，部分偿还市场证券的收益97.9百万美元[69] 融资活动 - 2023年前9个月，公司融资活动中的净现金流出为4.8百万美元，主要由与净结算股权奖励相关的税款支付11.0百万美元、债务本金支付2.1百万美元、收购保留款支付1.0百万美元和支付的债务发行成本0.3百万美元导致[70]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度营收6580万美元，超财务指引上限，同比增长30% [18] - 季度末数字银行平台注册用户达1580万，同比增加250万（19%），环比增加73万 [18] - 过去12个月数字用户增长主要源于实施38家金融机构支持150万数字用户，以及现有客户数字用户采用量增加130万 [19] - 过去12个月ARR和数字用户保留率约98% [19] - 季度末RPU为16.20美元，同比增长6% [19] - 订阅收入同比增长28%，约占总收入93% [19] - ARR增加26%，第二季度末达2.57亿美元 [19] - 目前约有4800万美元ARR待在未来12个月实施 [19] - 2023年上半年新销售业绩比2022年高出超75% [20] - 2023年上半年签署16家新数字银行平台客户，其中10家在第二季度签署 [20] - 2023年新增6家银行客户 [20] - 与去年相比，附加销售使总合同价值提高27% [20] - 2023年上半年续签5家客户关系，通过新产品销售和更高最低合同承诺使ARR运行率提高超11% [20] - 预计2023年续签超20家客户 [20] - 第二季度末剩余采购义务或合同积压为9.67亿美元，同比增长39% [20] - 2023年第一季度非GAAP毛利率为58.7%，同比扩张70个基点 [21] - 2023年第一季度非GAAP研发费用为1690万美元，占营收26%，同比降低200个基点 [22] - 2023年第一季度非GAAP销售和营销费用为1210万美元，占营收18%，与去年同期持平 [22] - 2023年第一季度非GAAP一般和行政费用为1270万美元，占营收19%，去年同期约为24% [23] - 第二季度调整后EBITDA亏损250万美元，优于预期上限，不到去年同期亏损的一半 [23] - 季度末现金和可交易证券超1.76亿美元，债务近8400万美元 [25] - 2023年第三季度营收指引为6650 - 6750万美元，调整后EBITDA亏损125 - 25万美元 [26] - 2023年全年营收指引上调至2.615 - 2.645亿美元，营收增长28% - 30%，调整后EBITDA亏损425 - 225万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行平台客户数量达218家，实施积压中有40家客户，代表150万数字用户 [18] - 产品组合需求健康，2023年上半年新销售业绩超2022年超75% [20] - 2023年上半年签署16家新数字银行平台客户，其中10家在第二季度签署 [20] - 2023年新增6家银行客户，目前有25家银行签约 [12][20] - 附加销售使总合同价值同比提高27%，客户在资金转移、安全、营销和分析产品方面交叉销售采用情况良好 [20][32] - 2023年上半年续签5家客户关系，提高ARR运行率超11%，预计2023年续签超20家客户 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 目标市场有1.85亿数字用户，公司目前服务不到10%，市场以中高个位数增长 [10] - 平均消费者有1.7个借记卡或支票账户银行关系，Gen Z为1.9个 [10] - 89%的目标市场预计未来12个月技术预算保持不变或增加 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2026年实现20%或更高的调整后EBITDA利润率和65%的毛利率 [6][24] - 公司通过增加客户、客户增长、客户采用附加产品和受益于市场并购实现增长 [15] - 公司文化强调以客户为中心、长期创新和保守商业实践 [16] - 公司认为数字银行是金融机构的必要创新，市场需求强劲 [7] - 公司进入商业银行市场，目前可向99%的潜在银行客户提供业务解决方案，2023年新增6家银行客户 [12] - 公司收购Segment，以满足市场对数据利用的需求 [13] - 公司在市场竞争中主要替代传统技术，市场有增长空间，公司在ARR竞争中的胜率稳定 [57][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对营收增长目标和实现2026年调整后EBITDA利润率目标有信心 [6] - 市场对数字银行的需求持续增长，技术预算保持稳定或增加 [11] - 公司业务模式具有多个增长杠杆，能支持持续增长 [15] - 预计2023年第四季度调整后EBITDA转正 [24] 其他重要信息 - 第二季度修订现有信贷安排，循环贷款承诺增加2000万美元，新贷款方加入，到期日延长至2026年4月29日 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请重复调查内容并细分预算增减情况，以及客户对生成式AI驱动解决方案的需求 - 即使在银行业危机后，89%的目标市场预计未来12个月技术预算保持不变或增加，金融机构对数字化前台的关注未下降 [29] - 金融机构对AI的兴趣集中在安全、交易数据分析和呼叫中心三个领域 [29] 问题2: 请深入分析本季度附加销售成功情况及与上季度对比 - 附加销售团队目标是年复一年贡献50%的总合同价值，目前约为30% - 40% [32] - 该团队季度产出较稳定，续签数量会导致产出波动，预计下半年有15 - 20次续签 [32] - 客户在资金转移、安全、营销和分析产品方面交叉销售采用情况良好 [32] 问题3: 目前公司对并购的兴趣及潜在目标领域 - 公司将并购视为战略产品路线图的一部分，需符合产品路线图、财务模型要求和资本回报标准 [34] - 目前市场并购估值预期与公开股权市场存在差距，公司会保持谨慎 [34] - 潜在目标领域包括欺诈安全、金融健康产品扩展、营销和分析 [34] 问题4: 请详细说明数据平台未来几年的产品路线图机会 - 金融机构开展数字渠道业务需要客户数据平台、内容开发和分发、自动化消息传递、活动结果报告等能力 [37] - 市场需要适合区域和社区金融机构技能水平的技术，公司有机会提供相关技术以帮助机构复制线下个性化客户关系 [38] 问题5: 2024年客户续签前景与2023年对比 - 未来两到三年，每年续签管道约占ARR的10%，具体续签客户数量可能因客户规模而异 [40] 问题6: 2020和2021年客户群的解决方案采用情况是否与2018和2019年类似 - 类似，各客户群ARR增长主要由客户用户增长和客户销售团队交叉销售推动 [43] - 2020和2021年客户群较原始合同最低值有150% - 200%的扩张 [44] 问题7: 请细分实施积压中的银行和信用社情况 - 有25家银行客户签约，其中10家已上线，15家在实施积压中 [46] - 新标志实施积压总计3400万美元，占4800万美元的近40家金融机构 [46] - 银行在销售管道中占比近40%，管道同比增长，为未来销售和营收提供良好可见性 [46] 问题8: 银行合同与信用社合同的特点对比 - 合同价值可能相近，信用社ARPU较低但用户较多，银行ARPU较高但用户较少 [48] - 新标志积压中，所有金融机构RPU约24美元，信用社22美元，银行30美元 [49] - 多数银行有商业银行业务，约60%的信用社有该业务 [50] 问题9: 下半年用户增长情况及各组成部分和季节性因素 - 业务无明显季节性，主要取决于新标志签约时间（签约后9 - 12个月实施） [52] - 预计下半年新客户实施约80 - 85万数字用户，集中在第三季度 [52] - 现有客户预计下半年增加约60 - 65万数字用户 [52] 问题10: 并购对公司业务的影响及是否成为客户投资技术的催化剂 - 公司客户多为数字化先进的收购方，并购交易对公司有益 [55] - 公司按座位定价，并购不影响总座位数增长，有利于公司 [55] 问题11: 竞争格局变化，特别是私有金融科技公司注重盈利和资金减少的影响 - 市场主要是替代传统技术，公司主要与传统技术竞争 [57] - 市场仍有增长空间，公司在ARR竞争中的胜率稳定，在信用社市场胜率接近40%，银行市场胜率和竞争交易数量均增加 [57][58] 问题12: 银行销售策略是否完善及银行采用曲线情况 - 第一季度确定12项特定技能，第二季度引入这些技能，完善了从销售到实施的流程 [61][62] - 长期来看，公司在信用社市场的竞争力将保持，预计到2026年及以后每年赢得的银行数量与信用社相当 [63] 问题13: 目前销售代表数量及是否足够，年底情况预期 - 未披露销售代表数量，总销售团队约60 - 65名全职员工，包括销售支持、工程师和直接销售代表 [65] - 公司采用“猎人 - 农夫”销售模式，有新标志团队、客户销售团队和专业销售代表 [65] - 公司行业适合基于账户的营销，可更有针对性地利用营销组织，保持较低的销售人力成本 [66]

收入情况 - 2023年6月30日三个月和六个月的收入分别为6,576.3万美元和12,575.9万美元，同比增长30.1%和31.9%[59] 用户情况 - 年度重复收入(ARR)为2,568.11万美元，注册用户数量为15,849，注册用户收入为每用户16.20美元[59] 成本费用 - 成本费用分别为3,028.9万美元和5,814.7万美元，成本费用占收入比例分别为46.1%和46.2%[60] 费用分布 - 研发费用、销售和营销费用、一般和行政费用分别为2,086.6万美元、1,388.3万美元和1,820.7万美元[61] 收购情况 - 收购相关费用净额为34万美元，收购后的无形资产摊销为357万美元[64] 非经营性收入 - 非经营性收入增加了0.9万美元和1.4万美元，主要是由于利息收入增加[66] 现金及现金等价物 - 2023年6月30日现金及现金等价物和市场证券为1,763万美元，累计赤字为4,072万美元[68] 现金流 - 2023年6月30日运营活动中的净现金流为15,325万美元[69] - 2023年6月30日，公司的经营活动中使用的净现金为1950万美元，主要由3360万美元的净亏损调整后的非现金费用2220万美元和净经营资产和负债变动的现金流出810万美元组成[70] - 2023年6月30日，公司的投资活动中使用的净现金为100万美元，主要包括6260万美元用于购买市场证券，270万美元用于资本化的软件开发成本，以及与计算机和其他设备更新相关的资本支出0.4万美元，部分抵消了6560万美元的市场证券到期和赎回的收入[72] - 2023年6月30日，公司的融资活动中使用的净现金为400万美元，主要是由于支付与净结算股权奖励相关的税款680万美元，债务本金偿还110万美元，支付的债务发行成本为40万美元以及用于收购的保留款项支付100万美元，部分抵消了280万美元的股票期权行使所得和员工股票购买计划下发行的240万美元[73]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度实现收入6000万美元，超出财务指引上限，同比增长34% [16] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损290万美元，好于预期上限，较去年同期改善18% [23] - 年度经常性收入（ARR）增长36%，第一季度末达到2.4亿美元，目前还有约4800万美元的ARR待在未来12个月内实施 [19] - 非GAAP毛利率为58.1%，较上一年度同期略有收缩，但较2022年第四季度提高170个基点 [20] - 非GAAP研发费用为1680万美元，占收入的28%，较去年同期提高60个基点 [21] - 非GAAP销售和营销费用为930万美元，占收入的15%，去年同期占比为16% [22] - 非GAAP一般及行政费用为1240万美元，占收入的21%，去年同期占比约为24% [23] - 预计2023年第二季度收入在6250万 - 6350万美元之间，调整后EBITDA亏损在450万 - 350万美元之间 [25] - 上调2023年全年收入指引至2.57亿 - 2.61亿美元，同比增长26% - 28%，调整后EBITDA亏损在600万 - 300万美元之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度实施了7个新客户，数字银行平台客户总数达到206个，目前有42个新客户处于实施积压中，代表140万数字用户 [16] - 第一季度末数字银行平台上有1510万注册用户，较去年增加230万或18%，较上一季度增加58.3万 [17] - 过去12个月数字用户增长主要来自实施34家金融机构支持140万数字用户，以及现有客户增加130万数字用户，抵消增长的是略超30万数字用户的流失 [17] - 过去12个月按ARR和保留数字用户衡量的总留存率略高于97% [18] - 第一季度末每用户收入（RPU）为15.88美元，较去年提高15%，与约58美元/用户的混合市场机会相比仍有提升空间 [18] - 订阅收入较上年同期增长34%，约占总收入的96% [18] - 2023年第一季度新销售业绩比2022年高出40%以上，签署了6个新的数字银行平台客户，其中3个是银行 [19] - 2023年第一季度附加销售占新销售的比例超过50%，而2021年和2022年全年分别为24%和37% [20] - 2023年第一季度续签了3个客户关系，通过新产品销售和提高最低承诺将ARR运行率提高了9%，预计2023年续签超过20个客户 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有Alkami客户中，只有0.91%的数字银行用户有未保险存款，Alkami客户的未保险存款占比从3月16日的16.78%降至4月的16.51%，同时总存款增加了0.25% [8] - 销售管道持续增长，新标志销售管道中银行和信用社的比例接近50 - 50，附加销售管道也在增长 [63] - 新销售中银行的占比逐渐增加，2022年约三分之一的新销售是银行，2023年第一季度6个新客户中有3个是银行，销售管道中超过35%由银行代表 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期产品战略聚焦三个领域：继续打造优秀的数字银行应用，提升用户体验和可靠性；扩展平台功能，使客户更易使用创新；释放客户数据的力量，提供专业数据和营销技术以实现个性化数字银行体验 [13][14] - 目标市场为美国前2000家非大型银行的金融机构，这些机构将技术视为增长战略的关键，公司有望从行业整合中受益 [10] - 随着在商业银行业务平台的投资，公司在银行市场的业务逐渐取得进展，未来将加强在银行市场的营销活动和提高知名度 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期大型银行倒闭未影响公司目标市场，客户业务稳健、资本充足、未保险存款账户比例低，关注利率环境变化、贷款需求和存款成本转移，数字银行对其吸引存款和推出新产品至关重要 [6][7] - 公司目标市场仍处于数字创新早期阶段，客户需要现代银行解决方案，将对公司的投资视为重要创新，公司对2023年及以后的运营和财务目标充满信心 [15] - 公司有望在2023年第四季度实现调整后EBITDA盈利，到2026年实现65%的毛利率和超过20%的调整后EBITDA利润率目标 [21][23] 其他重要信息 - 公司在4月举办的年度用户大会是历史上规模最大的线下活动，展示了新的主要研究成果，表明消费者期望个性化和数字化体验 [11] - 公司在3月13日提交的8 - K文件中披露了与硅谷银行有限的收入和流动性风险敞口，该风险最终由第一公民银行的收购得以解决，与签名银行和第一共和银行无收入或流动性风险敞口 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 银行危机持续蔓延是否会影响公司在银行市场的扩张机会 - 受影响的银行具有特定商业模式，与公司目标市场不同，目标市场客户业务稳健、资本充足、未保险存款账户比例低，未受银行倒闭影响，公司认为银行危机对其业务机会影响不大 [29] 问题2: 公司核心解决方案中哪些领域客户兴趣高，哪些领域趋势较弱 - 新客户通常会选择横跨八个产品家族类别的约11种产品，另外约10种产品根据金融机构的运营策略和优先级有不同的采用率，包括安全、财务健康、客户服务等领域 [32] - 现有客户销售团队在资金转移、客户服务（如聊天机器人）、欺诈和安全（如账户接管和ACH警报产品）等领域看到了较高的采用率 [33] - 客户关注的三个主要业务主题是欺诈、资金转移和数据，公司可在这些方面提供服务和产品销售机会 [34] 问题3: 与信用社客户和银行客户的对话趋势如何，业务中信用社业务占比多少 - 与信用社和银行客户的对话中，他们都强调业务基本面稳健，资产和负债匹配良好，对业务稳定性有信心，两者在业务讨论上没有明显差异 [37][38] - 目前活跃客户中约95%是信用社，5%是银行，但随着在商业银行业务平台的投资，银行市场的业务逐渐取得进展，积压客户中有约三分之一是银行，新销售和销售管道中银行的占比也在增加 [40][41] 问题4: 对2023年的收入指引有多大信心 - 公司上调了全年收入指引，表明对实现收入目标有信心 [43] - 有一整年的新客户实施计划，今年将实施42个客户，比去年的30个增加40% [43] - 客户以每年约10% - 12%的速度增长，高于市场平均水平，且销售管道健康，包括大量银行客户和良好的交叉销售机会 [44] 问题5: 业务组合向附加销售转移带来的增量利润率好处，以及对毛利率扩张和运营费用效率的影响 - 向现有客户销售附加产品的优势在于实施时间短，平均3 - 4个月，比完整的数字银行平台转换快，实施成本低，订单转化为收入的速度快 [47] 问题6: 管道中42家银行和信用社的初始每用户平均收入（ARPU），以及新上线客户是否有更多前期消费 - 银行的平均ARPU在30美元及以上，与过去12个月的实施情况一致，这主要是由于商业银行业务产品的采用和银行用户数量相对较少 [49] 问题7: ChatGPT对公司业务有何影响，定价解决方案是否会受影响 - 公司按数字用户座位定价，除非用户被ChatGPT取代，否则定价不受影响 [52] - 公司作为受信任的平台，不会向ChatGPT模型提供用户的个人身份信息（PII）数据，因此与一些按客服代表座位定价的公司情况不同 [52] 问题8: 客户对净息差（NIM）的看法，以及这些因素如何影响整体预算和数字银行的优先级 - 客户对业务稳定性有信心，因为平台上只有0.91%的用户有未保险存款 [54] - 客户面临吸引存款和推出新产品的挑战，认识到需要投资数字技术来吸引存款和推广产品，如数字账户开户、数字发卡和利用数据平台进行个性化营销 [55] 问题9: 剔除Segmint收购影响后，RPU增长是否可作为良好基准，考虑实施和银行组合因素后是否可能更高 - 第一季度有机ARPU扩张为8%，较2022年第四季度的7%略有上升 [57] - 长期收入模型中，通常用户增长约20%，RPU扩张约5%，但各季度情况可能有所不同 [57] - 随着客户销售和附加销售的加速，ARPU扩张可能带来收入增长优势 [57] 问题10: 银行动荡后用户增长是否有偏差，第二季度有何变化 - 3月中旬至今用户增长没有异常波动 [60] - 现有客户同比实现低两位数增长，本季度内新增近30万数字用户，符合预期 [61] 问题11: 需求和销售周期是否持续稳健，近期趋势如何 - 销售管道持续增长，包括新标志和附加销售，新标志管道中银行和信用社的比例接近50 - 50 [63] - 销售团队未反馈销售周期延长、出现无法解释的延迟或终端市场投资观点转变的情况，现有客户对创新的需求强劲，产品采用率逐年增加 [65] - 基于销售管道的可见性，预计第二季度业务表现良好 [66] 问题12: 商业银行业务平台的需求和签约情况，以及管道中的情况 - 商业银行业务产品使公司在银行市场具有竞争力，例如为一家目标市场为家族企业的银行提供了更直观的子用户管理功能，受到客户认可 [68][69] - 该产品不仅有助于公司在银行市场竞争，还因信用社希望吸引新存款而受到关注，信用社将中小企业视为新存款的良好来源，且由于已有Alkami平台，增加商业银行业务相对容易 [70] - 2022年新客户中有略超40%在初始订单中选择了商业银行业务，2023年第一季度这一比例为60% [71] 问题13: 积压客户的实施时间是否确定，是否会影响2023年用户增长 - 42家金融机构代表140万数字用户，实施日期已安排，主要由客户当前提供商的合同结束日期决定 [74] - 实施过程中可能会因外部因素（如与核心提供商或其他系统的集成问题）导致实施日期推迟或提前几周，但总体上能在原预期日期的几周内完成实施 [74] 问题14: 从宏观角度看，信用社和银行在当前背景下的支出和投资意愿有何差异 - 银行愿意投资商业银行业务产品，因为这些产品能为其带来收入 [77] - 信用社投资公司产品的原因多样，包括追求收入增长、降低服务成本和提升会员体验 [78][79]

公司业务及发展 - Alkami是一家云端数字银行解决方案提供商，通过Alkami平台帮助金融机构与客户建立深厚关系，实现数字化转型[39] - Alkami在2020财年收购了ACH Alert，2021年收购了MK Decisioning Systems，2022年收购了Segmint Inc.，以拓展产品线和市场[40] 收入情况 - Alkami的主要收入来自多年合同的SaaS订阅服务，截至2023年3月31日，平均合同期为70个月[42] - 2023年第一季度，Alkami的总收入为6,000万美元，同比增长33.9%，SaaS订阅服务收入占总收入的95.9%[42] - Alkami的收入主要来源于SaaS订阅服务、实施服务和其他服务，2023年第一季度SaaS订阅服务收入为57,519,000美元[46] - Alkami将收入按主要来源分解，2023年第一季度SaaS订阅服务占总收入的95.9%[48] 财务状况 - 2023年3月31日，公司的总收入为59996千美元，比2022年同期增长33.9%[54] - 2023年3月31日，公司的总成本为27858千美元，比2022年同期增长39.4%[58] - 2023年3月31日，公司的总研发支出为20549千美元，比2022年同期增长45.2%[60] - 2023年3月31日，销售和营销支出增加了300万美元，同比增长37.7%[61] - 2023年3月31日，总体和行政支出增加了100万美元，同比增长0.4%[62] - 2023年3月31日，收购相关费用净额增加了160万美元[63] - 2023年3月31日，收购相关费用中，与Segmint收购相关的支出为200万美元[64] - 2023年3月31日，已收购无形资产的摊销费用增加了300万美元[65] - 2023年3月31日，非经营性收入（费用）净额增加了500万美元[66] - 2023年3月31日，所得税费用为200万美元，有效税率为-1.2%[67] - 截至2023年3月31日，现金及现金等价物和有价证券总额为1.854亿美元，累计赤字为3.894亿美元[68] - 2023年3月31日，经营活动中的净现金流为-961.5万美元[70] 风险管理 - 公司面临利率风险，主要体现在修订信贷协议上[82] - 假设修订信贷协议全部提取，利率变动对公司财务报表影响不大[82] - 公司的现金、现金等价物和受限现金主要是利息收入账户[82] 资本支出及未来展望 - 我们相信现有的现金资源和修订后的信贷协议将足以支持未来运营、增长战略和计划的资本支出[69] - Alkami的未来成功取决于继续扩大金融机构客户群、深化客户数字化采用、拓展产品套件、客户续约和持续创新领导力[45]

财务数据和关键指标变化 - 公司2022年第四季度收入为55.5百万美元,同比增长31%,超出了财务指引的高端 [29] - 公司2022年全年新增37个数字银行平台客户,其中约30%为银行客户,银行客户的增长率比2021年增加了100% [10] - 公司2022年全年新增销售业绩比2021年增长30% [37] - 公司2022年全年新增销售中,附加销售占比为37%,高于2021年的24%和2020年的17% [37] - 公司2022年第四季度续约11个客户合同,全年续约22个客户合同,续约客户合同总金额增加了38% [39] - 公司2022年第四季度非GAAP毛利率为56.4%,同比下降0.7个百分点,主要受客户实施团队和第三方IT合作伙伴成本上升的影响 [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司2022年第四季度实现14.5百万注册用户,同比增长18% [31] - 公司2022年第四季度实现新增1.1百万注册用户,其中一半来自新客户实施,一半来自现有客户用户增长 [31][32] - 公司2022年第四季度ARPU为15.55美元,同比增长14%,其中7%来自Segment收购,7%来自附加销售和新客户的ARPU较高 [33][34][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司2022年第四季度新增客户中,银行客户占比约为50%,高于之前的三分之一 [117] - 公司2022年参与的银行客户RFP数量是2021年的两倍,银行客户的中标率也在提高 [118][119] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司2022年全年新增客户中,约30%为银行客户,这一比例较之前有所提高,体现了银行客户对数字银行平台投资的重视程度 [10][117] - 公司正在投资技术平台,提升实施效率、降低运营成本,以实现毛利率和利润目标 [21][22][23][24][27] - 公司认为数字银行渠道不仅是服务渠道,也可以成为销售渠道,帮助客户实现收入增长 [14][68] - 公司认为自身在实施规模、技术创新和客户服务方面具有竞争优势 [18][19][20][25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示,尽管宏观环境存在波动,但公司仍然看到数字银行平台和附加产品的健康需求 [12][13][14][15] - 管理层认为,数字用户账户的持续增长、金融机构对数据驱动的个性化服务和营销的需求,以及对吸引存款的投资,都将推动公司的持续增长 [14][15] - 管理层对公司2023年及未来3-4年的增长前景表示乐观,预计未来3-4年内公司用户数可以翻一番 [134] - 管理层表示,公司将继续投资技术平台,提升运营效率和产品创新能力,以实现毛利率和利润目标 [27][135][136][137] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Bob Napoli 提问** 您对2026年的具体指引有何信心,未来需要解决的最大挑战是什么? [66] **Alex Shootman 和 Bryan Hill 回答** - 公司对市场需求保持信心,认为数字银行平台投资对金融机构来说是必须的创新 [67][68] - 公司需要继续投资产品,平衡投资与成本控制,实现毛利率和利润目标 [69][70][135][136][137] - 公司预计未来3-4年内可以实现用户数翻番,市场空间广阔 [134] - 公司将通过提升实施效率、优化第三方成本结构、以及客户续约等措施来实现毛利率和利润目标 [135][136][137] 问题2 **Andrew Schmidt 提问** 您如何看待2023年的增长动力,ARPU增长和用户增长的平衡? [109] **Alex Shootman 和 Bryan Hill 回答** - 公司预计2023年ARPU增长5-7%,用户增长18-20% [110][111][112] - ARPU增长一半来自Segment收购,一半来自附加销售和新客户ARPU较高 [110] - 用户增长一半来自实施中的新客户,一半来自现有客户的自然增长 [111][112] - 公司认为未来3-4年内用户数可以翻番,市场空间广阔 [134]

公司监管和合规 - 公司是一家为美国金融机构提供技术服务的科技服务提供商，受到多个监管机构监管和审查[56] - 公司可能会受到银行监管机构根据适用于其作为金融机构服务提供商的法律进行定期审查[56] - 公司必须遵守众多不断发展的法律和法规，确保客户遵守适用的法律和监管要求[56] 业务风险 - 公司可能需要改变定价模型、降价或接受不利的合同条款，这可能会对业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[65] - 销售周期不确定、耗时且成本高，可能会对业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[66] - 依赖第三方软件、内容和服务，性能问题、错误和缺陷或未能成功整合或许可第三方软件、内容或服务可能会对业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[67] - 整合解决方案与客户使用的其他系统出现问题或第三方系统性能问题，可能会对业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[68] - 无法有效整合第三方系统，可能会导致客户操作中断，影响客户满意度，对业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[69] - 客户对数字银行解决方案或系统基础设施不满意可能会对业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[70] - 需要增加云服务基础设施、购买或租赁数据中心容量和设备、升级技术和基础设施以及推出新的或增强的解决方案，可能会对业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[71] - 依赖第三方数据中心和第三方互联网托管提供商，任何对这些设施的运营或对互联网访问的干扰可能会对业务产生不利影响[72] 数据隐私和安全 - 数据隐私、信息安全和数据保护对Alkami平台的使用和采纳可能产生限制，对公司的业务、财务状况和运营结果可能产生重大不利影响[86] - 美国和其他司法管辖区的数据隐私、信息安全和保护法律、法规和行业标准的快速演变可能对公司的业务产生不确定性和影响[86] - 美国和其他司法管辖区的隐私、数据保护和信息安全法律、法规和行业标准的不确定性可能导致公司面临昂贵的诉讼、罚款或判决，对业务产生重大不利影响[86] 竞争和市场 - 竞争激烈，可能失去市场份额，对公司的业务、财务状况和运营结果产生不利影响[88] - 客户可能更倾向于与现有合作伙伴继续合作，而不是转向新合作伙伴，这可能导致公司的解决方案无法被采纳[89] - 全部收入来自金融服务行业的客户，金融服务行业的衰退、整合或技术支出减少可能对公司的业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[90] 知识产权风险 - 公司拥有重要的知识产权，包括专利、商标和版权[97] - 公司可能面临知识产权侵权诉讼，需要投入大量资源应对[98] - 公司使用开源软件，可能面临知识产权泄露和侵权风险[100] - 公司与客户签订协议可能要求披露源代码，增加知识产权保护和安全风险[103] - 公司可能会面临知识产权侵权诉讼，可能导致巨额成本和分散管理精力[104] - 未来如果公司的技术、产品或服务被发现侵犯第三方的知识产权，可能需要支付巨额许可费用或停止使用相关技术[105] - 公司与第三方签订的许可协议如果违约，可能导致支付损害赔偿并失去关键的许可权[106] 财务和市场风险 - 公司的财务业绩可能会因多种因素波动，包括新客户吸引、现有客户续约、政府法规变化等[107] - 公司的营收模式可能导致销售下滑或续约变化的影响不会立即反映在财务业绩中，而会在未来体现[109] - 公司的有限经营历史使得难以评估当前业务和未来前景，过去的成功不一定代表未来的业绩[111] - 公司自成立以来一直亏损，未来盈利能力不确定，可能需要额外融资支持业务增长[111] - 公司未来可能面临资金筹集困难，债务或股权融资可能降低普通股价值[112] - 公司财报电话会议中提到，公司的未来债务发行或股权发行可能会对公司的普通股价值产生负面影响[113] - 公司的净经营亏损和其他税收属性的利用可能会受到限制，可能会对未来现金流产生不利影响[113] - 公司面临未预料的税法或法规变化可能对业务和运营结果产生不利影响[113] 公司治理和股东权益 - 公司的未来债务和其他财务义务可能增加公司对一般经济、行业和市场条件不利变化的脆弱性[117] - 公司作为新上市公司，可能会受到适用于新兴增长公司的减少披露要求的影响，这可能会使公司的普通股对投资者不太具吸引力[117] - 公司目前受限于支付普通股股利的能力，未来也不打算支付股利，因此投资回报取决于公司普通股价格的增值[118] - Alkami的主要股东将继续对董事会选举和任何重大公司行动的批准产生重大影响[119] - 公司的宪章文件和特拉华州法律中包含的防止收购条

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度，公司实现收入5340万美元，超出财务指引高端约100万美元，同比增长34%，主要得益于所有主要收入驱动因素的强劲表现，以及Segmint贡献的超300万美元收入 [19] - 截至第三季度末，公司数字银行平台上有1370万注册用户，较去年增加230万（20%），较上一季度增加39万 [20] - 过去12个月，数字用户增长主要来自两方面：实施29家金融机构，支持120万数字用户；现有客户数字用户采用量增加150万（12%），但有35.3万数字用户流失，主要来自一个过去18个月逐步停用平台的客户 [20] - 公司保持约97%的高总留存率（按ARR和过去12个月保留的数字用户衡量） [20] - 第三季度末RPU为15.57美元，较去年增长15%，相比约58美元/用户的混合市场机会仍有提升空间，其中Segmint收购贡献0.89美元（7%），附加销售成功和新客户加入推动RPU增长1.11美元（8%） [20][21] - 订阅收入同比增长35%，占总收入的95%，ARR增长38%，第三季度末达到2.14亿美元，预计2022年底ARR为2.26 - 2.28亿美元，增长34% - 35%，目前有超4300万美元ARR待在未来12个月实施 [21] - 2022年前三季度新销售业绩比2021年高出超90%，附加销售占前三季度新销售的34%，高于2021年的24%和2020年的17% [22] - 截至第三季度，公司续签11个客户关系，占ARR的5%，为客户合同积压增加超4000万美元，目前客户合同积压为7.55亿美元，比去年高37%，预计第四季度再续签5 - 10个客户安排 [22] - 2022年第三季度，非GAAP毛利率为57%，上年同期为58%，主要受售后活动投资和MK Decision收购的影响，但预计2022全年毛利率将扩张100个基点 [23] - 2022年第三季度，非GAAP研发费用为1500万美元，占收入的28%，去年为30%，目标是随着收入增长，将研发费用占比降至20% [25] - 2022年第三季度，非GAAP销售和营销费用为860万美元，占收入的16%，上年同期为17%，主要得益于收入规模扩大，预计随着业务扩展和市场份额增加，保持市场进入效率 [25] - 2022年第三季度，非GAAP一般和行政费用为1180万美元，占收入的22%，上年同期约为27%，得益于收入规模扩大，预计随着向盈利目标迈进，降低该费用占比 [26] - 第三季度调整后EBITDA亏损460万美元，比预期好16%，比上年同期好24%，目标是在2023年底实现调整后EBITDA转正 [26] - 第三季度末，公司现金及有价证券近2.09亿美元，债务近8500万美元，净现金状况良好 [27] - 2022年第四季度，公司预计收入在5430 - 5530万美元之间，调整后EBITDA亏损在500 - 400万美元之间；2022年全年，预计收入在2.03 - 2.04亿美元之间，调整后EBITDA亏损在1860 - 1760万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年前三季度，公司签署10个新平台客户，包括1家银行，使2022年新客户总数达到15家信用社和7家银行，7家银行新客户超过2021年全年的5家，第三季度后又新增4家银行客户 [7] - 第三季度是附加销售最好的季度，2022年前三季度附加销售占总销售的34% [7] - 第三季度续签6个客户合同，2022年至今续签11个客户合同，占ARR的5%，为客户合同积压增加4000万美元，目前客户合同积压为7.55亿美元，预计第四季度再续签5 - 10个客户 [7] - 第三季度实施10个新客户，使数字平台总数达到190个（上年同期为169个），目前有40个新客户正在实施，代表170万数字用户，预计2022年第四季度从积压中实施11家金融机构，代表约52万数字用户 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司客户和目标市场对现代银行解决方案需求持续增长，人们希望银行技术无缝、现代且安全，数字平台成为金融机构的前门 [8] - 数字用户数量持续增长，公司客户实现两位数用户增长，主要由消费者和企业寻求更多金融选择驱动，更多金融产品渗透与更高的数字银行参与度相关 [9] - 金融机构意识到核心和数字银行系统中的数据可用于提供个性化和相关的信息与优惠，以提高客户转化率 [10] - 客户从关注贷款增长转向需要吸引存款，因此投资数字开户技术，部分信用社客户寻求商业账户以吸引新存款，需要优质的数字商业银行业务体验 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为银行首选的数字银行提供商，同时保持在信用社市场的领先地位，2022年银行新客户目标提前完成，目前已新增11家银行新客户 [17] - 继续专注于增加附加销售，2022年前三季度附加销售占比超三分之一，比2021年前三季度高120% [17] - 持续投资使平台成为客户数字银行基础设施的基础，目标是成为市场上最具扩展性和可延伸性的平台 [17] - 加强人才关注，通过远程工作策略减少招聘时间，填补关键技能岗位，使公司成为市场上首选的雇主 [18] - 在并购方面保持灵活，2022年剩余时间专注于Segmint整合、银行战略和平台可扩展性，若有符合投资组合和为客户创造价值的机会，将在资本回报要求内进行追求 [18] - 公司业务银行解决方案在与资产规模30 - 160亿美元银行高管的焦点小组中得到认可，证明其具有竞争力和差异化 [12] - 完成Alkami数字银行平台与Segmint数据分析和营销产品的初步整合，使客户能够在数字银行体验中无缝利用Segmint的目标受众，部署特定用户内容，并将营销活动结果归因于营销活动 [14][15] - 新移动平台已完成全面重新设计，提高用户体验，使客户能够定制和扩展移动解决方案，同时将自身移动开发速度提高一倍，86%的客户已迁移到新平台，其余大部分客户将于年底上线 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前未看到需求放缓，数字银行是客户必须的投资，即使在环境更具挑战性时，客户也将数字渠道视为推动存款增长的关键领域 [31] - 销售管道处于历史最高水平，在信用社市场保持强势地位，银行市场势头良好，可抵消未来可能的不利因素，附加销售成功也表明需求强劲，公司发展势头良好，对未来有清晰的展望 [32] - 预计2023年平均毛利率扩张200个基点，新业务毛利率约70%，客户续约时单位经济层面有200 - 300个基点的提升，但新客户增长可能会对毛利率产生一定影响 [39] 其他重要信息 - 会议中提及的财务指标为非GAAP基础，可比GAAP财务指标的调整可在收益新闻稿和向SEC提交的季度文件中找到 [5] - 会议中的前瞻性陈述基于管理层当前观点和预期，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素总结可参考新闻稿和最新10 - K及10 - Q表格中的“风险因素”和“前瞻性陈述”部分 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从客户处听到的关于决策暂停或IT支出缩减的情况，以及需求现状 - 目前未看到需求放缓，数字银行是客户必须的投资，即使环境更具挑战性，客户也将数字渠道视为推动存款增长的关键领域 [31] - 销售管道处于历史最高水平，在信用社市场保持强势地位，银行市场势头良好，可抵消未来可能的不利因素，附加销售成功也表明需求强劲，公司发展势头良好，对未来有清晰的展望 [32] 问题2: 2023财年的可见性，包括有机ARR增长率和对2023年收入增长的最低预期 - 2023年2月更新时提供收入指导和目标，预计2022年底ARR为2.26 - 2.28亿美元，增长34% - 35%，其中有机增长率为27% - 28%，第三季度末实施积压中有4300万美元ARR，比上年同期增长超50% [34] 问题3: 第三季度新业务和续约情况，以及这些业务的规模和范围 - 2022年至今签署22个新客户，其中15家信用社，7家银行，新客户的每位用户收入高于往年，2022年新客户群体比2021年高约3美元/用户，10月又新增6个新客户（4家银行，2家信用社），信用社和银行的首年ARR平均约80万美元，信用社数字用户多但RPU略低，银行用户少但商业平台提高了RPU [37] 问题4: 2023年毛利率的预期 - 预计平均每年毛利率扩张200个基点，可能一年300个基点，下一年100个基点，目标是达到65%毛利率，新业务毛利率约70%，客户续约时单位经济层面有200 - 300个基点的提升，但新客户增长可能会对毛利率产生一定影响，2022年提前进行了部分2023年的实施投资，若第四季度新客户签约成功，2023年毛利率将重回扩张轨道 [39][41] 问题5: 银行市场成功的驱动因素和银行赢单率是否上升 - 过去几年改进了商业银行产品，在焦点小组中得到非Alkami客户的积极反馈，认为公司应用了用户体验原则，重新设计了部分应用，提供了更好的用户体验，同时在市场进入和服务方面进行了投资，引入了了解银行市场的技能和人才 [44][45] 问题6: MK Decision和Segmint的情况，以及推动交叉销售成功的产品 - Segmint收购在市场进入整合方面取得进展，第三季度通过针对性销售策略获得2个新客户，为现有客户提供试用购买计划，获得6个潜在客户签约，并向2个现有客户销售，此外，Segmint还有直接业务，新增6个非数字银行平台的新客户 [47][49] - 公司有八个产品家族，其中三个到四个推动了大部分交叉销售和附加销售成功，包括欺诈和安全（ACH Alert和账户接管产品）、资金转移（账单支付、即时账户验证和加密产品）和客户服务（聊天和对话式AI产品） [50] 问题7: 产品路线图，包括有机发展和并购方面的考虑 - 公司将自身发展视为三幕剧，第一幕是打造优秀应用，满足用户需求；第二幕是使应用具有平台特性，便于连接第三方应用和进行自主开发；第三幕是利用数据为客户创造战略价值，公司未来规划将围绕这三个方面同时推进 [52]