行业情况 - 医药包装市场规模无确切数字，国外约占药品价值的10%-30%，国内约5%-10%，相关市场规模约150 - 200亿；国外综合类公司多在100亿以上，单品类以10亿计算，集中度高，国内药包材行业分散 [2] - 以前很多大药厂尝试进入药包行业后又剥离，因医药包装工艺复杂、需沉淀且利润空间相对小，大药厂逆趋势发展可能性小 [2] 注册证与合作 - 以前药包材注册证申请周期长、环节多，现在备案管理后约需一年；药包材有A和I两种登记状态，I状态药包材公司难获药厂合作，药厂合作后一般不轻易更换 [3] - 苏州海顺近两年发909份授权信供药厂做新药研发或一致性评价 [3][5] 行业趋势与订单 - 国内10亿以上药品销售算大单品，按5%药包材对应，大几千万合同在行业算大订单；随着集采推动，行业有集中趋势 [4] 公司业务情况 - 公司客户分散，目标是占客户该品种采购额的70%-80%，部分客户已做到，未做到主要因药品种类多，关联实验费时费力费钱；4 + 7带量采购是契机，公司有以价换量机会 [5] - 公司营收提升一方面深挖现有客户，全国医药100强有79个与其合作，苏州海顺发的授权信未来会形成收入；另一方面开拓新客户、新市场 [5] - 公司与药厂定价取决于竞争关系，需做好运营降低成本、做好品质和品牌以获利润 [6] - 公司寻求差异化竞争，把竞争对手当友商，追求共赢 [6] - 冷铝产品公司基本做到最大，PVC/PVDC等品种占比较少，规划是各品类做到前三以提升营收规模 [6] - 公司不做全品类，现有产品结构挖掘空间大，研发材料尝试替代玻璃，复合材料市场发展空间大 [6][7] - 目前产能不富裕，未来产能跟上会考虑向食品类包装发展 [7] - 公司研发的口服液条形袋有成本低等优势，相关试验已通过，处于准备申报阶段，今年难有贡献，明年有望创造收入；公司有配方、懂法规、有先发优势，会持续创新 [7] - 公司未细分带量采购对营收影响占比数据，营销中客户常有以量换价需求；公司抓医药创新能力强和仿制药一致性评价通过多的两类客户，品类全、品质好、服务意识强有助于获大客户 [8] - 国外药用国内包装少，要求高，公司靠自我滚动发展和募投采购德国设备提升产品品质；国外市场开拓占销售的一部分，主要在东南亚，策略是先做国外药厂在国内的份额 [9] - 公司分区域管理客户，药包有50多个销售人员，实行本地化策略；材料运输服务半径影响小，瓶子运输成本相对高 [9] - 公司与霍尼韦尔正在谈新合作，现阶段霍尼韦尔提供Aclar(阿克拉)膜材料，公司深加工和销售；正在谈的Aclar Edge（阿克拉Edge）产品较高端，用于口服液或注射液包装 [9][10]