公司合作与布局 - 金固股份经研究认为车友网络旗下273平台在二手车线上线下结合模式方面表现出色，有800多家服务门店，2014年交易二手车22万辆，是优质的二手车交易平台 [2][3] - 金固未来打造汽车金融、汽车产业两条线，二手车是打造汽车生活服务平台必不可少的板块，可与特维轮汽车超人协同，汽车超人未来会开展二手车业务，其几千家门店可为273增加车源 [3] - 273与金固股份将在产业链紧密合作，共享客户量，金固提供车源导流，273提供车后市场服务和金融产品融合，计划以273为入口，从经营交易到经营用车再到经营车生活 [5] 273平台情况 发展历程与模式 - 273成立于2003年，是国内最早成立的O2O二手车交易平台，从纯互联网平台转变为线上线下结合平台，2007年开始开门店，用互联网导流、集客、互动，用ERP系统贯通线上线下 [3][4] - 二手车行业业态模式包括纯信息化、传统二手车商模式、连锁门店覆盖线下入口模式，273属于后者，目前近900家门店，线上线下完全打通，信息共享，交易效率高，线下经纪人多，车源获取能力强 [4] 合作情况 - 273与58、赶集、百姓、淘宝业务合作，与兴业银行、平安银行、太平洋保险总对总合作，在车联网方面进一步融合 [5] 股权与交易情况 - 273与线下门店有股权关系的比例约10%，部分自建，部分参股，参股模式效果较好，未来可扩大 [5] - 273所有车源由业务员搜集上传，检测、成交、结算通过平台进行，目前1/3支付环节从平台走，量在增长，与银行合作推进线上支付 [6] 门店情况 - 门店全部为273门店，统一VI、培训、管理、品牌、产品、系统和客服，检测结算统一 [6] - 网点重点在二三线城市，如厦门、漳州、泉州等，一个城市最多有20 - 30家门店，前5大交易量城市是福州、厦门、昆明、成都、南京 [6][7] - 加盟273可获得选址、产品导入等全方位服务，信息共享，有统一品牌和服务，突破个人能力限制 [7] - 今年门店有望突破1000家，明年增加400 - 500家，每年以300 - 400家增长，预计做到3000个网点 [8] - 现在增加一家门店成本约50 - 60万 [8] 盈利与业务情况 - 盈利模式包括交易佣金分成、直营收入、加盟收入、产品收入，较大的三块是交易分成（主要来自C端）、加盟收入（向B端收取）、直营收入 [8] - 检测项目达270多项且有专利，检测效率高、失误率低，与保险公司合作设计检测责任险，为交易和加盟店服务 [9] - 线下有7000 - 8000经纪人，深入多场景收集车源，特维轮6000多家汽车维修保养门店可为273提供车源支持 [9][10] - 前20个城市交易量占比70%，重点城市数量将增加 [10] - 门店最高月成交200辆，平均40 - 60辆，效率高于黄牛 [10] - 跨区域交易约占20%，包括省内跨城市和跨省交易 [10] - 监测失误承诺原价退车，与保险公司合作开发检测责任险，检测箱可对发动机、变速箱专门检测并提供延保服务 [10] - 一台车一般5 - 6万，收取3 - 4个点佣金，平均一台车佣金约2000元 [11] - 加盟店新开有几个月成长期，3 - 6月进入盈利状态，老店开新店一般当月可保本盈利 [11] - 店员主要招聘刚毕业学生，通过273大学培训、驻店指导和后期持续培训，有认证体系 [12] 金固品牌与战略 品牌定位 - 特维轮品牌最初考虑线下连锁模式，后因品类拓展和品牌形象需求，推出更年轻化、互联网化的汽车超人品牌 [12] 后市场模式与战略目标 - 金固在后市场模式考虑深入，打通轮胎、机油、保养形成闭环，此时增发是因找到正确模式，还需强大团队和足够资金 [12][13] - 未来围绕金融线和产业线布局，产业线承载金融，金融线服务产业，都围绕车展开 [13] - 汽车超人目标是3年占线上汽车后服务市场份额50 - 60%，成为线上后服务平台领导者 [13]