财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为2.8亿美元，同比下降16%，按固定汇率计算下降17% [4][32] - 第三季度调整后EBITDA为3400万美元，调整后EBITDA利润率为12%，超出指引 [4][37] - 第三季度GAAP稀释后每股亏损为0.08美元，去年同期亏损为0.12美元；调整后稀释每股收益为0.04美元，去年同期为0.08美元 [37] - 第三季度自由现金流为400万美元，去年同期为2800万美元，其中包括1100万美元与重组相关的现金支付 [43] - 截至2023年9月30日，现金余额为8700万美元，未提取的循环信贷额度，定期贷款余额为2.97亿美元 [43] - 第三季度调整后毛利率为37.4%，去年同期为40.7%，受到岸离岸组合转变以及中个位数价格下降的暂时性不利因素影响 [34] - 第三季度调整后SG&A占营收的26%，去年同期为21.2%，上一季度为26.5% [37] - 截至第三季度的过去12个月 bookings 为14亿美元，同比下降6.7%，主要由于合同规模缩小和合同期限缩短 [34] - 第三季度年化人均营收为9.9万美元，高于行业平均水平 [33] - 第四季度营收指引为2.65亿至2.7亿美元，同比下降15%至13%，调整后EBITDA利润率指引为10.5%至12.5% [44][45] - 全年营收指引为11.39亿至11.44亿美元，同比下降12%至11%，全年调整后EBITDA利润率指引为11%至11.5% [51][45] - 全年调整后稀释每股收益指引为0.12至0.14美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生成式AI项目进展顺利，第三季度末与约30个客户合作 [27] - 汽车、旅行和运输是增长最快的垂直行业，同比增长12% [36] - 能源、公共与健康服务同比下降14%，金融服务同比下降16%，零售和消费同比下降23%，技术与商业服务同比下降25% [36] - 公司推出DAMO（数字应用管理运营服务），帮助客户以现代方式运行数字资产并降低成本 [87] - 工程效能平台等专注于效率和服务产品，帮助客户实现成本节约 [91] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区营收同比下降10%，欧洲下降17%，北美下降18%，拉丁美洲下降25% [32] - 亚太地区客户情绪更为积极，有新项目启动，近期有几笔超过3000万美元的交易 [61] - 北美、英国和澳大利亚市场仍存在类似谨慎行为，但印度、欧洲和亚洲呈现积极势头 [67] - 第三季度，前5大、前10大和前50大客户分别贡献总营收的19%、29%和67% [33] - 过去12个月，约93%的业务来自现有客户，目前有34个客户营收超过1000万美元 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心增长战略是深化与现有客户的关系并赢得新客户，辅以并购、地域扩张和合作伙伴战略 [8] - 全球数字工程中心已投入运营，优化交付能力，提高利用率和效率 [5][35] - 重组计划按计划执行，第三季度末实现季度成本削减1700万美元，年化节约6800万美元，预计年化总成本节约7500万至8500万美元 [5][52][95] - 加入Stripe合作伙伴生态系统，提供现代数字商务和金融运营解决方案 [8] - 与微软和GitHub合作，共同开发机会，获得Co-pilot许可证支持 [15] - 销售和营销投资优先，外需生成努力见效，贡献第三季度51%的净新合同 [12][26] - 专注于生成式AI的四个主要领域：AI辅助软件交付、AI驱动的数字产品、规模化AI和数据平台、AI辅助企业货币化 [14] - 大规模生成式AI再培训计划，已培训2300多名员工，涉及51门课程 [14] - 行业趋势显示客户更倾向于成本削减计划而非增长计划，公司调整服务产品以应对 [72][91] - 定价面临压力，主要来自新工作的激烈竞争，公司采取更积极的商业策略 [56][90][100] - 中标率保持稳定，新客户获取强劲，第三季度新增34个客户，第二季度为29个，第一季度为47个 [6][12][103] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境显现稳定迹象，销售渠道与第二季度相比更稳定，客户通过次数减少 [6] - 平均销售周期仍然较长，工作项目被分解为更小的交易，但一些客户的预算压力开始缓解 [13] - 尽管宏观环境如此，数字化转型仍是客户的首要任务 [13] - 2024年预算周期基调仍然非常谨慎，IT预算增长有限且是渐进式的 [71][72] - 预计2024年第一季度营收将趋于稳定，随后在2024年剩余时间内实现温和的连续增长 [47][50] - 行业供应需求动态正常化将在某个时间点恢复，但至少在2024年初可能持续面临挑战 [56][96] - 2023年利润率面临更多挑战，预计2024年将有所改善，但不太可能回到2021年和2022年百分之十几的高位 [96] 其他重要信息 - 第三季度自愿离职率较低，TTM为12.2%，第二季度TTM为12.6%，第三季度末员工人数约为11000人 [30] - 公司继续选择性招聘，重点关注数据、基础设施等特定技能以及销售团队扩张 [30] - Glassdoor评分为3.93，在职业机会、文化和价值观以及高层管理等五个职场属性类别中超过行业基准 [24] - 公司被福布斯评为2023年全球最佳管理咨询公司之一，并荣获Google Cloud年度全球多元化与包容性合作伙伴奖 [19][23] - 发布第29期Thoughtworks技术雷达，受到客户好评 [23] - 与联合国合作，在负责任的技术实践方面提供指导 [25] - 现有客户关系稳固，前10大客户平均合作年限为9年 [79] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2024年第一季度稳定性和后续增长的驱动因素 [53] - 公司观察到渠道在最近几个月相对更加稳定，这是一个好迹象 [50] - 考虑到第四季度的季节性因素，调整后预计从第三季度到第四季度表现相似，并看到进入第一季度的稳定迹象 [50] - 关键的两个月（年底）将决定具体情况，将在下一季度提供更具体的指引 [50] 问题: 关于利润率状况和暂时性不利因素，特别是岸离岸组合 [53][64] - 利润率受到暂时性不利因素影响，毛利率方面，利用率有所改善，但尚未达到目标水平，处于目标区间的低端 [54] - 定价因宏观环境面临压力，预计2024年仍将是不利因素 [56] - 运营效率提升，减少了后台操作，并继续投资于需求和销售营销 [57] - SG&A方面，重组执行顺利，成本基础受益，但岸离岸工作转移仍存在摩擦，导致毛利率暂时承压，过渡期需要几个季度才能完全体现 [64] 问题: 关于需求环境是停止恶化还是实际改善的细分 [59] - 未恶化方面：客户购买行为与上一季度相似，销售周期长，交易规模压缩，渠道转化慢，客户情绪谨慎，预算紧张 [66] - 改善/稳定迹象：大型项目工作更稳定，意外缩减频率和规模减小，一些客户（如医疗保健、能源、汽车）预算开始放开，亚太地区情绪积极，有新项目启动 [60][61] - 第三季度整体工作量与第二季度一致，表明稳定，但工作向离岸转移对营收造成短期压力 [67] 问题: 关于2024年客户预算预期和不同垂直行业的需求差异 [70] - 2024年预算周期整体基调仍非常谨慎，不比去年更谨慎，但未恢复正常，决策时间线延迟，可能持续到12月底甚至1月初 [71] - 许多企业近期仍优先考虑成本削减计划而非增长计划，预计2024年IT预算增长有限且是渐进式的 [72] - 垂直行业方面，科技和零售领域挑战最大，支出进一步缩减；金融服务相对稳定，但受特定客户范围缩减影响；能源、公共和医疗保健具有战略重点，抗衰退能力强；汽车、旅行和运输保持强劲，第三季度增长12%，前景积极 [73][81][82] 问题: 关于集中化交付结构的早期经验教训 [75] - 运营方面，集中化开辟了许多提高效率和流程改进的机会，是双赢 [76] - 从需求角度看，去中心化进入市场减少了摩擦，使需求负责人有更多时间面对客户 [76] - 全球数字工程中心通过集中管理供应能力，显著提高了多个地区的利用率优化 [83][84] - 市场团队向更以客户和垂直行业为中心的转型正在进行中，团队与客户相处时间增加，内部摩擦减少，有助于更战略性地投资需求生成 [85] 问题: 关于在成本削减环境下的策略，以及其对营收和利润率的影响 [78] - 客户更具成本意识，优先考虑成本削减，公司专注于能提高效率和针对成本节约计划的服务产品，如工程效能平台和DAMO服务 [91][87] - 通过将工程工作转移到离岸来以更低成本交付更多，长期来看有利于利润率，但短期因过渡和岸上利用率降低对营收和利润率造成压力 [88] - 总体而言，与客户合作良好，流失率低，前10大客户平均合作9年，有信心在情况好转时能更好地定位增长 [79][80] 问题: 关于利润率动态、离岸收益时间点以及2024年展望 [92] - 离岸收益完全体现可能需要大约两个季度，预计到2024年中旬，改善是渐进的 [93] - 利用率有所改善但未完成，数字工程中心将继续带来成果 [94] - 重组成本节约进展良好，第三季度末已锁定6800万美元年化节约，预计将达到7500万至8500万美元范围的上限，这将有利于2024年 [95] - 定价和供应需求动态的挑战可能至少持续到2024年初，2023年利润率面临挑战，2024年将改善，但不太可能回到2021年和2022年百分之十几的高位 [96] 问题: 关于定价评论和竞争影响，以及其对中标率的影响 [97][98] - 定价压力来自两方面：现有客户因预算限制要求折扣；新工作竞争激烈，竞争对手降低报价 [100][90] - 公司在新投标中也采取更积极的商业策略，包括基于结果的变通商业模型 [102] - 中标率保持稳定，扩展和新工作均如此，新客户获取记录良好 [102][103] 问题: 关于第四季度自由现金流和2024年现金流的考虑因素 [104] - 第四季度现金流动态与第三季度类似，第三季度受到1100万美元重组现金支付影响，预计总重组现金支出为2000万至2500万美元，因此第四季度将有更多支付，现金流可能与第三季度相似 [99] - 2024年，重组相关的一次性费用将结束，现金流将受益；利润率状况改善也应有利于现金流；2023年加拿大收购或有收益支付影响现金流，但2024年不会持续 [41]