财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度总营收增长27%，达到8350万美元，去年同期为6580万美元，主要受批发渠道推动，该渠道自2022年第一季度以来持续增长，增幅达82% [13] - 第一季度Outposts营收增长21%，达到670万美元，去年同期为550万美元，主要因公司自有门店数量增加，截至2023年第一季度达到16家，去年同期为9家 [14] - 第一季度运营费用占销售额的比例下降575个基点，至53.6%，公司在费用基础上实现显著运营杠杆 [15] - 第一季度G&A费用增长19.3%，达到1780万美元，去年同期为1490万美元，占营收比例下降135个基点，至21.3%，主要因增量IT基础设施支出和专业服务费用增加 [16] - 第一季度Direct - To - Consumer营收下降4%，至3680万美元，去年同期为3830万美元，主要因减少数字广告支出，优先发展高增长和高回报的批发渠道 [29] - 第一季度营销费用下降12.4%，至710万美元，去年同期为820万美元，占销售额比例下降380个基点，至8.6%，主要因战略性减少低回报广告平台支出 [52] - 第一季度调整后EBITDA亏损510万美元，去年同期亏损630万美元，向盈利迈进得益于营收增长和运营费用杠杆，但被较低毛利率部分抵消 [53] - 第一季度末资产负债表上现金为2600万美元，去年12月31日为3890万美元；债务为5620万美元，去年12月31日为4920万美元，过去两个季度建立库存主要为RTD产品 [123] 各条业务线数据和关键指标变化 批发渠道 - 第一季度营收增长82%，达到4000万美元，去年同期为2190万美元，主要因进入食品、药品和大众市场，开始在超4400家沃尔玛门店销售袋装咖啡和咖啡包 [50] Outpost业务 - 第一季度营收增长21%，达到670万美元，主要因公司自有门店数量从去年第一季度的9家增加到16家，第一季度在德克萨斯州韦科开设一家门店，使门店总数达27家，其中16家为公司自有，11家为加盟店 [14] Direct - To - Consumer渠道 - 运营着美国最大的品牌订阅咖啡业务，拥有超25.5万订阅者，但订阅者数量逐季略有下降，符合预期 [27] Ready - To - Drink业务 - 第一季度核心SKU和限时供应SKU首次实现季节性上架，尽管报告滞后，但按尼尔森数据，年初至今在单位和美元销售方面均超过该类别7倍 [26] - RTD产品ACV百分比和上架门店数量较第四季度略有增加，新增两个核心SKU和上架增量门店的数据要到5月中下旬才会在尼尔森数据中体现 [26] - RTD产品ACV百分比从一年前的15.5%增至38.5%，主要因新增1.6万家门店以及2023年第一季度首次推出创新产品 [120] 各个市场数据和关键指标变化 - 在沃尔玛咖啡板块，公司袋装咖啡在12盎司及更小规格中成为排名第一的品牌，整体市场份额达3.8%，且无营销或促销活动 [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务模式从最初的高端直接面向消费者的订阅咖啡业务发展为全渠道CPG业务，过去18个月调整优先级，从不惜一切代价追求增长转向盈利和资本高效增长，认为进入FDM渠道是短期、中期和长期的正确聚焦领域 [4][8] - 计划在2023年进入一个或多个新的食品、药品和大众市场客户，FDM渠道重置窗口在7 - 10月，与上季度计划一致 [38] - 持续优化营销支出，以满足高内部回报门槛，随着营销支出占营收比例下降，回报有所改善，期望通过新首席营销官的加入，围绕营销举措和目标整合全渠道业务，更有效地触达客户群体 [12][57] - 2023年计划开设三家公司自有Outpost门店，其中一家已于3月在德克萨斯州韦科开业 [27] - 开展RTD产品夏季促销活动，与军事慈善机构Boot Campaign合作，目标是为退伍军人健康倡议筹集100万美元，以推动客户试用并继续抢占市场份额 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第一季度达到或超过财务预期，对全年剩余时间的发展态势持乐观态度，有信心在2023年实现正的调整后EBITDA，重申全年营收4 - 4.4亿美元、毛利率36% - 37.5%、正调整后EBITDA 500 - 2000万美元的财务展望 [4][54] - 随着将RTD库存转化为现金，预计未来几个季度经营现金流将显著改善 [54] - 尽管第一季度毛利率下降，但预计全年毛利率将逐季改善，第二季度开始的毛利率提升已考虑RTD促销活动的影响 [59] 其他重要信息 - 公司致力于回馈退伍军人、现役军人、急救人员及其家属，近期为两架美国陆军黑鹰直升机坠毁事件相关家庭筹集超50万美元捐款，还向特种作战勇士基金会捐款，为阵亡特种作战人员和荣誉勋章获得者子女的学前教育项目提供资金 [6][7][23] - 本周与沃尔玛推出首个促销活动，展示荣誉勋章烘焙咖啡，所有销售收入将捐赠给德克萨斯州阿灵顿的荣誉勋章博物馆 [10] - 公司新任命首席营销官Chris Mondzelewski，他拥有超20年消费者营销、商业和领导经验，最近担任玛氏全球宠物护理业务首席增长官 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：新首席营销官的三大优先事项是什么，是否有未有效触达的特定人群 - 公司计划围绕营销举措和目标整合全渠道业务，优化营销资金使用，更有效地触达客户群体，同时组建合适团队，培养和招募新人才以抓住机会 [57] 问题2：第二季度毛利率的压力程度以及是否会使毛利率呈现后端加权节奏 - RTD产品促销活动会对第二季度毛利率有一定影响，但不是主要驱动因素，第一季度毛利率符合预期且较第四季度有所改善，预计从第二季度起毛利率将逐季提升，已考虑该促销活动影响 [59] 问题3：是否重申今年RTD产品上架10万家门店的计划 - 公司之前有此计划且保持一致 [60][61] 问题4：沃尔玛市场份额是否在本季度后继续增长 - 公司市场份额维持在3.8%，与上一次财报电话会议公布的数据一致，目前在沃尔玛推出首个端架促销活动，有助于推动产品试用和提高知名度，产品在沃尔玛的复购率很高 [36][64] 问题5：如何深化与沃尔玛的合作关系，营销如何从更注重DTC转向沃尔玛，以及如何吸引沃尔玛客户 - 公司正与新CMO合作，增加营销投入以提高产品在沃尔玛货架上的知名度，端架展示是推动试用和提高知名度的有效方式，每天有3000万人进入沃尔玛，看到端架会促使他们关注公司品牌并进入相关货架通道 [41] 问题6：年底库存情况如何 - 公司在第四季度和第一季度主动建立RTD库存，用于创新SKU和便利店季节性上架，下半年生产计划将放缓，预计销售 volume将大幅增加，库存水平将在第三和第四季度显著下降，年底库存将与正常安全库存水平相符 [69] 问题7：批发渠道门店数量为何环比下降 - 主要因一家专业零售合作伙伴将袋装咖啡作为节日季节性礼品商品引入，该商品在第一季度下架，尽管门店数量有小变化，但FDM咖啡和专业渠道的美元增长仍符合预测，公司对2023年及以后的计划充满信心 [70] 问题8：RTD产品上架门店增加约1800家，那1.8万家门店何时重新计入系统 - 相关数据将在5月20日发布的尼尔森数据中体现，目前新推出的香草炸弹和盐焦糖SKU约占销售额的10%，其数据也将在此次发布中体现 [43][44] 问题9：2023年的指导是否假设今年会新增一个FDM客户 - 指导与之前一致，至少新增一个FDM客户，与上一次财报电话会议的计划相符 [86] 问题10：在所有4400家沃尔玛门店的市场份额是否相似 - 不同门店因格式、客流量、咖啡陈列等因素存在差异，并非均匀分布，公司将继续优化各门店的产品组合和SKU数量，以满足更多顾客需求 [73] 问题11：目前产品复购率能否量化 - 目前量化复购率还为时尚早，但公司通过Luminate数据密切监测，令人鼓舞的是，产品忠诚度和复购率与该类别中最大品牌相当，吸引顾客试用是关键，顾客尝试后会认可公司使命、产品品质和口感，从而再次购买 [74] 问题12：产品在不同地理区域（农村与城市沃尔玛）的复购率情况如何 - 公司产品在美国各地的沃尔玛都能引起共鸣，并非局限于某些州，在DTC业务中也是如此，公司最大市场是大纽约地区，其次是大达拉斯地区和洛杉矶，沃尔玛的布局与DTC业务互补 [88] 问题13：目前对服装或配饰销售的重视程度是否降低 - 作为生活方式品牌，服装和配饰销售仍很重要，在零售Outpost门店中的销售占比保持稳定，公司会不断推出新的T恤、马克杯设计，推动创新和激发消费者兴趣，网站上也有丰富的产品和商品可供选择 [91] 问题14：产品供应可用性、当前库存水平和供应链可见性是否良好，供应链中是否有较紧张的环节或风险因素 - 公司运营于动态的全球供应链，会持续监测，尤其是咖啡采购地，但2022年已解决产能瓶颈问题，基于与供应商建立的合作关系，有信心在2023年及以后支持业务发展，目前供应链不是业务限制因素 [99] 问题15：在剩余时间内，业务扩张在多大程度上依赖现有SKU组合，还是有机会进一步扩展SKU集（不同尺寸、包装类型或口味品种），主要涉及批发FDM和RTD产品组合 - 公司有大量FDM渠道的数据，可根据数据优化为新合作伙伴提供的SKU组合，不同类型门店（如沃尔玛等大型连锁店和本地杂货店）的SKU展示可能不同，会根据销售数据进行优化 [77]