财务数据和关键指标变化 - 2022年零售单位销售量总计412,296，同比下降3%，这是公司零售单位销售量首次同比下降，但在行业两位数下降的背景下，公司市场份额连续第九年增长[24] - 2022年营收总计136.04亿美元，同比增长6%，连续第九年营收增长[24] - 2022年第四季度零售单位销售量为86,977，同比下降23%，环比下降15%，总营收为28亿美元，同比下降24%，环比下降16%[27] - 2022年第四季度非GAAP总GPU为2,667美元，第三季度为3,870美元非GAAP零售GPU第四季度为632美元，第三季度为1,267美元非GAAP批发GPU第四季度为552美元，第三季度为682美元非GAAP其他GPU第四季度为1,483美元，第三季度为1,921美元[28][30][31] - 2022年第四季度调整后的EBITDA亏损2.91亿美元，占营收的10.1%[34] - 由于公司证券交易价格在第四季度末下降，公司记录了8.47亿美元的商誉减值费用[35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在物流方面，自2022年初以来，公司平均交付业务下降了25%[18] - 在市场运营方面，公司建立了调度系统，目前能够使超过三分之一的零售交付与车辆提货相匹配，而一年前这一比例为十四分之一[18] - 在客户关怀方面，公司的客服人员每笔销售的电话时长较2022年初减少了40%，自动售货机提货率自去年年初以来增长了一倍多，全国40%的客户在自动售货机提货[18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提及，无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司当前目标是实现调整后的EBITDA盈亏平衡，之后是实现显著的正单位经济效益，最终目标是恢复增长[13] - 公司计划在未来两个季度将季度SG&A费用总计减少约1亿美元，以完成自2022年第一季度以来年化超过10亿美元的SG&A成本削减[14] - 公司预计随着季节性因素的转变，每周零售单位销售量将稳定，从而使SG&A费用节省能够跟上零售单位销售量，展示出SG&A杠杆效应[15] - 公司预计在第一季度总GPU环比增加，零售GPU由于多种抵消效应将增加，其他GPU将随着贷款销售时间的转变而环比增加[36][37] - 公司正在整合ADESA，目前有75%从客户购买计划批发销售的汽车在ADESA场地，这有助于提高批发、物流和整备方面的效率[99] - 在行业竞争方面，公司提到特许经销商在过去两年表现出色，独立经销商中从拍卖购买汽车的处境艰难，而从客户处大规模收购汽车的在盈利方面表现平均，成长型和科技型公司在营销方面大幅削减[87][89][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年公司面临诸多挑战，如汽车供应链受疫情影响、利率上升影响二手车的可负担性，导致公司销售量低于预期并承担了过高的成本，但公司正在积极应对[11] - 公司认为尽管2022年是艰难的一年，但仍有明确的计划并正在执行，公司在4000万单位的年均市场中仅占1%的市场份额，仍有很大的增长空间，且客户喜爱公司的产品，公司有能力与数百万客户进行汽车买卖[21] - 公司认为尽管目前面临困难，但大的积极因素将克服小的不利因素，就像过去一样，公司正在朝着成为全国最大、最盈利的汽车零售商的目标前进[21] 其他重要信息 - 公司在12月31日拥有约39亿美元的总流动性资源，包括19亿美元的现金和循环可用资金，以及20亿美元的未抵押房地产和其他资产，其中包括从ADESA收购的超过11亿美元的房地产[39] - 公司在季度末拥有约130万单位的检查和整备中心年产能，公司在过去几年对建立汽车行业最大、最广泛的检查和整备网络进行了大量投资，这有助于公司未来在有限的增量投资下实现增长[39][40] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度40%的车辆在自动售货机提货，与一年前相比如何，是否有激励措施，GPU有何影响，公司是否在向全渠道模式演变 - 全国范围内在自动售货机提货的比例为40%，大致是2022年初的两倍，公司正在测试其他提货选项并激励客户这样做，公司在测试各种降低运营成本的机会，目前还在探索对GPU和客户体验的影响，公司确实在向全渠道模式演变[44][45] 问题: 客户研究中，交付在客户需求中的重要性如何 - 这取决于客户，公司构建了系统让客户有选择的权利，总体上可以通过客户对整体体验的反应来衡量，公司在多个方面取得了进展，如交付距离自2022年初以来下降了25%，活动配对效率提高等，这些运营成果将逐渐转化为财务收益[47] 问题: 实现EBITDA盈亏平衡的时间线 - 公司将尽快实现，公司给出了在未来两个季度削减1亿美元SG&A费用等指引，目前降低库存的选择对GPU造成了较大成本，但这是过渡性的，公司在GPU和财务方面有较高的可见性，目标是尽快实现[51] 问题: 第一季度是否仍在为增加库存津贴调整做准备，有多少单位90天或更久仍在库存中，正常情况是怎样的 - 公司在12/31设定库存津贴时是基于当时的资产负债表情况，没有“还剩多少”的概念，库存规模的缩小对零售库存津贴是有益的，公司在第四季度和第一季度已经在使库存规模正常化，这将对零售GPU产生积极影响[55][56][58] 问题: 在当前水平实现盈利时，是否在推算不成熟市场的市场份额，公司在低销量水平实现盈利的可见性 - 公司表示是指在当前整个公司的销量下实现EBITDA为正，不是在推算成熟市场的市场份额，公司在SG&A方面取得了很大进展且还有很大的改进空间，GPU也有进展可见，公司相信能够在当前销量下实现EBITDA为正并在未来继续增长[60] 问题: 如果达到EBITDA盈亏平衡，如何解决约6亿美元的利息支出和可能需要增加债务的问题 - 公司计划分三步，先实现EBITDA为正，再实现单位经济效益为正，最后开始增长，公司相信按照这个计划不需要额外筹集资本，但也会关注情况并根据业务需要做出正确决策，公司有多种获取资本的方式，如房地产抵押、债务融资、股权融资等，但目前专注于运营计划[65][66][67][68] 问题: 未来两个季度1亿美元的SG&A削减是否主要来自其他SG&A项目 - 公司预计未来两个季度的SG&A削减将来自主要项目，包括工资、广告、物流和其他费用项目，公司在企业和技术费用方面看到了削减其他SG&A费用的机会，预计在这方面也能节省费用[70][71] 问题: 即使达到EBITDA盈亏平衡，仍有高额的资本支出和利息费用，如何解决现金消耗问题 - 公司第一步是实现调整后的EBITDA盈亏平衡，之后还有进一步的发展计划，公司相信如果按照计划执行，有机会不需要额外资本，如果判断错误，公司有多种获取额外资本的方式[74] 问题: 与Ally的贷款销售新协议下的利润率与旧协议相比如何，目前资产负债表上是否仍有大量贷款 - 公司与Ally的合作关系已经持续七年，是很好的合作伙伴关系，新协议下Ally有更大的利差，但公司能够获得类似的金融GPU，公司在年底有大约10亿美元的贷款转移，目前公司也完成了今年的首次证券化，将继续采用多渠道策略并在上半年补上贷款销售[76][77][78] 问题: 公司对第一季度行业销量的假设，公司的顺序回调与行业情况的关系 - 公司成立10年，过去9年环境相对稳定，去年行业销量下降约10%，公司认为自身增长与市场增长有相关性但不是直接因果关系，公司预计市场未来将持平，但宏观行业销量的波动对公司影响不大[81][82][83] 问题: 公司在广告削减方面与同行的对比，削减广告后公司的声音份额与之前的对比 - 在汽车行业，特许经销商在过去1.5年没有大幅削减广告，独立经销商情况较复杂，成长型和科技型公司大幅削减了营销，公司也在大幅削减营销，因为GPU较低、更关注盈利、客户响应性不同，公司在重新测试营销渠道，更倾向于削减直接营销渠道而非品牌渠道[86][87][89][91][92][93][94][95] 问题: ADESA整合的更新，达到4000美元GPU的时间框架 - 公司在ADESA整合方面取得了很大进展，目前75%计划批发销售的汽车在ADESA场地，这有助于提高效率，在批发利润方面将有所体现，关于达到4000美元GPU的时间框架，公司列举了一些如零售津贴、批发津贴、贷款销售时间转变、销售90天内的汽车、非车辆COGS等方面的潜在收益机会，但没有给出确切时间[99][101] 问题: 在减少库存的计划下，是否仍按计划调整库存组合以适应低价库存 - 公司通常根据客户需求和市场供应来确定库存组合，目前库存相对于销售量过大，正在努力调整，但目前没有特别值得指出的库存组合模式的转变[104][105] 问题: 何时能够重新开始获取市场份额，是否需要加速增加SG&A来获取市场份额 - 这是公司计划的第三步，公司之前是积极增长型公司，现在转向关注盈利，这种转变需要协调众多人员和资源，目前还不确定何时重新开始获取市场份额，公司在过去几个月的项目中看到了运营收益但也导致销售减少，公司将以更高效的状态重新进入增长阶段[108][109][110][111][112][113] 问题: 对2023年EBITDA亏损4 - 6亿美元的看法，以及可能的关键驱动因素 - 建议阅读股东信，其中讨论了近期盈利的驱动因素以及公司计划，有助于理解公司近期预期[115] 问题: 如何平衡供应减少与需求和转化率，转化率的趋势如何，减少营销投资后的经验教训 - 库存减少会影响转化率，公司通过计算库存弹性、销售收益、折旧成本等来权衡最优库存水平，在高折旧环境下倾向于减少库存，目前处于可能的贬值环境中，减少库存对利润率和销售有成本影响，但公司在制定计划时会考虑这些因素关于营销，公司品牌可能比几年前更强，重新评估营销渠道后发现一些渠道的ROI不同，目前的情况表明可以降低营销投入，但营销对品牌建设很重要，在削减营销支出时会谨慎对待品牌渠道并进行大量测试[119][120][121][122][123][124][125][126]