财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收26亿美元，同比下降25%，环比下降8% [7] - 非GAAP总GPU为4796美元，环比增加2129美元 [8] - 非GAAP零售GPU为1591美元，上一季度为632美元，包含593美元零售库存拨备调整收益 [8] - 非GAAP批发GPU为1236美元，上一季度为551美元，包含50美元批发库存拨备调整收益，预计因季度内批发市场异常升值受益150美元 [9] - 非GAAP其他GPU为1969美元，上一季度为1483美元，主要因本季度贷款销售数量增加 [56] - 非GAAP每销售零售单位SG&A费用在第一季度环比减少超900美元 [10] - 第一季度调整后EBITDA亏损2400万美元，占收入的0.9%，预计第二季度实现正调整后EBITDA [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务：第一季度零售单位销售总数为79240，同比下降25%，环比下降9%，主要受库存规模减少、广告投放减少、基准利率和信贷利差上升以及专注盈利计划等因素影响 [24] - 批发业务：收购ADESA后，其批发交易市场在第一季度产生显著毛利，且自2022年第一季度以来，每批发单位销售的入站运输成本降低约200美元，或每零售单位销售降低约90美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 汽车市场：2022年大部分时间汽车价格下跌，但被利率上升抵消；今年年初利率波动，汽车价格回升；最近几周批发价格下降，零售价格略有上涨，预计不久后将开始下跌 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划分三步实现正现金流并成为最大且最盈利的汽车零售商：先实现正调整后EBITDA，再实现显著正单位经济效益，最后回归增长，预计第二季度完成第一步 [6] - 公司通过设定运营目标、加强技术和运营团队联系等方式推动业务发展，目前已回归历史GPU和调整后EBITDA利润率趋势线 [22][23] - 公司认为当前市场环境下，汽车价格高，消费者对广告反应降低，因此重新测试广告渠道，降低营销投入，同时客户获取成本降至历史最低 [63] - 公司在成本控制方面取得进展，包括削减SG&A费用、降低可变成本和客户获取成本等，未来仍有进一步降低成本的空间 [27][44][45] - 公司计划在实现盈利目标后回归增长，认为届时将更有优势，因为业务效率提高且拥有基础设施 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济和行业环境仍不确定，但只要环境稳定，预计第二季度零售单位销售将环比减少，同时预计非GAAP总GPU超5000美元，实现正调整后EBITDA [13][28][31] - 公司认为目前取得的GPU改善成果具有可持续性，且未来还有进一步提升的机会 [30] - 公司拥有强大的流动性、显著的生产能力和明确的运营计划，有望实现正自由现金流并成为最大且最盈利的汽车零售商 [31] 其他重要信息 - 截至3月31日，公司拥有约35亿美元的总流动性资源，包括15亿美元现金和循环可用资金以及20亿美元未质押房地产和其他资产 [31] - 公司在第一季度快速处理了大量陈旧库存，库存同比下降约55%，仅第一季度就下降20%，第一季度隐含周转时间约为65天，而实际周转时间为120天 [33] - 公司广告支出同比下降约64%，环比下降约35%，未来营销支出大幅减少或大幅回升的可能性较小 [34][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 目前库存中90天以内的占比以及与第一季度的对比 - 公司在第一季度快速处理了大量陈旧库存，库存同比下降约55%，仅第一季度就下降20%，第一季度隐含周转时间约为65天，而实际周转时间为120天 [33] 问题: 从客户处采购车辆的情况 - 与2021年相比，2023年第一季度从客户处采购零售单位的比例有所提高，从客户处采购车辆是很好的库存来源，车辆选择多样且更具盈利能力 [38] 问题: 公司的合适规模以及未来销售趋势 - 公司认为最终合适的规模会大得多，目前正通过收缩库存和营销来实现平衡，预计销售可能接近底部，但还需未来几个季度进一步观察 [67][68] 问题: SG&A方面的改进机会以及是否考虑收取交付费用 - 在可变成本方面，公司各运营部门效率处于历史最佳水平，客户获取成本处于历史最低，未来仍有降低成本的空间；公司已对部分情况收取交付费用，该费用已计入毛利 [44][45][47] 问题: 各成本项目（薪酬福利、其他SG&A、市场占用）的情况以及团队规模是否合适 - 薪酬福利方面仍有降低成本的机会，可通过提高运营效率、利用物流网络杠杆和节省企业费用等方式实现；市场占用费用属于固定费用，可通过扩大规模来分摊；其他SG&A方面，交易费用、企业费用和技术费用都有降低单位成本的机会 [50][77][100] 问题: 第一季度业绩高于3月22日更新指引的原因 - 主要是贷款套期保值的损益和零售库存拨备这两个不确定项目在季度末得到有利解决，以及业务其他领域的小幅度超预期表现 [55] 问题: 12亿美元应收账款积压的清理时间 - 假设金融市场保持开放，未来几个季度可能会出售这些多余的应收账款，出售后将为其他GPU带来一次性顺风 [88] 问题: 流动性策略是否改变以及是否考虑其他降低利息负担的方式 - 公司仍倾向于基于资产或有担保的融资方式，最大的资产是房地产，目前想法没有改变 [89] 问题: 汽车贷款竞争格局的变化 - 市场环境动态变化，未来2年期国债与联邦基金利率、利差以及公司与其他发行人的利差可能会趋于正常化，但时间不确定 [91][92] 问题: 如何看待持有非prime贷款剩余权益与出售的问题 - 公司倾向于出售剩余权益，尽管目前剩余权益买家的收益率较高，但基于当前目标，仍打算随着时间推移出售 [120] 问题: 广告节省的详细情况以及市场份额的变化 - 营销方面主要是减少对数字渠道的依赖，增加对品牌渠道的关注，通过测试不同渠道来控制不确定性；公司目前市场份额约为1%，放弃的市场份额分散到其他99%的市场参与者中，未来有机会夺回市场份额 [122][123][124] 问题: 第二季度SG&A费用预期是基于单位还是绝对金额 - 指的是绝对金额，公司第一季度提前且超额完成了将非GAAP SG&A费用降至约4.2亿美元的目标，预计第二季度SG&A费用与第一季度相似 [128] 问题: 是否重新考虑汽车定价算法以及如何避免库存周转问题 - 目前汽车库存与销售的比例已更趋于正常化，目标是回归历史正常水平 [132] 问题: 未来营销支出的趋势 - 公司将继续学习和测试不同的营销渠道，随着GPU提高和可变成本降低，未来营销支出可能会增加，甚至可能在单位层面上增加 [134][135]