财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收2.98亿美元，同比增长57%，两年增长178%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2300万美元，调整后EBITDA利润率为7.7%，而前一年为4.8%，两年前为 - 16.8% [8] - 2021年第四季度营收7980万美元，同比增长43%，主要受活跃买家增长23%、每位买家支出增长80%和抽成率扩大210个基点的推动 [25] - 预计2022年第一季度营收在8500万 - 8700万美元之间，同比增长24% - 27%；调整后EBITDA预计在150万 - 350万美元之间，第一季度调整后EBITDA利润率中点为2.9% [34] - 预计2022年全年营收在3.73亿 - 3.79亿美元之间，同比增长25% - 27%；调整后EBITDA预计在2700万 - 3300万美元之间，调整后EBITDA利润率中点为8% [35] - 预计2022年全年活跃买家将实现高个位数增长，每位买家支出将实现两位数增长，抽成率将保持稳定并有适度上升空间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，电子商务相关类别在市场中表现强劲，新兴技术如区块链、加密货币和NFT也呈现出强劲趋势 [26][27] - 成熟客户群连续第二年实现了超过110%的同比留存率，2019年和2020年的新客户群的收入留存趋势也优于历史同期 [28][29] - 截至2021年12月31日，每位买家的净推荐值（NPS）为67，卖家的NPS为80 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 非英语国家市场目前贡献了公司总收入的32% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为适用于各种规模企业的一站式人才云解决方案提供商，2021年进行了多项重要投资，包括发展Fiverr Business、建立卖家工具组、整合And.Co、扩展Promoted Gigs、开展合作伙伴关系、构建下一代人工智能创意服务平台、收购Creative Life和Stoke Talent等 [9][10][11][12] - 公司认为人才云迁移的机会将不断增长和演变，未来公司将保持较小的核心团队，同时利用人才云解决方案执行大多数项目，就像好莱坞工作室的运营模式转变一样 [22][23] - 目前公司认为线下市场是最大的机会和竞争对手，尚未看到LinkedIn和Upwork等公司的业务对自身产生影响，但会持续关注 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是公司显著增长的一年，在营收和盈利能力方面都取得了进展，公司将继续优先考虑增长，同时朝着长期盈利目标迈进 [8][9] - 2022年第一季度增长可能会受到2021年初高基数的影响，但预计下半年增长将加速 [36] - 公司对业务的基本面保持信心，客户留存率高，营销效率高，有能力预测未来几个季度的业务情况 [54][55] - 随着自由职业市场的整体增长和企业对远程工作模式的接受，公司认为自由职业的采用率将继续提高，公司的平台能够满足企业对人才的需求 [57][58] 其他重要信息 - 公司在2022年1月在纽约推出了新的户外广告活动，并加速在电视传统和程序化渠道的投资，致力于以数据驱动和纪律性的方式推动增长和提高营销效率 [33] - 公司认为品牌营销和绩效营销是相辅相成的，多年来对品牌资产的投资已经取得了回报，提高了无提示品牌知名度 [91][92] - 公司预计2022年毛利率将因招聘支持团队而短期下降约1% [94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 抽成率上升的驱动因素、Promoted Gigs和Creative Live、Stoke Talent的影响及抽成率的可持续性和未来扩张 - 抽成率上升是由于公司推出的增值服务和产品，如Promoted Gigs、订阅服务、里程碑付款、FX产品等，Seller Plus计划也有贡献，而Stoke等目前对抽成率影响不大；公司认为抽成率有适度上升的机会，且在2022年有潜力保持并适度提高 [43][44][46][47] 问题2: 竞争格局是否有变化 - 目前公司认为线下市场是最大的机会和竞争对手，尚未看到LinkedIn和Upwork等公司的业务对自身产生影响，但会持续关注 [48] 问题3: 2022年业务的可见性以及自由职业采用曲线的进展 - 公司根据已知情况进行业务指导，不考虑黑天鹅事件；第四季度及进入新的一年，业务已趋于正常化，类似疫情前的趋势；自由职业市场整体在增长，预计到2030年美国劳动力中自由职业者将占50%，公司认为随着提供更强大的在线解决方案，企业将更倾向于使用自由职业人才 [52][53][57] 问题4: 2020 - 2021年新产品推出和收购的进展以及向大型企业拓展时在市场策略和产品方面的投资 - 收购和产品开发都是构建人才云的基础，如收购Stoke Talent是为了捕捉线下自由职业关系；在市场策略方面，公司通过买家细分和整合客户基础，结合品牌营销和绩效营销，为Fiverr Business寻找合适的客户，并配备成功经理，未来将制定更全面的方法 [64][66][68][69] 问题5: 线下项目的机会以及如何解决，以及在市场上匹配买家和卖家和延长交易时长的进展 - 线下自由职业存在缺乏标准化的问题，公司收购的Stoke Talent有助于解决这些问题，提供360度的人才云解决方案，部分是将线下业务转移到线上，部分是规范企业与自由职业者的合作方式；公司通过Fiverr Pro和Fiverr Business提供经过严格审核的供应商，利用交易数据进行更好的匹配，实现供需的精准细分 [73][74][77][78][79] 问题6: 云产品的定价、企业销售成本以及自由职业者是否会离开自由职业市场成为全职员工 - 公司认为未来可能会引入不同的定价和模式，目前业务既有交易型也有SaaS型；到目前为止，向高端市场拓展并未降低营销效率；实际上看到的趋势是全职员工离开岗位成为自由职业者或创业者，且自由职业者在平台上的收入和参与度都在增加 [83][84][85][86][87] 问题7: 品牌营销的投资规模、2022年的规划以及如何评估投资回报率，以及是否需要确保平台上有足够的供应来满足NFT等需求 - 公司不提供品牌营销和绩效营销的细分数据，两者是互补的，通过在特定地点测试品牌营销可以衡量其影响，对品牌资产的投资多年来提高了无提示品牌知名度；在大多数情况下，平台上的供应是有机增长的，对于NFT等需求，平台有足够的供应，公司更注重目录质量和市场诚信 [91][92][93] 问题8: 第四季度毛利率是否是2022年的合理参考 - 公司认为由于招聘支持团队，2022年毛利率将短期下降约1% [94] 问题9: 指导中抽成率的假设以及销售和营销杠杆与加速投资之间的关系 - 随着Promoted Gigs和Seller Plus等服务的扩展，抽成率会有适度上升，但不会像2021年调整服务费用那样大幅变化；公司预计销售和营销将继续实现杠杆效应，随着业务增长，销售和营销占收入的百分比将下降 [99][100][101] 问题10: 自由职业者供应变化以及企业劳动力短缺是否对业务构成顺风 - 公司认为这是业务的顺风因素，体现在大型企业客户群的行为上，他们更愿意在平台上消费和参与，部分原因是“大辞职”现象和人才短缺，以及疫情后远程工作成为常态 [103][104]