财务数据和关键指标变化 - 2022年全年账单收入达56亿美元，增长34%；营收44亿美元，增速加快至32%，连续五年营收增长超20% [14] - 增强平台技术账单收入和营收分别增长超40%，达18亿美元和15亿美元 [14] - 产品营收增长42%，为超10年来最高年度增速；服务营收增长26%至26亿美元，连续三年增速加快 [15] - 毛利率达76.3%，运营利润率超预期，提高110个基点至27.3%，GAAP运营利润率22%，上市14年每年保持GAAP盈利 [15] - 每股收益增长49%至1.19美元，自由现金流创纪录达14.5亿美元，自由现金流利润率33%，调整后为37% [16] - 全年回购约3600万股，花费20亿美元，递延收入总额增长34%至46亿美元，短期递延收入增长32%至23.5亿美元 [16] - Q4账单收入和营收创新高，分别为17亿美元和13亿美元，均增长超30% [19] - Q4新增超6200个新客户，产品营收增长43%至5.4亿美元，服务营收增长27%至7.43亿美元 [20] - Q4总毛利率77.6%，产品毛利率提高310个基点至65.2%，服务毛利率86.7%，下降40个基点 [21] - Q4运营利润率32.5%，同比提高400个基点，自由现金流4.97亿美元，调整后5.1亿美元，调整后自由现金流利润率40% [21][22] - 2023年Q1预计账单收入14.15 - 14.65亿美元，营收11.8 - 12.2亿美元，非GAAP毛利率75% - 76%，非GAAP运营利润率23% - 24% [23] - 2023年全年预计账单收入67.1 - 67.9亿美元，营收53.7 - 54.3亿美元，服务营收33.35 - 33.65亿美元，产品营收增长15% [24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品营收增长42%，总产品营收达18亿美元，SD - WAN和OT预订占总预订超25% [7] - 服务营收增长26%至26亿美元，连续三年增速加快 [15] - 增强平台技术账单收入和营收分别增长超40%，达18亿美元和15亿美元 [14] - Q4增强平台技术账单收入增长40%，占总账单收入超三分之一，核心和增强技术平台营收分别增长26%和47% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据IDC数据，防火墙设备出货量方面，公司占48%市场份额，排名第一 [9] - 欧洲市场连续五个季度增长加速 [87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕网络和安全融合制定长期战略和投资，目标是未来几年在网络防火墙、Secure SD - WAN和OT安全市场获得第一市场份额 [7] - 宣布第五代FortiSecurity处理器FortiSP5，相比竞争对手有性能和效率优势 [8] - 提供集成安全服务，帮助客户降低运营网络风险，提高效率 [10] - 公司通过ASIC技术和集成操作系统结合，引领网络和安全融合趋势，满足客户对融合、供应商整合、易管理和低成本运营的需求 [12][13] - 公司在SASE领域采取与竞争对手不同策略，将SASE集成在同一系统和OS中，与服务提供商合作利用其基础设施提供SASE [106][107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户预算紧张，但公司解决方案有更低总成本和成本节约优势，防火墙用例需求强劲，公司将继续获得市场份额 [29] - 尽管宏观环境有不确定性，但公司内部管道增长，提供的节省成本和投资回报率优势将使其继续受益并获得市场份额 [30] - 公司有信心实现2025年财务目标，包括账单收入100亿美元、营收80亿美元、非GAAP运营利润率至少25%、调整后自由现金流利润率30% - 35% [26] 其他重要信息 - 2022年超100万美元交易数量增长超55%至546笔，这些交易账单收入增长超70% [16] - 公司列举多个大型交易案例，包括取代多个供应商、为全球多地提供集中网络安全解决方案等 [17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从宏观角度看市场情况、企业支出情况，以及季度需求与预期的变化 - 客户预算紧张，但公司解决方案有成本优势，防火墙用例需求强劲，公司将继续获得市场份额 [29] - 公司内部管道增长，提供的节省成本和投资回报率优势将使其继续受益并获得市场份额 [30] 问题: 2023财年指引的保守程度，以及实现业绩的信心来源和2025年目标是否有变化 - 指引考虑宏观环境增加了保守性，从管道增长、交易时机、销售生产力和容量等方面考虑，同时考虑了积压订单的顺风和取消率的变化 [32][33] 问题: 服务收入指引为27%的输入因素，以及未实现更好增长的保守原因 - 指引考虑了宏观环境的保守性，27%的增长与市场预期相符 [36] 问题: 运营利润率和盈利能力表现，以及是否有一次性项目影响 - 2023年运营利润率指引与历史情况一致，2022年有外汇收益，2023年预计该收益减少 [38] 问题: SD - WAN和OT业务的增长速度和潜力 - SD - WAN和OT市场增长快于网络安全平均水平，公司解决方案有优势，将保持高于市场的增长速度 [41] 问题: 2023年账单期限的情况，以及客户是否因利率环境而推动改变 - 账单期限保持在28个月，第四季度客户更关注现金流，未对期限产生明显影响 [43] 问题: 取消率的变化情况 - Q3取消率升至中个位数，Q4升至高个位数，积压订单组合向网络设备和接入点倾斜，指引中对取消率采取了保守态度 [46] 问题: SD - WAN业务的货币化驱动因素 - 增加SD - WAN的覆盖服务，与服务提供商合作提供额外服务 [48] 问题: 新ASIC FortiSP5对客户购买模式的影响，以及是否会加速需求或有降级风险 - 产品更新需要1 - 2年，安全部署周期长，新ASIC将带来长期积极影响，而非短期影响 [50][51] 问题: DSO同比和环比上升对服务收入的影响，以及订阅激活政策变化的影响 - DSO上升影响服务收入线性增长，订阅激活政策变化从2月1日开始，后续将产生影响 [54] 问题: 鉴于Q4服务收入略低于预期，如何看待Q1服务收入增长 - 公司提供全年服务收入指引，让市场自行推算季度数据，Q1数据与内部产品和服务收入分配共识一致 [57] 问题: 非GAAP运营利润率目标是平均25%还是底线25% - 公司以高于25%的运营利润率为目标，将其作为底线进行业务管理 [59] 问题: 销售人力生产力情况，以及2023年销售和整体人力增长的考虑 - 公司将继续招聘，但会保持销售和营销效率，总人力将继续增加，但增速低于营收增速 [63] - 员工任期回到历史正常水平，任期是生产力的关键因素 [64] 问题: FortiGate产品中高端和中低端产品的情况 - 产品组合有时会因产品或积压订单而季度间有所变化，但总体组合基本相同 [66] - 第四季度中低端产品100F供应充足，影响了产品组合 [67] 问题: 提供Q4积压订单信息，以及产品增长从42%降至15%的动态和产品与服务的关系 - 积压订单向网络和Wi - Fi领域转移，取消率较高，公司不再提供详细积压订单信息，以免误导 [72][75] - 产品增长指引考虑了宏观环境的不确定性，保守因素更多体现在产品收入上 [71] 问题: 增强业务部分按产品细分的情况，以及各产品类别增长与平均水平的比较 - FortiManager、FortiAnalyzer和虚拟机表现良好，EDR、监控和SIM等领域虽金额小但增长快，网络设备业务占织物业务约三分之一 [80] 问题: 取消率与供应链的关系 - 供应链环境改善，网络和Wi - Fi产品供应增加，客户可能因等待时间长而取消订单 [82] 问题: EMEA市场增长强劲的原因 - 公司在欧洲有长期团队，防火墙用例在部分国家扩展良好，服务提供商在5G SD - WAN等新解决方案上更领先，SMB部门增长强劲 [88] 问题: 推动毛利率超预期的因素的可持续性，以及新ASIC对毛利率的初始影响 - 价格优势将持续带来顺风，但折扣和供应链节省将回归正常模式，新ASIC对毛利率的初始影响未提及 [90] 问题: 此次产品增长与2014 - 2015年的不同之处 - 2014 - 2015年是企业从传统防火墙升级到下一代防火墙，此次是疫情后新基础设施建设、勒索软件攻击和网络安全融合带来更广泛的防火墙用例 [94][95] 问题: 大型客户和小型客户的行为差异 - 大型企业客户希望通过公司解决方案降低总成本，利用集成平台提供更好的安全和网络服务，同时有合并网络和安全运营团队的趋势 [98][99] - 公司面临大型交易审批流程变长的问题，但也有更多八位数交易机会 [100] 问题: 1月宣布2月生效的价格上涨的理由、早期反应，以及成本正常化后的定价策略 - 最近的价格上涨幅度极小，公司将继续监测市场并进行适当调整 [104] 问题: 在SASE竞争中，竞争对手整合SASE与SD - WAN和Secure Web Gateway后，公司的竞争和差异化策略 - 公司将SASE集成在同一系统和OS中，与服务提供商合作利用其基础设施提供SASE，认为这种高度集成的系统更高效、安全 [106][107] 问题: 云基础设施建设情况、进展和客户反应 - 公司继续建设云基础设施，采取自建和与服务提供商合作的策略，可降低成本、便于管理和扩展 [111][113] 问题: 云基础设施建设的更广泛策略 - 建设云基础设施不仅可降低成本，还便于管理和扩展，与服务提供商合作很重要 [113] 问题: 传统校园网络WLAN市场的机会、钱包份额和取代现有供应商的能力 - 网络和安全融合是趋势，SD - WAN是范例，公司在该领域有巨大潜力，ASIC投资将带来长期回报 [115]