财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额为58亿美元 同比下降6.9% 主要受销量下滑影响 [15] - 零售业务总销量下降8% 同店销量下降9% [15] - 平均零售售价为26,400美元 同比上涨230美元 主要受收购成本上升推动 [15] - 批发销量同比下降6.2% 平均批发售价下降40美元至8,100美元 [15] - 季度内共购买约238,000辆汽车 同比下降12% [16] - 摊薄后每股净收益为0.43美元 去年同期为0.81美元 本季度受到0.08美元重组费用影响 [16] - 总毛利润为5.9亿美元 同比下降13% [16] - 零售车辆毛利润为3.79亿美元 下降11% 每辆零售车利润为2,235美元 同比下降约70美元 [16] - 批发车辆毛利润为1.15亿美元 下降17% 每辆批发车利润为899美元 同比下降约120美元 [17] - 其他毛利润为9600万美元 下降16% 主要受零售销量下降影响 [17] - CarMax汽车金融收入为1.75亿美元 同比增长9% [17] - 第三季度SG&A费用为5.81亿美元 同比增长1% 主要受营销投资和重组费用推动 [17] - 季度内回购460万股股票 总支出2.02亿美元 截至季度末仍有约13.6亿美元回购授权额度 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务：销量结构发生变化 车龄较长、里程较高的车辆销售占比超过40% 较第二季度和去年同期上升约5个百分点 [15] - 批发业务：销量和利润均受到剧烈折旧影响 [17] - CarMax汽车金融：第三季度贷款发放额为18亿美元 销售渗透率为42.6% 去年同期为43.1% [21] - CAF利率：向新客户收取的加权平均合同利率为11% 上一季度为11.2% [21] - 第三方贷款：收取费用的第二级贷款和支付费用的第三级贷款合计占销售的24.9% 去年同期为24.4% [21] - CAF收入增长：得益于本财年初实施的承销和定价调整 估计为100至150个基点 [21] - CAF贷款损失准备：为7300万美元 总准备金余额为4.75亿美元 占汽车贷款投资组合的2.87% [23] - 延保计划：重新设计的MaxCare计划和新的MaxCare Plus计划已从测试阶段进入多个市场的试点 预计在FY27第一季度实现接近全国范围的推广 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有超过250个优质门店 覆盖美国近85%的人口 [9] - 从消费者处购买了约208,000辆汽车 其中超过一半通过在线即时评估体验完成 [16] - 通过Edmunds销售团队支持 从经销商处采购了约30,000辆汽车 同比下降9% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 领导层变动：董事会正在紧急寻找一位经验丰富的永久CEO 要求能推动销售、最大化全渠道体验效益、强化品牌、改善运营并倡导公司文化 [7] - 定价策略调整：公司认为平均售价已上浮 对客户吸引力下降 计划缩小其报价与市场价格之间的差距 降低利润率并辅以营销支出 [10] - 成本控制：正在全面审查与车辆上市相关的所有成本 致力于消除无效支出 同时保持高质量车队声誉 [10] - 客户体验聚焦：将在整个组织内更加关注客户 以基于事实的消费者研究为依据进行决策 [11] - 数字化战略：计划使数字购物体验更便捷 并将数字传播重点从提供丰富信息转向促进销售转化 [11] - SG&A优化：公司认为费用结构过高 计划利用技术平台和流程改进来减少支出 目标是到2027财年末实现至少1.5亿美元的退出率节约 [12][18] - 盈利能力提升：将更积极地挖掘销售体验中的机会以提升盈利能力 对CAF和附加产品的增长潜力感到兴奋 [12] - 文化重塑：需要重新点燃使CarMax成为行业领导者数十年的创业精神 公司将行动更快、运营更精简并承担明智的风险 [14] - 竞争定位：公司认为其竞争基础依然强大 包括值得信赖的品牌、难以复制的全国规模、领先的全渠道能力、不断增长的数字基础设施、强大的CAF融资平台以及获奖的文化 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期业绩不可接受 未能反映公司潜力 [6] - 乐观认为降低利润率和增加营销的举措将改善销售表现趋势 但可能在短期内对盈利造成压力 [14][18] - 预计第四季度营销支出同比仍将增长 但增幅小于第三季度 重点将放在投资获客以推动收购和销售 [19] - 预计第四季度服务利润率将面临压力 原因是季节性销售以及去年采取的成本覆盖杠杆的年度化影响 [20] - 批发业务受到剧烈折旧影响 [17] - 在信贷谱系中 特别是650-750 FICO评分区间的客户 感觉失去了部分业务量 [32] - 公司对进入第二级信贷谱系的机会感到非常兴奋 本季度超过10%的第二级贷款量流向了CAF [62] 其他重要信息 - 公司进行了客户体验中心约30%的裁员 这是实现SG&A节约目标的第一步 [18] - 公司拥有20亿美元的循环信贷额度 认为这是比通过售后回租等方式变现房地产更有效的资本来源 [89] - 公司正在推进区域再整备中心战略 目前已开设五个中心 其中两个已运营约一年 [82][83] - 公司推出了零件选择工具 旨在帮助门店员工平衡速度、质量和成本 [82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于GPU重置的幅度以及哪些客户群体竞争力下降 [31] - 管理层表示降价幅度将足够大以缩小与市场的差距 并乐观认为这将改善零售销售趋势 具体影响将在本季度观察 并在四月的财年电话会议中提供展望 [31] - 在客户群体方面 管理层指出在较高FICO评分段（如650-750）存在销量流失 将通过审视定价、利率和整体产品供应来寻求改善 [32] 问题: 关于是否愿意通过调整利率来提升转化率 [34] - 管理层回应称会持续关注市场利率 保持APR的竞争力 并根据美联储动向进行调整 但认为关键在于整体产品供应（包括车价和其他费用）的竞争力 [34][35] 问题: 历史上需要降价约500美元才能推动销售 目前是否按此思路 [40] - 管理层澄清并未说过需要500美元才能推动销售 通过价格弹性测试 推动销售所需的数字远低于此 本季度正在测试不同的降价幅度 并结合营销支出 预计将改变销售趋势 [40] 问题: CarMax在当前市场对消费者的定位以及未来两到三年的愿景 [41] - 管理层认为CarMax过去代表的许多价值（领先的二手车目的地、最受信赖的品牌、灵活的购物方式）依然存在 但需要调整商业模式以适应当前表现并重获增长信心 [42] - 管理层认为品牌实力、车辆质量和员工投入度依然完好 是未来增长的基础 [43][44] 问题: SG&A削减150亿美元的基线是什么 [48] - 管理层确认基线是上一财年约25亿美元的SG&A 目标是在2027财年第四季度实现退出率节约 [49][50] 问题: 关于降价举措的早期效果以及对销量与GPU权衡的预期 [53] - 管理层表示价格调整刚刚开始推行 目前为时尚早 无法提供洞察 将在第四季度财报电话会议中提供看法 [54][57] - 目标是改变销售表现趋势（从-9%的同店销量增长开始改善） 并通过SG&A削减、COGS降低、EPP增长和CAF收入增长等其他杠杆来抵消盈利压力 [58] 问题: CAF信贷渗透率变化及准备金展望 [60] - 管理层表示第二级和第三级贷款占比变化没有特别重大的故事 主要是不同贷款方策略调整的结果 [61] - 对向第二级信贷谱系扩张感到兴奋 将相应计提准备金 并期待由此带来的收入 [62] 问题: 过去降价测试效果有限 此次有何不同 [68] - 管理层解释过去降价确实能推动销售 但有时不足以抵消利润下降 影响整体盈利 此次不同在于公司现在拥有更全面的杠杆（如SG&A削减、COGS降低、EPP和CAF增长）来更整体地看待业务 以支持降价策略 [69][70] - 近期的首要任务是推动销售扭转趋势 且降价策略并非所有车辆统一降价 而是有针对性地调整部分车辆价格以显著影响销售轨迹 [71][72] 问题: 加强营销是沿用现有信息还是推出新信息 [73] - 管理层表示正在优化现有新品牌定位活动 调整媒体、地域和讯息以提高转化率 但全面的活动审查和重新定位将留给新任CEO与新的战略对齐 [73] 问题: 数字化平台需要哪些具体改变 以及如何影响运营成本 [78] - 管理层承认当前在线购物体验不够简便 未来将致力于简化流程 使数字销售更像门店销售那样专注于促成交易 [78] - 这些改变将与组织协同进行 全面审视业务模式（COGS、SG&A、讯息等） 预计在未来一两个月内会看到一些迭代性的变化 [79][80] 问题: COGS降低策略及区域再整备中心进展 [81] - 管理层表示COGS一直是关注重点 本财年设定的每车125美元节约目标因销售环境挑战可能略有落后 但将继续加速推进内部目标 [81] - 区域再整备中心已开设五个 其中两个运营约一年 已观察到物流节约 期望其能达到类似大型门店的高效率 [83][84] 问题: 车辆周转时间优化及AI应用潜力 [87] - 管理层表示始终关注再整备速度和降低在制品库存 本季度在销量下降的情况下通过增加可售库存和减少总库存改善了周转率 离站再整备中心也将有助于提升效率 [88] 问题: 房地产策略及变现可能性 [89] - 管理层认为拥有大量门店地产始终存在变现潜力 但公司有更高效的资本来源（如银行关系和20亿美元循环信贷）而非通过售后回租 [89] 问题: 服务利润数据及信贷渗透率问题 [93] - 管理层确认第三季度服务利润为负 预计第四季度仍有压力 全年服务利润率可能处于盈亏平衡边缘 [96][97] - 关于信贷渗透率 管理层重申在650-750 FICO区间看到机会 销量下降原因可能是多方面的（库存、价格、供应） 将致力于改善整体产品供应 [94][95] 问题: 董事会对新CEO的期望及时间表 [100] - 管理层表示寻找新CEO是董事会当前最高优先级 希望找到一位领导过复杂多元业务、具备数字化转型经验、理解并能够引领公司文化的领导者 不一定来自汽车或零售行业 目前没有具体的公布时间表 [102] 问题: 对全渠道业务的长期看法 [103] - 管理层认为全渠道是综合策略 全国实体门店网络是优势 但需要在数字端做得更好 [104] - 公司已构建许多能力 现在有机会通过基于消费者洞察的决策来简化、优化 将全渠道转化为竞争优势 [106][107] 问题: 作为混合型业务 实体与数字部门间的张力挑战 [110] - 管理层承认许多全渠道组织会遇到此类问题 关键在于确保以客户为中心进行决策 避免运营偏见或遗留方法的影响 公司正致力于提供领导力和聚焦点以改善执行 [112][113] 问题: 关于年轻专业女性客户群体是否被竞争对手抢占 [114] - 管理层回应称需要全面改善销售表现 核心问题是需要为客户简化流程 无论在线还是店内 公司已投资建设了相关能力 现在需要努力成为最佳 [115] 问题: 客户群体是否愿意更多在线操作 以及品牌是否需要年轻化 [119] - 管理层认为现有客户群体愿意更多在线操作 年轻客户可能资金和信用状况不足以购买均价26,000美元的汽车 公司拥有足够的客户流量和强大的品牌资产 关键在于使产品供应对消费者最具吸引力 [121][122] 问题: 折旧趋势、竞争强度及GPU再投资幅度 [126] - 管理层表示批发业务经历了非常剧烈的折旧（季度内超过10%） 影响了业绩 随着情况缓解 业绩预计会好转 [127] - 关于GPU再投资 降价幅度足够大以至于需要在电话会议中提及 但具体影响将在本季度观察 并在第四季度财报电话会议中讨论 目标是改变销售趋势 [127] - 定价将是非常动态的过程 是整个季度推动销售趋势扭转的最大杠杆之一 [132]