公司概况 * 公司为Affirm (NasdaqGS:AFRM)，一家美国金融科技公司，主营“先买后付”服务[1] * 首席财务官Rob O'Hare参与本次交流，其拥有超过一年的CFO经验及在Square等公司的背景[1] 核心业务与竞争优势 * 市场地位：公司认为自身是美国BNPL市场的领导者[4] * 产品广度：产品范围广泛，贷款额度可从35美元至35,000美元，期限可从30天至48个月甚至60个月，这被认为是独特的优势[4] * 差异化模式：多数竞争对手聚焦于“四周支付”产品，而公司能为高客单价商品提供更长期限的贷款，实现现金流平滑[5] * 技术核心：公司由技术专家创立，近15年来致力于为POS交易创建更好的实时信用评分系统，这是其市场拓展和产品构建的基础[5] * 客户利益一致：公司历史上从未收取过滞纳金，其利润来源于按时还款的贷款，而非客户违约，这使其有动力做好风险控制[6] * 双重服务对象：公司致力于同时服务好商户和消费者，为商户提升转化率和增量销售，为消费者提供合适的贷款方案[6][7] 近期运营表现与趋势 * 业务表现：公司业务符合预期，对追求的机会非常乐观[10][11] * 第三方数据：公司指出本季度第三方市场数据对Affirm的估计存在显著跟踪误差，并不准确[10][13] * 消费者信用状况：消费者感觉相当健康，上季度96%的交易来自重复借款人[14] * 违约趋势：未看到客户信用违约增加，后续交易违约率往往更低，未在还款率中看到任何压力，拖欠率和还款情况符合预期[14] * 风险监控：公司持续密切关注信用和拖欠数据，并准备在发现压力迹象时迅速调整[15] Affirm卡业务进展 * 增长贡献：Affirm卡是上季度总商品交易额同比增长42%的主要驱动力之一，其对增长的贡献从历史的中个位数加速至上季度的8%[16][18] * 早期阶段：公司认为卡业务仍处于非常早期的阶段，内部目标是达到每活跃持卡人约7,500美元消费额和1,000万持卡人基数，目前两项指标均已完成约三分之一[20] * 增长与盈利：卡是Affirm增长最快且盈利最高的业务之一[20] * 用户特征：目前卡产品主要用于重复使用，大多数用户通过POS整合接触Affirm后，使用卡来深化关系，因此信用损失优于全新用户[21] * 盈利结构：卡业务中，生息交易和GMV占比接近80%，而公司整体业务生息贷款占比约为70%，生息贷款是公司利润最高的贷款产品[21] * 拓展场景：卡业务解决了商户未整合Affirm以及BNPL类别在店内活动渗透不足的问题，将Affirm的效用扩展到任何可使用该卡的地方[22][23] * 用户教育：公司正尽一切努力教育现有用户群了解卡产品的可用性[22] * 增长策略：目前增长重点在于向已批准和已知的消费者基础进行推广，卡业务已连续多个季度以三位数速度增长[25][26] * 用户基数：截至9月季度，过去12个月有280万活跃持卡人，远小于公司已交易和审核过的消费者群体[25] 合作伙伴关系与生态拓展 * FIS合作：与FIS的新合作使第三方银行合作伙伴能够通过其现有借记卡向消费者提供Affirm服务，这为中小型银行参与信贷类交易、将消费留在银行体系内提供了机会，对公司而言是拓宽Affirm卡覆盖面的绝佳方式[27][29][30] * 亚马逊合作：与亚马逊的合作已续签五年，计划延长至2031年1月，续签条款与当前计划基本一致，对公司而言经济上无重大变化[37][38][39] * 优化体验：公司持续优化与大型合作伙伴的整合以提升转化率，例如利用亚马逊或Shopify的登录凭证，在保护隐私的前提下减少结账摩擦和承销流程[40][41] * Shopify合作：与Shopify在美国的合作于2021年夏季开始扩大规模，目前在英国已进入全面推广阶段，计划复制美国的成功路径，包括共同构建产品、进行商户测试、达到转化率目标后，最终为新老商户自动启用“Shop Pay分期付款”产品[50][51][52][53] * 谷歌合作：在AI方面，公司已宣布与谷歌合作，成为其“代理支付协议”的一部分[44][48]；在支付层面，Affirm已成为Chrome浏览器自动填充功能中包含的支付方式，这提供了巨大的扩展和分销渠道[54][55] * 代理商务：公司旨在通过合作伙伴关系融入“代理商务”生态系统，确保其融资产品在任何消费者选择的结账流程中可用，已宣布与谷歌合作，并期望凭借与Shopify的深厚合作关系，参与其与OpenAI的合作[44][48][49] 信用风险管理与承销 * 承销差异：核心差异在于公司对每笔交易进行承销，而不仅仅是消费者，平均订单价值约为260美元，平均分期贷款期限约为12或13个月，贷款每月偿还[57] * 快速调整：公司每天发放超过1亿美元的贷款，能够通过研究每日贷款组合的首次还款表现来快速、精细地调整承销策略，比提供多年信用额度的信用卡模式更加灵活[58][59][60][61] * 风险构成：上季度约40%的应收账款来自非主要消费者，但历史拖欠率仍远低于同行[56] 财务指标与成本结构 * 交易成本构成： * 信贷成本：目标不是零损失，而是确保信贷结果符合预期，并获得与风险相称的补偿，信贷成本是承销姿态的输出结果[62][63][64] * 资金成本：通过仓库设施、资产支持证券发行和第三方贷款出售的“Forward Flow”计划等多渠道融资，执行情况良好，截至9月季度，资金成本同比下降98个基点，总体资金成本在6%中期[65][66][67] * 处理与服务成本：包括贷款服务、大型合作伙伴的收入分成以及还款成本，公司持续优化还款方式组合并减少摩擦[68] * 规模不经济：随着平均订单价值从几年前的约300美元降至约260美元，每笔贷款的固定服务成本产生了一定的去杠杆效应，但交易频率随之上升[69] * 收入分成：被视为一项良好的支出，表明合作项目正在有效运行和扩大规模[70] * RLTC取费率： * 2026财年指引为4%，但过去六个季度中有五个季度高于此长期目标上限[74][77] * Affirm卡业务的RLTC取费率对公司整体有增值作用[75] * 0%APR贷款可能略微稀释整体RLTC取费率，但数据显示，从0%贷款开始的消费者具有非常有吸引力的终身价值，并能触达更广泛的信用谱系[76][77] * 公司注重产品组合的正确搭配以触达更多消费者，而非精确追求特定基点[77] * 对于2026财年指引中上下半年的差异，公司表示是故意不精确的，为多项指标设定了最低值，并将在下次财报电话会议中更新看法[82] * 盈利能力与经营杠杆： * 增量利润率在过去几年一直高于75%，在业内属于最佳水平[83] * 公司将自身视为一家将软件应用于信贷问题的软件公司，这种模式体现在高增量利润率中[84] * 新项目和产品通常需要团队提前一至两年甚至更长时间进行开发，例如与Shopify共同构建的产品，这些投入现在在利润表中结出硕果[84] * 公司致力于在2026财年推动更多经营杠杆，并已体现在指引中，同时也会在运营费用中留出空间用于未来产品和项目的开发[85][86] 客户服务与技术创新 * AI应用：已在客户服务中引入聊天机器人，且机器人的“问题解决率”高于人工坐席，使用机器人的客户净推荐值也有所提升，这带来了杠杆效应和效率提升[72][73] 资本配置与未来展望 * 资本使用优先级： * 近期重点： opportunistic地回购交易价格有折扣的2026年可转换债券，以在明年到期前减少负债[88][89] * 未来可能：在适当时机实施股票回购计划，以及进行并购以加速市场进入速度[89][90] * 较远期：派发股息目前不适合公司，因Affirm仍是一个非常注重增长的市场领导者[91][92] * 市场机会：美国消费者的循环信贷余额约为1.25万亿美元，市场巨大[75] * 未来投资方向： * 国际扩张：是目前最具体的投资领域，公司致力于成为全球性企业，正在英国拓展业务，并考虑进入欧洲大陆及其他市场[86][94][95] * 其他投资：公司未透露具体产品计划，但国际扩张是需要确保承销能力、建立资本合作、与监管机构沟通以及产品本地化的重点领域[95]