财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入为22.44亿美元，同比增长15% [19] - 专业服务收入为1.88亿美元，总收入为24.32亿美元，同比增长13% [19] - 美国收入为18.25亿美元，同比增长12%；国际收入为6.07亿美元，同比增长13% [19] - 12个月订阅收入待履约义务（CRPO）为82.1亿美元，同比增长17.6%，其中Paradox收购贡献超过1个百分点的增长 [19][20] - 总订阅收入待履约义务为259.6亿美元，同比增长17% [20] - 非GAAP营业利润为6.92亿美元，非GAAP营业利润率为28.5% [20] - 第三季度运营现金流为5.88亿美元，同比增长45% [20] - 公司在本季度回购了8.03亿美元的股票，年初至今回购总额达14亿美元，并计划在FY27结束前再回购36亿美元，总计回购50亿美元 [21][22] - 截至10月31日，公司拥有68亿美元现金及有价证券，员工总数为20,588人 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人力资本管理（HCM）业务新增客户包括Sunnybrook Health Sciences Center、Fuji Electric和Magnum Ice Cream Company [8] - 核心财务（Core financials）业务表现良好，推动全套装采用，第三季度全球净新交易中有半数同时包含HR和财务模块，关键客户包括Arden Health、Kelly Services和Specialized [8] - AI产品势头强劲，超过75%的核心客户使用Workday Illuminate AI，今年在Workday平台上已产生超过10亿次AI操作 [9] - 超过四分之三的净新交易和35%的客户扩展包含一个或多个AI产品 [9] - AI产品为本季度年度经常性收入（ARR）增长贡献超过1.5个百分点，不包括Paradox的贡献 [9] - Eversort业务再创纪录季度，ExtendPro的净新年度合同价值（ACV）同比增长超过50% [9] - 合作伙伴贡献显著，第三季度超过20%的净新ACV来自合作伙伴 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入增长12% [19] - 国际市场（包括EMEA、APAC和日本）收入增长13%，表现稳健 [19][100] - 医疗健康行业成为第六个ARR超过10亿美元的行业，关键客户包括Arden Health、Ascendion和Northeast Georgia Medical Center [10] - 公共部门势头强劲，尽管存在政府停摆，与联邦机构的互动仍保持活跃，能源部成功上线，成为首个将核心HR系统迁移至FedRAMP授权云的内阁级机构 [10] - 与国防情报局（DIA）的合作接近完成第一阶段，为与情报界和战争部（Department of War）的长期机会打开大门 [10][69] - 州、地方和教育（SLED）市场新增客户包括San Luis Obispo县、Concord市和克利夫兰州立大学，并与康奈尔大学扩展了合作 [11] - EMEA地区宣布推出新的Workday EU Sovereign Cloud，并在都柏林建立了新的AI卓越中心，在迪拜设立了新办公室 [16] - APAC和日本市场表现强劲，新增客户包括Genesis Energy、DBS Bank、MGM Grand Paradise、Pioneer Corporation、Hoshino Resorts和Aisai [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过统一HR和财务的智能平台，提供业务就绪的AI，帮助组织快速适应、做出更好决策并交付重要成果 [7] - 通过Workday Go加速中型企业市场增长，并宣布其重大扩展，包括全球薪资、扩展的合作伙伴网络和新的AI驱动部署代理，可将实施时间缩短高达25% [8][85] - 通过战略收购加速创新，包括近期完成的Sana收购和宣布收购Pipedream，后者是一个拥有超过3000个预构建连接器的低代码AI代理集成平台 [14][15] - 公司愿景是使Workday成为工作的新入口，整合企业知识、AI代理以及客户日常运行的所有HR和财务流程 [14] - 与微软等合作伙伴扩展关系，帮助共同客户安全地管理其人员和代理 [17] - 高德纳（Gartner）将Workday评为三个魔力象限的领导者：面向服务中心企业的云ERP、面向1000名以上员工企业的云HCM套件，以及首个云ERP财务魔力象限，在执行能力和愿景完整性方面均获得最高评级 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户对AI潜力持乐观态度，但受困于系统不连通、数据质量差和平台封闭，Workday通过统一平台提供优势 [7] - 客户员工总数继续温和增长 [8] - 尽管高度依赖联邦拨款的机构（主要是高等教育领域）受到一些孤立影响，但当它们准备推进时，公司的获胜率非常高，并对长期机会感到兴奋 [11] - 对AI驱动的增长投资感到乐观，并有充足的能力在推动进一步效率的同时继续投资，这与财务分析师日公布的框架一致 [24] - 对增长计划和新收购感到乐观，并期待下个季度提供FY27的正式指引 [25] - 公司有信心实现9月份分析师日制定的财务框架，包括订阅收入增长、非GAAP利润率和股权激励 [26] 其他重要信息 - 公司预计第四季度订阅收入为23.55亿美元，同比增长15%，其中包括Sana收购的收入和DIA合同第一阶段的预期交付 [22] - 预计FY26订阅收入为88.28亿美元，同比增长14% [23] - 预计第四季度CRPO增长在15%至16%之间，其中Sana收购贡献约0.25个百分点的增长，租户（tenants）影响超过1个百分点 [23] - 预计第四季度非GAAP营业利润率至少为28.5%，全年约为29% [23] - 将FY26运营现金流预期上调至29亿美元，资本支出预计约为2亿美元，自由现金流为27亿美元，增长23% [24] - 目标是通过FY28实现订阅收入复合年增长率（CAGR）为12%-15%，同时GAAP和非GAAP利润率持续扩张 [24] - 对于FY27，继续预计订阅收入增长约13% [25] - 预计FY27第一季度订阅收入同比增长约14%，环比持平，反映了第四季度的典型季节性以及DIA在第四季度的预期收入（不延续至第一季度） [25] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第三方AI初创公司放缓以及Workday Extend加速采用的潜力 [28] - 管理层认为关于AI初创公司对成熟SaaS公司造成干扰的说法被夸大且错误 [30][31] - 企业AI采用的主要障碍是数据质量、数据完整性和安全性，而Workday拥有行业最大、最干净、最精心策划的HR和财务数据集以及安全合规控制 [31] - 客户正回归他们信任的、已深入企业并驱动真实业务成果的供应商 [32] 问题: 关于客户裁员情况下保持ACV增长的机制 [35] - 客户员工总数净增同比仍保持增长 [36] - 增长动力来自向现有客户销售新的有机和无机解决方案（如Eversort、HiredScore、Sana、Paradox、FlowWise），这驱动了每席位收入的增长 [36] - 客户会进行年度真实需求调整（true-ups），并且合同包含最低消费限额（floors and minimums），提供一定保护 [37] - 总体而言，员工数量增长是净积极的，但并非增长的主要部分 [39] 问题: 关于AI解决方案的早期成功和建模规则 [42] - AI解决方案为ARR增长贡献1.5个百分点，75%的新销售和35%的客户扩展包含AI解决方案 [43] - 收购的公司（如Sana、Paradox）显示出强劲的早期需求迹象 [43] - 举例来说，HiredScore的销售额大约是标准招聘SKU的2.5倍 [45] 问题: 关于Paradox和Sana的早期反馈以及增长与利润率的权衡 [49] - Paradox收购后在两周内就开始销售，并在季度内产生少量影响；在EMEA Rising会议上，对其需求非常强劲 [50] - Sana在三个主要方面引起客户浓厚兴趣：领先的AI学习平台、作为Workday未来用户体验层、以及结合Pipedream后实现企业级AI转型 [52][53] - 财务框架没有变化，公司继续投资AI（有机和无机），同时推动业务效率和规模 [54] 问题: 关于Paradox的上市策略（是否平台无关） [58] - Paradox可以作为Workday招聘平台的附加产品销售，也可以作为独立产品（land-only product）销售，甚至进入竞争对手的环境 [59] - Paradox的许多现有客户目前并非Workday用户，该模式将继续利用 [59] 问题: 关于CRPO指引中的考虑因素 [60] - CRPO指引相对清晰，对第三季度表现感到满意，对第四季度和下一年的覆盖情况充满信心 [60] - Sana对第四季度收入影响很小 [61] 问题: 关于第四季度CRPO增长率的正常化计算 [64] - 管理层确认估算大致正确，但CRPO增长内还有其他变量（如续约时间安排） [65] - Sana和Paradox合计为第四季度订阅收入增长贡献约1.5个百分点 [65] - 若不考虑Sana，第四季度观点与上一季度一致 [66] 问题: 关于对实现DIA上线里程碑的信心 [67] - 对实现第四季度约1500万美元的DIA收入高度自信，正在密切跟踪进展 [68] - 已在商讨将该平台提升至下一阶段的扩展，为国防和情报界带来更大机会 [69] 问题: 关于AI投资是奠定基础还是近期能推动增长加速 [73] - AI投资是持续过程，公司已在生产环境中运行大量AI操作 [75] - 创新方向包括：通过Paradox等实现招聘全程AI自动化；通过Sana作为AI体验层；通过Pipedream和Sana实现企业级AI编排 [75][76] - Workday因拥有数据、业务流程上下文和集成工作流而处于独特地位，客户希望基于可信平台整合AI解决方案 [77] 问题: 关于Workday Go和针对中型企业的AI产品差异 [80] - 中型企业也将获得Workday全功能AI代理，同时公司正针对部署、配置等复杂性进行特定AI创新（如部署代理） [82] - 通过与合作伙伴整合，为Workday Go网络开发薪资AI等，推动中型市场的自动化和简化 [83] - Workday Go 2.0宣布包含全球薪资（可选自带薪资）、合作伙伴网络和AI部署代理及薪资代理，市场反响热烈 [85][86] 问题: 关于对下一年增长指引的信心来源 [90] - 对中期指引（FY27订阅收入增长约13%）感觉良好 [91] - 信心来自收购公司的早期势头、有机创新以及进入新市场（如中东、印度）和公共部门的扩张 [92] 问题: 关于下一年指引中无机增长的贡献和并购步伐 [93] - 收购收入预计为下一年增长贡献约1个百分点，但协同效应更广泛 [94] - 并购标准保持高要求，关注技术、文化、人员整合，对并购的看法和纳入无机增长的方式没有变化 [95] 问题: 关于国际市场的表现 [99] - 国际市场（欧洲、APAC、日本）表现均稳健 [100] - 驱动因素包括产品持续国际化和本地化、强大的合作伙伴网络以及吸引优秀人才 [101] 问题: 关于从零构建AI原生HCM公司的颠覆性功能 [105] - 构建大规模AI系统需要：1) 描述领域（HR、财务）的大量数据集；2) 强大的语义和数据模型，明确数据代表的业务实体及规则；3) 能够激活数据以实现业务成果的业务流程系统；4) 明确的目标成果 [109][110] - Workday是唯一拥有统一数据模型、7万个核心业务流程原型实例化数据以及领域知识的云端规模化SaaS供应商，是未来企业AI堆栈的蓝图 [111] - 公司正通过整合推理模型和AI系统（如Sana）来自动化这些流程 [112]