财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为6.71亿美元，位于指导范围6.7亿至6.8亿美元之内，同比增长13% [10] - 年度经常性收入（ARR）在第一季度末达到22.84亿美元，同比增长18% [5][11] - 净美元留存率（NRR）为109%，环比持平 [11] - 非GAAP毛利率为88%，非GAAP营业利润率为19.7%，位于指导范围19.5%-20.5%的下限 [11] - 非GAAP净利润为1.21亿美元，每股摊薄收益为0.41美元 [12] - 第一季度自由现金流为1.75亿美元，自由现金流利润率为26% [12] - 第一季度末现金、现金等价物及短期投资为20.62亿美元，高于第四季度末的19.93亿美元 [12] - 第二季度营收指导为7.05亿至7.15亿美元，非GAAP营业利润率指导为20.5%-21.5% [13] - 更新后的2026财年营收指导为28.2亿至28.6亿美元，中点同比增长12%；非GAAP营业利润率指导为21%-22%；自由现金流指导上调至8亿至8.4亿美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司平台解决方案赢得多个重要客户，包括北美农业服务提供商、欧洲政府机构、EMEA能源产品服务提供商（全球2000强新客户）以及美国联邦政府机构 [6][7][8] - 客户案例显示平台在IT现代化、现代应用和AI部署、混合多云运营模式方面的吸引力 [6][7][8] - 在支持外部存储方面取得进展，包括向另一家全球2000强客户销售支持戴尔PowerFlex的解决方案，并计划在2026年夏季支持戴尔PowerStore，预计本日历年支持Pure Storage Flash Array [8] - 第一季度平均合同期限为3.1年 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦业务在第一季度实现两位数同比增长（基于相对容易的比较基准） [20] - 美国联邦业务占年度营收的10%或以下，第一季度具有季节性优势 [20] - 预计美国联邦业务将出现高于历史水平的波动性 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于帮助客户实现IT基础设施现代化、部署现代应用和AI、采用混合多云运营模式 [6][7][8] - 被Gartner评为2025年分布式混合基础设施魔力象限领导者，反映了其向真正混合多云平台的演进 [9] - 竞争格局未发生重大变化，主要竞争对手包括红帽和公有云 [48][70] - 在VMware迁移机会中，公司认为正在赢得显著份额，客户选择基于其平台在虚拟化、运行关键工作负载以及提供虚拟化和容器解决方案灵活性方面的优势 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度需求稳健，预订量略超预期，但更多业务出现季度外开始日期，导致部分营收从第一季度推迟 [3][10] - 公司业务基本面和全年预订增长预期保持不变，营收指导下调纯粹是时间问题，不影响长期营收确认总额 [4][5][14] - 自由现金流预期小幅上调 [4][13] - 营收确认时间变化归因于几个因素：客户要求更灵活的开始日期以匹配其采用时间线；通过第三方OEM合作伙伴的业务比例增长，营收仅在合作伙伴发货时确认 [14] - 供应链紧张（组件短缺、交货期延长）在第一季度并非重要驱动因素，但未来可能对业务产生影响，公司已采取缓解措施并已将适度紧缩纳入展望 [32][34][35] 其他重要信息 - 公司更新了ARR和NRR的计算方法 [11] - 第一季度回购了5000万美元普通股，并动用约8900万美元现金解决员工RSU归属的税负，以管理稀释 [12] - 公司计划参加12月的多场投资者会议 [2] - 第二财季静默期将于1月19日开始 [3] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于NRR持平的原因以及新客户与扩张业务的展望 [17] - NRR稳定主要得益于良好的客户留存和扩张，新客户通常不直接影响NRR [18][19] - 随着新客户平均交易规模上升，可能存在初始即迁移全部资产的情况，但这并非总是发生，NRR在第一季度保持稳定 [18][19] 问题: 美国联邦业务的表现及政府关门的影响 [20] - 美国联邦业务第一季度实现两位数同比增长，但预计未来因人事和政策变化将出现更高波动性，这些因素已纳入指导 [20][21] 问题: 预订量超预期但剩余履约义务（RPO）增长仅6%的原因以及营收季节性问题 [25] - RPO是总合同价值指标，包含递延收入和不可取消积压订单，第一季度RPO同比增长26% [26][27][28] - 营收季节性与上一财年相似，上下半年占比约为49:51，新指导下下半年占比略高但无显著差异 [28][29] 问题: 当前营收推迟与几年前供应链导致的推迟之异同 [30] - 当前推迟主要与Broadcom迁移客户需要更灵活的开始日期、OEM合作伙伴业务增长相关，供应链问题在第一季度影响不大但未来需关注 [31][32][33][34] 问题: 第一季度推迟的营收中，客户要求未来开始日期、OEM发货时间、交易滑落各占多少比例，以及如何确认是时间问题而非需求疲软 [38] - 第一季度营收表现主要与未来开始日期的订单比例有关，预订量略超预期，全年预订预期不变，支持其为时间问题的观点 [39] 问题: 交易确认推迟对2027财年建模的影响 [40] - 2027财年营收增长取决于从2026财年推迟的业务、2027财年预订的业务以及2027财年可能推迟至未来的业务，公司将在4月投资者日提供更多信息 [40][41] 问题: 硬件成本上升是否影响客户IT支出意愿，以及2026财年指导经时间问题调整后的情况 [44] - 未观察到硬件成本上升导致需求下降，公司通过提供硬件平台多样化来应对 [45] - 若不考虑时间问题，全年营收指导可参考上一季度的29亿至29.4亿美元，当前指导为28.2亿至28.6亿美元，差异主要由营收推迟造成 [46][47] 问题: 竞争环境是否在过去90天加剧 [48] - 竞争格局未发生重大变化，竞争对手组合相同，动态稳定 [48] 问题: 2026财年大额交易管道展望以及第三方OEM合作伙伴（特别是戴尔和思科）的营收贡献预期 [53] - 大额交易管道健康，预计百万美元级交易数量将继续增长，但具体时间不确定 [54] - 来自思科和戴尔等OEM合作伙伴的业务比例正在增长，但尚未量化，预计两者份额将随时间增长 [55][56] 问题: 未来开始日期增加是否是结构性变化，以及投资与利润平衡是否影响未来增长 [57] - 未来开始日期增加主要受Broadcom迁移驱动，预计将持续，属于多年度旅程 [58] - 尽管营收指导下调，但通过管理效率和佣金费用随营收推迟而递延，公司维持营业利润率指导并小幅上调自由现金流指导，平衡投资与增长 [59][60] - OEM业务增长导致从预订到营收确认的时间延迟，这也是结构性变化的一部分 [61] 问题: 第一季度预订量的同比增长率 [65] - 公司通常不报告或提供具体预订量数据 [65] 问题: Nutanix在VMware迁移中获取的市场份额估计 [69] - 难以精确量化，但定性来看，公司正在赢得显著份额，去年新增2700多客户，本季度新增约640客户，红帽主要竞争容器化领域，而公司平台在虚拟化和容器解决方案上均具优势 [69][70] 问题: 客户更倾向于纯容器现代化解决方案还是混合解决方案 [71] - 大多数客户环境是混合的，现有资产大部分基于虚拟机，新构建则基于容器 [71] 问题: 迁移复杂性导致的许可开始日期推迟为何现在才凸显 [74] - 过去也存在类似情况但比例较小，随着Broadcom迁移增加，需要灵活性的情况增多，第一季度末出现拐点 [75] 问题: 与Broadcom续费相比，Nutanix前期定价（含硬件）的竞争力，以及是否应更激进定价 [77] - 软件定价具有竞争力，硬件需求是主要障碍，公司正通过支持更多现有硬件来减少客户硬件投入，迁移至HCI可带来显著TCO收益 [78][79] 问题: OEM合作伙伴业务增长导致的营收确认延迟，公司能否影响合作伙伴发货时间 [84] - 营收确认与合作伙伴发货时间绑定，公司无法控制合作伙伴发货 [85][86] 问题: 全年指导下调的8亿美元中，多少源于第一季度已发生情况，多少源于对未来季度的预期 [87] - 若假设成立，第一季度营收本应高于指导范围上限，实际为6.71亿美元；上下半年营收占比与上一财年相比无显著差异，可作为参考 [88][89] 问题: 为促进大客户从Broadcom迁移所做的努力 [93] - 措施包括：技术支持（POC通常顺利）、商业关系处理、扩大硬件兼容性以减少刷新需求、特定应用认证、专业服务支持、安全审计、针对大客户寻找切入点而非全面替代 [94][95][96][97] 问题: 企业AI投资是否影响公司抢占市场份额的机会 [98] - 大多数客户仍处于AI实验阶段，尚未将大部分支出投入AI，AI原生公司并非主要客户群，因此影响有限 [99] 问题: 迁移应导致更大交易额和RPO增长，但未明显体现，以及2027财年营收是否会加速 [102] - 大客户可能要求许可分阶段交付，导致营收推迟；RPO包含递延收入和不可取消积压订单，第一季度RPO同比增长26%表现良好 [103][104] - 2027财年营收取决于从2026财年推迟的业务、2027财年预订业务及可能推迟的业务，迁移趋势持续且预订量增长，推迟金额可能更高，净效应将影响各期业绩 [105] 问题: 在争夺VMware剩余业务方面是否应更积极，特别是独立虚拟化市场 [106] - 公司正积极投资支持第三方存储（如戴尔、Pure），但需平衡与未来技术（如Kubernetes、云原生、AI）的投资，重点支持主要市场参与者 [107]