财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为8.11亿美元，非GAAP运营收入为3.65亿美元，业绩超出指引 [5] - 商业订阅收入年内迄今已上调约6000万美元 [13] - 订阅业务的毛利率基本稳定，同比略有上升 [33] - 服务业务利润率在本季度受到一些影响，主要与新员工招聘相关 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - CRM业务目前约占总收入的20%，低于两年前的25% [8] - 已有115家客户上线Vault CRM，其中包括部分顶级客户 [33] - 开发云产品在顶级生物制药公司中渗透率各异，例如eCTMF领域已获得前20大客户的全部采用，而RTSM和eCOA等较新领域尚未有顶级客户确立企业标准 [58] - Crossix业务表现强劲，增长健康，测量业务稳定，受众业务虽有波动但交付良好 [32] - 质量云业务增长强劲，核心产品包括质量文档、质量管理系统和GxP培训，均基于统一平台 [78] - 安全领域势头良好，已获得另一家顶级客户，并处于早期客户阶段 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字营销支出在消费者和HCP领域均呈上升趋势，因为数字渠道的有效性增强 [36] - 小型和中型市场（SMB）的商业业务表现强劲 [83] - 约有400家CRM客户，业务分布广泛，在较小客户中的赢率和转化率非常强劲 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - Veeva AI是一项主要举措，正在取得出色进展，旨在为客户、行业和公司带来显著价值 [5] - 公司正通过软件、数据和咨询三大业务板块协同构建生命科学行业云 [43] - 与IQVIA的合作伙伴关系对双方均产生积极影响，尤其在商业和临床方面增强了客户信心 [39] - 开发云仍处于早期阶段，因系统关键且更换需时，同时公司不断添加新应用如RTSM、eCOA和LIMS [59] - 在临床领域，公司专注于提供跨临床操作和临床数据的集成解决方案，以提升效率 [10] - 公司不认为有竞争对手在尝试构建整体的开发云，其竞争优势在于统一平台和先发优势 [62] - Vault Basics已获得约100家客户选择，旨在为小型生物技术公司提供专业解决方案，并作为其未来升级到企业版Veeva的基础 [107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业整体健康，科学快速演进，对许多未治愈疾病存在需求，政治环境有些混乱但行业已适应，终端市场未见变化 [28] - 客户寻求实用的AI解决方案，以快速增加价值，并希望合作伙伴在特定领域提供帮助 [18] - 客户对安全系统的架构和AI功能感到兴奋，但因系统关键且复杂，更换速度缓慢 [47] - 销售代表规模预计在未来几年保持稳定，行业对重大调整持谨慎态度，AI带来的主要是生产力和效率提升 [26] - 第四季度及全年指引的上调得益于第三季度的良好执行，部分交易提前完成，以及业务各领域的广泛强劲表现 [83] 其他重要信息 - 有14家顶级客户预计将迁移至Vault CRM，6家可能选择其他解决方案，但存在赢回潜力 [7] - 有一家客户表示将回归其之前的EDC提供商，但这被视为个别现象而非趋势 [10] - 公司招聘重点集中在产品和服务团队，包括核心专业服务和业务咨询 [55] - 迁移到Vault CRM的过程在短期内可能对毛利率造成轻微阻力，因为部分客户同时产生Salesforce版税和AWS托管成本，但整体影响不显著 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于6家可能不迁移到Vault CRM的顶级客户所涉收入风险的大小和时间线 [7] - 公司不愿具体量化规模，但指出这些是多年度项目，预计本年度无影响，明年也可能无重大影响，长期看对2030年目标无影响 [8] 问题: EDC市场的竞争格局和进一步获取市场份额的渠道 [9] - 有一家客户回归原提供商被视为个别现象，临床领域趋势依然良好，渠道中有许多与大型赞助方和CRO合作的机会，因客户寻求集成解决方案 [10] - 对临床领域的下一代创新感到兴奋，包括帮助生命科学公司在赞助方和临床研究站点之间建立桥梁，并助力患者招募 [11] 问题: 在考虑CRM客户流失和新增产品（如Service Center、营销自动化、Veeva AI）机会后，如何综合看待其对未来五年的净影响 [13] - 确认存在大量潜在机会，每个保留的客户都有潜力采用更多产品和创新，已观察到一些客户在承诺Vault CRM后开始添加附加产品，并对赢回部分客户持乐观态度 [14] - 强调CRM业务健康，但已不再是公司最大部分，且在小客户中赢率更高 [16] 问题: 从近期与客户的AI峰会中获得的积极反馈和需要改进的方面 [18] - 客户寻求能快速增加价值的实用解决方案，希望Veeva专注于利用其深厚领域知识自动化行业特定应用，客户希望公司加速推进，但方向高度一致 [18] - 公司集成产品团队、销售团队和业务咨询团队以交付AI价值的方式是优势 [19] 问题: AI未来将如何影响产品货币化，特别是在商业和研发领域的机会差异 [22] - AI的影响将大致遍及所有领域，但在安全等领域可能更侧重于减少人力需求，在商业领域则侧重于洞察生成和市场优势 [23] 问题: 客户在实施AI后对销售团队规模的考量 [25] - 过去几年已观察到一些缩减，但预计约为10%，实际略低，行业持谨慎态度，预计未来几年规模稳定，AI主要带来生产力和效率提升，未见AI相关的裁员 [26] 问题: 需求环境和制药终端市场的财务健康状况 [28] - 行业整体健康，科学快速演进，存在大量未满足的医疗需求，政治环境有些混乱但行业已适应，终端市场未见变化 [28] 问题: 是否有来自剩余6家未决定客户的 verbal commitment [29] - 公司不会提供更精细的信息，只会在获得通知后一般性告知 [29] 问题: Crossix的增长动态是否与第二季度一致，或开始正常化 [31] - Crossix表现符合预期，上半年表现出色，预计将持续，测量业务稳定，受众业务虽有波动但交付良好，预计未来几年仍是良好增长驱动因素 [32] 问题: 随着客户迁移脱离Salesforce版税，毛利率提升的时间框架 [33] - 未来一两年内，由于部分客户迁移过程中同时产生版税和托管成本，毛利率可能面临轻微阻力，但影响不显著，几年后版税将开始逐步减少 [33] 问题: 鉴于监管关注DTC广告，Crossix平台上的受众定向是否有变化 [35] - 数字营销支出总体在增长，因为渠道更有效，Crossix的测量和优化变得愈发重要，数字渠道重要性在增加而非减少 [36] 问题: 安全性和监管产品的销售周期和渠道状况，以及与IQVIA合作带来的客户 [38] - 安全性和监管产品在大型公司中通常销售周期较长，客户意识到这是十年以上的决策，安全领域势头强劲，AI可能推动更快采用，与IQVIA的合作带来积极的客户体验，但收入影响需要时间显现 [39] 问题: 服务业务强劲和变革管理需求对推动未来更广泛平台采用的作用 [42] - 公司通过软件、数据和咨询三大业务板块协同构建生命科学行业云，客户希望Veeva作为总承包商整合解决方案，这有助于推动更广泛的平台采用 [43] 问题: 安全领域的创新和市场接受度 [46] - 客户对安全系统的架构和AI功能感到兴奋，但因系统关键且复杂，更换速度缓慢，公司仍处于早期客户阶段，专注于确保每个项目成功 [47] 问题: 导致个别顶级CRM客户流失的具体因素和赢回的时间框架 [50] - 流失原因涉及客户内部特定的人为动态和文化因素，无特定模式，赢回可能伴随高管更替或项目失败，时间不确定，可能是一年或十年，但对自定义构建的长期可行性存疑 [51] 问题: 本季度招聘增加的重点领域和明年利润率扩张的展望 [54] - 招聘主要集中在产品和服务团队，包括业务咨询，新员工逐步投入项目后，对服务利润率的影响将随时间减弱 [55] 问题: 在开发云中，顶级生物制药公司平均使用的产品数量，以及成为"全Veeva"客户的临界点 [57] - 不同领域渗透率不同，例如eCTMF已获全部顶级客户采用，而RTSM、eCOA等新领域尚无顶级客户确立标准，开发云仍处于早期阶段，因系统关键且公司不断添加新应用 [58] 问题: 研发领域的整体竞争格局 [60] - 每个领域都有特定竞争对手，但无竞争对手尝试构建整体的开发云，公司竞争优势在于统一平台、先发优势和集成能力，需要持续专注执行 [62] 问题: Crossix未来几年的增长轨迹是会回归中 teens 水平还是由当前驱动因素维持更高增长 [65] - Crossix市场大，增长跑道长，测量和受众业务均有增长空间，公司不对具体产品领域给出长期增长率，但认为该业务仍有很大增长空间 [65] 问题: 商业侧Go-to-market策略的平衡和演进，特别是在CRM迁移期间如何推动新产品的销售 [67] - 公司有 dedicated teams 专注于不同领域，能够同时推进，CRM迁移在某些情况下创造了更广泛效率讨论的机会，从而为数据管理等其他产品打开销售空间 [68] 问题: 顶级CRM客户决策不影响2030年目标的原因，是否因涉及客户数量少或其他业务抵消 [72] - 原因包括：顶级20客户并非CRM市场全部，公司预计保留绝大多数客户并有机会赢回部分，且CRM业务只占当前收入的20%，其他80%业务表现良好，增长强劲，公司有多个路径实现2030年目标 [73] - CRM套件本身是稳定业务而非增长业务，不是2030年目标的决定性因素 [75] 问题: 质量云机会的扩展是通过触及新客户类型还是产品扩展驱动 [77] - 机会扩展源于能触达更多类型客户（如CDMOs）以及产品扩展（如新推出的LIMS），核心驱动是三大主要产品基于统一平台，以及新制造工厂建设带来的绿色领域机会 [78] 问题: 指引上调是由于第四季度能见度改善，具体驱动因素是什么，以及近期政治 clarity 是否会推动客户购买趋势 [82] - 指引上调得益于第三季度良好执行，部分交易提前完成，商业侧Crossix和SMB业务强劲，研发侧表现强劲且可预测，服务业务也表现强劲，这些因素被纳入第四季度指引，明年指引将在第四季度后发布 [83] 问题: 从顶级CRM客户决策中获得的经验教训，是否会影响产品设计、定价或Go-to-market策略 [86] - 公司已按以客户成功为重的方式行事，并获得大部分顶级客户上线，部分客户只是"想尝试新东西"，无特定经验教训，迁移过程对团队有些干扰，但现已基本过去，未来重点将回归客户成功和AI创新 [87] 问题: CRM市场未来竞争加剧的风险，以及Veeva如何保持长期主导地位 [91] - 商业领域其他产品的决策通常与CRM分开，公司通过将所有这些产品连接在统一平台上创造协同价值，Salesforce是新产品，缺乏Veeva在软件产品、数据资产和咨询方面的全面能力，公司对长期竞争地位有信心 [92] 问题: 临床套件中AI代理的开发时间表、示例和货币化方式 [96] - AI代理路线图已发布，2026年将覆盖几乎所有软件应用，首先在商业和CRM，2026年第一季度末进入安全和质量，年底前进入临床操作和临床数据管理，潜力在于简化核心流程，如eTMF文档处理，提高生产力 [98] 问题: 关于6家顶级客户决策的最终性以及赢回机制 [101] - CRM决策与临床业务无关，赢回可能通过分区域实施失败、高管更替或自定义系统运行数年后需要升级到行业标准系统等方式发生 [102] 问题: Vault Basics的长期机会规模 [106] - Vault Basics对行业生态很重要，帮助小型生物技术公司，并为大客户收购评估提供便利，虽不是主要收入驱动因素，但预计客户数可能增长至1000家，是正确的发展方向 [107]