财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入达到创纪录的1150万美元，同比增长22%，环比第二季度增长13% [3][4][12] - 前九个月收入同比增长39% [3] - 毛利率为779%，环比上季度的782%略有下降，但同比去年的755%有所提升 [5] - 营业利润为150万美元，同比去年下降50万美元 [13] - 营业费用为750万美元，同比去年的510万美元增加240万美元 [14] - 净收入为1030万美元，而去年同期净亏损2070万美元，同比改善3100万美元 [15] - 调整后EBITDA为350万美元，同比去年的210万美元改善130万美元 [16] - 截至9月30日，总流动资产为2260万美元，现金为960万美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度售出155台Ultimate Systems系统，创历史记录，去年同期为124台，上季度为116台 [4] - 累计在市场上共有1416台设备，其中504台（36%）是在过去12个月内售出的 [4] - 耗材（Applicator）收入为680万美元，创历史记录，同比增长26%，环比增长6% [4] - 耗材收入占总收入的59%，符合公司此前公布的55%-65%的目标范围 [4] - 第三季度有两家客户贡献约5%的收入，一家经销商客户略超5%，无其他客户超过3% [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过债务再融资将约2750万美元（含成本约2900万美元）的债务减少至2400万美元，利率从195%降至SOFR+350（当前约763%）[7] - 新的四腔模具耗材生产工艺和更易制造的耗材流程正在推进，预计商业生产将于1月启动 [5][6] - 公司已搬迁至更大的新总部 [7] - 基于再融资和持续财务表现，公司已解除对其持续经营能力的重大疑虑 [7] - 行业竞争环境因CMS（美国医疗保险和医疗补助服务中心）对皮肤替代物报销政策的最终确定而发生变化，公司认为这对其产品Ultramist是长期利好 [8][9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度伤口护理市场出现不确定性，从业者因CMS皮肤替代物报销政策变动采取观望态度 [8] - CMS的最终规则于10月31日公布，未影响公司产品的报销代码97610，该代码报销额基本未变甚至2026年可能略有上升 [8] - 政策确定性取代了市场不确定性，公司预计市场将迅速适应新现实，并已感受到市场活动重启的迹象 [10][18] - 管理层将当前市场环境视为"混乱是阶梯"的机会，认为善于把握时机者能获得大量市场份额 [10][11] - 公司对第四季度收入指引为1300万至1400万美元，同比增长26%-36%，预计将再创季度收入新高 [18] 其他重要信息 - 公司收到一笔500万美元的与血管内冲击波专利组合相关的知识产权许可付款 [7] - 营业费用增加主要由非现金股权激励费用增加140万美元、人员费用增加80万美元、营销费用增加20万美元、法律费用增加20万美元以及研发费用增加10万美元驱动，部分被佣金费用减少80万美元所抵消 [15] - 净收入改善主要受衍生负债公允价值变动带来610万美元非现金收益（去年同期为1880万美元损失）、一笔500万美元的专利出售收益以及利息支出减少160万美元影响 [15] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于皮肤替代物经销商因收入下滑而对公司产品产生兴趣的询问 [21] - 回答确认已看到部分 inbound 兴趣，一些经销商在规则出台前已开始接触，但形成大量新交易尚需时间 [22][23] - 公司经销商销售占比在2024年平均为36%，本季度约为25%，公司正在评估合适的渠道组合 [24] 问题: 关于直销团队与经销商渠道的协同方式 [25] - 回答是通过冲突避免机制，如果直销代表在跟进某客户，则该客户归属直销，经销商需提前报备潜在客户以进行内部冲突排查 [25] 问题: 关于经销商渠道的库存管理策略 [26] - 回答强调公司谨慎管理渠道库存以避免积压，目标库存周转周期保持在8-12周，接近10-12周时会开始担忧 [27] 问题: 最新销售代表人数及2026年规划 [30][32] - 回答称销售代表人数维持13人不变，但调整了区域划分，形成12个全国区域和2名全职全国大客户经理 [30][31] - 2026年计划审慎增加销售人员，可能包括经销商管理人员、大客户代表或内部销售人员等角色 [33][34] 问题: 销售代表的生产力水平 [35] - 回答指出生产力因区域成熟度而异，第三季度有代表销售额超200万美元，另有几位超100万美元，成熟区域代表年销售额达到400万至600万美元是可能的 [35] 问题: 国际市场的销售情况和机会 [36][37] - 回答确认第三季度155台系统均未销往国际市场 [36] - 国际机会目前非优先事项，因国内市场机会巨大，但若有监管路径简单且能独立运营的 compelling 经销商也会考虑 [38] 问题: CMS新费率下私立诊所是否会将公司产品视为额外收入来源及其时间线 [42] - 回答肯定此可能性，认为产品吸引力相对提升，已观察到部分犹豫客户兴趣增加，但具体时间线难以精确预测 [43][44] 问题: CMS变化对移动伤口护理业务的影响及公司业务占比 [45] - 回答指出移动护理面临类似挑战，数据分析显示55%使用公司产品的从业者在过去四年未申报任何皮肤替代物，45%同时使用者大多并非在同一患者或同次就诊中申报，最积极使用皮肤替代物的从业者往往不是公司产品的高频用户 [46][47] 问题: 在大型伤口中心或医院网络的试点进展 [51] - 回答提到已进入某美国大型医院网络的部分旗舰机构数月，主要用于治疗医院获得性压力性损伤，产品已被添加到其约150家医院和2200家设施的合格供应商名单中，正在开拓其他大型机会 [52][53] 问题: 如何应对大型买家长且痛苦的资本审批流程 [54] - 回答称正在考虑租赁模式，尤其对资本预算紧张的医院，将设备租赁与最低使用量挂钩是可行方向，具体方案因医院而异 [54][55] 问题: 租赁模式的潜在回报 [56] - 回答指出若用户每月消耗3-4箱耗材，耗材价值将迅速超过设备销售收入 [57] 问题: 是否考虑通过经销商服务零散小客户而直销专注大客户 [62] - 回答确认此为内部经常讨论的方案，正在积累经验以评估如何最有效地整合渠道与销售团队 [62][63] 问题: 耗材销售是否也通过经销商 [64] - 回答称取决于经销商能力，理想情况是经销商开拓客户后，客户直接通过公司门户订购耗材，公司直接发货并支付佣金，但也开始探索由经销商完全库存的模式 [64][65] 问题: 当前环境是否增强了公司与经销商谈判的杠杆 [66] - 回答避免直接评论"杠杆"，但认为当前是市场重新洗牌的时刻，公司产品关注度提升，带来了大量建立新合作关系的机遇 [66]