财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.369亿美元，同比增长26% [5] - 第三季度云收入为6340万美元，同比增长50%，占总收入的46%，而去年同期为39% [5][22] - 第三季度自管理或本地部署收入为7350万美元，同比增长10% [22] - 第三季度营业利润为2560万美元，营业利润率为18.7%，而去年同期为1470万美元，营业利润率为13.5% [24] - 第三季度毛利润为1.149亿美元，毛利率为83.9%，而去年同期为82.8% [23] - 第三季度运营现金流为3020万美元，自由现金流为2880万美元，利润率为21%，而去年同期为2670万美元，利润率为24% [24] - 截至2025年第三季度，现金和短期投资为6.511亿美元，而2024年底为5.22亿美元 [25] - 截至2025年9月30日，剩余履约义务总额为5.08亿美元，同比增长47% [25] - 第三季度企业Plus订阅收入占总收入的56%，而去年同期为50%，该部分收入同比增长39% [23] - 过去四个季度的净美元留存率为118%，与上一季度持平 [7][23] - 截至2025年第三季度，总留存率为97% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云收入增长由多种软件包类型使用量增加、对JFrog高级安全和治理解决方案的需求以及将使用量超出最低承诺的客户转化为更高年度合同所驱动 [6][22] - 安全解决方案（如JFrog治理和JFrog高级安全）是云增长的主要驱动力，并包含在许多大型客户交易中 [10][32] - 公司继续积极引导本地部署客户将DevSecOps工作负载迁移到云端或探索更适合其特定用例的解决方案，包括混合和按需部署 [22] - 公司推出了新的AI和机器学习产品，包括集成到JFrog平台中的JFrog ML、AI Catalog（JFrog治理的附加组件）以及名为JFrog Fly的代理存储库 [16][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 年消费超过10万美元的客户增长至1,121家，相比去年同期的966家，同比增长16% [6] - 年消费超过100万美元的客户增长至71家，相比去年同期的46家，同比增长54% [6] - 公司在多个垂直行业和地区赢得了大型客户，包括与英国海关和税务署签订了一份总合同价值为900万美元的三年期合同 [10] - 一家美国关键联邦机构选择了JFrog的安全解决方案来保护其软件供应链和2000名开发人员 [11] - 在北美，与一家世界顶级能源公司签订了总合同价值超过400万美元的新客户交易 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为基础平台和软件交付记录系统，专注于管理软件构件，并正在成为软件供应链的模型注册中心 [5][8] - 随着AI和机器学习的发展，公司通过集成（如Hugging Face）和对ML模型、Docker、NPM、PyPI等的原生支持，成为AI软件包的可信单一来源 [9][15] - 公司的混合和多云产品使其能够独特地捕捉AI带来的扩展，无论是在云端还是本地，提供无与伦比的软件供应链全平台能力和部署灵活性 [10] - 公司推出了JFrog Uptrust，这是一种与ServiceNow合作开发的DevGovOps解决方案，旨在自动化软件治理 [17][18] - 公司推出了JFrog Fly，世界上第一个代理存储库，重新构想了AI时代的软件供应链管理，使AI代理与开发人员共同构建 [19] - 行业趋势显示软件供应链攻击显著增加，攻击变得更加复杂，针对构建管道、AI和机器学习软件供应链，公司安全解决方案因此受到客户赞扬 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在地缘政治不确定性和持续的宏观经济波动，但对年初至今的强劲表现感到鼓舞，但在前瞻展望方面仍保持谨慎态度 [25] - AI驱动的软件包数量正在上升，但认为现在下注显著的云使用量增长还为时过早 [9][10] - 客户重视云弹性以采用和部署AI，但由于不可预测的计算成本，在方法上保持灵活，认为全面投入公共云还为时过早 [9] - 软件供应链攻击是每个组织的真实威胁，保护软件供应链和二进制文件至关重要，攻击只是时间问题 [13] - 对安全解决方案的采用持谨慎乐观态度，认为这将带来更广泛的长期势头 [13] - 公司对2025年全年基线云增长的估计现在在40%-42%的范围内，净美元留存率预期提高到116%以上 [26] 其他重要信息 - 公司在第三季度举办了年度用户大会SwampUp，展示了AI、ML、DevOps和安全方面的最新创新和产品 [16] - 公司在第三季度完成了与2024年7月完成的Qwak收购相关的保留协议下的付款，总额为570万美元 [24] - 公司对以色列团队在地区战争结束和人质获释后表示声援 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题: 云业绩强劲是否有一次性因素 - 回答：云收入中没有一次性因素，这是多种软件包类型、地区和不同垂直行业强劲使用量的汇聚，加上安全的强劲表现共同驱动 [32] 问题: 云业务持续强劲增长，在执行方面有何变化 - 回答：云业务的强劲表现源于技术和市场进入策略的一致执行，特别是与使用量超额的客户合作，将其转化为更高承诺，这带来了持续的云增长和更少的波动性，此外云客户也开始采用安全解决方案 [33] 问题: Artifactory管理和存储的构件类型组合及趋势 - 回答：观察到AI创作者大量使用的构件类型在使用量上呈现增长，例如Hugging Face、PyPI、NPM、Docker容器等，这些都与AI开发相关并共同增长，但目前尚不能确定此趋势是否会未来导致更高消费，但令人鼓舞的是客户使用JFrog作为所有软件包（包括AI模型）的记录系统 [34][35] 问题: JFrog Fly的发布以及AI是否改变了用户交互方式 - 回答：JFrog Fly是对整个软件供应链记录系统的颠覆性创新，旨在为AI代理提供支持，未来软件将由开发者和代理共同创建，Fly提供了完整的代理体验，并计划逐步将这些能力集成到JFrog平台中 [37][38] 问题: 净美元留存率持平而云增长强劲，如何解读其可持续性 - 回答：净美元留存率是过去12个月的指标，去年第三季度有三个最大客户签约，形成了强劲基数，此后在安全和云使用量超承诺方面看到增长，使得该指标稳定在118%，将安全解决方案嵌入平台也是扩张客户群的一种方式 [39][40][41] 问题: JFrog Fly是否会开辟新客户或购买中心，以及市场进入计划 - 回答：Fly的主要目标是确保未来JFrog平台能支持代理和开发者管理软件供应链，这是为了适应未来由开发者和代理共同组成的工程团队，Fly是采用AI体验的北极星，小型团队使用Fly可能成为新的收入途径，但主要目标是让代理体验遍及整个平台 [42][43] 问题: 业绩超预期并提高指引，关键驱动因素和信心来源 - 回答：提高指引的信心来源于强劲的承诺水平，指引仅基于承诺水平，不包括超出最低承诺的使用量，并对这些数字充满信心 [44][45] 问题: AI需求与混合解决方案相关，但云增长强劲，管道组合是否变化 - 回答：管道中仍有一些包含云迁移的大型交易，客户在将整个AI工作负载投入云端前需要更多确定性，因此按需部署仍然相关，这些交易在指引中被谨慎处理，云消费方面看到更多与AI相关的软件包使用量增长，但尚不能确定是长期趋势，对于使用量超承诺转为更高年度承诺的客户，销售团队执行良好，但预算尚未完全对齐，Q4通常是季节性较弱的季度 [46][47] 问题: 本季度有多少客户转化为云客户，以及待转化客户比例 - 回答：未披露具体数字，但年消费超过100万美元的客户增长至71家，同比增长54%，其中大多数不仅使用了更多平台功能，也在云上使用，云是公司强大的增长引擎 [48] 问题: 客户是否为AI模型安全分配新预算，还是整合到现有预算中 - 回答：软件供应链面临更高威胁，攻击二进制文件是每个CISO关注的重点，此外在AI领域，除了传统安全，治理、风险和合规预算也在关注AI全面采用前的信任、控制、安全和治理问题，因此肯定有更多预算和关注 [49][50][51] 问题: 联邦政府业务强劲，但Q4指引相对谨慎，是否与政府停摆有关 - 回答：政府停摆不会改变前景看法，全年都保持谨慎态度，指引中不考虑超出最低承诺的使用量，并对最大交易的时机不确定性进行风险规避，但指导哲学没有改变 [52][53] 问题: 本季度超出最低承诺的使用量带来的额外收入是多少 - 回答：未单独披露此信息，从Q3延续到Q4的连续增长是基于承诺水平，任何超出部分视为超承诺使用量 [54] 问题: 销售团队超额完成配额的比例是否高于平均水平，以及明年薪酬计划调整 - 回答：未分享具体运营指标，但销售团队有重要的激励措施与增长引擎（安全、云迁移、AI/MLOps采用、DevGovOps等）挂钩，过去五个季度持续交付成果表明团队专注于企业销售和向上销售，方法有效 [55] 问题: 销售和营销人员支出是否会加速以把握机会 - 回答：公司正在以负责任的方式投资于市场进入，确保投入能产生合适的投资回报，产品发布和市场进入方面的一致性带来了强劲的业绩 [56] 问题: 安全业务管线情况、销售周期和竞争格局 - 回答：管线中有大量机会，特别是在JFrog治理方面，由于NPM等事件，客户咨询增多，安全销售周期较长，因为客户并非从零开始部署安全方案，涉及替代现有方案，管线在增长，交易周期平均约为三个季度，有时四个季度，取决于需要涉及多少角色 [57][58][59] 问题: 英国和美国联邦机构的交易是否直接受益于Uptrust的发布 - 回答：这些交易是竞标结果，Uptrust是刚发布的新产品，尚未包含其中，但未来Uptrust在治理方面有增长空间 [60][61] 问题: 企业客户增加强劲的关键驱动因素 - 回答：企业客户增长强劲，特别是百万美元以上客户，安全成为许多大交易的驱动力，云使用量超承诺并叠加安全解决方案推动了这些交易，这是过去三四年投资的结果 [62] 问题: OpenAI新安全应用与Xray能力对比，以及代理修复能力的差异化 - 回答：OpenAI的解决方案替代静态代码分析，保护人类语言编写的代码，而非二进制文件，这与JFrog的解决方案是互补的，JFrog保护整个软件供应链，包括二进制文件，OpenAI的发布可能引发市场对JFrog解决方案的更多兴趣 [63][64] 问题: 未迁移到云的客户的主要障碍是什么 - 回答：企业客户迁移到云涉及自身项目范围和为AI新工作负载提供更好弹性，但AI工作负载的成本（存储、数据传输、模型训练托管）可预测性较差，此外存在安全和管理问题，需要更多时间分析，JFrog的混合解决方案适合这种按需部署需求 [65][66]