财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入达到3720万美元 超过3710万美元的指引上限 同比增长14% [13] - B2云存储业务收入同比增长28% 相比去年同期的19%有机增长加速约900个基点 [13] - 公司整体净收入留存率在第三季度为106% 低于第二季度的109% 但B2业务当季净收入留存率从第二季度的109%提升至116% [15][16] - 毛利率为62% 高于去年同期的55% 调整后毛利率为79% 略高于去年同期的78% [16] - 运营费用占收入比例为71% 相比去年同期的92%有所改善 [16] - 研发支出占收入比例从去年同期的33%降至30% 若计入资本化研发 该比例从43%降至35% [17] - 销售和营销费用占收入比例为24% 低于去年同期的36% [17] - 一般行政费用占收入比例为17% 低于去年同期的23% [17] - GAAP净亏损为380万美元 较去年同期的1280万美元亏损改善70% 非GAAP净利润为190万美元 去年同期为亏损410万美元 [17] - 调整后EBITDA利润率达到23% 几乎是去年同期12%的两倍 并提前一个季度超出预期 [18] - 调整后自由现金流为负350万美元 同比改善约50万美元 [18] - 季度末现金及有价证券为5000万美元 与上季度基本持平 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2云存储业务表现强劲 第三季度增长28% 第四季度预计增长25%-28% [5][19] - 计算机备份业务收入同比持平 反映出2023年实施的价格上涨影响已完全消退 [14] - B2业务需求呈现多元化 主要用例包括实时应用热存储 备份 媒体和AI相关工作负载 [14] - B2 Overdrive产品已达成多笔六位数交易 提供高达每秒1太比特的吞吐量 被认为是市场上每美元吞吐量最高的产品 [45][46] - 自助服务模式表现良好 账户创建量增长56% [61] 各个市场数据和关键指标变化 - AI行业成为核心机遇 AI公司贡献约四分之一的新业务 [72][73] - AI用例从文本扩展到图像 音频和视频 推动数据量爆炸式增长和巨大的存储性能需求 [6][71] - 公司服务约200家新型云提供商 这些提供商均拥有GPU和存储需求 [67][68] - 公司平台现服务10万客户 通过其平台共同为数亿终端用户提供服务 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司启动第二阶段市场进入转型 重点加速自助服务和直销流程的速率 [11][12] - 对于自助服务 公司将通过为数据密集型AI用例减少摩擦并启动强大的开发者关系来扩大规模 [12] - 对于直销 公司正在增加人才并升级核心系统 以更好地瞄准客户并提高销售效率 并与曾帮助Snowflake和Databricks的顾问和咨询团队合作 [12] - 公司定位为AI成功的关键差异化因素 提供高达传统云服务约五分之一价格的存储云 并支持免费出口和通用数据迁移 [7][8] - 公司获得云安全和技术创新方面的行业认可 包括B2 Overdrive获奖 [8] - 公司专注于将B2业务提升至40法则水平 今年年初得分为9 预计在第四季度将大致翻三倍 [13][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI模型不再成为创新瓶颈 计算GPU规模获取仍具挑战性且市场碎片化 数据成为AI成功的核心 [5][6] - 行业对数据存储的需求预计将快速增长 公司平台具备优势支持这些扩张需求 [14] - 数据中心成本普遍上涨 但被规模 劳动力 更高的代码效率以及摊销研发占收入比例下降所抵消 [16] - 公司对实现持续 持久的增长能力保持信心 [12] - 尽管未达到30%的B2增长目标 但预计下一阶段市场进入转型将推动更强劲增长 [20] 其他重要信息 - 公司在第三季度回购了120万美元的股票 作为管理股权稀释持续工作的一部分 [19] - 公司宣布了一项重组计划 旨在为市场进入转型的下一阶段提供资金 这更像是一种再投资而非成本削减行动 [36][52] - 公司将在11月参加Craig-Hallum Alpha Select会议和Needham科技周一对一活动 [4] - 公司使用250万美元的信贷额度为美国以外的资本支出提供资金 从而将国际借款利率削减一半 [18] 问答环节所有提问和回答 问题: 第二阶段销售转型的具体设想和现有代表的表现 [22] - 第一阶段的目标是向上迁移市场 已通过持续宣布的多笔六位数和七位数交易实现 第二阶段重点在于提高执行速率 更明确 更主动地推动线索通过销售漏斗 [25] - 大多数代表是在年初或更早时招聘的 基本上已完成入职培训 [25] 问题: B2业务未达到30%增长目标的原因及何时能达到30%以上 [26] - 原因包括之前讨论过的一个大型AI客户削减量超出预期 以及向上迁移市场过程中一些大额交易执行时间较长 [26] - 公司既希望保持由大额交易带来的加速增长能力 也希望通过增加较小交易的基础来驱动业务一致性 [27] 问题: AI客户数据使用可变性的具体情况 [28] - AI用例都在快速演变 公司支持客户并共同学习 该特定客户的业务需求起伏导致数据存储需求波动 [29] - 许多客户采用按需付费模式 一些签订合同承诺的客户可能因业务增长快于预期而快速提升使用量 有时也需要回调 [30] - 公司有10万B2客户 分布在各种用例中 并非全是可变的AI客户 业务仍有核心可预测性 但会积极投入AI领域 [30] 问题: 对2026年B2和计算机备份业务长期增长率的预期 [34] - 2025年B2增长率预计在20%中段 2026年虽未提供指引 但预计将保持在该范围 若大额交易达成 可能推动季度数据更高 [35] - 计算机备份业务预计为低至中个位数收缩 公司正采取行动试图稳定该业务 [35] 问题: 早间宣布的重组计划涉及的人员削减情况 [36] - 重组是为了资助市场进入转型的下一阶段 主要是引进更懂运营 技术和数据科学的人才 这更像是一种再投资而非成本削减 [36] 问题: 七位数客户的数量及其扩张动态 [40] - 七位数交易客户并非都是传统企业 许多是数据使用量大的中小型市场公司 它们通常行动更迅速 [41] - 过去一年基本每季度公布一两个七位数交易 相比公司前15年只签成一笔 是向上迁移市场的有力证明 [42] - ARR超过5万美元的客户数量在第三季度同比增长41% 保持良好势头 [43] 问题: 2026财年的潜在催化剂 [44] - 第二阶段市场进入转型是重点投入领域 包括人才 系统升级 利用顾问和咨询团队 [45] - B2 Overdrive已达成多笔六位数交易 产品市场契合度良好 改变了市场对公司产品性能的认知 [45][46] - 第一阶段转型使渠道业务翻倍 仍是重要催化剂 [48] 问题: 第二阶段转型的投资预算和对销售营销费用占比的影响 [51] - 销售和营销费用占收入比例将保持稳定 重组费用用于支付一次性成本 不包含在该比例内 人才更新在现有运营支出预算内 [52] 问题: B2增长目标未达预期的原因 [53] - 目标是一年前制定 第一阶段转型使渠道业务翻倍 但入站线索表现非常强劲 出站销售能力较新 需要加强 [53] - 计划在第四季度财报中提供更多第二阶段转型细节 以及何时能改善增长 [54] 问题: 大额交易管线的情况及部分交易推迟的原因 [57] - 交易推迟原因各异 没有明确模式 向上迁移市场过程中大额交易涉及采购委员会 安全合规审查等 流程更复杂 [58] - 也有大额交易迅速完成 例如上季度宣布的B2 Overdrive交易和本季度提及的几笔六位数交易在三个月内完成 [58] 问题: 自助服务流程的改进重点 [59] - 公司基础建立在自助服务上 团队积极适应AI搜索算法变化 使自助账户创建量增长56% [61] - 第二阶段将重点整合AI原生初创公司和开发者的工作流程 确保内容 指南 流程和集成支持数据密集型用例 [62] - 理想模式是客户从自助服务开始 随着需求增长再联系销售团队升级 [62] 问题: Powered By白标解决方案的进展和与新型云提供商的合作机会 [66] - Powered By解决方案进展顺利 本季度一大交易即为白标交易 一些渠道合作伙伴也采用该模式 [67] - 正与新型云提供商进行各种讨论 他们都有GPU和存储需求 合作方式多样 [68] 问题: AI视频生成公司需求是否增长 [69] - AI从文本 图像 音频发展到视频 视频数据量巨大 本季度和上季度都有AI视频生成公司成为客户 [71] - AI领域整体采纳显著 目前约四分之一新业务来自AI公司 [72][73] 问题: 第二阶段所需人才类型和最成功的销售代表特征 [76] - 人才需求更多在系统和运营方面 如顶级收入运营人员 以及销售支持和技术栈方面的专业知识 [77] - 转型工作很多围绕代表的基础设施 以帮助他们更高效 [78] - 销售代表胜率高达30% 非常健康 目标是让更多机会流经团队 并优化团队能力 采用更科学的多模式客户接触方法 [79][80]