财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达3.37亿美元，同比增长26%，若剔除政治广告和LiveIntent业务影响，同比增长28%，增速较第二季度有所加快 [5][15] - 调整后税息折旧及摊销前利润为7810万美元，同比增长46%，利润率达23.2%，同比提升320个基点 [5][18] - 自由现金流达4710万美元，同比增长83%，利润率达14%，创历史新高 [5][19] - 净亏损为360万美元，较上年同期亏损1740万美元大幅改善，若不计650万美元的收购相关费用，公司已实现GAAP盈利 [18][19] - 运营活动产生的净现金流为5790万美元，同比增长68% [19] - 2025年全年营收指引中点上调1100万美元至12.75亿美元，剔除政治和LiveIntent影响后同比增长26% [22] - 2025年调整后EBITDA指引中点上调900万美元至2.737亿美元，利润率21.5%，同比提升230个基点 [23] - 2025年自由现金流指引中点上调1500万美元至1.574亿美元，同比增长71% [24] - 2026年初步有机营收指引为15.4亿美元，同比增长21%，调整后EBITDA预期3.54亿美元，利润率23%，自由现金流预期2.09亿美元，利润率14% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 总规模客户数量达572家，同比增长20%，环比净增5家 [16] - 超级规模客户数量达180家，同比增长25%，环比净增12家 [16] - 规模客户季度每用户平均收入为57.9万美元，同比增长4%，剔除政治广告影响后增长13% [16] - 超级规模客户季度每用户平均收入为160万美元，同比增长1%，剔除政治广告影响后增长12% [16] - 采用两个或以上用例的客户年收入是单一用例客户的三倍多，净推荐值最高 [11] - 使用四个或以上渠道的客户群同比增长44%，使用五个或以上渠道的客户群同比增长超60% [63] - 直接业务收入占比为75%，与第二季度持平，较上年同期的70%有所提升 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 七大主要行业垂直领域（共十个）的过去12个月收入同比增长超过20%，电信行业本季度首次加入此行列 [17][103] - 消费 discretionary 垂直领域（如零售、旅游酒店、汽车）增长保持强劲 [17] - 其余三个非20%增长的行业同比增长在7%至17%之间 [17] - 机构直接业务占比从52%提升至近60% [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 在Zeta Live大会上推出AI对话式超级智能代理Athena，旨在成为客户业务的智能操作系统 [8] - Athena作为Zeta营销平台的实时语音激活指挥中心，通过自然语言简化规划、执行、分析和优化流程 [8] - 公司认为其开发Athena具备三大优势：数据优势（Zeta数据云）、原生集成（嵌入营销平台）以及自2017年以来的AI技术积累 [9][10] - OneZeta战略（客户在平台上整合更多数据和用例）是关键增长引擎，采用多用例的客户贡献收入是单一用例的三倍以上 [10][11] - 公司定位为下一代营销云，正在从传统营销云（如Salesforce、Oracle、Adobe）处夺取市场份额 [80] - 收购Marigold企业软件业务预计将于本年底完成，将带来100家企业客户，其中20家为北美前100大广告主，40家为财富500强公司，这些客户目前仅使用单一用例，为OneZeta战略提供巨大机遇 [12][127] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户通过Zeta营销平台每投入1美元可获得6倍的投资回报，与大型围墙花园平台相当 [30][31] - 在后Gemini和OpenAI时代，营销人员正在寻找新的方法来获取和留住客户，因为更多查询在平台内得到解答，这为公司创造了顺风 [31][32] - 替换传统营销云解决方案的周期正在全速进行，公司看到的RFP（征求建议书）数量和规模均为公司历史之最 [79][80] - 尽管存在宏观经济不确定性，但最具消费 discretionary 特性的垂直领域增长依然强劲，因为客户转向能提供更高投资回报的解决方案 [105] - 公司品牌认知度从三年前的"Zeta是谁"显著提升至如今的"为何选择Zeta"，被视为AI数据领域的先进参与者 [129][130][131] 其他重要信息 - 第五年度Zeta Live大会出席人数增长35%，达到满员容量，有1500名与会者，代表了年营销支出超1000亿美元的决策者 [7] - 目标从Zeta Live大会后达成超过1亿美元的新增业务，去年该数字为5700万美元 [7][41] - Athena目前处于内部测试阶段，预计第四季度末进入客户测试，2026年第一季度末全面投产 [10] - 第三季度回购170万股股票，价值2800万美元，年初至今回购600万股，价值8500万美元 [20] - 预计2025年稀释率目标为4%-6%，股权补偿费用目标为1.9亿美元，即使考虑Marigold收购发行的股权 [21] - 2026年指引中包含了约1500万美元的政治候选人收入，是2022年中期选举时期的两倍 [25][117] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Zeta的投资回报率与围墙花园相比如何，如何争取大型媒体预算 [29] - 回答: 客户通过平台获得6倍投资回报，与围墙花园相当；公司已与大多数围墙花园合作，其数据可指导客户在这些平台的营销；后大型语言模型时代，营销人员寻求新方法，公司处于前沿 [30][31][32] 问题: 第三季度规模客户净增数量放缓的原因 [33] - 回答: 规模客户年增长20%符合今年趋势且高于模型；环比看，向超级规模客户的升级非常强劲（净增12家）；机构客户增长掩盖了品牌数量环比净增23个的事实 [35][36] 问题: Zeta Live带来的1亿美元增量业务目标与往年对比及转化时间表，是否已纳入2026年指引 [39] - 回答: 去年Zeta Live带来5700万美元业务；今年管道已足够支撑1亿美元目标，可能更高；2026年有机增长指引为20%，Zeta Live成果是其中的一部分，但也属于公司通常预留的缓冲范围；大会反响空前，势头强劲 [41][42]；关于LiveIntent，整合顺利，正在实现大量新产品协同效应，但未在数字中完全体现交叉销售 [44][45] 问题: Athena如何帮助促进跨销售和平台价值实现 [48] - 回答: Athena将是OneZeta战略的最大推动力之一；其语音交互功能将无缝引导客户探索次要用例，例如从获客用例自然扩展到客户留存分析，减少人机摩擦，加速平台使用 [49][50]；采用两个或以上用例的客户数量同比增长超100% [50]；Marigold的100家单用例客户提供了巨大机遇 [51] 问题: 提前提供2026年指引的信心来源 [52] - 回答: 客户基础稳固，近60%合作超五年，且平均每年支出增长15个百分点；从21%的初始指引起步符合过去两年模式，并留有保守空间；强劲的签约和收入能见度增加；管道状况良好 [52][53][54]；大客户合同规模更大，提供了前所未有的前瞻能见度 [111][113] 问题: 销售和营销投资计划，尽管运营杠杆良好，但该费用环比下降 [57] - 回答: 费用略有下降属偶然，公司正尽力招聘优秀销售人员；现有销售团队生产力极高；Marigold收购将带来优秀销售团队；公司在增长28%、调整后EBITDA增长46%、自由现金流增长83%的同时，还对AI和创新进行了重大投资 [59]；第四季度销售和营销费用将因Zeta Live在10月（而非去年9月）举行而显著增加 [60] 问题: 毛利率下降的原因及展望 [62] - 回答: 直接收入占比稳定在75%，但结构内部分，显示和视频渠道使用强劲，该渠道毛利率低于直接收入平均水平；使用四个及以上渠道的客户群增长44%，五个及以上增长超60%；长期模型仍追求每年成本收入效率提升100-300个基点 [63] 问题: 机构业务相对于直接企业关系的增长展望 [66] - 回答: 直接企业业务仍是主体且将持续多年；但机构客户增长也非常迅速，机构直接业务占比从52%提升至近60%；两者结合良好 [67][68] 问题: Athena在客户群中的共鸣群体 [71] - 回答: 直接企业客户可能首先更广泛地采用，但对代理客户同样适用；从垂直行业看差异不大；产品演示反响热烈，预计会快速采纳 [71] 问题: Zeta Live管道转化为收入的速度是否会加快 [73] - 回答: 目标是完成1亿美元业务，不仅是管道；提前发布2026年指引和上调本季度指引反映了公司的信心；交易完成和客户上线速度通过自动化和AI内部应用已加快 [74] 问题: 替换周期机会的现状，以及Athena、定价包装如何帮助克服转换惰性 [77][78] - 回答: 替换周期全速进行，RFP数量和规模创纪录；传统营销云遗留技术问题，公司是下一代营销云；Zeta Live后管道大幅增长；公司目前运营状态极佳 [79][80]；关于独立代理机构，业务增长迅猛，代表年营销支出十亿至二十亿美元级别；已组建专门销售团队，在Zeta Live反响热烈 [82][83] 问题: Athena的部署流程和确定性 [85][86] - 回答: 所有行动都是确定性的；Athena直接内置入Zeta营销平台，任何ZMP用户均可无缝使用，用于激活和学习，具备确定性归因能力 [87][88] 问题: Athena的架构及扩展到新平台（如Marigold）的难易度 [91] - 回答: 架构完全内部构建，语音接口与OpenAI合作；可轻松通过API集成到任何支持OpenAI API的平台；长期整合后将成为其应用层原生部分 [92] 问题: Athena是否使公司更倾向于收购，以及股票回购占自由现金流的比例 [94] - 回答: 公司有收购历史（17年17起），Athena可作为未来收购的桥梁，并扩大可寻址市场；股票回购方面，年初至今约85%的自由现金流用于回购，仅因Marigold协议宣布前的内部静默期限制未购买更多；预计维持高回购比例 [95][96][98] 问题: 电信垂直领域势头强劲的原因及是否主要为替代性销售 [102] - 回答: 电信运营商寻求增长，平台助其以更低成本加速增长；几乎全部案例中都在替代主要营销云；电信增长加速，预计持续 [102][103]；电信领域过去两个季度增长强劲，本季度首次进入20%增长行列；即使宏观环境挑战，消费 discretionary 领域因更高投资回报而保持强劲增长 [104][105] 问题: 自由现金流转换强劲，尽管有营运资本阻力，未来机构收款周期阻力是否会缓解 [106] - 回答: 若调整机构付款周期延长的纯时间因素，自由现金流转换率可达80%以上；2030年目标为至少70%的转换率，已考虑了机构方面的持续阻力，无需其完全中性化即可达成目标 [107] 问题: 2026年能见度除管道外，大客户是否有承诺带来更多信心 [110] - 回答: 大客户提供的合同规模大于以往，为前瞻数字提供了远胜从前的能见度 [111][113]；每年此时正在进行下年度规划，包括与客户沟通，相关工作已基本完成 [114][115]；政治倡导收入模式与候选人收入类似，但交易进入管道更快，数字会演变 [117][118] 问题: Marigold对2026年贡献的潜力是否可能超出简单叠加 [122][123] - 回答: 不希望当前合并指引，上次收购LiveIntent时分析师处理方式不一造成混乱；交易完成后将更新对1.54亿美元基础之上的贡献预期；公司以超额完成指引著称；Marigold符合所有收购支柱，通过OneZeta战略（单用例转向多用例可带来3-3.5倍收入）将为合并公司增长带来顺风 [125][126][127] 问题: Zeta品牌形象在过去三年的演变 [128] - 回答: 品牌认知度显著提升，从三年前的"Zeta是谁"（需解释身份）演进至如今的"为何选择Zeta"（已知名，需说明优势）；下一步是"需要Zeta"；目前被视作AI数据领域的先进、关键、变革性公司 [129][130][131]